NESO公司人員素質測評方案

『NESO』公司()人員素質測評方案目錄第一部分：測評簡介測評背景簡介 ??????????? （12月，也就是中國發(fā)布“十五”規(guī)劃之際，NESO向中國政府遞交了-在中國的發(fā)展計劃。其中特別提到從高科技投資、創(chuàng)造就業(yè)機會、增加出口以及研發(fā)和人力資源開發(fā)四個領域大幅提高NESO在華投資。從那時起，NESO邁出了打造“核心中國”的步伐。為了推進“核心中國”計劃，現(xiàn)在NESO公司需要招聘選拔財務經(jīng)理一名和營銷員若干。本次人員素質測評方案即為本次招聘與選拔設計。一、 測評方案簡介我們查閱大量書籍，運用勝任素質模型確定兩個目標崗位的測評指標，運用層次分析法量化指標，給各個指標賦予不同權重。根據(jù)各個測評指標的特點，選用不同的測評工具和方法加以測試。做到了崗位和測評指標的匹配，測評工具與測評指標的匹配。通過各種測評工具的組合使用，全面測量被測人員的全面素質特征。然后根據(jù)各個指標的得分和各指標的權重計算出總分，作為選拔的依據(jù)。而且，我們提供了詳細的測試活動的安排，以增加測評方案的實用性。最后，我們深入總結了我們在本次活動中所遇到的問題和收獲。財務經(jīng)理測評方案一、 職位說明書職位名稱 財務經(jīng)理 職位代碼 所屬部門 財務部職 系 職等職級 直屬上級 財務總監(jiān)職位概要:主持公司財務預決算、財務核算、會計監(jiān)督和財務管理工作；組織協(xié)調、指導監(jiān)督財務部日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財務計劃，完成公司財務目標。工作內容:根據(jù)集團公司中、長期經(jīng)營計劃，組織編制集團年度綜合財務計劃和控制標準；建立、健全財務管理體系，對財務部門的日常管理、年度預算、資金運作等進行總體控制；主持財務報表及財務預決算的編制工作，為公司決策提供及時有效的財務分析，保證財務信息對外披露的正常進行，有效地監(jiān)督檢查財務制度、預算的執(zhí)行情況以及適當及時的調整；對公司稅收進行整體籌劃與管理，按時完成稅務申報以及年度審計工作；比較精確地監(jiān)控和預測現(xiàn)金流量，確定和監(jiān)控公司負債和資本的合理結構，統(tǒng)籌管理和運作公司資金并對其進行有效的風險控制；對公司重大的投資、融資、并購等經(jīng)營活動提供建議和決策支持，參與風險評估、指導、跟蹤和控制；參與確定公司的股利政策，促進與投資者的溝通順暢，保證股東利益的最大化；向級主管匯報公司經(jīng)營狀況、經(jīng)營成果、財務收支及計劃的具體情況，為集團高級管理人員提財務分析，提出有益的建議。任職資格:教育背景:◆會計、財務或相關專業(yè)本科以上學歷。培訓經(jīng)歷:◆受過管理學、戰(zhàn)略管理、管理能力開發(fā)、企業(yè)運營流程、財務管理等方面的培訓。經(jīng) 驗:◆5年以上跨國企業(yè)或大型企業(yè)集團財務管理工作經(jīng)驗，有跨行業(yè)財務工作經(jīng)歷者優(yōu)先考慮。技能技巧◆具有全面的財務專業(yè)知識、賬務處理及財務管理經(jīng)驗；◆精通國家財稅法律規(guī)范，具備優(yōu)秀的職業(yè)判斷能力和豐富的財會項目分析處理經(jīng)驗；◆擅長資本運作，有證券融資以及兼并收購的實際經(jīng)驗和綜合投融資方案設計能力，并有多次投融資成功經(jīng)驗；◆諳熟國際和國內會計準則以及相關的財務、稅務、審計法規(guī)、政策；◆良好的中英文口頭及書面表達能力。態(tài) 度:◆為人正直、責任心強、作風嚴謹、工作仔細認真；◆有較強的溝通協(xié)調能力；◆有良好的紀律性、團隊合作以及開拓創(chuàng)新精神。二、 勝任素質模型知識財務經(jīng)理勝 能力任素質模型職業(yè)素養(yǎng)

公司知識財務知識法律知識管理知識財務管理能力財務分析能力問題解決能力團隊領導能力關注細節(jié)能力溝通能力決策能力協(xié)調能力談判能力成本意識自信心誠實正直敬業(yè)精神嚴謹求實敏感責任心

筆試情景模擬+瑞文標準推理測驗MBTI表格1財務經(jīng)理知識定義表素質名稱 定義公司知識 包括行業(yè)知識、公司文化（發(fā)展歷史、價值觀等）、組織結構、基本規(guī)章制度和主營業(yè)務、業(yè)務流程等財務知識 主要包括四大類知識，詳見“表格2財務知識分類詳表”法律知識 包括公司法、稅法、經(jīng)濟法、證券法及國家頒布的有關財務會計的規(guī)定，例如會計準則、企業(yè)財務準則等管理知識 包括管理學、經(jīng)濟學等

行為表現(xiàn)洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對公司重要經(jīng)營活動、投資行為等提供財務建議和決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)精通A、B、C、D類知識并能夠綜合運用于企業(yè)財務管理工作，能夠對企業(yè)財務工作進行全面掌握，建立健全的企業(yè)財務系統(tǒng)，實現(xiàn)內部控制，規(guī)避財務風險，并對企業(yè)的重要經(jīng)營活動、投資等提供決策支持精通與公司運營、財務工作相關的全部法律知識，并能夠靈活運用，在不違反法律、法規(guī)的情況下，進行稅務籌劃，投資融資等，控制經(jīng)營成本，提高資金運營效率，保證企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實現(xiàn)在生產經(jīng)營管理、戰(zhàn)略管理、管理心理學等方面具備一定修養(yǎng)，精通管理學，企業(yè)管理等相關學科的知識，并能夠運用于實踐，為企業(yè)的財務管理、經(jīng)營管理服務表格2 財務知識分類詳表類別 具體包括的學科A類 會計學基礎知識、會計電算化、企業(yè)會計核算與賬務處理、統(tǒng)計學、稅收等B類 企業(yè)財務管理、預算管理、成本管理、資產管理、財務分析預測、稅務籌劃等C類 審計學、內部控制、風險管理D類 金融、證券、投資融資管理知識表格3財務經(jīng)理能力定義表素質名稱定義行為表現(xiàn)財務管理自身積累的財務信息處1.能夠指導他人進行財務信息分析與財能力理、會計核算、財務核務報告編制工作；算、財務控制以及資金、2.精通資本運作與金融證券相關知識，能資產運營等方面的綜合夠采取有效措施促進企業(yè)資產的保值、性知識能力增值；3.能夠對資金、資本運作的管理有效掌握企業(yè)的財務狀況；4.能夠對現(xiàn)階段企業(yè)的財務狀況有清醒的認識，并就可能出現(xiàn)的財務風險制定應對策略財務分析對公司的財務和運營數(shù)1.能夠從多種渠道獲取和收集公司和行能力據(jù)進行分析，以滿足管業(yè)的財務和管理信息，根據(jù)信息得出結理需求的能力論，制定財務解決方案并同其他相關業(yè)務部門進行交流；2.運用財務管理知識將高層次的財務分析要求細化為各種詳細的分析需求；3.幫助管理層跟蹤公司的財務狀況、預算的執(zhí)行情況并對公司的資金運營提出改進建議問題解決為了達成最終的結果能1.能夠幫助他人對問題產生的原因進行能力從不同的角度分析問分析，并指導其形成解決問題的方案；題，尋求答案的能力2.根據(jù)自身在解決問題方面的經(jīng)驗能夠制定處問題的解決流程；3.根據(jù)問題產生因素之間的內在聯(lián)想能夠制定出問題預防的策略和方法團隊領導有效地帶領其團隊按照1.對團隊成員的績效有充分認識，并給與能力既定目標前進的能力適當?shù)姆答仯?.能夠通過對團隊成員工作的觀察和分析，查找出團隊合作的不足，并采取相應的改進措施；3.根據(jù)團隊成員的特點能夠制定相應的激勵措施，保障團隊績效的持續(xù)達成關注細節(jié)通過對財務工作各個環(huán)1.能夠通過制定制度、改進審批流程等防能力節(jié)中細節(jié)的掌握，最大護四最大限度地降低細節(jié)問題發(fā)生的限度地減少誤差和可能概率；出現(xiàn)的失誤的能力2.比較全面地掌握改進工作細節(jié)的方法，并及時給于他人指導；3.能夠通過分析財務工作中發(fā)生的細節(jié)問題，準確預測企業(yè)可能面臨的風險，并提出相應的應對策略溝通能力正確傾聽他人意見，理1.溝通時語言清晰、簡潔、客觀、且切中解其感受、需要和觀點，要害；并做出適當反應的能力2.能夠針對不同聽眾調整適當?shù)恼Z言和表達方式以取得一致性結論；3.與他人交流時，能夠引導他人的思路進而達到溝通的目的決策能力根據(jù)對形勢的分析做出1.能分析較廣泛領域內的復雜情況，對自恰當、合理、及時和實己所做決策可能產生的影響有清醒的際的判斷并采取相應行認識；動的能力2.能；3.能依據(jù)已有數(shù)據(jù)、知識和經(jīng)驗做出對企業(yè)有著一定程度影響的決策，并付諸實施；4.在復雜、模糊、風險很高的形勢下，在對多種領域內的各種信息進行深度分析的基礎上，做處有長期影響的戰(zhàn)略性決策，承擔預計到的風險和一切后果協(xié)調能力通過溝通與組織內外部1.能夠平衡組織內外部的各種關系，確保人員達成某種共識的能組織既定目標的達成；力2.能夠將自己在協(xié)調內部關系過程中的技巧、經(jīng)驗與他人共享；3.能夠通過協(xié)調組織內外部關系發(fā)現(xiàn)內隱藏的問題或矛盾，并提出相應的解決方法或應對策略談判能力在談判中有效達成共識1.對談判中可能遇到的問題有一定的預并最大限度爭取和維護見性；公司利益的能力2.善于表達，堅持自己的觀點和利益，并具有一定的靈活性（善于運用各種談判技巧）；3.在談判中能夠爭取主動，替本企業(yè)爭取最大化利益，善于挖掘雙贏的解決方案促成合作表格4財務經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)定義表素質名稱 定義成本意識 注重投入產出、節(jié)約公司資源的意識自信心 對自己的觀點、決定、完成任務的能力、有效問題的能力的自我信仰誠實正直 個人能依據(jù)事務的本質處理組織中事務， 不受個人利益、好惡的影響，信守承諾，正確對待自己所犯錯誤敬業(yè)精神個人調整自己的行為使其符合組織要求和組織利益的愿望和能力嚴謹求實個人在工作中表現(xiàn)出的嚴肅謹慎、敦本務實、關注細節(jié)的態(tài)度敏感 個人對自己工作密切相關的事物反應靈敏，如市場前景、數(shù)字、新聞等，能夠準確辨識問題、判斷價值、做出選擇責任心 在日常工作中、生活中通過承擔對他人、對企業(yè)、對社會、對自己的責任所形成的責任意識三、 測評指標量化為了讓本次測評更具科學性、客觀性和可靠性，我們采用層次分析法將測評指標量化。層次分析法把專家的經(jīng)驗認識和理性的分析結合起來，并且兩兩分析比較，使比較過程中的不確定因素得到很大程度的降低。除此以外，層次分析法不僅適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式運用經(jīng)驗、洞察力和直覺。也許層次分析法最大的優(yōu)點是提出了層次本身，它使得買方能夠認真地考慮和衡量指標的相對重要性，步驟如下：建立層次結構模型。在人員素質模型的基礎上，將有關的各個因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或對上層因素有影響，同時又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。最上層為目標層，中間為指標層，最下層為方案層。構造成對比較陣。從層次結構模型的第2層開始，對于從屬于上一層每個因素的同一層諸因素，用成對比較法成對比較陣，直到最下層。計算機自動判斷矩陣一致性。若檢驗通過，則可按照組合權向量表示的結果進行決策，否則需要重新考慮模型或重新構造那些一致性比率較大的成對比較陣。最終計算結果如下：財務部長素質測評判斷矩陣一致性比例：0.0000;對總目標的權重：1.0000財務部長素質測評知識能力職業(yè)素養(yǎng)Wi知識1.00000.30120.30120.1309能力3.32011.00001.00000.4346職業(yè)素養(yǎng) 3.3201 1.0000 1.0000 0.4346知識判斷矩陣一致性比例：0.0000;對總目標的權重：0.1309知識管理知識財務知識法律知識公司知識Wi管理知識1.00000.54880.67031.00000.1882財務知識1.82211.00001.22141.82210.3429法律知識1.49180.81871.00001.49180.2807公司知識1.00000.54880.67031.00000.1882能力判斷矩陣一致性比例：0.0028;對總目標的權重：0.4346能力決策能力溝通能力協(xié)調能力關注細節(jié)能力團隊領導能力談判能力問題解決能力財務分析能力財務管理能力Wi決策能力1.00001.49181.00001.49180.67031.00001.00000.54880.54880.0916溝通能力0.67031.00000.67031.00000.30120.67030.67030.24660.24660.0537協(xié)調能力1.00001.49181.00001.82210.67031.00001.00000.54880.54880.0936關注細節(jié)能力0.67031.00000.54881.00000.30120.67030.67030.24660.24660.0525團隊領導能力1.49183.32011.49183.32011.00001.82211.82210.81870.81870.1561談判能力1.00001.49181.00001.49180.54881.00001.00000.44930.44930.0856問題解決能力1.00001.49181.00001.49180.54881.00001.00000.44930.44930.0856財務分析能力1.82214.05521.82214.05521.22142.22552.22551.00001.00000.1906財務管理能力1.82214.05521.82214.05521.22142.22552.22551.00001.00000.1906職業(yè)素養(yǎng)判斷矩陣一致性比例：0.0000;對總目標的權重：0.4346職業(yè)素養(yǎng)自信心誠實正直敬業(yè)精神成本意識嚴謹求實敏感Wi自信心1.00000.44930.67030.67030.67030.54880.1050誠實正直2.22551.00001.49181.49181.49181.22140.2337敬業(yè)精神1.49180.67031.00001.00001.00000.81870.1567成本意識1.49180.67031.00001.00001.00000.81870.1567嚴謹求實1.49180.67031.00001.00001.00000.81870.1567敏感1.82210.81871.22141.22141.22141.00000.1913四、 測評方案在此次的測評方案中，針對本崗位的崗位要求以及勝任素質模型， 我們科學合理地安排測評，主要對應聘者進行人格和能力測驗。具體包括瑞文智力測驗、卡特爾16PF測驗、MBTI和情景模擬等，以此來了解應聘者的人格特征、工作能力，從而有效的進行人員甄選。知識——筆試財務經(jīng)理的知識主要包括公司知識、 管理知識、財務知識和法律知識，由于這些知識專業(yè)性很強，而且對于財務經(jīng)理這個職位來說是很重要的。 筆試的優(yōu)點是一次能夠出十幾道乃至上百道試題， 考試的取樣較多，對知識、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進行分析，因此花時間少，效率高，報考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績評定比較客觀。綜上，本次測評采用筆試的方法來進行測量。能力——情景模擬+瑞文標準推理測驗財務經(jīng)理的能力主要包括財務管理能力、財務分析能力、問題解決能力、團隊領導能力、關注細節(jié)能力、溝通能力、決策能力、協(xié)調能力和談判能力，這些能力的測評主要通過情景模擬、MBTI和瑞文智力測驗來測量。情景模擬具有信度高、效度高、預測性強、現(xiàn)實模擬性強等特點，比較適合中高層管理者能力測驗。針對財務管理能力、財務分析能力、問題解決能力、關注細節(jié)能力，我們采用情景模擬中的公文筐測驗的方法來測評。 公文筐測驗的效度和信度都很高， 而且具有高度的似真性和綜合性。在 NESO公司財務經(jīng)理的公文筐測驗中，可以將公司管理和財務管理能力的考驗通過公文筐測驗體現(xiàn)出來， 這種方法能夠對財務經(jīng)理進行全面細致的測評與評價。針對團隊領導能力、溝通能力、決策能力、協(xié)調能力、談判能力，可以通過情景模擬中的無領導小組的方法來測評。無領導小組討論能依據(jù)應試者的行為特征來對其進行更加全面、合理的評價；能夠涉及到應試者的多種能力要素和個性特質；能使應試者有平等的發(fā)揮機會從而很快地表現(xiàn)出個體上的差異；能應用于技術領域、管理領域和其他專業(yè)領域等；能使應試者在相對無意之中暴露自己各個方面作為一種典型的非文字智力測驗，瑞文標準推理測驗的測驗對象不受文化、種族與語言的限制而且該測驗具有較高的信度和效度， 施測時間短，結果解釋直觀、簡單，具有很高的信度和效度。職業(yè)素養(yǎng)——MBTI作為世界上應用最廣泛的識別人與人差異的測評工具之一， MBTI能夠讓人們更好的認識和了解自己，可以幫助 HR部門對不同類型的員工進行更好的組合。根據(jù)財務經(jīng)理勝任素質模型， NESO公司財務經(jīng)理需要是 SJ型，因為具有SJ偏愛的人他們的共性是有很強的責任心與事業(yè)心，他們誠實正直、敬業(yè)、嚴謹、有責任心、能按時完成任務，推崇安全、禮議、規(guī)則和服從，他們被一種服務于社會需要的強烈動機所驅使。他們堅定、尊重權威、等級制度，持保守的價值觀。五、 測評實施:通過這五種測評手段，我們等到各名被試者的各項得分后，首先依據(jù)依據(jù)非補償性模型，即被試者在每個維度都必須達到一定的標準，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級分析法得到的各權重，加以計算出最后每個被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。具體時間安排如下：12月25日：8：00-10：00 進行筆試（上機筆試后當場出成績，不合格者直接淘汰）10：00-10：30筆試合格者休息30分鐘，工作人員為情景模擬做分組準備。10：30-12：00情景模擬12月27日：8：00-9：30 瑞文標準推理測驗（上機測試后當場出成績，不合格者直接淘汰）9：50-12：00MBTI通過這四輪測評之后，將通過各項測試的人員的各項得分依據(jù)層級分析法得到的各權重，加以計算出最后每個被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。12月31日公布錄用名單。銷售專員測評方案一、 職位說明書職位名稱職系職位概要:

銷售專員 職位代碼 所屬部門職等職級 直屬上級建立、維護、擴大銷售終端，完成分銷目標、分銷計劃。

銷售部區(qū)域銷售經(jīng)理工作內容:為所轄區(qū)域內零售市場提供專業(yè)性支持工作；在本轄區(qū)內建立分銷網(wǎng)及擴大公司產品覆蓋率；按照企業(yè)計劃和程序開展產品推廣活動，介紹產品并提供相應資料；對所管轄的零售店進行產品宣傳、入店培訓、貨品陳列、公關促銷等工作；建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表；參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；與客戶建立良好關系，以維護企業(yè)形象。任職資格:教育背景:◆市場營銷或相關專業(yè)大專以上學歷。培訓經(jīng)歷:◆受過市場營銷、產品知識等方面的培訓。經(jīng) 驗:◆1年以上銷售經(jīng)驗。技能技巧◆熟悉市場營銷工作；◆熟悉零售運作模式；◆有地區(qū)銷售網(wǎng)絡和銷售關系。態(tài) 度:◆坦誠自信，樂觀進取，高度的工作熱情；◆有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆具有獨立的分析和解決問題的能力；◆良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。二、 勝任素質模型表格5銷售專員知識定義表素質名稱定義行為表現(xiàn)產品知識包括產品的名稱、性能精通公司所有產品的詳細資料，并能對未與特點、主要優(yōu)點、銷來產品的規(guī)劃與設計提出合理化建議售狀態(tài)、與其他公司產品相比的優(yōu)劣勢、價格特點等營銷知識主要包括三大類知識，精通A、B、C類知識的一般概念及內容框具體內容請參考表格2架、一般原理和方法，對市場敏感性強，有營銷意識，能運用營銷的理念進行初級市場開發(fā)或客戶管理工作公司知識包括行業(yè)知識、公司文洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢，能基于化（發(fā)展歷史、價值觀公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對公司重等）、組織結構、基本規(guī)要經(jīng)營活動、投資行為等提供財務建議和章制度和主營業(yè)務、業(yè)決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標的順利實務流程等現(xiàn)客戶信息包括客戶的注冊信息、1．通過深入了解客戶本身的業(yè)務，提出有內部管理信息及外部評建設性、有價值的建議，并能積極地影價等相關信息響客戶行為2．能準確地把握客戶內部的權利關系結構，尤其是對業(yè)務有決策權的崗位和個人表格6 營銷知識分類詳表類別 具體包括的學科A類 營銷心理學、公共關系學、客戶關系管理、營銷渠道管理、價格管理、終端管理等B類 預測與調研、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學等C類 推銷與銷售技巧、客戶服務技巧等表格7銷售專員能力定義表素質名稱定義行為表現(xiàn)親和力言談、舉止能夠給人一5.在與人交往的過程中保持積極、樂觀的種易于接近、愿意接近心態(tài)，并能很好地把握交談的氣氛；的感覺6.能夠耐心地解決客戶或同事遇到的問題，并提供一些建設性的參考意見影響力說服或影響他人接受某4.通過指出他人的憂慮、強調同時利益來一觀點，推動某一議程，說服他人；或領導某一具體行為能5.預測他人的反應，并根據(jù)需要采取適當力的風格和語言應對；6.用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個”雙贏”的解決方案以實現(xiàn)雙方的目標溝通能力正確傾聽他人意見、理4.能以開放、真誠的方式接受和傳遞信解其感受、需要和觀點，息；并做出適當反應的能力5.了解交流的重點，并通過書面或口頭的形式用清楚地理由和事實表達主要觀點；6.尊重他人，能在傾聽別人的意見、觀點的同時適時地給予反饋；7.在溝通中，能夠理解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯商務談判在談判中有效地達成共能在談判中表達主要目的，無漏項，把握能力識并最大限度地爭取和談判的原則并維護公司的利益維護公司利益的能力市場拓展為達到一定的市場拓展4.對市場拓展的相關知識、技能、渠道等能力目的而需具備的溝通、有所了解；組織等方面的技能和知5.能夠通過自己對市場的接觸有效收集識各類市場信息；6.能夠在他人的指導和幫助下完成部分市場開拓任務人際交往對人際交往保持高度的4.能給人一種真誠的印象，能獲得周圍人能力興趣，能夠通過主動、的支持與信賴，在工作中能考慮他人的熱情的態(tài)度以及誠懇、感受；正直的品質贏得他人的5.具備良好的溝通交流能力，能夠恰當?shù)刈鹬睾托刨?，從而贏得表達和傾聽，對不同情境和不同交往對良好的人際交往氛圍的象能夠靈活使用多種人際交往技巧和能力方式，采取不同的應對策略客戶關系有效地與公司內部同事5.在業(yè)務往來中，能敏銳地把握應該建立建立與維和外部業(yè)務伙伴或客戶關系的人員，并針對不同的人員采取不護能力建立良好的工作關系，同的關系建立渠道，與其建立并維持信并運用各方資源完成工任的關系；作的能力6.在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突發(fā)生的原因及沖突的整體關系，并能采取積極地措施快速解決沖突和降低沖突的影響；7.能夠在主管領導的指導下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時能說服合作方認同己方觀點素質名稱堅忍性客戶服務意識進取心誠信意識

表格8銷售專員職業(yè)素養(yǎng)定義表定義也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制能力和意志力等，指人們在巨大的壓力環(huán)境下克服外部和自身的困難，堅持完成制定任務的傾向指個人關注內外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務客戶，為客戶創(chuàng)造價值的醫(yī)院和態(tài)度又稱為成就欲，指個人希望更好地完成工作或達到某一績效標準，強烈追求成就的持續(xù)愿望以誠實、善良的心態(tài)行使權利、履行義務責任心 在日常工作中、生活中通過承擔對他人、對企業(yè)、對社會、對自己的責任所形成的責任意識廉潔自律 指不利用職務便利為自己或他人直接或間接牟取私利的態(tài)度團隊意識 指個人自覺地融入團隊、與同事團結合作共同完成工作任務的意識三、 測評指標量化為了讓本次測評更具科學性、客觀性和可靠性，我們采用層次分析法將測評指標量化。層次分析法把專家的經(jīng)驗認識和理性的分析結合起來，并且兩兩分析比較，使比較過程中的不確定因素得到很大程度的降低。除此以外，層次分析法不僅適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式運用經(jīng)驗、洞察力和直覺。也許層次分析法最大的優(yōu)點是提出了層次本身，它使得買方能夠認真地考慮和衡量指標的相對重要性，步驟如下：建立層次結構模型。在人員素質模型的基礎上，將有關的各個因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或對上層因素有影響，同時又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。最上層為目標層，中間為指標層，最下層為方案層。構造成對比較陣。從層次結構模型的第2層開始，對于從屬于上一層每個因素的同一層諸因素，用成對比較法成對比較，直到最下層。計算機自動判斷矩陣一致性。若檢驗通過，則可按照組合權向量表示的結果進行決策，否則需要重新考慮模型或重新構造那些一致性比率較大的成對比較陣。最終計算結果如下：銷售專員素質測評判斷矩陣一致性比例：0.0000;對總目標的權重：1.0000銷售專員素質測評知識能力職業(yè)素養(yǎng)Wi知識1.00000.30120.67030.1721能力3.32011.00002.22550.5713職業(yè)素養(yǎng) 1.4918 0.4493 1.0000 0.2567知識判斷矩陣一致性比例：0.0000;對總目標的權重：0.1721知識產品知識營銷知識客戶信息公司知識Wi產品知識1.00001.00000.54881.49180.2226營銷知識1.00001.00000.54881.49180.2226客戶信息1.82211.82211.00002.71830.4056公司知識0.67030.67030.36791.00000.1492能力判斷矩陣一致性比例：0.0028;對總目標的權重：0.5713溝通能商務談判人際交往客戶關系維護及市場拓展Wi能力親和力力能力能力管理能力能力親和力1.00000.67031.49181.00000.54880.54880.1248溝通能力1.49181.00003.32011.49180.81870.81870.1990商務談判能力0.67030.30121.00000.67030.30120.30120.0732人際交往能力1.00000.67031.49181.00000.44930.44930.1168客戶關系維護1.82211.22143.32012.22551.00001.00000.2431及管理能力市場拓展能力1.82211.22143.32012.22551.00001.00000.2431職業(yè)素養(yǎng)判斷矩陣一致性比例：0.0000;對總目標的權重：0.2567職業(yè)素養(yǎng)客戶服務意識進取心誠信意識堅韌力Wi客戶服務意識1.00000.44931.00000.44930.1550進取心2.22551.00002.22551.00000.3450誠信意識1.00000.44931.00000.44930.1550堅韌力 2.2255 1.0000 2.2255 1.0000 0.3450四、 測評方案在此次的測評方案中，針對本崗位的崗位要求以及勝任素質模型， 我們主要對應聘者進行知識、人格和能力測驗。具體包括筆試、卡特爾16PF測驗、麥克里蘭需求動機測驗和情景模擬等，以此來了解應聘者的知識水平、工作能力和人格特征，從而有效的進行人員甄選。知識——筆試筆試的優(yōu)點是一次能夠出十幾道乃至上百道試題， 考試的取樣較多，對知識、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進行分析，因此花時間少，效率高，報考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績評定比較客觀。所以，針對銷售員的知識維度的測試， 我們應用筆試形式來加以測評考察。 主要分為產品知識、營銷知識、公司知識和客戶信息幾個方面。但是筆試也有它固有的缺點。筆試的缺點主要表現(xiàn)在不能全面的考察應聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達能力和操作技能等。因此，我們將運用其他測評模式來測評被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。能力——面試+情景模擬銷售專員的勝任素質在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力、商務談判能力、市場拓展能力、人際交往能力、客戶關系維護及管理能力。在能力方面，我們制定了面試加情景模擬的混合測試方式。面試可以在較短的時間內通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和評判被試者的語言表達、溝通能力、經(jīng)驗、親和力以及問題所涉及到的其他能力。我們具體計劃運用結構化面試的方式，對所有應聘人員一直評價。面試問題會涉及到商務談判、市場的拓展、人際交往、客戶關系的管理和維護等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，我們選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售員實際情況相似的測試項目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測評其心理素質和潛在能力的一系列方法。我們具體打算選用無領導小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、商務談判能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時候，我們會組織最專業(yè)的面試人員來對被試者進行考察，保證選拔的信度和效度。職業(yè)素養(yǎng)——16PF+麥克里蘭需求動機測驗銷售專員的職業(yè)素養(yǎng)主要包括堅忍性、客戶服務意識、進取心、誠信意識、責任心、廉潔自律、團隊意識。這些指標主要是人格特征方面， 16PF具有客觀性、標準化、多功能、廣譜性和深刻性的特點，在人格