競品重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用

競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用報告目錄競品市調(diào)方法與分析競品第五園市調(diào)報告項目針對性策略調(diào)整競品市調(diào)方法與分析競品市調(diào)工作市調(diào)報告的撰寫競品比對說辭PART—ONE競品市調(diào)工作市調(diào)項目選擇注意競品樓盤的選定，根據(jù)本案的樓盤性質(zhì)、面積、價格段等篩選出有競爭力的同類樓盤；具有競爭力（如總價、產(chǎn)品性質(zhì)等方面具有可比性）的樓盤

因此根據(jù)以上原則，經(jīng)過分析得出，浦東曹路的萬科第五園為本案主要競爭樓盤競品市調(diào)工作—目的了解競品基礎(chǔ)資料樓盤的土地總建面積景觀綠化經(jīng)濟指標產(chǎn)品類別與規(guī)劃建筑設(shè)計與外觀總建套數(shù)與房型面積格局配比附贈價值建筑用材科技含量物業(yè)管理公共設(shè)施施工進度競品市調(diào)工作—目的熟知競品應(yīng)對客戶對競品的提問客戶在做出購買決定之前，必定會對他認可的區(qū)域的產(chǎn)品作全方位了解我們必須比客戶了解的信息更多，加深客戶對項目及對我們的認可度全面分析對比提煉競爭性說辭對該項目的基礎(chǔ)信息做出分析，找出該案賣點及弱點針對本案實際情況，擬定針對性說辭競品市調(diào)工作—方式方法假扮客戶詢問已購客戶通過朋友了解網(wǎng)絡(luò)等媒介電話市調(diào)表明身份，以參觀形式了解市調(diào)的幾種方法競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道基本信息在網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、電視等媒體搜集銷售情況根據(jù)房地網(wǎng)成交情況及電話市調(diào)，詢問并簡單了解目前銷售情況，如單價總價、去化情況、剩余房源等熱點問題搜集對該項目相對較為值得關(guān)注的焦點，進行客觀的信息搜集，如業(yè)主論壇、報紙新聞等售樓處表現(xiàn)模型、裱板、功能區(qū)域設(shè)置、售樓處裝修價格和去化單價總價、價差、折扣、已售、未售和在售房源的具體情況產(chǎn)品性質(zhì)樣板房表現(xiàn)形式、小區(qū)特點、建筑建材、入住情況、物業(yè)服務(wù)；競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道現(xiàn)場服務(wù)銷售人員的專業(yè)度、儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、以及對產(chǎn)品的認知和推薦力度；客源客層現(xiàn)場來訪客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭組成、大致所屬層次、停車場泊車類型；項目周邊樓盤附近較為值得關(guān)注的生活機能、配套設(shè)施、在施工區(qū)域和規(guī)劃等進行實地考察，以便進行優(yōu)劣勢分析和說辭打擊；定價原則通過調(diào)查其單價、總價和樓層、房型、景觀價差來推算市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容基本資料建筑形態(tài)、總建筑面積、容積率、綠化率、均價、總價、房型、面積、開發(fā)商、物業(yè)公司等；

環(huán)境分析大環(huán)境：項目所在區(qū)域的交通情況、生活機能配套情況；小環(huán)境：小區(qū)周邊道路四至的交通及主要生活機能。產(chǎn)品分析建筑風(fēng)格、房型與面積、智能化配套、供暖方式、外墻材料、電梯品牌等；價格分析

均價、單價總價范圍、主力單總價、付款方式及折扣、定價原則、橫向價格比較及縱向價格比較；說明：單價總價范圍要列出不同的物業(yè)形態(tài)、不同位置、樓層的單價/總價范圍；在講主力價格的時候，首先要確定價格波動范圍，不同的價格范圍段對于主力價格的評斷是有偏差的?；靖拍钆c主力產(chǎn)品相似，最集中的一段單價或總價即為主力單/總價。但是千萬不要認為主力面積乘以主力單價就等于主力總價了，這完全二個概念。市調(diào)報告告應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)的主要要內(nèi)容客源客層層分析區(qū)域特性性、職業(yè)業(yè)特性、、年齡特特性；企劃與業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行分析銷售道具具的使用用；主打媒體體；媒體方式式；媒體訴求求點；現(xiàn)場業(yè)務(wù)務(wù)流程及及特點；；銷售模式式以及銷銷售人員員的素質(zhì)質(zhì)；特別sp活動介介紹以及及現(xiàn)場的的人氣；；SWOT分析總結(jié)該案案的強勢勢、弱勢勢、機會會、威脅脅；綜述類似市場場比照法法的比照照積分表表，綜合合上述資資料對項項目進行行評述說明：各各部分分分析中不不應(yīng)是純純數(shù)據(jù)的的，應(yīng)加加入每個個市調(diào)者者自身的的觀察、、判斷及及分析。。分析各各方面的的利與弊弊及與本本案差異異化。在在綜合分分析中根根據(jù)上述述的分析析提出個個人的建建議有針針對性的的銷售建建議。市調(diào)報告告的撰寫寫競品比對對說辭競品比對對說辭整理市調(diào)調(diào)結(jié)果銷通過對對競品的的市調(diào)，，從區(qū)域域、規(guī)劃劃、交通通、配套套、小區(qū)區(qū)規(guī)模、、建筑風(fēng)風(fēng)格、房房型面積積等方面面入手，，找出自自己產(chǎn)品品和主要要競品的的優(yōu)缺點點制定比對對說辭銷找出自自身產(chǎn)品品相對競競品的絕絕對優(yōu)勢勢，并進進一步深深化；對自身產(chǎn)產(chǎn)品的不不足要制制定相應(yīng)應(yīng)的說辭辭加以弱弱化；同時，對對主要競競品的致致命弱點點了解透透徹，找找出三至至五個，，根據(jù)不不同的客客戶的不不同關(guān)注注點，適適時運用用競品第五園市調(diào)報告PART—Two項目概況況分析企劃包裝裝分析銷售策略略分析項目SWOT分分析項目概況況分析———基礎(chǔ)信息息占地面積積:100000平方米總建筑面面積:60000平方方米容積率：：0.6總戶數(shù):300開發(fā)商:上海萬科科房地產(chǎn)產(chǎn)集團有有限公司司投資商:上海萬科科房地產(chǎn)產(chǎn)集團有有限公司司代理商:上海同策策房產(chǎn)咨咨詢股份份有限公公司整合推廣廣單位:博加廣告告建筑風(fēng)格格：現(xiàn)代中式式建筑類型型：4聯(lián)和6聯(lián)首期推出出：30套產(chǎn)品面積積：主力160平——190平少量304平,350平產(chǎn)品品均價：31000元／／平主力總價價：570萬萬／套左左右非意境不不中國國項目概況況分析———區(qū)位及配套陸家嘴金橋外環(huán)線萬科第五五園萬科第五五園位于于上海浦浦東新區(qū)區(qū)曹路板板塊，是是一個外外環(huán)線以以外的中中式純別別墅項目目項目周邊邊配套十十分欠缺缺，主要要依托金金橋商業(yè)業(yè)生活圈圈的成熟熟配套外高橋圖：地塊至周邊區(qū)域中心車行時間25min10min地塊金橋開發(fā)區(qū)中心小陸家嘴15min張江15min人民廣場項目概況況分析———交通項目交通通可達性性不豐富富，基本本依托于于自駕車車，并無無近距離離軌道交交通站點點，生活活便利性性較差周邊共有有公交線線路約11條，，但是相相對集中中在上川川路一線線上，步步行過去去需要10分鐘鐘左右。。同時，，擁有軌軌道交通通9號線線以及12號線線（預(yù)計計是在2012年通車車）項目地處處外環(huán)東東側(cè)，距距離小陸陸家嘴20公里里左右。。金橋出出口加工工區(qū)、張張江高科科技園區(qū)區(qū)和外高高橋保稅稅區(qū)呈輻輻射狀分分布在地地塊西側(cè)側(cè)，直線線距離5公里左左右需步行十十分鐘才才能抵達達的附近近公交911站站點項目概況況分析———項目調(diào)性性解構(gòu)萬科科第五園園環(huán)境———營造““幽”的氛圍圍氣候———體現(xiàn)““冷”的追求求色彩———渲染““素”的意味味外部———提煉““墻”的形象象規(guī)劃———表現(xiàn)““村”的形態(tài)態(tài)內(nèi)部———強調(diào)““院”的作用用。環(huán)境———營造““幽”的氛圍圍氣候———體現(xiàn)“冷”的追求色彩———渲染“素”的意味外部———提煉“墻”的形象規(guī)劃———表現(xiàn)“村”的形態(tài)內(nèi)部———強調(diào)“院”的作用項目概況況分析—————規(guī)劃設(shè)計計理念規(guī)劃理念念核心訴訴求：現(xiàn)代都市市的村落落式回歸歸第五園在在整體規(guī)規(guī)劃上，，摒棄普普通別墅墅排排而而坐的分分布方式式，采用用了古村村落自然然，有機機生長的的姿態(tài)，，給人以以自然而而富有變變化之感感，創(chuàng)造造出適合合現(xiàn)代人人居住的的現(xiàn)代村村落項目概況況分析—————景觀設(shè)計計理念景觀理念念核心訴訴求：中國意境境中中國情情結(jié)第五園傳傳承著中中華民族族骨子里里的內(nèi)斂斂氣質(zhì)，，在景觀觀設(shè)計上上選取本本土自然然材料，，設(shè)計師師巧妙地地運用承承載中式式文化精精髓的馬馬槽、石石鼓、銅銅門等素素材，令令社區(qū)中中無不彰彰顯著歷歷史感和和尊重感感，喚醒醒居者骨骨子里的的中國情情結(jié)。項目概況況分析—————產(chǎn)品設(shè)計計理念產(chǎn)品理念念核心訴訴求：三重庭院院私私生活活第五園積積聚了傳傳統(tǒng)中國國式建筑筑在空間間劃分及及氣氛營營造上的的優(yōu)勢，，采用多多重庭院院設(shè)計，，給居者者多重生生活享受受，內(nèi)外外有別的的生活境境界在此此變得更更加隨意意與泰然然。企劃包裝裝分析———包裝主訴訴求Slogan骨子里里的的中國國企劃包裝裝分析———物料概念樓書書樓書包裝裝宣傳單頁頁戶型單頁頁萬科一貫貫營銷套套路：文化營銷銷文化韻味味十足的的銷售物物料企劃包裝裝分析———戶外表現(xiàn)現(xiàn)金海路刀刀旗金海路路路口戶外外看板工地內(nèi)部部圍擋企劃包裝裝分析———網(wǎng)絡(luò)媒體體表現(xiàn)投放媒體體：搜房房網(wǎng)廣告內(nèi)容容：釋放放銷售節(jié)節(jié)點信息息——示示范區(qū)即即將公開開投放媒體體周期：：6月1日———6月4日（6月5日日樣板間間首次公公開）媒體主訴訴求點：：釋放骨骨子里的的中國企劃包裝裝分析———樣板示范范區(qū)包裝裝名貴的文物拴拴馬樁歷史文化感十十足的實木銅銅門象征著地位與與尊貴的護院院石獅無處不在的文文化氣息中國傳統(tǒng)徽派派建筑銷售策略分析析——產(chǎn)品風(fēng)格流派派解析中國傳統(tǒng)統(tǒng)徽派建筑8大元素天井馬頭墻雕花房梁門檻臺階擇址用材天井天井，是采光光、通風(fēng)、換氣的場所，，也是一家的的聚財之地。。水，對古人人來說，意味味著財富。設(shè)一天井，天天降的雨露與與財氣，便可可源源不斷地地流入自己的的家中；除此寓意，利利用天井透進進光照和蓄積積的雨水，盆盆栽花卉，聚聚氣養(yǎng)魚，以以備防火則是是理性的考慮慮馬頭墻之所以稱為馬馬頭墻，除了了外形的相似似，其中也暗暗含了古人精精神物化的期期望；墻頭如馬，家家人便能凡事事一馬當先，，馬到成功，，立下汗馬功功勞；在注重家族觀觀的古時，馬馬頭墻“萬馬馬奔騰”的動動感，也隱喻喻著整個宗族族生氣勃勃，，興旺發(fā)達臺階臺階，身份地地位以及社會會等級的標榜榜；天子之堂九尺尺，諸侯七尺尺，大夫五尺尺，士三尺；；學(xué)而優(yōu)則仕，，流露出人們們對于更高身身份與地位的的追求；臺階一層層的的增加，則是是把這種“步步步高升”的的期許，寫入入平常生活雕花“有堂皆設(shè)井井，無窗不雕雕花”；各類雕塑作品品以木，石，，磚為原料而而展開，將藝藝術(shù)與修養(yǎng)表表達在生活的的細處；雕花之處，皆皆有故事；門檻門檻的設(shè)置，，因地勢的不不同，而有聚聚財斂氣的風(fēng)風(fēng)水講究；門第之說，也也是源于門檻檻它是家庭在社社會中地位的的展示，地位位越高的人家家，門檻越高高房梁一家之屋，房房梁為尊；房梁，主家居居風(fēng)水之運脈脈，因此上梁梁之時總有不不少祈福祝語語；房梁選材，多多位杏樹，有有“十年樹木木，百年樹人人”之說；暗暗示著宗室對對于子孫正的的期許；房梁，又稱““冬瓜梁”，，“冬”與““棟”諧音，，期望家里能能出棟梁之材材；用材古人在建造房房屋之時，總總有添丁增口口，生生不息息的期許；木材的選擇剛剛好吻合了這這樣的心理寄寄托；五形之中，““木”的位置置安放在旭日日照耀的東方方，是一切生生命之源，暗暗合了家族的的興盛，子孫孫繁衍不息的的意思；擇址古村落選址一一般按照陰陽陽五行學(xué)說，，周密地觀察察自然和利用用自然，以臻臻天時，地利利，人和和諸諸吉兼?zhèn)洌砸赃_到“天人人合一”的境境界；村落一般依山山伴水，濃綠綠與黑白相映映，形成特色色的風(fēng)格；藏于上水之中中，華不外露露；銷售策略分析析——第五園工地現(xiàn)現(xiàn)場情況第五園聯(lián)排外外立面實景銷售策略分析析——第五園產(chǎn)品分分析第五園在現(xiàn)代代與傳統(tǒng)之間間只用了徽派派建筑元素中中的“墻”來來過渡，用徽徽派空間來表表達中國古典典園林的“幽幽”。既滿足足現(xiàn)代生活的的多種功能需需求，又保持持經(jīng)典的中國國味。在萬科·第五五園的身上，，我們可以看看到徽派建筑筑元素和晉派派建筑元素的的影子。但是是萬科·第五五園并沒有簡簡單地復(fù)古和和照搬傳統(tǒng)建建筑，而是揚揚棄式繼承，，將傳統(tǒng)與現(xiàn)現(xiàn)代、中式與與西式很好地地嫁接和結(jié)合合，以期營造造出適合中國國人居住的傳傳統(tǒng)居住環(huán)境境，又可符合合現(xiàn)代人的生生活習(xí)慣。比如在小區(qū)已已經(jīng)看不到傳傳統(tǒng)意義上的的馬墻、挑檐檐、小窗等與與現(xiàn)代生活脫脫節(jié)的建筑手手法。但是是，個性的白白墻黛瓦、變變通的小窗、、細紋的墻腳腳、清磚的步步行道、密集集的青竹林、、天井綠化、、不可窺視鏤鏤空墻、通而而不透的屏風(fēng)風(fēng)、方圓結(jié)合合的局部造型型、青石鋪就就的小巷、半半開放式的庭庭院、墻頂采采光天窗及多多孔墻等、承承載文化的牌牌坊、可增加加通透性的漏漏窗、富有文文化色彩的三三雕（石雕、、磚雕、木雕雕）等與現(xiàn)代代生活不背離離的設(shè)計手法法則得到了繼繼承。小區(qū)廣廣場處的幾根根栓馬柱更是是古色古香，，規(guī)律的布局局出一個回家家的“回”字字。營造親情情溫暖的同時時也倡導(dǎo)人們們返璞歸真回回歸自然地生生活理念。銷售策略分析析——第五園產(chǎn)品核核心特點提煉煉青竹白墻：通而不透、密密而不實中式建筑幾千千年來，無論論是皇宮還是是民居，都延延續(xù)了一個核核心的突出的的外在表現(xiàn)形形式，那就是是“墻”；墻內(nèi)自成一家家天地，宮殿殿有宮墻、民民居有院墻、、小城有城墻墻，墻與中國國人內(nèi)斂的性性格特征是一一脈相承的。。尤其是中式民民居，長短相相異、高低不不同、虛實有有別的“墻””形成各種組組合形式，具具有中式民居居“外簡內(nèi)繁繁、外實內(nèi)虛虛”的特點，，同時，家族族等級需要的的“禮制”也也需要“墻””來實現(xiàn)?，F(xiàn)在，傳統(tǒng)民民居的具有一一定防御功能能的高實外墻墻已經(jīng)不能與與現(xiàn)代生活相相適應(yīng)，所以以萬科第五園園在墻上也加加入了現(xiàn)代的的風(fēng)格。銷售策略分析析——首批聯(lián)排簡析析本次開盤聯(lián)排排別墅30套套，面積在160㎡—350㎡之間間，現(xiàn)代中式式別墅；每戶別墅都贈贈送花園面積積約為80-100㎡，，四面均由圍圍墻圍合設(shè)計計，體現(xiàn)私家家獨院感覺；；馬頭墻設(shè)計高高低起伏，中中空鏤花設(shè)計計既保證中式式院落風(fēng)格同同時也保證了了室內(nèi)通風(fēng)采采光；贈送下沉式地地下室，及雙雙車位車庫（（車庫面寬6米）；每個別墅都有有“前庭后院院中天井”的的設(shè)計，贈送送的采光天井井，可以直接接從別墅頂部部采光，同時時贈送頂層露露臺；第五園徽宅銷銷售中心180平樣板板間350平樣板板間190平樣板板間樣板間位置銷售中心位置置第五園首批推推盤區(qū)域銷售策略分析析萬科第五園總總平及首批銷銷售道具位置置圖銷售策略分析析——銷售道具（后后期售樓處））移植徽派老宅宅的故事?lián)とf科地產(chǎn)產(chǎn)斥資240萬于江西，，購得一處600年前的的徽派老宅，，并在全國尋尋覓能工巧匠匠，僅拆建便便耗時半月，，另有專人記記錄編號拆建建部件，便于于重建，然后后輾轉(zhuǎn)千余里里，抵達上海海，后又斥資資千萬，精心心搭建，以求求保證老宅原原貌重現(xiàn)據(jù)介紹該古宅宅正式落成之之后，將作為為售樓處使用用，銷售完畢畢后，將作為為第五園項目目會所銷售策略分析析——銷售道具（180平聯(lián)排排樣板房）雙車位的地下下停車庫古樸簡約的親親子樂園區(qū)地下室一樓一樓現(xiàn)代開放放式廚房一樓帶有落地地窗的客廳銷售策略分析析——銷售道具（180平聯(lián)排排樣板房）銷售策略分析析——銷售道具（180平聯(lián)排排樣板房）局促的二樓小小房間北向一間臥室室二樓銷售策略分析析——銷售道具（180平聯(lián)排排樣板房）三樓中式古典典風(fēng)格主臥大量采用鏡面面反射以增加加視覺空間感感的衣帽間和和沐浴間三樓樣板間其他特特色部分三樓戶外沐浴浴間極富特色的露露天花灑簡約而富有文文化的采光天天井挑空的餐廳上上空銷售策略分析析——第五園首批產(chǎn)產(chǎn)品詳細信息息項目信息占地面積10萬平總建筑面積6萬平容積率0.6綠化率50%產(chǎn)品類型聯(lián)排別墅建筑風(fēng)格現(xiàn)代中式風(fēng)格幢距約20米外立面高級瓷磚和石材面積段180㎡190㎡350㎡主力房型160—180㎡聯(lián)排單價范圍約29000—35000元主力總價520—700萬物業(yè)費4.30元/平方米·月內(nèi)部配套景觀文化會所車位租售贈送雙車位地下車庫裝修標準毛坯銷售策略分析析——第五園首批產(chǎn)產(chǎn)品戶型配比比一覽表產(chǎn)品類別面積（㎡）總價所占比例套數(shù)聯(lián)排別墅180㎡中間套520—540萬端頭套600—640萬42%13聯(lián)排別墅190㎡551—665萬58%18首批推案房源源區(qū)域共31套聯(lián)排排產(chǎn)品13套180平18套190平金海路川沙路規(guī)劃路民雷路該戶型圖為180平標準戶型圖圖樣板房設(shè)計與與標準戶型至至少有三處變變動一樓中庭封閉閉后圍合成一一個餐廳一樓客廳上空空進行了隔斷斷，在二樓形形成了一個9平方左右的的南向房間二樓餐廳上空空進行了隔斷斷，在三樓中中間部位形成成一個衣帽間間①②③該戶型圖為180平標準戶型圖圖180平邊戶型產(chǎn)品品面積剖析偷一樓中庭面面積2.8*3=8.4平偷客廳二樓挑挑空面積3.3*3.6=11.88平平偷中庭三樓挑挑空面積2.8*3=8.4平前花園面積約30平后花園面積約20平地下室面積創(chuàng)意空間共約約29平花園面積共約約50平地下室面積共共約75平創(chuàng)意空間共約約29平花園面積共約約50平地下室面積共共約75平建筑面積約180平＋＋＋334平實際使用面積積約為建筑面積約為為180平實際使用面積積約為建筑面積約為為180平－＝154平附贈面積約為為154平180平／＝85%第五園180平產(chǎn)品附加加值推導(dǎo)334平建筑面積約為為180平的的邊套總價約約為558萬萬預(yù)估第五園聯(lián)聯(lián)排邊套單價價為31000元／平平第五園產(chǎn)品價價格反推若以實際使用用面積來反推推單價的話則其聯(lián)排邊套套產(chǎn)品單價為為558萬／／334平=16707元元／平樣板房設(shè)計與與標準戶型至至少有三處變變動一樓中庭封閉閉后圍合成一一個餐廳一樓客廳上空空進行了隔斷斷，在二樓形形成了一個10平方左右右的南向房間間二樓餐廳上上空進行了了隔斷，在在三樓中間間部位形成成一個衣帽帽間①②③該戶型圖為為190平標準戶型型圖該戶型圖為為190平標準戶型型圖190平邊戶型產(chǎn)產(chǎn)品面積剖剖析偷一樓中庭庭面積3.8*3=11.4平平偷客廳二樓樓挑空面積積3.3*4=13.2平平偷中庭三樓樓挑空面積積3.8*3=11.4平平前花園面積積約45平后花園面積積2.7*6.6=17.8平地下室面積積創(chuàng)意空間共共約36平平花園面積共共約63平平地下室面積積共約80平創(chuàng)意空間共共約36平花園面積共共約63平地下室面積積共約80平建筑面積約約190平＋＋＋369平實際使用面面積約為建筑面積約約為190平369平實際使用面面積約為建筑面積約約為190平－＝179平附贈面積約約為179平190平／＝94%第五園190平產(chǎn)品品附加值推推導(dǎo)建筑面積約約為190平的邊套套總價約為為589萬萬預(yù)估第五園園聯(lián)排邊套套單價為31000元／平平第五園產(chǎn)品品價格反推推若以實際使使用面積來來反推單價價的話則其聯(lián)排邊邊套產(chǎn)品單單價為589萬／369平=15962元／平第五園180平戶型型優(yōu)劣勢分分析優(yōu)勢私家花園大大（前后共共50平））地下雙車位位車庫全明戶型采采光好可利用空間間較多，個個性化改造造余地較大大面積小，總總價低圍墻較高，，私密性好好劣勢6米高圍墻墻，一定程程度上影響響采光及通通透性總面積小，，各房間面面積均比較較小，居住住舒適度較較差第五園190平戶型型優(yōu)劣勢分分析優(yōu)勢私家花園大大（前后共共63平））地下雙車位位車庫可利用空間間較多，個個性化改造造余地較大大面積小，總總價低圍墻較高，，私密性好好可做下沉式式陽光地下下室，利用用率極高40平超大大主臥，空空間感比較較好劣勢6米高圍墻墻，一定程程度上影響響采光及通通透性各房間面積積均比較小小，居住舒舒適度較差差第五園首批批經(jīng)濟型別別墅與本案案首批AB型別墅位位置對比本案ＡＢ型型產(chǎn)品位置置分布第五園首批批經(jīng)濟型產(chǎn)產(chǎn)品位置分分布從房源位置置來看，本本案于AB型產(chǎn)品與與第五園首首批產(chǎn)品位位置屬性接接近，基本本都是整個個別墅社區(qū)區(qū)的邊緣區(qū)區(qū)域，多受受道路噪音音影響但本案相比比第五園有有較明顯優(yōu)優(yōu)勢，本案案別墅區(qū)為為高橋新城城城中城，，融入其中中，又自成成一體，社社區(qū)周邊道道路均為小小區(qū)內(nèi)路，，第五園四四至道路均均為車行大大路，受車車行噪音影影響較為嚴嚴重第五園180平產(chǎn)品品優(yōu)劣勢分分析計算贈送面面積后A戶戶型實際可可用331平計算贈送面面積后180平戶型型實際可用用334平平VS優(yōu)勢：花園園較大有私家地下下車庫可改造成4房私密性較好好品牌效應(yīng)優(yōu)勢：區(qū)位位配套好視野開闊景景觀好房型規(guī)矩實實用，且可可做4房露臺較大采光好對比總結(jié)：：平分秋色不不分仲仲伯破局策略：：拼區(qū)位拼拼銷售功功力第五園190平產(chǎn)品品優(yōu)劣勢分分析計算贈送面面積后190平戶型型實際可用用369平平計算贈送面面積后B戶戶型實際可可用345平優(yōu)勢：花園園較大有私家地下下車庫可改造成4房私密性較好好品牌效應(yīng)全明下沉式式地下室可改造空間間較多贈送面積較較大優(yōu)勢：區(qū)位位配套好視野開闊景景觀好房型規(guī)矩實實用，且可可做5房可利用空間間較多各房間尺度度相對較舒舒適對比總結(jié)：：第五園190平略占占上風(fēng)破局策略：：重新包裝B型房；充充分設(shè)計利利用中庭；；打造精裝裝花園示范范區(qū)項目SWOT分析SWoT萬科品牌效效應(yīng)，前期期藍山別墅墅目前已經(jīng)經(jīng)深入人心心，且入住住情況良好好，有較好好的居住氛氛圍產(chǎn)品位置緊緊鄰金橋和和張江，有有較強的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)支撐和和客戶支撐撐距離金橋配配套生活區(qū)區(qū)較近，生生活配套方方面有一定定的高端支支持深圳萬科第第五園的成成功，為上上海第五園園項目做了了很好的口口碑鋪墊。。極具特色的的差異化產(chǎn)產(chǎn)品，很容容易打動客客戶此次開盤戶戶型相對較較小，總價價相對較低低，非常具具有競爭力力整體售樓處處軟件配套套較為齊全全，給客戶戶感知力較較好項目周邊廠廠房林立，，往來車輛輛均屬于大大型卡車或或集裝箱，，馬路周邊邊沙塵嚴重重出行需依賴賴私家車，，最近公交交車站據(jù)項項目步行需需要十分鐘鐘，目前無無軌道交通通線路周邊無成熟熟高端配套套設(shè)施，所所有配套需需要依賴金金橋和碧云云附近有垃圾圾填埋場，，有氣味馬頭墻6米米，影響室室內(nèi)采光中式別墅未未必被所有有客戶所接接受。房間面積較較小，居住住舒適較低低。板塊優(yōu)勢，，與張江與與金橋車行行時間約為為15-20分鐘后期引進上上海最好的的建平中學(xué)學(xué)，區(qū)域未未來發(fā)展前前景可觀軌道交通9號線目前前終點站楊楊高路，后后期將延伸伸至該區(qū)域域，以及軌軌道交通12號線也也將在2012年通通車。對于于該區(qū)域的的板塊升值值起到很大大幫助上海第五園園建成后，，其建筑風(fēng)風(fēng)格，文化化理念也將將成為上海海后期較有有特色的建建筑之一曹路路在在未未來來幾幾年年將將建建成成曹曹路路新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，隨隨著著居居住住人人口口的的增增加加，，地地段段價價值值將將有有所所提提升升。。社社區(qū)區(qū)氛氛圍圍也也將將更更濃濃與金金橋橋和和碧碧云云國國際際社社區(qū)區(qū)車車行行時時間間較較短短，，享享受受其其高高端端配配套套設(shè)設(shè)施施目前前市市場場觀觀望望心心態(tài)態(tài)較較重重，，開開盤盤后后市市不不看看好好周邊邊垃垃圾圾填填埋埋場場，，會會損損失失一一部部分分高高端端客客戶戶此次次推推出出戶戶型型面面積積過過于于緊緊湊湊，，相相對對影影響響居居住住舒舒適適度度周邊邊生生活活配配套套匱匱乏乏，，出出行行較較為為不不便便，，不不適適合合老老人人及及孩孩子子居居住住項目目周周邊邊廠廠房房林林立立，，欠欠缺缺高高端端別別墅墅質(zhì)質(zhì)感感項目針對性策略調(diào)整PART——Three本案案針針對對性性營營銷銷策策略略調(diào)調(diào)整整思思路路尼德德蘭蘭北北岸岸6月月銷銷售售方方案案尼德德蘭蘭北北岸岸7月月銷銷售售方方案案1.本本案案針針對對性性營營銷銷策策略略調(diào)調(diào)整整思思路路破局策策略方方向：：全方位位主打打區(qū)位位配套套優(yōu)勢勢牌以成熟熟舒適適型城城市別別墅對對抗偏偏僻經(jīng)經(jīng)濟型型郊區(qū)區(qū)別墅墅破局策策略落落地執(zhí)執(zhí)行：：1.企企劃業(yè)業(yè)務(wù)各各部門門全面面配合合；2.將將區(qū)位位配套套優(yōu)勢勢放大大到極極致3.定定點進進行針針對性性有效效客戶戶攔截截4.增增加定定向DM的的投放放量及及投放放力度度5.調(diào)調(diào)整業(yè)業(yè)務(wù)接接待說說辭，，重點點突出出區(qū)位位發(fā)展展及配配套優(yōu)優(yōu)勢6.讓讓客戶戶切身身感受受到在在本案案的生生活便便利性性尼德蘭蘭北岸岸6月月銷售售方案案客戶心心理探探析：：新政出出臺后后，本本案來來人來來電量量持續(xù)續(xù)走低低，客客戶心心理探探析受新政政及輿輿論波波動影影響，，整體體市場場已進進入到到了相相當程程度的的深度度觀望望期，，購購房者者對于于是否否入市市采取取了更更為謹謹慎的的態(tài)度度，，觀望望、等等待成成為此此時購購房者者的主主要心心態(tài)；；上海細細則遲遲遲未未出，，“政政策吹吹風(fēng)””時而而從嚴嚴時而而溫和和，購購房者者陷入入更為為謹慎慎的深深度觀觀望，，市場場僵持持情況況加重重，更更深度度的博博弈悄悄然上上演；；本案客客戶地地緣性性特征征明顯顯，這這部分分客戶戶相對對來說說對本本案區(qū)區(qū)位及及配套套交通通情況況等有有較高高認可可，其其購房房需求求基本本以自自住兼兼投資資雙重重考慮慮為主主。但但在看看空為為主流流的市市場情情況下下，客客戶雖雖對本本案保保持一一定程程度的的關(guān)注注，但但購買買信心心較弱弱，等等待及及觀望望情緒緒占主主導(dǎo)，，成交交周期期拉長長；士兵突擊計劃銷售方法推廣包裝銷售力提升士兵突突擊計計劃——推廣廣包裝裝一、巡巡展大大軍啟啟動企業(yè)巡巡展選擇外外高橋橋、金金橋、、楊浦浦區(qū)域域的部部分企企業(yè)，，每周周一到到周五五進行行企業(yè)業(yè)巡展宣傳傳；商業(yè)巡巡展選擇浦浦東八八佰伴伴、楊楊浦萬萬達商商業(yè)廣廣場、、金橋橋國際際商務(wù)務(wù)廣場場，每每周六六日在人流流集中中處進進行商商業(yè)巡巡展宣宣傳；；二、派派單大大軍啟啟動派單選擇外外高橋橋、金金橋、、楊浦浦區(qū)域域及其其他外外區(qū)域域的中中高端端住宅宅項目目、停停車場及辦辦公樓樓等，，進行行項目目資料料的派派發(fā)工工作，，擴大大項目目影響響；掃樓選擇外外高橋橋、金金橋、、楊浦浦區(qū)域域及市市中心心區(qū)域域的商商務(wù)辦辦公樓樓，每每周二二到周四進進行掃掃樓，，收集集企業(yè)業(yè)及負負責(zé)人人名單單資源源；士兵突突擊計計劃——推廣廣包裝裝三、戶戶外炮炮轟炸炸響戶外POP更新新五角場場萬達達、東東明廣廣場戶戶外POP畫面面，配配合銷銷售節(jié)節(jié)奏及及時進進行內(nèi)內(nèi)容更更新（（畫面面內(nèi)容容：銷銷售信信息的的及時時傳達達）；；戶外刀刀旗增增設(shè)在現(xiàn)有有張揚揚北路路、楊楊高北北路、、翔殷殷路刀刀旗指指引的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，增加加楊浦浦區(qū)域淞滬滬路的的刀旗旗引導(dǎo)導(dǎo)，有有效對對客戶戶進行行截流流；士兵突突擊計計劃——推廣廣包裝裝四、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)大大軍啟啟動搜房、、新浪浪1、配配合銷銷售節(jié)節(jié)點，，以周周為單單位進進行詳詳細的的銷售售信息息釋放放2、制制作項項目介介紹Flash，放放在網(wǎng)網(wǎng)站上上做相相關(guān)鏈鏈接業(yè)主論論壇1、專專人負負責(zé)論論壇維維護，，進行行項目目的正正面引引導(dǎo)2、配配合銷銷售節(jié)節(jié)點，，官方方口徑徑在論論壇上上釋放放項目目信息息士兵突突擊計計劃——推廣廣包裝裝五、小小眾推推廣渠渠道全全面開開花金橋國國際商商務(wù)廣廣場設(shè)立展展板或或展臺臺尋求金金橋國國際商商務(wù)廣廣場高高端客客戶資資源發(fā)發(fā)送短短信以以及區(qū)區(qū)域短短信覆覆蓋；；外高橋橋保稅稅區(qū)企企業(yè)設(shè)立展展板或或展臺臺、燈燈箱廣廣告、、短信信區(qū)域域覆蓋蓋；士兵突突擊計計劃——推廣廣包裝裝六、已已有客客戶資資源轟轟炸原來人人來電電客戶戶資源源點對點點短信信維護護、活活動邀邀請、、現(xiàn)場場銷售售信息息告知知、項項目介介紹PP發(fā)發(fā)送已購業(yè)業(yè)主1、DM寄寄發(fā)：：制作作專門門的項項目實實景DM，，同時時更新新銷售售信息息，并并且釋釋放老客客戶介介紹新新客戶戶購買買贈送送一年年物管管費的的信息息；2、短短信：：現(xiàn)場場工程程進度度、銷銷售信信息等等發(fā)送送，并并釋放放“介介紹購購買可可獲贈贈一年物物業(yè)管管理費費”的的信息息；3、回回饋活活動：：不定定時舉舉辦老老業(yè)主主活動動，以以鼓勵勵他們們帶朋朋友來來看本本案士兵突突擊計計劃——推廣廣包裝裝士兵突突擊計計劃——銷售售方式式六月去去化重重點：：A型型、E型庫庫存存房源源銷售方式式：每周周一到周周五客戶戶蓄水，，周末集集中爆破破蓄客方式式：每周一到到周五為為客戶蓄蓄水期，，只進行行客戶接接待及累累積。推推廣上配配合企業(yè)業(yè)巡展、、派單、、掃樓、、短信投投放等；；爆破方式式：每周末針針對積累累客源，，推出當當周的精精選特價價房源，，加大優(yōu)優(yōu)惠幅度度（針對對每周主主推的1-2套套精品房房源，表表價做技技術(shù)性上上調(diào)，以以此將優(yōu)優(yōu)惠力度度