ER銷售演講方法論

產(chǎn)品市場部出品

ERP銷售演講方法論

崔建中版本發(fā)布日期作者審核人受眾對象備注V1.007.03.30崔建中朱波峰馬建軍高級售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請聯(lián)系通軟產(chǎn)品市場部朱祥勤Zhuxq@0531－851065752023/1/1170年代，要么發(fā)表，要么毀滅80年代，要么演示，要么消亡90年代，要么拉關(guān)系，要么失敗現(xiàn)在，要么演講，要么投降銷售演講技巧演講

一個(gè)好的演講，是一個(gè)文化現(xiàn)象！目錄四：演講注意事項(xiàng)

1、演講的目的信息的傳播讓客戶接受您的觀點(diǎn)培訓(xùn)給銷售提供至關(guān)重要的幫助銷售演講技巧我為什么要站在這兒演講？聽眾為什么要聽我的演講？聽眾想從我的演講中聽到什么？演講之后我（我們）要做哪些事情？每次演講前我們都必須回答上邊的問題！2、演講目標(biāo)的確立銷售演講技巧聽眾接受了您表達(dá)的觀點(diǎn)達(dá)到了預(yù)期（如：客戶投票支持浪潮）與聽眾自始至終有非常好的交流聽眾在很長一段時(shí)間內(nèi)即記住了您，也記住了您描述的關(guān)鍵信息加深了對我們產(chǎn)品或方案的興趣和諧的演講氣氛客戶的贊揚(yáng)3、成功演講的標(biāo)準(zhǔn)是什么？銷售演講技巧錯(cuò)誤的目標(biāo)定位不切實(shí)際的表揚(yáng)或貶損您的對手引用的數(shù)據(jù)或證據(jù)是錯(cuò)誤的大談自己公司的市場地位，自己卻不是市場中的NO.1演講的聲音不能有效的控制過多的使用長句，而不是清晰、有力的短句4、演講經(jīng)常犯的錯(cuò)誤銷售演講技巧幻燈片反應(yīng)的不是最新的內(nèi)容。過多的術(shù)語、縮寫和數(shù)字復(fù)雜的IT技術(shù)介紹，而客戶從中接受到的利益卻不清晰為了趕時(shí)間而腰斬演講4、演講經(jīng)常犯的錯(cuò)誤銷售演講技巧準(zhǔn)備不充分、倉促上陣。和別人的演講沒有什么區(qū)別。每張幻燈片都填的太滿，不留余地，聽眾感覺疲憊。太多的動(dòng)畫和聲音效果。4、演講經(jīng)常犯的錯(cuò)誤銷售演講技巧未知的壓力—不知道客戶會(huì)會(huì)問什么問題題\不知道怎樣回回答\不知道競爭對對手會(huì)怎樣搗搗亂\不知道客戶對對自己演講的的反應(yīng)。對確定的主題題不熟悉（沒沒有信心）5、為什么我們們做演講的時(shí)時(shí)候會(huì)緊張銷售演講技巧巧給自己充足的的時(shí)間做準(zhǔn)備備。（莫非定定律：您認(rèn)為為有可能出的的錯(cuò)誤，就一一定會(huì)出）幻燈片等演講講資料一定要要備份，以防防萬一。記住關(guān)鍵參與與者的名字對各種可能遇遇到的問題做做好準(zhǔn)備，尤尤其是涉及到到我們不足的的地方。對那些您不能能回答或不想想回答的問題題想出一個(gè)推推諉的理由。。6、怎樣做才是是正確的？銷售演講技巧巧把您開頭準(zhǔn)備備講的部分寫寫下來，多做做練習(xí)，因?yàn)闉檠葜v的開始始是最容易出出問題的時(shí)候候。一次（一張幻幻燈片）只陳陳述一個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)。并且注意意呈上啟下。。您知道什么并并不重要，關(guān)關(guān)鍵是客戶需需要知道什么么，要學(xué)會(huì)用用聽眾的語言言說話。通過各種渠道道，提前了解解您的聽眾。。6、怎樣做才是是正確的？銷售演講技巧巧準(zhǔn)備一些素材材，當(dāng)您大腦腦突然空白的的時(shí)候，用這這些素材來補(bǔ)補(bǔ)充。確定好演講的的要點(diǎn)，組織織好整個(gè)演講講架構(gòu)。不要太關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)，幻燈片片的關(guān)鍵是清清晰和完整。。通過問問題的的方式和客戶戶交流。語言和ppt都要清晰和簡簡練6、怎樣做才是是正確的？銷售演講技巧巧開始就要吸引引注意力-可以采用一句句名言、一個(gè)個(gè)故事、一個(gè)個(gè)鮮明的觀點(diǎn)點(diǎn)或者是一個(gè)個(gè)問題，但是是避免用笑話話、段子來開開頭。您的每一個(gè)亮亮點(diǎn)盡量要在在一分鐘內(nèi)陳陳述清楚。太太長就不是亮亮點(diǎn)了。用圖形強(qiáng)調(diào)您您的重點(diǎn)通過問問題的的方式檢查您您陳述的客戶戶利益聽眾是是否都記住了了。6、怎樣做才是是正確的？銷售演講技巧巧關(guān)注客戶利益益和獲得利益益的行動(dòng)步驟驟-這將幫助客戶戶聚焦。在演講開始的的時(shí)候可以提提前介紹一下下演講的內(nèi)容容，這樣客戶戶更容易接受受。演講結(jié)束或階階段總結(jié)時(shí)重重復(fù)您的關(guān)鍵鍵點(diǎn)、客戶利利益、行動(dòng)步步驟。6、怎樣做才是是正確的？銷售演講技巧巧聲音的控制-陰陽頓挫的聲聲音能夠幫助助客戶理解演演講的重點(diǎn)，，不要在每句句話的結(jié)尾降降音。眼睛的的接觸觸-眼睛是是和聽聽眾交交流最最重要要的工工具。。在范范圍比比較大大的場場所，，可以以劃分分區(qū)域域，每每個(gè)區(qū)區(qū)域找找出一一個(gè)人人，定定期的的目光光注視視。您您和聽聽眾的的目光光接觸觸越少少，您您的演演講效效果就就會(huì)越越差。。身體語語言-不要用用太激激烈的的動(dòng)作作，不不要頻頻繁的的使用用身體體語言言。這這樣會(huì)會(huì)把聽聽眾的的注意意力從從演講講本身身分散散。需需要指指示ppt的時(shí)候候，不不要用用手指指而是是用整整個(gè)手手。舞臺(tái)的的利用用-充分利利用舞舞臺(tái)空空間，，可能能的情情況下下要盡盡量覆覆蓋。。不要要移動(dòng)動(dòng)的太太快和和太頻頻繁。。6、怎樣樣做才才是正正確的的？銷售演演講技技巧目錄錄四：演演講注注意事事項(xiàng)（1）、左左腦VS右腦左腦控控制邏邏輯功功能，，它與與結(jié)構(gòu)構(gòu)、形形式、、次序序、排排列有有關(guān)。。并傾傾向于于線形形思維維，一一次處處理一一件事事情的的方式式運(yùn)作作。右腦控控制創(chuàng)創(chuàng)造性性地功功能，，它與與思想想概念念有關(guān)關(guān)，是是非線線性的的；會(huì)會(huì)根據(jù)據(jù)一種種無法法以邏邏輯解解釋的的聯(lián)系系方式式在各各種想想法之之間跳跳躍。。組織的的開始始先關(guān)關(guān)注結(jié)結(jié)果，，而不不是過過程！！1、演講講的組組織銷售演演講技技巧（2）、組組織框框架找到B點(diǎn)了解聽聽眾：：身份份、知知識水水平、、WIIFY關(guān)注外外部因因素：：競爭爭對手手，合合作伙伙伴堆砌數(shù)數(shù)據(jù)，，集簇觀點(diǎn)點(diǎn)理順結(jié)結(jié)構(gòu)之之前聚聚焦于于目標(biāo)標(biāo)1、演講講的組組織銷售演演講技技巧（3）、敘敘述結(jié)結(jié)構(gòu)編年史史式標(biāo)準(zhǔn)組組件式式實(shí)體式式空間式式問題/解決方方案式式機(jī)遇/能力式式特種/好處式式空間式式1、演講講的組組織銷售演演講技技巧（3）、敘敘述結(jié)結(jié)構(gòu)案例分分析式式爭論/謬誤式式比較/對照式式設(shè)問式式數(shù)字式式1、演講講的組組織銷售演演講技技巧提問法法：提提出一一個(gè)只只針對對某一一類聽聽眾的的問題題擺事實(shí)實(shí)法：：說出出一個(gè)個(gè)吃驚驚的數(shù)數(shù)字或或事實(shí)實(shí)回顧/展望法法：回回顧過過去或或展望望未來來引述法法：利利用名名言或或權(quán)威威信息息褒揚(yáng)揚(yáng)你的的業(yè)務(wù)務(wù)講故事事法：：講一一個(gè)簡簡短、、人性性化的的有趣趣故事事成語法法：引引用一一個(gè)眾眾所周周知的的成語語類比法法：解解釋一一個(gè)復(fù)復(fù)雜和和模糊糊不清清的主主題銷售演演講技技巧2、開場場白這對“你”有什么么好處處？What’sInItForYou?3、演講講當(dāng)中中最重重要！！-WIIFY銷售演演講技技巧PositionProblemPossibilityProposal4、演講講的4P銷售演演講技技巧例子：：如果您您要從從濟(jì)南南趕到到青島島吃午午飯（position)，但是是車壞壞了（（Problem),我們可可以修修車、、雇一一個(gè)出出租車車、不不吃午午飯了（possibilities），我我們決決定雇雇一個(gè)出租租車10：00出發(fā)(proposal）。銷售也也是類類似的的：您需要要知道道客戶戶目前前是什什么狀狀況、、存在在那些些問題題，解決問問題有有哪些些選擇擇、提提供怎怎樣的的解決決方案案。一般:Introduction->Position->Problem->Possibility->Proposal->conclusion->askforsales(questions)->Q&A銷售演演講技技巧4、演講講的4P資料分分發(fā)能能夠增增強(qiáng)客客戶對對演講講的理理解資料分分發(fā)能能使您您的公公司顯顯得更更專業(yè)業(yè)節(jié)省做做筆記記得時(shí)時(shí)間，，聽眾眾會(huì)更更專心心聽5、資料料分發(fā)發(fā)銷售演演講技技巧資料分分發(fā)要要和您您的演演講同同步進(jìn)進(jìn)行。。過早早的分分發(fā)會(huì)會(huì)使大大家對對演講講失去去興趣趣。如果果要要演演講講之之后后再再分分發(fā)發(fā)，，需需提提前前告告訴訴聽聽眾眾。。避避免免觀觀眾眾做做無無謂謂的的筆筆記記。。5、資資料料分分發(fā)發(fā)銷售售演演講講技技巧巧重要要的的不不是是您您講講什什么么，，而而是是怎怎樣樣講講??！做好好充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，尤尤其其要要研研究究客客戶戶的的未未來來發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略盡量量少少說說廢廢話話，，客客氣氣話話。。要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比要讓讓他他們們認(rèn)認(rèn)為為您您很很懂懂他他們們的的行行業(yè)業(yè)盡量量通通俗俗易易懂懂幻燈燈片片要要簡簡單單、、清清楚楚分析析資資料料和和建建議議要要翔翔實(shí)實(shí)具具體體回答答問問題題要要耐耐心心細(xì)細(xì)致致盡量量不不要要回回避避他他們們關(guān)關(guān)心心的的問問題題每一一次次和和客客戶戶高高層層的的會(huì)會(huì)面面都都可可能能是是您您最最后后一一次次機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)了了??！面向向客客戶戶高高層層的的演演講講銷售售演演講講技技巧巧演講講之之前前要要了了解解或或者者測測試試一一下下聽聽眾眾對對技技術(shù)術(shù)的的了了解解程程度度。。盡量量用用容容易易理理解解的的語語言言表表達(dá)達(dá)不要要充充內(nèi)內(nèi)行行，，類類似似：：“大家家都都知知道道”、“很明明顯顯”、“正如如大大家家所所知知道道的的那那樣樣”的詞詞盡盡量量少少用用盡量量避避免免用用專專業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語語和和縮縮寫寫詞詞用易理解解的例子子、圖表表、插圖圖等在幻燈片片能看到到的，就就不要照照本宣科科技術(shù)性演演講要注注意的問問題銷售演講講技巧在演講之之前---可以在幻幻燈片上上先引用用一段和和演講主主題相關(guān)關(guān)的名言言或者是是可以引引發(fā)人思思考的問問題。SAP(ORACLE\UF\KD..)產(chǎn)品（方方案）是是最好的的您的demo看起來不不滿足我我們的要要求我不想成成為您新新產(chǎn)品的的試驗(yàn)品品太貴了！！您的顧問問看起來來沒有多多少經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)漠a(chǎn)品品沒什么么特色經(jīng)常需要要處理的的異議銷售演講講技巧好的演講講和DEMO是銷售最最具殺傷傷力的武武器！千篇一律律的演講講和DEMO是殺死銷銷售最好好的武器器！目錄錄四：演講講注意事事項(xiàng)抓住客戶戶的注意意力讓聽眾記記住并接接受您的的觀點(diǎn)與聽眾產(chǎn)產(chǎn)生互動(dòng)動(dòng)。1、您怎樣樣才能做做到？銷售演講講技巧StoriesHumorAnalogiesReferences/QuotationsPictures/VisualSupport演講的金金科玉律律！2、SHARP原則銷售演講講技巧古往今來來，講故故事都是是人類最最有效的的溝通方方式。通通過故事事的形式式我們的的知識會(huì)會(huì)變得更更人性化化、具有有感情色色彩，更更有深度度。從而而聽眾更更容易接接收。Stories銷售演講講技巧2、SHARP原則幽默是和和客戶交交流最重重要的工工具之一一，也是是調(diào)動(dòng)客客戶情緒緒的最好好的手段段。最好好的幽默默不是講講笑話，，而是隨隨著演講講自然而而然流露露出來的的。它是是您所講講內(nèi)容的的一部分分。講笑笑話很少少有成功功的。Humor銷售演講講技巧2、SHARP原則對照、分分類、類類比等都都是大家家最常用用的思考考問題的的方式相似性可可能是物物理的、、精神的的或者功功能性的的。類比比可以創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)生動(dòng)鮮鮮活的圖圖畫，增增加聽眾眾對問題題的理解解Analogies銷售演講講技巧2、SHARP原則證實(shí)用的的資料可可能來源源于您以以往的經(jīng)經(jīng)歷、學(xué)學(xué)術(shù)期刊刊、論文文甚至可可以是您您看過的的一部電電影或電電視劇。。引用和證證明是最最能吸引引聽眾的的地方，，因?yàn)樗軌蛞鹂蛻魬舻墓缠Q鳴，而這這種共鳴鳴能夠幫幫助客戶戶記住和和接受您您的觀點(diǎn)點(diǎn)。References/Quotations銷售演講講技巧2、SHARP原則精美的掛掛圖、幻幻燈片可可以使演演講更專專業(yè)、可可信、客客戶更有有興趣。。從而使使聽眾能能夠更加加聚精會(huì)會(huì)神地投投入并且且記住更更多的東東西。一定有記記住您是是演講的的主體，，不要讓讓圖片喧喧賓奪主主。Pictures&visualsupport銷售演講講技巧2、SHARP原則原則可以以有效地地幫助您您和客聽聽眾溝通通，使聽聽眾更容容易接受受您的觀觀點(diǎn)一個(gè)故事事要控制制在30秒到兩分分鐘之間間要有感情情色彩確信這個(gè)個(gè)故事和和您的主主題是有有關(guān)的向聽眾解解釋這個(gè)個(gè)故事與與您要表表達(dá)的內(nèi)內(nèi)容之間間的關(guān)系系（除非非特別明明顯）銷售演講講技巧Story-應(yīng)該做的的2、SHARP原則講故事前前先道歉歉非重要的的細(xì)節(jié)上上喋喋不不休講故事時(shí)時(shí)機(jī)不對對錯(cuò)誤的假假設(shè)聽眾眾已經(jīng)理理解了某某些內(nèi)容容Stories-易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤銷售演講講技巧2、SHARP原則微笑用嚴(yán)肅平平衡您的的幽默把幽默均均勻的融融匯到您您的整個(gè)個(gè)演講中中去。Humor-應(yīng)該做的的銷售演講講技巧2、SHARP原則不要講笑笑話避免拿別別人的隱隱私、宗宗教作為為談資沒有取得得效果的的時(shí)候，，不要失失望，保保持情緒緒幽默是為為了加強(qiáng)強(qiáng)效果，，不要把把自己當(dāng)當(dāng)成喜劇劇演員。。Humor-易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤銷售演講講技巧2、SHARP原則每個(gè)概念念/觀點(diǎn)只用用一個(gè)類類比就夠夠了對于類比比和您要要表達(dá)的的概念之之間的聯(lián)聯(lián)系要解解釋清楚楚類比要適適當(dāng)，聯(lián)聯(lián)系要盡盡量明顯顯。Analogies-應(yīng)該做的的銷售演講講技巧2、SHARP原則總是用同同一個(gè)類類比不要用太太復(fù)雜的的類比；；聽眾聽聽不明白白，很難難產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想太多的類類比浪費(fèi)費(fèi)了寶貴貴的時(shí)間間Analogies-易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤銷售演講講技巧2、SHARP原則引用要簡簡短有力力，注意意和上下下文的承承接引用要逐逐字逐句句的讀，，不要有有任何錯(cuò)錯(cuò)誤，否否則效果果會(huì)大打打折扣。。對引用和和證言（（證據(jù)））要做解解釋，注注明出處處References/Quotations-應(yīng)該做的的銷售演講講技巧2、SHARP原則確信您的的ppt、掛圖坐坐在最后后一排的的人也能能看見用鮮艷的的顏色標(biāo)標(biāo)志出您您的重點(diǎn)點(diǎn)，吸引引聽眾的的注意做好文件件的備份份，以防防萬一學(xué)會(huì)適時(shí)時(shí)的引導(dǎo)導(dǎo)聽眾的的注意力力在幻燈燈片和演演講人之之間轉(zhuǎn)換換。PICTURES/VISUALSUPPORT-應(yīng)該做的的銷售演講講技巧2、SHARP原則每張幻燈