內(nèi)衣銷售的技巧和話術(shù)

導語：內(nèi)衣導購員應該具備專業(yè)的內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)，掌握一定的內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)就要提高內(nèi)衣導購員的說服能力有效化解顧客的抱怨情緒。內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)是一門需要潛心修煉的學問，你準備好了嗎?開店做生意，不論做什么交易，都需要把東西銷售出去，但是你懂得如何銷售嗎?銷售是一門技術(shù)活，需要講究技巧。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，內(nèi)衣導購唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：1、顧客說：我要考慮一下對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：美女，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某小姐，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得xx（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……（3）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：xx先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?2、 顧客說：太貴了對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。（1）比較法：與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場xx牌子的xx錢，這個產(chǎn)品比xx牌子便宜多啦，質(zhì)量還比xx牌子的好。與同價值的其它物品進行比較。如：xx錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。(3)平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按XX年計算，XX月XX星期，實際每天的投資是多少，你每花XX錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！(4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：美女，一看您，就知道平時很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。3、 顧客說：能不能便宜一些對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。(3)誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的XX產(chǎn)品，您可以看一下。4、 顧客說：別的地方更便宜對策：服務有價。現(xiàn)在假貨泛濫。(1)分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：XX先生，那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行XX，可以提供XX，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目您還得自己花錢請人來做XX，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。(2［轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：別的地方的可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。我xx(親戚或朋友)上周在他們那里買了XX，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……(3)提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?XX先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?5、 顧客講：它真的值那么多錢嗎?對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!反駁法：利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?肯定法：值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。6、 顧客講：不，我不要……對策：我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信任達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的'利益(好處)說不。(2)比心法：其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以XX先生今天我也不會讓你對我說不。(3)死磨法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。我們在平時的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣，有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意，那么甜言蜜語喜死人，一句話要會話，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購買你的產(chǎn)品?！緝?nèi)衣導購要提高說服力】對于內(nèi)衣導購來說，她的內(nèi)衣營銷能力與說服力直接影響賣場的銷售量。因此對于內(nèi)衣導購的培訓顯得更為重要，需要提高其說服力。內(nèi)衣導購員不僅僅是銷售，更是顧問式的，幫助顧客解決問題。那么，內(nèi)衣導購該如何提高自身呢，提高自己的說服力?1、 首先要樹立一個觀念，要想給顧客一個出色的貨品介紹，不僅僅是市場部的工作，而是必須由設(shè)計部與市場部共同參與完成。2、 在產(chǎn)品的上市之初，公司設(shè)計部門要給導購進行一次集中的產(chǎn)品知識培訓。設(shè)計部的人員在給導購培訓前要精心提煉準備，要把導購當成顧客，把培訓的現(xiàn)場當作銷售的現(xiàn)場。3、大家坐在一起，抽出一天的時間，把要上市產(chǎn)品放到一起。開動腦筋集思廣益，結(jié)合培訓的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點并形成文字，大家背誦熟記后模擬賣場終端進行貨品介紹的現(xiàn)場講解演練。4、如果你是代理商、加盟商的導購，建議進貨的時候，一定要向廠家要一份通俗的貨品知識的材料，這樣非常有利于銷售?？偨Y(jié)以上得出，在內(nèi)衣賣場，除了要有好貨，還要靠內(nèi)衣導購的努力?！緝?nèi)衣導購化解顧客抱怨情緒的說話之道】不論是因為內(nèi)衣產(chǎn)品出問題，還是服務不周到，抱怨的顧客往往都是員工最不敢面對的。想要化解顧客的情緒，內(nèi)衣導購員如果使用一些“神奇”的句子，就會讓抱怨的顧客變成你的忠實顧客。首先，當顧客抱怨商店的商品和服務時，內(nèi)衣導購員都要懂得適時對顧客講一句話：“這實在太糟了!”這句話表示你對他有同感。這么一來，顧客就可以立刻感覺到，你和他站在同一陣線上，而不是互相對抗。在和顧客溝通的過程中，告訴顧客，內(nèi)衣店非常在乎他的感覺，也非常希望能夠解決這個問題。在表達完你的同感之后，員工要立刻提出一些做法，來解決問題并且問顧客：“您覺得這樣做可以嗎?”如果“這實在太糟了”，是讓顧客情緒緩和下來的神奇語言，那么，當內(nèi)衣導購員冒出一句“