商務談判學（第二版） 聶元昆第5章試題參考答案

第五章試題參考答案名詞解釋商務談判報價：是指談判一方向他方提出的有關整個交易的各項交易條件，包括標的物的質量、數量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等，其中價格條款是核心部分。報價差別策略：同一商品，因客戶性質、購買數量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。報價的有效性：報價決策不是由報價一方隨行所欲制定的，報價時需要考慮對方對這一報價的認可程度，即報價的有效性。價格解釋：指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。討價：是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。還價：也稱“還盤”，指針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應性報價。讓步：讓步是指談判雙方向對方妥協(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。單項選擇題：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多項選擇題1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判斷題×，口頭的缺點是對方可以從己方的言行中推測己方所選定的最終目標以及追求最終目標的堅定性?！?，×，談判中，如果估計到己方談判實力明顯弱于對手，己方此時不應該先報價。×，報價起點策略是指賣方報價起點要高，買方報價起點要低。√，×，順序顛倒×，促進對方讓步的策略中利用競爭這一戰(zhàn)略來自典故“鷸蚌相爭，漁翁得利”。簡答題簡述報價、報價的基礎。（1）商務談判報價是指談判一方向他方提出的有關整個交易的各項交易條件，包括標的物的質量、數量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等（2）報價基礎：影響價格形成的因素；報價的有效性；報價形式的選擇（學生需對上述概念進行簡單解釋）（1）權利有限談判中，當對方進攻有理，己方無理反駁時，可以以某種客觀理由或條件的制約而無法滿足對方的要求為由，阻止對方的進攻。那對方就只能根據己方所擁有的權限來考慮這筆交易。商務談判中，經常運用的限制因素有權力、資料、環(huán)境、時間等，在受限的環(huán)境下，談判者更容易說“不”。（2）苛刻條件不讓步是否定了對方的進一步要求，但并不代表磋商談判的破裂。為了使談判在良好平和的氣氛中繼續(xù)進行而不陷入僵局，己方可以不直接拒絕對方的要求，而是提出些更為苛刻的條件變相拒絕對方的要求。這樣，談判有沒有破裂可以繼續(xù)進行，又給對方和自己留有一定的余地和繼續(xù)談判的機會。（3）底線策略如果對方開出來的條件真的十分苛刻，己方完全沒有接受的可能。那么，己方可以明確的告知對方自己的底線是多少，超過了這個底線是絕對不能接受的。一定要明確、直截了當的說明，這樣對方會意識到自己的價位確實過高以至于買方不可能接受，相應的做出讓步。簡述讓步策略和讓步策略的方式。（1）讓步是指談判雙方向對方妥協(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。讓步的實質是談判者己方利益的一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。（2）讓步策略的方式：堅定式的讓步等額式的讓步慢速遞增式的讓步快速遞增式的讓步慢速遞減式的讓步快速遞減式讓步不定式讓步一步到位式讓步商務談判中，我們可以采取哪些手段促使對方讓步。（1）“情緒爆發(fā)”（2）吹毛求疵（3）車輪戰(zhàn)術（4）分化對手，重點突破（5）紅白臉（6）利用競爭（7）聲東擊西（8）最后通牒5.商務談判中，處理僵局應該堅持什么樣的原則。（1）理性思考談判陷入僵局后，談判氣氛也隨之緊張，這時雙方都不可失去理智、任意沖動，以防止和克服過激所帶來的干擾。必須明確沖突的實質是雙方利益的矛盾，而不是談判者個人之間的矛盾；同時應設法建立一項客觀的準則：即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準。談判雙方要充分考慮到雙方的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。（2）協(xié)調好雙方利益當雙方在同一問題上觀點分歧較大，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件時，就會使談判陷入僵局。這時，應認真分析雙方的利益所在、尋求雙方利益的平衡點，最終達成談判協(xié)議。（3）歡迎不同意見不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方能就不同意見互相溝通，最終達成一致意見以促進談判順利進行。因此，作為一名談判人員，對不同意見應抱著歡迎和尊重的態(tài)度。只有這樣，才會平心靜氣地傾聽對方的意見、掌握更多的信息和資料，同時也體現(xiàn)了一名談判者應有的寬廣胸懷。（4）避免爭吵爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難化解僵局、達成最終協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難接受這種結果，對此后的談判仍然形成重重障礙。所以，談判人員應是通過據理力爭，而不是和別人大聲爭吵來解決問題。（5）正確認識談判僵局談判人員應該認識到：僵局的出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確分析問題、恰當處理矛盾，會變不利為有利。雖然談判人員不應把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，非但避免不了僵局，還會使自己陷入被動局面。我們應相信：只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略和技巧，僵局就能化解。論述題舉例論述西歐式報價與日本式報價的區(qū)別與應用。（1）西歐式報價。西歐式報價的一般模式是：首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。（2）日本式報價。日本式報價的一般做法是：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提條件的，而且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格往往高于價格表中的價格。綜上兩種報價，雖說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，對于那些談判高手，會一眼識破日本式報價者的計謀，而不至于陷于其制造成形的圈套。（應用學生舉例得當即可。）論述商務談判中常用的報價策略。報價先后策略報價起點策略報價時機策略報價表達策略報價差別策略報價對比策略報價分割策略報價方式策略（學生需對相關報價方式進行解釋）案例分析意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后談判陷入僵局，中方建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲。判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。問題：１.談判出現(xiàn)僵局時，中方代表采用了什么方式來化解僵局，針對案例，你還有什么新的招數能化解僵局嗎？（1）休會；（2）其他的化解僵局的招數包括：勸導法、橫向式談判法、尋找提到方案、更換談判人員或領導出面、有效退讓、場外溝通、硬碰硬（學生解釋合理即可給分）２.意方在談判中面臨中方的據理力爭使用了什么方式促進中方讓步？商務談判中采用這種方式要注意什么問題？（1）主要采用了向對方下達最后通牒的策略（2）運用最后通牒時要注意：本方談判實力