銷(xiāo)售人員勝任特征模型通用版

銷(xiāo)售人員勝任特征模型（通用版）工作分析小組:07級(jí)人力資源管理專(zhuān)業(yè)工作分析第一小組小組成員:工作分析小組:07級(jí)人力資源管理專(zhuān)業(yè)工作分析第一小組小組成員:楊平、陳志華、何小蘭、魏欣、蔣金玲、劉璨指導(dǎo)老師:夏建文教授指導(dǎo)老師:夏建文教授工作分析時(shí)間:2009年6月 目錄TOC\o"1-5"\h\z勝任特征概述 3\o"CurrentDocument"1.1什么是勝任特征模型 3\o"CurrentDocument"1.2勝任特征模型的構(gòu)成要素 3\o"CurrentDocument"1.3勝任特征模型的作用 3明確績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn) 4\o"CurrentDocument"SMART原則 4\o"CurrentDocument"績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 4收集數(shù)據(jù)信息（行為事件訪談法） 5\o"CurrentDocument"3.1確定訪談目的 5\o"CurrentDocument"3.2選取訪談樣本 5\o"CurrentDocument"3.3制定訪談提綱 5分析數(shù)據(jù)信息 84.1訪談?dòng)涗?84.2關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析 8提煉勝任特征 22建立勝任特征模型 23論證勝任特征模型 25實(shí)習(xí)小結(jié) 25附錄 286.1附錄1：《第一小組勝任特征模型計(jì)劃表》 28

6.2附錄2：《勝任特征模型課程設(shè)計(jì)須知》6.2附錄2：《勝任特征模型課程設(shè)計(jì)須知》29勝任特征概述1.1什么是勝任特征模型勝任特征模型(CompetencyAssessmentMethods)是一種新型的人力資源評(píng)價(jià)分析技術(shù)，它最初興起于60年代末70年代初，勝任特征是指企業(yè)成員的動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、某領(lǐng)域知識(shí)、認(rèn)知或行為技能，以及任何可以被測(cè)量或計(jì)算、并能顯著區(qū)分出其優(yōu)劣的特征。勝任特征模型是指通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的研究， 對(duì)其外顯特征及內(nèi)隱特征進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，從而尋找符合某一職位的理想人選。1.2勝任特征模型的構(gòu)成要素技能：較好完成公司所安排任務(wù)的能力。知識(shí)：組織和運(yùn)用與本職業(yè)工作相關(guān)的信息能力。社會(huì)角色：意欲在他人面前展現(xiàn)的如以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、主人等形象。自我概念：對(duì)自己身份的認(rèn)知或知覺(jué)。動(dòng)機(jī)：決定個(gè)人外在行為的內(nèi)在思想。特質(zhì)：身體特征及典型的行為方式，如善于傾聽(tīng)別人、謹(jǐn)慎、做事持之以恒等等。1.3勝任特征模型的作用勝任特征模型在人力資源管理活動(dòng)中起著基礎(chǔ)性的、決定性的作用。它分別為企業(yè)的工作分析、人員招聘、人員考核、人員培訓(xùn)以及人員激勵(lì)提供了強(qiáng)有力的依據(jù)，它是現(xiàn)代人力資源管理的新基點(diǎn)。1.工作分析人員選拔1.工作分析3.績(jī)效考核 4.員工培訓(xùn)5.員工激勵(lì)明確績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)2.1SMART原則S代表具體(Specific)，指績(jī)效考核要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)；M代表可度量(Measurable)，指績(jī)效指標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些績(jī)效指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；A代表可實(shí)現(xiàn)(Attainable)，指績(jī)效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高或過(guò)低的目標(biāo)；R代表現(xiàn)實(shí)性(Realistic)，指績(jī)效指標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀察；T代表有時(shí)限(Timebound)，注重完成績(jī)效指標(biāo)的特定期限。目標(biāo)管理是員工作變被動(dòng)為主動(dòng)的一個(gè)很好的手段，實(shí)施目標(biāo)管理不但是有利于員工更加明確高效地工作，更是為未來(lái)的績(jī)效考核制定了目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化，更能保證考核的公開(kāi)、公平與公正。2.2績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)我們采用工作分析和專(zhuān)家小組討論的辦法來(lái)確定績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)。即采用工作分析的各種工具與方法明確工作的具體要求，提煉出鑒別工作優(yōu)秀的員工與工作一般的員工的標(biāo)準(zhǔn)。專(zhuān)家小組討論則是由優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者、人力資源管理層和研究人員組成的專(zhuān)家小組，就此崗位的任務(wù)、責(zé)任和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)以及期望優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)的勝任特征行為和特點(diǎn)進(jìn)行討論，得出最終的結(jié)論。銷(xiāo)售人員績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)優(yōu)良中差銷(xiāo)售量利潤(rùn)管理風(fēng)格客戶滿意度收集數(shù)據(jù)信息（行為事件訪談法）3.1確定訪談目的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位勝任特征的研究過(guò)程中，進(jìn)行行為事件訪談的目的是力求通過(guò)在訪談過(guò)程中所獲得的各位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理三件成功與不成功事例，及其對(duì)相關(guān)問(wèn)題的回答，提煉并總結(jié)出每位被訪的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所具備的勝任特征，以此作為研究的初始依據(jù)。3.2選取訪談樣本根據(jù)各種崗位的不同要求，可在從事該崗位績(jī)效普通和績(jī)效優(yōu)秀的員工中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的員工進(jìn)行調(diào)查。小組序號(hào)為奇數(shù)組采訪優(yōu)秀績(jī)效者，偶數(shù)組采訪一般績(jī)效者?？苫Q。但必然保證采訪到5位優(yōu)秀績(jī)效者和4位一般績(jī)效者。3.3制訂訪談提綱在預(yù)先設(shè)計(jì)的深度訪談提綱中，除了按照行為事件訪談法的需要要求被訪的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理列舉三件成功以及失敗的事例外，還在每一件事例之后明確提出“請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明您在本于作中的具體角色、任務(wù)、最初想法、決策實(shí)施過(guò)程、所遇到的困難及其處理方法、事后的體會(huì)與感受，并指出影響您成功的關(guān)鍵的主觀因素，如知識(shí)、能力和素養(yǎng)”。這樣不但使問(wèn)題覆蓋了訪談的內(nèi)容范圍，而且也做到了簡(jiǎn)潔明了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理行為事件訪談提綱姓名年齡崗位職務(wù)性別

工作單位聯(lián)系電話訪談?wù)咴L談時(shí)間20年月曰訪談?wù)f明：這次訪談，是想了解您作為貴公司成功人士的成功事跡，分析您在這些關(guān)鍵事例中所具備的領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)，這對(duì)于形成XX公司科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范的職業(yè)經(jīng)理人才測(cè)評(píng)指標(biāo)體系，具有十分重要的指導(dǎo)意義。本項(xiàng)研究將會(huì)占用您寶貴的時(shí)間，非常感謝您的全力支持和幫助。為了便于整理。我們將對(duì)您的談話錄音。并保證談話內(nèi)容的保密性，本資料僅供研究之用，請(qǐng)您予以理解，讓我們?cè)俅蜗蚰硎局孕牡馗兄x！1.請(qǐng)您列舉三件您的成功事例，并給出三個(gè)具體名稱(chēng)，代表這三件事 A.請(qǐng)您談一談第一件成功事例（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明您在本工作中的具體角色、任務(wù)、最初想法、決策實(shí)施過(guò)程、所遇到的困難及其處理方法、事后的體會(huì)與感受，并指出影響您成功的關(guān)鍵的主觀因素，如知識(shí)、能力和素養(yǎng)）B.請(qǐng)您談一談第一件成功事例（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明您在本工作中的具體角色、任務(wù)、最初想法、決策實(shí)施過(guò)程、所遇到的困難及其處理方法、事后的體會(huì)與感受，并指出影響您成功的關(guān)鍵的主觀因素，如知識(shí)、能力和素養(yǎng)）C.請(qǐng)您談一談第三件成功事例（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明您在本工作中的具體角色、任務(wù)、最初想法、決策實(shí)施過(guò)程、所遇到的困難及其處理方法、事后的體會(huì)與感受，并指出影響您成功的關(guān)鍵的主觀因素，如知識(shí)、能力和素養(yǎng)）2.請(qǐng)您列舉三件您所做的不成功事例，并給出三個(gè)具體名稱(chēng)，代表這三件事 請(qǐng)您談一談您最遺憾的第一件不成功事例（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明您在本項(xiàng)工作中的具體角色、任務(wù)、最初想法、決策實(shí)施過(guò)程、所遇到的困難及其處理方法、事后的體會(huì)與感受，并指出關(guān)鍵影響因素）請(qǐng)您談一談您最遺憾的第二件不成功事例（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明您在本項(xiàng)工作中的具體角色、任務(wù)、最初想法、決策實(shí)施過(guò)程、所遇到的困難及其處理方法、事后的體會(huì)與感受，并指出關(guān)鍵影響因素）。請(qǐng)您談一談您最遺憾的第三件不成功事例（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明您在本項(xiàng)工作中的具體角色、任務(wù)、最初想法、決策實(shí)施過(guò)程、所遇到的困難及其處理方法、事后的體會(huì)與感受，并指出關(guān)鍵影響因素）其他需要補(bǔ)充說(shuō)明的事項(xiàng)

分析數(shù)據(jù)信息4.1訪談?dòng)涗洠裕?.2關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析4.21根據(jù)訪談?dòng)涗洏?biāo)出關(guān)鍵特征關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析（一）組名事例代碼成功失敗成功事例關(guān)鍵特征失敗事例關(guān)鍵特征第一事件1他還會(huì)和客戶聊些其他事情，會(huì)自己掏腰包買(mǎi)客戶的商品，這樣就和客戶建立了比較深厚的合作關(guān)系，客戶都很信任他社交能力被訪者的野心也越來(lái)越大，他不再滿足目前的收益，而是籌劃著成立幾個(gè)分店野心太大每天工作從早上八點(diǎn)一直忙到晚上九點(diǎn)精力旺盛被訪者的如意算盤(pán)打得非常好，他當(dāng)時(shí)就想，只要在婁底的每個(gè)區(qū)都成立一個(gè)口味王檳榔的批發(fā)部，并且讓當(dāng)?shù)氐纳碳叶歼M(jìn)自己的貨，那不就可以在婁底稱(chēng)王了嗎。片面看問(wèn)題在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，被訪者很懂得溝通的技巧，比如迎逢客戶的虛榮心理溝通能力被訪者自我感覺(jué)良好的以為，他現(xiàn)在的事業(yè)應(yīng)該會(huì)更上一層樓，自己的收益也會(huì)日益增多，只看到」表面。擅自提高價(jià)格，侵犯了消費(fèi)者的能力。自以為是，不理性職位的升遷，不僅使他變得更加自信，而且給他以后的職業(yè)生涯帶來(lái)了更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。成就動(dòng)機(jī)而且也覺(jué)得商家抱怨是必不可少的，所以也就不了了之了沒(méi)有及時(shí)處理問(wèn)題

被訪者利用自己有限的權(quán)力，靈活地采取各種策略來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)它們的市場(chǎng)靈活性被訪者表面上答應(yīng)的好好的，但實(shí)際上卻一拖再拖不講誠(chéng)信被訪者的學(xué)歷是最高的，他是湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)的，大學(xué)期間學(xué)的專(zhuān)業(yè)又是與經(jīng)濟(jì)相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易。專(zhuān)業(yè)知識(shí)被訪者進(jìn)百事公司的時(shí)候是四月份，正是飲料銷(xiāo)售的旺季，又加上被訪者對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓，使得銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了六倍。機(jī)遇職位的晉升對(duì)于一個(gè)成就導(dǎo)向型的男人來(lái)說(shuō)，就如打了一劑催化劑，使他更加努力更加賣(mài)命的工作成就動(dòng)機(jī)他覺(jué)得自己干過(guò)直營(yíng)部而且干得相當(dāng)不錯(cuò)，有一定的優(yōu)勢(shì)，趁熱打鐵。他當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到長(zhǎng)沙直營(yíng)部很難做。自以為是，不自量力公平公正，不偏袒哪一家，也不虧待哪一家，力求達(dá)到共贏。而且對(duì)每個(gè)人都很真誠(chéng)職業(yè)道德（公平公正、真誠(chéng)）被訪者在沒(méi)有親身實(shí)地調(diào)查長(zhǎng)沙市場(chǎng)的前提下，僅憑自己在益陽(yáng)直營(yíng)部任職的經(jīng)驗(yàn)和在網(wǎng)上搜些相關(guān)資料，寫(xiě)了一份報(bào)告。經(jīng)驗(yàn)主義和教條主義，缺乏調(diào)查研究作為婁底的區(qū)域主管，雖然不看好公司，但被訪者也有義務(wù)為公司的業(yè)績(jī)努力強(qiáng)大的責(zé)任心對(duì)于租房子這件事，是有欠考慮的，盲目租房子主觀，考慮不全面天生我才必有用樂(lè)觀的心態(tài)當(dāng)時(shí)也沒(méi)有考慮到租金的問(wèn)題，覺(jué)得這兒環(huán)境好就可以了片面考慮問(wèn)題（缺乏財(cái)務(wù)分析能力）公司被被訪者的真誠(chéng)所打動(dòng)，為被訪者的堅(jiān)持所折服，于是投資了十幾萬(wàn)元作為被訪者的活動(dòng)資金真誠(chéng)、堅(jiān)持失敗了久久沒(méi)有醒悟過(guò)來(lái)未及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)面對(duì)婁底業(yè)務(wù)的不好，善于用創(chuàng)新的技巧和理論來(lái)解決解決問(wèn)題的技巧（創(chuàng)新、理論聯(lián)2系實(shí)踐）就在被訪者在益陽(yáng)的事業(yè)快速發(fā)展的時(shí)候，傳來(lái)婁底的銷(xiāo)售額再次下滑，幾近虧損，于是被訪者向公司提出，被訪者來(lái)?yè)?dān)任婁底的代理商，由被訪者來(lái)維護(hù)和經(jīng)營(yíng)婁底市場(chǎng)主動(dòng)被訪者不能讓被訪者辛辛苦苦打拼來(lái)的業(yè)績(jī)毀在現(xiàn)在的區(qū)域主管手里，而且被訪者也想自己嘗試做老板，于是被訪者向公司提出，被訪者來(lái)?yè)?dān)任婁底的代理商，由被訪者來(lái)維護(hù)和經(jīng)營(yíng)婁底市場(chǎng)責(zé)任心（敢于承擔(dān)）被訪者大學(xué)時(shí)是學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，運(yùn)用大學(xué)學(xué)的知識(shí)，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，被訪者制定出了自己的一套營(yíng)銷(xiāo)方案專(zhuān)業(yè)知識(shí)（理論轉(zhuǎn)化能力）益陽(yáng)地區(qū)正在進(jìn)行“口味王”驚喜連連有禮活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)舉辦得非常成功，活動(dòng)覆蓋面廣，影響大，對(duì)公司品牌推廣和產(chǎn)品促銷(xiāo)起到了很大的作用，而就是這個(gè)活動(dòng)就是由被訪者手策劃和組織舉辦的組織能力在忙的時(shí)候也不能把選拔的事情敷衍了事沒(méi)有同時(shí)處理多個(gè)問(wèn)題以往公司在宣傳方面，創(chuàng)新也只是通過(guò)贊助大學(xué)生舉辦各類(lèi)活動(dòng)，擴(kuò)大公司影響和增加銷(xiāo)售量?，F(xiàn)在舉辦的活動(dòng)，主要是通過(guò)在檳榔袋外包裝上，貼上刮刮卡，實(shí)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，并替其創(chuàng)新能力在選拔人才的時(shí)候只是考慮到學(xué)歷等方面，而沒(méi)有考慮到他們的實(shí)踐能力片面考慮問(wèn)題3他商家進(jìn)行宣傳，他們則為公司提供獎(jiǎng)品贊助被訪者跟商家仔細(xì)講解了策劃方案，并耐心的介紹了公司檳榔銷(xiāo)售的現(xiàn)狀耐心新官上任三把火，張某上任后就簡(jiǎn)單的考察了一下業(yè)務(wù)員的情況，根據(jù)主觀臆斷，把自己認(rèn)為不合格的業(yè)務(wù)員給辭退了，并進(jìn)行了一些人員調(diào)動(dòng)。缺乏理性思維（主觀臆斷）要密切關(guān)注地方市場(chǎng)狀況，不能僅僅通過(guò)負(fù)責(zé)人的一面之詞來(lái)作判斷，應(yīng)該深入實(shí)地了解情況。缺乏調(diào)查研究被訪者首先詳細(xì)分析了建筑裝飾城的優(yōu)勢(shì)所在，即它的賣(mài)點(diǎn)在哪里市場(chǎng)分析能力沒(méi)親和力，沒(méi)能使客戶感受到一種很熱情。缺乏親和力然后他就開(kāi)始計(jì)劃整體的一系列營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)計(jì)劃能力當(dāng)初對(duì)樓盤(pán)還不太熟悉，不熟悉競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不熟悉競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1一定的收獲是用同等的付出換來(lái)的付出介紹不詳實(shí)，簡(jiǎn)單，平淡缺乏感染力?？陬^表達(dá)能力不佳一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)合作，每個(gè)人都要有信心、有激情團(tuán)隊(duì)精神要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整靈活性他們邊觀察被訪者就邊給他們解說(shuō)觀察能力，口頭表達(dá)能力在空調(diào)銷(xiāo)售上對(duì)不同顧客有不同的態(tài)度職業(yè)道德（公平公正）抓住顧客的心理銷(xiāo)售技能（心理分析）偏偏技術(shù)方面沒(méi)有能讓他們放心，最終導(dǎo)致了整個(gè)項(xiàng)目的失敗。專(zhuān)業(yè)知識(shí)（技術(shù)能力）2站在顧客的角度努力說(shuō)服銷(xiāo)售技能（換位思考）在那些領(lǐng)導(dǎo)的各種表現(xiàn)下應(yīng)該預(yù)測(cè)到結(jié)果，不要浪費(fèi)太多的精力在無(wú)謂的事情上。預(yù)見(jiàn)，區(qū)分主次站在顧客的角度努力說(shuō)服客戶導(dǎo)向準(zhǔn)備不足，目標(biāo)客戶的身份背景及關(guān)系沒(méi)有搞清，因此主攻對(duì)象搞錯(cuò)準(zhǔn)備不充分第二事件

不要輕易放過(guò)每一個(gè)潛在的客戶抓住機(jī)會(huì)單打獨(dú)斗，公司的資源沒(méi)有形成合力團(tuán)隊(duì)精神要對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心，在對(duì)別人講述時(shí)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短。這也是自己信心的來(lái)源銷(xiāo)售技能（揚(yáng)長(zhǎng)避短），自信要了解自己所在行業(yè)的發(fā)展前景，了解自己的公司，了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)，商業(yè)環(huán)境說(shuō)服別人靠的是你讓別人信服的能力口頭表達(dá)能力3被米訪者認(rèn)為相比之下海爾對(duì)他們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境作為年輕的主管經(jīng)驗(yàn)不足經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)顧客猶豫，被采訪者就主動(dòng)和他們一起連續(xù)討論了幾個(gè)問(wèn)題主動(dòng)性每天工作起早貪黑，覺(jué)得工作很累精力不夠旺盛人人考慮的都是歐華如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益顧全大局（以集體利益為主）有段時(shí)間是沉迷于自己的計(jì)劃，而忽視了其落實(shí)情況理論轉(zhuǎn)化能力（只計(jì)劃沒(méi)實(shí)踐）積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力該主管已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，但他并沒(méi)有想去采取補(bǔ)救措施，而是任其發(fā)展，最終導(dǎo)致整個(gè)計(jì)劃的流產(chǎn)及時(shí)處理問(wèn)題通過(guò)對(duì)調(diào)查顧客的需求進(jìn)行研究，再做出決策調(diào)查研究能力第三事件1因此，我必須毫不猶豫地對(duì)著變化著的需求做出反應(yīng)，我的一舉一動(dòng)、一言一行都可能會(huì)給公司帶來(lái)利益或是損失靈活性、變化適應(yīng)能力低估了對(duì)手的實(shí)力不了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（自大）顧客出車(chē)禍，即使不在工作時(shí)間和職責(zé)方位內(nèi)，但員工都仍盡力的幫忙敬業(yè)，樂(lè)于助人覺(jué)得沒(méi)有太大的必要去收集準(zhǔn)備資料沒(méi)有計(jì)劃，過(guò)于自大

團(tuán)隊(duì)成員大部分都積極配合團(tuán)隊(duì)精神沒(méi)有充分的積極的運(yùn)用公關(guān)手段，與政府部門(mén)搞好互利合作關(guān)系。建立關(guān)系有序的組織并影響他人加入修理中領(lǐng)導(dǎo)能力（影響力）優(yōu)秀的銷(xiāo)售員首先必須成為一名“專(zhuān)家”專(zhuān)業(yè)知識(shí)具體的分配工作，有序的進(jìn)行組織能力銷(xiāo)售人員在成為“專(zhuān)家”的同時(shí)，還要成為“雜家”學(xué)習(xí)能力這位客戶最終也成為了我的朋友，有什么事情找他，他也會(huì)積極幫忙，還為我們做了宣傳建立關(guān)系這次營(yíng)銷(xiāo)策劃的失敗，其關(guān)鍵是沒(méi)有搞好公關(guān)工作，沒(méi)及時(shí)與政府部門(mén)拉好關(guān)系（進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)），得到政府的支持社交能力及時(shí)并正確的獎(jiǎng)勵(lì)下屬激勵(lì)惟一的答案是：機(jī)制靈活，快速反應(yīng)。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)中，商機(jī)稍縱即逝，搶先步就是勝利，落后半步就失敗。果敢，（靈活性）抓住機(jī)會(huì)積極發(fā)覺(jué)顧客的需要洞察力一切還不大順，自己經(jīng)手的車(chē)一周也賣(mài)不了幾臺(tái)，對(duì)自己都沒(méi)什么信心了，覺(jué)得現(xiàn)實(shí)與自己的愿望相差太遠(yuǎn)了自信對(duì)汽車(chē)的品牌性能等有詳細(xì)的了解產(chǎn)品知識(shí)不要把情緒帶到工作中，學(xué)會(huì)控制情緒自控抓住顧客的心理，引導(dǎo)顧客心理分析能力當(dāng)吵鬧事件發(fā)生后沒(méi)有及時(shí)道歉，并處理好及時(shí)處理問(wèn)題用自己的知識(shí)和技能努力說(shuō)服銷(xiāo)售技能沒(méi)有嚴(yán)格要求自己自律我當(dāng)時(shí)信心十足，我給他們?cè)敿?xì)介紹了關(guān)于這款汽車(chē)的質(zhì)量功能等方面自信工作中遇到不順時(shí)，沒(méi)有忍，不要太沖動(dòng)自控我做事有一個(gè)原則就是絕不輕言放棄，我始終相信堅(jiān)持就是勝利的法寶持之以恒沒(méi)有密切關(guān)注顧客的心理變化和需求注重工作細(xì)節(jié)（顧客的心理）我希望通過(guò)另一種渠道擴(kuò)大顧客群，以別人的親身體驗(yàn)去幫我們樹(shù)立良好的形象客戶導(dǎo)向要求我們要建立與顧客的和睦關(guān)系，要確定顧客的需求。建立關(guān)系23

抓住顧客的消費(fèi)心理心理分析能力不多久就有好幾個(gè)顧客說(shuō)是別人介紹來(lái)的，我們的客源基本是呈直線趨勢(shì)了上升了社交能力不斷學(xué)習(xí)，更新知識(shí)，充實(shí)大腦學(xué)習(xí)能力1介紹了公司的具體情景商業(yè)知識(shí)賣(mài)空調(diào)時(shí)沒(méi)有注意到顧客的具體要求注重工作細(xì)節(jié)（洞察顧客心理）家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在益陽(yáng)市內(nèi)應(yīng)該是最為殘酷的了競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境發(fā)生沖突時(shí)沒(méi)有一起努力著解決，只是在一邊看著團(tuán)隊(duì)精神商場(chǎng)的人流量出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，該現(xiàn)象立刻引起了我們的關(guān)注。處理問(wèn)題的及時(shí)，性由于經(jīng)理把事情耽擱了，造成了嚴(yán)重的損失及時(shí)解決問(wèn)題2面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的其他三大電視品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，益美家電超市不得不進(jìn)行反擊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在忙完了手頭零碎的一點(diǎn)工作后，才趕到現(xiàn)場(chǎng)不分主次在詳細(xì)的安排下，促銷(xiāo)周密的進(jìn)行組織性處理問(wèn)題時(shí)不耐煩耐心合理、適時(shí)的促銷(xiāo)方式的確可以激發(fā)潛在消費(fèi)者的立即購(gòu)買(mǎi)抓住時(shí)機(jī)3授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對(duì)各人員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定組織和決策能力對(duì)不同的顧客有不同的價(jià)格，顧客有種被騙的感覺(jué)職業(yè)道德（公平公正）對(duì)各崗位的人員分工，崗位特色等進(jìn)行闡明，對(duì)非產(chǎn)品的有關(guān)時(shí)間要求、工作態(tài)度、評(píng)價(jià)指標(biāo)等也必須預(yù)先表明協(xié)調(diào)能力顧客得不到同等次的五星級(jí)服務(wù)公平公正遇到問(wèn)題沒(méi)有立即開(kāi)會(huì)討論及時(shí)解決問(wèn)題1以便更好的向顧客介紹新產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有了解清楚，所以顧客知道不清產(chǎn)品知識(shí)第四事件第五事件

按自己的感受來(lái)讓消費(fèi)者推出自己的需求銷(xiāo)售技能居然很不專(zhuān)業(yè)的向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，隨便把風(fēng)扇搖了兩下就說(shuō)可以服務(wù)態(tài)度不好電視賣(mài)出后很有成就感成就動(dòng)機(jī)抓住顧客的心理，更好的進(jìn)行銷(xiāo)售銷(xiāo)售技能（心理分析）讓顧客更好的理解產(chǎn)品口頭表達(dá)能力2詳細(xì)介紹產(chǎn)品和公司，使顧客的顧慮減少產(chǎn)品知識(shí)把情緒帶到了工作中自控兩種不同電視的價(jià)格比較，讓顧客選擇最符合自己的產(chǎn)品客戶導(dǎo)向在檢查電視時(shí)發(fā)現(xiàn)兩種芯片不同，而這個(gè)細(xì)節(jié)的發(fā)現(xiàn)，也使得海信芯片的優(yōu)點(diǎn)了更加形象突出，也有力的說(shuō)服了顧客注重工作細(xì)節(jié)明白顧客到底想要什么心理分析能力3工作出現(xiàn)失誤，沒(méi)有鬧情緒，依然冷靜處理自控、理性沒(méi)有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境用幽默的話語(yǔ)讓別人信服親和力要善于抓住顧客心理銷(xiāo)售技能（心理分析能力）通過(guò)我的溝通使雙方互相理解溝通能力1長(zhǎng)時(shí)間干體力活精力旺盛招聘人才并不是只有能力就夠了的，還需要某些必要的個(gè)性心理特征。就像這次招聘一樣，我確實(shí)沒(méi)有想得周全多方面考慮問(wèn)題的能力相互幫助，起解決遇到的難題團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)知識(shí)不全面產(chǎn)品知識(shí)（培訓(xùn)不力）達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，公司會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)第六事件

沒(méi)有因?yàn)槔鄱祽?，仍完成?guī)定的工作責(zé)任心帶動(dòng)別人起工作影響力2我服從領(lǐng)導(dǎo)的指示，不管領(lǐng)導(dǎo)的決定是對(duì)是錯(cuò)，我都不會(huì)去提出什么異議，僅僅是堅(jiān)決執(zhí)行絕對(duì)服從要區(qū)分主要與次要?？紤]主要情況區(qū)分主次處理好與同事的關(guān)系社交能力沒(méi)聽(tīng)別人意見(jiàn)，只是按自己的去進(jìn)行，還是錯(cuò)的聆聽(tīng)技巧，自以為是我們通過(guò)技巧上的一些變化，將自己的思想與客戶的思想保持一致靈活性不公平公正的進(jìn)行提成，所以引發(fā)了矛盾職業(yè)道德（公平公正）3艱苦的條件下仍抓住一切機(jī)會(huì)發(fā)展抓住機(jī)遇跟顧客失約了未守承諾不管怎樣，堅(jiān)決執(zhí)行命令絕對(duì)服從沒(méi)有分清主次問(wèn)題區(qū)分主次自己帶頭跑業(yè)務(wù)，影響員工影響力事后反省后解決的較好反醒與總結(jié)工作中不斷重復(fù)整體的重要性團(tuán)隊(duì)精神1不怕苦，吃得苦職業(yè)道德（勤勞，不怕吃苦）沒(méi)有公平公正的對(duì)每一個(gè)員工職業(yè)道德（公平公正）每天工作多，但仍認(rèn)真精力旺盛沒(méi)處理好上下級(jí)的關(guān)系建立關(guān)系同情并幫助老人，獲得生意上的收獲建立關(guān)系2每天準(zhǔn)時(shí)，不管刮風(fēng)下雨，都送他上下夜班持之以恒即使是一些客觀問(wèn)題也要發(fā)揮自己的各種能力來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售解決問(wèn)題的能力上門(mén)銷(xiāo)售時(shí)，看到別人有小孩子的話，第二天就直接拎一件牛奶就過(guò)去了，就說(shuō)是小孩在家來(lái)拜訪一下，就不同情況采用不同技能。銷(xiāo)售技能/、/A /\-（注意生活細(xì)節(jié)）第七事件

每次回去公司都會(huì)像專(zhuān)家請(qǐng)教學(xué)習(xí)能力3談產(chǎn)品之前先談朋友社交能力由于工作不順，07年一蹶不振，郁悶了一年，沒(méi)有心情好好的去工作應(yīng)付高壓力工作的能力注意顧客的生活方面注重工作細(xì)節(jié)公司撤銷(xiāo)后帶來(lái)了一系列困難，他面臨失業(yè)承受能力第八事件1注意顧客的表情發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者觀察能力把情緒帶到工作中，導(dǎo)致上午生意不大好自控（情緒化）能向顧客很清楚地介紹產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)由于心情不好，就草草介紹產(chǎn)品職業(yè)道德（不敬業(yè)）通過(guò)自己的交談，讓內(nèi)向的顧客也變得健談了，說(shuō)出了自己的想法溝通能力與顧客發(fā)生沖突時(shí)沒(méi)有很好的控制好自己的情緒自控2根據(jù)顧客的特點(diǎn)改變自己的行為，放慢腳步，看到顧客很熱，給顧客拿來(lái)面紙靈活性，注重工作細(xì)節(jié)沒(méi)有耐心的和顧客交談，導(dǎo)致生意沒(méi)做成耐心通過(guò)顧客不同需求介紹不同產(chǎn)品靈活性詳細(xì)介紹產(chǎn)品的價(jià)格和功能的不同組合產(chǎn)品知識(shí)3對(duì)不同需求的顧客進(jìn)行不同的介紹靈活性顧客在問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題后就嫌煩了耐心好的服務(wù)態(tài)度職業(yè)道德（服務(wù)態(tài)度）顧客問(wèn)了很多問(wèn)題后仍沒(méi)弄清消費(fèi)者的需求心理分析能力詳細(xì)介紹公司和產(chǎn)品信息，讓顧客了解商業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)顧客走后還進(jìn)行追蹤聯(lián)系建立關(guān)系第九事件1主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)反映問(wèn)題主動(dòng)性努力了，但沒(méi)根據(jù)具體情況采取方案具體問(wèn)題具體分析遇到特殊情況和團(tuán)隊(duì)成員一起談交易團(tuán)隊(duì)精神對(duì)不同顧客用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略靈活性

不時(shí)的向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)能力沒(méi)有判斷好消費(fèi)者的決定權(quán)在誰(shuí)手上，以便很好的進(jìn)行說(shuō)服判斷力實(shí)施方案時(shí)計(jì)劃性很強(qiáng)組織計(jì)劃沒(méi)有很好的了解產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品知識(shí)與政府和其他商行建立聯(lián)系建立關(guān)系沒(méi)有抓住客戶的喜好銷(xiāo)售技能（心理分析能力）分配任務(wù)后盡職盡責(zé)的完成職業(yè)精神（敬業(yè)，責(zé)任心）淡季時(shí)想盡辦法提升業(yè)績(jī)主動(dòng)性、責(zé)任心只考慮了某些方面，沒(méi)考慮好資金問(wèn)題多方面考慮問(wèn)題每晚在領(lǐng)導(dǎo)的組織下接受培訓(xùn)學(xué)習(xí)能力產(chǎn)權(quán)證和房間問(wèn)題等沒(méi)有及時(shí)解決及時(shí)處理問(wèn)題對(duì)不同人才用不同方法靈活性銷(xiāo)售中不能很好的控制市場(chǎng)，顯得很被動(dòng)主動(dòng)性共同努力掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)團(tuán)隊(duì)精神234.22根據(jù)上表［關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析（一）］數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵績(jī)效者和一般績(jī)效者出現(xiàn)的頻率。關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析（二）:特征在優(yōu)秀關(guān)鍵特征優(yōu)秀績(jī)效者出現(xiàn)頻率一般績(jī)效者出現(xiàn)頻率出現(xiàn)總頻率優(yōu)秀績(jī)效者減去一般績(jī)效者精力旺盛2240溝通能力011-1成就動(dòng)機(jī)145-3靈活性3142專(zhuān)業(yè)知識(shí)87151抓住機(jī)遇011-1強(qiáng)大的情感動(dòng)機(jī)2131強(qiáng)大的責(zé)任心022-2

4.23根據(jù)上表［關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析（二）］數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵特征初次提取勝任特征和鑒別特征。提取方法：優(yōu)秀績(jī)效者有、一般績(jī)效者沒(méi)有的關(guān)鍵特征為勝任特征；優(yōu)秀績(jī)效者出現(xiàn)的頻率高于一般績(jī)效者出現(xiàn)的頻率，且一般績(jī)效者出現(xiàn)的頻率不為的關(guān)鍵特征為鑒別特征。關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析（三）關(guān)鍵特征優(yōu)秀績(jī)效者出現(xiàn)頻率一般績(jī)效者出現(xiàn)頻率出現(xiàn)總頻率優(yōu)秀績(jī)效者〉一般績(jī)效者關(guān)鍵特征靈活性3142鑒別特征專(zhuān)業(yè)知識(shí)87151鑒別特征持之以恒4153鑒別特征計(jì)劃能力3033勝任特征團(tuán)隊(duì)精神5382鑒別特征客戶導(dǎo)向3033勝任特征自信3033勝任特征口頭表達(dá)能力4044勝任特征競(jìng)爭(zhēng)性3142鑒別特征主動(dòng)性3142鑒別特征顧全大局1011勝任特征發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力1011勝任特征敬業(yè)1011勝任特征應(yīng)對(duì)困難的能力1011勝任特征建立關(guān)系3142鑒別特征激勵(lì)1011勝任特征心理分析能力5382鑒別特征社交能力7295鑒別特征學(xué)習(xí)能力5055勝任特征推理能力1011勝任特征

提煉勝任特征提取勝任漏征初次提取最終確定初次提取最終確定勝任特征計(jì)劃能力組織計(jì)劃能力鑒別特征靈活性靈活性預(yù)見(jiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向持之以恒持之以恒親和力團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神人際理解競(jìng)爭(zhēng)性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境自信自信心主動(dòng)性主動(dòng)積極口頭表達(dá)能力口頭表達(dá)能力建立關(guān)系建立關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)心理分析能力心理分析能力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力注重工作細(xì)節(jié)社交能力社交能力溝通技巧溝通技巧自控自我控制應(yīng)對(duì)困難的能力應(yīng)對(duì)困難的能力分析思維分析思維能力銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧財(cái)務(wù)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)

根據(jù)《關(guān)鍵特征數(shù)據(jù)分析（三）》，初步提取了勝任特征和鑒別特征，然后小組成員進(jìn)行討論，最終確定勝任特征和鑒別特征。（見(jiàn)上表）建立勝任特征模型銷(xiāo)售人員勝任特征模型知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉并能夠適時(shí)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)分析知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)熟悉產(chǎn)品特征、作用及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉企業(yè)的服務(wù)及其他業(yè)務(wù)方面的重要知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)企業(yè)外部環(huán)境清楚了解，對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注和洞察，能夠利用STOW矩陣進(jìn)行環(huán)境利弊的分析財(cái)務(wù)知識(shí)理解決策對(duì)于顧客，顧客的顧客及公司財(cái)務(wù)方面的影響，并掌握關(guān)于財(cái)務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能溝通技巧清楚的表達(dá)；通過(guò)溝通達(dá)到增進(jìn)彼此了解，消除隔閡；熟悉公關(guān)知識(shí)銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)的貨品知識(shí)+熱情服務(wù)+了解顧客心態(tài)（需要）建立關(guān)系能夠與顧客建立良好的商業(yè)關(guān)系，保持長(zhǎng)期性的合作互利；能夠處理好上下級(jí)關(guān)系社交能力渴望與人交流；知識(shí)面廣，各行各業(yè)都能辦成事；不認(rèn)識(shí)的人也能有能力讓他成為自己的朋友，讓對(duì)方折服；有良好的人際關(guān)系，并能為工作帶來(lái)便利注重工作細(xì)節(jié)有敏銳的觀察力，重視細(xì)節(jié)的影響；能洞察細(xì)節(jié)變化，并作出相關(guān)對(duì)策

能力口頭表達(dá)能力能夠清楚、專(zhuān)業(yè)、機(jī)智地同顧客、員工及上級(jí)進(jìn)行交流；能夠用簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確的語(yǔ)言來(lái)解釋復(fù)雜的問(wèn)題，能夠?qū)⑾敕▓A滿的表達(dá)給顧客、員工及上級(jí)心理分析能力在營(yíng)銷(xiāo)策劃，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行過(guò)程中，充分考慮顧客的消費(fèi)心理來(lái)制定銷(xiāo)售方案；在實(shí)時(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)顧客心理進(jìn)行語(yǔ)言性引導(dǎo)及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明應(yīng)對(duì)困難的能力面對(duì)壓力和不利的情況，能集中注意力并保持工作效率。分析思維能力用系統(tǒng)的的方式分析情況以確定原因或結(jié)果；以務(wù)實(shí)的態(tài)度預(yù)測(cè)障礙，規(guī)劃解決方案；事前思考行動(dòng)過(guò)程的步驟，分析完成任務(wù)或目標(biāo)的條件。組織計(jì)劃能力有一定的組織與領(lǐng)導(dǎo)能力；事情進(jìn)行全局把握；對(duì)公司人力、無(wú)力資源充分了解個(gè)性特點(diǎn)靈活性能夠根據(jù)不同情況對(duì)問(wèn)題進(jìn)行變通處理，以達(dá)到最佳效果，協(xié)倜各方面利益團(tuán)隊(duì)精神以整個(gè)組織為重，在考慮各種問(wèn)題時(shí)，能夠?qū)⑦@個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益放在最重要位置客戶導(dǎo)向尊重客戶，對(duì)客戶要有敬畏之心，；為客戶創(chuàng)造價(jià)值提升，為客戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)；建立客戶導(dǎo)向的機(jī)制，從組織和制度層面保證客戶導(dǎo)向的有效落實(shí)，同時(shí)以客戶導(dǎo)向?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)策略，來(lái)優(yōu)化組織和制度。持之以恒始終如一的做好事情，直到成功，遇到困難也能夠不畏懼、不妥協(xié)主動(dòng)積極在工作中主動(dòng)去思考工作內(nèi)容，充分發(fā)揮自我主觀能動(dòng)性，把握機(jī)遇，為未來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題或機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備自我控制在壓力與不利面前能夠控制情緒，心理素質(zhì)佳；不因個(gè)人因素影響整體利益自信心對(duì)自己的能力和判斷力有信心；喜歡具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)；勇于直接質(zhì)疑或挑戰(zhàn)上級(jí)的行動(dòng)，面對(duì)問(wèn)題和失敗勇于承擔(dān)責(zé)任并采取各種方法改善績(jī)效論證勝任特征模型模型建成后通過(guò)焦點(diǎn)小組會(huì)議的形式進(jìn)行了主觀驗(yàn)證。（論證過(guò)程略）實(shí)習(xí)小結(jié)實(shí)習(xí)感受經(jīng)過(guò)為期半月的《工作分析及崗位設(shè)計(jì)》課程設(shè)計(jì)的實(shí)踐鍛練，我們?cè)诟鞣矫娴哪芰Χ加兴岣?。在?lián)系要訪談的企業(yè)和社會(huì)上人士進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通的過(guò)程中了解自己，使我們更近一步的了解了這個(gè)社會(huì)，更進(jìn)一步的了解了自己。毋庸置疑，大學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐方面能力是有所欠缺的，而今，要走出象牙塔的溫馨與襁褓，確實(shí)是一種很大挑戰(zhàn)。俗話說(shuō)，有壓力才有動(dòng)力，團(tuán)結(jié)才是力量。我小組成員在接到任務(wù)時(shí)，商討方案，由組長(zhǎng)總體策劃和安排，小組成員積極出謀劃策鼎力配合。首先，我們制定了計(jì)劃，并分工好。第一，認(rèn)真學(xué)習(xí)了解勝任特征模型的確定過(guò)程；第二，要聯(lián)系好企業(yè)部門(mén)；第三，進(jìn)行采訪，在采訪之前，做好準(zhǔn)備，制定訪談?dòng)?jì)劃，確定和培訓(xùn)訪談人員，擬定訪談提綱；第四，對(duì)訪談?dòng)涗涍M(jìn)行整理，提煉勝任特征要素；第五，確定勝任特征模型。在做完了前期的準(zhǔn)備工作后，我們開(kāi)始聯(lián)系單位了，由于沒(méi)有太多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和人脈，我們通過(guò)同學(xué)介紹認(rèn)識(shí)了益陽(yáng)市申湘汽車(chē)公司的一位職員楊先生，通過(guò)楊先生我們認(rèn)識(shí)了申湘汽車(chē)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理盛軍經(jīng)理。我們約好6月21日（星期天）上午進(jìn)行采訪，當(dāng)時(shí)是9：00點(diǎn)鐘到的，但由于盛經(jīng)理工作很忙，當(dāng)時(shí)還在外面，后來(lái)我們一直在那等，半個(gè)小時(shí)過(guò)去，未到，一個(gè)小時(shí)過(guò)去，人未到，知道一個(gè)小時(shí)十分樣子，終于見(jiàn)到了傳說(shuō)中的盛經(jīng)理。開(kāi)始剛來(lái)時(shí)，我們還是有點(diǎn)緊張，但聽(tīng)楊先生說(shuō)盛經(jīng)理是一個(gè)比較和藹的人，感覺(jué)好多了。在與他交談時(shí)，確實(shí)感覺(jué)到盛經(jīng)理的謙遜與容易接近。當(dāng)我們說(shuō)明來(lái)意后，他開(kāi)始進(jìn)行說(shuō)了，但總體上與我們的采訪內(nèi)容是無(wú)關(guān)的。他講到了堅(jiān)持，細(xì)節(jié)，適應(yīng)社會(huì)的能力及與團(tuán)隊(duì)合作的默契，以及是團(tuán)隊(duì)成就了他。但這些貌似與我們做勝任特征模型是無(wú)關(guān)的，因?yàn)闆](méi)有具體的事例，所以我們?cè)诓稍L時(shí)積極進(jìn)行引導(dǎo)。首先，讓他講述了一件他認(rèn)為做得比較好，比較成功的事跡，這么一提示，效果立竿見(jiàn)影，馬上我們得到了我們的第一個(gè)成功事跡案例。但我們的盛經(jīng)理并不是很善于言談，在講完第一個(gè)成功故事后又沒(méi)把思路打開(kāi)。后來(lái)我們提示，說(shuō)在銷(xiāo)售發(fā)面有沒(méi)有將看似不會(huì)成功的業(yè)務(wù)成功銷(xiāo)售，接著他想起來(lái)了。就這樣我們完成了兩個(gè)成功事例和一個(gè)失敗事例。因申湘公司業(yè)務(wù)繁忙，正當(dāng)我們進(jìn)行的很順利時(shí)，盛經(jīng)理接到電話有事要走了。我們只能又約定在明天的下午四點(diǎn)進(jìn)行再次訪談。在第二天我們依此法完成了剩下的采訪工作?？偟膩?lái)講，從我們的整個(gè)采訪過(guò)程，我們獲益匪淺。增長(zhǎng)了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我們以自己的團(tuán)結(jié)與努力，完成了小組的勝任特征模型，為以后為企業(yè)做模型提供了先導(dǎo)試驗(yàn)。培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，團(tuán)結(jié)才是力量，我們彼此分工，但同時(shí)又協(xié)調(diào)合作，充分利用彼此的優(yōu)點(diǎn)，配合很好，能夠很好的完成任務(wù)，與這個(gè)團(tuán)隊(duì)是離不開(kāi)的。自信。自信是成功的敲門(mén)磚。在開(kāi)始時(shí)，由以前的觀點(diǎn)來(lái)看，進(jìn)入社會(huì)，面對(duì)的事徹徹底底的現(xiàn)實(shí)，但這次的訪談經(jīng)歷證明也并非完