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文檔簡介

成功銷售的八項武器

－大客戶銷售策略1講師簡介講師簡介

付

遙付遙2第一部分

掌握以客戶為導向的營銷策略第1講促使客戶采購的因素第2講大客戶分析第3講挖掘需求與介紹宣傳第4講建立互信和超越期望3第1講

促使客戶采購的因素41、影響客戶采購的因素了解需要相信滿意賣印章案例：52、以產(chǎn)品為導向的營銷策略4PProduct—產(chǎn)品Price---價格Place---渠道Promotion---促銷63、以客戶為導向的營銷策略銷售與市場活動圍繞客戶采購4要素全方位滿足客戶地需求，在競爭中取得優(yōu)勢以產(chǎn)品為導向VS以客戶為導向營銷模式有何區(qū)別？73、銷售的四種力量介紹和宣傳挖掘和引導需求建立互信超越期望了解需要相信滿意(采購4要素)84、制定銷售策略要考慮的因素費用時間客戶的覆蓋面

覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別區(qū)分客戶的職能9第2講

大客戶分析101、大客戶的特征

客戶類別個人和家庭客戶---消費品客戶商業(yè)客戶112、大客戶資料的收集1)搜集客戶資料2)競爭對手資料3)項目資料4)客戶的個人資料123、影響采購的六類客戶如何“以人為本”？？？13第3講

挖掘需求與介紹宣傳141、大客戶采購需求的三個層次外在需求—合同條款實際需求—采購指標客戶需求背后的需求—解決方案

老太太買李子案例:152產(chǎn)品介紹宣傳挖掘客戶需求---引導客戶需求---重點介紹產(chǎn)品基于客戶需求的介紹和宣傳特性優(yōu)勢益處

萬科售樓案例:16第4講

建立互信和超越期望

171、互信關系的四種類型供應商局外人朋友合作伙伴客戶的機構利益客戶的個人利益與客戶的四種關系182、從局外人做起局外人---朋友---供應商—合作伙伴局外人—供應商---朋友---合作伙伴194、超越客

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