保險產(chǎn)品組合銷售課件

04一月2023保險產(chǎn)品組合銷售19十二月2022保險產(chǎn)品組合銷售1產(chǎn)品組合的目的1、利用不同商品的特點來滿足客戶的需求；2、讓客戶花最小的代價獲得最高、最全面的保障；3、增加件數(shù)，提高件均保費；4、降低推銷的難度產(chǎn)品組合的目的1、利用不同商品的特點來滿足客戶的需求；21、從家庭角度出發(fā)；2、從主要收入來源出發(fā)；3、從良質(zhì)保單角度出發(fā)；4、從彌補各商品缺陷的角度出發(fā)；5、從還本的角度出發(fā)。產(chǎn)品組合的出發(fā)點1、從家庭角度出發(fā)；產(chǎn)品組合的出發(fā)點31、主附險搭配：主險+附加險—保障全面；主險+主險+附加險—回報高2、功能搭配：儲蓄險+健康險+保障險+投資險+養(yǎng)老險+住院+教育險—保險套餐產(chǎn)品組合的設計思路1、主附險搭配：產(chǎn)品組合的設計思路4研討發(fā)表研討發(fā)表5經(jīng)理人，老板私營業(yè)主公務員醫(yī)務人員工薪階層農(nóng)民經(jīng)理人，老板6特征：有經(jīng)濟實力，有地位、有原則工作壓力大，公務繁忙長期超負荷工作，身體透支較嚴重精于投資，非常理性，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要求透明度高。熟悉國家政策法規(guī)，對經(jīng)濟市場的狀況也相當敏感。對小保額根本不看中，注重的是身價。

經(jīng)理人、老板

特征：經(jīng)理人、老板7理財習慣：本身精于投資，承擔風險的能力強。主要投資古玩字畫等的收藏、房地產(chǎn)。股票也是他們主要的投資方向。交通工具經(jīng)常更新?lián)Q代。福利保障：國有企業(yè)的經(jīng)理人福利保障全面，私企老板沒有福利保障。保險需求：養(yǎng)老+重疾+高額意外保障理財習慣：8銷售策略最好先交朋友，定期做其忠實聽眾，有機會一起娛樂。買保險是順理成章的事。灌輸保險意識時注重從身價、避稅和永保高品質(zhì)生活等方面入手。準備工作：了解其行業(yè)的特點及其本人的喜好。具備全方位的知識時間場所：難得清閑時，休閑的場所。推薦險種：銷售策略9全覆蓋：投保年齡：0歲（30天）~55周歲多方式：交費方式：躉交、10年條款回顧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究條款回顧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究10財富人生年金保險(分紅型)

可配附加重大疾病+主險專屬附險“財富人生理財計劃”主險可單賣！財富人生年金保險(分紅型)可配附加重大疾病+主險專屬附險“117巧：巧心思指定日期送禮金6巧：巧呵護人性彰顯豁免金4巧：巧增值復利累積紅利金3巧：巧防范抵御風險保障金2巧：巧保值六十還給祝壽金1巧：巧理財終生年年祝福金5巧：巧關懷加倍體貼關愛金七巧玲瓏的產(chǎn)品七彩繽紛的生活萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7巧：巧心思指定日期送禮金6巧：巧呵護人性彰顯豁免金12特征：大多有資金實力，但流動性強。交際廣泛，精于世故，且自主性強。文化素質(zhì)參差不齊，攀比心理較強。虛榮心較強，較注重人情，好交朋友。注重返還，保費多少是次要的對保險的認識不夠。但一旦投保就是大數(shù)目且容易源源不斷加保。私營業(yè)主

特征：私營業(yè)主13理財習慣：投資意識較強，愿承擔風險。精于投資，不見兔子不放鷹。資金主要用于擴張自己的事業(yè)上。福利保障：給自己打工，沒有任何福利保障。

保險需求：保障+養(yǎng)老+重疾+醫(yī)療理財習慣：14銷售策略以家庭責任的話題開始銷售，強調(diào)壽險的意義與功用。贊美他們的成就，關心他們的健康。準備工作：了解其行業(yè)的特點，找與其行業(yè)相關的話題進行交流。時間場所：生意不太忙時，最好是在辦公室。推薦的險種組合是什么？請說明理由銷售策略推薦的險種組合是什么？請說明理由15特征：收入穩(wěn)定，大多有隱性收入對單位的依賴性大對保險的認識不夠，主觀性強對國家政策理解較深刻、大多給孩子投資，對講解要求高對保險的需求多以返還性為主，且要求保費別太高公務員特征：公務員16理財習慣：投資意識較強，但較保守，不愿承擔風險，家庭理財多以儲蓄和債券為主，偶爾也炒股，但非常謹慎，聽從所謂的內(nèi)部消息。福利保障：福利待遇好，社會保障全面保險需求：教育金+住院補貼+保障理財習慣：17銷售策略選擇大家都熟悉的話題，多當聽眾，以商保是社保的補充為突破口。先攻關單位的領導干部，逢年過節(jié)千萬別忽視。準備工作：清楚商業(yè)保險與社會保險的各自優(yōu)勢。熟悉國家政治、法律政策。時間場所：除了周一以及重大會議期間的辦公時間。辦公室。銷售策略18

特征：收入穩(wěn)定，有相當多的人有灰色收入注重健康保障，但會擺出權(quán)威的架勢文化素質(zhì)高，容易接受新生事物，一旦認可，會立即購買，并且有較強的推薦介紹能力。保險意識較強，非常有計劃性、目的性注重生活品質(zhì)和子女的就學問題醫(yī)務人員

特征：醫(yī)務人員19理財習慣：投資的意識強烈，會購買股票，甚至儲蓄外幣，但是銀行存款和國債等穩(wěn)定性的投資也是他們的主要投資手段。福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。保險需求：健康+醫(yī)療+保障+養(yǎng)老理財習慣：20銷售策略以醫(yī)療所需大額醫(yī)療費用為突破口，正面建議較大額的保單，孩子的教育基金也要設計充分，還要強調(diào)退休后的生活品質(zhì)問題。準備工作：關注社會統(tǒng)籌保險的政策。關注一些醫(yī)療方面的雜志和醫(yī)學動態(tài)。時間場所：下午1：00-4：00，非門診繁忙時，晚上。辦公室或家中。銷售策略21特征：收入較低，工作不夠穩(wěn)定。保險觀念不是主要問題，他們拒絕、猶豫是因為經(jīng)濟上的原因。條件允許，愿意考慮所有的保險條款注重還本，希望以較少的保費換取較大的保額責任感強，買保險依次是孩子---愛人---自己。工薪階層

特征：工薪階層22理財習慣：投資的意識不太強，有錢就惦記存在銀行里，利息相對高一點兒，免征稅的國債也是他們的主要投資方向。有人想在股市上改變命運，但往往事與愿違，被套牢。福利保障：有些擁有社會統(tǒng)籌保障，效益不好的企業(yè)干脆交不上保險，員工保障空缺。保險需求：健康+短期險+意外+少量投資理財習慣：23銷售策略附加險對工薪階層最實惠，且理賠率高。保費設計不要過高，占家庭收入的10%左右。多用一些身邊的實例為切入話題進行銷售。強調(diào)保障為主。設身處地為他們著想。準備工作：了解國家體制改革的動態(tài)，愿意當他們的好聽眾。搜集身邊風險的實例。時間場所：快下班時或者休息日，家中或單位。銷售策略24特征：收入較低，且不夠穩(wěn)定。保險觀念不是很強，他們拒絕、猶豫一方面是意識不夠，更重要的是經(jīng)濟上的原因。條件允許，愿意考慮。注重還本和醫(yī)療保障，希望以較少的保費換取較大的保障農(nóng)民

特征：農(nóng)民25理財習慣：投資意識不強，有錢就惦記存在銀行里，利息相對高一點兒。福利保障：沒有任何福利保障。保險需求：健康+意外理財習慣：26銷售策略附加險、醫(yī)療卡對農(nóng)民階層最實惠。保費設計不要過高，2000元左右。強調(diào)保障為主，設身處地為他們著想。準備工作：搜集身邊風險的實例。時間場所：家中。推薦險種：銷售策略27銷售四步曲推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求）再推銷自己

（促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個銷售的過程中以圍繞客戶需求為切入，用誠心打動客戶，用專業(yè)贏得客戶的尊重。銷售四步曲推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）28鎖定目標，邁向成功沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!鎖定目標，邁向成功沒有賣不出去的產(chǎn)品，2904一月2023保險產(chǎn)品組合銷售19十二月2022保險產(chǎn)品組合銷售30產(chǎn)品組合的目的1、利用不同商品的特點來滿足客戶的需求；2、讓客戶花最小的代價獲得最高、最全面的保障；3、增加件數(shù)，提高件均保費；4、降低推銷的難度產(chǎn)品組合的目的1、利用不同商品的特點來滿足客戶的需求；311、從家庭角度出發(fā)；2、從主要收入來源出發(fā)；3、從良質(zhì)保單角度出發(fā)；4、從彌補各商品缺陷的角度出發(fā)；5、從還本的角度出發(fā)。產(chǎn)品組合的出發(fā)點1、從家庭角度出發(fā)；產(chǎn)品組合的出發(fā)點321、主附險搭配：主險+附加險—保障全面；主險+主險+附加險—回報高2、功能搭配：儲蓄險+健康險+保障險+投資險+養(yǎng)老險+住院+教育險—保險套餐產(chǎn)品組合的設計思路1、主附險搭配：產(chǎn)品組合的設計思路33研討發(fā)表研討發(fā)表34經(jīng)理人，老板私營業(yè)主公務員醫(yī)務人員工薪階層農(nóng)民經(jīng)理人，老板35特征：有經(jīng)濟實力，有地位、有原則工作壓力大，公務繁忙長期超負荷工作，身體透支較嚴重精于投資，非常理性，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要求透明度高。熟悉國家政策法規(guī)，對經(jīng)濟市場的狀況也相當敏感。對小保額根本不看中，注重的是身價。

經(jīng)理人、老板

特征：經(jīng)理人、老板36理財習慣：本身精于投資，承擔風險的能力強。主要投資古玩字畫等的收藏、房地產(chǎn)。股票也是他們主要的投資方向。交通工具經(jīng)常更新?lián)Q代。福利保障：國有企業(yè)的經(jīng)理人福利保障全面，私企老板沒有福利保障。保險需求：養(yǎng)老+重疾+高額意外保障理財習慣：37銷售策略最好先交朋友，定期做其忠實聽眾，有機會一起娛樂。買保險是順理成章的事。灌輸保險意識時注重從身價、避稅和永保高品質(zhì)生活等方面入手。準備工作：了解其行業(yè)的特點及其本人的喜好。具備全方位的知識時間場所：難得清閑時，休閑的場所。推薦險種：銷售策略38全覆蓋：投保年齡：0歲（30天）~55周歲多方式：交費方式：躉交、10年條款回顧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究條款回顧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究39財富人生年金保險(分紅型)

可配附加重大疾病+主險專屬附險“財富人生理財計劃”主險可單賣！財富人生年金保險(分紅型)可配附加重大疾病+主險專屬附險“407巧：巧心思指定日期送禮金6巧：巧呵護人性彰顯豁免金4巧：巧增值復利累積紅利金3巧：巧防范抵御風險保障金2巧：巧保值六十還給祝壽金1巧：巧理財終生年年祝福金5巧：巧關懷加倍體貼關愛金七巧玲瓏的產(chǎn)品七彩繽紛的生活萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7巧：巧心思指定日期送禮金6巧：巧呵護人性彰顯豁免金41特征：大多有資金實力，但流動性強。交際廣泛，精于世故，且自主性強。文化素質(zhì)參差不齊，攀比心理較強。虛榮心較強，較注重人情，好交朋友。注重返還，保費多少是次要的對保險的認識不夠。但一旦投保就是大數(shù)目且容易源源不斷加保。私營業(yè)主

特征：私營業(yè)主42理財習慣：投資意識較強，愿承擔風險。精于投資，不見兔子不放鷹。資金主要用于擴張自己的事業(yè)上。福利保障：給自己打工，沒有任何福利保障。

保險需求：保障+養(yǎng)老+重疾+醫(yī)療理財習慣：43銷售策略以家庭責任的話題開始銷售，強調(diào)壽險的意義與功用。贊美他們的成就，關心他們的健康。準備工作：了解其行業(yè)的特點，找與其行業(yè)相關的話題進行交流。時間場所：生意不太忙時，最好是在辦公室。推薦的險種組合是什么？請說明理由銷售策略推薦的險種組合是什么？請說明理由44特征：收入穩(wěn)定，大多有隱性收入對單位的依賴性大對保險的認識不夠，主觀性強對國家政策理解較深刻、大多給孩子投資，對講解要求高對保險的需求多以返還性為主，且要求保費別太高公務員特征：公務員45理財習慣：投資意識較強，但較保守，不愿承擔風險，家庭理財多以儲蓄和債券為主，偶爾也炒股，但非常謹慎，聽從所謂的內(nèi)部消息。福利保障：福利待遇好，社會保障全面保險需求：教育金+住院補貼+保障理財習慣：46銷售策略選擇大家都熟悉的話題，多當聽眾，以商保是社保的補充為突破口。先攻關單位的領導干部，逢年過節(jié)千萬別忽視。準備工作：清楚商業(yè)保險與社會保險的各自優(yōu)勢。熟悉國家政治、法律政策。時間場所：除了周一以及重大會議期間的辦公時間。辦公室。銷售策略47

特征：收入穩(wěn)定，有相當多的人有灰色收入注重健康保障，但會擺出權(quán)威的架勢文化素質(zhì)高，容易接受新生事物，一旦認可，會立即購買，并且有較強的推薦介紹能力。保險意識較強，非常有計劃性、目的性注重生活品質(zhì)和子女的就學問題醫(yī)務人員

特征：醫(yī)務人員48理財習慣：投資的意識強烈，會購買股票，甚至儲蓄外幣，但是銀行存款和國債等穩(wěn)定性的投資也是他們的主要投資手段。福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。保險需求：健康+醫(yī)療+保障+養(yǎng)老理財習慣：49銷售策略以醫(yī)療所需大額醫(yī)療費用為突破口，正面建議較大額的保單，孩子的教育基金也要設計充分，還要強調(diào)退休后的生活品質(zhì)問題。準備工作：關注社會統(tǒng)籌保險的政策。關注一些醫(yī)療方面的雜志和醫(yī)學動態(tài)。時間場所：下午1：00-4：00，非門診繁忙時，晚上。辦公室或家中。銷售策略50特征：收入較低，工作不夠穩(wěn)定。保險觀念不是主要問題，他們拒絕、猶豫是因為經(jīng)濟上的原因。條件允許，愿意考慮所有的保險條款注重還本，希望以較少的保費換取較大的保額責任感強，買保險依次是孩子---愛人---自己。工薪階層

特征：工薪階層51理財習慣：投資的意識不太強，有錢就惦記存在銀行里，利息相對高一點兒，免征稅的國債也是他們的主要投資方向。有人想在股市上改變命運，但往往事與愿違，被套牢。福利保障：有些擁有社會統(tǒng)籌保障，效益不好的企業(yè)干脆交不上保險，員工保障空缺。保險需