安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件

行健之道，道之踐行

狼

性

營(yíng)

銷(xiāo)

2015/9/18Friday

1安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件1

行健之道，道之踐行

一、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

三、狼性營(yíng)銷(xiāo)介紹

四、鐵血狼隊(duì)如何煉成

五、狼性營(yíng)銷(xiāo)案例研討

六、銷(xiāo)售管理章法

2015/9/18Friday

2安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件2

行健之道，道之踐行

營(yíng)銷(xiāo)什么？

產(chǎn)品

服務(wù)

事件

體驗(yàn)

人物

產(chǎn)權(quán)

組織

信息地點(diǎn)想法

01

0203

0405

06

07

0809

10地點(diǎn) 01 3

行健之道，道之踐行

什么是營(yíng)銷(xiāo)？

識(shí)別并滿足人類(lèi)和社會(huì)的需要。

AMA：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，包括創(chuàng)

造、傳播和交付顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系的一系

列過(guò)程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。

俗的說(shuō)法：滿足別人獲取利益

營(yíng)銷(xiāo)管理：選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并通過(guò)創(chuàng)造、交付和

傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值來(lái)獲得顧客、挽留顧客的科

學(xué)和藝術(shù)。安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件4

行健之道，道之踐行

誰(shuí)是營(yíng)銷(xiāo)者？

定義：主動(dòng)促成雙贏交易的人。（不是以買(mǎi)

賣(mài)來(lái)分的了）

我傾向于認(rèn)為，說(shuō)你是營(yíng)銷(xiāo)人員，就是表?yè)P(yáng)

你。安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件5

行健之道，道之踐行

營(yíng)銷(xiāo)中的核心概念

需要、欲望、需求

目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分

供應(yīng)物與品牌

價(jià)值與滿意

營(yíng)銷(xiāo)渠道

競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（任務(wù)環(huán)境與宏觀環(huán)境）安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件6

行健之道，道之踐行

顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本

顧客讓

渡價(jià)值

顧客

顧客

總價(jià)值

總成本

產(chǎn)品

服務(wù)

人員

形象

貨幣

時(shí)間

體力

精神

價(jià)值

價(jià)值

價(jià)值

價(jià)值

成本

成本

成本

成本安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件7

行健之道，道之踐行

顧客滿意的原理

顧客感知

感知接近期望

顧客期望

比較

感知小于期望

顧客抱怨

感知超過(guò)期望顧客滿意

顧客忠誠(chéng)

妥善解決

8

行健之道，道之踐行

顧客滿意的涵義

理念滿意

物質(zhì)滿意

行為滿意

精神滿意

社會(huì)滿意

服務(wù)滿意視聽(tīng)滿意產(chǎn)品滿意視聽(tīng)滿意9

行健之道，道之踐行

營(yíng)銷(xiāo)概念：需要、欲望、需求

需要：自然

人或法人最

基本的需要

3

欲望：與具

體標(biāo)的結(jié)合

的需要足的欲望1

需求：有支2110

行健之道，道之踐行

需要的層次

1

2

3

4

5明確表達(dá)的需要：顧客想要一輛不是很貴的汽車(chē)

真正需要：顧客想要一輛使用成本很低的汽車(chē)，而不

只是初始價(jià)格很低

未明確表達(dá)的需要：

消費(fèi)者期望能夠從銷(xiāo)售

者那里購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

令人愉悅的需要：

顧客希望獲贈(zèng)車(chē)

載導(dǎo)航系統(tǒng)

秘密需要：顧客希望朋友

把自己當(dāng)作內(nèi)行明確表達(dá)的需要：顧客想要一輛不是很貴的汽車(chē)11

行健之道，道之踐行

營(yíng)銷(xiāo)者的天職：需求管理安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件12

行健之道，道之踐行

營(yíng)銷(xiāo)流程

1

2

細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3

4發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和決定市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

計(jì)劃發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)13

行健之道，道之踐行

營(yíng)銷(xiāo)組合4P

Product

產(chǎn)品

Place

Price

渠道

價(jià)格

Promotion

促銷(xiāo)安得物流狼性營(yíng)銷(xiāo)XXXX0914課件14

行健之道，道之踐行

營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)

生產(chǎn)觀念

產(chǎn)品觀念

銷(xiāo)售觀念

營(yíng)銷(xiāo)觀念

全方位