OTC銷售政策指引與操作指南解讀課件

OTC藥店銷售政策指引與操作指南1華東區(qū)：徐遠(yuǎn)祥20113-20OTC藥店銷售政策指引與操作指南1華東區(qū)：徐遠(yuǎn)祥藥店銷售政策指引與操作指南2藥店分類

按經(jīng)營性質(zhì)：按規(guī)模劃分

國營、民營全國百強(qiáng)連鎖(全國連鎖)；中大型連鎖（50家以上）、中小型（20-50家）、小連鎖(3-20家)、單體店（1-3家）：藥店銷售政策指引與操作指南2藥店分類按經(jīng)營性質(zhì)：按規(guī)模劃2藥店銷售政策指引與操作指南3供貨政策與結(jié)算方式

導(dǎo)購銷售（70%以上）首推模式：藥店銷售政策指引與操作指南3供貨政策與結(jié)算方式導(dǎo)購銷售首推3藥店銷售政策指引與操作指南4導(dǎo)購銷售

代金模式

藥店店員返聘導(dǎo)購

分為自聘導(dǎo)購

暗返、明返

結(jié)算方式般為實(shí)銷月結(jié)。

藥店銷售政策指引與操作指南4導(dǎo)購銷售代金模式藥店店員返聘4藥店銷售政策指引與操作指南5導(dǎo)購銷售適用于藥店充許商家上導(dǎo)購的情況下，而終端已上商家導(dǎo)購的情況下，首選此模式合作。適用藥店銷售政策指引與操作指南5導(dǎo)購銷售適用于藥店充許商家上導(dǎo)購5藥店銷售政策指引與操作指南6首推模式

現(xiàn)款結(jié)算：中大連鎖35%-38%：贈品2配1：或5%。中小連鎖38%-40%，贈品2配1：或5%；單體店40%-50%：贈品2配1：或5%；返利由經(jīng)銷商自定。藥店銷售政策指引與操作指南6首推模式現(xiàn)款結(jié)算：中大連鎖356藥店銷售政策指引與操作指南7首推模式

實(shí)銷月結(jié)款、批結(jié)、押首批：大連鎖40%：贈品2配1：或5%。小連鎖40%-45%，贈品2配1：或5%；單體店45%-55%：贈品2配1：或5%；返利由經(jīng)銷商自定。重點(diǎn)門店?duì)I養(yǎng)師駐店服務(wù)藥店銷售政策指引與操作指南7首推模式實(shí)銷月結(jié)款、批結(jié)、押首7藥店銷售政策指引與操作指南8藥店業(yè)務(wù)操作指南

業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備

開發(fā)成功后運(yùn)營工作指引

藥店銷售政策指引與操作指南8藥店業(yè)務(wù)操作指南業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)8藥店銷售政策指引與操作指南9業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備做好市場調(diào)查，不要唐突去談業(yè)務(wù)

藥店日平均銷售額，保健品所占比重，同行日均銷量、同行經(jīng)常用促銷方式、店員銷售提成點(diǎn)、藥店如何分類,如A類、B類店各有多少家

藥店銷售政策指引與操作指南9業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備做好市場調(diào)查，藥9藥店銷售政策指引與操作指南10業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備有多少店可以做店中店包裝、多少可以做專柜、包柱、門店是否可以張貼POP、櫥窗位、店內(nèi)燈箱、平面廣告位、吊旗位）此宣傳部分很重要，最好是前期打包合同一起談藥店銷售政策指引與操作指南10業(yè)務(wù)開發(fā)有多少店可以做店中店包10藥店銷售政策指引與操作指南11業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備業(yè)務(wù)洽談常發(fā)生的幾種情況與應(yīng)對

藥店重高毛利產(chǎn)品，說我們價(jià)格高？藥店怕我們品牌產(chǎn)品進(jìn)入后，打壓店中現(xiàn)毛利高小品牌？油鹽不進(jìn)，怎都說服不了？（租賣三天,賣給他們看）藥店銷售政策指引與操作指南11業(yè)務(wù)開發(fā)業(yè)務(wù)洽談常發(fā)生的藥店重11藥店銷售政策指引與操作指南12開發(fā)成功運(yùn)營工作指引

1、合同條件要月月檢查條款有無落實(shí)；及時(shí)溝通。（要去問門店店長，店員，問有沒收到總部銷售政策）。

2、做好藥店要貨計(jì)劃，做計(jì)劃之前，一定要分好A、B、C類的進(jìn)店品種，與首次配貨量。

3、培訓(xùn)計(jì)劃組織，培訓(xùn)最好在上貨后十五天以后開展；不要一上貨就要培訓(xùn)，效果不好。藥店銷售政策指引與操作指南12開發(fā)1、合同條件要月月檢查條款12藥店銷售政策指引與操作指南13開發(fā)成功運(yùn)營工作指引

4、重點(diǎn)門店陳列與形象包裝，形象包裝要分批進(jìn)行，先做幾個試點(diǎn)，看效果再開展后續(xù)工作

5、常規(guī)促銷活動開展。

6、銷售競賽活動舉行，（以重點(diǎn)產(chǎn)品或節(jié)假日有主題的產(chǎn)品組合）藥店銷售政策指引與操作指南13開發(fā)4、重點(diǎn)門店陳列與形象包裝13藥店銷售政策指引與操作指南14開發(fā)成功運(yùn)營工作指引

7、產(chǎn)品藥店大倉庫存，各門店庫存流向，和各門店單品銷售流向。每月給連鎖藥店做庫存調(diào)配協(xié)助；增加產(chǎn)品流動性，減少庫存壓力。

8、與連鎖做生意回顧，如因促銷，銷量增加了多少、利潤增加了多少、庫存是否合理？哪些門店哪些產(chǎn)品要調(diào)倉？哪些要補(bǔ)倉？9、客情維護(hù)：采購、商品部最好經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)、重點(diǎn)門店店經(jīng)理要經(jīng)常溝通（從感情與業(yè)績上溝通）、

。藥店銷售政策指引與操作指南14開發(fā)7、產(chǎn)品藥店大倉庫存，各門14藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：1、品牌高地的占領(lǐng)：（縣城消費(fèi)密集度高，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響是最大的）2、渠道選擇：主流渠道重市場份額，相對輕利潤：非主流渠道則相反。3、縣城開發(fā)一旦進(jìn)入，銷量與陳列形象樣版店一定要建立，對當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)人員的開發(fā)信心與藥店信心建立很關(guān)鍵。4、縣城團(tuán)隊(duì)設(shè)置：1+1或1+n組織（業(yè)務(wù)+虹膜推廣人員）百強(qiáng)縣在當(dāng)設(shè)專職業(yè)務(wù)人員；較少的縣2-3個縣設(shè)定專人：虹膜推廣師報(bào)務(wù)半徑（8-12店）藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：縣城藥店分布特點(diǎn)：1）有主流連鎖：

2）以單體店為主

3）社區(qū)門診帶零售藥店（諸城）縣城開發(fā)主要問題點(diǎn)與解決辦法：有主流連鎖要求做獨(dú)家：建議第一年合同滿足對方，但要有量的要求；第二年提出更高的銷量要求：辦法：1）對方保量或轉(zhuǎn)為縣級分銷商自開發(fā)，我方維護(hù)市場2）我方開發(fā)，對方做為物流商，拿出部份物流費(fèi)給對方，我方維護(hù)市場：3自已開發(fā)；4）對于無主流渠道的縣城，讓縣醫(yī)藥公司按我方要求代為配貨。解決物流問題藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：有效縣級市場指標(biāo)性要求：（百強(qiáng)縣）1、終端網(wǎng)絡(luò)：30家以上：2、月零售量：30萬以上非百強(qiáng)縣市：1、終端網(wǎng)絡(luò)：10家以上：2、月零售量：15萬以上藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：藥店銷售政策指引與操作指南2012年藥店合同要點(diǎn)：不跨自然年度；合同中要列明廣告性產(chǎn)品，自當(dāng)?shù)仉娨晱V告投放期間，供價(jià)另商議（原則上不能低于60%。藥店銷售政策指引與操作指南2012年藥店合同要點(diǎn)：安全庫存的定義：

安全庫存:是指為了防止由于不確定因素（如突發(fā)性大量銷售或廠家延期交貨）影響訂貨需求而準(zhǔn)備的緩沖庫存。

安全庫存影響因素

銷量波動廠家缺貨發(fā)貨延期謝謝大家安全庫存的定義：安全庫存:是指為了防止由OTC藥店銷售政策指引與操作指南20華東區(qū)：徐遠(yuǎn)祥20113-20OTC藥店銷售政策指引與操作指南1華東區(qū)：徐遠(yuǎn)祥藥店銷售政策指引與操作指南21藥店分類

按經(jīng)營性質(zhì)：按規(guī)模劃分

國營、民營全國百強(qiáng)連鎖(全國連鎖)；中大型連鎖（50家以上）、中小型（20-50家）、小連鎖(3-20家)、單體店（1-3家）：藥店銷售政策指引與操作指南2藥店分類按經(jīng)營性質(zhì)：按規(guī)模劃21藥店銷售政策指引與操作指南22供貨政策與結(jié)算方式

導(dǎo)購銷售（70%以上）首推模式：藥店銷售政策指引與操作指南3供貨政策與結(jié)算方式導(dǎo)購銷售首推22藥店銷售政策指引與操作指南23導(dǎo)購銷售

代金模式

藥店店員返聘導(dǎo)購

分為自聘導(dǎo)購

暗返、明返

結(jié)算方式般為實(shí)銷月結(jié)。

藥店銷售政策指引與操作指南4導(dǎo)購銷售代金模式藥店店員返聘23藥店銷售政策指引與操作指南24導(dǎo)購銷售適用于藥店充許商家上導(dǎo)購的情況下，而終端已上商家導(dǎo)購的情況下，首選此模式合作。適用藥店銷售政策指引與操作指南5導(dǎo)購銷售適用于藥店充許商家上導(dǎo)購24藥店銷售政策指引與操作指南25首推模式

現(xiàn)款結(jié)算：中大連鎖35%-38%：贈品2配1：或5%。中小連鎖38%-40%，贈品2配1：或5%；單體店40%-50%：贈品2配1：或5%；返利由經(jīng)銷商自定。藥店銷售政策指引與操作指南6首推模式現(xiàn)款結(jié)算：中大連鎖3525藥店銷售政策指引與操作指南26首推模式

實(shí)銷月結(jié)款、批結(jié)、押首批：大連鎖40%：贈品2配1：或5%。小連鎖40%-45%，贈品2配1：或5%；單體店45%-55%：贈品2配1：或5%；返利由經(jīng)銷商自定。重點(diǎn)門店?duì)I養(yǎng)師駐店服務(wù)藥店銷售政策指引與操作指南7首推模式實(shí)銷月結(jié)款、批結(jié)、押首26藥店銷售政策指引與操作指南27藥店業(yè)務(wù)操作指南

業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備

開發(fā)成功后運(yùn)營工作指引

藥店銷售政策指引與操作指南8藥店業(yè)務(wù)操作指南業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)27藥店銷售政策指引與操作指南28業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備做好市場調(diào)查，不要唐突去談業(yè)務(wù)

藥店日平均銷售額，保健品所占比重，同行日均銷量、同行經(jīng)常用促銷方式、店員銷售提成點(diǎn)、藥店如何分類,如A類、B類店各有多少家

藥店銷售政策指引與操作指南9業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備做好市場調(diào)查，藥28藥店銷售政策指引與操作指南29業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備有多少店可以做店中店包裝、多少可以做專柜、包柱、門店是否可以張貼POP、櫥窗位、店內(nèi)燈箱、平面廣告位、吊旗位）此宣傳部分很重要，最好是前期打包合同一起談藥店銷售政策指引與操作指南10業(yè)務(wù)開發(fā)有多少店可以做店中店包29藥店銷售政策指引與操作指南30業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備業(yè)務(wù)洽談常發(fā)生的幾種情況與應(yīng)對

藥店重高毛利產(chǎn)品，說我們價(jià)格高？藥店怕我們品牌產(chǎn)品進(jìn)入后，打壓店中現(xiàn)毛利高小品牌？油鹽不進(jìn)，怎都說服不了？（租賣三天,賣給他們看）藥店銷售政策指引與操作指南11業(yè)務(wù)開發(fā)業(yè)務(wù)洽談常發(fā)生的藥店重30藥店銷售政策指引與操作指南31開發(fā)成功運(yùn)營工作指引

1、合同條件要月月檢查條款有無落實(shí)；及時(shí)溝通。（要去問門店店長，店員，問有沒收到總部銷售政策）。

2、做好藥店要貨計(jì)劃，做計(jì)劃之前，一定要分好A、B、C類的進(jìn)店品種，與首次配貨量。

3、培訓(xùn)計(jì)劃組織，培訓(xùn)最好在上貨后十五天以后開展；不要一上貨就要培訓(xùn)，效果不好。藥店銷售政策指引與操作指南12開發(fā)1、合同條件要月月檢查條款31藥店銷售政策指引與操作指南32開發(fā)成功運(yùn)營工作指引

4、重點(diǎn)門店陳列與形象包裝，形象包裝要分批進(jìn)行，先做幾個試點(diǎn)，看效果再開展后續(xù)工作

5、常規(guī)促銷活動開展。

6、銷售競賽活動舉行，（以重點(diǎn)產(chǎn)品或節(jié)假日有主題的產(chǎn)品組合）藥店銷售政策指引與操作指南13開發(fā)4、重點(diǎn)門店陳列與形象包裝32藥店銷售政策指引與操作指南33開發(fā)成功運(yùn)營工作指引

7、產(chǎn)品藥店大倉庫存，各門店庫存流向，和各門店單品銷售流向。每月給連鎖藥店做庫存調(diào)配協(xié)助；增加產(chǎn)品流動性，減少庫存壓力。

8、與連鎖做生意回顧，如因促銷，銷量增加了多少、利潤增加了多少、庫存是否合理？哪些門店哪些產(chǎn)品要調(diào)倉？哪些要補(bǔ)倉？9、客情維護(hù)：采購、商品部最好經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)、重點(diǎn)門店店經(jīng)理要經(jīng)常溝通（從感情與業(yè)績上溝通）、

。藥店銷售政策指引與操作指南14開發(fā)7、產(chǎn)品藥店大倉庫存，各門33藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：1、品牌高地的占領(lǐng)：（縣城消費(fèi)密集度高，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響是最大的）2、渠道選擇：主流渠道重市場份額，相對輕利潤：非主流渠道則相反。3、縣城開發(fā)一旦進(jìn)入，銷量與陳列形象樣版店一定要建立，對當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)人員的開發(fā)信心與藥店信心建立很關(guān)鍵。4、縣城團(tuán)隊(duì)設(shè)置：1+1或1+n組織（業(yè)務(wù)+虹膜推廣人員）百強(qiáng)縣在當(dāng)設(shè)專職業(yè)務(wù)人員；較少的縣2-3個縣設(shè)定專人：虹膜推廣師報(bào)務(wù)半徑（8-12店）藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：藥店銷售政策指引與操作指南縣城開發(fā)注意要點(diǎn)：縣城藥店分布特點(diǎn)：1）有主流連鎖：

2）以單體店為主

3）社區(qū)門診帶零售藥店（諸城）縣城開發(fā)主要問題點(diǎn)與解決辦法：有主流連鎖要求做獨(dú)家：建議第一年合同滿足對方，但要有量的要求；第二年