銷售管理課程B卷

卷號:（B卷）（20口年9月）機密期末考試試卷

《銷售管理》考試范圍：全部考試時間：100分鐘命題人：課程歸屬系：考試形式：閉卷課程類別：必修學(xué)期：20141專業(yè)及班級：一、選擇題（本大題共10小題，每題2分，共20分。每題至少有一個正確答案）1、銷售管理的目標是（）A、人員配備B、組織管理C、銷售D、銷售利潤2、對于一個銷售經(jīng)理來說，最重要的品質(zhì)是具有（）能力A、計劃B、組織C、領(lǐng)導(dǎo)D、控制3、（）是最常用的、最重要的銷售定額。A、銷售量定額B、財務(wù)定額C、銷售合同定額D、綜合定額4、商品在分銷過程中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越A、寬B、窄C、長D、短5、（）是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶，沒有中間商介入。A、直接分銷渠道B、間接分銷渠道C、長渠道D、代理渠道6、（）是指市場增長率高而相對市場占有率低的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。A、金牛產(chǎn)品B、問題產(chǎn)品C、明星產(chǎn)品1）、瘦狗產(chǎn)品7、（）是影響他人去做我們認為值得的事情或幫助我們實現(xiàn)預(yù)期目標的企圖。A、計劃B、組織C、激勵D、指導(dǎo)8、按竄貨的不同動機目的和竄貨對市場的不同影響，可以將竄貨分為A、自燃性竄貨B、良性竄貨C、惡性竄貨D、垂直竄貨9、銷售人員服務(wù)能力的考核規(guī)定投訴率不應(yīng)高于（）。A、5%B、6%C、7%【）、8%10、（）是包括銷售人員自己、直接上級、其他部門上級、平級同事、下級、顧客等各層次各方面人員共同進行評價的考核方法。A、縱向分析法B、橫向比擬法C、360度考核法1）、尺度考評法二、判斷題（本大題共10小題，每題3分，共30分）1、財務(wù)定額包括費用定額和利潤定額。（）2、如果企業(yè)的市場擴大率有所增加，即意味著企業(yè)的“實質(zhì)成長二（）3、經(jīng)紀商不直接管理商品，對商品沒有所有權(quán)，更不承當風(fēng)險。（）4、凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售本錢和銷售人員直接費用后的余額。（）5、日常性拜訪是銷售人員活動定額的一項主要內(nèi)容。（）6、以“什么”、“怎樣”或“為什么”開頭的問題稱為開方式問題。（）7、月別分配法就是以某銷售單位為對象來分配銷售定額。（）8、自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。（）9、環(huán)境激勵是對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。（）10、零級渠道屬于短渠道。（）三、名詞解釋題（本大題共2小題，每題5分，共10分）1、銷售計劃2、分銷渠道四、簡答題（本大題共5小題，每題5分，共25分）1、簡述編制銷售計劃的程序。2、簡述竄貨的表現(xiàn)形式。3、簡述俏售銷售人員的主要激勵方式。4、簡述催款的技巧。5、簡述銷售人員培訓(xùn)的原那么。五、案例分析（本大題共1小題，每題15分，共15分）小曾的一單小曾是一個肯跑的業(yè)務(wù)員，為了一臺小功率的UPS,他前后至少八次跑到某單位的設(shè)備處。第一次，好不容易約到了處長，寒暄之后，因為自己技術(shù)上展不開，因此基本沒效果。第二次，死拉硬拽處長出來吃飯，打聽到了一些信息，但還是有許多事情拿不準。第三次，找處長，處長不在，正好碰見了副處長，趕緊約出來吃飯，兩人聊到深夜，感到頗有收獲。第四次，再見到處長感覺很不好，不知什么原因，處長對他非常冷淡，以前談好的意向也好像不算數(shù)了……第五次，又趕緊把處長約出來，加大投入力度，凌晨時終于談出了些頭緒……第六次，去見處長，覺察處長乂有些猶豫，小曾心里一急，就直截了當告訴處長，公司己經(jīng)發(fā)貨了……第七次，貨到時卻發(fā)現(xiàn)型號配套有問題，急忙約齊技術(shù)人員去解決，才覺得對方單位的總工很不好說話，對自己莫名其妙地很反感，又急忙投入?yún)f(xié)調(diào)關(guān)系……第八次，最終認可，終于拿到了初期款項，小曾長出了一口氣……但是在年終分公司的綜合評審會上