銷售管理課程A卷

卷號:（A卷）（20口年9月）機(jī)密期末考試試卷

《銷售管理》考試范圍：全部考試時(shí)間：100分鐘命題人：課程歸屬系：考試形式：閉卷課程類別：必修學(xué)期：20141專業(yè)及班級：一、選擇題（本大題共10小題，每題2分，共20分。每題至少有一個(gè)正確答案）1、銷售管理的核心是（）A、銷售人員B、銷售活動(dòng)C、銷售績效D、銷售目標(biāo)2、管理層次越低，（）技能越顯得重要。A、感知B、決策C、人際關(guān)系D、技術(shù)3、（）是銷售管理的基石。A、銷售計(jì)劃B、銷售組織C、銷售激勵(lì)D、銷售指導(dǎo)4、通過向雇傭方收取“傭金”來獲利的銷售方式是（）。A、代銷B、直銷C、經(jīng)銷D、經(jīng)紀(jì)銷售5、銷售管理的基本職能有（）。A、計(jì)劃職能B、組織職能C、領(lǐng)導(dǎo)職能【）、控制職能6、（）是指具有高市場增長率和高相對市場占有率的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。A、金牛產(chǎn)品B、明星產(chǎn)品C、問題產(chǎn)品D、瘦狗產(chǎn)品7、（）方法是給一個(gè)故事情節(jié)讓學(xué)員演練，使其有機(jī)會從他人角度看事情，以體會不同的感受，并從中修正自己的態(tài)度及行為。A、戶外訓(xùn)練B、隨崗指導(dǎo)C、角色扮演D、視聽技術(shù)法8、（）是錄入新員工最常用的一種方法。A特色招聘B、員工舉薦C、校園招聘D、外包10、渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是A、倒貨B、竄貨C、沖貨1）、分銷二、判斷題（本大題共10小題，每題3分，共30分）1、市場的開展使我們認(rèn)識到，企業(yè)的成功取決于銷售經(jīng)理。（）2、當(dāng)企業(yè)今年的銷售額等于去年的銷售額時(shí)，那么稱為“維持了原狀”。（）3、根據(jù)有無中間商參與交換活動(dòng)，可以將分銷渠道分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。（）4、科學(xué)的銷售定額等于激勵(lì)。（）5、績效考核的內(nèi)容只包括業(yè)績，不包括能力和態(tài)度。（）6、目的在于限制對方的回答或控制談話的方向提問應(yīng)用封閉式問題。（）7、赫茨伯格的雙因素理論是圍繞著金錢是否是惟一對銷售人員有效的激勵(lì)因素而展開的。（）8、一種產(chǎn)品通過盡可能多的銷售點(diǎn)供應(yīng)給盡可能廣闊的市場，就是寬渠道。（）9、良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。（）10、零售商不具有竄貨能力。（）三、名詞解釋題（本大題共2小題，每題5分，共10分）1、銷售管理2、效力法那么四、簡答題（本大題共5小題，每題5分，共25分）1、簡述控制的類型及特征。2、試述銷售人員控制的內(nèi)容。3、銷售人員控制的方法有哪些？4、竄貨現(xiàn)象的成因表現(xiàn)在哪些方面？5、銷售人員報(bào)酬的一般形式有哪些？五、案例分析（本大題共1小題，每題15分，共15分）迪斯尼的員工激勵(lì)服務(wù)性組織迫切需要搞清楚的問題是，怎樣才能促使組織內(nèi)部成員（雇員）為組織外部人員（顧客）服務(wù)。請看迪斯尼公司是如何把“積極的待客態(tài)度”灌輸?shù)狡鋬?nèi)部員工心中的：1、迪斯尼公司新來的求職者能夠等到老職員所給予的特殊歡迎。2、第一天，新雇員到迪斯尼報(bào)到，并參加一整天的方向性小組會議。他們四個(gè)人一組，一邊品嘗著飲料和糕點(diǎn)，一邊作自我介紹。3、通過放映最新式的視聽圖像，向雇員介紹迪斯尼公司的經(jīng)營思想和業(yè)務(wù)工作，使新雇員學(xué)會在編導(dǎo)的“演出”中如何扮演好各自的角色。下一步進(jìn)行的活動(dòng)是吃午飯、瀏覽公園、觀賞專門為雇員使用的娛樂場。4、第二天，新雇員到指定的工作崗位報(bào)到，一旦他們明確了自己崗位的職責(zé),下一步工作就領(lǐng)取工作服，各就各位，各司其職了。5、新雇員除了明確本職工作以外，還應(yīng)知道如何回答客人時(shí)常提及的與游樂園相關(guān)的問題，因此需要接受附加訓(xùn)練。6、每個(gè)雇員都會收到一張名為《眼睛和耳朵》的迪斯尼報(bào)紙。7、迪斯尼的每一位經(jīng)理每年都要花一個(gè)星期時(shí)間，離開領(lǐng)導(dǎo)崗位到第一線，即所謂的“