快手品牌運(yùn)營解決方案

快?品牌運(yùn)營解決?案02目錄KS.

FEIGUA.

CN1、內(nèi)容運(yùn)營底層邏輯快品牌、傳統(tǒng)品牌、賬號定位、內(nèi)容運(yùn)營……PART

01

品牌自播破局增長新玩法2、直播間營銷模式總結(jié)快品牌、傳統(tǒng)品牌、賬號定位、內(nèi)容運(yùn)營……1、優(yōu)質(zhì)主播投放技巧主播分析、直播分析、投放案例分析……PART

02

品牌分銷推廣策略全分析2、洞察選品核心要點(diǎn)行業(yè)趨勢、競品分析、產(chǎn)品定位……3、多渠道引爆品牌聲量宣傳節(jié)奏、私域宣傳、話題宣傳……003PART

01品牌自播破局增長新玩法內(nèi)容運(yùn)營底層邏輯0102品牌賬號的必要性快品牌

傳統(tǒng)品牌

品牌矩陣號內(nèi)容運(yùn)營技巧內(nèi)容方向

內(nèi)容運(yùn)營

粉絲畫像1.1.1品牌賬號的必要性-快品牌快品牌在快手做品牌號必要性原因品牌建設(shè)周期短用戶認(rèn)知不足缺乏名氣頭銜消費(fèi)圈層受限好處傳遞品牌價值提高漲粉率增加曝光度塑造品牌形象快品牌標(biāo)桿商家千柏年，2020年加入快手，從事服裝行業(yè)，定位23-50歲的職業(yè)女性，已成為快手服飾品牌

TOP5

。家紡快品牌布料哥，2018年加入快手，主打中高端床上用品四件套，單場GMV可破百萬。1.1.2品牌賬號的必要性-傳統(tǒng)品牌傳統(tǒng)品牌在快手做品牌號必要性原因社會認(rèn)知廣泛受眾基礎(chǔ)穩(wěn)固數(shù)字營銷漸成趨勢好處加強(qiáng)粉絲粘性拓寬銷售渠道延續(xù)品牌生命力老牌保健品牌湯臣倍健，去年就已布局快手，通過區(qū)分不同產(chǎn)品功效，以此覆蓋全年齡段群體。珠寶頭部品牌中國黃金，2020年加入快手，95后和00后逐漸成為消費(fèi)主力。1.1.3品牌矩陣號在快手做品牌矩陣號的必要性07原因單一品牌號流量受限內(nèi)容同質(zhì)化難以定位人群好處捕獲受眾注意力個性化內(nèi)容直播間精準(zhǔn)引流服飾品牌邁特優(yōu)，2021年4月入局快手，被評為2021年度快手熱播品牌，主打青少年服裝。美妝快品牌朵拉朵尚，2020年就已成立，產(chǎn)品主要面向輕熟及熟齡女性。1.2.1內(nèi)容運(yùn)營技巧-

內(nèi)容方向差異化的品牌矩陣號如何在快手打造差異化的品牌矩陣號？大致分為業(yè)務(wù)、受眾、內(nèi)容形式這三方面。通過建立不同維度的矩陣號，能夠降低運(yùn)營成本，提高生產(chǎn)效率，滿足用戶對于差異化內(nèi)容的需求，增加爆款視頻出現(xiàn)的機(jī)率。業(yè)務(wù)區(qū)分01

以產(chǎn)品線為主按照產(chǎn)品的性能、外觀、功效等劃分。突出某個單品，或者主抓爆款單品。02

以價格為主劃分不同檔位的價格，主要由高、中、低檔構(gòu)成。不同的價格檔位分配不同的主推策略，更加細(xì)化對標(biāo)受眾的消費(fèi)水平。03

以渠道為主從品牌銷售途徑或購買渠道出發(fā)，通?？煞譃楣俜降辍Ｙu店、折扣店、特賣店等。1.2.1內(nèi)容運(yùn)營技巧-內(nèi)容方向案例展示案例圖源：@羅蒙案例圖源：@貓人男裝品牌羅蒙的品牌矩陣號以渠道為主。開設(shè)了官方店、專賣店和工廠店，以此聚集不同圈層的人群。同樣以服飾為主的貓人，則選擇了按照產(chǎn)品線劃分矩陣號。大致歸為鞋服、男裝、內(nèi)衣，遵從產(chǎn)品性能，集中分類重新起號。1.2.2內(nèi)容運(yùn)營技巧-

內(nèi)容方向受眾區(qū)分根據(jù)品牌對標(biāo)的受眾性別劃分。如護(hù)膚產(chǎn)品僅面向女性群體，品牌號內(nèi)更新女性向內(nèi)容；如服飾產(chǎn)品包含男女，品牌號內(nèi)就要考慮內(nèi)容的普適性。按照性別劃分按照年齡劃分按照黏性劃分根據(jù)品牌對標(biāo)的受眾年齡劃分。可大致分為年輕圈層、中年圈層、老年圈層。無論是語言內(nèi)容，還是表達(dá)形式，均要保證圈層能夠接受并理解。根據(jù)品牌的受眾黏性程度劃分。對于黏性不強(qiáng)的“路人粉”、“佛系粉”，增加互動頻率。對于黏性較強(qiáng)的“真愛粉”、“死忠粉”，加強(qiáng)這部分群體對品牌的忠誠度，促進(jìn)多次消費(fèi)。1.2.2內(nèi)容運(yùn)營技巧-

內(nèi)容方向案例展示案例圖源：@賀冬冬以護(hù)膚品牌夢泉為例，其品牌號由創(chuàng)始人賀冬冬建立。由于品牌主攻女性護(hù)膚用品，為此賀冬冬會在賬號里更新女性獨(dú)立、親子關(guān)系、夫妻相處等具有明顯性別傾向的話題。粉絲年齡上，也呈現(xiàn)出明顯的特征，30—40+歲的女性占比較大。對于這部分具備經(jīng)濟(jì)能力且有生活閱歷的人群，視頻是用講故事、情景演繹、直接喊口號等表達(dá)方式，展現(xiàn)出30+女性的問題和心態(tài)，進(jìn)而引出產(chǎn)品。這也能給粉絲帶來極大的代入感。1.2.3內(nèi)容運(yùn)營技巧-

內(nèi)容方向其他形式對于某些已經(jīng)具有知名度的品牌，想要節(jié)省運(yùn)營成本，無須打造太多的矩陣號，可以從“復(fù)刻”賬號入手。將主號的重要視頻內(nèi)容或精彩直播片段搬運(yùn)到次號，或者制作成合輯的形式呈現(xiàn)。同時也可承擔(dān)起分銷和客服的職責(zé)，增加品牌關(guān)聯(lián)性與賬號功能性。案例展示案例圖源：@黛萊皙芳芳（貓七七）賬號復(fù)刻護(hù)膚快品牌黛萊皙分布多個關(guān)聯(lián)賬號，并且運(yùn)營模式基本保持一致。這些賬號里，也會更新賬號持有者的日常、產(chǎn)品介紹乃至直播。內(nèi)容搬運(yùn)關(guān)聯(lián)賬號會直接搬運(yùn)主號@貓七七的產(chǎn)品介紹視頻，以及直播間賣貨片段，更新頻率快且次數(shù)多，還會在某些視頻里掛出小黃車鏈接。內(nèi)容核心在于單品推廣。客服分銷關(guān)聯(lián)賬號里設(shè)置了在線預(yù)約服務(wù)，承擔(dān)起客服的職責(zé)。除此之外，還開設(shè)了快手小店上架產(chǎn)品，達(dá)到分銷作用。1.3.1內(nèi)容運(yùn)營技巧-內(nèi)容運(yùn)營干貨1具體分為知識課堂和使用需求?？破障嚓P(guān)知識，講述研發(fā)背景，分享相關(guān)訣竅，邀請專家講授，側(cè)面佐證產(chǎn)品功效。種草2具體分為達(dá)人推薦和用戶分享。通過投放垂類達(dá)人進(jìn)行垂直領(lǐng)域種草，加強(qiáng)信源真實(shí)性。鼓勵粉絲公開使用感受，形成雙向互動。功能3具體分為售后渠道、生產(chǎn)研發(fā)、幕后花絮。同時還可邀請粉絲參與。相當(dāng)于擴(kuò)充一條可以向上反饋的通道。預(yù)告4具體分為活動預(yù)熱、直播提醒、新品通知。保證將上述消息，第一時間傳達(dá)給粉絲，為后續(xù)的自播環(huán)節(jié)做好提前引流和轉(zhuǎn)化。劇情5具體分為單向劇情和連續(xù)劇情。發(fā)布符合品牌風(fēng)格的劇情，有助品牌破圈傳播。內(nèi)容形式制定翔實(shí)的內(nèi)容形式，能夠避免同質(zhì)化觀感，同時提高粉絲閱讀興趣，維護(hù)專業(yè)形象，增加文化厚度。具體分類1.3.2內(nèi)容運(yùn)營技巧-內(nèi)容運(yùn)營具體案例干貨

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知識課堂種草

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達(dá)人推薦功能

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幕后花絮快手護(hù)膚快品牌【萊潤】，會把護(hù)膚話題和護(hù)膚科普放在品牌號主頁。在特定時間點(diǎn)，推出護(hù)膚方法，并講述原理。像例圖所示，冬季普遍面臨皮膚干的情況，品牌創(chuàng)始人專門分享不同膚質(zhì)如何鎖水。案例圖源：@小蟲【萊潤】國產(chǎn)品牌自然堂在品牌號內(nèi)專門開設(shè)【達(dá)人種草】欄目。剪輯其他達(dá)人推薦的視頻，或者將多篇圖文做成視頻合輯。該專欄主要介紹保濕亮白抗初老護(hù)膚套裝。案例圖源：@自然堂官方旗艦店快品牌朵拉朵尚創(chuàng)始人珍姐，親自出鏡，展示了公司環(huán)境、直播場合、與研發(fā)人員交流對話。并且還用文案邀請粉絲親自參觀，評論區(qū)頓時形成了強(qiáng)大的凝聚力。案例圖源：@朵拉朵尚珍姐1.3.2內(nèi)容運(yùn)營技巧-內(nèi)容運(yùn)營具體案例預(yù)告

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直播提醒劇情

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單向劇情快手服裝帶貨達(dá)人妮子（教搭配），在文案中點(diǎn)明視頻主題，提醒粉絲預(yù)約直播，利用穿衣效果間接將新品種草。由“貨”的好，激發(fā)粉絲對“場”的需求，可謂一箭雙雕。案例圖源：@妮子（教搭配）快手小米官方直播間在宣傳單品手機(jī)續(xù)航久的功能，拍攝了一個即將出門，卻不停返回家去拿充電設(shè)備的劇情。最后用沉甸甸的背包，和小米手機(jī)形成對比，瞬間把續(xù)航和減重兩個概念傳達(dá)出來。案例圖源：@小米官方直播間1.3.3內(nèi)容運(yùn)營技巧-內(nèi)容運(yùn)營內(nèi)容頻率內(nèi)容頻率即賬號更新頻率，目的是培育粉絲定期收看品牌號的習(xí)慣，養(yǎng)成對品牌號的依賴性，同時靠持續(xù)穩(wěn)定的輸出，盡可能增加曝光。而專業(yè)的賬號運(yùn)營主要分兩種類型，一是視頻運(yùn)營，另一個是直播運(yùn)營。A視頻運(yùn)營日更型由直播內(nèi)容定更新頻率B直播運(yùn)營以品牌宣傳為主新品推薦和直播引流等以直播服務(wù)為主上新、活動、直播等1.3.3內(nèi)容運(yùn)營技巧-內(nèi)容運(yùn)營案例圖源：@GG潮牌創(chuàng)始人朱芳萱1具體案例以服飾快品牌朱芳萱為例，其品牌號主營品牌宣傳。在快手616大促期間，保持一日多更的發(fā)布頻率，以單個新品或多款穿搭為主，時長控制在30秒內(nèi)，快節(jié)奏下聚集粉絲注意力。高強(qiáng)度更新后，粉絲不僅沒有反感，還對品牌及產(chǎn)品有了更多的認(rèn)知。因此視頻熱詞中，“好看”和“喜歡”出現(xiàn)次數(shù)最多。21.3.3內(nèi)容運(yùn)營技巧-內(nèi)容運(yùn)營具體案例案例圖源：@Camel駱駝官方旗艦店服飾快品牌的更新頻率，則是圍繞著直播服務(wù)展開。從飛瓜快數(shù)收錄直播詳情來看，5月20日-6月19日快手616大促期間，駱駝堅(jiān)持每日高強(qiáng)度自播。駱駝的品牌號會緊跟開播頻率，保持一日多更。視頻基本上會配文“點(diǎn)擊頭像進(jìn)入直播”，向粉絲表明品牌正在直播，直播間內(nèi)可以購買。另外，有時候會在視頻內(nèi)附上小黃車購買鏈接。-121.4.1

內(nèi)容運(yùn)營技巧-粉絲畫像案例圖源：@GG潮牌創(chuàng)始人朱芳萱粉絲畫像分析粉絲畫像是將粉絲的基本信息、上網(wǎng)習(xí)慣和其他行為等融合起來的標(biāo)簽化模型，品牌號找準(zhǔn)并分析粉絲畫像，可以調(diào)整后期賬號運(yùn)營方向，相當(dāng)于為粉絲做到“個性化定制”。像飛瓜快數(shù)中就有【粉絲分析】功能，品牌號能夠在其中探究自身粉絲畫像特征，根據(jù)數(shù)據(jù)采取相應(yīng)的優(yōu)化策略。具體案例1以快手本土品牌春之喚為例，賬號粉絲主要是25歲以上的女性。所以品牌號里的產(chǎn)品推廣，主打抗初老、祛斑和凍齡的賣點(diǎn)，符合人群當(dāng)下年齡所面對的皮膚問題。1.4.1

內(nèi)容運(yùn)營技巧-粉絲畫像粉絲畫像分析2賬號在拍攝宣傳視頻時，數(shù)次運(yùn)用情感關(guān)系為話題制造劇情，接著帶出產(chǎn)品。這也符合粉絲的興趣分布，參考飛瓜快數(shù)，粉絲對于情感的喜好程度排名第三。3鑒于粉絲所處地域集中在三線及以下城市，品牌號的視頻內(nèi)容采用簡單直接的宣傳手法，并帶上社會層面對于品牌的認(rèn)可，樹立起從底層階級攀升成功的獨(dú)立女性形象。這種明示觀點(diǎn)的手法，一定程度上贏得粉絲信賴。直播間營銷模式總結(jié)010203直播間基礎(chǔ)架構(gòu)視覺效果 直播間主題直播間互動漲粉互動工具 粉絲維護(hù)直播間數(shù)據(jù)分析播前行業(yè)分析 播后數(shù)據(jù)分析直播間排品2.1.1

直播間基礎(chǔ)架構(gòu)-視覺效果為何搭建直播間場景如今品牌自播已經(jīng)不是個新鮮話題，在快手電商平臺“人場貨”已有成熟的理論體系支撐。作為能夠給觀眾帶來第一視覺沖擊的“場”，打出差異化或許能夠脫穎而出。將直播間與品牌/產(chǎn)品有效結(jié)合，不僅能在感官上提升新鮮度，還可以利于直播間的留存，為主播促成轉(zhuǎn)化爭取更多時間。升級直播氛圍所謂升級直播氛圍，簡而言之就是給粉絲“造夢”。把講話術(shù)更替為造氛圍，動態(tài)展現(xiàn)出某個使用場景，能夠再次刺激粉絲的消費(fèi)欲望?；驹卦O(shè)計(jì)顏色：借鑒美術(shù)色彩學(xué)，色調(diào)統(tǒng)一、互補(bǔ)色、對比色等；打光：通常采用三燈布光法、倫勃朗布光法等；音樂：在直播關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)添加背景音樂，烘托場景情緒；道具：選取虛擬道具或者現(xiàn)實(shí)道具，例如做家裝建材，可制作迷你樣品展示。營造品牌特征品牌應(yīng)結(jié)合用戶感受和自身調(diào)性考慮，拿出大眾熟知的東西。例如大范圍布置品牌LOGO，或選擇與品牌調(diào)性相符的主播、模特等。2.1.2

直播間基礎(chǔ)架構(gòu)-視覺效果具體案例3 品牌氛圍通過多張清晰的照片呈現(xiàn)不同的皮膚狀態(tài)，主播邊講解膚質(zhì)問題，邊舉例該類膚質(zhì)適合用哪種產(chǎn)品。還會上演使用手法，并展示不同質(zhì)地的護(hù)膚品，在皮膚上的狀態(tài)。1 品牌特征背景直接亮出品牌LOGO，將鏡頭主要對準(zhǔn)包裝名稱，甚至拿出各類官方認(rèn)可證書。顏色：直播間色彩與品牌官網(wǎng)風(fēng)格一致，展現(xiàn)出清新淡雅的氣質(zhì)。就連產(chǎn)品的擺放，也都講究色系相近；音樂：全程播放一首背景音樂，不會顯得雜亂。音樂的節(jié)奏感強(qiáng)，能夠配合主播逼單的氣勢。2基本元素圖片來源：@珀萊雅官方旗艦店2.2.1直播間基礎(chǔ)架構(gòu)-直播間主題主題分類01

從品牌角度定位主題基于品牌自身情況，遵循品牌發(fā)展節(jié)奏來制定直播間主題，突出品牌福利優(yōu)勢。大致分為以下類型：品牌上新、周年店慶、清倉處理、回饋新老粉絲、日常直播維穩(wěn)等。02

從平臺角度定主題緊跟官方活動鋪設(shè)直播間主題，積極參與官方活動期間的任務(wù)安排，積攢流量和人氣。像快手616大促，就需要品牌做好短視頻預(yù)熱，以及直播間提醒，通過全方位布局，提高單場直播效果。03

從熱點(diǎn)的角度定主題針對受眾規(guī)模效應(yīng)大的熱點(diǎn)開設(shè)專場直播，既能引發(fā)話題討論，還可響應(yīng)熱點(diǎn)氛圍，制造出圈直播。最簡單的就是學(xué)會“蹭”38婦女節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)等節(jié)日熱點(diǎn)。2.2.2直播間基礎(chǔ)架構(gòu)-直播間主題具體案例品牌角度平臺角度熱點(diǎn)角度快手頭部主播羋姐為自己品牌羋蕊造勢，打出“尚新季-上百款服飾慢慢挑”的名號。直播期間，親自上身展示新品穿著效果，同時加大福利力度來幫助轉(zhuǎn)化。案例圖源：@羋姐直播間特步緊跟快手超級品牌日活動，帶入官方發(fā)起#品牌力量計(jì)劃的話題標(biāo)簽。該話題發(fā)布了785個作品，收獲2.9億播放。這對品牌來說，是個提高曝光的最佳機(jī)會。案例圖源：@特步官方直播間飛科剃須刀抓住父親節(jié)的節(jié)日熱點(diǎn)，并推出專門的父親節(jié)禮盒剃須刀。不僅體現(xiàn)出品牌產(chǎn)品的人群特性，還能通過熱點(diǎn)余溫刺激消費(fèi)者購買。案例圖源：@飛科官方直播間2.3.1

直播間基礎(chǔ)架構(gòu)-直播間排品四個排品策略貨品搭配貨品搭配是針對常規(guī)直播帶貨方式，由價格和數(shù)量占比分割貨品，而每個貨品在直播間，承擔(dān)著不同的作用。大致可分為福利款、跑量款、利潤款。作為引流，福利款應(yīng)在開場就出現(xiàn)，然后與跑量款交叉上架。最后在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)加上利潤款。產(chǎn)品分類如果品牌在單場直播間的帶貨產(chǎn)品，所屬品類一致，可從從產(chǎn)品外觀和產(chǎn)品性能入手。若是著重產(chǎn)品外觀，就要考慮到產(chǎn)品外觀上的適配度。若是著重產(chǎn)品性能，需要注意多個產(chǎn)品是否能在同樣的場景下使用。單品售賣單品售賣核心在于主推爆款單品，減少用戶挑選和猶豫的時間，盡早促成下單。復(fù)購率將是重要考核標(biāo)準(zhǔn)。復(fù)購率較高的話，拆分正價產(chǎn)品，價格由低到高覆蓋。復(fù)購率低的話，需要找到延伸品組合售賣。贈品營銷贈品營銷的核心在于人，精準(zhǔn)品牌直播間受眾定位，然后通過買1贈n的產(chǎn)品組合，令用戶產(chǎn)生物有所值的想法。這時候就要扣緊兩個點(diǎn)：一是用戶的興趣點(diǎn)在哪里，二是贈品的附加價值在哪里。2.3.2

直播間基礎(chǔ)架構(gòu)-直播間排品具體案例方太在該場直播間采取了產(chǎn)品分類的排品策略；按照產(chǎn)品的性能入手，考慮廚房里是否屬于同一使用場景；主推煙灶套餐，并展示了操作步驟和使用效果。案例圖源：@方太電器旗艦店心相印在該場直播間采取了貨品搭配的排品策略；按照不同價格和數(shù)量分割貨品，推出1元和9.9元限量秒殺福利款；介紹完價格較高的紙巾后，穿插推出秒殺福利紙巾，緊接著又再次介紹其他主推款紙巾；案例圖源：@心相印官方旗艦店2.4.1

直播間互動漲粉-互動工具KS.

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CN28四類互動工具品牌可以將官方提供的互動工具，融入進(jìn)品牌玩法，提高直播間內(nèi)高峰/低峰時的活躍指數(shù)，進(jìn)一步增加粉絲在直播間的停留時間以及成交概率。引導(dǎo)粉絲關(guān)注品牌號，加入粉絲團(tuán)，參與好運(yùn)來抽獎。對于具體的參與方式和獎品制定，則根據(jù)品牌自身情況出發(fā)。好運(yùn)來分不同時段發(fā)放不同額度紅包，帶給用戶”延遲滿足“體驗(yàn)感，并帶動整場直播氛圍。搶紅包設(shè)置心愿單，邀請粉絲守護(hù)心愿，對最佳心愿守護(hù)者，給予一定的獎勵。心愿單主播引導(dǎo)粉絲完成一定任務(wù)，例如轉(zhuǎn)發(fā)直播間給好友，點(diǎn)贊直播間等，就可獲得福利購的資格。福利購2.4.2

直播間互動漲粉-互動工具KS.

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CN具體案例29與此同時，品牌心相印也掛出了心愿單，只需贈送”啤酒“和”小可愛“便能守護(hù)品牌心愿。21紙巾品牌心相印在直播時啟動了”好運(yùn)來“，并以免費(fèi)電影票為獎品?；顒右?guī)則只需評論指定話術(shù)，這樣一來，抽獎門檻較低，也利于激發(fā)粉絲的參與熱情。圖片來源：@心相印官方旗艦店2.5.1直播間互動漲粉-粉絲維護(hù)KS.

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CN三個維護(hù)步驟30私域預(yù)熱：提前在粉絲團(tuán)、粉絲群等私域渠道發(fā)布直播預(yù)熱，短視頻、圖文皆可。同時提前發(fā)放粉絲團(tuán)專享優(yōu)惠券，讓粉絲感受到直播真正的吸引力。福利機(jī)制：設(shè)立粉絲福利機(jī)制，突出粉絲身份，凸顯品牌寵粉人設(shè)，提高粉絲對品牌的親密度和忠誠度。精細(xì)運(yùn)營：若已經(jīng)打造出了私域矩陣，那可以進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，引導(dǎo)用戶流向不同矩陣，激活用戶之間的互動，再結(jié)合粉絲專享福利活動，與粉絲建立起深度鏈接。2.5.2直播間互動漲粉-粉絲維護(hù)KS.

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CN具體案例31案例圖源：@胡顏雪巴茲咖啡品牌創(chuàng)始人胡顏雪，專門開設(shè)粉絲福利單場直播，設(shè)立一系列福利機(jī)制。除了帶貨其他品牌外，胡顏雪更是大力宣傳自家咖啡品牌巴茲。在推廣巴茲時，胡顏雪以購買多包巴茲咖啡，贈送烤箱、折扣等福利，刺激粉絲下單。該場直播也成為胡顏雪近90天來，人氣指數(shù)最高的直播，單場GMV高達(dá)

1500w+

，其中，巴茲咖啡貢獻(xiàn)了

1000w+

銷售額。2.6.1

直播數(shù)據(jù)分析-播前行業(yè)分析KS.

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CN直播分析播前分析是為了捕獲行業(yè)競品的直播詳情，明白行業(yè)當(dāng)前直播策略重點(diǎn)，找準(zhǔn)入場時機(jī)和姿勢。飛瓜快數(shù)【直播分析】功能中的【直播數(shù)據(jù)大盤】，實(shí)時監(jiān)控直播趨勢，幫助品牌掌握最新動態(tài)。32實(shí)時動態(tài)

可以清晰看出熱度峰值，以及各個時間點(diǎn)的趨勢。還會進(jìn)行對比，展示具體的環(huán)比增速/降速。品牌可以此作為參照，安排好直播前的時間流程。直播商品分析

按照日、周、月的時間線，觀測各個垂類行業(yè)哪個占比更多。一般而言，服飾鞋靴、美食飲品、美妝護(hù)膚居于前三，這三類也是快手的支柱行業(yè)。其他小眾垂類行業(yè)，也可觀測按照時間周期，觀察自身行業(yè)變化，在熱度上漲時趁機(jī)加大運(yùn)營力度。帶貨直播趨勢

統(tǒng)計(jì)每日銷售趨勢和推廣趨勢的數(shù)據(jù)，便于品牌了解快手直播全景走向。像例圖中，5月20日銷售趨勢明顯迎來高峰，而當(dāng)天正是快手年終大促開始的時間，這也能幫助我們找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的變化。直播數(shù)據(jù)大盤2.6.2直播數(shù)據(jù)分析-播前行業(yè)分析KS.

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CN33如果想要同類競品之間的詳細(xì)分析，那么【品牌對比】可以滿足更多數(shù)據(jù)要求；品牌分析品牌分析可以將同品類或者跨品類，進(jìn)行多方面對比，找出營銷策略的差異性。飛瓜快數(shù)的【品牌分析】，精準(zhǔn)收錄數(shù)據(jù)，打造行業(yè)宏觀運(yùn)營生態(tài)?！酒放品治觥抗δ苤械摹酒放扑阉鳌磕軌蛑苯硬檎移渌放菩畔ⅲ弧酒放茻岚瘛堪凑杖瞻?、周榜、月榜，收錄各個垂類行業(yè)的數(shù)據(jù)排名；32.6.3

直播數(shù)據(jù)分析-播前行業(yè)分析KS.

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CN具體案例34圖片來源：@歐詩漫官方旗艦店以國產(chǎn)護(hù)膚品牌歐詩漫為例，根據(jù)【直播數(shù)據(jù)大盤】顯示，6月23日-6月29日期間，快手美妝護(hù)膚行業(yè)整體銷售趨勢比較穩(wěn)定，在6月26日迎來了小高峰。歐詩漫則是在6月25日創(chuàng)下銷售峰值后，逐漸走低。按照整體趨勢，可以在此之后加大自播力度，或許還能迎來一波增長。另外，將歐詩漫與國際護(hù)膚品牌、快手本土護(hù)膚品牌，進(jìn)行對比分析，能夠得到詳細(xì)的報(bào)告詳情。2.7.1

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤KS.

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CN數(shù)據(jù)復(fù)盤品牌在直播結(jié)束后，進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)的復(fù)盤，有利于后期直播策略的優(yōu)化和調(diào)整。不僅要復(fù)盤單場直播，還要將目光放至階段性成果，提升直播整體運(yùn)營能力。35復(fù)盤方向 動作收益整場數(shù)據(jù)回顧掌握直播總體數(shù)據(jù)趨勢推廣商品明確各個單品具體銷量，

挖掘品牌爆款觀眾畫像精確受眾定位品牌口碑把控直播間內(nèi)輿論風(fēng)向行業(yè)排名對標(biāo)同類競品，了解品牌上升趨勢2.7.2

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤整場數(shù)據(jù)回顧首先要回顧品牌自播的整場數(shù)據(jù)，可僅看單日銷售和推廣趨勢，也可定期復(fù)盤觀摩周、月數(shù)據(jù)，或者自行設(shè)置具體日期，及時掌握自播動向。結(jié)合當(dāng)時的銷售趨勢，然后找出推廣趨勢對其影響的關(guān)聯(lián)度。若是正相關(guān)，說明當(dāng)時的推廣模式比較契合品牌。從銷售趨勢中抓住銷售額的高低峰值，進(jìn)而深度拆解當(dāng)日銷售額高/低的原因，與推廣的商品、直播間的節(jié)奏是否有關(guān)系。2.7.3

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤推廣商品透過直播間各個品類銷量，以及各個價位的占比，了解哪些品類有爆款潛力，后期對于產(chǎn)品推廣策略進(jìn)行改良。以特步數(shù)據(jù)為例，通過商品分析中找到熱賣品類，從圖中能看出，戶外鞋服與其他品類形成鮮明的對比。這時候品牌可以考慮加大爆款投入力度，或者產(chǎn)品組合搭配，帶動其他品類銷量。從價位占比找到熱賣價位。依照詳細(xì)的價格占比，調(diào)整合適的品牌價位，迎合受眾的消費(fèi)水平。2.7.4

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤無論是不同的性別分布，還是不同的年齡分布，都有對應(yīng)的群體喜好偏差。品牌可以從直播間里的觀眾畫像，找出是否和品牌定位相吻合之處。品牌也可觀察各個指標(biāo)的流動，針對人群來更新和實(shí)施直播間運(yùn)營，乃至短視頻運(yùn)營。受眾的地域分布，也是一個值得關(guān)注的地方。不同的城市分布會呈現(xiàn)不同的地理特征，例如家居品牌的南方受眾多，回南天氣候較為潮濕，這時可選擇多上架干燥劑，會戳中受眾的需求。觀眾畫像122.7.5

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤品牌口碑鑒于近年來，部分品牌在直播間遇到口碑“翻車”，觀眾會通過刷彈幕形成“意見氣候”，影響越來越多的人參與其中。所以，定期復(fù)盤口碑趨勢，了解負(fù)面評論內(nèi)容，提前做好應(yīng)對方案?；蛘咂放浦鲃訉ω?fù)面評論進(jìn)行回應(yīng)，營造正向的品牌形象。除此之外，通過彈幕熱詞也能了解比較受歡迎的產(chǎn)品。品牌可以對提名較多的單品，加大營銷力度。以某減肥品牌為例，負(fù)面彈幕走勢較低，目前而言整體態(tài)勢良好。品牌可以看到詳細(xì)的評論內(nèi)容，做個大概的統(tǒng)計(jì)，對于出現(xiàn)頻率較高的好評/差評進(jìn)行收集。2.7.6

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤行業(yè)排名預(yù)估銷售額排名品牌可通過這個了解自身所處位置，與競品之間的競爭差距如何；預(yù)估銷售額top5了解銷售額前五的品牌，結(jié)合品牌對比，梳理出競品之間的運(yùn)營差異，然后取其精華，借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)并實(shí)踐；同段位品牌列表如果品牌的產(chǎn)品線較多，涉及多個垂類，可通過這里對比不同行業(yè)下，自身的排名位置，找到所處的優(yōu)勢行業(yè)，并取長補(bǔ)短；2.7.7

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤具體案例-整場數(shù)據(jù)回顧案例圖源：@OPPO觀察OPPO快手616期間整場數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)6月16日當(dāng)天銷售額陡增，進(jìn)而對于單日直播進(jìn)行深度分析。這期間，OPPO除了堅(jiān)持自播外，也加大了達(dá)人投放力度，提高了推廣商品數(shù)量。從正常數(shù)據(jù)回顧中，我們能看到OPPO關(guān)聯(lián)主播、直播、推廣商品及銷量銷售額的詳細(xì)情況。不容忽視的是，OPPO的品牌自播收益明顯，可以進(jìn)一步復(fù)盤自播動作。2.7.7

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤具體案例-推廣商品整個快手616大促期間，OPPO在堅(jiān)持自播的同時，主推旗下多款手機(jī)，附帶一小部分廚衛(wèi)家電。而達(dá)人分銷時，則更多承擔(dān)了二手機(jī)、平板電腦、家電等售賣，也為OPPO擴(kuò)充了銷量來源。OPPO

K10手機(jī)成為品牌自播銷售額最高的單品，不同內(nèi)存不同價位的同一款手機(jī)，分別占領(lǐng)前top3的位置。為此，OPPO在后續(xù)自播中，可以繼續(xù)采取低價高性能的產(chǎn)品推廣策略，突出品牌性價比，打出品牌差異化。2.7.7

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤具體案例-觀眾畫像從OPPO的觀眾畫像來看，男女分布均勻，群體泛齡化特征明顯。所以在自播乃至短視頻運(yùn)營中，品牌要加強(qiáng)專業(yè)和情感兩方面。對于男性群體來說，會更看重手機(jī)數(shù)碼的性能，所以品牌在宣傳時，要注意科技垂類專業(yè)知識的輸出。面對女性群體的時候，OPPO可以通過劇情化演繹、情感訴說等方式，激發(fā)女性用戶需求。從地域來看，OPPO受眾集中在北方城市，后續(xù)自播可以選取具有北方口音的主播，或者熱場時表演北方文化特色，或者介紹產(chǎn)品時，使用一些北方人會懂的梗，拉近彼此的距離。2.7.7

直播數(shù)據(jù)分析-播后數(shù)據(jù)復(fù)盤具體案例-品牌口碑

行業(yè)排名近一個月的排名中，OPPO在行業(yè)內(nèi)排名第三，可見勢頭發(fā)展正猛。與之排名相近的還有蘋果、小米、小辣椒、IQOO，這時OPPO可關(guān)注下這四個品牌自播動向，利用【品牌對比】功能找出運(yùn)營差異。行業(yè)排名OPPO的彈幕熱詞中“支持”占比TOP1，這也說明品牌的形象較好，口碑較佳。后續(xù)自播多發(fā)布一些寵粉福利，維系與粉絲之間的關(guān)系。品牌口碑045PART

02品牌分銷推廣策略全分析優(yōu)質(zhì)主播投放技巧01 02品牌分銷關(guān)鍵點(diǎn) 主播條件與篩選03投放案例分析3.1.1優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-

品牌分銷關(guān)鍵點(diǎn)分銷必要性低成本獲得高曝光分銷渠道增加相比于一般的推廣成本更低，并且在達(dá)人的推銷下能夠成就更高的銷售額。業(yè)內(nèi)推廣品牌找分銷達(dá)人的過程也是在面向業(yè)內(nèi)人士推廣自家產(chǎn)品優(yōu)勢的過程。分銷引流自銷分銷帶動產(chǎn)品銷售額，自然也在帶動品牌的可信賴度，并且引流到品牌官方渠道進(jìn)行一對一消費(fèi)。挖掘優(yōu)質(zhì)銷售渠道在挖掘分銷達(dá)人并且進(jìn)行深入合作的過程中，可以與銷售能力強(qiáng)、消費(fèi)者粘性高的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)進(jìn)行長期合作，有助于品牌產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定發(fā)展。市場調(diào)研分銷達(dá)人各有不同，在達(dá)人的銷售下考量產(chǎn)品的銷售情況也是考量產(chǎn)品在市場優(yōu)劣勢的最佳途徑，能夠及時獲取到消費(fèi)者及分銷達(dá)人的反饋。3.1.2優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-

品牌分銷關(guān)鍵點(diǎn)分銷關(guān)鍵點(diǎn)場貨人由達(dá)人為品牌部分產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)劃性銷售，品牌應(yīng)該針對自身調(diào)性、消費(fèi)受眾、銷售目標(biāo)三因素作為方針選擇分銷渠道。分銷核心賣點(diǎn)是性價比，品牌針對分銷達(dá)人的平均客單價、往期銷售活動計(jì)劃的評估來洽談合適的分銷達(dá)人，為產(chǎn)品分銷制定價格和預(yù)估銷量、銷售額。分銷主播私域流量就是品牌所選擇的消費(fèi)人群，借分銷達(dá)人的個體受眾優(yōu)勢，擴(kuò)大產(chǎn)品種草覆蓋面。分銷渠道的作用下從個體受眾轉(zhuǎn)化為品牌受眾。人貨場3.2.1優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-主播投放與篩選主播分析線上直播銷售一般分為兩種：品牌自播和直播分銷。品牌在自售的基礎(chǔ)上分發(fā)給達(dá)人建立多渠道銷售就是直播分銷，既然是分銷也并非盲目投放，在選擇分銷主播上需要對主播行業(yè)、主播賬號量級（包括粉絲、團(tuán)隊(duì)等）、粉絲粘性、粉絲消費(fèi)能力等方面進(jìn)行考量。主播條件由達(dá)人為品牌部分產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)劃性銷售，品牌應(yīng)該針對自身調(diào)性、消費(fèi)受眾、銷售目標(biāo)三因素作為方針選擇分銷渠道。主播賬號量級囊括粉絲群體、團(tuán)隊(duì)兩個方面；分銷達(dá)人的粉絲群體是流量的一部分，團(tuán)隊(duì)量級考量的是直播賣貨的成熟度以及系統(tǒng)性。分銷達(dá)人的粉絲粘性越高，購買欲望就能更強(qiáng)烈，這也側(cè)面輔助了分銷效果的提高。主播行業(yè)賬號量級粉絲粘性粉絲消費(fèi)能力粉絲購買能力是達(dá)人直播間銷售量、銷售額的基礎(chǔ)，沒有粉絲群體的支持以及長時間形成的購買力，會影響分銷效果的穩(wěn)定性。3.2.2優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-主播投放與篩選具體案例行業(yè)契合粉絲基數(shù)大，消費(fèi)能力強(qiáng)@球球主銷：美妝護(hù)膚粉絲數(shù)：2628.0w品牌：PMPM行業(yè)：美妝護(hù)膚群體：年輕女性、熟齡女性擴(kuò)大受眾中年女性為主銷售主題高性價比，觸達(dá)受眾痛點(diǎn)銷售主題：一瓶多效，更針對熟齡肌女性銷售節(jié)點(diǎn)：616購物節(jié)達(dá)人受眾更偏向輕熟齡以及熟齡女性，對于“膠原蛋白、去黃、提亮”等護(hù)膚功能有需求，再加上新機(jī)制、打低價的價格亮點(diǎn)，以高性價比吸引中年女性的購買欲望一瓶多效+低價3.2.3優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-主播投放與篩選如何篩選主播直播達(dá)人榜分為：達(dá)人榜、地區(qū)榜兩大版塊，根據(jù)品牌所需要的分銷主播行業(yè)進(jìn)行篩選，榜單排名條件分為：人氣峰值最多、彈幕條數(shù)最多，可以查看時間范圍內(nèi)各行業(yè)主播直播間熱度水平的排序。針對感興趣的主播查看“詳情”，在“直播列表”中查看單次直播的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，從近期數(shù)據(jù)趨勢判斷主播是否為黑馬主播。3.2.4優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-主播投放與篩選如何篩選主播帶貨達(dá)人榜分為：帶貨達(dá)人榜、品牌自播賬號榜。其中帶貨達(dá)人榜是收錄了在一定時間內(nèi)有過帶貨直播的達(dá)人，這對于品牌直接篩選有帶貨經(jīng)驗(yàn)的達(dá)人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分銷合作有著更為便捷的幫助。根據(jù)帶貨達(dá)人的行業(yè)分類、銷量排序、成交指數(shù)等條件對帶貨達(dá)人進(jìn)行分類排序，有助于品牌找到相對應(yīng)行業(yè)下優(yōu)秀帶貨能力的達(dá)人進(jìn)行分銷合作。3.2.5優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-主播投放與篩選如何篩選主播在帶貨播主羅盤中，可組合需要的數(shù)據(jù)維度進(jìn)行主播查找。洞悉該區(qū)域下的優(yōu)質(zhì)達(dá)人，為品牌進(jìn)行產(chǎn)品分銷投放決策提供更精細(xì)化的數(shù)據(jù)依據(jù)。3.3.1優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-投放案例分析直播分析除了個人條件以外，主播的直播能力也是品牌分銷銷量的影響因素。所以在確定直播團(tuán)隊(duì)有個人能力符合產(chǎn)品調(diào)性的主播后，考量主播直播轉(zhuǎn)化效果，就是達(dá)人分銷投放篩選的第二步。篩選條件應(yīng)變能力自如應(yīng)對直播期間發(fā)生的狀況，以及面對消費(fèi)者的問題能夠積極處理粉絲畫像粉絲受眾清晰，與品牌受眾、產(chǎn)品調(diào)性相符銷售水平考量達(dá)人之前的銷售數(shù)據(jù)對其能力進(jìn)行評估直播節(jié)奏考量達(dá)人直播時是否會根據(jù)產(chǎn)品售賣定位進(jìn)行節(jié)奏把控3.3.2優(yōu)質(zhì)主播投放技巧-主播投放與篩選具體案例@徐小米教穿搭粉絲：1594w@達(dá)少粉絲：1390.6w@言植優(yōu)選粉絲：19.9w品牌：特步主銷：服飾鞋靴行業(yè)：時尚穿搭主要群體：女性占比

94%

，年齡分布25-40歲，跨較較大，覆蓋廣，提供服裝搭配教學(xué)；行業(yè)：時尚穿搭主要群體：女性占比

78%

，年齡分布25-35歲，適婚年齡女性，主打送禮（家人）、自留；行業(yè)：時尚穿搭（童裝）主要群體：女性占比

94%

，年齡分布25-35歲，主攻寶媽群體；分銷行業(yè)占比時間周期：5.20-6.19主攻女性專場福利搶購打透細(xì)分領(lǐng)域直播特點(diǎn)：主播、模特均為女性，形象覆蓋青年、中年；為品牌設(shè)立專場，進(jìn)行服飾搭配種草直播特點(diǎn)：女性占比近8成，但男性也有少數(shù)存在，并且女性粉絲大多數(shù)為婚齡，模特、主播男女各半，給予更大的種草參考，擴(kuò)大銷售品類直播特點(diǎn)：達(dá)人為中小型帶貨達(dá)人，品牌分銷主細(xì)分品類，為童裝設(shè)立直播專場，打透服飾行業(yè)下童裝品類洞察選品核心要點(diǎn)01 02行業(yè)趨勢洞察

競品分析要點(diǎn)03產(chǎn)品定位策略4.1.1洞察選品核心要點(diǎn)-行業(yè)趨勢洞察行業(yè)趨勢洞察在品牌投放前，了解行業(yè)趨勢以及品類售賣情況是至關(guān)重要的一步，了解趨勢不僅能幫助品牌掌握市場動向，還能深入觸達(dá)用戶消費(fèi)喜好。【大盤-直播商品分析】功能可以查看各行業(yè)下商品數(shù)、帶貨播主、帶貨直播場次、預(yù)估銷量的售賣趨勢，幫助品牌在分銷投放前及時了解行業(yè)熱賣趨勢?！緹衢T商品榜】在一定時間內(nèi)查看各行業(yè)下銷量高或者是銷售額高的產(chǎn)品排行，可以迅速了解平臺內(nèi)消費(fèi)者的購買傾向。4.2.1洞察選品核心要點(diǎn)-競品分析要點(diǎn)競品分析競品分析的落腳點(diǎn)是為了從同類產(chǎn)品中，找到競爭點(diǎn)差異和賣點(diǎn)差異，并進(jìn)行相應(yīng)分類。在預(yù)設(shè)銷售計(jì)劃的同時，做好競品分析才能在同品類銷售經(jīng)驗(yàn)中找到差異點(diǎn)突出重圍，對標(biāo)競品投放效果，更好的匹配產(chǎn)品與分銷達(dá)人。分析競品定位從競品的功能、款式等分析競品使用場景、主要銷售賣點(diǎn)等產(chǎn)品定位，在后續(xù)洽談產(chǎn)品售賣定位時可以有效果參考。分析消費(fèi)受眾從產(chǎn)品消費(fèi)者畫像中透析競品面向的細(xì)分消費(fèi)人群，有利于在匹配達(dá)人時考核達(dá)人粉絲畫像。分析競品數(shù)據(jù)了解競品日常定價、促銷定價等價格水平，以及在不同定價的場景下銷售趨勢，這樣以便了解市場反饋，后續(xù)對于產(chǎn)品定價形成尺標(biāo)。分析競品投放查看競品投放達(dá)人屬性分布、行業(yè)分布，分析優(yōu)秀競品的投放，對標(biāo)競品投放。功能：商品搜索功能：直播觀眾畫像功能：商品銷售數(shù)據(jù)概覽功能：商品投放博主詳情4.3.1洞察選品核心要點(diǎn)-

產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是直播銷售前的首要任務(wù)，同時也是用戶作出下單決策的關(guān)鍵要素。為每一場直播做產(chǎn)品定位計(jì)劃，需結(jié)合分析多方資源為直播商品定款、定量、定價、定優(yōu)惠策略，最終打造出實(shí)現(xiàn)直播間爆發(fā)式增長的商品。定位策略定產(chǎn)品主題定產(chǎn)品價格定產(chǎn)品賣點(diǎn)定銷售目標(biāo)產(chǎn)品定位4.3.2洞察選品核心要點(diǎn)-

產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品主題品牌分銷產(chǎn)品，應(yīng)先立足于產(chǎn)品本身或同類競品的銷售情況、輿論走向等外界條件，進(jìn)而制定合適的分銷主題。這樣才能在直播分銷中做到主次分明，把握銷售節(jié)奏。打造爆品節(jié)點(diǎn)營銷新品上市（擴(kuò)大聲量）高性價比根據(jù)競品分析、市場調(diào)研等預(yù)判產(chǎn)品成為爆品的趨勢，匹配聲量高，帶貨能力強(qiáng)的達(dá)人帶動“貨”成為爆品@南子8341快手平臺銷售核心趨勢就是“性價比”，通過價格梯度設(shè)定，襯托主推品類，需要分銷達(dá)人的有強(qiáng)大的帶貨節(jié)奏@陳小碩快手平臺扶持的電商節(jié)、全網(wǎng)熱門的雙十一、618等節(jié)點(diǎn)，為符合的“貨”匹配“人”。616收官之戰(zhàn)@周周珍可愛匹配新品上市為產(chǎn)品造勢，擴(kuò)大聲量，首先要考慮分銷達(dá)人的粉絲量級，確定傳播基礎(chǔ)，在達(dá)人分銷的帶動下，擴(kuò)大新品聲量新品上市@彬彬時尚腕表4.3.3洞察選品核心要點(diǎn)-

產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定價價格是影響交易成敗的重要因素，商家要做到產(chǎn)品的高轉(zhuǎn)化，在產(chǎn)品的價格方面需和其他渠道的同類、同款產(chǎn)品作出差異化定價，凸顯出商家售賣產(chǎn)品的極致性價比。通過所處行業(yè)直播電商的商家、達(dá)人、品牌對比同類產(chǎn)品價格合理定價，彰顯商品價格優(yōu)勢。通常以對比線下、其他平臺店鋪體現(xiàn)直播間產(chǎn)品價格優(yōu)勢，并配合限時折扣、限量秒殺等營銷活動，刺激用戶在直播間下單消費(fèi)。階梯定價突出性價比折扣定價競品對比定價策略同類型產(chǎn)品一起在直播間分銷售賣“突出性價比”定價低價款銷量遠(yuǎn)高于常規(guī)款4.3.4洞察選品核心要點(diǎn)-

產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品賣點(diǎn)品質(zhì)差異化賣點(diǎn)競品之間有著品質(zhì)上的差異，這也是賣點(diǎn)之一，品類相同，材質(zhì)更高于競品這就凸顯出產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。價格差異化賣點(diǎn)同品類商品，價格有差異，常規(guī)價格款就是襯托低價高性價比款，低價款自然受到的關(guān)注變高，并且用戶購買欲望相對提高。功能差異化賣點(diǎn)例如手機(jī)品牌之間常常有著功能上的差異，像素更改、續(xù)航更久等。包裝差異化賣點(diǎn)包裝差異化可以體現(xiàn)在禮盒款產(chǎn)品和普通包裝款產(chǎn)品之間的差異，在節(jié)日營銷中常用的賣點(diǎn)手法。服務(wù)差異化賣點(diǎn)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、包郵、7天無理由等附加在商品上的服務(wù)也是賣點(diǎn)之一。附加價值賣點(diǎn)聯(lián)名款、原創(chuàng)設(shè)計(jì)等具有附加價值的產(chǎn)品可以針對聯(lián)名方、明星代言等方面進(jìn)行宣傳。賣

點(diǎn)品質(zhì)賣點(diǎn)：保健品成分明細(xì)，吸引受眾附加價值明星同款服務(wù)買點(diǎn)假一賠九@陳小碩4.3.5洞察選品核心要點(diǎn)-

產(chǎn)品定位策略銷售目標(biāo)品牌需要和分銷達(dá)人洽談分銷商品的直播銷售定位，針對福利、盈利、引流等方面進(jìn)行考量，增加直播效果的層次，為商品附加功能效果。粉絲福利款利潤款引流款跑量款1元/9.9元商品,建議2-3款，作為粉絲福利存在，用來增強(qiáng)粉絲粘性的商品，可采取走量款量販裝。@蛋蛋主要是應(yīng)季產(chǎn)品/網(wǎng)紅爆款/大眾消費(fèi)，用戶價格敏感度不高；建議10+款，數(shù)量最多且?guī)齑娉渥?，在保證一定毛利的情況下，價格優(yōu)勢突出，作為成單的主力商品，目標(biāo)爆單。@

$小.佛葉$

品牌選品官作為直播間引流款，作用是吸引流量/優(yōu)惠明顯/知名度高，直播前20分鐘熱場出現(xiàn)；建議5-10款，可供秒殺，以20元以下低價商品為主，優(yōu)惠價格突出，盡量選日常常用認(rèn)知度高的單品。@徐婕作為整場直播的盈利款，非標(biāo)品、品質(zhì)較高或者產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特，需要高頻講解或長講解時長；建議3-5款，數(shù)量較少，毛利很高，且保證優(yōu)良品質(zhì)或者稀缺性。@曉月姐高端定制=616收官之戰(zhàn)新品上市內(nèi)容參考：《STAGE方法論白皮書》4.3.6洞察選品核心要點(diǎn)-

產(chǎn)品定位策略具體案例-南方寢飾通過階梯定價+突出性價比的方法，對不同產(chǎn)品進(jìn)行層次分割，襯托價格實(shí)惠、品質(zhì)保障的高性價比款，促進(jìn)熱銷。數(shù)據(jù)周期：616電商節(jié)（5.20-6.19）分銷占比：100%分銷目的：通過低價打性價比吸引平臺消費(fèi)者引流款、粉絲福利款利潤款跑量款對比同品類涼席對比近30天內(nèi)銷售額排行前三的同品類商品引流款、利潤款均低于銷量前三產(chǎn)品，可以看出南方寢飾的價格優(yōu)勢可以在一定程度上吸引消費(fèi)者多渠道引爆品牌聲量01視頻宣傳02宣傳節(jié)奏03私域宣傳04話題宣傳5.1.1

多渠道引爆品牌聲量-視頻宣傳品牌聲量引流效果品牌聲量大小也就意味著品牌力的號召效果、引流效果，知名品牌的消費(fèi)吸引力遠(yuǎn)大于小眾品牌。信任感品牌聲量大，知名度高自然品質(zhì)受到消費(fèi)者潛意識的認(rèn)可，相反小眾品牌的產(chǎn)品品質(zhì)會因?yàn)椴皇煜?、不認(rèn)識而會受到質(zhì)疑。品牌宣傳品牌聲量增長也就是在宣傳品牌信息、品牌理念，提高品牌價值的過程，也是在樹立起品牌符號的過程。成本節(jié)約提高利潤提高品牌聲量，能夠大大節(jié)省產(chǎn)品的營銷成本，因?yàn)槠放凭褪切麄鞯淖畲罄鳎瑫r在品牌聲量效用下，商品的價格也可以隨之提高。5.1.2

多渠道引爆品牌聲量-視頻宣傳產(chǎn)品推廣宣傳：由達(dá)人創(chuàng)作視頻推廣品牌產(chǎn)品，利用優(yōu)質(zhì)作品的推動力以及達(dá)人自身的粉絲粘性為產(chǎn)品聲量增長助力。推廣宣傳重在兩點(diǎn)：達(dá)人與產(chǎn)品的適配度、達(dá)人的受眾是否符合產(chǎn)品的消費(fèi)目標(biāo)。兩點(diǎn)都達(dá)到的情況下發(fā)布的推廣植入視頻才能有效引流、有效種草。在視頻下方露出小黃車鏈接，利用粉絲好奇心、對達(dá)人信任感，加大產(chǎn)品的曝光，這種投放方式相對更直接、投放的產(chǎn)品可以一次多投（即一個達(dá)人可以在小黃車上架多個產(chǎn)品）并且達(dá)人投放費(fèi)用更低。案例圖源：@王大美小黃車鏈接露出對于單獨(dú)的產(chǎn)品有針對性的尋找達(dá)人投放，更考研產(chǎn)品與達(dá)人以及達(dá)人粉絲群體的適配度，但是對于單個產(chǎn)品的種草程度更深，有效傳達(dá)完整的產(chǎn)品信息，進(jìn)行深入群體觸達(dá)。案例圖源：@派小軒推廣植入視頻在視頻下方設(shè)置直播預(yù)約入口、文案處描述直播間福利力度、直播時間細(xì)節(jié)等。@珍姐如果往