sp運用及逼定技巧

關(guān)于現(xiàn)場SP及逼定的運用溝通提綱銷售現(xiàn)場sp逼定6.客戶SP5.場內(nèi)人員SP4.工地SP3.電話SP2.總臺氣氛SP房源SP分類概念第一部分：銷售現(xiàn)場SPSP即銷售推動(salespush)，是銷售技巧的一種，是一種銷售手段、方式，是銷售過程中不可或缺的一項高超手段，通過SP的運用，可以促使客戶快速下定，以達到銷售之目的。（一）SP的概念

SP銷控對話：業(yè)：總臺總：請講業(yè)：請問5號樓4單元301室賣掉沒有？（封殺房源，不想介紹此套房源）總：對不起，已經(jīng)售出。業(yè)：請問5號樓4單元201室可不可以介紹？（遇見意向客戶，需要放出此套房源）總：恭喜你，可以介紹！業(yè)：謝謝！業(yè)：總臺，我的客戶要定5號樓4單元201室，請幫我再確認(rèn)一下！總：幫你再確認(rèn)一下，5號樓4單元201室可以下定，恭喜了！總：全體同仁請注意，讓我們恭喜XX先生（女士）定購XX花園5號樓4單元201室，恭喜了！（再次確認(rèn)，全體鼓掌）

現(xiàn)場的SP有很多，我們今天講的主要有以下六大類：房源SP，總臺氣氛SP，電話SP，工地SP，利用場內(nèi)人員SP，利用客戶SP。

（二）SP的內(nèi)容房源SP明銷控暗銷控形式：一房二推保留房推薦換房房源介紹集體購房封房或老總封房總臺氣氛SP

形式：播放解說詞

-各類播報對已經(jīng)定過的房源播報總公司宣布定房公布客戶來電封房消息播報優(yōu)惠登記提示通知業(yè)務(wù)員為某單集體購房房源上報位訂房準(zhǔn)備合同業(yè)務(wù)員通知客戶來拿合同注意事項：傾聽注意配合電話SP

形式：1）回答來電客戶詢問2）老客戶來電3）老總來電或集體定購4）有針對性銷控注意事項：聲音不要太小表現(xiàn)非常自然業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間一定要配合業(yè)務(wù)員要入戲

細節(jié)：第一，在接聽電話的時候如果需要與總臺溝通的話，去總臺的時候速度一定要快第二，在接聽電話的時候要注意電話的情況工地SP

當(dāng)業(yè)務(wù)員帶客戶看樣板間或現(xiàn)場時，可作如下SP1）告訴工地的業(yè)務(wù)員現(xiàn)場正有客戶看他的客戶現(xiàn)在正在看的房源。

2）告訴現(xiàn)場客戶正有客戶看此房源，現(xiàn)在工地。案場與工地之間的SP，比如：

1）打電話通知業(yè)務(wù)員老總封房。2）致電告之有集體購房。3）致電詢問情況，并告之有意向客戶下午來訂。4）告之有優(yōu)惠名額，請盡快定奪，過期不候。注意事項：要注意打電話的時機場內(nèi)人員SP

1）、利用老總SP2）、業(yè)務(wù)員SP3）、利用總臺SP客戶SP1．送客SP

利用剛送走的客戶作SP。（事先與總臺溝通）

2．C類客戶SP3．老客戶SP其他種類的sp:大小定單SP、換房單SP、房源SP、批條SP、合同SP。甚至我們前期所講到的任何一種銷售道具都可以變?yōu)閟p來使用。第二部分：逼定第一；縮短工作時間。第二；對客戶負(fù)責(zé)，別給客戶留下遺憾。為什么要逼定？逼定的前提：前期工作做到位，不要欺騙客戶。詢問客戶是否帶錢要有起到?jīng)Q策作用的人在場沒有其他問題，將問題集中在某一點上流程整體走完業(yè)務(wù)員的一些信號，可以告知我們要做一些什么樣的逼定手段?？蛻舻囊恍﹦幼鳌⒄Z言，業(yè)務(wù)員要引起警覺客戶的一些動作、語言：a.能否拖延付款時間b.能否再優(yōu)惠c.具體涉及問題d.要求看合同e.不停的接打電話f.抽煙第三、影響到客戶作出最后抉擇的問題？1、價格或優(yōu)惠（1）

注意力太集中（2）

浪費時間在一味殺價卻不誠心購買的顧客（3）

相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢”

如何應(yīng)對：（1）

搞好私人關(guān)系（2）

增加自己對產(chǎn)品價值的信心（3）

改變談話的焦點（4）

不要在電話里跟客戶談價格（5）

請經(jīng)理2、地段3、房源4、無決定權(quán)或請家人看5、要找人優(yōu)惠第四，逼訂方式

1、

正面進攻2、

追根究底，找出問題所在，擊破之。3、

告訴客戶現(xiàn)在不定可能發(fā)生的利潤損失。4、

利誘5、

渲染濃烈的成交氣氛6、

商議細節(jié)問題7、采取實際行動。8、誘發(fā)客戶惰性。9、利用甲方人員10、舉實例說明如何請經(jīng)理？客戶：你們經(jīng)理在不在（能不能請你們經(jīng)理出來談一下）業(yè)務(wù)員：我們經(jīng)理他不談客戶的，他可能不會下來！算交你這個朋友，我試一試吧！行，我看您人也不錯，我?guī)湍囈辉嚢?！我先去問一下，不知道我們?jīng)理在不在？今天剛好他在會議室開會，我去看一下，不知道會議結(jié)束了沒有？請經(jīng)理洽談價格的前提：客戶是否到工地看房，對房子是否滿意。客戶是否帶錢客戶是否除了價格以外沒有其他異議客戶是否有當(dāng)場決定權(quán)要給經(jīng)理留有優(yōu)惠的空間尋找適當(dāng)時機請經(jīng)理需要業(yè)務(wù)員配合的一些細節(jié)動作：為客戶加水，請客戶稍等。經(jīng)理下來后主動介紹經(jīng)理，再介紹客戶客戶提出比較模糊的要求時，取低不取高當(dāng)著客戶與經(jīng)理的面，詳細介紹客戶的情況洽談時業(yè)務(wù)員要站在客戶的角度去講如果經(jīng)理在跟客戶談話，業(yè)務(wù)員不要插話。經(jīng)理離開后，主動道謝