以夢為馬經銷商客戶管理部

經銷商客戶部概況01經銷商考核及分類管理02常規(guī)工作內容03經銷商客戶部概況PART01華南客戶經理路寬TELL:華西客戶經理洪慧瑤（代管）TELL:華北客戶經理楊海忠TELL:華中客戶經理劉海林TELL:華東客戶經理尹秋霞TELL:經銷商管理部人員架構經銷商管理部葉細兵TELL人員架構經銷商管理部職能搭建橋梁日常溝通實地走訪政策傳達經銷商月刊規(guī)范管理

經銷商考核數(shù)據(jù)整合優(yōu)勝略汰嚴懲違規(guī)

利益維護正常合理協(xié)調爭議杜絕代墊經銷商考核及分類管理PART02月度評估季度預警考核周期半年淘汰010203年度總結04一次訂單達成率標準：>=90%，>=80%，>=70%，<70%得分：20，10，5，0目標、同比標準：>=80%，>=70%，>=60%，<60%；>=20%，>=10%，>=0%，<0%得分：20，10，5，0安全庫存標準：40-50,(>35&<40，或>50)

,<35天得分：10，5，0進銷存、資信標準：<5%，>5%；回款金額>=100%，<100%得分:10，0貨齡、售前積分標準：180產品占比<=10%,<=20%,>20%；

售前積分<=200，<=300，>300積分得分：5，2，0?？己隧椖考霸u分標準貨物流向管控標準：竄貨金額>=10000，>=2000，>0，0元扣分：-10，-5，-3，001營養(yǎng)顧問工資發(fā)放情況標準：每月發(fā)放時間>15號，<=15號扣分：-20，002其他扣分項審計違規(guī)金額>=30000，<30000，0元得分：-20，-10，003扣分項目及評分標準18財年客戶分類考核得分回顧全國均分60A類客戶73B類客戶64C類客戶64D類客戶45A/B/C三類客戶均高于全國均分優(yōu)質客戶不僅結果導向好，過程管理也不會太差。A/B類128個客戶銷售貢獻合計達到63%，整體增長32%所以A/B類是我部核心關注客戶，資源也會向這部分客戶靠攏；C類客戶如銷量增長快，跟進扶持；D類隨考核和市場逐步淘汰93%37%18%C/D類7%63%32%A/B類小結18財年客戶分類銷售回顧通過各類現(xiàn)有客戶的數(shù)據(jù)考核、銷售表現(xiàn)及實地走訪，推薦大家利用公司資源大力開發(fā)的兩種客戶類型：大家閨秀（十堰）小家碧玉（宣城）推薦兩種客戶類型常規(guī)工作內容PART03經銷商合作協(xié)議簽訂1、2018年簽訂總體指導意見3、簽訂流程和要求2、重點條款簽訂要求4、注意事項2018年1月1日—2018年12月31日簽訂有效期限新開發(fā)客戶，以實際簽訂日期為準簽訂時間填寫要求乙方簽字人為乙方的法人或者乙方法人書面授權的簽約代表。簽訂人協(xié)議內容中空白處均要求填寫準確，并無漏填之處。其他簽訂內容要求在2017年全年進貨額基礎上增長20%以上。年度銷售目標2.12.22.32.42.5重點條款簽訂要求建議商務經理把協(xié)議每一頁、經銷商的三證、食品流通許可證，以上所有照片按照順序保存到word文檔，只上傳一個附件至OA提交合同審批流即可。拍照保存在oa首頁的“合同管理”-“經銷商合作協(xié)議”-“新建經銷商合作協(xié)議”-“圣元經銷商合作協(xié)議簽訂”填寫完整的信息并上傳要求全部頁面的照片或者掃描文件。一單一戶客戶編碼和合同流程編號封皮信息承銷：四份郵寄到對應的優(yōu)博“渠道銷售經理”（涉及價格和保證金。）非承銷：郵寄到對應的客戶經理合同郵寄客戶經理將合同蓋章后，郵寄給對應的作業(yè)區(qū)會計，會計轉交法人李克簽字。法人簽字最后區(qū)域會計將簽字蓋章的合同一份郵寄給分公司信息主管（分公司信息主管郵寄合同給客戶）?？蛻袅舸婧贤峤涣鞒毯鸵鬆I銷公司-銷售區(qū)域OA首頁中，其他協(xié)同-經銷商及異動-經銷商申請及異動模塊一填寫營銷分公司客戶增加申請?zhí)顚?；或營銷分公司客戶修改申請模塊二營銷分公司本部客戶信息新增或修改申請，并打開附件上傳說明和模板模塊三上傳信息一三證或合一、食品流通許可證上傳信息二開票及郵寄信息上傳信息三合同首尾頁承銷客戶協(xié)議新開及客戶信息修改具體模塊及流程010203經銷商基本信息表經銷商調整申請表經銷商選擇申請表新開經銷商所需填寫資料B2B密碼：123456MM密碼：與客戶編號一致客戶信息修改：除了必填信息外，只需要填寫修改的內容和需要的附件就可以了。一級經銷商只能做羊奶粉法版專營客戶-B2B訂貨合作客戶增加新戶頭在“客戶修改申請”模塊申請。新開及修改客戶注意事項月末最后一周公告欄訂貨通知集中在每個月3-5號中的兩天訂貨具體時間各事業(yè)部的促銷活動概要提醒具體內容經銷商提交訂單，審核通過后需要二次分配訂單完成訂貨客戶訂貨事宜訂單金額測算公式訂單測算金額=預計當月月末45天庫存+前三個月平均銷售-期初庫存舉例說明：比如經銷商起初總庫存100萬，前三個月銷售30萬，我想問一下大家，經銷商需要訂貨嗎？答案：需要。以上的是單品測算公式，訂單總金額是把每個單品測算金額匯總的金額。01020304盤點通知時間月末最后一周的公告欄注意事項確保PDA電量充足確保網(wǎng)絡連接通暢盡量不要做出入庫掃碼盤點完成PDA數(shù)據(jù)全部上傳，清零盤點時間每個月最后一天的0:00-23:00時盤點事宜庫存差異率推導過程庫存差異率=(當月盤虧絕對值+盤盈絕對值)／經銷商當月出貨額*100%備注：1.盤盈金額（盤虧金額）=期初庫存+當月進貨-出貨金額月-末庫存盤點金額舉例：北京鹿鼎雪元1月初庫存80萬元，當月進貨120萬，出貨100萬，月末庫存盤點金額110萬。盤盈金額15萬，盤虧金額5萬。差異率是多少？分析結果：理論庫存：80=100萬元庫存差異金額：100-110=10萬元答案：庫存差異率：（15+5）/100*100%=20%40-50天安全庫存天數(shù)5%以下盤點差異無貨物流向無售前積分懲處項目具體標準經銷商安全庫存天數(shù)推導過程庫存天數(shù)=（期末盤點庫存+在途庫存）/（前三個月平均出貨額/30天）備注：1.在途庫存=當月訂單金額-當月入庫金額-盤盈金額舉例：北京鹿鼎雪元1月訂單金額進貨120萬，實際入庫金額為95萬，前三個月出貨90萬，月末庫存盤點金額110萬。盤盈金額15萬。庫存天數(shù)是多少天？答案：40天在途庫存：120-95-15=10萬元庫存天數(shù)：（110+10）/（90/30）=40天

社會監(jiān)督機構及消費者投訴客戶投訴一線人員產品質量和證件：根據(jù)媒體.工商.稅務、質檢等的訴求，按照事件性質等級及時反饋并尋求相應部門協(xié)同處理，并跟進結果。費用超支：已經發(fā)生的審計協(xié)助核實，未發(fā)生的消失在萌芽狀態(tài)?？蛻襞c一線人員矛盾：核實是否違規(guī)，按照公司制度處理。經分銷商矛盾：按照分公司意見及結合公司制度予以處理。生產、物流、系統(tǒng)等問題：及時反饋相應部門協(xié)同處理，并跟進反饋結果。一站式服務為客戶和一線提供一站式及