會(huì)展電話技巧與數(shù)據(jù)搜集方法

展會(huì)開發(fā)方式與流程-電話技巧與數(shù)據(jù)搜集方法目錄

第一節(jié)什么是電話銷售？電話銷售的定義？第二節(jié)電話銷售技巧一、感染力1.讓對(duì)方感覺到你的熱情2.把握好語速3.控制好音量4.發(fā)音要清晰。5.談話要有停頓

二、交談內(nèi)容很重要1、談話要有邏輯性2、要自信。3、說話要簡(jiǎn)捷三、開場(chǎng)白四、數(shù)據(jù)的名單五、準(zhǔn)備A.心理準(zhǔn)備B.內(nèi)容準(zhǔn)備：六、時(shí)機(jī)七、掛斷前的禮貌八、盡可能多打電話九、專注工作第三節(jié)了解參展企業(yè)需求1．市場(chǎng)的需要2．營銷的需要3．宣傳的需要第四節(jié)電話數(shù)據(jù)搜集方法1、電話數(shù)據(jù)的定義2、電話數(shù)據(jù)的重要性3、數(shù)據(jù)搜索第五節(jié)客戶資料分析1、公司名稱2、客戶姓名【重要】3、職務(wù)【重要】4.地址郵編5.電話號(hào)碼6、E-MAIL7、網(wǎng)址第六節(jié)客戶資料的獲得渠道

1.互聯(lián)網(wǎng)的搜索2.黃頁：3.善用匯編資料4.報(bào)紙雜志【客戶名稱收集】6、與同行互相交換信息7.客戶介紹8.撥打114電話查詢臺(tái)9.路牌廣告（10.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)11.國有企業(yè)數(shù)據(jù)的查找12.政府企業(yè)數(shù)據(jù)查找13.外貿(mào)企業(yè)的搜索方法第七節(jié)客戶資料的分類和管理一：和客戶溝通的情況分類和管理第八節(jié)業(yè)務(wù)習(xí)慣1、每天一上班就進(jìn)入狀態(tài)，2.分類集中處理事項(xiàng)3.制定工作計(jì)劃4.提升自己的專業(yè)能力5.學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)情緒總結(jié)：第一節(jié)什么是電話銷售？電話銷售的定義？

1、通常人們理解的銷售就是賣東西，不管這個(gè)東西是有形的產(chǎn)品還是服務(wù)。詞典給出的定義是：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。也就是說。銷售是如何讓雙方各取所需、彼此感到滿意，形成一種雙贏的商品流通的有效活動(dòng)，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。2、、電話話銷銷售售過過程程其其實(shí)實(shí)就就是是通通過過電電話話與與客客戶戶建建立立信信任任關(guān)關(guān)系系的的過過程程。。任任何何生生意意的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)靠靠的的就就是是雙雙方方建建立立起起來來的的相相互互信信任任，，人人們們經(jīng)經(jīng)常常會(huì)會(huì)講講，，他他只只與與了了解解的的、、喜喜歡歡的的和和信信任任的的人人做做生生意意，，因因此此信信任任就就是是電電話話銷銷售售的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。兵兵法法有有云云：：攻攻心心為為上上，，攻攻城城為為下下。。只只有有你你得得到到了了客客戶戶的的心心，，她她才才把把你你當(dāng)當(dāng)作作合合作作伙伙伴伴，，當(dāng)當(dāng)作作朋朋友友，，這這樣樣你你的的生生意意才才會(huì)會(huì)長長久久，，你你的的朋朋友友才才會(huì)會(huì)越越來來越越多多3.客戶戶需需求求，想在在電電話話中中成成功功地地完完成成銷銷售售，，要要求求電電話話銷銷售售人人員員能能找找到到客客戶戶的的商商業(yè)業(yè)需需求求，，了了解解了了客客戶戶的的需需求求，，你你能能夠夠給給客客戶戶提提供供什什么么樣樣的的服服務(wù)務(wù)，，說說給給客客戶戶聽聽，，找找到到切切入入點(diǎn)點(diǎn)跟跟客客戶戶溝溝通通，，是是銷銷售售成成功功因因素素中中比比較較重重要要的的一一點(diǎn)點(diǎn)。。4.準(zhǔn)確確地地定定義義你你的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶.你你的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶到到底底在在哪哪里里？？哪哪些些客客戶戶才才最最有有可可能能與與你你合合作作？？【【也也就就是是覃覃克克為為我我們們培培訓(xùn)訓(xùn)的的有有些些資資料料要要好好好好了了解解，，比比方方中中國國目目前前出出口口哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品在在東東盟盟？？哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品在在泰泰國國比比較較有有市市場(chǎng)場(chǎng)等等等等，，要要有有針針對(duì)對(duì)性性的的去去搜搜集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)】】這這些些信信息息一一定定要要非非常常清清楚楚，，否否則則的的話話，，每每天天打打出出哪哪怕怕再再多多的的電電話話，，可可能能這這些些電電話話都都是是徒徒勞勞無無效效的的。。5.準(zhǔn)確確的的營營銷銷數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫.有有了了目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，你你還還需需要要做做一一個(gè)個(gè)客客戶戶的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，然然后后去去打打電電話話、、跟跟進(jìn)進(jìn)等等等等，，這這樣樣銷銷售售效效率率也也會(huì)會(huì)有有很很大大的的提提高高。。第二二節(jié)節(jié)電電話話銷銷售售技技巧巧電話話營營銷銷是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)的的營營銷銷方方法法之之一一。。由由于于雙雙方方?jīng)]沒有有見見面面，，電電話話營營銷銷能能否否成成功功，，在在很很大大程程度度上上取取決決于于營營銷銷者者的的聲聲音音感感染染力力、、與與客客戶戶談?wù)勗捲挼牡膬?nèi)內(nèi)容容等等。。結(jié)結(jié)合合工工作作實(shí)實(shí)際際，，以以下下是是在在電電話話營營銷銷中中應(yīng)應(yīng)把把握握的的幾幾個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素。一、、聲音音要要有有感感染染力力在電電話話銷銷售售中中，，客客戶戶了了解解你你的的最最直直接接載載體體就就是是你你的的聲聲音音，，如如果果你你的的聲聲音音有有感感染染力力，，將將對(duì)對(duì)客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生有有利利的的影影響響。。要要做做到到以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：1.讓讓對(duì)對(duì)方方感感覺覺到到你你的的熱熱情情。在與與客客戶戶交交流流時(shí)時(shí)，，如如果果你你語語言言死死板板，，不不茍茍言言笑笑，，客客戶戶是是不不會(huì)會(huì)買買你你帳帳的的。。也也就就是是說說，，你你沒沒有有熱熱情情，，他他們們也也會(huì)會(huì)失失去去熱熱情情。。因因此此，，你你要要調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)好好自自己己的的情情緒緒。。有有時(shí)時(shí)，，電電話話打打多多了了，，你你會(huì)會(huì)感感覺覺到到很很疲疲倦倦，，精精神神狀狀態(tài)態(tài)也也會(huì)會(huì)越越來來越越差差，，這這時(shí)時(shí)需需要要自自我我調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)一一下下。。在在精精神神狀狀態(tài)態(tài)不不佳佳時(shí)時(shí)，，最最好好不不要要打打電電話話；；如如果果要要打打，，一一定定要要讓讓自自己己處處在在微微笑笑的的狀狀態(tài)態(tài)下下。。你你的的精精神神狀狀態(tài)態(tài)客客戶戶雖雖然然看看不不見見，，但但是是可可以以感感受受得得到到。。如如果果你你做做不不到到這這點(diǎn)點(diǎn)，，你你將將很很可可能能失失去去一一次次與與客客戶戶合合作作的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。但但要要注注意意，，要要掌掌握握熱熱情情的的火火候候，，有有時(shí)時(shí)候候太太熱熱情情了了也也不不好好，，不不利利于于生生意意的的達(dá)達(dá)成成。。人人的的性性格格是是千千差差萬萬別別的的，，有有的的人人喜喜歡歡跟跟熱熱情情的的人人交交流流，，有有的的人人卻卻不不喜喜歡歡跟跟太太熱熱情情的的人人打打交交道道，，尤尤其其是是有有利利益益關(guān)關(guān)系系的的時(shí)時(shí)候候。。一一般般來來說說，，與與不不是是很很熟熟悉悉的的客客戶戶打打交交道道，，不不要要表表現(xiàn)現(xiàn)得得太太過過熱熱情情，，太太過過熱熱情情了了反反而而可可能能讓讓對(duì)對(duì)方方產(chǎn)產(chǎn)生生防防備備心心理理。。2.把把握握好好語語速速。在增增強(qiáng)強(qiáng)聲聲音音感感染染力力方方面面有有一一個(gè)個(gè)很很重重要要的的因因素素，，就就是是講講話話的的語語速速。。如如果果語語速速太太快快，，對(duì)對(duì)方方可可能能還還沒沒有有聽聽明明白白你你在在說說什什么么，，你你的的話話卻卻已已經(jīng)經(jīng)結(jié)結(jié)束束了了，，這這樣樣會(huì)會(huì)影影響響到到你你與與客客戶戶之之間間的的溝溝通通效效果果。。但但是是，，如如果果你你講講話話的的速速度度過過慢慢，，有有些些人人可可能能又又接接受受不不了了，，因因?yàn)闉楝F(xiàn)現(xiàn)代代人人的的工工作作節(jié)節(jié)奏奏都都很很快快3.控控制制好好音音量量。音量量適適中中，，既既不不能能太太小小也也不不能能太太大大，，因因?yàn)闉槟隳闶鞘窃谠诖虼螂婋娫捲?，，聲聲音音太太小小了了?duì)對(duì)方方聽聽不不清清，，甚甚至至?xí)?huì)誤誤解解彼彼此此之之間間的的合合作作；；聲聲音音太太大大又又會(huì)會(huì)過過分分地地刺刺激激對(duì)對(duì)方方的的聽聽覺覺神神經(jīng)經(jīng)，，對(duì)對(duì)于于人人腦腦的的聽聽覺覺神神經(jīng)經(jīng)來來說說也也是是一一種種特特殊殊的的噪噪音音，，它它會(huì)會(huì)擾擾亂亂人人的的正正常常情情緒緒，，使使人人心心煩煩意意亂亂，，煩煩躁躁不不安安。。而而且且聲聲音音太太大大還還顯顯得得對(duì)對(duì)客客戶戶不不禮禮貌貌。。所所以以應(yīng)應(yīng)盡盡量量保保持持正正常常的的音音量量。。4.發(fā)音音要要清清晰晰。清晰晰的的發(fā)發(fā)音音可可以以充充分分地地展展現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的專專業(yè)業(yè)性性。。清清晰晰跟跟語語速速有有一一定定的的關(guān)關(guān)系系，，如如果果語語速速較較慢慢相相對(duì)對(duì)就就會(huì)會(huì)清清晰晰一一些些。。5.談?wù)勗捲捯杏型ＭｎD頓。在在談?wù)勗捲掃^過程程中中，，不不能能從從頭頭到到尾尾不不停停頓頓，，要要善善于于運(yùn)運(yùn)用用停停頓頓。。談?wù)勗捲掃M(jìn)進(jìn)行行了了一一段段時(shí)時(shí)間間后后，，你你要要適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐赝ＭｎD頓一一下下，，以以便便了了解解客客戶戶是是否否在在聽聽、、客客戶戶聽聽了了你你說說的的話話后后究究竟竟有有什什么么反反應(yīng)應(yīng)。。適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡耐ＭｎD頓可可以以更更有有效效地地吸吸引引客客戶戶的的注注意意力力。。如如果果客客戶戶讓讓你你繼繼續(xù)續(xù)說說，，就就反反應(yīng)應(yīng)出出對(duì)對(duì)方方在在認(rèn)認(rèn)真真地地聽聽你你說說話話。二、、交談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容很很重重要要內(nèi)容容決決定定形形式式，，談?wù)勗捲挼牡膬?nèi)內(nèi)容容同同樣樣也也決決定定著著合合作作的的成成敗敗。。與與客客戶戶交交流流時(shí)時(shí)，，要要做做到到：：1、、談?wù)勗捲捯杏羞夁壿嬢嬓孕?，不不能能前前言言不不?duì)對(duì)后后語語。。如如果果客客戶戶問問你你問問題題，，你你的的回回答答非非常常有有邏邏輯輯性性，，你你就就會(huì)會(huì)給給客客戶戶一一種種頭頭腦腦很很清清晰晰的的感感覺覺，，你你的的專專業(yè)業(yè)性性就就得得以以表表現(xiàn)現(xiàn)，，對(duì)對(duì)達(dá)達(dá)成成雙雙方方的的合合作作非非常常有有利利。。2、、要自自信信。。作為為電電話話銷銷售售員員，，一一定定要要自自信信，，說說話話時(shí)時(shí)不不要要吞吞吞吞吐吐吐吐，，這這樣樣會(huì)會(huì)顯顯得得不不專專業(yè)業(yè)。。盡盡量量不不要要用用一一些些模模棱棱兩兩可可的的詞詞。。如如果果客客戶戶覺覺得得你你信信心心不不足足，，他他勢(shì)勢(shì)必必很很難難相相信信你你說說的的話話。。說說話話時(shí)時(shí)自自信信、、果果斷斷，，可可以以有有效效地地增增加加客客戶戶對(duì)對(duì)你你的的信信任任程程度度，，增增加加生生意意成成功功的的概概率率。。3、、說話話要要簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷捷。營營銷銷員員要要時(shí)時(shí)刻刻記記住住，，你你是是在在用用電電話話和和別別人人交交流流，，沒沒有有人人愿愿意意拿拿著著電電話話聽聽你你講講很很長長時(shí)時(shí)間間。。所所以以千千萬萬不不要要羅羅嗦嗦，，先先把把你你想想說說的的要要點(diǎn)點(diǎn)想想清清楚楚，，整整理理好好自自己己的的思思路路，，用用簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷捷、、清清晰晰的的話話來來表表達(dá)達(dá)自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，不不要要說說一一些些無無關(guān)關(guān)緊緊要要的的話話。。在在較較短短的的時(shí)時(shí)間間里里給給客客戶戶一一個(gè)個(gè)清清晰晰的的概概念念，，會(huì)會(huì)使使客客戶戶感感到到愉愉快快，，留留下下一一個(gè)個(gè)好好印印象象，，這這樣樣有有利利于于生生意意達(dá)達(dá)成成。。三、、開開場(chǎng)場(chǎng)白白那么么開開場(chǎng)場(chǎng)白白要要怎怎么么說說呢呢，，你你打打電電話話給給一一個(gè)個(gè)客客戶戶首首先先就就是是要要自自報(bào)報(bào)家家門門，，說說自自己己是是某某某某公公司司的的某某某某某某，，打打電電話話的的目目的的是是什什么么。。否否則則的的話話，，客客戶戶會(huì)會(huì)被被你你弄弄的的不不知知道道怎怎么么回回事事。。首首先先你你要要非非常常了了解解自自己己能能提提供供給給客客戶戶哪哪些些服服務(wù)務(wù)【【比比如如我我們們的的展展會(huì)會(huì)知知識(shí)識(shí)，，項(xiàng)項(xiàng)目目的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)，，優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)都都必必須須要要掌掌握握】】一一個(gè)個(gè)不不知知道道自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的人人怎怎么么能能很很好好的的把把產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹給給客客戶戶呢呢？？四、數(shù)數(shù)據(jù)的的名單單如果不不事先先準(zhǔn)備備名單單的話話，你你的大大部分分時(shí)間間將不不得不不用來來尋找找所需需要的的客戶戶名字字，你你會(huì)一一直忙忙個(gè)不不停，，總感感覺工工作很很努力力，卻卻沒有有打幾幾個(gè)電電話。。因此此，要要在手手頭上上隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備備一個(gè)個(gè)最起起碼可可以供供一周周開發(fā)發(fā)的客客戶名名單。。[數(shù)數(shù)據(jù)可可以利利用周周末休休息時(shí)時(shí)間查查找]五、準(zhǔn)準(zhǔn)備A.心心理理準(zhǔn)備備：在你你撥打打每一一通電電話之之前，，都必必須有有這樣樣一種種認(rèn)知知，那那就是是你所所撥打打的這這通電電話很很可能能是你你目前前現(xiàn)狀狀的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)對(duì)你所所撥打打的每每一通通電話話有一一個(gè)認(rèn)認(rèn)真、、負(fù)責(zé)責(zé)和堅(jiān)堅(jiān)持的的態(tài)度度，才才使你你的心心態(tài)有有一種種必定定成功功的積積極動(dòng)動(dòng)力。。B.內(nèi)內(nèi)容容準(zhǔn)備備：在撥打打電話話之前前，要要先把把你所所要表表達(dá)的的內(nèi)容容準(zhǔn)備備好，，最好好是先先列出出幾條條在你你手邊邊的紙紙張上上，以以免對(duì)對(duì)方接接電話話后，，自己己由于于緊張張或者者是興興奮而而忘了了自己己的講講話內(nèi)內(nèi)容。。另外外，和和電話話另一一端的的準(zhǔn)客客戶溝溝通時(shí)時(shí)要清清楚的的表達(dá)達(dá)所說說的每每一句句話的的意思思，并并且要要注意意語速速與語語調(diào)的的控制制，保保證能能讓電電話另另一端端的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶明白白你所所說的的每一一句話話的含含意。。所以以，每每次在在打電電話之之前都都有必必要準(zhǔn)準(zhǔn)備此此次所所要說說的話話及要要表達(dá)達(dá)的意意思.六、時(shí)機(jī):打電話時(shí)時(shí)一定要掌掌握一定的的時(shí)機(jī)，要要避免在吃吃飯或客戶戶休息的時(shí)時(shí)間里與顧顧客聯(lián)系，，如果把電電話打過去去了，也要要禮貌的征征詢顧客是是否有時(shí)間間或方便接接聽。如““您好，我我是***，您現(xiàn)在在說話方便便嗎？………”，七、掛斷前的的禮貌打完電話之之后,一定定要顧客先先掛斷電話話，銷售售人員才能能輕輕掛下下電話，以以示對(duì)顧客客的尊重。。如果對(duì)對(duì)方很不禮禮貌的拒絕絕甚至惡語語相向，一一定要在掛掛電話時(shí)記記住說一句句話：“謝謝謝您，祝祝你工作愉愉快！”因因?yàn)檫@句話話也許他能能聽到，更更重要的是是說給自己己！八、盡可能能多打電話話在尋找客戶戶之前，永永遠(yuǎn)不要去去幫客戶算算命，否則則，你認(rèn)為為他沒興趣趣的，結(jié)果果你沒打電電話，或是是你認(rèn)為有有興趣的，，在電話中中你會(huì)與他他交流的時(shí)時(shí)間會(huì)越多多，但往往往你在電話話中講的越越多效果越越差!另外外，你在一一小時(shí)打兩兩通電話與與打10通通電話效果果也是完全全不同的，，因此，在在這一小時(shí)時(shí)中盡可能能多打電話話，由于每每一個(gè)電話話都是你認(rèn)認(rèn)真、高質(zhì)質(zhì)量、高效效率所打出出的，多打打總比少打打好。九、專注工工作電話銷售也也像任何重重復(fù)性工作作一樣，在在相鄰的時(shí)時(shí)間片段里里重復(fù)該項(xiàng)項(xiàng)工作的次次數(shù)越多，，就會(huì)變得得越優(yōu)秀。。電話銷售售也不例外外，你的第第二個(gè)電話話會(huì)比第一一個(gè)好、第第三個(gè)會(huì)比比第二個(gè)好好，依此類類推；“漸漸入最佳狀狀態(tài)”，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)，，你的電話話銷售技巧巧會(huì)隨著時(shí)時(shí)間的增加加而不不斷斷進(jìn)步.第三節(jié)了解解參展企業(yè)業(yè)的需求1．市場(chǎng)的需要要當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，企業(yè)都在在努力擴(kuò)大大自身產(chǎn)品品的市場(chǎng)份份額及范圍圍。企業(yè)經(jīng)經(jīng)常選擇在在展覽會(huì)中中展示新產(chǎn)產(chǎn)品和發(fā)布布新產(chǎn)品信信息，以激激發(fā)目標(biāo)消消費(fèi)者和潛潛在消費(fèi)者者的消費(fèi)欲欲望，達(dá)到到產(chǎn)品促銷銷的目的，，為今后的的市場(chǎng)營銷銷鋪平道路路。消費(fèi)者者則通過展展覽會(huì)直接接感受到不不同廠家不不同產(chǎn)品的的性能，了了解產(chǎn)品價(jià)價(jià)格，從而而選擇出適適合自己的的商品進(jìn)行行購買。2．營銷的需需要作為市場(chǎng)營營銷一個(gè)重重要組成部部分，展覽覽會(huì)是一個(gè)個(gè)不可忽視視的環(huán)節(jié)。。國外大型型企業(yè)非常常善于選擇擇展覽會(huì)時(shí)時(shí)機(jī)來樹立立企業(yè)形象象，尋求代代理合作，，建立品牌牌知名度，，在同行業(yè)業(yè)間建立橫橫向聯(lián)系。。3．宣傳的的需要展覽會(huì)是一一種非常有有效、直接接的宣傳公公關(guān)活動(dòng)，，它的宣傳傳效果不同同于傳統(tǒng)媒媒體（廣播播，報(bào)紙，，電視，雜雜志），而而且收益價(jià)價(jià)格比高于于傳統(tǒng)媒體體，企業(yè)在在展覽會(huì)上上可直接面面對(duì)消費(fèi)者者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，通過過即時(shí)性的的宣傳與交交流，立即即獲得市場(chǎng)場(chǎng)信息和動(dòng)動(dòng)態(tài)，可迅迅速統(tǒng)計(jì)出出相關(guān)的市市場(chǎng)資料。。為企業(yè)制制定以后的的宣傳目標(biāo)標(biāo)及方案提提供了重要要的依據(jù)。。這些都是是傳統(tǒng)媒體體所不能達(dá)達(dá)到第四節(jié)電電話數(shù)據(jù)搜搜集方法1、電話數(shù)據(jù)的的定義電話數(shù)據(jù)是是指開展電電話銷售工工作時(shí)所要要用到的客客戶信息和和資料。每每一個(gè)電話話數(shù)據(jù)包含含企業(yè)的分分析、聯(lián)系系方式、聯(lián)聯(lián)系人等各各項(xiàng)內(nèi)容。。2、電話話數(shù)據(jù)的的重要性性資料對(duì)電電話銷售售人員是是非常重重要的?。≠Y料是是簽單客客戶的來來源,找找資料是是銷售流流程的第第一步.(先找找到數(shù)據(jù)據(jù),才有有接下來來的一切切)。搜搜集資料料的原則則就是““韓信用用兵，多多多益善善”收集集數(shù)據(jù)首首先明確確我們的的目標(biāo)，，要找有有需求的的客戶滿滿足他的的需求?。?！搜集集資料的的階段就就是搜集集“有需需要、有有潛在需需要”的的客戶。。3、數(shù)據(jù)據(jù)搜索搜索數(shù)據(jù)據(jù)是以企企業(yè)為基基數(shù)的，，搜索數(shù)數(shù)據(jù)分兩兩種，一一種是帶帶著限制制條件去去搜索，，另一種種是不帶帶限制條條件去搜搜索。A、帶有有限制條條件地搜搜索，主主要是通通過網(wǎng)站站搜索數(shù)數(shù)據(jù)。B、不限限定條件件搜索數(shù)數(shù)據(jù)要及及時(shí)對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析，，中國企企業(yè)總數(shù)數(shù)在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)是固定定的，如如果獲得得某地企企業(yè)名單單，可以以通過簡(jiǎn)簡(jiǎn)單分析析或者電電話核對(duì)對(duì)去判斷斷該企業(yè)業(yè)是否是是可開發(fā)發(fā)客戶，，人面對(duì)對(duì)數(shù)據(jù)是是活的，，不要輕輕易否決決一個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)，也也許會(huì)有有意外的的驚喜。。以下是搜搜集的網(wǎng)網(wǎng)站供大大家分享享下，阿阿里巴巴巴、中小小企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)、、中中國制造造、誠商商網(wǎng)、.網(wǎng)絡(luò)114、、慧聰聰網(wǎng)、食品商務(wù)務(wù)網(wǎng)21保健品品網(wǎng)、中中國酒網(wǎng)網(wǎng)第一食食品網(wǎng)、、食食品展會(huì)會(huì)網(wǎng)、、食品伙伙伴網(wǎng)、、食品品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)、食食品商機(jī)機(jī)網(wǎng)、食食品開開發(fā)網(wǎng)、、肉業(yè)業(yè)行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)、水產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)、第第一醫(yī)藥藥網(wǎng)、中中國海商商網(wǎng)、美美食網(wǎng)、、世界界美食網(wǎng)網(wǎng)、中國國糖果網(wǎng)網(wǎng)、全國國食品網(wǎng)網(wǎng)、糖酒酒招商網(wǎng)網(wǎng)、中華華特產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)、中中國甜食食網(wǎng)、糖糖酒商訊訊網(wǎng)、、天鵬食食品網(wǎng)、、中國國食品網(wǎng)網(wǎng)、中國國畜產(chǎn)品品網(wǎng)、中中國調(diào)味味品網(wǎng)、、世界界工廠、、食品機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)網(wǎng)、食食品配料料行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)、中中華食品品機(jī)械網(wǎng)網(wǎng)、中國國糖業(yè)交交易網(wǎng)、、madeinchina、、等等。。網(wǎng)站數(shù)量量多，不不斷有新新的網(wǎng)站站出來，，所以我我們要好好好利用用網(wǎng)絡(luò)資資源平時(shí)時(shí)瀏覽網(wǎng)網(wǎng)頁時(shí)，，有好的的網(wǎng)站要要隨時(shí)保保存下來來。第五節(jié)客客戶資資料分析析被列入數(shù)數(shù)據(jù)庫的的企業(yè)要要進(jìn)行分分析，分分析經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和個(gè)人人閱歷有有關(guān)，如如公司的的業(yè)務(wù)、、市場(chǎng)分分布、年年進(jìn)出口口量等等等，通過過實(shí)踐和和總結(jié)，，讓自己己快速形形成對(duì)企企業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)分析的的能力，，以下是是客戶資資料的詳詳細(xì)內(nèi)容容：1、公司名稱稱除了要了了解客戶戶公司的的名稱，，如果清清楚的了了解客戶戶整個(gè)公公司的情情況，如如決策人人的想法法、公司司規(guī)模、、結(jié)構(gòu)組組織、人人員構(gòu)成成、銷售售模式、、流通渠渠道等，，將會(huì)使使銷售人人員在整整個(gè)行銷銷過程占占有絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)。2、客戶戶姓名【【重要】】電話銷售售人員要要想在最最短的時(shí)時(shí)間內(nèi)有有一個(gè)最最好的工工作效率率，首先先一定要要想辦法法獲得其其有決策策權(quán)的客客戶姓名名，這對(duì)對(duì)銷售人人員來說說很重要要，因?yàn)闉樗麄儾挪艙碛凶钭詈蟮臎Q決定權(quán)。。3、職職務(wù)【重重要】在電話中中了解接接線人的的職務(wù)是是很有必必要的，，因?yàn)橹恢挥辛私饨鈱?duì)方的的具體職職務(wù)才能能確認(rèn)他他的作用用、判斷斷他是不不是最終終決策人人。如果果既了解解了接線線人的職職務(wù)又知知道了決決策人的的聯(lián)系方方式，下下次電話話就有章章可循了了。4.地址址郵編不論客戶戶是誰，，規(guī)模較較大的公公司客戶戶也好，，實(shí)力稍稍遜的個(gè)個(gè)人客戶戶也好，，電話銷銷售人員員都應(yīng)把把對(duì)方的的地址郵郵編記好好，這對(duì)對(duì)日后的的聯(lián)系是是必不可可少的。。5.電話話號(hào)碼客戶的電電話號(hào)碼碼，電話話銷售人人員一定定要記全全，手機(jī)機(jī)號(hào)碼能能及時(shí)取取得聯(lián)系系，座機(jī)機(jī)有利于于進(jìn)一步步的跟蹤蹤。6、E-MAIL群發(fā)E-MAIL可以以在較短短的時(shí)間間內(nèi)讓許許多客戶戶收到郵郵件?！啊翱赐赀@這封E-MAIL，你你可以找找到一種種提升工工作效率率的有效效方式，，它完全全可以用用在你的的工作上上，幫助助你成為為業(yè)績最最優(yōu)秀的的人......”這這樣的主主題可以以立即鎖鎖定用戶戶的注意意力，讓讓客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣。但在在發(fā)電子子郵件的的時(shí)候，，給各位位客戶的的每一封封信往往往都要抄抄送一份份給另一一位客戶戶，若使使用抄送送功能，，抄送的的郵件會(huì)會(huì)附有其其他收件件人的地地址姓名名，會(huì)使使客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售售人員一一次把信信息發(fā)給給許多人人，這會(huì)會(huì)讓客戶戶覺得自自己沒有有被你尊尊重。為為避免這這種情況況，銷售售人員最最好使用用“暗送送”功能能，它能能夠隱藏藏其他收收件人的的地址。。7、網(wǎng)址址現(xiàn)在大數(shù)數(shù)的企業(yè)業(yè)客戶都都有自己己的網(wǎng)址址。通過過瀏覽網(wǎng)網(wǎng)頁可以以幫助銷銷售人員員詳細(xì)的的了解很很多客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)容、、公司的的定位，，以及客客戶的其其他信息息，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的的需要。。第六節(jié)客戶戶資料的獲得得渠道1.互聯(lián)網(wǎng)的的搜索【搜索引擎、、行業(yè)網(wǎng)站、、區(qū)域搜索、、行業(yè)協(xié)會(huì)搜搜索】網(wǎng)上有有很多龐大的的數(shù)據(jù)庫，點(diǎn)點(diǎn)擊或注冊(cè)即即可進(jìn)去瀏覽覽，其信息有有相當(dāng)高的準(zhǔn)準(zhǔn)確性。再者者，其資料皆皆能透過相當(dāng)當(dāng)?shù)姆诸悾Y篩選后即可得得到有效的資資料。如:四川<成成都>+公司司<企業(yè),集集團(tuán),有限公公司,有限限責(zé)任公司,實(shí)業(yè)公司等等>b.地地域+行業(yè)業(yè)如:四川<成成都>+服裝裝,鋼材,建建材,食品,建筑,心理理咨詢,數(shù)碼碼等c.地地域+產(chǎn)品如:四川<成成都>+手機(jī)機(jī),電腦,家家具,床上用用品,音響,野生菌等d.地地域+公司司稱呼,行業(yè)業(yè),產(chǎn)品+網(wǎng)網(wǎng)如:四川<成都>+公公司網(wǎng)四四川<成都>+企企業(yè)網(wǎng)四川<成都都>+服裝裝網(wǎng)四四川<成都都>+建材材網(wǎng)四川<成都都>+手機(jī)機(jī)網(wǎng)四四川<成都都>+家具具網(wǎng)e.地地域+網(wǎng)如:四四川川<成成都>+網(wǎng)網(wǎng)2.黃黃頁：：資料質(zhì)質(zhì)量不不是很很高，，適合合于初初期試試打電電話。。3.善善用匯匯編資資料匯編資資料包包括統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資資料、、名錄錄類資資料、、報(bào)章章類資資料等等。其其中，，統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料是指指國家家有關(guān)關(guān)部門門的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告、、行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)或者者主管管部門門在報(bào)報(bào)刊上上面刊刊登的的統(tǒng)計(jì)計(jì)調(diào)查查資料料、行行業(yè)團(tuán)團(tuán)體公公布的的調(diào)查查統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料等。。名錄錄類資資料是是指各各種客客戶名名錄、、會(huì)員員名錄錄、協(xié)協(xié)會(huì)名名錄、、電話話黃頁頁、公公司年年鑒、、企業(yè)業(yè)年鑒鑒等。。4.報(bào)報(bào)紙雜雜志【【客戶戶名稱稱收集集】無論綜綜合性性的娛娛樂類類雜志志還是是行業(yè)業(yè)性的的報(bào)紙紙雜志志，上上面都都含有有大量量的信信息與與資料料，如如各類類廣告告宣傳傳、搬搬遷信信息、、相關(guān)關(guān)個(gè)人人信息息、行行業(yè)動(dòng)動(dòng)向、、同行行活動(dòng)動(dòng)情形形以及及國際際行業(yè)業(yè)信息息等。。這些些信息息給銷銷售人人員提提供了了聯(lián)系系潛在在客戶戶的線線索，，使銷銷售人人員可可以隨隨時(shí)隨隨地把把握挖挖掘客客戶的的機(jī)會(huì)會(huì)。5.利利用現(xiàn)現(xiàn)有的的關(guān)系系網(wǎng)即使親親戚和和朋友友不會(huì)會(huì)成為為銷售售人員員的客客戶，，也要要和他他們常常常聯(lián)聯(lián)系。。雖然然他們們不是是潛在在客戶戶，但但他們們認(rèn)識(shí)識(shí)的人人也許許就是是潛在在客戶戶。因因此，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要覺得得聯(lián)系系他們們是沒沒有必必要的的。6、與與同行行互相相交換換信息息同是銷銷售行行業(yè)，，不是是從事事同一一產(chǎn)品品的業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，大可可交換換已有有的客客戶信信息，，這是是最理理想的的雙贏贏局面面，現(xiàn)現(xiàn)在這這種交交換形形式很很流行行，也也特別別適用用。與與同行行或相相關(guān)行行業(yè)從從業(yè)者者交換換電話話名錄錄，經(jīng)經(jīng)常與與他們們交流流和參參加他他們的的活動(dòng)動(dòng)，不不僅能能獲得得大量量的目目標(biāo)客客戶，，而且且還能能獲得得新的的培訓(xùn)訓(xùn)知識(shí)識(shí)和業(yè)業(yè)務(wù)技技巧。7.客客戶戶介紹紹如果果銷銷售售人人員員能能提提供供一一流流的的服服務(wù)務(wù)且且能能讓讓這這位位客客戶戶為為其其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹，，將將是是找找到到新新客客戶戶最最便便捷捷的的方方式式。。8.撥撥打打114電電話話查查詢?cè)兣_(tái)臺(tái)當(dāng)想想了了解解某某家家公公司司或或單單位位是是否否有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)需需要要時(shí)時(shí)，，在在不不知知道道單單位位或或公公司司地地址址和和電電話話情情況況下下，，就就撥撥打打114查查詢?cè)儯?，?dāng)當(dāng)知知道道電電話話或或者者地地址址后后再再開開展展工工作作，，也也能能取取得得一一定定效效果果。。9.路路牌牌廣廣告告（（高速速路路、、市市區(qū)區(qū)路路牌牌廣廣告告、、公公交交站站臺(tái)臺(tái)牌牌等等））10.展展會(huì)會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)這是是企企業(yè)業(yè)尋尋求求合合作作和和宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品擴(kuò)擴(kuò)展展市市場(chǎng)場(chǎng)最最常常用用的的方方法法，，客客戶戶也也都都用用這這種種參參加加展展覽覽來來尋尋求求適適合合自自己己的的合合作作商商，，我我們們也也可可以以這這樣樣做做。。公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)也也非非常常提提倡倡我我們們通通過過參參加加展展會(huì)會(huì)鍛鍛煉煉我我們們的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)能能力力，，通通過過展展會(huì)會(huì)來來收收集集各各行行業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人的的名名片片。。首首先先這這樣樣收收集集到到的的資資料料很很真真實(shí)實(shí)，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，還還能能對(duì)對(duì)一一些些行行業(yè)業(yè)有有些些了了解解，，再再以以后后跟跟企企業(yè)業(yè)溝溝通通時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)更更自自如如，，更更貼貼切切，，共共同同語語言言會(huì)會(huì)更更多多一一些些。。11.國國有有企企業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的查查找找主要要是是在在百百度度里里搜搜索索全全國國百百強(qiáng)強(qiáng)企企業(yè)業(yè)就就能能篩篩選選出出很很多多相相關(guān)關(guān)的的企企業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。[如如全全國國百百強(qiáng)強(qiáng)企企業(yè)業(yè)名名單單、、全全國國頂頂尖尖企企業(yè)業(yè)名名單單等等等等]12.政政府府企企業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)查查找找就是是在在全全國國各各省省市市政政府府網(wǎng)網(wǎng)站站上上查查找找政政府府推推薦薦企企業(yè)業(yè)。。[如如：：百百度度里里搜搜索索湖湖南南省省人人民民政政府府網(wǎng)網(wǎng)，，點(diǎn)點(diǎn)擊擊進(jìn)進(jìn)入入后后查查找找，，湖湖南南名名企企，，篩篩選選出出來來的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)有有相相當(dāng)當(dāng)高高的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性。。]13.外外貿(mào)企業(yè)業(yè)的搜索索方法在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上搜搜索引擎擎搜索““外貿(mào)企企業(yè)”后后會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)很多相相關(guān)資料料如：[外貿(mào)公公司、進(jìn)進(jìn)出口公公司、中中國外經(jīng)經(jīng)貿(mào)企業(yè)業(yè)網(wǎng)、等等]第七節(jié)客客戶資資料的分分類和管管理客戶資料料是我們們寶貴的的資源，，通過我我們對(duì)客客戶資料料的初步步溝通和和了解，，我們要要對(duì)客戶戶資料進(jìn)進(jìn)行有效效的，合合理的分分類和管管理。這這樣對(duì)我我們提高高工作效效率，提提升業(yè)務(wù)務(wù)水平有有很大的的幫助。一：和客客戶溝通通的情況況分類和和管理1、給通通過電話話或發(fā)過過傳真的的客戶用用藍(lán)色顏顏色做上上標(biāo)記，，并注上上通話的的主要內(nèi)內(nèi)容和是是否發(fā)過過傳真。。[顏色色可以根根據(jù)自己己平時(shí)的的習(xí)慣來來設(shè)定]2、通過過溝通知知道這個(gè)個(gè)客戶的的相關(guān)信信息，并并且和我我們的業(yè)業(yè)務(wù)很接接近或以以前做過過此類項(xiàng)項(xiàng)目的，，但現(xiàn)在在不想和和你說很很多也不不想跟你你合作的的。有此此種情況況或類似似情況的的為潛在在客戶就就用粉色色標(biāo)記上上，并把把溝通的的主要內(nèi)內(nèi)容寫上上。3、經(jīng)經(jīng)過我我們多多次的的溝通通，客客戶對(duì)對(duì)我們們有充充分了了解的的。并并與我我們商商量行行程，，價(jià)格格，服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量等等很多多問題題的。。此時(shí)時(shí)的顧顧客我我們一一定要要跟緊緊，把把握好好回訪訪電話話的時(shí)時(shí)機(jī)，，這種種客戶戶為意意向客客戶我我們用用綠色色標(biāo)記記。4、和和我們們合作作過的的客戶戶我們們就用用紅色色標(biāo)記記。合合作過過的客客戶我我們也也要很很重視視經(jīng)常常回訪訪，如如果關(guān)關(guān)系很很好也也可以以要求求他們們給我我們介介紹新新客戶戶，雖雖然有有限但但成功功率很很高。。。第八節(jié)節(jié)業(yè)業(yè)務(wù)習(xí)習(xí)慣業(yè)務(wù)員要想想提高工作作效率和時(shí)時(shí)間效率，，就必須養(yǎng)養(yǎng)成一個(gè)很很好的工作作習(xí)慣。如如何提升自自己的工作作效率？如如何提高自自己的工作作激情和潛潛能？關(guān)關(guān)鍵就在在于自己有有沒有目標(biāo)標(biāo)管理、時(shí)時(shí)間管理、、以下是總總結(jié)的幾項(xiàng)項(xiàng)提高工作作效率，時(shí)時(shí)間效率的的業(yè)務(wù)習(xí)慣慣，跟大家家分享下：：1、每天一一上班就進(jìn)進(jìn)入狀態(tài)，，不要瀏覽網(wǎng)網(wǎng)頁，快速速聚焦最重重要的工作作項(xiàng)上面一些好習(xí)慣慣的養(yǎng)成，，常常有助助于工作效效率的提高高。比如，，每天一進(jìn)進(jìn)入辦公室室就進(jìn)入狀狀態(tài)，瀏覽覽一下郵件件，列出今今天要完成成的工作，，首先集中中于做最最最重要的事事情。不要要一上班就就瀏覽網(wǎng)頁頁和新聞，，來自朋友友的消息和和新聞往往往會(huì)浪費(fèi)不不少時(shí)間并并分散你的的精力，如如果你忍不不住總是想想要上網(wǎng)溜溜達(dá)溜達(dá)，，這時(shí)候應(yīng)應(yīng)該告訴自自己：“晚晚幾個(gè)小時(shí)時(shí)看，那些些新聞不會(huì)會(huì)消失的?。　睂?shí)踐踐證明，一一上班就聚聚焦在最重重要的工作作上往往能能最高效最最快速的解解決問題，，因?yàn)槟阌杏袩崆?，但但熱情和焦焦點(diǎn)很容易易被分散，，解決的秘秘訣就在于于不讓雜事事分散自己己的注意力力、焦點(diǎn)和和熱情?？偪傊涀∽×耍好刻焯煲坏焦舅鞠茸鲎钪刂匾氖虑榍?.分類集集中處理事事項(xiàng)你每天所要要處理的工工作，分分類處理，，也許你會(huì)會(huì)收到事半半功倍的效效果。比如如：每天8.30上上班，這個(gè)個(gè)時(shí)間一般般企業(yè)都還還沒有上班班，利用半半個(gè)小時(shí)的的時(shí)間來發(fā)發(fā)帖子；發(fā)發(fā)完之后企企業(yè)正好也也都上班了了，再看自自己之前有有需要今天天跟進(jìn)的客客戶嗎？再再做一下跟跟進(jìn)等等。。合理的安安排自己的的時(shí)間來提提高工作效效率。3.制定定工工作作計(jì)計(jì)劃劃每天天面面對(duì)對(duì)大大量量的的工工作作，，誰誰都都不不免免產(chǎn)產(chǎn)生生““丟丟三三落落四四””、、忙忙而而無無序序的的狀狀況況；；如如果果會(huì)會(huì)工工作作，，養(yǎng)養(yǎng)成成定定時(shí)時(shí)作作計(jì)計(jì)劃劃的的習(xí)習(xí)慣慣，，效效果果是是大大大大不不一一樣樣的的。。要要善善于于管管理理自自己己的的工工作作，，可可以以準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一個(gè)個(gè)記記事事本本，，對(duì)對(duì)自自己己每每月月的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃、、每每周周的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃每每天天的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃進(jìn)進(jìn)行行規(guī)規(guī)劃劃和和跟跟蹤蹤管管理理。。4.提提升升自自己己的的專專業(yè)業(yè)能能力力多看看跟跟本本工工作作有有關(guān)關(guān)系系的的資資料料，，提提升升自自己己的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)。。專專業(yè)業(yè)能能力力越越強(qiáng)強(qiáng)，，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)越越豐豐富富，，那那么么做做一一件件事事情情比比別別人人消消耗耗的的時(shí)時(shí)間間就就越越少少，，你你的的自自信信心心就就會(huì)會(huì)越越來來越越強(qiáng)強(qiáng)。。5.學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)自自我我調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)情情緒緒通常影響我們們效率的，不不是繁雜的任任務(wù)和時(shí)間管管理的問題，，而是我們的的情緒。壞的的情緒直接影影響著工作狀狀態(tài)，要求自自己盡量不要要把一些不好好的情緒帶進(jìn)進(jìn)工作里，當(dāng)當(dāng)然誰也不可可避免遭遇氣氣憤、低落的的時(shí)刻，但要要學(xué)會(huì)控制。。每當(dāng)這時(shí)，，閉上眼睛幾幾分鐘，告訴訴自己：“只只要不發(fā)作，，就又戰(zhàn)勝自自己了”。能能夠管理自己己的情緒了，，也就意味著著在走向成熟熟。此外，，要學(xué)會(huì)把生生活和工作上上的事情分開開，讓自己每每天都保持一一個(gè)熱情飽滿滿的心態(tài)投入入到工作中，，工作效率一一定會(huì)有很大大的提高?？偨Y(jié)：更多的一些搜搜索方法要靠靠大家在找資資料的過程中中不斷的創(chuàng)創(chuàng)新,要發(fā)散散自己的思維維,搜索方法法千變?nèi)f化,只要你想到到了就試一試試.還有一點(diǎn)點(diǎn)是很重要的的,在我們找找資料的時(shí)候候,只要是自自己以前從來來沒有見過的的資料,那么么這就是最好好的資料,一一定要以這樣樣的心態(tài)去做做。電電話銷售售開發(fā)客戶，，一定要不斷斷的提醒自己己，讓自己放放平心態(tài)，一一時(shí)的失敗不不要緊，重要要的是自己能能夠一直進(jìn)步步，讓自己一一直保持銷售售的動(dòng)力！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:37:1502