許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系

許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建方案許繼電氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部二零零六年十二月三十日

目錄前言 頁(yè)前言2006年3月份，許繼電氣對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，突出了以資本回報(bào)為公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的戰(zhàn)略要求，在原有事業(yè)部的基礎(chǔ)上按照產(chǎn)品、客戶(hù)兩個(gè)維度組建了電網(wǎng)、發(fā)電、用電設(shè)備、配網(wǎng)、柔性輸電、信息系統(tǒng)、交大許繼、電子制造、機(jī)械加工、技術(shù)中心等產(chǎn)、銷(xiāo)一體化的十個(gè)公司，為加強(qiáng)工業(yè)用戶(hù)的銷(xiāo)售力度又成立了工業(yè)用電銷(xiāo)售公司。針對(duì)這種情況，為了適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)，未雨綢繆，公司給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)了編制許繼電氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的任務(wù)。顧名思義，規(guī)劃方案的著眼點(diǎn)是未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此只有分析清楚未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境后才能編制規(guī)劃方案。任何規(guī)劃方案都不是脫離實(shí)際的空中樓閣，同樣許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案也不能脫離許繼現(xiàn)有的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)劃分與流程等因素，分析清楚我們現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和不足是編制營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的基本要求。10月6－7日，許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃研討會(huì)的召開(kāi)，為規(guī)劃方案的編制提供了大量的未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的預(yù)測(cè)分析，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)也進(jìn)行了深入探討，本方案中對(duì)環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)的分析，多數(shù)觀點(diǎn)來(lái)自研討會(huì)的結(jié)論。編制營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的指導(dǎo)思想是：發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立以盈利為核心的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，要適應(yīng)5年后的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。規(guī)劃方案的主要內(nèi)容是：許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)分析；營(yíng)銷(xiāo)體系的規(guī)劃目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中需要開(kāi)展的主要工作和解決辦法；工作開(kāi)展的保障措施；營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的階段性目標(biāo)。在營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的編制過(guò)程中，為了更好的發(fā)揮外腦的作用，我們邀請(qǐng)了9個(gè)公司提供項(xiàng)目建議書(shū)，其中還有兩家公司到許繼進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，他們的建議書(shū)和調(diào)研報(bào)告為我們編制規(guī)劃方案開(kāi)拓了思路。1構(gòu)建許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系的依據(jù)1.1許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1.1.1市場(chǎng)機(jī)遇經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：“十一五”期間國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將保持在8%以上。在今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，始終把電力作為一個(gè)超前建設(shè)的重點(diǎn)，電力增長(zhǎng)的彈性系數(shù)將會(huì)大于1，以超過(guò)8%的速度增長(zhǎng)。06年1-9月份高耗能行業(yè)和工業(yè)用電量分別比同期增長(zhǎng)16%和13%。國(guó)家政策：①發(fā)改委要求重大裝備國(guó)產(chǎn)采購(gòu)至少要占六成；②重點(diǎn)軟件企業(yè)所得稅率降至10%；③《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)中部崛起的若干意見(jiàn)》等文件中均有國(guó)家加大對(duì)重點(diǎn)企業(yè)的支持，特別是重大成套裝備技術(shù)研制和重大產(chǎn)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤是我們爭(zhēng)取客戶(hù)，取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位的極佳機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系的惡化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人的變化、內(nèi)部管理的失誤等。1.1.2市場(chǎng)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈：國(guó)外廠商的本地化以ABB、AREVA等為代表的跨國(guó)公司開(kāi)始謀求本地化的進(jìn)程加快；中端廠商向更高電壓等級(jí)突破。根據(jù)國(guó)外行業(yè)發(fā)展的經(jīng)歷，我國(guó)電力裝備制造業(yè)的行業(yè)集中度也會(huì)越來(lái)越高。企業(yè)將兩極化：小企業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展、大企業(yè)向系統(tǒng)解決方案的集成商發(fā)展。招標(biāo)決策模式的變化：決策層的上移：國(guó)家電網(wǎng)兩級(jí)招標(biāo)管理體系的建立、電廠集中招標(biāo)成為趨勢(shì)、工業(yè)用電市場(chǎng)高層對(duì)電力設(shè)備招標(biāo)日益重視，均使得招標(biāo)決策層上移成為趨勢(shì)；招標(biāo)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)化和團(tuán)隊(duì)化：產(chǎn)品使用人員、技術(shù)人員、決策人員知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化、年輕化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；招標(biāo)門(mén)檻的提高：2006年10月27日召開(kāi)的全國(guó)設(shè)備信用管理體系建設(shè)研討會(huì)透露，為貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于整頓和規(guī)范我國(guó)設(shè)備市場(chǎng)秩序，確保各類(lèi)設(shè)備安全、節(jié)能、環(huán)保運(yùn)行和設(shè)備市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，從2006年下半年開(kāi)始，國(guó)家加快了實(shí)施《全國(guó)設(shè)備信用體系管理辦法》，對(duì)設(shè)備市場(chǎng)逐步實(shí)行設(shè)備信用準(zhǔn)入制度。全國(guó)企業(yè)設(shè)備信用體系建設(shè)和設(shè)備信用等級(jí)評(píng)定工作已于10技術(shù)升級(jí)迫在眉睫：基于61850協(xié)議的數(shù)字化變電站的應(yīng)用將成為趨勢(shì)，國(guó)電南自、南瑞繼保、南瑞科技、ABB公司、西門(mén)子公司的產(chǎn)品均以較先進(jìn)的技術(shù)、完善的配套能力和穩(wěn)定的性能領(lǐng)先一步推向了市場(chǎng)。西門(mén)子輸配電集團(tuán)（PTD）：2005年3月，在上海運(yùn)用IEC61850通訊規(guī)約的南橋500kV變電站自動(dòng)化系統(tǒng)投運(yùn)；ABB公司：2006年5月22日宣布，其最新南瑞繼保：基于IEC61850通信標(biāo)準(zhǔn)的220kV湖北宜昌猇亭變電站自動(dòng)化系統(tǒng)，2006年南瑞科技：北京順義500kV變電站基于61850標(biāo)準(zhǔn)的NS2000自動(dòng)化系統(tǒng)，2006年國(guó)電南自：云南曲靖110千伏翠峰變電站采用國(guó)電南自的綜自系統(tǒng)，2006年3月27日投運(yùn)，成為中國(guó)南方電網(wǎng)首座數(shù)字化變電站；陜西少陵變電站采用國(guó)電南自的綜自系統(tǒng)，110千伏線路、主變、備自投的保護(hù)測(cè)控均按北京四方：陜西曹里村變電站采用北京四方的綜自系統(tǒng)，全站保護(hù)測(cè)控按IEC61850設(shè)計(jì)，06年6月份投運(yùn)。雖然價(jià)格在工業(yè)品的銷(xiāo)售中不完全具有決定作用，但行業(yè)利潤(rùn)率的下降趨勢(shì)很明顯，如電網(wǎng)保護(hù)自動(dòng)化產(chǎn)品價(jià)格以每年10%左右的速度下降，發(fā)變組保護(hù)和儀表等下降速度超過(guò)10%。1.2優(yōu)劣勢(shì)分析1.2.1產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略許繼電氣擁有多條產(chǎn)品線，根據(jù)不同產(chǎn)品的人才狀況、市場(chǎng)情況采用了靈活的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。直流輸電、電力信息控制、1.5M風(fēng)電控制并網(wǎng)系統(tǒng)等采用了技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略；變電站自動(dòng)化及保護(hù)、集控站系統(tǒng)、電能儀表等采用了技術(shù)跟隨戰(zhàn)略；電纜橋架、狀態(tài)監(jiān)測(cè)等采用了技術(shù)引進(jìn)戰(zhàn)略。從實(shí)踐的結(jié)果來(lái)看，每種戰(zhàn)略都取得了不同程度的成功，許繼電氣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是成功的。1.2.2營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)建立了以產(chǎn)品線為主的，由“電氣公司領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和十一條產(chǎn)品線”組成的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，這種機(jī)構(gòu)設(shè)置的特點(diǎn)是：目標(biāo)市場(chǎng)明確、市場(chǎng)反應(yīng)快、專(zhuān)業(yè)化程度高。但存在兩個(gè)問(wèn)題：不符合公司未來(lái)的戰(zhàn)略定位（發(fā)展成系統(tǒng)集成商）；營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建立難度大，造成項(xiàng)目信息和客戶(hù)資源共享難度大。1.2.3營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與激勵(lì)技術(shù)支持人員：隊(duì)伍素質(zhì)能夠滿足市場(chǎng)的要求，但激勵(lì)與約束方面和市場(chǎng)業(yè)績(jī)掛鉤比重低；公司高層和技術(shù)專(zhuān)家與國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家高規(guī)格的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)成效明顯。銷(xiāo)售人員：企業(yè)忠誠(chéng)度高、市場(chǎng)反應(yīng)快、分布廣，但需要加強(qiáng)的方面也很明顯：技術(shù)能力、文字表述能力、高層公關(guān)能力等。銷(xiāo)售政策“承包制”能夠有效調(diào)動(dòng)積極性，但由此產(chǎn)生的弊端也很明顯：短期行為、利出多空、資源共享難度大、重大項(xiàng)目運(yùn)作不力、公司資源發(fā)揮不充分、轉(zhuǎn)簽合同等。售后服務(wù)人員：面對(duì)超負(fù)荷的工作量，服務(wù)人員都任勞任怨，但服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)人員素質(zhì)、服務(wù)行為規(guī)范與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較還有較大差距，而且由于沒(méi)有制度支持，缺乏提供項(xiàng)目信息和發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用的積極性。市場(chǎng)推廣與品牌管理：沒(méi)有專(zhuān)職人員，均是根據(jù)情況由公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)指派。1.2.4營(yíng)銷(xiāo)手段產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、外觀創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)意等，許繼電氣在技術(shù)創(chuàng)新方面做了大量工作，但在其他創(chuàng)新方面的工作流程還有待改進(jìn)，特別是針對(duì)客戶(hù)需求的創(chuàng)新還有改進(jìn)空間。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：雖然價(jià)格在工業(yè)品的銷(xiāo)售中不完全具有決定作用，但行業(yè)利潤(rùn)率的下降趨勢(shì)很明顯，如保護(hù)自動(dòng)化產(chǎn)品價(jià)格以每年10%左右的速度下降，我們?cè)趦r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中除個(gè)別產(chǎn)品外沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。客戶(hù)關(guān)系：許繼電氣的客戶(hù)關(guān)系可以分為三類(lèi)：高層資源、技術(shù)人員資源、客戶(hù)經(jīng)理資源。從以前重大項(xiàng)目運(yùn)作的結(jié)果看，只要是這三方面資源一起發(fā)揮，形成高、中、低三層的立體化營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，項(xiàng)目的成功率幾乎100%。但從目前的實(shí)際情況看，缺乏三方面資源共同發(fā)揮作用的管理與激勵(lì)機(jī)制。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：形成了“主動(dòng)式、零時(shí)間”的服務(wù)體系，但服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用發(fā)揮機(jī)制或制度缺乏。產(chǎn)品推廣：從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、論證、樣機(jī)制造、到產(chǎn)品鑒定，形成了規(guī)范化的管理流程，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程中也取得了很多的經(jīng)驗(yàn)，積累了很多成功的案例，但存在的最大問(wèn)題是從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)到實(shí)現(xiàn)訂單的一系列環(huán)節(jié)缺少規(guī)范的流程，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)流程，負(fù)責(zé)的部門(mén)也每次不同。品牌營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站、報(bào)紙、企業(yè)CI、樣本、媒體關(guān)系、展廳、展覽會(huì)、產(chǎn)品廣告等與企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)或?qū)嵨锏确稚⒃谛麄鞑俊⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、公司辦、生產(chǎn)處、工藝所、中試部、信息中心、產(chǎn)品線等，沒(méi)有歸口部門(mén)，幾乎所有的有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均需公司高層發(fā)出指示后才開(kāi)始操作，各部門(mén)缺乏主動(dòng)性。1.2.5營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，所有的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度和流程均要納入《營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理》的業(yè)務(wù)和管理流程中，根據(jù)指示精神，我們將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)分為三部分：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：年度計(jì)劃的制定，目前采用“自上而下、自下而上”的方法制定，該方法的依據(jù)是：各分子公司業(yè)績(jī)計(jì)劃的制定要符合公司戰(zhàn)略發(fā)展的要求，公司根據(jù)分子公司年度業(yè)績(jī)計(jì)劃配置資源。月度、季度業(yè)績(jī)通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)》得到了有效的監(jiān)控，但在月度、季度計(jì)劃制定上沒(méi)有和年度計(jì)劃結(jié)合，且缺少保證計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的有效措施。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：技術(shù)支持、市場(chǎng)推廣、品牌宣傳、銷(xiāo)售培訓(xùn)、情報(bào)搜集、標(biāo)書(shū)制作、合同管理、服務(wù)管理等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分散在各條產(chǎn)品線和不同的職能部門(mén)，這種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理模式突出了專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，但缺乏標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化的流程，容易將問(wèn)題上交。營(yíng)銷(xiāo)信息：分為內(nèi)部信息與外部信息，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)信息管理，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)H在外部信息方面開(kāi)展了部分工作，內(nèi)部信息方面只是在訂貨、回款方面開(kāi)展了工作，項(xiàng)目信息分析、投標(biāo)分析、價(jià)格分析、合同分析等基本沒(méi)有開(kāi)展，各產(chǎn)品線開(kāi)展的深度也不夠。1.3當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系面臨的主要問(wèn)題1.3.1營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)迫在眉睫要適應(yīng)招標(biāo)模式集中化、決策層上移以及招標(biāo)人員年輕化、知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)必須做出相應(yīng)的規(guī)劃。從營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)人才分為四類(lèi)：一是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才，即能夠高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐的結(jié)合點(diǎn)；二是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才，即營(yíng)銷(xiāo)組合的各方面的專(zhuān)家，如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開(kāi)拓策劃、競(jìng)爭(zhēng)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等等，這些人才構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定的“參謀總部”；三是各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理，即為區(qū)域辦事處主任或主管；四是銷(xiāo)售人員。目前許繼缺乏的主要是第二和第三類(lèi)人才，有一少部分人員從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定和營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，但既有深厚營(yíng)銷(xiāo)理論底蘊(yùn)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才屈指可數(shù)。基本沒(méi)有從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究的專(zhuān)職人員，能適應(yīng)此方面工作的人員極少。二、三類(lèi)人才是一、四類(lèi)人才發(fā)揮作用的橋梁，是研究市場(chǎng)、制定策略、開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)展培訓(xùn)的中堅(jiān)力量。許繼的銷(xiāo)售人員大多是中專(zhuān)、大專(zhuān)學(xué)歷，且有相當(dāng)一部分人員不懂技術(shù)，能夠進(jìn)行技術(shù)答疑、現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題的人員很少。雖然學(xué)歷和技術(shù)水平的高低與業(yè)績(jī)的優(yōu)劣沒(méi)有直接的聯(lián)系，但我們的目標(biāo)客戶(hù)正逐步向年輕化、知識(shí)化、技術(shù)型轉(zhuǎn)變，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)也提出了較高的要求。銷(xiāo)售人員的來(lái)源存在很大的缺陷，有技術(shù)支持、研發(fā)、工程調(diào)試等工作經(jīng)歷的人員很少，僅有的幾個(gè)業(yè)績(jī)都很突出，來(lái)自一線的工人占50%還多；整體年齡偏大，多數(shù)從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較長(zhǎng)，雖然有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但也存在缺乏激情、營(yíng)銷(xiāo)手段老套等不足現(xiàn)象。從退出機(jī)制來(lái)看：許繼的銷(xiāo)售人員做到外銷(xiāo)科長(zhǎng)基本就到頭了，沒(méi)有升職的機(jī)會(huì)，最多回來(lái)后到某個(gè)子公司做市場(chǎng)部經(jīng)理，而且被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)還很大，沒(méi)有安全感，工作的動(dòng)機(jī)只有想盡辦法自己賺錢(qián)；一般銷(xiāo)售人員退出銷(xiāo)售后沒(méi)有合適的工作。從培訓(xùn)組織來(lái)看：目前公司每年對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行二、三次集中培訓(xùn)，都是利用五一、十一、春節(jié)假期時(shí)間進(jìn)行的，培訓(xùn)的內(nèi)容大多是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)的形式為開(kāi)大會(huì)、講大課。針對(duì)企業(yè)文化、規(guī)章制度、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)較少或基本沒(méi)有。培訓(xùn)的形式有待進(jìn)一步創(chuàng)新，特別是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)新銷(xiāo)售員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)幾乎沒(méi)有，公司也沒(méi)有相關(guān)的要求。1.3.2市場(chǎng)盈利能力不強(qiáng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，造成產(chǎn)品價(jià)格的不斷降低，由于成本降低的相應(yīng)措施不夠、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)劃不準(zhǔn)、盈利手段利用不充分，使得盈利能力不斷降低，保護(hù)及自動(dòng)化價(jià)格每年以10%左右的速度下降，毛利率只有23%，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，能字公司讓利等因素都造成了凈利潤(rùn)的減少。表一：04~06年度許繼產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比分析序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品型號(hào)價(jià)格（萬(wàn)元）04年05年06年1110kV線路WXH-8116.5~6.85.5~65~5.52110kV主變WBH-81012~1310~118.5~103110kV綜自CBZ-8000907567含保護(hù)設(shè)備4220kV線路WXH-8002320.519兩面屏配置5220kV主變WBH-800242018.5兩面屏配置6220kV監(jiān)控CBZ-800012010090不含保護(hù)設(shè)備7母線保護(hù)WMH-800201614一面屏配置8500kV監(jiān)控CBZ-8000260200150910~35kV線路WXH-8201.21.00.9在公司以利潤(rùn)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略要求下，對(duì)內(nèi)降低成本包括生產(chǎn)、人員、管理、銷(xiāo)售等各種費(fèi)用無(wú)疑是增加利潤(rùn)的捷徑，但這個(gè)空間是有限的。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域分布、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行新的規(guī)劃。通過(guò)對(duì)訂貨合同的分析，對(duì)客戶(hù)的盈利能力進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果確定重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、放棄客戶(hù)。對(duì)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，首先明確其對(duì)價(jià)格的敏感度，然后決定重點(diǎn)跟蹤或者放棄。5月份開(kāi)展的盈利模式創(chuàng)新項(xiàng)目的開(kāi)展是從戰(zhàn)術(shù)入手，對(duì)具體項(xiàng)目盈利的操作技巧進(jìn)行的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流，經(jīng)過(guò)近期的調(diào)查，該工作取得了一定成效。1.3.3銷(xiāo)售政策“承包制”的弊端日益凸顯提成制除了“短期行為、利出多空、資源不能共享、重大項(xiàng)目運(yùn)作不力、公司資源發(fā)揮不充分、轉(zhuǎn)簽合同”等弊端外，按照回款點(diǎn)數(shù)提成的方法，與“以利潤(rùn)為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略相違背，而且沒(méi)有考慮地區(qū)差別、產(chǎn)品差別、歷史因素、公司高層作用等。例如：年銷(xiāo)售5000萬(wàn)元的省份和年銷(xiāo)售1000萬(wàn)元的省份，如果按照相同的點(diǎn)數(shù)提成，大省結(jié)余很多，小省則不夠，因?yàn)椴盥觅M(fèi)、招待費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等在大省所占回款點(diǎn)數(shù)低，而小省則會(huì)高很多；還有有些省份完全是通過(guò)集團(tuán)公司高層運(yùn)作成功的，按照同樣的點(diǎn)數(shù)提成，顯然有失公平。技術(shù)支持人員的薪酬待遇與訂貨業(yè)績(jī)掛鉤比重低，與實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)更是沒(méi)有結(jié)合。5月份盈利模式創(chuàng)新中的很多技巧和方法均需要技術(shù)支持人員的配合，有些還起到關(guān)鍵性的作用，但這方面的激勵(lì)措施沒(méi)有。1.3.4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定的市場(chǎng)信息依據(jù)不足由于對(duì)市場(chǎng)容量、項(xiàng)目信息情況的了解不夠，造成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)的市場(chǎng)依據(jù)不足，從而也使得相應(yīng)的考核底氣不足。年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)的下達(dá)是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)容量、公司戰(zhàn)略要求、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀、生產(chǎn)能力等制定的，這些因素中起決定作用的是市場(chǎng)容量和公司戰(zhàn)略要求，這兩個(gè)因素是不依指標(biāo)接受單位的意志而改變的，其他因素都可以通過(guò)指標(biāo)接受單位的努力進(jìn)行調(diào)整或改變。因此準(zhǔn)確的把握目標(biāo)市場(chǎng)容量和項(xiàng)目信息是制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)的前提，而現(xiàn)在我們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)容量方面雖然開(kāi)展了一些工作，但作為制定指標(biāo)的依據(jù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，項(xiàng)目信息的登記和管理則幾乎沒(méi)有開(kāi)展。雖然每年末各公司均要求銷(xiāo)售人員報(bào)各區(qū)域的項(xiàng)目計(jì)劃和投資計(jì)劃，跟蹤的項(xiàng)目信息等，但由于沒(méi)有有效的控制手段，來(lái)保證市場(chǎng)信息準(zhǔn)確地傳遞到公司的決策層，同時(shí)即使報(bào)了項(xiàng)目信息也由于無(wú)法驗(yàn)證而不得不“拍腦袋”來(lái)進(jìn)行決策。比如電網(wǎng)110kV及以下有哪些項(xiàng)目，220kV及以上有哪些項(xiàng)目，每個(gè)地方有哪些項(xiàng)目，沒(méi)有完整的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐。1.3.5資源共享機(jī)制沒(méi)有建立在電氣公司層面沒(méi)有建立資源共享機(jī)制：銷(xiāo)售按產(chǎn)品線劃分以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)能及時(shí)建立一套共享的標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制，積極引導(dǎo)各產(chǎn)品線項(xiàng)目信息、客戶(hù)資源共享。各產(chǎn)品線之間沒(méi)有主動(dòng)建立有效的資源共享辦法：各產(chǎn)品線沒(méi)有實(shí)施針對(duì)外部人員的銷(xiāo)售政策，遇到項(xiàng)目合作，只限于銷(xiāo)售員之間及銷(xiāo)售員與各產(chǎn)品線之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，沒(méi)能達(dá)到市場(chǎng)和效益的最大化。從客戶(hù)資源來(lái)看:①工業(yè)用電銷(xiāo)售公司、發(fā)電保護(hù)及自動(dòng)化公司和電網(wǎng)保護(hù)及自動(dòng)化公司的市場(chǎng)雖然沒(méi)有重疊的地方，但市場(chǎng)和產(chǎn)品招標(biāo)權(quán)存在割裂的地方，因?yàn)榘l(fā)電廠的升壓站、工業(yè)企業(yè)所建的110kV、220kV的變電站，雖然其資產(chǎn)歸業(yè)主電廠或企業(yè)，但當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)公司在招標(biāo)決策上具有很大作用。②根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部針對(duì)上市公司在電網(wǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的8家公司12種產(chǎn)品的調(diào)研表明，在招標(biāo)以及辦理入圍資格等方面，電網(wǎng)公司部門(mén)主任及以上領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)層次有較大的重疊性，在產(chǎn)品專(zhuān)責(zé)、主管這個(gè)層次，電網(wǎng)公司內(nèi)部分工明確，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)。1.3.6營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)建立難度大主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)信息、營(yíng)銷(xiāo)管理、品牌管理三方面。營(yíng)銷(xiāo)信息方面產(chǎn)品線形成信息閉環(huán)，沒(méi)有出口，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)提供的營(yíng)銷(xiāo)信息無(wú)法進(jìn)行驗(yàn)證，而自身由于沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)與市場(chǎng)脫節(jié)也無(wú)力完成信息的搜集；營(yíng)銷(xiāo)管理方面由于沒(méi)有制度的支持和相應(yīng)手段，還有很大的潛力；分散的品牌管理與集中化管理的國(guó)際趨勢(shì)相違背。許繼的網(wǎng)站、報(bào)紙、企業(yè)CI、樣本、媒體關(guān)系、展廳、展覽會(huì)、產(chǎn)品廣告等與企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)或?qū)嵨锏确稚⒃谛麄鞑俊⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、公司辦、生產(chǎn)處、工藝所、中試部、信息中心、產(chǎn)品線等，沒(méi)有歸口部門(mén)，幾乎所有的有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均需公司高層發(fā)出指示后才開(kāi)始操作，各部門(mén)缺乏主動(dòng)性。1．3．7內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息作為決策依據(jù)的作用基本沒(méi)有發(fā)揮授權(quán)、投標(biāo)、價(jià)格、合同等蘊(yùn)含的豐富市場(chǎng)信息沒(méi)有進(jìn)行挖掘，從而為目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃提供決策依據(jù)的作用也沒(méi)有得到發(fā)揮。1～9月份授權(quán)分析報(bào)告見(jiàn)附件二。2許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案總體思路營(yíng)銷(xiāo)界熟知的企業(yè)木桶原理說(shuō)：一只木桶盛水的多少取決于其最短的一塊板，而正如水桶盛水的原理一樣，企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的高低取決于企業(yè)最弱勢(shì)的環(huán)節(jié)。這個(gè)觀點(diǎn)從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是：企業(yè)如果想做大和做強(qiáng)，就不能有短板，就要增強(qiáng)方方面面，獲得綜合的實(shí)力。正是因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入了體系化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。所謂體系化營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)非是針對(duì)單點(diǎn)而來(lái)的，是指企業(yè)要系統(tǒng)的、全方位的看待和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。這種觀念的提出正是源于我們?yōu)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供價(jià)值的趨向。體系化營(yíng)銷(xiāo)并不是玄妙的理論和一個(gè)空泛的概念，它來(lái)自于每一個(gè)實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)。體系就是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)子行為的合力，但是不是散亂的，而是有機(jī)的整合。深刻的理解體系化的內(nèi)涵就該知道，體系是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中的，即使是任何一個(gè)小的塊面也是個(gè)其他的塊面相互關(guān)聯(lián)的，不能脫離其他的塊面而孤立存在。同時(shí)，在每一個(gè)小的塊面中，運(yùn)作中同樣存在著體系的理念。小體系是大的營(yíng)銷(xiāo)體系的單元，大體系也是由一個(gè)個(gè)小的體系構(gòu)成的。2.1許繼電器營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的指導(dǎo)思想編制本營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的指導(dǎo)思想是：從實(shí)際出發(fā)，建立一套科學(xué)、高效、富有彈性并以盈利為核心的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)和管理體系，包括整體的（含有3-5年逐步實(shí)現(xiàn)的前瞻性）規(guī)劃綱要和一系列具體的（近期就可實(shí)施的）操作方案。該方案必須具有系統(tǒng)性、全面性、適度超前性和切實(shí)可行性。有利于發(fā)揮現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)要素的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避各種營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，確保本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。2．2許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的主要目標(biāo)許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的主體框架許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建方案許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建方案方案制定的背景和依據(jù)方案制定的指導(dǎo)思想和目標(biāo)公司營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容組織體系管理體系信息體系流程體系培訓(xùn)體系服務(wù)體系銷(xiāo)售與供應(yīng)鏈體系計(jì)劃與控制體系3許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)組織體系3.1構(gòu)建許繼電器營(yíng)銷(xiāo)組織體系的目標(biāo)以盈利為核心，建立各產(chǎn)品線產(chǎn)銷(xiāo)一體，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)追求投資回報(bào)、追求利潤(rùn)是電氣公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。而在產(chǎn)銷(xiāo)分離的情況下，特別是銷(xiāo)售費(fèi)用的結(jié)算方式按照回款點(diǎn)數(shù)進(jìn)行，不考慮合同的成本、產(chǎn)品的毛利率等因素，使得無(wú)法在產(chǎn)品生產(chǎn)單位和銷(xiāo)售單位之間確定公司的成本中心和利潤(rùn)中心，從而也使得按照投資回報(bào)、利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)公司的指導(dǎo)思想無(wú)法落實(shí)。按照產(chǎn)品、客戶(hù)劃分業(yè)務(wù)單元，形成產(chǎn)品線產(chǎn)銷(xiāo)一體化的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式，可以有效的將電氣公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想貫徹到每條產(chǎn)品線，制定每條產(chǎn)品線的投資回報(bào)年度指標(biāo)。而且通過(guò)這種模式從機(jī)制上解決了工程技術(shù)人員、技術(shù)支持人員參與到銷(xiāo)售過(guò)程的問(wèn)題，也為吸引有技術(shù)背景的人員加入銷(xiāo)售隊(duì)伍打下了人脈基礎(chǔ)。3.2營(yíng)銷(xiāo)體系組織機(jī)構(gòu)與職能界定各產(chǎn)品獨(dú)立運(yùn)作，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷(xiāo)體系組織機(jī)構(gòu)圖:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷(xiāo)體系的協(xié)調(diào)與監(jiān)控、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌管理。營(yíng)銷(xiāo)管理：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、CRM系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、產(chǎn)品線業(yè)績(jī)指標(biāo)制定與考核、授權(quán)管理、各種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與管理制度的精細(xì)化與規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)制定、各種付費(fèi)網(wǎng)站（資料庫(kù)）和入圍資格證的辦理與使用管理。營(yíng)銷(xiāo)信息：包括內(nèi)部信息和外部信息，其中內(nèi)部信息包括項(xiàng)目信息、授權(quán)、投標(biāo)、訂貨、回款等信息的整理、分析；公司內(nèi)部各種信息的儲(chǔ)存：圖片、策劃案、制度文件、分析報(bào)告等；外部信息包括宏觀經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息、市場(chǎng)容量與趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等。營(yíng)銷(xiāo)策劃：重大項(xiàng)目策劃、新產(chǎn)品推廣、行業(yè)策劃、產(chǎn)品線營(yíng)銷(xiāo)盈利模式創(chuàng)新。品牌管理：公司網(wǎng)站、廣告、印刷品、展覽會(huì)、公司標(biāo)識(shí)等。各產(chǎn)品線：參與制定并執(zhí)行許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，規(guī)范并執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理流程來(lái)保證營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的完成和營(yíng)銷(xiāo)成本的控制。3.3總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與產(chǎn)品線在主要業(yè)務(wù)中的角色3.4產(chǎn)品線內(nèi)部各職能在業(yè)務(wù)中的角色3.5下一步的整合方向：雙結(jié)合式營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)客服部客服部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部銷(xiāo)售公司...區(qū)域N區(qū)域A特點(diǎn)：銷(xiāo)售公司下分市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作市場(chǎng)部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并對(duì)各區(qū)域的銷(xiāo)售提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持；銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)客戶(hù)銷(xiāo)售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)點(diǎn)：各個(gè)區(qū)域之間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作易集中管理、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象市場(chǎng)功能與銷(xiāo)售區(qū)域間的聯(lián)系正式建立，為以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售提供保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源可以在區(qū)域間得到共享有利于產(chǎn)品之間的交叉銷(xiāo)售缺點(diǎn)：管理復(fù)雜度有所提高，各銷(xiāo)售區(qū)域在向銷(xiāo)售部匯報(bào)的同時(shí)，在市場(chǎng)工作方面還需向市場(chǎng)部匯報(bào)需解決的關(guān)鍵問(wèn)題：明確跨部門(mén)的流程，以流程為導(dǎo)向開(kāi)展日常運(yùn)作明確業(yè)務(wù)上的匯報(bào)關(guān)系博世-西門(mén)子(中國(guó))博世-西門(mén)子(中國(guó))強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣，銷(xiāo)售部針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)建立起具有完善功能的營(yíng)銷(xiāo)支持和控制系統(tǒng)。銷(xiāo)銷(xiāo)售組織市場(chǎng)部產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析促銷(xiāo)策劃促銷(xiāo)方案制定促銷(xiāo)預(yù)算分配促銷(xiāo)活動(dòng)研究品牌推廣廣告管理媒體組合策略產(chǎn)品功能情況促銷(xiāo)效果產(chǎn)品型號(hào)改進(jìn)建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售總體狀況銷(xiāo)售政策營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)監(jiān)控和指導(dǎo)渠道策略客戶(hù)管理倉(cāng)儲(chǔ)管理貨物運(yùn)輸計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控計(jì)劃調(diào)整建議任務(wù)分解營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算控制開(kāi)單制票費(fèi)用核算人事檔案人員管理薪酬管理電子化信息系統(tǒng)維護(hù)信息收集信息分析信息匯總博世-西門(mén)子(中國(guó))產(chǎn)品管理促銷(xiāo)市場(chǎng)溝通物流銷(xiāo)售控制人事信息系統(tǒng)商務(wù)部銷(xiāo)售分析全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理財(cái)務(wù)銷(xiāo)售部4許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)信息體系建立、建全營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)(控制體系)的首要目的是為了提高公司在執(zhí)行年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)管理的及時(shí)性和準(zhǔn)確性.4.1設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)信息管理的總體架構(gòu)制定營(yíng)銷(xiāo)信息管理的組織職能劃分（即確定主要營(yíng)銷(xiāo)信息及主要營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、儲(chǔ)存、初步分析、深度分析、形成結(jié)論等職能在不同部門(mén)、層次之間的劃分）設(shè)計(jì)主要信息管理流程制定各層次、各主要部門(mén)應(yīng)該提供營(yíng)銷(xiāo)信息報(bào)告/報(bào)表目錄建議制定鼓勵(lì)各部門(mén)進(jìn)行信息收集、整理、分析和使用的政策，確保信息渠道的暢通。4.2逐步構(gòu)建完善的信息管理系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)決策支持營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研開(kāi)發(fā)信息評(píng)估信息需要分配信息營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境4.3營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方法明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時(shí)間及上交人增強(qiáng)信息分析功能，支持各流程的順利運(yùn)行和決策目的誰(shuí)來(lái)收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰(shuí)來(lái)匯總匯總信息匯總什么信息分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰(shuí)4.4營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程4.5各部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)信息體系中的任務(wù)表二：各部門(mén)工作內(nèi)容及關(guān)鍵點(diǎn)表部門(mén)名稱(chēng)工作內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)信息的全面掌握、營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的制定、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部1、《營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)》的召開(kāi)及會(huì)議決議的執(zhí)行；2、季度報(bào)告突出各產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況及原因分析，下季度預(yù)測(cè)及依據(jù)；3、半年報(bào)告在季報(bào)的基礎(chǔ)上補(bǔ)充區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)、分析、市場(chǎng)占有率分析；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)總結(jié)等；4、年度報(bào)告有：年度業(yè)績(jī)完成情況分析報(bào)告、市場(chǎng)占有率分析報(bào)告、市場(chǎng)容量分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等。1.建立《許繼電氣項(xiàng)目信息管理信息系統(tǒng)》2.制定《項(xiàng)目信息管理制度》；3.下達(dá)產(chǎn)品線需要上報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及上報(bào)時(shí)間；4.《營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)》的召開(kāi)產(chǎn)品線1、月度業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)及分析，月度投標(biāo)、中標(biāo)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中標(biāo)價(jià)格統(tǒng)計(jì)；下月計(jì)劃指標(biāo)確定及依據(jù)；2、季度增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格走勢(shì)分析，預(yù)測(cè)下季度的市場(chǎng)形勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；3、在季報(bào)基礎(chǔ)上，半年報(bào)突出業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況及原因分析，下半年指標(biāo)調(diào)整計(jì)劃及依據(jù);4、年度報(bào)告有：年度業(yè)績(jī)完成情況分析報(bào)告、市場(chǎng)占有率分析報(bào)告、市場(chǎng)容量分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等；價(jià)格走向預(yù)測(cè)，區(qū)域及產(chǎn)品線SWOT預(yù)測(cè)，制定下年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及措施保證1.項(xiàng)目信息管理、訂貨分析、投標(biāo)分析、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析等崗位設(shè)立及其職能的明確；2.情報(bào)搜集制度的制定及實(shí)施。簡(jiǎn)要描述：營(yíng)銷(xiāo)信息分外部信息和內(nèi)部信息兩部分：外部信息包含宏觀形勢(shì)、行業(yè)形勢(shì)、客戶(hù)信息、項(xiàng)目信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，內(nèi)部信息包含投標(biāo)分析、中標(biāo)價(jià)格分析、項(xiàng)目授權(quán)分析、訂貨統(tǒng)計(jì)分析等。表三：營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容明細(xì)和填報(bào)時(shí)間要求項(xiàng)目主要內(nèi)容時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表訂貨：分產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)回款：分區(qū)域、帳齡投標(biāo)、中標(biāo)率統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告按照投標(biāo)數(shù)量、金額、區(qū)域、產(chǎn)品等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)每月5日項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)分析按照區(qū)域、行業(yè)、數(shù)量、招標(biāo)時(shí)間、招標(biāo)金額等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析每月5日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息訂貨產(chǎn)值、主要的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，價(jià)格走勢(shì)分析、市場(chǎng)重大事件等72月度、季度、年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)提供業(yè)績(jī)指標(biāo)確定的依據(jù)年度市場(chǎng)容量分析預(yù)測(cè)按照產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)容量分析，報(bào)告中的分析依據(jù)要注明出處。元月20日表四：許繼電氣項(xiàng)目信息登記表公司填寫(xiě)人：項(xiàng)目跟蹤人項(xiàng)目名稱(chēng)所屬區(qū)域投資主體項(xiàng)目性質(zhì)所屬行業(yè)決策人職務(wù)電話項(xiàng)目類(lèi)別設(shè)計(jì)單位招標(biāo)預(yù)計(jì)時(shí)間主設(shè)人員職務(wù)電話招標(biāo)產(chǎn)品中標(biāo)概率招標(biāo)數(shù)量與預(yù)算金頟競(jìng)爭(zhēng)廠家盈利能力填寫(xiě)說(shuō)明：1、表中所屬行業(yè)、區(qū)域由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部劃分，項(xiàng)目類(lèi)別、項(xiàng)目性質(zhì)由產(chǎn)品線根據(jù)各自的實(shí)際情況劃分；盈利能力是指跟蹤該項(xiàng)目可能實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)頟。2、項(xiàng)目類(lèi)別劃分舉例：許繼發(fā)電保護(hù)及自動(dòng)化公司項(xiàng)目類(lèi)別按能源性質(zhì)：火電、水電、核電、風(fēng)電和機(jī)組容量；3、電網(wǎng)保護(hù)及自動(dòng)化公司在電網(wǎng)的變電站項(xiàng)目，由于多采用集中招標(biāo)的方式，可以不填寫(xiě)項(xiàng)目登記表，但要求提供目標(biāo)省份年度基建與改造計(jì)劃。4.6最重要的不是收集信息而是分析5銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系在3-5年內(nèi)，通過(guò)改革現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系，建立企業(yè)的銷(xiāo)售/供應(yīng)鏈嶄新體系，發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)能力，規(guī)范企業(yè)的銷(xiāo)售/供應(yīng)鏈的運(yùn)作，提升營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng)力，降低運(yùn)營(yíng)成本。完善企業(yè)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通過(guò)試點(diǎn)建立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系管理經(jīng)驗(yàn)，配合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷(xiāo)售流程，確定適合企業(yè)發(fā)展的銷(xiāo)售組織模式(會(huì)考慮多種營(yíng)銷(xiāo)組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場(chǎng)等劃分)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷(xiāo)售模式，細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷(xiāo)售模式的管理規(guī)則、基準(zhǔn)銷(xiāo)售模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)。根據(jù)選定的銷(xiāo)售模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化依賴(lài)程度。選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式，細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則、基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)，根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程。

在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式時(shí)，合理考慮協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈管理模式。對(duì)資源需求進(jìn)行合并并合理分配，詳細(xì)表明銷(xiāo)售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性，明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則，詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容，分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法。制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃，選擇合適的試點(diǎn)分公司。制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計(jì)劃，初步預(yù)計(jì)信息系統(tǒng)未實(shí)施時(shí)業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施的所需資源及費(fèi)用。制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分(如需改變現(xiàn)有流程、過(guò)渡時(shí)應(yīng)采用的方法等)以及試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。制定驗(yàn)收和試點(diǎn)結(jié)果反饋方案也是必不可少的。在試點(diǎn)后，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化，制定優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式推廣規(guī)劃。6許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)管理體系6.1激勵(lì)體系6.1.1根據(jù)行業(yè)的了解,大多數(shù)傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)電氣企業(yè)薪酬制度激勵(lì)理念不明確,只是將薪酬作為一道必須履行的程序,而忽略了其深層次的含義,無(wú)法讓員工從內(nèi)心產(chǎn)生一種對(duì)市場(chǎng)的原動(dòng)力,無(wú)疑是讓營(yíng)銷(xiāo)人員不得不靠"灰色"收入來(lái)生活;同時(shí)在薪酬的制定上沒(méi)有與營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)完全對(duì)接,無(wú)法調(diào)動(dòng)員工的積極性,同時(shí)也無(wú)法約束營(yíng)銷(xiāo)人員,弄不好很容易處于一種失控狀態(tài).承包制與預(yù)算制各有不同的適用范圍、階段和條件，優(yōu)缺點(diǎn)都有。而在銷(xiāo)售領(lǐng)域，底薪+提成或獎(jiǎng)金的薪酬方式是很普遍的，關(guān)鍵是提成或獎(jiǎng)金牽引的是什么。在當(dāng)前的十一條產(chǎn)品線，采用承包制、預(yù)算制、混合制的都有，不易采用一刀切的方式統(tǒng)一承包制或者預(yù)算制，而是各公司根據(jù)本身的實(shí)際情況，在以利潤(rùn)為核心的前提下，建立對(duì)銷(xiāo)售人員和技術(shù)支持人員的績(jī)效考核體系，依據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，確定薪酬；同時(shí)承包制也不是放任不管。因此，本公司應(yīng)根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求,自身特點(diǎn),行業(yè)情況設(shè)計(jì)合適的激勵(lì)理念,薪酬政策,設(shè)計(jì)與業(yè)績(jī)對(duì)接的個(gè)性化工資機(jī)制與約束機(jī)制,使員工產(chǎn)生工作的原動(dòng)力,以端正的積極心態(tài)去做市場(chǎng),讓薪酬系統(tǒng)能夠有效地調(diào)動(dòng)員工積極性,同時(shí)有所約束.這就要求每個(gè)產(chǎn)品線的管理者做好如下工作:行業(yè)薪酬的調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的溝通薪酬方案的建立(激勵(lì),約束)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的評(píng)估6.1.2完整的薪酬體系薪酬策略薪酬策略總額預(yù)算薪酬核發(fā)總額管理薪酬標(biāo)準(zhǔn)薪酬管理總額結(jié)構(gòu)工作分析職位評(píng)估薪酬曲線職位薪酬標(biāo)準(zhǔn)薪點(diǎn)&薪點(diǎn)值個(gè)人收入標(biāo)準(zhǔn)學(xué)歷/司齡/勝任力市場(chǎng)標(biāo)桿錨定現(xiàn)狀限制條件核算和發(fā)放年薪制非年薪制薪酬比例薪酬調(diào)整薪酬管理權(quán)限薪酬管理流程薪酬體系中包括不同崗位的薪酬結(jié)構(gòu)薪酬體系中包括不同崗位的薪酬結(jié)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、

渠道經(jīng)理、

分公司總經(jīng)理業(yè)務(wù)單元(BU)總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理，技術(shù)支持人員正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)特殊獎(jiǎng)勵(lì)*10%2%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)7%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)3%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)70%30%20%10%6.2考核體系應(yīng)用產(chǎn)品損益表評(píng)估銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)預(yù)算制模式下績(jī)效考核體系見(jiàn)圖六：備注：①基本工資的確定和考核說(shuō)明：可依上一年的訂貨、回款作為測(cè)算基準(zhǔn)，也可以用今年的訂貨、回款計(jì)劃作為測(cè)算基準(zhǔn)，或者對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行分級(jí)確定，各子（分）公司可自行掌握并制定標(biāo)準(zhǔn)，但應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常行為進(jìn)行月度考核（工作報(bào)告等），考核可分為對(duì)整個(gè)基本工資的考核或?qū)Σ糠止べY的考核。②各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和基本工資及考核指標(biāo)應(yīng)在年初確定，并根據(jù)對(duì)年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)，對(duì)薪酬總額進(jìn)行預(yù)測(cè)?；蛘呦却_定年度總額，再確定基本工資和各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的額度。③薪酬的制定必須與銷(xiāo)售費(fèi)用的管理相匹配，預(yù)算制的目的之一就是降低成本，因此薪酬總額與銷(xiāo)售費(fèi)用總額之和的比例應(yīng)低于承包制時(shí)對(duì)應(yīng)的提成比例。④各產(chǎn)品線應(yīng)該制定出保證最低盈利水平的產(chǎn)品剛性?xún)r(jià)格，明確投標(biāo)報(bào)價(jià)的審批流程和權(quán)限，通過(guò)價(jià)格的控制實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。銷(xiāo)售人員通過(guò)賣(mài)高價(jià)實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)，得到更多的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。承包制對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員按回款為考核目標(biāo)的點(diǎn)數(shù)提成應(yīng)由各個(gè)子（分）公司根據(jù)情況，自行制定，但應(yīng)區(qū)分產(chǎn)品的不同、價(jià)格的高低，提成的點(diǎn)數(shù)不同，同時(shí)應(yīng)預(yù)留部分提成，保證管理制度的執(zhí)行和質(zhì)保金的回籠。建立銷(xiāo)售人員進(jìn)入退出機(jī)制：明確進(jìn)入退出銷(xiāo)售隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)和要求。例如：進(jìn)入銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí):專(zhuān)業(yè)知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系、工作年限及經(jīng)歷等標(biāo)準(zhǔn)，繳納風(fēng)險(xiǎn)保證金、簽訂正式勞動(dòng)合同、保密合同等要求；退出銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)：應(yīng)收帳款的全部回籠等。建立銷(xiāo)售人員晉升機(jī)制：薪酬提升、職務(wù)提升、外出培訓(xùn)、業(yè)務(wù)支持（發(fā)展成代理商或經(jīng)銷(xiāo)商）等。7許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系7.1客戶(hù)關(guān)系管理體系許繼電氣的客戶(hù)關(guān)系可以分為三類(lèi)：高層資源、技術(shù)人員資源、客戶(hù)經(jīng)理資源。從以前重大項(xiàng)目運(yùn)作的結(jié)果看，只要是這三方面資源一起發(fā)揮，形成高、中、低三層的立體化營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，項(xiàng)目的成功率幾乎100%。但從目前的實(shí)際情況看，缺乏三方面資源共同發(fā)揮作用的管理與激勵(lì)機(jī)制。公司各自為政的銷(xiāo)售局面,管理的薄弱,使公司對(duì)全國(guó)區(qū)域的客戶(hù)資源未能形成有效的整合,不利于企業(yè)品牌的整體推廣與提升,銷(xiāo)售隊(duì)伍一旦預(yù)警,市場(chǎng)的運(yùn)作鏈將面臨癱瘓。因此，公司必須逐步導(dǎo)入動(dòng)態(tài)客戶(hù)管理系統(tǒng),整合客戶(hù)資源。作為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)的資源相對(duì)快速消費(fèi)品而言較少,但客戶(hù)資源如教育,機(jī)關(guān),企業(yè)等行業(yè)相對(duì)集中,建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)管理系統(tǒng),便于公司資源的積累,同時(shí)通過(guò)一些常規(guī)手段,加強(qiáng)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度.客戶(hù)管理體系包括兩個(gè)層面，大客戶(hù)管理側(cè)重于促進(jìn)銷(xiāo)售；而客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)體現(xiàn)側(cè)重于客戶(hù)生命周期價(jià)值。C2C2客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)C1大客戶(hù)管理C1.許繼電氣的大客戶(hù)管理應(yīng)該履行五項(xiàng)職能大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)的控制和政策制定大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)的控制和政策制定23451大客戶(hù)信息管理大客戶(hù)銷(xiāo)售支持大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和發(fā)展就大客戶(hù)相關(guān)的事宜協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各職能以及督察督辦下一步要做的工作：制定《許繼電氣大客戶(hù)管理體系》內(nèi)容包括：大客戶(hù)定義和分類(lèi)；大客戶(hù)信息管理方法；大客戶(hù)銷(xiāo)售支持流程；大客戶(hù)銷(xiāo)售政策制度。C2.普通客戶(hù)管理影響企業(yè)價(jià)值的因素市場(chǎng)價(jià)值增加法市場(chǎng)價(jià)值增加法打折現(xiàn)金流法多樣化客戶(hù)生命周期法客戶(hù)獲得成本法制造主導(dǎo)客戶(hù)主導(dǎo)資產(chǎn)雇員基礎(chǔ)客戶(hù)基礎(chǔ)下一步要做的工作：首先從最基礎(chǔ)的工作做起，運(yùn)用電腦輸入客戶(hù)檔案，盡可能詳細(xì)地收集客戶(hù)信息，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)客戶(hù)公司化。此后，逐步制定《許繼電氣客戶(hù)關(guān)系管理策略》，內(nèi)容包括：許繼電氣目前客戶(hù)關(guān)系管理評(píng)價(jià)；電力裝備行業(yè)CRM最佳實(shí)踐研究；許繼電氣CRM整體架構(gòu)；CRM系統(tǒng)IT選型評(píng)價(jià)和建議7.2售后服務(wù)體系許繼電氣整體售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)目前分為售后服務(wù)和配件服務(wù)兩大部份，通過(guò)配件流相互銜接，共同為許繼電氣用戶(hù)提供完善的服務(wù)服務(wù)流服務(wù)流配件流特許/代理服務(wù)站D1．售后服務(wù)客戶(hù)/市場(chǎng)D2:配件銷(xiāo)售公司配件中心各地配件中心庫(kù)其他售后服務(wù)站二級(jí)配件商經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)單元D1.售后服務(wù)模塊主要工作是制訂細(xì)化的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計(jì)劃，差異化服務(wù)政策和服務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計(jì)劃差異化服務(wù)政策服務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析目標(biāo)差距優(yōu)化方向和工作方法優(yōu)化發(fā)展計(jì)劃建議現(xiàn)有服務(wù)政策分析差異化新要求導(dǎo)向新的差異化服務(wù)政策現(xiàn)有服務(wù)評(píng)估體系分析新的區(qū)域差異化細(xì)化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)完整的評(píng)估體系（方法、頻次、權(quán)重等）以現(xiàn)有售后服務(wù)工作現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，尋找差距和發(fā)展方向，進(jìn)而制訂細(xì)化的計(jì)劃方案許繼電氣現(xiàn)有售后服務(wù)體系工作現(xiàn)狀許繼電氣現(xiàn)有售后服務(wù)體系工作現(xiàn)狀尋找差距和發(fā)展方向服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化發(fā)展制訂細(xì)化計(jì)劃方案與中長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)框架服務(wù)政策創(chuàng)新與差異化服務(wù)評(píng)估體系調(diào)整與細(xì)化新的差異化服務(wù)政策建議新的細(xì)化服務(wù)滿意度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系售后服務(wù)策略的具體闡述售后服務(wù)相關(guān)策略的具體闡述1234下一步要做的工作：制定《許繼電氣售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和發(fā)展策略》，內(nèi)容包括：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計(jì)劃；差異化服務(wù)政策；服務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系；網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化發(fā)展計(jì)劃；運(yùn)營(yíng)流程優(yōu)化（包括物流、價(jià)格、供應(yīng)商管理等）。8許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍缺少營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才和各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理兩類(lèi)人才。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才許繼電氣和產(chǎn)品線都缺乏，而各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理指的是隸屬產(chǎn)品線的銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍的建設(shè)可以從隊(duì)伍規(guī)劃、進(jìn)入退出機(jī)制建立、晉升機(jī)制建立、培訓(xùn)機(jī)制建立等方面開(kāi)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部制定許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)層面的隊(duì)伍規(guī)劃和產(chǎn)品線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品線負(fù)責(zé)各自的隊(duì)伍建設(shè)。產(chǎn)品線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的要求：依據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，編制營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)：該部分應(yīng)明確營(yíng)銷(xiāo)人員的范圍（如：技術(shù)支持人員、售后服務(wù)人員、價(jià)格管理人員、合同管理人員、銷(xiāo)售人員等）、各類(lèi)人員的數(shù)量、知識(shí)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、人均效率、階段目標(biāo)等；有分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品線還需有代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃。建立銷(xiāo)售人員培訓(xùn)機(jī)制：培訓(xùn)師崗位的設(shè)立（兼職）、導(dǎo)師制的實(shí)施（為加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和培訓(xùn)教材精神的吸收）、培訓(xùn)教材的編寫(xiě)（主要是項(xiàng)目跟蹤流程環(huán)節(jié)的固化、客戶(hù)資信評(píng)價(jià)、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程管理要求等）。完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的改造與升級(jí):引入競(jìng)爭(zhēng)激情營(yíng)銷(xiāo)。逐步導(dǎo)入新老結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu),引入營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,為市場(chǎng)的開(kāi)拓增添活力,同時(shí)為公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人才儲(chǔ)備,運(yùn)用原營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn),新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的活力,增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.

有計(jì)劃地對(duì)公司所有營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn),給予公司凝聚力的增強(qiáng),同時(shí)給予公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更美好的前景意愿,著重培訓(xùn)成為技術(shù),商務(wù)型的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人才,增強(qiáng)事業(yè)激情與成就感,增強(qiáng)在市場(chǎng)拓展中的競(jìng)爭(zhēng)力.營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建，必須做好如下工作：建立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（或與人力資源部門(mén)合作），明確主管的領(lǐng)導(dǎo)，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)所有的培訓(xùn)事宜本著缺啥補(bǔ)啥、急用先學(xué)，分層推進(jìn)，全面提高的原則，開(kāi)展培訓(xùn)工作制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，輪流培訓(xùn)，分層培訓(xùn)，爭(zhēng)取使?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)常化、制度化。培訓(xùn)形式可以采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、派出去”兩種，以不影響正常工作為原則。培訓(xùn)方式可以有以老帶新的內(nèi)部培訓(xùn)、請(qǐng)專(zhuān)業(yè)教師來(lái)講授、參加相關(guān)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班、模擬訓(xùn)練、自學(xué)、拓展訓(xùn)練等。培訓(xùn)內(nèi)容突出實(shí)用性、針對(duì)性和適當(dāng)?shù)某靶?。一般?yīng)包括如下內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的擬定；市場(chǎng)調(diào)研與需求分析；營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)；客戶(hù)關(guān)系管理；客戶(hù)溝通與談判技巧；營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力；營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維訓(xùn)練；營(yíng)銷(xiāo)人員的自我管理和自我提升；經(jīng)濟(jì)合同法；基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)；職業(yè)生涯規(guī)劃、銷(xiāo)售管理、商務(wù)禮儀；營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)知識(shí)等把培訓(xùn)納入晉升和考核體系中，并努力使之成為營(yíng)銷(xiāo)人員的自覺(jué)行為，使公司正正成為學(xué)習(xí)性組織。必要的硬件建設(shè)（教室、投影設(shè)備等）和經(jīng)費(fèi)支持。完善培訓(xùn)的各種流程，包括申報(bào)和批準(zhǔn)程序，確保培訓(xùn)的質(zhì)量。9許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程體系9.1關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的規(guī)范業(yè)務(wù)流程的合理與規(guī)范是保障營(yíng)銷(xiāo)體系高效運(yùn)行的基礎(chǔ)。在這部分，我們針對(duì)電氣公司、產(chǎn)品線之間、產(chǎn)品線內(nèi)部三個(gè)層次的業(yè)務(wù)流程提出了規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和主要的業(yè)務(wù)內(nèi)容，對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行了說(shuō)明。在各部門(mén)在主要業(yè)務(wù)流程的角色表中已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、產(chǎn)品線的職能進(jìn)行了簡(jiǎn)單的說(shuō)明，在此進(jìn)一步給予說(shuō)明的是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)制定電氣公司層面的業(yè)務(wù)流程和管理制度以及另兩個(gè)層面業(yè)務(wù)流程和制度的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品線負(fù)責(zé)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和制度的制定。由于各產(chǎn)品線部門(mén)設(shè)置不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在業(yè)務(wù)流程規(guī)范的闡述中，有的按照工作開(kāi)展的先后階段劃分，需要產(chǎn)品線設(shè)計(jì)崗位、完善職能；有的業(yè)務(wù)流程按照崗位設(shè)計(jì)，需要產(chǎn)品線設(shè)計(jì)流程。三個(gè)層面的業(yè)務(wù)流程多數(shù)已經(jīng)存在，而且少數(shù)流程的規(guī)范程度已經(jīng)很高，我們只是在大家經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，推進(jìn)整體水平的提高。由于每條產(chǎn)品線的特點(diǎn)各不相同，不可能設(shè)計(jì)出完全一致的業(yè)務(wù)流程，各產(chǎn)品線可以結(jié)合自身特點(diǎn)，對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)及主要內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。由于業(yè)務(wù)流程很多，根據(jù)07年計(jì)劃開(kāi)展的業(yè)務(wù)流程規(guī)范計(jì)劃，我們只對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程、資源共享流程、項(xiàng)目運(yùn)作流程制定了標(biāo)準(zhǔn)，其它業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)在今后的工作中逐步開(kāi)展。9.2項(xiàng)目信息共享流程與規(guī)范①項(xiàng)目信息共享流程②主要工作內(nèi)容及關(guān)鍵點(diǎn)控制部門(mén)名稱(chēng)工作內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)總經(jīng)理批準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部1、制定項(xiàng)目信息共享確認(rèn)辦法2、監(jiān)控獎(jiǎng)勵(lì)措施的執(zhí)行項(xiàng)目信息管理員崗位的設(shè)立及職能的明確產(chǎn)品線1、項(xiàng)目信息的搜集和錄入2、其它產(chǎn)品線項(xiàng)目信息的查詢(xún)1、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)辦法的執(zhí)行2、項(xiàng)目有效性的確認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)措施制訂要點(diǎn)：只獎(jiǎng)勵(lì)中標(biāo)的項(xiàng)目信息提前半年登記項(xiàng)目信息，每個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)___元；提前9個(gè)月登記項(xiàng)目信息，每個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)____元；提前一年登記項(xiàng)目信息，每個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)___元。項(xiàng)目信息的確認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)辦法：信息的確認(rèn)：各產(chǎn)品線在錄入項(xiàng)目信息時(shí)注明是哪個(gè)產(chǎn)品線的項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部每周統(tǒng)計(jì)、核對(duì)一次，轉(zhuǎn)給相關(guān)產(chǎn)品線的信息管理員，由銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的真實(shí)性和有效性進(jìn)行初步確認(rèn)：如無(wú)效，則要有確鑿的依據(jù)說(shuō)明；如有效，則應(yīng)明確該項(xiàng)目預(yù)計(jì)招標(biāo)方式和招標(biāo)時(shí)間，及時(shí)反饋至本單位信息管理平臺(tái)，匯總后在一周時(shí)間內(nèi)，簽字確認(rèn)，傳達(dá)相關(guān)產(chǎn)品線和每一位項(xiàng)目信息提供者。獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)辦法：（結(jié)合下面的銷(xiāo)售費(fèi)用結(jié)算統(tǒng)一闡述）。9.3客戶(hù)資源共享流程與規(guī)范①客戶(hù)資源共享流程②主要工作內(nèi)容及關(guān)鍵點(diǎn)控制部門(mén)名稱(chēng)工作內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品線1、銷(xiāo)售政策的制定①本產(chǎn)品線銷(xiāo)售員銷(xiāo)售本單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策②本產(chǎn)品線銷(xiāo)售員銷(xiāo)售其它單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策③對(duì)其它單位的銷(xiāo)售政策2、政策的執(zhí)行第③部分銷(xiāo)售政策制訂關(guān)鍵點(diǎn)：明確本單位的權(quán)利和義務(wù)及其它產(chǎn)品線銷(xiāo)售本單位產(chǎn)品時(shí)享受的利益和應(yīng)遵從的規(guī)則。如首先必須取得本單位的授權(quán)，必須在本單位做標(biāo)書(shū)，明確是否提供技術(shù)支持、售后服務(wù)，標(biāo)書(shū)費(fèi)、標(biāo)書(shū)制作費(fèi)、中標(biāo)費(fèi)的報(bào)銷(xiāo)辦法，對(duì)回款的要求，利益分配辦法等。第②部分銷(xiāo)售政策制訂關(guān)鍵點(diǎn)：結(jié)合其它產(chǎn)品線提供的銷(xiāo)售政策制定，可以直接執(zhí)行其它產(chǎn)品線的銷(xiāo)售政策也可以統(tǒng)籌規(guī)劃，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)資源共享、受益最大化。銷(xiāo)售政策制訂基本原則：合同直接簽到產(chǎn)品生產(chǎn)單位，利益分配是各單位之間的行為，不允許銷(xiāo)售員與其它產(chǎn)品線直接發(fā)生業(yè)務(wù)、經(jīng)濟(jì)往來(lái)。執(zhí)行流程：上述共享機(jī)制的兌現(xiàn)按照本單位制定的銷(xiāo)售政策、項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)措施，各產(chǎn)品線之間根據(jù)訂貨、回款、項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)等具體細(xì)節(jié)，在每個(gè)月日以前，雙方確認(rèn)、簽字認(rèn)可；在每個(gè)月日以前，通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)帳的形式結(jié)算一次。建議項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)全額兌現(xiàn)給信息提供者。各產(chǎn)品線制定的銷(xiāo)售政策及項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)措施等在市場(chǎng)部備案，一旦雙方溝通不暢，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部據(jù)此予以確認(rèn)。表五：項(xiàng)目信息確認(rèn)表、項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)表、結(jié)算表供參考項(xiàng)目信息確認(rèn)表項(xiàng)目名稱(chēng)提供者姓名單位錄入時(shí)間項(xiàng)目所屬單位簽字認(rèn)可項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)表項(xiàng)目名稱(chēng)錄入時(shí)間投標(biāo)時(shí)間是否中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)金額各產(chǎn)品線月度結(jié)算表單位：元合計(jì)訂貨兌現(xiàn)總額回款兌現(xiàn)總額信息獎(jiǎng)勵(lì)總額其它兌現(xiàn)總額付款單位：領(lǐng)導(dǎo)簽字：日期：收款單位：領(lǐng)導(dǎo)簽字：日期：其它如訂貨兌現(xiàn)明細(xì)表、回款兌現(xiàn)明細(xì)表等略9.4產(chǎn)品線內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程與規(guī)范①項(xiàng)目運(yùn)作流程②主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵控制點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作階段主要工作內(nèi)容關(guān)鍵控制點(diǎn)項(xiàng)目信息收集潛在客戶(hù)或項(xiàng)目的尋找、篩選和評(píng)估。評(píng)估通過(guò)，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷(xiāo)售階段；沒(méi)有通過(guò)，放棄建立項(xiàng)目信息登記管理制度、制定潛在客戶(hù)評(píng)估篩選標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估人員的確定客戶(hù)關(guān)系建立理清客戶(hù)組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，培養(yǎng)關(guān)鍵人和暗中支持者建立客戶(hù)影響力評(píng)價(jià)表，客戶(hù)公關(guān)流程管理?xiàng)l例和客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)提案階段影響或參與制客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。了解客戶(hù)的需求，技術(shù)人員介入，影響和參與制定客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)公司的產(chǎn)品有利影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)支持流程；項(xiàng)目投標(biāo)分析投標(biāo)階段招標(biāo)會(huì)前：領(lǐng)取標(biāo)書(shū)和準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū)；招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：公司資質(zhì)及文件演示；商務(wù)發(fā)言陳述；產(chǎn)品實(shí)物模板演示；技術(shù)答辯。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)技術(shù)答辯、信息的渠道的可靠性和二次報(bào)價(jià)權(quán)限控制流程項(xiàng)目移交和總結(jié)階段投標(biāo)總結(jié)和合同分析建立中標(biāo)信息反饋制度，進(jìn)行合同分析為下次投標(biāo)決策服務(wù)簡(jiǎn)要描述：項(xiàng)目運(yùn)作階段始于獲取項(xiàng)目信息，止于合同簽訂完畢，根據(jù)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程，從項(xiàng)目評(píng)審、項(xiàng)目運(yùn)作、投標(biāo)文件制作、報(bào)價(jià)、技術(shù)協(xié)議、合同簽訂等環(huán)節(jié)入手，提高公司的整體盈利能力。這方面的工作，電網(wǎng)銷(xiāo)售、發(fā)電銷(xiāo)售、工業(yè)用電銷(xiāo)售已經(jīng)通過(guò)“盈利模式創(chuàng)新”項(xiàng)目，開(kāi)展了大量工作，取得了一定成效，在此我們進(jìn)行一些總結(jié)和補(bǔ)充。10計(jì)劃與控制體系10.1構(gòu)建計(jì)劃與控制體系的必要性企業(yè)整個(gè)計(jì)劃和控制體系的建立是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一環(huán)，整個(gè)項(xiàng)目是通過(guò)從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進(jìn)行計(jì)劃和控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準(zhǔn)確，以幫助整個(gè)企業(yè)提升管理水平，提升營(yíng)銷(xiāo)體系的發(fā)展能力及競(jìng)爭(zhēng)力。擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系，才能提升業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，改進(jìn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)績(jī)效，具有穩(wěn)健及強(qiáng)化的管理體制，提高數(shù)據(jù)的透明度，加強(qiáng)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管理。通過(guò)完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實(shí)現(xiàn)。10.2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系.210.2.310.2.410．3控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)10．3．1主要控制內(nèi)容如下：控制類(lèi)型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局、中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷(xiāo)售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷(xiāo)售渠道，訂單大小效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支效率以及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的效果效率；銷(xiāo)售隊(duì)伍，廣告，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)10.3.2年度計(jì)劃控制的目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)它在年度計(jì)劃中所制訂的銷(xiāo)售，利潤(rùn)以及其他目標(biāo)。年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理，包括4個(gè)步驟：管理當(dāng)局必須在年度計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)，作為水準(zhǔn)基點(diǎn)。管理當(dāng)局必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。管理當(dāng)局必須對(duì)任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷。管理當(dāng)局必須采取改正行動(dòng)，以便彌合其目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間的缺口。經(jīng)理運(yùn)用5種方法來(lái)檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效：銷(xiāo)售分析市場(chǎng)份額分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用－銷(xiāo)售額分析財(cái)務(wù)分析顧客滿意度追蹤10.3.3盈利能力控制：公司必須衡量其不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道和訂貨量的盈利率。這方面的信息將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或才取消。營(yíng)銷(xiāo)盈利率分析的方法：確定功能性費(fèi)用將功能性費(fèi)用分配給各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道編制一張損益表決定最佳改正行動(dòng)直接成本與全部成本10.3.4每個(gè)銷(xiāo)售人員平均每天進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)的次數(shù)每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)平均所需要的時(shí)間每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)的平均收入每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)的平均成本每次銷(xiāo)售人訪問(wèn)的招待費(fèi)每一期新的顧客數(shù)目每一期喪失的顧客數(shù)目銷(xiāo)售隊(duì)伍成本占總成本的百分比10.3.5（1）營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核：顧客哲學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)組織足夠的營(yíng)銷(xiāo)信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率（2）營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)包括：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)制度審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)率審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)功能審計(jì)ToBeContinued附件ToBeContinued規(guī)劃方案實(shí)施的方法保障以營(yíng)銷(xiāo)管理制度達(dá)標(biāo)為手段，建立許繼電氣順暢的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，規(guī)范各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與管理制度，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)。序號(hào)達(dá)標(biāo)項(xiàng)目名稱(chēng)Ⅰ級(jí)標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ級(jí)標(biāo)準(zhǔn)Ⅲ級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍規(guī)劃與措施2績(jī)效考核與激勵(lì)制度3《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理制度》4《項(xiàng)目信息登記制度》5《項(xiàng)目運(yùn)作流程管理》6《客戶(hù)資源管理制度》7《訂貨分析報(bào)告制度》8《投標(biāo)分析報(bào)告制度》9《銷(xiāo)售人員管理制度》10新產(chǎn)品推廣11銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度12價(jià)格管理制度13合同管理制度14資金回籠管理制度15項(xiàng)目信息共享管理制度16客戶(hù)資源共享管理制度17品牌管理集中管理制度附件一為《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理制度》及達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，其他管理達(dá)標(biāo)按照這種模式開(kāi)展。附件一：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理達(dá)標(biāo)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1、Ⅰ級(jí)達(dá)標(biāo)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)項(xiàng)目權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注1制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的搜集和分析制度20制定滿分，沒(méi)制定0分見(jiàn)制度2設(shè)立信息分析員15設(shè)立滿分，沒(méi)設(shè)立0分34明確信息搜集的重點(diǎn)10明確滿分，沒(méi)明確0分見(jiàn)制度5全體市場(chǎng)人員都是信息搜集員10明確滿分，沒(méi)明確0分見(jiàn)制度及詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)人員6明確信息搜集、分析的考核辦法10明確滿分，沒(méi)明確0分見(jiàn)制度7建立信息搜集的渠道及方法5建立滿分，沒(méi)建立0分見(jiàn)制度8對(duì)信息進(jìn)行分類(lèi)保存10分類(lèi)保存滿分，沒(méi)分類(lèi)保存0分見(jiàn)文檔或現(xiàn)場(chǎng)檢查9有一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格分析報(bào)告10有報(bào)告滿分，沒(méi)報(bào)告0分見(jiàn)報(bào)告10有一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)分析報(bào)告10有報(bào)告滿分，沒(méi)報(bào)告0分見(jiàn)報(bào)告2、Ⅱ級(jí)達(dá)標(biāo)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)項(xiàng)目權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注1掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手07年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)5精確滿分，誤差每超過(guò)5%減1分，超過(guò)20%為0分見(jiàn)文檔、報(bào)告，了解信息來(lái)源，訪談市場(chǎng)服務(wù)人員及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部掌握的資料確定標(biāo)準(zhǔn)2了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手07年的總體營(yíng)銷(xiāo)策略10內(nèi)容詳實(shí)、全面、準(zhǔn)確滿分，缺一項(xiàng)扣一份3掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分區(qū)域（領(lǐng)域）銷(xiāo)售員的姓名、人數(shù)，主要客戶(hù)資源10內(nèi)容詳實(shí)、全面、精確滿分，缺一項(xiàng)扣一份4了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分區(qū)域（領(lǐng)域）的營(yíng)銷(xiāo)策略10內(nèi)容詳實(shí)、全面、準(zhǔn)確滿分，缺一項(xiàng)扣一份5了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前半年訂貨額5精確滿分，誤差每超過(guò)5%減1分，超過(guò)20%為0分6了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前半年區(qū)域市場(chǎng)訂貨額5精確滿分，誤差每超過(guò)5%減1分，超過(guò)20%為0分7有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前半年投標(biāo)、中標(biāo)價(jià)格分析報(bào)告10內(nèi)容詳實(shí)、分析合力滿分，缺一項(xiàng)扣一份，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確扣一分8掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)產(chǎn)品的交貨期5全面、精確滿分，缺項(xiàng)、不準(zhǔn)確分別扣一分9撰寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合分析報(bào)告，20內(nèi)容詳實(shí)、全面、建議有理有據(jù)滿分，缺一項(xiàng)扣一份10本單位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)報(bào)告和建議認(rèn)可度20本單位領(lǐng)導(dǎo)打分3、Ⅲ級(jí)達(dá)標(biāo)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)項(xiàng)目權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注1掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)5內(nèi)容詳實(shí)、全面、準(zhǔn)確滿分，缺一項(xiàng)扣一份見(jiàn)文檔、報(bào)告，了解信息來(lái)源，訪談市場(chǎng)服務(wù)人員及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部掌握的資料確定標(biāo)準(zhǔn)2了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年?duì)I銷(xiāo)指標(biāo)完成概況5精確滿分，誤差每超過(guò)5%減1分，超過(guò)20%為0分3掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在重點(diǎn)市場(chǎng)（領(lǐng)域）的訂貨額及主要的營(yíng)銷(xiāo)策略10內(nèi)容詳實(shí)、全面、精確滿分，缺一項(xiàng)扣一份4掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在薄弱市場(chǎng)（領(lǐng)域）的訂貨額及主要的營(yíng)銷(xiāo)策略10內(nèi)容詳實(shí)、全面、精確滿分，缺一項(xiàng)扣一份5了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售費(fèi)用的使用額度、使用及管理辦法5內(nèi)容真實(shí)滿分，缺一項(xiàng)扣一份，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確扣一分6掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分區(qū)域(領(lǐng)域)銷(xiāo)售員姓名、人數(shù)、主要客戶(hù)資源變化情況10內(nèi)容詳實(shí)、全面、準(zhǔn)確滿分，缺一項(xiàng)扣一份7有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年投標(biāo)、中標(biāo)價(jià)格分析報(bào)告10內(nèi)容詳實(shí)、分析合力滿分，缺一項(xiàng)扣一份，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確扣一分8掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的研發(fā)、運(yùn)行情況5內(nèi)容準(zhǔn)確、新穎滿分，缺一項(xiàng)扣一份9年度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合分析報(bào)告20內(nèi)容詳實(shí)、全面、建議有理有據(jù)滿分，缺一項(xiàng)扣一份10本單位采納信息分析員提出的合理化建議20采納2個(gè)滿分，1個(gè)15分，沒(méi)采納0分附件二：1-9月項(xiàng)目授權(quán)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部所辦理的項(xiàng)目授權(quán)主要針對(duì)以集團(tuán)或上市公司名義進(jìn)行投標(biāo)的集團(tuán)所屬分/子公司。2006年1～9月份，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部共辦理授權(quán)1711份，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、整理，得出如下結(jié)論：銷(xiāo)售員人均辦理授權(quán)6.3份；市場(chǎng)集中在電廠、電網(wǎng)領(lǐng)域，其它領(lǐng)域授權(quán)較少；各省跟蹤的項(xiàng)目數(shù)量差別大；一、銷(xiāo)售員人均辦理授權(quán)6.3份電網(wǎng)、發(fā)電、工業(yè)用電銷(xiāo)售公司、裝置、開(kāi)關(guān)廠的授權(quán)全部由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部辦理，銷(xiāo)售員人均授權(quán)份數(shù)主要針對(duì)上述公司。銷(xiāo)售員人均授權(quán)數(shù)量統(tǒng)計(jì)表公司名稱(chēng)發(fā)電銷(xiāo)售電網(wǎng)銷(xiāo)售工業(yè)用電開(kāi)關(guān)廠裝置合計(jì)銷(xiāo)售員數(shù)量326854713174授權(quán)總數(shù)381318180154641097人均數(shù)量224.96.30上表共統(tǒng)計(jì)174名銷(xiāo)售員，辦理相應(yīng)授權(quán)1097份，人均6.3份。人均超過(guò)10份的有發(fā)電銷(xiāo)售公司和開(kāi)關(guān)廠。二、市場(chǎng)集中在電廠、電網(wǎng)領(lǐng)域，其它領(lǐng)域市場(chǎng)授權(quán)較少電廠、電網(wǎng)領(lǐng)域的授權(quán)總數(shù)合計(jì)1131份，占全部授權(quán)的66.10％，其它任一領(lǐng)域的授權(quán)比例均不足10％。三、各省跟蹤的項(xiàng)目數(shù)量差別大項(xiàng)目授權(quán)分省、分行業(yè)份統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目電廠電網(wǎng)煤炭市政冶金石化其它合計(jì)合計(jì)49863397119106661921711黑龍江11141021130吉寧1110030116北京6350723760河北28884891123171天津4350100040山西12615250545內(nèi)蒙26178072767山東301459651079新疆300202411青海5191001026甘肅23190001144寧夏12240301343陜南32633370351889340湖北2054041328101江西4147001127湖南2471100134四川35500024394重慶7110150024西藏01013005安徽1479630544江蘇1880013131浙江6171021027上海40000419福西11120212432貴州2563031341云南62162111588海南08000019全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，每個(gè)省份平均授權(quán)55.19份；超過(guò)平均數(shù)的只有8個(gè)省份，上海、西藏及海南還是個(gè)位數(shù)。四、項(xiàng)目授權(quán)用途仍以投標(biāo)為主，但資質(zhì)審查比例呈逐年上升趨勢(shì)1、授權(quán)用途仍以投標(biāo)為主授權(quán)用于投標(biāo)的共1468份，占全部授權(quán)的85.8％，其它如資格預(yù)審、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)等主要用于投標(biāo)企業(yè)以及投標(biāo)人的資質(zhì)審查。2、授權(quán)用于資質(zhì)審查的比例逐年上升04～06年（1～9月份）授權(quán)用途統(tǒng)計(jì)用于授權(quán)投標(biāo)的比例逐年下降，而資質(zhì)審查則呈上升趨勢(shì)，與招投標(biāo)日趨規(guī)范化相一致。附錄資料：不需要的可以自行刪除Word常用快捷鍵由于Word有定義快捷鍵的功能，在重新指定快捷鍵后，不能再使用該組合完成以前的操作。例如，按快捷鍵Ctrl+B可將選定文本改為加粗格式，如果將Ctrl+B重新指定給一個(gè)新的命令或其他命令，則不能通過(guò)按Ctrl+B為文本應(yīng)用加粗格式，除非將快捷鍵指定恢復(fù)到初始設(shè)置。下面的列表使用說(shuō)明如下：（1）表中出現(xiàn)的（F）、（E）、（V）、（I）、（O）、（T）、（A）、（W）：分別代表文件、編輯、視圖、插入、格式、工具、表格和窗口菜單。（2）（切換方式）：表示重復(fù)按該鍵還原操作。（3）Num？：表示小鍵盤(pán)上的數(shù)字鍵。（4）Ctrl＋A：表示Ctrl鍵和A鍵的組合，其余類(lèi)推。A.1常規(guī)快捷鍵Ctrl＋A（E）選取整篇文檔（Ctrl＋Num5）Ctrl+R可使段落右對(duì)齊Ctrl＋B（E）加粗文本（Ctrl＋Shift＋B）Ctrl＋]（O）按磅值增加所選定內(nèi)容的字號(hào)Ctrl＋C（E）復(fù)制所選內(nèi)容Ctrl＋[（O）按磅值縮小所選定內(nèi)容的字號(hào)Ctrl＋D（O）修改選定字符格式Ctrl＋=（O）將選定內(nèi)容設(shè)為下標(biāo)(切換方式)Ctrl＋E（O）段落居中Ctrl＋＋（O）將選定內(nèi)容設(shè)為上標(biāo)(切換方式)Ctrl＋H（E）查找并修改指定文字或格式Ctrl＋＊（V）顯示/隱藏所有非打印字符Ctrl＋I(xiàn)（O）傾斜所選文字（切換方式）Ctrl＋Tab（A）在單元格中插入制表符Ctrl＋M（F）調(diào)整整段縮進(jìn)Ctrl+L（O）段落左對(duì)齊Ctrl＋N（F）創(chuàng)建新文檔或模板Ctrl＋Enter（O）在插入點(diǎn)插入一個(gè)分頁(yè)符Ctrl＋O（F）打開(kāi)已有的文檔或模板Ctrl＋Up（E）將插入點(diǎn)上移一個(gè)段落Ctrl＋P（F）打印文檔（=Ctrl＋Shift＋F12）Ctrl＋Down（E）將插入點(diǎn)下移一個(gè)段落Ctrl+Q（O）刪除段落格式Ctrl＋Home（E）將插入點(diǎn)移到文檔開(kāi)始Ctrl＋S（F）保存當(dāng)前活動(dòng)文檔Ctrl＋End（E）將插入點(diǎn)移到文檔結(jié)尾Ctrl＋T（O）設(shè)置懸掛式縮進(jìn)Alt＋/（A）快速選定整個(gè)表格Ctrl＋U（O）給所選內(nèi)容添加下劃線Shift＋F1（W）有關(guān)命令、屏幕區(qū)域的幫助信息或文字屬性Ctrl＋V（E）在插入點(diǎn)插入剪貼板內(nèi)容Ctrl+Alt+I打印預(yù)覽Ctrl+W關(guān)閉文檔Ctrl+K（E）插入超級(jí)鏈接Ctrl＋X（E）剪切所選內(nèi)容并將其放入剪貼板Ctrl+Shift+Space-bar創(chuàng)建不間斷空格Ctrl＋Y（E）重復(fù)上一步操作（=F4=Alt＋Enter）Ctrl+連字符創(chuàng)建不間斷連字符Ctrl＋Z（E）取消上一步操作（=Alt＋Backspace）Ctrl+Spacebar刪除字符格式A.2Ctrl與光標(biāo)鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+←可將插入點(diǎn)移到上一個(gè)英文單詞或中文詞Ctrl+→可將插入點(diǎn)移到下一個(gè)英文單詞或中文詞Ctrl+↑可將插入點(diǎn)