銷售潛能與銷售技巧經(jīng)典課件

銷售潛能與銷售技巧內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏前言事實(shí)：客戶的購(gòu)買決定，既是選擇公司、也是選擇商品，但——更是選擇業(yè)務(wù)員。為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所接受呢？明星與普通人的差別到底在哪呢？?jī)?nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏哪些是會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事？

（業(yè)務(wù)員方面）年齡向客戶建議投保的險(xiǎn)種性別所繳保費(fèi)建議投保的對(duì)象是家庭的男主人或女主人向客戶建議投保的保額公司的廣告內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏答案：以上都是“不會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事！”只是“可以拿來(lái)做借口的事”。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏真正的差異真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的動(dòng)作！找到了真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“原來(lái)，我也行！”內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏“專業(yè)化”銷售專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是專業(yè)。專業(yè)化：就是這種按照規(guī)律經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為了一種固定的流程或人們的一種習(xí)慣內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏過去：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)——商品短缺——賣方市場(chǎng)——無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者售貨員服務(wù)員店員營(yíng)業(yè)員銷售員行銷員推銷員營(yíng)銷員現(xiàn)在：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)——商品富余——買方市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)激烈內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏

要有專業(yè)化的銷售的精神“精神”是人的信念、使命、追求的濃縮專業(yè)銷售的精神就是要建立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念，全身心的投入要肩負(fù)起民族保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史使命要對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)懷有孜孜不倦的追求，有事業(yè)的責(zé)任感不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能，全心全意的為廣大的客戶服務(wù)。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏一、主顧開拓的關(guān)鍵有能力判斷出誰(shuí)是容易接近的準(zhǔn)客戶。

因?yàn)榭蛻艨偸窍仁旌筚I。即使只是專心聆聽準(zhǔn)客戶說(shuō)話，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。最好的準(zhǔn)客戶來(lái)源自現(xiàn)有的客戶檔案。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏二、留下美好的第一印象銷售能不能成交往往取決于第一印象，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表事先預(yù)約讓準(zhǔn)客戶拒絕的最好方法，就是未事先預(yù)約直接找上門。預(yù)約后的會(huì)談比較有效。答應(yīng)接見業(yè)務(wù)員談壽險(xiǎn)的客戶，他們已經(jīng)有購(gòu)買的心理傾向，成交率也高。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏三、誠(chéng)實(shí)自我介紹與巧妙的說(shuō)明拜訪目的常識(shí)告訴你，不要隨便稱自己為顧問，即使用，也最好能在這些名稱前加上“保險(xiǎn)”兩個(gè)字。大方地表明：我現(xiàn)在是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我今天來(lái)……內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏四、親身接觸與親身接觸結(jié)合信函和電話拜訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購(gòu)買的比率卻較低，所以不能過度依賴他們。但絕對(duì)不能少向客戶面對(duì)面約訪是比較有效的方法。在談天說(shuō)地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，不能見面時(shí)要學(xué)會(huì)經(jīng)常寄一封信函或打一個(gè)電話。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏五、目標(biāo)市場(chǎng)開拓MDRT頂尖會(huì)員的共同點(diǎn)，就是他們非常熟悉自己的商品和市場(chǎng)。他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶群后，能專注于這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)。他們不但了解這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏六、請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶、朋友一起參與面談研究調(diào)查證實(shí)，讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與銷售面談，成交的機(jī)會(huì)比其中一方參與要來(lái)得高。不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶和朋友一起參與面談很不幸地，這個(gè)觀念不是每個(gè)人都很了解。這也是為什么消費(fèi)者很少會(huì)主動(dòng)購(gòu)買壽險(xiǎn)的原因之一：人們?cè)诳紤]購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)找他們的朋友或家人一起參謀，從旁提供參考意見。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏七、讓準(zhǔn)客戶覺得花得錢很值得在說(shuō)明過程中提供”消費(fèi)者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準(zhǔn)客戶預(yù)期以外的服務(wù)，使他們留下更好的印象。要確定客戶了解他的保單利益。提供服務(wù)：你必須當(dāng)一位以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏八、不要害怕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真正的事實(shí)是：會(huì)比較不同公司的準(zhǔn)客戶，比不作比較的準(zhǔn)客戶更可能購(gòu)買保單。貨比三家的，才是真正要買的內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏九、依照客戶的需求來(lái)銷售銷售壽險(xiǎn)的基本觀念之一，就是系統(tǒng)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一步就是協(xié)助準(zhǔn)客戶確認(rèn)他們的保險(xiǎn)需求超級(jí)業(yè)務(wù)員哈普勒曾說(shuō)過：“我從不相信推銷的七個(gè)基本原則，原則只有一個(gè)——就是依照客戶的需求來(lái)銷售。”內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十、強(qiáng)調(diào)保障人壽保險(xiǎn)有許多功能，其中最重要的就是保障的功能。

LIMRA的相關(guān)研究調(diào)查證實(shí)：多強(qiáng)調(diào)保單的保障功能，少提儲(chǔ)蓄、投資等附加功能，消費(fèi)者購(gòu)買的機(jī)會(huì)就相對(duì)提高保持客觀內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十一、向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解決方案一位頂尖業(yè)務(wù)員總是給準(zhǔn)客戶兩種選擇。第一是向?qū)Ψ秸f(shuō)明實(shí)際上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來(lái)解說(shuō)只需多花一點(diǎn)錢就能多賣很多額外的保障。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十二、明確提出建議LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受業(yè)務(wù)員的明確建議下購(gòu)買的。作建議比不作建議更容易促使準(zhǔn)客戶購(gòu)買。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十三、確定準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保障足夠記?。菏箿?zhǔn)客戶認(rèn)定你所建議的是：足夠的保額！內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十四、提供充足與正確的資訊以清楚而易懂的方式提供壽險(xiǎn)的專業(yè)資訊給準(zhǔn)客戶知道.要仔細(xì)回答保險(xiǎn)費(fèi)的問題并從旁協(xié)助了解，業(yè)務(wù)員可以通過保費(fèi)的比較，在客戶心中建立良好的形象。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十五、成為客戶家庭專屬的業(yè)務(wù)員如果客戶喜歡和尊重你，相信你的能力，把你當(dāng)作是他個(gè)人的保險(xiǎn)代理人，就象他的律師和醫(yī)生一樣，是他的專業(yè)顧問，那成交和再度購(gòu)買的機(jī)會(huì)就大大地提高。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十六、有耐心一般人都希望買東西能買得安心。在使客戶開口說(shuō)”我要買”之前，你必須先讓他說(shuō)“是的，我了解”。給準(zhǔn)客戶壓力很難成交，壓力只會(huì)讓客戶離你而去。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十七、避免使用專門術(shù)語(yǔ)必須盡可能以簡(jiǎn)短、不使用術(shù)語(yǔ)和易懂的方式來(lái)傳遞訊息。

請(qǐng)依循如下建議：首先，告訴客戶你要說(shuō)什么，接著傳達(dá)你要說(shuō)的話，

然后解說(shuō)你剛剛告訴他們的內(nèi)容。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十八、做一位高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員

（一位高素質(zhì)業(yè)務(wù)員所展現(xiàn)的就是專業(yè)、有幫助，知識(shí)豐富，有職業(yè)道德，關(guān)心客戶和一顆善良的心。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏有關(guān)改進(jìn)銷售表現(xiàn)的最后幾句話成長(zhǎng)是生命的唯一證據(jù)，不要怕成長(zhǎng)緩慢，要怕原地不動(dòng)

沒有痛苦就沒有成長(zhǎng)成長(zhǎng)就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔，活動(dòng)量決定一切內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏金字塔式銷售

建立信任發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏促成方法：暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的態(tài)度不是很強(qiáng)硬時(shí)）：

“這款產(chǎn)品是一個(gè)比較適合你的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)早晚都需要，不如現(xiàn)在就買，交費(fèi)相對(duì)也比較低，還能早一點(diǎn)享受保險(xiǎn)保障?！倍褚环ǎ?/p>

“A款和B款您覺的哪一個(gè)更中意呢？”付款緩沖法：

“你要是覺得費(fèi)用負(fù)擔(dān)比較大的話，那么還可以選擇二十年或月交保險(xiǎn)費(fèi)?！逼跫s實(shí)驗(yàn)法（適時(shí)地拿出客戶資料卡進(jìn)行詢問，幫客戶填寫，如果他一一回答，就算大功告成）內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏機(jī)會(huì)不再法：

“這個(gè)險(xiǎn)種馬上就要停辦了，如果這次您不買，以后再想買就買不到了?！?/p>

再三叮嚀確認(rèn)法：

“您要知道您選擇的這份保險(xiǎn)保障是三十萬(wàn)啊，三十萬(wàn)啊”

行動(dòng)法：

“您這么看好這款險(xiǎn)種，手續(xù)辦理起來(lái)也是特別方便，只要在這兒簽個(gè)字就可以了?！?/p>

MP法：

“象您這樣有眼光有魄力的人，選中了哪兒還用猶豫啊。是吧”

激將法：

“您又不是買不起，還猶豫什么，我大膽的替您作決定，選這款，比較適合您，是吧！”

“您這么愛您的女兒，正好可以買給她作禮物?！?/p>

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏拒絕處理的原則：態(tài)度肯定，語(yǔ)氣堅(jiān)定。要站在客戶的角度進(jìn)行再次說(shuō)明，換位思考。認(rèn)真傾聽，揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進(jìn)行再次說(shuō)明