大客戶營銷六步法課件

分析項目機(jī)會分析決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)5234確定目標(biāo)客戶1跟蹤管理6導(dǎo)論大客戶營銷基礎(chǔ)分析項目機(jī)會分析決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)5234確定1項目目標(biāo)分析項目機(jī)會跟蹤管理

明確競爭定位分析決策流程大客戶營銷六步法圍繞目標(biāo)的調(diào)整循環(huán)過程確定目標(biāo)客戶選擇競爭戰(zhàn)術(shù)項目目標(biāo)分析項目機(jī)會跟蹤管理分析決策流程大客戶營銷六步法圍2

定義及選擇目標(biāo)客戶的原則找尋目標(biāo)客戶或項目的渠道找尋目標(biāo)客戶或項目的方法拜訪客戶收集客戶的兩類信息建立客戶檔案1.尋找目標(biāo)客戶或項目2.建立客戶檔案收集客戶的兩類信息1.尋找目標(biāo)客戶或項31.1.1定義及選擇目標(biāo)客戶應(yīng)遵循四大原則原則1234安全、效益原則客戶風(fēng)險狀況要符合本行及銀監(jiān)會的風(fēng)險政策客戶能為本行帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益或社會效益實事求是，因地制宜原則客戶所在行業(yè)要符合本行的發(fā)展戰(zhàn)略客戶要符合所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃適時調(diào)整原則根據(jù)國家宏觀調(diào)控政策的變化及時調(diào)整行業(yè)政策及資金投放根據(jù)本行的發(fā)展重點、風(fēng)險指引及時調(diào)整目標(biāo)客戶定位

精選客戶原則把區(qū)域及行業(yè)領(lǐng)先客戶作為優(yōu)先發(fā)展重點重點扶持具有發(fā)展?jié)摿?、管理完善的客?/p>

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.1定義及選擇目標(biāo)客戶應(yīng)遵循四大原則原則1234安41.1.2客戶經(jīng)理依據(jù)客戶及需求的二維矩陣尋找項目A類客戶：客戶明晰其業(yè)務(wù)需求客戶經(jīng)理可依據(jù)年度開發(fā)計劃及月度營銷計劃中的客戶名單，通過客戶拜訪等溝通方式確定項目B類客戶：客戶不明確自身業(yè)務(wù)需求客戶已意識到有需求，但尚未明晰化：客戶經(jīng)理可依據(jù)年度開發(fā)計劃及月度營銷計劃中的客戶名單，通過拜訪客戶及查閱客戶資料等方式，幫助客戶明確需求，確定項目客戶未意識到自身有業(yè)務(wù)需求：客戶經(jīng)理可以通過價值鏈分析、企業(yè)財務(wù)狀況分析、政府資料分析等途徑開發(fā)客戶需求C類客戶：項目明確但客戶不明確客戶經(jīng)理可以發(fā)改委等政府機(jī)構(gòu)及中國鐵路網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站尋找項目，尤其適用于招投標(biāo)項目D類客戶：客戶及項目均不明確客戶經(jīng)理可以發(fā)改委等政府機(jī)構(gòu)及中國鐵路網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站尋找項目，尤其適用于招投標(biāo)項目客戶經(jīng)理可以通過價值鏈分析，尋找客戶及項目不明確明確不明確需求D客戶明確CAB

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.2客戶經(jīng)理依據(jù)客戶及需求的二維矩陣尋找項目A類客戶51.1.3客戶經(jīng)理可通過四種渠道搜尋潛在目標(biāo)客戶挖掘現(xiàn)有客戶中介推介客戶自薦分析價值鏈本行自有客戶對已有客戶進(jìn)行二次開發(fā)，實現(xiàn)交叉銷售他行客戶力爭使其成為本行客戶，或在本行辦理其他業(yè)務(wù)老客戶推薦新客戶金融同業(yè)機(jī)構(gòu)推介包括擔(dān)保公司、保險公司、證券公司、基金公司網(wǎng)站等政府部門包括發(fā)改委、統(tǒng)計局、招商局、工商局、稅務(wù)局、海關(guān)、外管局等社會團(tuán)體大眾媒介包括行業(yè)及協(xié)會網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、相關(guān)名錄、證券財經(jīng)報刊等自我推薦的客戶一般都急需銀行提供服務(wù)客戶經(jīng)理應(yīng)對客戶提出的風(fēng)險性服務(wù)要求，作資信方面的估價即使初次合作不成功，也要爭取使其成為回頭客圍繞現(xiàn)有客戶向其價值鏈上下游延伸

通過產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)尋找上下游企業(yè)

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.3客戶經(jīng)理可通過四種渠道搜尋潛在目標(biāo)客戶挖掘現(xiàn)中介61.1.4拜訪計劃有助于提高拜訪的科學(xué)性和命中率客戶拜訪計劃客戶名稱會談主題此次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到的目標(biāo)□建立聯(lián)系□增近情感□達(dá)成初步合作意向□合作取得明顯進(jìn)步□收集信息□了解客戶需求□商討產(chǎn)品合作客戶可能需要的服務(wù)銀行準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品擬向目標(biāo)客戶介紹哪些情況及提供哪些宣傳資料拜訪開始的策略客戶可能會提出哪些問題及如何解答可能出現(xiàn)的問題回答可能出現(xiàn)的異議及對策可能出現(xiàn)的異議對策帶隊客戶經(jīng)理姓名負(fù)責(zé)介紹的客戶經(jīng)理小組成員及職務(wù)

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.4拜訪計劃有助于提高拜訪的科學(xué)性和命中率客戶拜訪計7預(yù)約準(zhǔn)備：至少提前一天預(yù)約的主要內(nèi)容確定客戶出來洽談的人員闡明拜訪的是事由和目的確定拜訪的時間確定洽談地點1.1.5與客戶進(jìn)行拜訪預(yù)約時應(yīng)注意的關(guān)鍵點預(yù)約拜訪的關(guān)鍵注意事項客戶開張營業(yè)，新生產(chǎn)線投產(chǎn)客戶遇到吉慶喜事，如廠慶、大樓奠基、工程竣工、新產(chǎn)品投放市場及公司紀(jì)念日客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候客戶發(fā)生重大體制改革，如合并、分離或資產(chǎn)重組、管理體制變革、領(lǐng)導(dǎo)班子變換時客戶對其他銀行不滿意、準(zhǔn)備更換一家合作銀行的時候下雪、下雨、酷暑、嚴(yán)寒等惡劣天氣可供利用的關(guān)鍵拜訪時間

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案預(yù)約準(zhǔn)備：至少提前一天1.1.5與客戶進(jìn)行拜訪預(yù)約時應(yīng)注意8身體信號可能的含義腦后交叉雙手，雙手上翻精神松弛，不想繼續(xù)會談戴上眼鏡，抬起頭部對擬談的內(nèi)容感興趣摘下眼鏡對所談話題持否定意見搓鼻子消極反應(yīng)漫不經(jīng)心的在紙上亂涂不感興趣合上筆、記事本或移動資料對會談不耐煩把座椅向后拉消極退避把座椅向前靠感興趣，投入，態(tài)度積極盯著對方眼睛注意力集中雙臂下垂心情不好，疲倦，失望，冷漠雙臂平直，背部保持直線狀態(tài)自尊心很強開放式姿勢意味著接受緊閉嘴唇，嘴角向下傾斜輕視、鄙夷、瞧不起雙眉上揚，雙目大張驚奇，驚訝客戶自己找位子坐坦誠、合作，也可能意味著隨意，搪塞，不積極1.1.6拜訪過程中要正確理解客戶的身體語言

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案身體信號可能的含義腦后交叉雙手，雙手上翻精神松弛，不想繼續(xù)會9客戶的企業(yè)基本情況客戶的經(jīng)營狀況資料客戶的財務(wù)狀況資料客戶的存款情況客戶的貸款情況客戶的投資情況客戶其他金融業(yè)務(wù)使用情況客戶金融業(yè)務(wù)決策人的基本資料客戶的金融業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)人的基本資料客戶組織架構(gòu)及各部門之間的關(guān)系1.2客戶經(jīng)理應(yīng)注意收集客戶的基本信息和競爭信息競爭對手與客戶目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動競爭對手的業(yè)務(wù)方案競爭對客戶的產(chǎn)品及服務(wù)情況客戶對競爭對手服務(wù)滿意度競爭對手營銷方式信息競爭對手資源和業(yè)務(wù)提供能力信息客戶基本信息相關(guān)人員基本情況金融業(yè)務(wù)使用情況企業(yè)組織架構(gòu)企業(yè)概況基本競爭信息高級競爭信息客戶競爭信息兩類信息

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案客戶的企業(yè)基本情況客戶的存款情況客戶金融業(yè)務(wù)決策人的基本資10第二章：分析項目機(jī)會本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟掌握分析項目價值的方法學(xué)會分析項目可行性的方法

本章重要概念項目貢獻(xiàn)度項目風(fēng)險性銀企關(guān)系財務(wù)狀況客戶需求銀行實力分析項目機(jī)會分析決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)5234確定目標(biāo)客戶1跟蹤管理6導(dǎo)論大客戶營銷基礎(chǔ)第二章：分析項目機(jī)會本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

本章重要概念分析項目機(jī)會分11本章目錄

項目貢獻(xiàn)度客戶財務(wù)狀況項目風(fēng)險性銀企關(guān)系銀行實力客戶需求1.項目價值分析2.項目可行性分析3.項目取舍A級項目B級項目C級項目值不值得我們做？我們能不能做？本章目錄銀企關(guān)系1.項目價值分析2.122.1分析項目價值要運用三個維度指標(biāo)盈利能力營運能力償債能力增長能力現(xiàn)金流狀況客戶資信狀況項目擔(dān)保情況項目所需資源配備情況項目與國家相關(guān)政策規(guī)定的關(guān)系客戶財務(wù)狀況項目價值評分表客戶名稱：所處行業(yè)：考慮提供的產(chǎn)品/服務(wù)：合同估計價值：預(yù)期合同決策日期：因素指標(biāo)程度分值項目貢獻(xiàn)度項目投資回報率-1(高)0(中)1（低)項目對銀行業(yè)務(wù)能力/地位提升的貢獻(xiàn)-1(高)0(中)1（低)項目的示范效應(yīng)-1(高)0(中)1（低)項目對鞏固客戶關(guān)系的影響-1(高)0(中)1（低)客戶財務(wù)狀況盈利能力-1(差)0(一般)1(良好)營運能力-1(差)0(一般)1(良好)償債能力-1(差)0(一般)1(良好)增長能力-1(差)0(一般)1(良好)現(xiàn)金流狀況-1(差)0(一般)1(良好)項目風(fēng)險性客戶資信狀況-1(差)0(一般)1(良好)項目擔(dān)保情況-1(差)0(一般)1(良好)項目所需資源配備情況-1(差)0(一般)1(良好)項目與國家相關(guān)政策規(guī)定的關(guān)系-1(背離)0(相符)1(支持)項目價值項目投資回報率項目對銀行業(yè)務(wù)能力/地位提升的貢獻(xiàn)項目示范效應(yīng)項目對鞏固客戶關(guān)系的影響項目貢獻(xiàn)度項目風(fēng)險性

項目價值分析項目可行性分析項目取舍2.1分析項目價值要運用三個維度指標(biāo)盈利能力客戶資信狀況132.2分析項目可行性可從三個維度展開

客戶所需產(chǎn)品與本行產(chǎn)品的兼容性客戶所需產(chǎn)品與客戶已有產(chǎn)品的兼容性客戶所需產(chǎn)品與他行產(chǎn)品的兼容性銀行實力項目價值銀企關(guān)系風(fēng)險政策相關(guān)規(guī)定優(yōu)勢業(yè)務(wù)/產(chǎn)品服務(wù)銀行資源狀況客戶需求項目價值評分表（客戶角度）客戶名稱：所處行業(yè)：考慮提供的產(chǎn)品/服務(wù)：合同估計價值：預(yù)期合同決策日期：因素指標(biāo)程度分值銀企關(guān)系與本行關(guān)系-1(差)0(一般)1(良好)與他行關(guān)系-1(良好)0(一般)1(差)銀行實力風(fēng)險政策相關(guān)規(guī)定-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)優(yōu)勢業(yè)務(wù)/產(chǎn)品服務(wù)-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)銀行資源狀況-1(缺乏)0(一般)1(豐富)客戶需求客戶需求與本行產(chǎn)品的兼容性-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)客戶需求與客戶已有產(chǎn)品的兼容性-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)客戶需求與他行產(chǎn)品的兼容性-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)與本行關(guān)系與他行關(guān)系

項目價值分析項目可行性分析項目取舍2.2分析項目可行性可從三個維度展開客戶所需產(chǎn)品與本行產(chǎn)品14企業(yè)銷售采購融資理財這四個需要構(gòu)成了企業(yè)的核心需要，應(yīng)當(dāng)從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標(biāo)客戶。2.2.1客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)客戶的不同需求尋找營銷切入點企業(yè)需求：降低融資成本，提高資金使用效率切入點：降低財務(wù)費用。符合企業(yè)財務(wù)部門”開源節(jié)流“的政策

銀行可提供產(chǎn)品/服務(wù)：--通過產(chǎn)品組合方案減少財務(wù)支出；通過強大的電子渠道，減少財務(wù)往來復(fù)雜性--可從理財入手，提供一些理財工具，幫助客戶實現(xiàn)理財增值企業(yè)需求：加快銷售資金的回籠、提高銷售的質(zhì)量切入點：促進(jìn)產(chǎn)品銷售

銀行可提供產(chǎn)品/服務(wù)：--對于直接向終端銷售的企業(yè)，可提供保理、買方信貸等--經(jīng)銷商制：以商品產(chǎn)生銷售回款作為第一還款來源，銀行為經(jīng)銷商提供票據(jù)融資企業(yè)需求：降低支付成本、延緩現(xiàn)金的流出、進(jìn)行集中采購切入點：降低采購成本

銀行可提供產(chǎn)品/服務(wù)：整合企業(yè)上下游，提供“供應(yīng)鏈融資”方案

項目價值分析項目可行性分析項目取舍企業(yè)銷售采購融理這四個需要構(gòu)成了企業(yè)的核心需152.3對項目價值進(jìn)行綜合評分后可將項目細(xì)分為A、B、C三級項目價值分析總表客戶名稱：所處行業(yè)：考慮提供的產(chǎn)品/服務(wù)：預(yù)期合同簽定日期：維度分值分值說明價值(1)10分及以上：價值高6-9分：價值一般5分及以下：價值低可行性(2)15分及以上：價值高12-14分：價值一般11分及以下：價值低競爭壓力項目價值831621A級：全力以赴，志在必得B級：有取有舍，量力而行C級：放棄項目有策略性的放棄放棄項目但不放棄客戶關(guān)系

項目價值分析項目可行性分析項目取舍2.3對項目價值進(jìn)行綜合評分后可將項目細(xì)分為A、B、C三級16第三章：分析客戶的決策流程本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)會分析客戶存貸款需求從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機(jī)。

本章重要概念決策流程分解決策人員相互關(guān)系啦啦隊員影響渠道關(guān)鍵事件分析項目機(jī)會分析決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)5234確定目標(biāo)客戶1跟蹤管理6導(dǎo)論大客戶營銷基礎(chǔ)第三章：分析客戶的決策流程本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

本章重要概念分析項目17本章目錄1.理解客戶的決策流程2.確定對決策人最有效的影響渠道3.把握決策成員之間的微妙關(guān)系4.巧用決策成員與外部單位的關(guān)系5.發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用6.借助客戶端關(guān)鍵活動和事件7.探明決策成員的個人動機(jī)8.有效影響客戶決策簡化圖事先清晰了解客戶端決策小組的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系；弄清楚哪些渠道和來源將對關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用；客戶端決策小組成員相互之間的關(guān)系將對項目的最終歸屬產(chǎn)生不可忽視的作用；巧用決策小組成員與企業(yè)外部的關(guān)系能夠能夠拓寬大客戶經(jīng)理的思維，能夠使得銷售工作起到事半功倍的效果；亞群體指的是為了實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)，兩個或兩個以上相互作用、相互依賴的個體的組合；是否能有效借助客戶端的關(guān)鍵活動和事件，將對項目的最終歸屬產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊?；個人動機(jī)決定著個人的偏好和行動，使得個人的行動和決策不一樣。大客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡可能清楚地了解決策成員的個人動機(jī)；在客戶決策簡化圖中，集中考慮以下7項指標(biāo)：客戶端聯(lián)系人姓名、職務(wù)、角色、影響力的大小、與決策小組成員之間的關(guān)系、信息/影響力來源、以及其他信息等。本章目錄1.理解客戶的決策流程2.確定對決策人最有效的影183.1理解客戶的決策流程（1/2）項目決策中扮演的角色：11位決策成員在項目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下：D：決策者（decider）

對項目進(jìn)行拍板定奪。E：評估者（evaluator）

對項目具有評估權(quán)。S：過濾者（screener）

對投標(biāo)者進(jìn)行篩選。U：使用者（user）

業(yè)務(wù)的實際使用者。工作態(tài)度：為了有效影響決策成員，我們必須對他們對該項目的態(tài)度了然于胸。決策成員的工作態(tài)度如下： A：積極的態(tài)度（active）。 P：被動的態(tài)度（passive）。 R：抵觸的態(tài)度（resistant）。與我方的關(guān)系：決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下：N：中立者（neutral）：做事不偏不倚。C：啦啦隊員（champion）：能夠替我方在客戶端積極宣傳、

搖旗吶喊。S：支持者（supporter）：支持我方方案。E：對立方（enemy）：從內(nèi)心對我方進(jìn)行抵觸的人。B：阻擋者（blocker）：表面不發(fā)表反對意見，但暗地里對決策過程起著阻擋作用。如陳虹。要想有效影響客戶端的決策流程，首先必須對其了然于胸。通常而言，客戶端的決策小組由多人組成，不同的成員扮演著不同的角色。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，我們才能有的放矢開展工作，使客戶的最終決策傾向于我方。123456783.1理解客戶的決策流程（1/2）項目決策中扮演的角色：工作19大客戶營銷六步法課件20大客戶營銷六步法課件21分析項目機(jī)會分析決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)5234確定目標(biāo)客戶1跟蹤管理6導(dǎo)論大客戶營銷基礎(chǔ)分析項目機(jī)會分析決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)5234確定22項目目標(biāo)分析項目機(jī)會跟蹤管理

明確競爭定位分析決策流程大客戶營銷六步法圍繞目標(biāo)的調(diào)整循環(huán)過程確定目標(biāo)客戶選擇競爭戰(zhàn)術(shù)項目目標(biāo)分析項目機(jī)會跟蹤管理分析決策流程大客戶營銷六步法圍23

定義及選擇目標(biāo)客戶的原則找尋目標(biāo)客戶或項目的渠道找尋目標(biāo)客戶或項目的方法拜訪客戶收集客戶的兩類信息建立客戶檔案1.尋找目標(biāo)客戶或項目2.建立客戶檔案收集客戶的兩類信息1.尋找目標(biāo)客戶或項241.1.1定義及選擇目標(biāo)客戶應(yīng)遵循四大原則原則1234安全、效益原則客戶風(fēng)險狀況要符合本行及銀監(jiān)會的風(fēng)險政策客戶能為本行帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益或社會效益實事求是，因地制宜原則客戶所在行業(yè)要符合本行的發(fā)展戰(zhàn)略客戶要符合所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃適時調(diào)整原則根據(jù)國家宏觀調(diào)控政策的變化及時調(diào)整行業(yè)政策及資金投放根據(jù)本行的發(fā)展重點、風(fēng)險指引及時調(diào)整目標(biāo)客戶定位

精選客戶原則把區(qū)域及行業(yè)領(lǐng)先客戶作為優(yōu)先發(fā)展重點重點扶持具有發(fā)展?jié)摿Α⒐芾硗晟频目蛻?/p>

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.1定義及選擇目標(biāo)客戶應(yīng)遵循四大原則原則1234安251.1.2客戶經(jīng)理依據(jù)客戶及需求的二維矩陣尋找項目A類客戶：客戶明晰其業(yè)務(wù)需求客戶經(jīng)理可依據(jù)年度開發(fā)計劃及月度營銷計劃中的客戶名單，通過客戶拜訪等溝通方式確定項目B類客戶：客戶不明確自身業(yè)務(wù)需求客戶已意識到有需求，但尚未明晰化：客戶經(jīng)理可依據(jù)年度開發(fā)計劃及月度營銷計劃中的客戶名單，通過拜訪客戶及查閱客戶資料等方式，幫助客戶明確需求，確定項目客戶未意識到自身有業(yè)務(wù)需求：客戶經(jīng)理可以通過價值鏈分析、企業(yè)財務(wù)狀況分析、政府資料分析等途徑開發(fā)客戶需求C類客戶：項目明確但客戶不明確客戶經(jīng)理可以發(fā)改委等政府機(jī)構(gòu)及中國鐵路網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站尋找項目，尤其適用于招投標(biāo)項目D類客戶：客戶及項目均不明確客戶經(jīng)理可以發(fā)改委等政府機(jī)構(gòu)及中國鐵路網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站尋找項目，尤其適用于招投標(biāo)項目客戶經(jīng)理可以通過價值鏈分析，尋找客戶及項目不明確明確不明確需求D客戶明確CAB

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.2客戶經(jīng)理依據(jù)客戶及需求的二維矩陣尋找項目A類客戶261.1.3客戶經(jīng)理可通過四種渠道搜尋潛在目標(biāo)客戶挖掘現(xiàn)有客戶中介推介客戶自薦分析價值鏈本行自有客戶對已有客戶進(jìn)行二次開發(fā)，實現(xiàn)交叉銷售他行客戶力爭使其成為本行客戶，或在本行辦理其他業(yè)務(wù)老客戶推薦新客戶金融同業(yè)機(jī)構(gòu)推介包括擔(dān)保公司、保險公司、證券公司、基金公司網(wǎng)站等政府部門包括發(fā)改委、統(tǒng)計局、招商局、工商局、稅務(wù)局、海關(guān)、外管局等社會團(tuán)體大眾媒介包括行業(yè)及協(xié)會網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、相關(guān)名錄、證券財經(jīng)報刊等自我推薦的客戶一般都急需銀行提供服務(wù)客戶經(jīng)理應(yīng)對客戶提出的風(fēng)險性服務(wù)要求，作資信方面的估價即使初次合作不成功，也要爭取使其成為回頭客圍繞現(xiàn)有客戶向其價值鏈上下游延伸

通過產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)尋找上下游企業(yè)

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.3客戶經(jīng)理可通過四種渠道搜尋潛在目標(biāo)客戶挖掘現(xiàn)中介271.1.4拜訪計劃有助于提高拜訪的科學(xué)性和命中率客戶拜訪計劃客戶名稱會談主題此次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到的目標(biāo)□建立聯(lián)系□增近情感□達(dá)成初步合作意向□合作取得明顯進(jìn)步□收集信息□了解客戶需求□商討產(chǎn)品合作客戶可能需要的服務(wù)銀行準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品擬向目標(biāo)客戶介紹哪些情況及提供哪些宣傳資料拜訪開始的策略客戶可能會提出哪些問題及如何解答可能出現(xiàn)的問題回答可能出現(xiàn)的異議及對策可能出現(xiàn)的異議對策帶隊客戶經(jīng)理姓名負(fù)責(zé)介紹的客戶經(jīng)理小組成員及職務(wù)

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案1.1.4拜訪計劃有助于提高拜訪的科學(xué)性和命中率客戶拜訪計28預(yù)約準(zhǔn)備：至少提前一天預(yù)約的主要內(nèi)容確定客戶出來洽談的人員闡明拜訪的是事由和目的確定拜訪的時間確定洽談地點1.1.5與客戶進(jìn)行拜訪預(yù)約時應(yīng)注意的關(guān)鍵點預(yù)約拜訪的關(guān)鍵注意事項客戶開張營業(yè)，新生產(chǎn)線投產(chǎn)客戶遇到吉慶喜事，如廠慶、大樓奠基、工程竣工、新產(chǎn)品投放市場及公司紀(jì)念日客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候客戶發(fā)生重大體制改革，如合并、分離或資產(chǎn)重組、管理體制變革、領(lǐng)導(dǎo)班子變換時客戶對其他銀行不滿意、準(zhǔn)備更換一家合作銀行的時候下雪、下雨、酷暑、嚴(yán)寒等惡劣天氣可供利用的關(guān)鍵拜訪時間

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案預(yù)約準(zhǔn)備：至少提前一天1.1.5與客戶進(jìn)行拜訪預(yù)約時應(yīng)注意29身體信號可能的含義腦后交叉雙手，雙手上翻精神松弛，不想繼續(xù)會談戴上眼鏡，抬起頭部對擬談的內(nèi)容感興趣摘下眼鏡對所談話題持否定意見搓鼻子消極反應(yīng)漫不經(jīng)心的在紙上亂涂不感興趣合上筆、記事本或移動資料對會談不耐煩把座椅向后拉消極退避把座椅向前靠感興趣，投入，態(tài)度積極盯著對方眼睛注意力集中雙臂下垂心情不好，疲倦，失望，冷漠雙臂平直，背部保持直線狀態(tài)自尊心很強開放式姿勢意味著接受緊閉嘴唇，嘴角向下傾斜輕視、鄙夷、瞧不起雙眉上揚，雙目大張驚奇，驚訝客戶自己找位子坐坦誠、合作，也可能意味著隨意，搪塞，不積極1.1.6拜訪過程中要正確理解客戶的身體語言

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案身體信號可能的含義腦后交叉雙手，雙手上翻精神松弛，不想繼續(xù)會30客戶的企業(yè)基本情況客戶的經(jīng)營狀況資料客戶的財務(wù)狀況資料客戶的存款情況客戶的貸款情況客戶的投資情況客戶其他金融業(yè)務(wù)使用情況客戶金融業(yè)務(wù)決策人的基本資料客戶的金融業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)人的基本資料客戶組織架構(gòu)及各部門之間的關(guān)系1.2客戶經(jīng)理應(yīng)注意收集客戶的基本信息和競爭信息競爭對手與客戶目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動競爭對手的業(yè)務(wù)方案競爭對客戶的產(chǎn)品及服務(wù)情況客戶對競爭對手服務(wù)滿意度競爭對手營銷方式信息競爭對手資源和業(yè)務(wù)提供能力信息客戶基本信息相關(guān)人員基本情況金融業(yè)務(wù)使用情況企業(yè)組織架構(gòu)企業(yè)概況基本競爭信息高級競爭信息客戶競爭信息兩類信息

尋找目標(biāo)客戶或項目建立客戶檔案客戶的企業(yè)基本情況客戶的存款情況客戶金融業(yè)務(wù)決策人的基本資31第二章：分析項目機(jī)會本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟掌握分析項目價值的方法學(xué)會分析項目可行性的方法

本章重要概念項目貢獻(xiàn)度項目風(fēng)險性銀企關(guān)系財務(wù)狀況客戶需求銀行實力分析項目機(jī)會分析決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)5234確定目標(biāo)客戶1跟蹤管理6導(dǎo)論大客戶營銷基礎(chǔ)第二章：分析項目機(jī)會本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

本章重要概念分析項目機(jī)會分32本章目錄

項目貢獻(xiàn)度客戶財務(wù)狀況項目風(fēng)險性銀企關(guān)系銀行實力客戶需求1.項目價值分析2.項目可行性分析3.項目取舍A級項目B級項目C級項目值不值得我們做？我們能不能做？本章目錄銀企關(guān)系1.項目價值分析2.332.1分析項目價值要運用三個維度指標(biāo)盈利能力營運能力償債能力增長能力現(xiàn)金流狀況客戶資信狀況項目擔(dān)保情況項目所需資源配備情況項目與國家相關(guān)政策規(guī)定的關(guān)系客戶財務(wù)狀況項目價值評分表客戶名稱：所處行業(yè)：考慮提供的產(chǎn)品/服務(wù)：合同估計價值：預(yù)期合同決策日期：因素指標(biāo)程度分值項目貢獻(xiàn)度項目投資回報率-1(高)0(中)1（低)項目對銀行業(yè)務(wù)能力/地位提升的貢獻(xiàn)-1(高)0(中)1（低)項目的示范效應(yīng)-1(高)0(中)1（低)項目對鞏固客戶關(guān)系的影響-1(高)0(中)1（低)客戶財務(wù)狀況盈利能力-1(差)0(一般)1(良好)營運能力-1(差)0(一般)1(良好)償債能力-1(差)0(一般)1(良好)增長能力-1(差)0(一般)1(良好)現(xiàn)金流狀況-1(差)0(一般)1(良好)項目風(fēng)險性客戶資信狀況-1(差)0(一般)1(良好)項目擔(dān)保情況-1(差)0(一般)1(良好)項目所需資源配備情況-1(差)0(一般)1(良好)項目與國家相關(guān)政策規(guī)定的關(guān)系-1(背離)0(相符)1(支持)項目價值項目投資回報率項目對銀行業(yè)務(wù)能力/地位提升的貢獻(xiàn)項目示范效應(yīng)項目對鞏固客戶關(guān)系的影響項目貢獻(xiàn)度項目風(fēng)險性

項目價值分析項目可行性分析項目取舍2.1分析項目價值要運用三個維度指標(biāo)盈利能力客戶資信狀況342.2分析項目可行性可從三個維度展開

客戶所需產(chǎn)品與本行產(chǎn)品的兼容性客戶所需產(chǎn)品與客戶已有產(chǎn)品的兼容性客戶所需產(chǎn)品與他行產(chǎn)品的兼容性銀行實力項目價值銀企關(guān)系風(fēng)險政策相關(guān)規(guī)定優(yōu)勢業(yè)務(wù)/產(chǎn)品服務(wù)銀行資源狀況客戶需求項目價值評分表（客戶角度）客戶名稱：所處行業(yè)：考慮提供的產(chǎn)品/服務(wù)：合同估計價值：預(yù)期合同決策日期：因素指標(biāo)程度分值銀企關(guān)系與本行關(guān)系-1(差)0(一般)1(良好)與他行關(guān)系-1(良好)0(一般)1(差)銀行實力風(fēng)險政策相關(guān)規(guī)定-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)優(yōu)勢業(yè)務(wù)/產(chǎn)品服務(wù)-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)銀行資源狀況-1(缺乏)0(一般)1(豐富)客戶需求客戶需求與本行產(chǎn)品的兼容性-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)客戶需求與客戶已有產(chǎn)品的兼容性-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)客戶需求與他行產(chǎn)品的兼容性-1(妨礙進(jìn)展)0(一般)1(支持進(jìn)展)與本行關(guān)系與他行關(guān)系

項目價值分析項目可行性分析項目取舍2.2分析項目可行性可從三個維度展開客戶所需產(chǎn)品與本行產(chǎn)品35企業(yè)銷售采購融資理財這四個需要構(gòu)成了企業(yè)的核心需要，應(yīng)當(dāng)從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標(biāo)客戶。2.2.1客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)客戶的不同需求尋找營銷切入點企業(yè)需求：降低融資成本，提高資金使用效率切入點：降低財務(wù)費用。符合企業(yè)財務(wù)部門”開源節(jié)流“的政策

銀行可提供產(chǎn)品/服務(wù)：--通過產(chǎn)品組合方案減少財務(wù)支出；通過強大的電子渠道，減少財務(wù)往來復(fù)雜性--可從理財入手，提供一些理財工具，幫助客戶實現(xiàn)理財增值企業(yè)需求：加快銷售資金的回籠、提高銷售的質(zhì)量切入點：促進(jìn)產(chǎn)品銷售

銀行可提供產(chǎn)品/服務(wù)：--對于直接向終端銷售的企業(yè)，可提供保理、買方信貸等--經(jīng)銷商制：以商品產(chǎn)生銷售回款作為第一還款來源，銀行為經(jīng)銷商提供票據(jù)融資企業(yè)需求：降低支付成本、延緩現(xiàn)金的流出、進(jìn)行集中采購切入點：降低采購成本

銀行可提供產(chǎn)品/服務(wù)：整合企業(yè)上下游，提供“供應(yīng)鏈融資”方案

項目價值分析項目可行性分析項目取舍企業(yè)銷售采購融理這四個需要構(gòu)成了企業(yè)的核心需362.3對項目價值進(jìn)行綜合評分后可將項目細(xì)分為A、B、C三級項目價值分析總表客戶名稱：所處行業(yè)：考慮提供的產(chǎn)品/服務(wù)：預(yù)期合同簽定日期：維度分值分值說明價值(1)10分及以上：價值高6-9分：價值一般5分及以下：價值低可行性(2)15分及以上：價值高12-14分：價值一般11分及以下：價值低競爭壓力項目價值831621A級：全力以赴，志在必得B級：有取有舍，量力而行C級：放棄項目有策略性的放棄放棄項目但不放棄客戶關(guān)系

項目價值分析項目可行性分析項目取舍2.3對項目價值進(jìn)行綜合評分后可將項目細(xì)分為A、B、C三級37第三章：分析客戶的決策流程本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)會分析客戶存貸款需求從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；掌握影響客