企業(yè)銷售培訓(xùn)課件

舶來鮮銷售技巧FABE銷售理論待客六步驟迎接顧客1了解需求2介紹產(chǎn)品3達(dá)成銷售4取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6待客六步驟迎接顧客1了解需求2取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6了解顧客需求1、為什么要了解顧客的需求？

故事分享：老太太買李子的故事

老太太買李子—小販一

第一個(gè)小販：

“我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭沒有買老太太買李子—小販二

第二個(gè)小販：

我這里各種各樣的李子都有。您要什么樣的？我要買酸一點(diǎn)兒的。我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？來一斤吧。了解顧客需求

第二個(gè)小販：

我這有各種各樣的李子，您需要什么樣的??？

多問一個(gè)問題就有可能取得成功老太太買李子—小販三

第三個(gè)小販：

您好，您問哪種李子？我要買酸一點(diǎn)兒的。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？我兒媳婦懷孕了，想吃酸的老太太買李子—小販三

第三個(gè)小販：

老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？我再來一斤吧小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”不知道。老太太太太買買李李子子—小販販三三第三三個(gè)個(gè)小小販販：：孕婦婦特特別別需需要要補(bǔ)補(bǔ)充充維維生生素素。。您您知知道道哪哪種種水水果果含含維維生生素素最最多多嗎嗎不清清楚楚獼猴猴桃桃有有多多種種維維生生素素，，特特別別適適合合孕孕婦婦。。您您要要給給您您兒兒媳媳婦婦天天天天吃吃獼獼猴猴桃桃，，她她一一高高興興，，說說不不定定能能一一下下給給您您生生出出一一對對雙雙胞胞胎胎。。是嗎嗎？？好好啊啊，，那那我我就就再再來來一一斤斤獼獼猴猴桃桃。。老太太太太買買李李子子—小販販三三第三三個(gè)個(gè)小小販販：：‘您您人人真真好好，，誰誰攤攤上上您您這這樣樣的的婆婆婆婆，，一一定定有有福福氣氣。?！⌒∝溫滈_開始始給給老老太太太太稱稱獼獼猴猴桃桃，，嘴嘴里里也也不不閑閑著著：：““我我每每天天都都在在這這擺擺攤攤，，水水果果都都是是當(dāng)當(dāng)天天從從批批發(fā)發(fā)市市場場找找新新鮮鮮的的批批發(fā)發(fā)來來的的，，您您媳媳婦婦要要是是吃吃好好了了，，您您再再來來。?！靶行?。?！薄崩侠咸槐恍⌒∝溫溦f說得得高高興興，，提提了了水水果果邊邊付付賬賬邊邊應(yīng)應(yīng)承承著著。。了解解顧顧客客需需求求第三三個(gè)個(gè)小小販販：：

“您您好好，，您您問問哪哪種種李李子子？？””““我我要要酸酸一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒的的。?！薄薄皠e別人人買買李李子子都都要要又又大大又又甜甜的的，，您您為為什什么么要要酸酸的的李李子子呢呢？？””“我我兒兒媳媳婦婦要要生生孩孩子子了了，，想想吃吃酸酸的的。。””了解解顧顧客客需需求求多問問一一個(gè)個(gè)問問題題挖掘掘顧顧客客信信息息了解解顧顧客客需需求求第三三個(gè)個(gè)小小販販：：“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。

贊美美顧顧客客給予予顧顧客客愿愿景景達(dá)成成銷銷售售小販販一一邊邊稱稱李李子子一一邊邊繼繼續(xù)續(xù)問問：：““您您知知道道孕孕婦婦最最需需要要什什么么營營養(yǎng)養(yǎng)嗎嗎？？””““不不知知道道。?！薄薄啊霸性袐D婦特特別別需需要要補(bǔ)補(bǔ)充充維維生生素素。。您您知知道道哪哪種種水水果果含含維維生生素素最最多多嗎嗎？？””““不不清清楚楚。。””以聊聊天天方方式式開開啟啟話話題題創(chuàng)造造普普及及知知識識機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)了解解顧顧客客需需求求第三三個(gè)個(gè)小小販販：：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。普及及知知識識給予予顧顧客客愿愿景景預(yù)約約下下次次銷銷售售‘您您人人真真好好，，誰誰攤攤上上您您這這樣樣的的婆婆婆婆，，一一定定有有福福氣氣。?！⌒∝溫滈_開始始給給老老太太太太稱稱獼獼猴猴桃桃，，嘴嘴里里也也不不閑閑著著：：““我我每每天天都都在在這這擺擺攤攤，，水水果果都都是是當(dāng)當(dāng)天天從從批批發(fā)發(fā)市市場場找找新新鮮鮮的的批批發(fā)發(fā)來來的的，，您您媳媳婦婦要要是是吃吃好好了了，，您您再再來來。。顧客客需需求求層次次表層層需需求求深層層次次需需求求17需求求冰冰山山價(jià)格格，，預(yù)預(yù)算算；；………購買買力力：：居住住情情況況，，出出行行工工具具，，職職業(yè)業(yè)，，工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)；；30%表層層70%深層層次次深度溝通初步溝通了解顧客客需求2、需求層層次的判判斷購買意向向：自用、送送禮消費(fèi)心理理：從眾心理理，虛榮榮攀比心心理，實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值值心理……銷售人員小販1小販2小販3銷售動(dòng)作不了解需求，直接介紹產(chǎn)品了解表層需求，介紹產(chǎn)品了解深層次需求，贊美、拉近關(guān)系，介紹產(chǎn)品結(jié)果顧客流失達(dá)成銷售達(dá)成銷售且實(shí)現(xiàn)連帶銷售你想成為為哪一個(gè)個(gè)小販呢呢？回顧：了解顧客客需求你是如何何提問的的？了解顧客客需求黃金提問自己用型型他人用型型顧客需求求解決方方案21顧客有哪方面需求哪些產(chǎn)品適合推薦顧客關(guān)注利益點(diǎn)解決方案沒吃過想嘗鮮補(bǔ)充營養(yǎng)送禮……搜索相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品功效使用方便價(jià)格……獨(dú)立產(chǎn)品或產(chǎn)品組合了解到的的顧客需需求產(chǎn)品知識識熟練掌掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特的地方給顧客帶來的好處輔助以上說法的證據(jù)產(chǎn)品的特征、產(chǎn)地、作用……F:特點(diǎn)（Features）介紹產(chǎn)品品---FABE法則A:優(yōu)勢（Advantages）B:利益（Benefits）E:佐證（Evidence）固定句式式：之所以……，是因?yàn)闉椤?，所以……結(jié)合顧客客需求使使用FABE法則來介介紹產(chǎn)品品介紹產(chǎn)品品---小貼士直接成交法1、“那么我就給您開票，我們收銀臺在這邊···?！?、“既然這么適合您，那我就現(xiàn)在給您包起來?！奔僭O(shè)成交法1、海參買回去之后不會(huì)泡發(fā)沒有關(guān)系，您可以拿來門店我們給您免費(fèi)泡發(fā)，您看今天來多少？選擇成交法1、您是要活帝王蟹還是要凍帝王蟹?。?、您是刷卡還是現(xiàn)金？利益驅(qū)動(dòng)法1、我們這款產(chǎn)品賣得特別好，現(xiàn)在就剩下這一只活的了了，現(xiàn)在給您開票吧。達(dá)成銷售售---促成技巧巧身體訊號號和語言言訊號（（介紹產(chǎn)產(chǎn)品后））：身體訊號號：突然然沉默由隨意變變嚴(yán)肅注視產(chǎn)品品不斷點(diǎn)頭頭附和眼光興奮奮語言訊號號：不斷斷詢問某某款產(chǎn)品品在兩種產(chǎn)產(chǎn)品間猶猶豫對比比擔(dān)心使用用效果促成技巧巧使用的的時(shí)機(jī)銷售演練練銷售演練練隨便看看看型直接尋找找型專家型隨便看看看型：場景：一一位30歲左右的的白領(lǐng)女女士，走走進(jìn)門店店。直接購買買型：場景：中中秋節(jié)前前夕，司司機(jī)幫老老板給客客戶買禮禮物。專家型：：場景：一一位40歲女性，，穿著高高貴，手手拿車鑰鑰匙。進(jìn)進(jìn)到店面面。（季季節(jié)：秋秋天）謝謝謝謝謝12月月-2202:30:4702:3002:3012月月-2212月月-2202:3002:3002:30:4712月月-2212月月-2202:30:472022/12/312:30:479、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:30:4702:30:4702:3012/31/20222:30:47AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:30:4702:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:30:4702:30:4702:30Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:30:4702:30:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:30:47上上午午02:30:4712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:30上上午午12月月-2202:30December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:30:4702:30:4731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:30:47上午2:30上上午02:30:4712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:30:4702:30:4702:3012/31/20222:30:47AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:30:4702:30Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:30:4702:30:4702:30Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2202:30:4702:30:47December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:30:47上上午02:30:4712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二月222:30上午午12月-2202:30December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:30:4702:30:4731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:30:47上午2:30上上午02:30:4712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?2:30:4702:30:4702:3012/31/20222:30:47AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2202:30:4702:30Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。02:30:4702:30:4702:30Satu