凝聚利及分之合培訓---特訓營課件

凝聚利經(jīng)營管理模式南部區(qū)域2017年03月凝聚利經(jīng)營管理模式南部區(qū)域1目錄凝聚利實施的背景分之合經(jīng)營管理模式凝聚利工具的實際運用目錄凝聚利實施的背景分之合經(jīng)營管理模式凝聚利工具的實際運用2凝聚利實施的背景凝聚利實施的背景31、2014年集團公司的發(fā)展瓶頸2、引入新管理模式的目的?

轉變觀念，突破瓶頸?

團隊再造、管理體系再造?

管理規(guī)范化—科學化3、2014年10月引入并進行培訓—凝聚利經(jīng)營管理模式1、2014年集團公司的發(fā)展瓶頸4凝聚利八大模塊一規(guī)范化管理（企業(yè)管理基礎設施）二3S管理（落實分之合的基礎）三績效管理（建立立體化考核體系）四分之合（解決企業(yè)經(jīng)營問題）五企業(yè)文化（團隊思想及行為導向）六通用規(guī)則（企業(yè)基本法則及制度）七銷售管理（銷售體系與營銷運營）八技術研發(fā)（產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展能力）凝聚利八大模塊一規(guī)范化管理（企業(yè)管理基礎設施）二3S管理（落5“鍋米論”1、鍋—“五經(jīng)六緯”檢查和監(jiān)督系統(tǒng)2、火—“四十字落地方針”3、米—凝聚利八大模塊4、飯—產(chǎn)量、質量、利潤、工資“鍋米論”1、鍋—“五經(jīng)六緯”檢查和監(jiān)督系統(tǒng)6一董事長的文化助理—文化總監(jiān)二董事長的規(guī)則助理—人資總監(jiān)三董事長的數(shù)字助理—財務總監(jiān)四董事長的業(yè)務助理—總經(jīng)理五董事長的逢單必查助理—審計總監(jiān)“五經(jīng)”“五經(jīng)六緯”一董事長的文化助理—文化總監(jiān)二董事長的規(guī)則助理—人資總監(jiān)三董7一員工與員工的相互監(jiān)督二班組與班組的相互監(jiān)督三車間與車間的相互監(jiān)督四部門與部門的相互監(jiān)督五各分公司之間相互監(jiān)督六五大總監(jiān)相互支持相互監(jiān)督“六緯”“五經(jīng)六緯”一員工與員工的相互監(jiān)督二班組與班組的相互監(jiān)督三車間與車間的相8分之合經(jīng)營管理模式凝聚利最核心的模塊“分之合”分之合經(jīng)營管理模式凝聚利最核心的模塊“分之合”9南部銷售辦事處分之合進程1、2013年12月：2014年銷售公司預算編制——辦事處二級預算編制2、2014年10月：凝聚利-規(guī)范化管理啟動（管理體系、崗位職責、考核機制的梳理）3、2014年12月：凝聚利-3S體系啟動（物品定位及工作習慣的梳理）4、2014年12月：2015年銷售分之合預算編制、凝聚利-分之合經(jīng)營管理會計培訓

5、2015年6月：試點辦事處推行分之合運行

6、2016年1月：南部區(qū)所有銷售辦事處推行分之合運行7、2016年3月起：全面對分之合結果進行運用南部銷售辦事處分之合進程1、2013年12月：2014年銷售10一、分之合的由來

從世界經(jīng)濟角度看企業(yè)發(fā)展：從舊石器時代到公元2000年的250萬年間世界經(jīng)濟的發(fā)展狀況為：1、到公元1500年前，人類花了99.4%的時間，使世界人均GDP達到了90國際元。2、然后花了0.59%的時間，到公元1750年，達到了180國際元。3、從1750年到2000年，即在0.01%的時間里達到了6600國際元，增加了37倍。

換句話說250萬年來人類97%的財富是在過去的250年完成的。

帶來這250年財富迅速增長的機制就是市場經(jīng)濟。一、分之合的由來

11一、分之合的由來

從國內經(jīng)濟角度看，入世后11年1）0.5天的經(jīng)濟總值，相當于1700年乾隆盛世時全年總值；2）1天相當于1840年全年總值；3）5天相當于1949年全年的總值。4）1949年-2011年新中國成立后的經(jīng)濟增長已遠遠超過了之前1000年的增長總量。5）更重要的是62年來，我們完成了300萬億，但近10年卻完成了200萬億。10年創(chuàng)造中國780年的財富（2001年加入WTO，與世界接軌），帶來這10年財富迅速增長的機制也是市場經(jīng)濟。一、分之合的由來

12一、分之合的由來

市場經(jīng)濟的核心—交換、買賣企業(yè)內部是“計劃經(jīng)濟”，外部是“市場經(jīng)濟”，企業(yè)要與外部接軌，必須實行內部的市場經(jīng)濟！稻盛和夫-三個世界500強的掌門人，他的“絕密”經(jīng)營管理模式—“阿米巴”模式經(jīng)凝聚利公司（現(xiàn)更名為“分之合”咨詢公司）梳理后，形成了有中國特色的“分之合”經(jīng)營管理模式。一、分之合的由來

13二、分之合的概念

1、什么是“分”：分就是分工，又叫組織細分，又叫拆分企業(yè)。企業(yè)大了要細分組織，同時落實分之合時又要拆分分之合。2、分的目的：分工的核心目的是提高生產(chǎn)效率；同時讓經(jīng)營者對企業(yè)的角角落落、各個工序的時量、數(shù)量、質量時刻清楚明白，完全達到目視化經(jīng)營，目視化管理；最終達到持續(xù)降低成本、消減費用、保證質量、確保交期、提高單位附加價值、高工資。

換句話說：實現(xiàn)四高（產(chǎn)量、質量、附加價值、員工工資）、一低（成本）、一確保（無安全事故）、一絕殺（一切不正之風）。3、什么是“合”：合就是在分的同時，更能有機的合在一起。4、合的目的：是讓各分之合組織及分之合組織內部形成真正團結合作的團隊，這也是為什么有“合長”的原因，也是合長的主要功能之一。二、分之合的概念

14二、分之合的概念5、什么是“分之合”：分之合是企業(yè)的一種經(jīng)營體制及核算機制。就是分中合，合中分。即要把籠統(tǒng)經(jīng)營模式讓經(jīng)營者一目了然，達到提高生產(chǎn)效率、達到經(jīng)營的目視化管理；更要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略需要，把各個分之合組織有機的合在一起，讓其形成強大的戰(zhàn)斗力。6、分之合的精髓：日清、日結、日高。二、分之合的概念5、什么是“分之合”：分之合是企業(yè)的一種經(jīng)營15分之合的操作步驟八定四表分之合的操作步驟八定四表16八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核17八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核18定市場價值鏈例：企業(yè)內部市場價值鏈供應物流供應倉生產(chǎn)車間物流成品倉生產(chǎn)公司銷售公司各辦事處客戶定市場價值鏈例：企業(yè)內部市場價值鏈供應物流供應倉生產(chǎn)車間物流19定市場價值鏈1）誰買誰的，誰賣給誰？內部市場價值鏈要解決的問題2）誰向誰索賠，誰向誰索酬？3）必須是通路，沒有阻塞，沒有斷頭路定市場價值鏈1）誰買誰的，誰賣給誰？內部市場價值鏈要解決的問20定市場價值鏈1）明確每個分之合收入的來源，箭頭指向誰，就代表收入從何出而來2）為《SST商務合同》的運轉提供依據(jù)3）符合管道原理，所有在價值鏈管道中的分之合都是功能性分之合，也必須是功能性分之合內部市場價值鏈的作用定市場價值鏈1）明確每個分之合收入的來源，箭頭指向誰，就代表21八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核22定位定位的定義

定位就是細分組織即銷售部究竟定為多少分之合（辦事處），然后定合長（主管、經(jīng)理）、定銷售團隊人數(shù)、定產(chǎn)品、定區(qū)域和客戶。

辦事處“合長”解決的是經(jīng)營問題，經(jīng)營就是如何使銷售額最大化、以及費用最小化。南部區(qū)事業(yè)部銷售部公司大合（非功能性）各辦事處（功能性）生產(chǎn)部功能性非功能性管理部公司大合（非功能性）職能部門非功能性定位定位的定義定位就是細分組織南部區(qū)事業(yè)部銷售23定位1）是落實分之合的基礎2）讓財富呈幾何級數(shù)增長定位的作用定位定乾坤！定位1）是落實分之合的基礎2）讓財富呈幾何級數(shù)增長定位的作用24定位定位的標準1）每個分之合有明晰的“收入和費用”2）能作為獨立事業(yè)體來運轉3）能貫徹公司整體目標分之合的管轄半徑一般為10人左右；合長通過演講和述職來確定定位定位的標準1）每個分之合有明晰的“收入和費用”2）能作為25（二）定位2016年度南部銷售辦事處分之合劃分合名合長

合名合長莞深辦非包銷曹衛(wèi)粵北辦韶關高亦斌中山辦陳志偉夜場辦王俊飚佛山辦謝國蔚華南商超部朱國廣江辦陳勇輝廣西辦趙霞白云辦廣西夜場辦周愛華惠州辦劉國忠海南辦河梅辦江權昌湛茂辦蔡基敏粵東辦許旭福建辦羅國良粵北辦清遠江西辦分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素（二）定位2016年度南部銷售辦事處分之合劃分合名合長合名26定位功能性分之合有明確的收入和費用包括部門：供應部三大車間

物流部

各辦事處考核口徑：最終考核利潤非功能性分之合不能獨立核算或收入費用不明確包括部門：

行政部人資部信息部

財務部

銷售公司大合考核口徑：最終考核費用定分之合定位功能性分之合非功能性分之合定分之合27定位分之合的合長負責本合的經(jīng)營管理定合長定工具或設備各分之合所管轄的主要工具或設備（各分之合列出詳細清單）定位分之合的合長負責本合的經(jīng)營管理定合長定工具或設備各分之合28定位定商品定區(qū)域根據(jù)各辦事處管理范圍確定，以分之合企業(yè)地圖為準。（包括銷售區(qū)域和管理的客戶等）。做到人人都管事，事事有人管，無盲點、無漏項。根據(jù)辦事處銷售任務確定的啤酒品項、確定本合的買賣對象。定位定商品定區(qū)域根據(jù)各辦事處管理范圍確定，以分之合企業(yè)地圖為29八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核30定價定價的定義根據(jù)年度預算的各啤酒品種銷量，在銷售公司與廠家結算價的基礎上分攤銷售后勤部門管理費用、啤酒運費、總經(jīng)理掌控的費用和銷售公司預留利潤后確定功能性分之合與銷售公司啤酒的內部銷售價格，即銷售公司大合賣給各辦事處分之合各品種的售價。定價定價的定義根據(jù)年度預算的各啤酒品種銷量，31定價定價的作用

定價定天下。定價即經(jīng)營之本。

①為公司大合計算銷售收入和各功能性分之合計算采購費用提供依據(jù)。②把鮮活的市場競爭機制引入銷售團隊。銷售公司與各辦事處形成買賣關系，真正形成能夠獨立經(jīng)營、獨立核算的利潤中心。分之合模式下，每一個分之合都是一個利潤中心，通過和其它分之合交易獲取利潤。也就說所有分之合都負有核算責任。

定價考的是“進步率”，為獎勵分之合提供依據(jù)，目的是讓各合相關人員逐步精進、改進。定價定價的作用定價定天下。定價即經(jīng)營之本。32定價定價公式各分之合售價=可控費用+監(jiān)督費用+市場贈予附加價值?？煽刭M用：指經(jīng)過員工努力可以控制的費用（變動費用），如采購費用、薪酬、渠道、返利、促銷等監(jiān)督費用：指經(jīng)過員工努力也無法改變的費用，如折舊、稅金，財務費用等定價定價公式各分之合售價=可控費用+監(jiān)督費用+市場贈予附加價33南部銷售部根據(jù)各辦事處的市場投入現(xiàn)狀、人員狀況、現(xiàn)時產(chǎn)品結構給出賣給各辦事處、各單品的產(chǎn)品結算價。計算各辦事處銷售經(jīng)營利潤指標的基礎辦事處產(chǎn)品結算價的意義優(yōu)化公司整體產(chǎn)品結構的杠桿（三）定價分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素南部銷售部根據(jù)各辦事處的市場投入現(xiàn)狀、人員34

辦事處產(chǎn)品結算價即辦事處銷售經(jīng)營某產(chǎn)品時的成本辦事處結算價銷售部成本銷售后勤攤分費用運費財務費用結算價與售價舉例：某辦事處將軍啤酒（三）定價分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素辦事處產(chǎn)品結算價即辦事處銷售經(jīng)營某產(chǎn)品時35八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核36定費用項1、費用的定義：分之合經(jīng)營模式所指的費用是“產(chǎn)品形成過程中除人工費外所有的花銷。”所以在分之合經(jīng)營管理模式里不使用“成本”這個詞。2、費用的分類：分之合可控費用；分之合監(jiān)督費用。3、對于銷售辦事處來說，費用項就是包括了向銷售公司購買產(chǎn)品，及為了向客戶銷售產(chǎn)品而需要投入的所有費用。費用的定義和分類定費用項1、費用的定義：分之合經(jīng)營模式所指的費用是“產(chǎn)品形成37各分之合可自行對以上各項費用進行預算及調控，確定費用項是編制單位時間核算表的基礎。費用項類別購買產(chǎn)品費用銷售費用管理費用分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素各分之合可自行對以上各項費用進行預算及調控，確定費用項是編制38序號費用類別費用項涵蓋內容1產(chǎn)品采購費用采購產(chǎn)品費用從銷售公司大合采購啤酒的費用2銷售費用市場投入費用辦事處與客戶溝通達成的給客戶單箱市場操作費用、商超系統(tǒng)合同固定扣點3銷售費用經(jīng)銷商獎勵公司給經(jīng)銷商年度、半年度的銷量達成獎勵4銷售費用渠道費用辦事處統(tǒng)籌投放的各個渠道的除固定返利及經(jīng)銷商獎勵之外的各項渠道費用（比如冰箱、贈飲、廣告、店招、買場費、陳列、臨時促銷人員費用）5銷售費用瓶蓋費用瓶蓋投獎費用6銷售費用促銷品費用公司廣告品投入7管理費用行政費用各辦事處發(fā)生的辦公費、房租費、差旅費、油料費、誤餐費、通訊費等費用8管理費用人員工資辦事處經(jīng)理、主管工資；銷售代表工資；長期促銷員工資分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素序號費用類別費用項涵蓋內容1產(chǎn)品采購費用采購產(chǎn)品費用從銷售公39定費用項2）降低費用的原則，大費用小作用則停，大作用小費用則干，這就是判斷是否降低費用的標準。也就是通過分之合模式實現(xiàn)“無浪費經(jīng)營”。定費用的作用1）降低費用永無止境。無論什么商品，要么降低費用，要么更新?lián)Q代，要么破產(chǎn)。定費用項2）降低費用的原則，大費用小作用則停，大作用小費用則40八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核41定3S（1）概念：整理、整頓、清掃。（2）作用：①落實分之合的基礎，透過3S讓分之合實現(xiàn)目視化管理，實現(xiàn)日清日結。②是給安全事故做的“絕育手術”。

對于銷售辦事處來說，3S管理更應著眼于每天銷售數(shù)據(jù)及客戶產(chǎn)品庫存的關注。定3S（1）概念：42定3S（3）操作步驟：①整理：整理是把工作現(xiàn)場內有用的物品和沒有用的物品區(qū)分開，有用的留下來進行整頓，沒有用的通過3種渠道進行處理。A.此物品有用但暫時不用，把它放到公司的指定地點。B.此物品沒有使用價值但有變賣價值，把它賣給廢品分之合。C.此物品既沒有使用價值又沒有變賣價值，把它放到公司指定的垃圾桶內。定3S（3）操作步驟：43定3S②整頓把留下來的有用物品進行“三定加三定”、“三易加一標”A.定點又定位，定點是指把留下來的物品到底放在哪兒。使用頻率越高離操作者越近，次之遠點，次之再遠一點。定位又叫“行跡管理”，又叫相片。B.定品又定質，相同質量、相同規(guī)格、相同型號的物品放在一起，決不允許混搭。C.定容又定量，零庫存、保險庫存、合理庫存。D.三易加一標，易取易放易管理，易管理又叫目視化管理，一標是一套標識，是指所有物品上必須有《物品動態(tài)追蹤卡》，內容：1.數(shù)量狀態(tài)，2.質量狀態(tài)，3.責任人，4.監(jiān)督人。定3S②整頓44定3S③清掃：

是指對整頓后留下來的物品逐點逐點清理和打掃。

清掃的核心是點檢。

點檢：是指把機器設備、工具、電線電纜、管道等看得見和看不見的地方進行拭擦、清理，發(fā)現(xiàn)細小隱患。

定3S③清掃：45八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核46定盤點盤點是對公司所有物品進行清理和統(tǒng)計。是分之合經(jīng)營模式的基礎。盤點要準確，只要它一錯后面的一切皆錯。所以盤點工作要求極度認真，不能馬虎。1.盤點的定義2.盤點的作用定盤點盤點是對公司所有物品進行清理和統(tǒng)計。是分之合經(jīng)營模式的47定盤點盤點對于銷售辦事處來說，盤點是對產(chǎn)品庫存及銷售數(shù)據(jù)（包括銷量、費用、終端網(wǎng)點）進行清點。

每天進行清點，及時結算。定盤點盤點對于銷售辦事處來說，盤點是對產(chǎn)品庫存及銷售48八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核49定計劃1、社會主義有市場，資本主義也有計劃。2、有計劃但賺錢是偶然而非必然，這個計劃就不是正確的計劃。3、計劃是控制過程，保證結果。計劃就是方案，事事有方案。4、考的是計劃的進步率。5、年計劃—產(chǎn)量計劃、質量計劃、成本計劃、費用計劃、附加值計劃。6、月計劃—年計劃的分解。7、日計劃—每天的產(chǎn)量、質量、費用、附加值計劃。8、將日計劃的每一項指標分解到每個人頭上。9、辦事處分之合的計劃包括銷量預測、任務分解、促銷方案等。定計劃1、社會主義有市場，資本主義也有計劃。50定計劃計劃的五個關鍵點1目標要清2方向要明3方法要會4機制要準5結果要超定計劃計劃的五個關鍵點1目標要清2方向要明3方法要會4機制要51八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核52定考核1)通過考核，營造“比學趕幫超”氛圍2)比學趕幫超—激發(fā)出全員持久的積極性，是“能源”考核的作用

比、學、趕、幫、超及檢查、考核、溝通、培訓是總經(jīng)理和各級干部的核心管理職責。它是建設團隊核心和根本方法，是落實凝聚利集團公司經(jīng)營和管理體系最好工具。

定考核1)通過考核，營造“比學趕幫超”氛圍2)比學趕幫超—激53定考核比—人類骨髓里的基因學—提醒、警醒、反省趕—追趕幫—不拋棄、不放棄，是團隊文化的精髓超—創(chuàng)新的精髓比學趕幫超定考核比—人類骨髓里的基因學—提醒、警醒、反省趕—追趕幫—不54定考核

（1）確定考核指標，結果指標和過程指標。

結果又分為兩部分：

其一是計劃中提到的部分，

其二必須要考單位時間附加值的進步率。千萬不

可以只考絕對值。

（2）數(shù)據(jù)統(tǒng)計的及時性也要考、以及數(shù)據(jù)的準確性和真實性。

本人的考核工資=本人考核得分X總的考核工資額/總的考核分數(shù)

考核指標設置定考核（1）確定考核指標，結果指標和過程指標?？己酥?5一、2016年月度各辦事處分之合利潤考核結果公布；二、2016年南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵考核方案說明；三、南部區(qū)銷售部辦事處《銷售費用有效性》考核方法及結果分析；有關考核制度一、2016年月度各辦事處分之合利潤考核結果公布；56一、2016年7月份各辦事處分之合利潤考核結果公布；一、2016年7月份各辦事處分之合利潤考核結果公布；57二、2016年南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵考核方案說明；1、滿足三個條件：累計利潤同比增長（按財務一級利潤）累計銷量完成率達80%分之合累計利潤完成率為正2、每月獎勵金額：激勵基數(shù)

╳激勵系數(shù)4、利潤分享激勵考核核算表示例：激勵基數(shù)：按各辦事處管理人薪酬級別而定；激勵系數(shù)：按累計分之合利潤完成率及銷量完成率而定3、南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵試行方案.docx二、2016年南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵考核方案說明；158三、南部區(qū)銷售部辦事處《銷售費用有效性》考核方法及結果分析；1、《銷售費用有效性》評估是對銷售辦事處各項銷售費用方案所產(chǎn)生的效益的綜合性評估，通過銷量達成、產(chǎn)品結構、利潤、費用規(guī)劃及使用的準確性、方案提交及時性、規(guī)范性、真實性等多項指標對辦事處銷售費用使用的有效性進行監(jiān)督與控制，以保障年度利潤目標的達成。2、《銷售費用有效性》評估指標目前主要運用于月度《銷售辦事處比學趕幫超》考評（占比重20%），以及銷售管理部應用于對辦事處銷售方案的評估和指引。三、南部區(qū)銷售部辦事處《銷售費用有效性》考核方法及結果分析；59四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超60四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超61內部銷售與采購表實為進出倉單，反映勾稽關系，由分之合會計查核。流轉單：第一聯(lián)白色、上交財務部（管理會計）。

第二聯(lián)綠色聯(lián)費用聯(lián)，交給購買方。

第三聯(lián)紅聯(lián)、收入聯(lián)。注意：錢、物、單據(jù)流轉一一對應原則

內部銷售與采購表實為進出倉單，反映勾稽關系，由分之合會計查核62四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超63SST商務合同表買賣：生產(chǎn)公司賣給銷售公司，銷售公司再賣給辦事處，辦事處可賣給業(yè)務主管，最后賣到經(jīng)銷商經(jīng)分之合之間相互協(xié)商，根據(jù)計劃，簽訂《SST商務合同表》，明確相關方違約后需承擔的責任，

包括：索賠

索酬

跳閘

SST商務合同表買賣：生產(chǎn)公司賣給銷售公司，銷售公司再賣給辦64SST商務合同表

索酬是指當上游分之合工作出現(xiàn)差錯而致使下游分之合無法生產(chǎn)時，下游分之合耽誤的所有工時費（基本工資）由該上游分之合承擔。

索酬：主要指生產(chǎn)公司或其他分之合為銷售公司做好服務的同時向銷售公司索取報酬，或者由于上游無法提供產(chǎn)品或服務時，銷售公司有權向上游索取所耽誤的工時費。

索酬SST商務合同表索酬是指當上游分之合工作出現(xiàn)差錯而致65SST商務合同表

索賠是指上道工序分之合沒有按照時量、數(shù)量、質量交付產(chǎn)品，下游工序分之合就要按照雙方約定的“SST商務合同表”進行索賠。

索賠：主要指生產(chǎn)公司不能向銷售公司及時提供合格產(chǎn)品，銷售公司有權向生產(chǎn)公司索賠，或由于銷售公司不能履約造成生產(chǎn)公司材料或產(chǎn)品的損失，生產(chǎn)公司有權向銷售公司索賠。索賠SST商務合同表索賠是指上道工序分之合沒有按照時量、數(shù)量66SST商務合同表跳閘是指SST商務合同表在履行的過程中出現(xiàn)問題時，由利益相關的第三方制約并解決問題。所謂利益相關的第三方是指企業(yè)內部述職庭又稱仲裁庭。跳閘SST商務合同表跳閘是指SST商務合同表在履行的過程中67SST商務合同表SST商務合同表68四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超69單位時間核算表提高單位時間核算的三種方法：提高銷售（生產(chǎn)）；降低費用；縮短時間。

單位時間核算=（銷售總額－總費用）÷總時間要提高銷售（生產(chǎn)），就得多銷售、多接訂單；要降低費用，就得降低N大費用；要縮短時間就得提高效率。方法很簡單，要點也很清楚，誰都能理解，并且也知道應該怎么做。單位時間核算表提高單位時間核算的三種方法：提高銷售（生產(chǎn)）；70單位時間核算表單位時間核算表是四表中最核心的表是分之合的“體檢表”是公司的“眼睛”是“心”的防錯功能

單位時間核算力求使沒有財務專業(yè)知識的合長都能親自計算，合長不承擔資產(chǎn)負債表的責任，他們通過單位時間核算表看到的只是損益計算表的部分。

簡單地說：就是家庭記賬收、支薄。單位時間核算表單位時間核算表是四表中最核心的表單位71四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超72考核工資表銷售辦事處業(yè)務員的考核工資表只列出當日該業(yè)務員的提成公司以及獎罰，并進行排名?？己斯べY表銷售辦事處業(yè)務員的考核工資表只列出當日該業(yè)務員的提73現(xiàn)階段分之合核算存在典型問題：A、分之合填報的銷售費用（返利或渠道費用）與實際沖賬費用不符（沖賬費用大于填報費用）；B、已經(jīng)發(fā)生的市場費用或行政費用延期沖賬的情況下不填報；C、部分辦事處在填報品種銷量時與實際發(fā)生不一致，例如總數(shù)量相同，但各品種數(shù)量變化、有獎/無獎產(chǎn)品倒轉等；D、產(chǎn)品單價調整時沒有及時更新，或者擅自修改產(chǎn)品價格與成本價；E、個別辦事處仍未按時上交分之合核算表；F、個別辦事處一級出倉與二級出倉偏差太大，以致費用與銷量不同步；G、部分辦事處每旬的人員工資未按銷量進度進行計算和排名；H、涉及禮品的統(tǒng)籌費用方案沒有列入統(tǒng)籌費用，也沒有列入禮品費用；現(xiàn)階段分之合核算存在典型問題：74凝聚利工具的實際運用凝聚利最核心的模塊“分之合”凝聚利工具的實際運用凝聚利最核心的模塊“分之合”75序號人員管理使用及用途1晨會總結、反省工作，布置重要工作任務，為典型事跡與人員點贊，學習、交流新知識等2培訓（訓練）宣傳企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)員工“雙愛”思想，學習理論和專業(yè)知識，消除員工消極思想情緒，提高勞動技能等3日（周）工作落地卡每日每周工作計劃，包括工作內容和三量標準，每天做好每件事、完成每項工作4日（周）考核對每人每日（周）工作推進過程進行管控，對結果進行考核，只有做好每日工作，周工作、月工作才會更好5程序與規(guī)則工作要遵循規(guī)則，只有嚴格遵循規(guī)則，才能少犯錯、不犯錯，才能實現(xiàn)規(guī)范化。只有不斷刷新程序與規(guī)則，才能提高工作質量和效率6比學趕幫超有效調動員工積極性，營造良好向上的氛圍和團結拼搏環(huán)境，激發(fā)起員工的聰明才智，解決和克服各種困難和問題，促進整體建設7述職全面檢驗員工素質的有效方法，培養(yǎng)訓練員工認真履職的有效措施凝聚利工具運用—人員管理序號人員管理使用及用途1晨會總結、反省工作，布置重要工作任務76序號工作管理使用及用途1工作計劃事事有計劃，工作像一盤棋，哪一項不到位或亂了秩序滿盤皆輸，沒有計劃的工作是盲目的工作，沒有三量標準的工作是無效的工作2頭腦風暴集中員工智慧，探討、研究提高工作質量、效率的方法，解決各類問題，以及培養(yǎng)員工參與意識的好方法3點檢工作前、工作中、工作后，詳細具體檢驗各崗位、各設備、各環(huán)節(jié)存在的隱患，確保萬無一失，為下一道環(huán)節(jié)、為下一步工作奠定優(yōu)質基礎，嚴禁出現(xiàn)意外和事故，細節(jié)決定成敗4盤點對重要物品、產(chǎn)品、設施有計劃的進行檢查，做到帳物相符，確保工作結果明白、清晰，企業(yè)利益不受損害。5檢查、抽查各級領導履職的重要表現(xiàn)，每天都要對主要環(huán)節(jié)、重要工作、日工作業(yè)績進行檢查或抽查，確保人員安全，設備物資安全，工作質量好、效率高，是提升團隊執(zhí)行力的具體表現(xiàn)6考核對個人和單位實施業(yè)績考核，公平公正公開地對人員的工作、對單位的業(yè)績作出階段性評價，并與薪酬獎勵、評先等掛鉤，是必須的激勵手段7八定四表是分之合運行的主題架構，是推進企業(yè)經(jīng)營理念和模式的最實際最有效的體系制度，是責權利清晰落地的一種科學實用方法，即是一種理論更是一種實踐凝聚利工具運用—工作管理序號工作管理使用及用途1工作計劃事事有計劃，工作像一盤棋，哪771、此工具表可做為各級管理者工作參考，便于各級領導學習運用；

2、各級領導應加深對表中各項工具的學習、理解和掌握，結合個人工作實際加以運用，像下象棋一樣，需要走哪一步時就用哪個子，把各項工具用到極致，才能獲得全局成功。凝聚利工具運用1、此工具表可做為各級管理者工作參考，便于各級領導學習運用；78謝謝！謝謝！79演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！80凝聚利經(jīng)營管理模式南部區(qū)域2017年03月凝聚利經(jīng)營管理模式南部區(qū)域81目錄凝聚利實施的背景分之合經(jīng)營管理模式凝聚利工具的實際運用目錄凝聚利實施的背景分之合經(jīng)營管理模式凝聚利工具的實際運用82凝聚利實施的背景凝聚利實施的背景831、2014年集團公司的發(fā)展瓶頸2、引入新管理模式的目的?

轉變觀念，突破瓶頸?

團隊再造、管理體系再造?

管理規(guī)范化—科學化3、2014年10月引入并進行培訓—凝聚利經(jīng)營管理模式1、2014年集團公司的發(fā)展瓶頸84凝聚利八大模塊一規(guī)范化管理（企業(yè)管理基礎設施）二3S管理（落實分之合的基礎）三績效管理（建立立體化考核體系）四分之合（解決企業(yè)經(jīng)營問題）五企業(yè)文化（團隊思想及行為導向）六通用規(guī)則（企業(yè)基本法則及制度）七銷售管理（銷售體系與營銷運營）八技術研發(fā)（產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展能力）凝聚利八大模塊一規(guī)范化管理（企業(yè)管理基礎設施）二3S管理（落85“鍋米論”1、鍋—“五經(jīng)六緯”檢查和監(jiān)督系統(tǒng)2、火—“四十字落地方針”3、米—凝聚利八大模塊4、飯—產(chǎn)量、質量、利潤、工資“鍋米論”1、鍋—“五經(jīng)六緯”檢查和監(jiān)督系統(tǒng)86一董事長的文化助理—文化總監(jiān)二董事長的規(guī)則助理—人資總監(jiān)三董事長的數(shù)字助理—財務總監(jiān)四董事長的業(yè)務助理—總經(jīng)理五董事長的逢單必查助理—審計總監(jiān)“五經(jīng)”“五經(jīng)六緯”一董事長的文化助理—文化總監(jiān)二董事長的規(guī)則助理—人資總監(jiān)三董87一員工與員工的相互監(jiān)督二班組與班組的相互監(jiān)督三車間與車間的相互監(jiān)督四部門與部門的相互監(jiān)督五各分公司之間相互監(jiān)督六五大總監(jiān)相互支持相互監(jiān)督“六緯”“五經(jīng)六緯”一員工與員工的相互監(jiān)督二班組與班組的相互監(jiān)督三車間與車間的相88分之合經(jīng)營管理模式凝聚利最核心的模塊“分之合”分之合經(jīng)營管理模式凝聚利最核心的模塊“分之合”89南部銷售辦事處分之合進程1、2013年12月：2014年銷售公司預算編制——辦事處二級預算編制2、2014年10月：凝聚利-規(guī)范化管理啟動（管理體系、崗位職責、考核機制的梳理）3、2014年12月：凝聚利-3S體系啟動（物品定位及工作習慣的梳理）4、2014年12月：2015年銷售分之合預算編制、凝聚利-分之合經(jīng)營管理會計培訓

5、2015年6月：試點辦事處推行分之合運行

6、2016年1月：南部區(qū)所有銷售辦事處推行分之合運行7、2016年3月起：全面對分之合結果進行運用南部銷售辦事處分之合進程1、2013年12月：2014年銷售90一、分之合的由來

從世界經(jīng)濟角度看企業(yè)發(fā)展：從舊石器時代到公元2000年的250萬年間世界經(jīng)濟的發(fā)展狀況為：1、到公元1500年前，人類花了99.4%的時間，使世界人均GDP達到了90國際元。2、然后花了0.59%的時間，到公元1750年，達到了180國際元。3、從1750年到2000年，即在0.01%的時間里達到了6600國際元，增加了37倍。

換句話說250萬年來人類97%的財富是在過去的250年完成的。

帶來這250年財富迅速增長的機制就是市場經(jīng)濟。一、分之合的由來

91一、分之合的由來

從國內經(jīng)濟角度看，入世后11年1）0.5天的經(jīng)濟總值，相當于1700年乾隆盛世時全年總值；2）1天相當于1840年全年總值；3）5天相當于1949年全年的總值。4）1949年-2011年新中國成立后的經(jīng)濟增長已遠遠超過了之前1000年的增長總量。5）更重要的是62年來，我們完成了300萬億，但近10年卻完成了200萬億。10年創(chuàng)造中國780年的財富（2001年加入WTO，與世界接軌），帶來這10年財富迅速增長的機制也是市場經(jīng)濟。一、分之合的由來

92一、分之合的由來

市場經(jīng)濟的核心—交換、買賣企業(yè)內部是“計劃經(jīng)濟”，外部是“市場經(jīng)濟”，企業(yè)要與外部接軌，必須實行內部的市場經(jīng)濟！稻盛和夫-三個世界500強的掌門人，他的“絕密”經(jīng)營管理模式—“阿米巴”模式經(jīng)凝聚利公司（現(xiàn)更名為“分之合”咨詢公司）梳理后，形成了有中國特色的“分之合”經(jīng)營管理模式。一、分之合的由來

93二、分之合的概念

1、什么是“分”：分就是分工，又叫組織細分，又叫拆分企業(yè)。企業(yè)大了要細分組織，同時落實分之合時又要拆分分之合。2、分的目的：分工的核心目的是提高生產(chǎn)效率；同時讓經(jīng)營者對企業(yè)的角角落落、各個工序的時量、數(shù)量、質量時刻清楚明白，完全達到目視化經(jīng)營，目視化管理；最終達到持續(xù)降低成本、消減費用、保證質量、確保交期、提高單位附加價值、高工資。

換句話說：實現(xiàn)四高（產(chǎn)量、質量、附加價值、員工工資）、一低（成本）、一確保（無安全事故）、一絕殺（一切不正之風）。3、什么是“合”：合就是在分的同時，更能有機的合在一起。4、合的目的：是讓各分之合組織及分之合組織內部形成真正團結合作的團隊，這也是為什么有“合長”的原因，也是合長的主要功能之一。二、分之合的概念

94二、分之合的概念5、什么是“分之合”：分之合是企業(yè)的一種經(jīng)營體制及核算機制。就是分中合，合中分。即要把籠統(tǒng)經(jīng)營模式讓經(jīng)營者一目了然，達到提高生產(chǎn)效率、達到經(jīng)營的目視化管理；更要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略需要，把各個分之合組織有機的合在一起，讓其形成強大的戰(zhàn)斗力。6、分之合的精髓：日清、日結、日高。二、分之合的概念5、什么是“分之合”：分之合是企業(yè)的一種經(jīng)營95分之合的操作步驟八定四表分之合的操作步驟八定四表96八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核97八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核98定市場價值鏈例：企業(yè)內部市場價值鏈供應物流供應倉生產(chǎn)車間物流成品倉生產(chǎn)公司銷售公司各辦事處客戶定市場價值鏈例：企業(yè)內部市場價值鏈供應物流供應倉生產(chǎn)車間物流99定市場價值鏈1）誰買誰的，誰賣給誰？內部市場價值鏈要解決的問題2）誰向誰索賠，誰向誰索酬？3）必須是通路，沒有阻塞，沒有斷頭路定市場價值鏈1）誰買誰的，誰賣給誰？內部市場價值鏈要解決的問100定市場價值鏈1）明確每個分之合收入的來源，箭頭指向誰，就代表收入從何出而來2）為《SST商務合同》的運轉提供依據(jù)3）符合管道原理，所有在價值鏈管道中的分之合都是功能性分之合，也必須是功能性分之合內部市場價值鏈的作用定市場價值鏈1）明確每個分之合收入的來源，箭頭指向誰，就代表101八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核102定位定位的定義

定位就是細分組織即銷售部究竟定為多少分之合（辦事處），然后定合長（主管、經(jīng)理）、定銷售團隊人數(shù)、定產(chǎn)品、定區(qū)域和客戶。

辦事處“合長”解決的是經(jīng)營問題，經(jīng)營就是如何使銷售額最大化、以及費用最小化。南部區(qū)事業(yè)部銷售部公司大合（非功能性）各辦事處（功能性）生產(chǎn)部功能性非功能性管理部公司大合（非功能性）職能部門非功能性定位定位的定義定位就是細分組織南部區(qū)事業(yè)部銷售103定位1）是落實分之合的基礎2）讓財富呈幾何級數(shù)增長定位的作用定位定乾坤！定位1）是落實分之合的基礎2）讓財富呈幾何級數(shù)增長定位的作用104定位定位的標準1）每個分之合有明晰的“收入和費用”2）能作為獨立事業(yè)體來運轉3）能貫徹公司整體目標分之合的管轄半徑一般為10人左右；合長通過演講和述職來確定定位定位的標準1）每個分之合有明晰的“收入和費用”2）能作為105（二）定位2016年度南部銷售辦事處分之合劃分合名合長

合名合長莞深辦非包銷曹衛(wèi)粵北辦韶關高亦斌中山辦陳志偉夜場辦王俊飚佛山辦謝國蔚華南商超部朱國廣江辦陳勇輝廣西辦趙霞白云辦廣西夜場辦周愛華惠州辦劉國忠海南辦河梅辦江權昌湛茂辦蔡基敏粵東辦許旭福建辦羅國良粵北辦清遠江西辦分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素（二）定位2016年度南部銷售辦事處分之合劃分合名合長合名106定位功能性分之合有明確的收入和費用包括部門：供應部三大車間

物流部

各辦事處考核口徑：最終考核利潤非功能性分之合不能獨立核算或收入費用不明確包括部門：

行政部人資部信息部

財務部

銷售公司大合考核口徑：最終考核費用定分之合定位功能性分之合非功能性分之合定分之合107定位分之合的合長負責本合的經(jīng)營管理定合長定工具或設備各分之合所管轄的主要工具或設備（各分之合列出詳細清單）定位分之合的合長負責本合的經(jīng)營管理定合長定工具或設備各分之合108定位定商品定區(qū)域根據(jù)各辦事處管理范圍確定，以分之合企業(yè)地圖為準。（包括銷售區(qū)域和管理的客戶等）。做到人人都管事，事事有人管，無盲點、無漏項。根據(jù)辦事處銷售任務確定的啤酒品項、確定本合的買賣對象。定位定商品定區(qū)域根據(jù)各辦事處管理范圍確定，以分之合企業(yè)地圖為109八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核110定價定價的定義根據(jù)年度預算的各啤酒品種銷量，在銷售公司與廠家結算價的基礎上分攤銷售后勤部門管理費用、啤酒運費、總經(jīng)理掌控的費用和銷售公司預留利潤后確定功能性分之合與銷售公司啤酒的內部銷售價格，即銷售公司大合賣給各辦事處分之合各品種的售價。定價定價的定義根據(jù)年度預算的各啤酒品種銷量，111定價定價的作用

定價定天下。定價即經(jīng)營之本。

①為公司大合計算銷售收入和各功能性分之合計算采購費用提供依據(jù)。②把鮮活的市場競爭機制引入銷售團隊。銷售公司與各辦事處形成買賣關系，真正形成能夠獨立經(jīng)營、獨立核算的利潤中心。分之合模式下，每一個分之合都是一個利潤中心，通過和其它分之合交易獲取利潤。也就說所有分之合都負有核算責任。

定價考的是“進步率”，為獎勵分之合提供依據(jù)，目的是讓各合相關人員逐步精進、改進。定價定價的作用定價定天下。定價即經(jīng)營之本。112定價定價公式各分之合售價=可控費用+監(jiān)督費用+市場贈予附加價值。可控費用：指經(jīng)過員工努力可以控制的費用（變動費用），如采購費用、薪酬、渠道、返利、促銷等監(jiān)督費用：指經(jīng)過員工努力也無法改變的費用，如折舊、稅金，財務費用等定價定價公式各分之合售價=可控費用+監(jiān)督費用+市場贈予附加價113南部銷售部根據(jù)各辦事處的市場投入現(xiàn)狀、人員狀況、現(xiàn)時產(chǎn)品結構給出賣給各辦事處、各單品的產(chǎn)品結算價。計算各辦事處銷售經(jīng)營利潤指標的基礎辦事處產(chǎn)品結算價的意義優(yōu)化公司整體產(chǎn)品結構的杠桿（三）定價分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素南部銷售部根據(jù)各辦事處的市場投入現(xiàn)狀、人員114

辦事處產(chǎn)品結算價即辦事處銷售經(jīng)營某產(chǎn)品時的成本辦事處結算價銷售部成本銷售后勤攤分費用運費財務費用結算價與售價舉例：某辦事處將軍啤酒（三）定價分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素辦事處產(chǎn)品結算價即辦事處銷售經(jīng)營某產(chǎn)品時115八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核116定費用項1、費用的定義：分之合經(jīng)營模式所指的費用是“產(chǎn)品形成過程中除人工費外所有的花銷。”所以在分之合經(jīng)營管理模式里不使用“成本”這個詞。2、費用的分類：分之合可控費用；分之合監(jiān)督費用。3、對于銷售辦事處來說，費用項就是包括了向銷售公司購買產(chǎn)品，及為了向客戶銷售產(chǎn)品而需要投入的所有費用。費用的定義和分類定費用項1、費用的定義：分之合經(jīng)營模式所指的費用是“產(chǎn)品形成117各分之合可自行對以上各項費用進行預算及調控，確定費用項是編制單位時間核算表的基礎。費用項類別購買產(chǎn)品費用銷售費用管理費用分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素各分之合可自行對以上各項費用進行預算及調控，確定費用項是編制118序號費用類別費用項涵蓋內容1產(chǎn)品采購費用采購產(chǎn)品費用從銷售公司大合采購啤酒的費用2銷售費用市場投入費用辦事處與客戶溝通達成的給客戶單箱市場操作費用、商超系統(tǒng)合同固定扣點3銷售費用經(jīng)銷商獎勵公司給經(jīng)銷商年度、半年度的銷量達成獎勵4銷售費用渠道費用辦事處統(tǒng)籌投放的各個渠道的除固定返利及經(jīng)銷商獎勵之外的各項渠道費用（比如冰箱、贈飲、廣告、店招、買場費、陳列、臨時促銷人員費用）5銷售費用瓶蓋費用瓶蓋投獎費用6銷售費用促銷品費用公司廣告品投入7管理費用行政費用各辦事處發(fā)生的辦公費、房租費、差旅費、油料費、誤餐費、通訊費等費用8管理費用人員工資辦事處經(jīng)理、主管工資；銷售代表工資；長期促銷員工資分之合經(jīng)營管理模式基本概念和要素序號費用類別費用項涵蓋內容1產(chǎn)品采購費用采購產(chǎn)品費用從銷售公119定費用項2）降低費用的原則，大費用小作用則停，大作用小費用則干，這就是判斷是否降低費用的標準。也就是通過分之合模式實現(xiàn)“無浪費經(jīng)營”。定費用的作用1）降低費用永無止境。無論什么商品，要么降低費用，要么更新?lián)Q代，要么破產(chǎn)。定費用項2）降低費用的原則，大費用小作用則停，大作用小費用則120八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核121定3S（1）概念：整理、整頓、清掃。（2）作用：①落實分之合的基礎，透過3S讓分之合實現(xiàn)目視化管理，實現(xiàn)日清日結。②是給安全事故做的“絕育手術”。

對于銷售辦事處來說，3S管理更應著眼于每天銷售數(shù)據(jù)及客戶產(chǎn)品庫存的關注。定3S（1）概念：122定3S（3）操作步驟：①整理：整理是把工作現(xiàn)場內有用的物品和沒有用的物品區(qū)分開，有用的留下來進行整頓，沒有用的通過3種渠道進行處理。A.此物品有用但暫時不用，把它放到公司的指定地點。B.此物品沒有使用價值但有變賣價值，把它賣給廢品分之合。C.此物品既沒有使用價值又沒有變賣價值，把它放到公司指定的垃圾桶內。定3S（3）操作步驟：123定3S②整頓把留下來的有用物品進行“三定加三定”、“三易加一標”A.定點又定位，定點是指把留下來的物品到底放在哪兒。使用頻率越高離操作者越近，次之遠點，次之再遠一點。定位又叫“行跡管理”，又叫相片。B.定品又定質，相同質量、相同規(guī)格、相同型號的物品放在一起，決不允許混搭。C.定容又定量，零庫存、保險庫存、合理庫存。D.三易加一標，易取易放易管理，易管理又叫目視化管理，一標是一套標識，是指所有物品上必須有《物品動態(tài)追蹤卡》，內容：1.數(shù)量狀態(tài)，2.質量狀態(tài)，3.責任人，4.監(jiān)督人。定3S②整頓124定3S③清掃：

是指對整頓后留下來的物品逐點逐點清理和打掃。

清掃的核心是點檢。

點檢：是指把機器設備、工具、電線電纜、管道等看得見和看不見的地方進行拭擦、清理，發(fā)現(xiàn)細小隱患。

定3S③清掃：125八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核126定盤點盤點是對公司所有物品進行清理和統(tǒng)計。是分之合經(jīng)營模式的基礎。盤點要準確，只要它一錯后面的一切皆錯。所以盤點工作要求極度認真，不能馬虎。1.盤點的定義2.盤點的作用定盤點盤點是對公司所有物品進行清理和統(tǒng)計。是分之合經(jīng)營模式的127定盤點盤點對于銷售辦事處來說，盤點是對產(chǎn)品庫存及銷售數(shù)據(jù)（包括銷量、費用、終端網(wǎng)點）進行清點。

每天進行清點，及時結算。定盤點盤點對于銷售辦事處來說，盤點是對產(chǎn)品庫存及銷售128八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核129定計劃1、社會主義有市場，資本主義也有計劃。2、有計劃但賺錢是偶然而非必然，這個計劃就不是正確的計劃。3、計劃是控制過程，保證結果。計劃就是方案，事事有方案。4、考的是計劃的進步率。5、年計劃—產(chǎn)量計劃、質量計劃、成本計劃、費用計劃、附加值計劃。6、月計劃—年計劃的分解。7、日計劃—每天的產(chǎn)量、質量、費用、附加值計劃。8、將日計劃的每一項指標分解到每個人頭上。9、辦事處分之合的計劃包括銷量預測、任務分解、促銷方案等。定計劃1、社會主義有市場，資本主義也有計劃。130定計劃計劃的五個關鍵點1目標要清2方向要明3方法要會4機制要準5結果要超定計劃計劃的五個關鍵點1目標要清2方向要明3方法要會4機制要131八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核八定定市場價值鏈定位定價定費用項定3S定盤點定計劃定考核132定考核1)通過考核，營造“比學趕幫超”氛圍2)比學趕幫超—激發(fā)出全員持久的積極性，是“能源”考核的作用

比、學、趕、幫、超及檢查、考核、溝通、培訓是總經(jīng)理和各級干部的核心管理職責。它是建設團隊核心和根本方法，是落實凝聚利集團公司經(jīng)營和管理體系最好工具。

定考核1)通過考核，營造“比學趕幫超”氛圍2)比學趕幫超—激133定考核比—人類骨髓里的基因學—提醒、警醒、反省趕—追趕幫—不拋棄、不放棄，是團隊文化的精髓超—創(chuàng)新的精髓比學趕幫超定考核比—人類骨髓里的基因學—提醒、警醒、反省趕—追趕幫—不134定考核

（1）確定考核指標，結果指標和過程指標。

結果又分為兩部分：

其一是計劃中提到的部分，

其二必須要考單位時間附加值的進步率。千萬不

可以只考絕對值。

（2）數(shù)據(jù)統(tǒng)計的及時性也要考、以及數(shù)據(jù)的準確性和真實性。

本人的考核工資=本人考核得分X總的考核工資額/總的考核分數(shù)

考核指標設置定考核（1）確定考核指標，結果指標和過程指標。考核指135一、2016年月度各辦事處分之合利潤考核結果公布；二、2016年南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵考核方案說明；三、南部區(qū)銷售部辦事處《銷售費用有效性》考核方法及結果分析；有關考核制度一、2016年月度各辦事處分之合利潤考核結果公布；136一、2016年7月份各辦事處分之合利潤考核結果公布；一、2016年7月份各辦事處分之合利潤考核結果公布；137二、2016年南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵考核方案說明；1、滿足三個條件：累計利潤同比增長（按財務一級利潤）累計銷量完成率達80%分之合累計利潤完成率為正2、每月獎勵金額：激勵基數(shù)

╳激勵系數(shù)4、利潤分享激勵考核核算表示例：激勵基數(shù)：按各辦事處管理人薪酬級別而定；激勵系數(shù)：按累計分之合利潤完成率及銷量完成率而定3、南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵試行方案.docx二、2016年南部區(qū)銷售部辦事處利潤分享激勵考核方案說明；1138三、南部區(qū)銷售部辦事處《銷售費用有效性》考核方法及結果分析；1、《銷售費用有效性》評估是對銷售辦事處各項銷售費用方案所產(chǎn)生的效益的綜合性評估，通過銷量達成、產(chǎn)品結構、利潤、費用規(guī)劃及使用的準確性、方案提交及時性、規(guī)范性、真實性等多項指標對辦事處銷售費用使用的有效性進行監(jiān)督與控制，以保障年度利潤目標的達成。2、《銷售費用有效性》評估指標目前主要運用于月度《銷售辦事處比學趕幫超》考評（占比重20%），以及銷售管理部應用于對辦事處銷售方案的評估和指引。三、南部區(qū)銷售部辦事處《銷售費用有效性》考核方法及結果分析；139四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超140四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超141內部銷售與采購表實為進出倉單，反映勾稽關系，由分之合會計查核。流轉單：第一聯(lián)白色、上交財務部（管理會計）。

第二聯(lián)綠色聯(lián)費用聯(lián)，交給購買方。

第三聯(lián)紅聯(lián)、收入聯(lián)。注意：錢、物、單據(jù)流轉一一對應原則

內部銷售與采購表實為進出倉單，反映勾稽關系，由分之合會計查核142四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超工資表四表內部銷售與采購表SST商務合同表單位時間核算表比學趕幫超143SST商務合同表買賣：生產(chǎn)公司賣給銷售公司，銷售公司再賣給辦事處，辦事處可賣給業(yè)務主管，最后賣到經(jīng)銷商經(jīng)分之合之間相互協(xié)商，根據(jù)計劃，簽訂《SST商務合同表》，明確相關方違約后需承擔的責任，

包括：索賠

索酬

跳閘

SST商務合同表買賣：生產(chǎn)公司賣給銷售公司，銷售公司再賣給辦144SST商務合同表

索酬是指當上游分之合工作出現(xiàn)差錯而致使下游分之合無法生產(chǎn)時，下游分之合耽誤的所有工時費（基本工資）由該上游分之合承擔。

索酬：主要指生產(chǎn)公司或其他分之合為銷售公司做好服務的同時向銷售公司索取報酬，或者由于上游無法提供產(chǎn)品或服務時，銷售公司有權向上游索取所耽誤的工時費。

索酬SST商務合同表索酬是指當上游分之合工作出現(xiàn)差錯而致145SST商務合同表

索賠是指上道工序分之合沒有按照時量、數(shù)量、質量交付產(chǎn)品，下游工序分之合就要按照雙方約定的“SST商務合同表”進行索賠。

索賠：主要指生產(chǎn)公司不能向銷售公司及時提供合格產(chǎn)品，銷售公司有權向生產(chǎn)公司索賠，或由于銷售公司不能履約造成生產(chǎn)公司材料或產(chǎn)品的損失，生