內(nèi)衣銷售的技巧和話術(shù)

導(dǎo)語(yǔ)：內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備專業(yè)的內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)，掌握一定的內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)就要提高內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)服能力有效化解顧客的抱怨情緒。內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)是一門需要潛心修煉的學(xué)問(wèn)，你準(zhǔn)備好了嗎?開(kāi)店做生意，不論做什么交易，都需要把東西銷售出去，但是你懂得如何銷售嗎?銷售是一門技術(shù)活，需要講究技巧。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：1、顧客說(shuō)：我要考慮一下對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。（1）詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：美女，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某小姐，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得xx（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……（3）直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：xx先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?2、 顧客說(shuō)：太貴了對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。（1）比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)xx牌子的xx錢，這個(gè)產(chǎn)品比xx牌子便宜多啦，質(zhì)量還比xx牌子的好。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：xx錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。(3)平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按XX年計(jì)算，XX月XX星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花XX錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！(4)贊美法：通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：美女，一看您，就知道平時(shí)很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。3、 顧客說(shuō)：能不能便宜一些對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。(3)誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的XX產(chǎn)品，您可以看一下。4、 顧客說(shuō)：別的地方更便宜對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。(1)分析法：大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：XX先生，那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行XX，可以提供XX，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做XX，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。(2［轉(zhuǎn)向法：不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：別的地方的可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我xx(親戚或朋友)上周在他們那里買了XX，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……(3)提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?XX先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?5、 顧客講：它真的值那么多錢嗎?對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。投資法：做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?肯定法：值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。6、 顧客講：不，我不要……對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信任達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的'利益(好處)說(shuō)不。(2)比心法：其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以XX先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。(3)死磨法：我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。我們?cè)谄綍r(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣，有人說(shuō)我不喜歡向人低頭，開(kāi)店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒(méi)有生意，那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話要會(huì)話，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購(gòu)買你的產(chǎn)品?！緝?nèi)衣導(dǎo)購(gòu)要提高說(shuō)服力】對(duì)于內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，她的內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷能力與說(shuō)服力直接影響賣場(chǎng)的銷售量。因此對(duì)于內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)顯得更為重要，需要提高其說(shuō)服力。內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是銷售，更是顧問(wèn)式的，幫助顧客解決問(wèn)題。那么，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)該如何提高自身呢，提高自己的說(shuō)服力?1、 首先要樹立一個(gè)觀念，要想給顧客一個(gè)出色的貨品介紹，不僅僅是市場(chǎng)部的工作，而是必須由設(shè)計(jì)部與市場(chǎng)部共同參與完成。2、 在產(chǎn)品的上市之初，公司設(shè)計(jì)部門要給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次集中的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。設(shè)計(jì)部的人員在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)前要精心提煉準(zhǔn)備，要把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成顧客，把培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)作銷售的現(xiàn)場(chǎng)。3、大家坐在一起，抽出一天的時(shí)間，把要上市產(chǎn)品放到一起。開(kāi)動(dòng)腦筋集思廣益，結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點(diǎn)并形成文字，大家背誦熟記后模擬賣場(chǎng)終端進(jìn)行貨品介紹的現(xiàn)場(chǎng)講解演練。4、如果你是代理商、加盟商的導(dǎo)購(gòu)，建議進(jìn)貨的時(shí)候，一定要向廠家要一份通俗的貨品知識(shí)的材料，這樣非常有利于銷售?？偨Y(jié)以上得出，在內(nèi)衣賣場(chǎng)，除了要有好貨，還要靠?jī)?nèi)衣導(dǎo)購(gòu)的努力?！緝?nèi)衣導(dǎo)購(gòu)化解顧客抱怨情緒的說(shuō)話之道】不論是因?yàn)閮?nèi)衣產(chǎn)品出問(wèn)題，還是服務(wù)不周到，抱怨的顧客往往都是員工最不敢面對(duì)的。想要化解顧客的情緒，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員如果使用一些“神奇”的句子，就會(huì)讓抱怨的顧客變成你的忠實(shí)顧客。首先，當(dāng)顧客抱怨商店的商品和服務(wù)時(shí)，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員都要懂得適時(shí)對(duì)顧客講一句話：“這實(shí)在太糟了!”這句話表示你對(duì)他有同感。這么一來(lái)，顧客就可以立刻感覺(jué)到，你和他站在同一陣線上，而不是互相對(duì)抗。在和顧客溝通的過(guò)程中，告訴顧客，內(nèi)衣店非常在乎他的感覺(jué)，也非常希望能夠解決這個(gè)問(wèn)題。在表達(dá)完你的同感之后，員工要立刻提出一些做法，來(lái)解決問(wèn)題并且問(wèn)顧客：“您覺(jué)得這樣做可以嗎?”如果“這實(shí)在太糟了”，是讓顧客情緒緩和下來(lái)的神奇語(yǔ)言，那么，當(dāng)內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員冒出一句“