基層員工培訓(xùn)課件

怎樣做好農(nóng)資基層銷(xiāo)售工作

——競(jìng)爭(zhēng)在基層——BKR培訓(xùn)BKR培訓(xùn)

作為農(nóng)資基層銷(xiāo)售員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)的一些基本情況首先：作為農(nóng)資基層銷(xiāo)售員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任?！鳛橥茝V員，了解公司的情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售的信心。一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使基層銷(xiāo)售人員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；現(xiàn)狀——規(guī)模、實(shí)力；未來(lái)——發(fā)展規(guī)劃、前景；形象——經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)等；公司的領(lǐng)導(dǎo)——經(jīng)歷、工作風(fēng)格；公司的財(cái)務(wù)政策——付款、信貸?；鶎愉N(xiāo)售人員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中的重要性越大?；鶎愉N(xiāo)售員要成為產(chǎn)品的專(zhuān)家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。如果能從理論上說(shuō)明問(wèn)題，并且具有系統(tǒng)性，由專(zhuān)家變成老師，那問(wèn)題就好辦了。因?yàn)閷W(xué)生總是聽(tīng)老師的話的。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在基層銷(xiāo)售人員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品、宣傳資料、書(shū)籍；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念總結(jié)——每年底對(duì)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品使用情況進(jìn)行總結(jié)基層銷(xiāo)售人員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品更進(jìn)一步，基層銷(xiāo)售人員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到1.找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；

賣(mài)點(diǎn)即顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由；

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品而不買(mǎi)競(jìng)品的原因；如果說(shuō)不出理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。

更進(jìn)一步，基層銷(xiāo)售人員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到1.找出產(chǎn)品2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則如何考慮將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給客戶(hù)一個(gè)合理的解釋。

2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)實(shí)踐中存在的問(wèn)題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，銷(xiāo)售人員的視線被缺點(diǎn)擋住了。如：價(jià)格、利潤(rùn)、品牌知名度不高等。實(shí)踐中存在的問(wèn)題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺3信賴(lài)產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層銷(xiāo)售員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品。這種信賴(lài)能給我們帶來(lái)信心，增加說(shuō)服顧客的能力。不合格的銷(xiāo)售員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知，基本合格的銷(xiāo)售員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷(xiāo)售員能了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，高級(jí)銷(xiāo)售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。3信賴(lài)產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層銷(xiāo)售員要更進(jìn)一步地三、了解競(jìng)品1品種

競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是什么？競(jìng)品的主要賣(mài)點(diǎn)是什么？

質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差？

經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的利潤(rùn)如何？是否推出新產(chǎn)品？

三、了解競(jìng)品1品種2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門(mén)的主要推廣產(chǎn)品；3、主要的推廣方式；4、競(jìng)品的銷(xiāo)售人員；三、了解競(jìng)品2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門(mén)的主要推廣產(chǎn)品；三、了解競(jìng)品四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。

1、產(chǎn)品的陳列；

2、宣傳資料散發(fā)；

3、病蟲(chóng)情報(bào)，當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門(mén)的防治意見(jiàn)

4、售點(diǎn)負(fù)責(zé)的區(qū)域面積、人員數(shù)量，組成等。四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。五、了解顧客1、價(jià)格最低原則

既要效果好，又要價(jià)格低。

由于農(nóng)民的收入水平極低，導(dǎo)致農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品，哪怕是質(zhì)量差一點(diǎn)。

但當(dāng)病蟲(chóng)害很重的時(shí)候，就會(huì)到處打聽(tīng)有沒(méi)有好的藥劑，這個(gè)時(shí)候就不會(huì)再考慮價(jià)格了。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)五、了解顧客1、價(jià)格最低原則農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)2、跟隨性

這種情況出現(xiàn)在往往一個(gè)村中的種田能手或者技術(shù)能手他最近買(mǎi)什么化肥、農(nóng)藥，其他人就跟著他學(xué)，在農(nóng)村這種榜樣作用在一定范圍內(nèi)起很大的作用。因?yàn)檗r(nóng)村中絕大多數(shù)農(nóng)民并沒(méi)有掌握有關(guān)科技知識(shí)，因此只有采取跟隨科技能手。

示范試驗(yàn)/種田大戶(hù)/種田能手/村長(zhǎng)支書(shū)培訓(xùn)。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)2、跟隨性農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)3、隨意性

是指農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)基本上無(wú)明顯的品牌意識(shí)。只是在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，又根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的介紹而定，往往是經(jīng)銷(xiāo)商介紹什么就使用什么，具有很大的隨意性。

但使用了經(jīng)銷(xiāo)商紹藥劑后，效果不好，農(nóng)民再也不會(huì)相信你這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)票、跑片的人/零售商站門(mén)店的人是我們的主要工作農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)3、隨意性農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商BDA傳統(tǒng)農(nóng)戶(hù)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商BKR村級(jí)零售店RETAILS專(zhuān)業(yè)化農(nóng)戶(hù)種田大戶(hù)代理商基層銷(xiāo)售員主要工作對(duì)象基層銷(xiāo)售員次要工作對(duì)象銷(xiāo)售渠道

貨物流向基層推廣員基層推廣員主要的工作公司區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)農(nóng)戶(hù)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商村級(jí)零售店專(zhuān)業(yè)化農(nóng)戶(hù)代理商基層基層銷(xiāo)售工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷(xiāo)售人員BKR推：基層銷(xiāo)售工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷(xiāo)售人員2、創(chuàng)造客戶(hù)推的理由

利潤(rùn)（雙贏）榮譽(yù)

關(guān)系迫不得已承諾……2、創(chuàng)造客戶(hù)推的理由利潤(rùn)（雙贏）銷(xiāo)售工作BDA農(nóng)民基層銷(xiāo)售員BKRRETAILS拉：基層銷(xiāo)售員銷(xiāo)售工作BDA農(nóng)民基層銷(xiāo)售員BKR拉：基層銷(xiāo)售員為什么60%的農(nóng)藥購(gòu)買(mǎi)是由于零售商的影響眼花撩亂的品牌使農(nóng)民難以下手農(nóng)民已經(jīng)不相信標(biāo)簽

農(nóng)民沒(méi)時(shí)間在店內(nèi)研究農(nóng)藥很多農(nóng)民不識(shí)字零售商巧妙的引導(dǎo)為什么60%的農(nóng)藥購(gòu)買(mǎi)是由于零售商的影響眼花撩亂的品牌使3、拉動(dòng)需求的手段

在客戶(hù)產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；

病蟲(chóng)情報(bào)、治蟲(chóng)通知單；對(duì)零售商銷(xiāo)售員的培訓(xùn)；

農(nóng)民會(huì)議；

示范試驗(yàn)；咨詢(xún)活動(dòng)、回訪；

廣告。3、拉動(dòng)需求的手段在客戶(hù)產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；怎樣使基層工作更有效怎樣使基層工作更有效當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議

2、示范試驗(yàn)

3、咨詢(xún)活動(dòng)

4、基層廣告

5、拜訪基層技術(shù)部門(mén)

6、拜訪基層行政部門(mén)

7、拜訪基層零售商

8、拜訪農(nóng)民當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議基層會(huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備1、收集信息并分析—當(dāng)?shù)刈魑?、耕作制度、病蟲(chóng)害、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。2、確定主題和目標(biāo)—主題明確、目標(biāo)清楚3、選好合作伙伴及對(duì)象—當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站、專(zhuān)家、有威望人物、示范戶(hù)。4、明確時(shí)間地點(diǎn)—用藥旺季開(kāi)始之前。5、準(zhǔn)備好資料、樣品、禮品等?；鶎訒?huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備基層會(huì)議二、會(huì)議內(nèi)容1、結(jié)合介紹的生產(chǎn)技術(shù)、病蟲(chóng)害發(fā)生情況進(jìn)行宣傳。2、注意講課方法和技巧—隨機(jī)應(yīng)變、見(jiàn)縫插針三、會(huì)議后工作1、及時(shí)跟蹤、及時(shí)服務(wù)。2、建立起重要客戶(hù)檔案—地址、電話、種植作物面積等?；鶎訒?huì)議二、會(huì)議內(nèi)容三、會(huì)議后工作示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間—選擇典型、輻射面廣的田地示范規(guī)?！?-10畝目標(biāo)害蟲(chóng)—有針對(duì)性。對(duì)照設(shè)置—保證效果顯著。做好標(biāo)示牌—大、顯眼示范農(nóng)戶(hù)—責(zé)任心強(qiáng)、有影響力?；卦L跟蹤—及時(shí)回訪，效果好立即組織現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議。示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間—選擇典型、輻射面廣的田地咨詢(xún)活動(dòng)結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門(mén)科技下鄉(xiāng)進(jìn)行。利用趕集時(shí)間設(shè)展臺(tái)咨詢(xún)。經(jīng)銷(xiāo)商店面咨詢(xún)。田頭咨詢(xún)。使活動(dòng)更有效的關(guān)鍵：

1、時(shí)間要在銷(xiāo)售旺季進(jìn)行。

2、要采用適當(dāng)?shù)牡谰摺?bào)、橫幅、宣傳材料、活標(biāo)本、喇叭話筒。咨詢(xún)活動(dòng)結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門(mén)科技下鄉(xiāng)進(jìn)行。三、銷(xiāo)售1、客戶(hù)的選擇（BKR）

區(qū)域性誠(chéng)信度

推廣力度數(shù)量的控制三、銷(xiāo)售1、客戶(hù)的選擇（BKR）三、銷(xiāo)售2、市場(chǎng)控制3、市場(chǎng)維持4、獎(jiǎng)勵(lì)三、銷(xiāo)售2、市場(chǎng)控制四、隊(duì)伍

團(tuán)隊(duì)精神（WorkTeam）創(chuàng)造性吃苦耐勞自己的事情自己解決

匯報(bào)制度四、隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神（WorkTeam）在銷(xiāo)售活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問(wèn)題首先要把自己推銷(xiāo)出去

1、印象

2、好感

3、信任雙贏

1、確保交易雙方的利益；

2、確保對(duì)方所期待的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己的承諾

3、在不妨礙自己利益的前提下，努力為別人做點(diǎn)什么。在銷(xiāo)售活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問(wèn)題首先要把自己推銷(xiāo)出去借力競(jìng)爭(zhēng)可概括為兩種：一種是“水落石出”，貶低別人并沒(méi)能抬高自己；另一種為“水漲船高”，借別人的力將自己抬升到新高度。

在推銷(xiāo)活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問(wèn)題借力在推銷(xiāo)活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問(wèn)題造勢(shì)造有利于銷(xiāo)售的態(tài)勢(shì)。

√造勢(shì)要善于利用事件；

√造勢(shì)要抓住機(jī)會(huì)；

√造勢(shì)要認(rèn)真策劃。在推銷(xiāo)活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問(wèn)題造勢(shì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中要注意的幾個(gè)問(wèn)題

謝謝各位!謝謝各位!演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

怎樣做好農(nóng)資基層銷(xiāo)售工作

——競(jìng)爭(zhēng)在基層——BKR培訓(xùn)BKR培訓(xùn)

作為農(nóng)資基層銷(xiāo)售員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)的一些基本情況首先：作為農(nóng)資基層銷(xiāo)售員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。▲作為推廣員，了解公司的情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售的信心。一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使基層銷(xiāo)售人員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；現(xiàn)狀——規(guī)模、實(shí)力；未來(lái)——發(fā)展規(guī)劃、前景；形象——經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)等；公司的領(lǐng)導(dǎo)——經(jīng)歷、工作風(fēng)格；公司的財(cái)務(wù)政策——付款、信貸?；鶎愉N(xiāo)售人員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中的重要性越大。基層銷(xiāo)售員要成為產(chǎn)品的專(zhuān)家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。如果能從理論上說(shuō)明問(wèn)題，并且具有系統(tǒng)性，由專(zhuān)家變成老師，那問(wèn)題就好辦了。因?yàn)閷W(xué)生總是聽(tīng)老師的話的。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在基層銷(xiāo)售人員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品、宣傳資料、書(shū)籍；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念總結(jié)——每年底對(duì)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品使用情況進(jìn)行總結(jié)基層銷(xiāo)售人員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品更進(jìn)一步，基層銷(xiāo)售人員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到1.找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；

賣(mài)點(diǎn)即顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由；

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品而不買(mǎi)競(jìng)品的原因；如果說(shuō)不出理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。

更進(jìn)一步，基層銷(xiāo)售人員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到1.找出產(chǎn)品2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則如何考慮將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給客戶(hù)一個(gè)合理的解釋。

2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對(duì)策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)實(shí)踐中存在的問(wèn)題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，銷(xiāo)售人員的視線被缺點(diǎn)擋住了。如：價(jià)格、利潤(rùn)、品牌知名度不高等。實(shí)踐中存在的問(wèn)題：有些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺3信賴(lài)產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層銷(xiāo)售員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品。這種信賴(lài)能給我們帶來(lái)信心，增加說(shuō)服顧客的能力。不合格的銷(xiāo)售員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知，基本合格的銷(xiāo)售員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷(xiāo)售員能了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，高級(jí)銷(xiāo)售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。3信賴(lài)產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層銷(xiāo)售員要更進(jìn)一步地三、了解競(jìng)品1品種

競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是什么？競(jìng)品的主要賣(mài)點(diǎn)是什么？

質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差？

經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的利潤(rùn)如何？是否推出新產(chǎn)品？

三、了解競(jìng)品1品種2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門(mén)的主要推廣產(chǎn)品；3、主要的推廣方式；4、競(jìng)品的銷(xiāo)售人員；三、了解競(jìng)品2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門(mén)的主要推廣產(chǎn)品；三、了解競(jìng)品四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。

1、產(chǎn)品的陳列；

2、宣傳資料散發(fā)；

3、病蟲(chóng)情報(bào)，當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門(mén)的防治意見(jiàn)

4、售點(diǎn)負(fù)責(zé)的區(qū)域面積、人員數(shù)量，組成等。四、了解售點(diǎn)推廣員要使終端生動(dòng)化。五、了解顧客1、價(jià)格最低原則

既要效果好，又要價(jià)格低。

由于農(nóng)民的收入水平極低，導(dǎo)致農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品，哪怕是質(zhì)量差一點(diǎn)。

但當(dāng)病蟲(chóng)害很重的時(shí)候，就會(huì)到處打聽(tīng)有沒(méi)有好的藥劑，這個(gè)時(shí)候就不會(huì)再考慮價(jià)格了。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)五、了解顧客1、價(jià)格最低原則農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)2、跟隨性

這種情況出現(xiàn)在往往一個(gè)村中的種田能手或者技術(shù)能手他最近買(mǎi)什么化肥、農(nóng)藥，其他人就跟著他學(xué)，在農(nóng)村這種榜樣作用在一定范圍內(nèi)起很大的作用。因?yàn)檗r(nóng)村中絕大多數(shù)農(nóng)民并沒(méi)有掌握有關(guān)科技知識(shí)，因此只有采取跟隨科技能手。

示范試驗(yàn)/種田大戶(hù)/種田能手/村長(zhǎng)支書(shū)培訓(xùn)。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)2、跟隨性農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)3、隨意性

是指農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)基本上無(wú)明顯的品牌意識(shí)。只是在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，又根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的介紹而定，往往是經(jīng)銷(xiāo)商介紹什么就使用什么，具有很大的隨意性。

但使用了經(jīng)銷(xiāo)商紹藥劑后，效果不好，農(nóng)民再也不會(huì)相信你這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)票、跑片的人/零售商站門(mén)店的人是我們的主要工作農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)3、隨意性農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商BDA傳統(tǒng)農(nóng)戶(hù)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商BKR村級(jí)零售店RETAILS專(zhuān)業(yè)化農(nóng)戶(hù)種田大戶(hù)代理商基層銷(xiāo)售員主要工作對(duì)象基層銷(xiāo)售員次要工作對(duì)象銷(xiāo)售渠道

貨物流向基層推廣員基層推廣員主要的工作公司區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)農(nóng)戶(hù)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商村級(jí)零售店專(zhuān)業(yè)化農(nóng)戶(hù)代理商基層基層銷(xiāo)售工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷(xiāo)售人員BKR推：基層銷(xiāo)售工作的主要內(nèi)容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷(xiāo)售人員2、創(chuàng)造客戶(hù)推的理由

利潤(rùn)（雙贏）榮譽(yù)

關(guān)系迫不得已承諾……2、創(chuàng)造客戶(hù)推的理由利潤(rùn)（雙贏）銷(xiāo)售工作BDA農(nóng)民基層銷(xiāo)售員BKRRETAILS拉：基層銷(xiāo)售員銷(xiāo)售工作BDA農(nóng)民基層銷(xiāo)售員BKR拉：基層銷(xiāo)售員為什么60%的農(nóng)藥購(gòu)買(mǎi)是由于零售商的影響眼花撩亂的品牌使農(nóng)民難以下手農(nóng)民已經(jīng)不相信標(biāo)簽

農(nóng)民沒(méi)時(shí)間在店內(nèi)研究農(nóng)藥很多農(nóng)民不識(shí)字零售商巧妙的引導(dǎo)為什么60%的農(nóng)藥購(gòu)買(mǎi)是由于零售商的影響眼花撩亂的品牌使3、拉動(dòng)需求的手段

在客戶(hù)產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；

病蟲(chóng)情報(bào)、治蟲(chóng)通知單；對(duì)零售商銷(xiāo)售員的培訓(xùn)；

農(nóng)民會(huì)議；

示范試驗(yàn)；咨詢(xún)活動(dòng)、回訪；

廣告。3、拉動(dòng)需求的手段在客戶(hù)產(chǎn)品推廣會(huì)上介紹產(chǎn)品；怎樣使基層工作更有效怎樣使基層工作更有效當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議

2、示范試驗(yàn)

3、咨詢(xún)活動(dòng)

4、基層廣告

5、拜訪基層技術(shù)部門(mén)

6、拜訪基層行政部門(mén)

7、拜訪基層零售商

8、拜訪農(nóng)民當(dāng)前基層活動(dòng)的主要形式1、基層會(huì)議基層會(huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備1、收集信息并分析—當(dāng)?shù)刈魑?、耕作制度、病蟲(chóng)害、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。2、確定主題和目標(biāo)—主題明確、目標(biāo)清楚3、選好合作伙伴及對(duì)象—當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站、專(zhuān)家、有威望人物、示范戶(hù)。4、明確時(shí)間地點(diǎn)—用藥旺季開(kāi)始之前。5、準(zhǔn)備好資料、樣品、禮品等?；鶎訒?huì)議一、會(huì)前精心策劃、認(rèn)真準(zhǔn)備基層會(huì)議二、會(huì)議內(nèi)容1、結(jié)合介紹的生產(chǎn)技術(shù)、病蟲(chóng)害發(fā)生情況進(jìn)行宣傳。2、注意講課方法和技巧—隨機(jī)應(yīng)變、見(jiàn)縫插針三、會(huì)議后工作1、及時(shí)跟蹤、及時(shí)服務(wù)。2、建立起重要客戶(hù)檔案—地址、電話、種植作物面積等?；鶎訒?huì)議二、會(huì)議內(nèi)容三、會(huì)議后工作示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間—選擇典型、輻射面廣的田地示范規(guī)?！?-10畝目標(biāo)害蟲(chóng)—有針對(duì)性。對(duì)照設(shè)置—保證效果顯著。做好標(biāo)示