飼料營銷的一場大革命-明天公司

飼料營銷的一場大革命

—與明天人談飼料營銷戰(zhàn)略調(diào)整和從業(yè)務(wù)員角色的轉(zhuǎn)換

華中農(nóng)大熊先安

2006.4.1412

前言

去年四月，在我國飼料工業(yè)史上，出現(xiàn)山東六和集團(tuán)與四川新希望集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，掀開飼料工業(yè)發(fā)展的新篇章。一個大聯(lián)合、大發(fā)展、大競爭和大淘汰的格局已經(jīng)來臨。在這種嚴(yán)峻的形勢面前，我們飼料行業(yè)中的每一個人、每一個企業(yè)3

都必須認(rèn)清這個形勢，并采取相應(yīng)的對策。通過近五年來，企業(yè)成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)看，特別是大企業(yè)的成功的經(jīng)驗，的確說明了一個重大問題，就是飼料經(jīng)營模式的變革—飼料營銷的一場大革命！

服務(wù)代替營銷！營銷越來越淡化，服務(wù)越來越強(qiáng)化，這是一種行業(yè)的發(fā)展趨勢！4

例如

有些中小型飼料企業(yè)，把那么一點點飼料從一個省賣到其他幾個外省。真可謂是“胸懷祖國、放眼神州”！相反，山東六和集團(tuán)和廣東的許多飼料企業(yè)，他們都沒有離開本土一步。結(jié)果，幾年前就把企業(yè)做強(qiáng)做大了。值得我們仔細(xì)地、認(rèn)真地思考！這究竟是個什么問題？！

5

在行業(yè)中，有人說：全價料難買！預(yù)混料更難買??！添加劑的買賣那是難上加難！?。?/p>

總之，買飼料的確是難上加難??！特別是去年下半年以來，飼料行業(yè)嚴(yán)寒的冬天好像已經(jīng)來到！

你感覺到了嗎？

6目前飼料、養(yǎng)殖形勢1、養(yǎng)殖業(yè)行情一直不好；2、豬價時高時低，很難走出低迷；3、原料時漲時跌，漲多跌少，讓人疑慮重重；4、飼料產(chǎn)品價格降低的趨勢越來越明顯；5、每個企業(yè)今年日子都不好過!…該如何做?,7然而，你看!（2005年）

山東六和325萬噸四川新希望300萬噸

四川通威180萬噸廣東溫氏250萬噸

江西正邦60萬噸湖南唐人神80萬噸

湖南正虹50萬噸江西雙胞胎60萬噸

北京大北農(nóng)13萬噸（預(yù)混料）廣東海大80萬噸廣東恒星70萬噸

遼寧禾豐50萬噸四川鐵騎力士40萬噸廣東廣順154萬噸河南宏展40萬噸

廣西力源37萬噸……

8思路決定出路心態(tài)決定命運

雖然形勢是嚴(yán)峻的前景也不容樂觀但是一定更新觀念、調(diào)整心態(tài)一定要主動出擊拿出應(yīng)對的思路和方法去迎接挑戰(zhàn)

9一、飼料營銷

幾種基本的成功模式1、廣東溫氏集團(tuán)的營銷模式雞苗+飼料+服務(wù)+回收毛雞→上市102、北京大北農(nóng)的經(jīng)營模式

飼料產(chǎn)品：預(yù)混合飼料

2005年銷量：13萬多噸

銷售網(wǎng)點：全國企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：分公司+獨力銷售

企業(yè)的股份結(jié)構(gòu)：老板持大股+公司主管經(jīng)理人持小股+一般經(jīng)理人持微股

銷售模式：

飼料銷售+服務(wù)+對客戶和經(jīng)銷商的培訓(xùn)113、江西雙胞胎的經(jīng)營模式

飼料產(chǎn)品：豬的濃乳飼料

2005年產(chǎn)量：60萬噸

銷售網(wǎng)點：南方五省

組織結(jié)構(gòu)：總公司+分廠+統(tǒng)一銷售

股份結(jié)構(gòu)：主要大股東+經(jīng)理人持小股+部分老員工持微股

銷售模式：公司銷售（業(yè)務(wù)員）+中間商（強(qiáng)化對中間商的培訓(xùn)）

124、山東六和的營銷模式

雞苗+飼料+提供系統(tǒng)解決方案+回收毛雞

→屠宰冷藏→出口、上市13

5、河南雄峯營銷模式預(yù)混料+委派技術(shù)副廠長常駐養(yǎng)殖場的服務(wù)+其他服務(wù)=

營銷147、新華揚營銷模式

各省市辦事處+經(jīng)銷商+服務(wù)+強(qiáng)勢營銷=營銷158、亞太中慧的營銷模式

第一跨度

10公里內(nèi)服務(wù)不留死角；

村村有點戶戶見量

第二跨度

20公理內(nèi)服務(wù)對大戶

鄉(xiāng)鄉(xiāng)有點村村見量

16

第三跨度

30公里內(nèi)服務(wù)對養(yǎng)殖場

縣縣有點鄉(xiāng)鄉(xiāng)見量179、全球最頂尖的經(jīng)營模式做產(chǎn)業(yè)鏈與其鏈上的相關(guān)產(chǎn)業(yè)

種苗、飼料、獸藥、養(yǎng)殖服務(wù)、回收活體、屠宰加工、深加工、食品上市或出口

例如

美國佳吉美國泰森泰國正大山東六和廣東溫氏四川新希望湖南唐人神臺灣大成……

1810、的飼料營銷模式飼料產(chǎn)品+業(yè)務(wù)員推銷

>這也飼料銷售嗎?

是推銷是叫賣是到處乞求

所以，賣飼料太難了！19

這也是思路嗎？

這種思路有出路嗎？

出路還能有多久？

20經(jīng)營目標(biāo)評價的指標(biāo)銷售規(guī)模？噸銷售收入？億元

企業(yè)利潤？億元

隊伍建設(shè)？新老員工進(jìn)退狀況客戶群體

？新老客戶進(jìn)退狀況服務(wù)評價？新老客戶的滿意度21飼料企業(yè)做不大原因何在原因五花八門各種各樣但最主要的原因就是:用戶不買你的產(chǎn)品為什么用戶不買你的產(chǎn)品，你想過嗎？為什么用戶都去買別人的產(chǎn)品，

你想過嗎？要想用戶買你的產(chǎn)品嗎？你該怎么辦？22你的企業(yè)做不大主要原因

—12字方略

產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品價格有效服務(wù)23產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品價格

有效服務(wù)一切都要在用戶中產(chǎn)生價值！24

用戶要好價格，但更要好價值！2512字方針后面的隱性原因是什么

觀念心態(tài)26觀念改變一切心態(tài)決定命運良好的素質(zhì)是終身的財富

（企業(yè)和從業(yè)人員素質(zhì)）27例如有一個種豬公司的思路

為用戶提供一個系統(tǒng)的解決方案：

公司聘請了八名有真才實學(xué)的博士

遺傳育種品種改良動物營養(yǎng)

配方技術(shù)飼養(yǎng)管理畜牧獸醫(yī)

市場行情經(jīng)營管理

在這八個方面為用戶提供全方位的服務(wù)。

這種服務(wù)方式堪稱世界一絕，還會有人不賣他的產(chǎn)品嗎？28什么模式最合適

能適應(yīng)你的企業(yè)發(fā)展需要，能充分調(diào)動全員積極性和潛能的經(jīng)營模式，且在一定時期內(nèi)將企業(yè)能做強(qiáng)做大，就是最合適的經(jīng)營模式29明天的飼料

營銷模式是什么？

大家談！30

課上到這里，

你打算怎樣去做飼料營銷？

大家談！31成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)▲成功的企業(yè)有著相同的

成功的經(jīng)驗！

▲失敗的企業(yè)可有著各自不同

慘痛的教訓(xùn)！32經(jīng)營理念經(jīng)營模式

飼料企業(yè)經(jīng)營的三個層次是什么

★企業(yè)經(jīng)營的一般概念：

賣飼料、賺錢！

★企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)秀理念：

經(jīng)營人才！

★企業(yè)經(jīng)營的最高境界：

出賣企業(yè)文化和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！33

二、飼料難賣，怎么辦？

更新觀念調(diào)整心態(tài)轉(zhuǎn)換角色34觀念的更新心態(tài)的調(diào)整

角色的根本轉(zhuǎn)換

—初探每個人的重新定位問題35

企業(yè)的定位

1、企業(yè)競爭的主體不是別人，而是企業(yè)自身；

2、能給用戶帶來利益，能不斷創(chuàng)造雙贏、多贏的企業(yè)才是能持續(xù)發(fā)展的企業(yè)；

3、開創(chuàng)以價值為中心的討論：

⑴產(chǎn)品不要以質(zhì)量為中心，而要以價值為中心；

⑵做企業(yè)不要以利潤為中心，要以提高綜合能力為前提；

⑶企業(yè)的利潤不能從用戶那里要，只能從管理要、只能從供應(yīng)商那里要、只能從降低成本要；

36

利潤來源

供應(yīng)商技術(shù)革新降低成本

4、千萬不要以為自己的企業(yè)不錯，千萬不能拿自己企業(yè)的長處比別的企業(yè)的短處，那就會出現(xiàn)盲目自滿；

5、在管理上要執(zhí)行“外圓內(nèi)方”的原則；

對外：要虛心學(xué)習(xí)尊重平等和諧

對內(nèi)：要講原則要求嚴(yán)格要有規(guī)范

376、競爭與合作共存

今后市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，人和人要合作、企業(yè)和企業(yè)也要合作。這是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，任何人或任何企業(yè)都是不可違背這個基本規(guī)律。

競爭與合作共存，今后的企業(yè)只有合作了，才會真正有出路。否則就會……

38

老板的定位

1、企業(yè)不能不要利潤，但企業(yè)要創(chuàng)造價值。不要只追求利潤，只追求利潤就是唯利是圖了；還有一個真理：只追求利潤的企業(yè)肯定是做不大的！

2、企業(yè)小的時候，企業(yè)可能是自己的。企業(yè)大了，企業(yè)可能就不一定是自己的。企業(yè)就是社會的，老板就替社會承擔(dān)了責(zé)任。39

3、光只聽好話，而不愿聽反對自己的話，是一種非常危險的“企業(yè)病”。要有知無不言、言無不盡，聞?wù)咦憬涞忍撔穆犎∫庖姷木瘛?/p>

4、有多大眼光就能看多遠(yuǎn)，有多大的胸懷就做多大規(guī)模的企業(yè)。

5、為有準(zhǔn)備的員工提供合適的工作平臺，是企業(yè)老板的天職。40

6、企業(yè)發(fā)展順利時，老板要贏得起；企業(yè)發(fā)展不順利時，老板要虧得起；現(xiàn)在是拚耐力的時候，就看你能堅持多久。

7、企業(yè)的老板要當(dāng)員工的良師益友，要不斷地指導(dǎo)員工和提升員工，讓他們能在老板提供的平臺上實現(xiàn)自我的價值。41

8、當(dāng)老板的人始終要把招聘人才、培養(yǎng)人才、使用人才、愛護(hù)人才、提升人才和發(fā)揮人才聰明才智放在首要地位！因為你經(jīng)營的不僅是產(chǎn)品，更重要的是，你同時在經(jīng)營人才！人才才是企業(yè)唯一的寶貴資源！

42

經(jīng)理人的定位

1、經(jīng)理人的位置就是一個責(zé)任的崗位，管理就是責(zé)任。

2、只首先能替自己負(fù)責(zé)的人，才有資格替別人替公司負(fù)責(zé)。一個不能替自己負(fù)責(zé)的人，說是替別人負(fù)責(zé)，那肯定說假話。

3、為公司創(chuàng)造價值是經(jīng)理人的天職。

4、經(jīng)理人唯一的出路就是做人做事做職業(yè)化。43

5、經(jīng)理人是團(tuán)隊的首領(lǐng)，所以處處要以身作則，起帶頭作用和典范作用。你的團(tuán)隊不行，就是你不行，既不要推脫責(zé)任，也不要抱怨別人。

6、經(jīng)理人為下屬提供幫助和服務(wù)是一項工作流程，是不可缺少工作程序。

44

7、目標(biāo)就是一切。實現(xiàn)目標(biāo)管理是經(jīng)理人最大的責(zé)任。

8、把目標(biāo)落實在每一個執(zhí)行的細(xì)節(jié)中，每一個細(xì)節(jié)都用數(shù)據(jù)表示，是經(jīng)理人的職業(yè)化的具體體現(xiàn)。一切空談都是無濟(jì)于事，都是無能的表現(xiàn)。

9、想方設(shè)法創(chuàng)造性的工作是經(jīng)理人的智慧的象征，未來市場經(jīng)濟(jì)的競爭不僅是人才的競爭，更重要的是人才智慧的競爭。45員工的定位

不僅是當(dāng)一個遵紀(jì)守法、按時上下班的好員工，一定要有更新更高的要求。

1、你非常清楚你的崗位上的職責(zé)嗎？

應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么？

（每個員工必須有崗位描述）46

2、每天你都做些什么？能對照崗位描述自我反思自我檢查嗎？

3、每天你在給公司創(chuàng)造利潤？還是在制造浪費？賺多少？虧多少？浪費多少？

4、按照新的管理原理，管理應(yīng)該向下看，你每天給你的用戶做了些什么？能用數(shù)據(jù)表達(dá)嗎475、不是直接創(chuàng)造利潤的人，又該怎么辦？

返回到上面的第1、2、4條

6、只要是公司的員工，每個人都有職業(yè)化素質(zhì)提升的問題。你是怎樣想的？又是怎樣做的？

48

業(yè)務(wù)員的定位

1、三個重大轉(zhuǎn)變

服務(wù)代替營銷

業(yè)務(wù)員變成服務(wù)型專家

把賣產(chǎn)品變成提供系統(tǒng)解決方案

2、三個重大措施

把用戶變成朋友

把用戶變成健康的群體

把用戶變成忠誠的合作伙伴493、三個要求★業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自己的服務(wù)能力；爭取做區(qū)域內(nèi)知名的服務(wù)專家；★業(yè)務(wù)員要真正的改變觀念，調(diào)整心態(tài)，把自己的全副精力投入到公司的市場建設(shè)中去！★盡快組成一支精干的服務(wù)團(tuán)隊，在區(qū)域內(nèi)強(qiáng)化服務(wù)，用服務(wù)拉動銷售。50

總結(jié)定位的準(zhǔn)則公司從上到下，大家要一齊朝下看，不要朝上看。朝上看是想拍馬屁，容易造成‘大企業(yè)病’或者是產(chǎn)生腐??；而朝下看則是要求上級不斷地給下屬提供有力的幫助，共同把事情做好。

還有一條，全公司大家一齊朝下看，就是要看到用戶的需求是什么？然后，想盡千方百計地幫助用戶解決問題。51

我們把這一準(zhǔn)則稱為：

一齊向下看的法則52三、企業(yè)必備的基本素質(zhì)

中間商是以利益為中心養(yǎng)殖戶是以質(zhì)量（價值）為中心我們業(yè)務(wù)員應(yīng)該以什么為中心？

應(yīng)該怎樣定位？

你是怎樣考慮的？大家談！531、業(yè)務(wù)員的幾種不良狀況①小富即安，不想多干②心情浮躁，業(yè)績平平③試探試探，難以深入④不懂專業(yè)，盡說錯話54⑤只是想做買賣，不懂服務(wù)⑥找不到客戶，盡找各種理由例如：產(chǎn)品質(zhì)量不如別家好產(chǎn)品價格比別家的高提成不如別家優(yōu)惠別家可以賒賬

……55⑦攀比待遇，就是不攀比業(yè)績⑧有的甚至與中間商穿一條褲子損害公司利益。例如：不想方設(shè)法地做好服務(wù)營銷。而是盡量去花公司的錢做關(guān)系營銷。好象：關(guān)系、情感營銷就是花錢?。?！56

2、

業(yè)務(wù)員常碰到的問題

1、豬價這么低，我們老百姓只能有啥就喂啥，買不起你們的飼料！

—當(dāng)前存在的普遍拒絕營銷

2、我們是農(nóng)民，手頭沒錢，先用料后給錢，行不？！

—要求賒銷57

3、我看你們幾家的產(chǎn)品質(zhì)量都是差不多的，為什么你們家的價格這樣貴呀？！

—要求產(chǎn)品降價

4、你們公司是什么樣的產(chǎn)品？質(zhì)量咋樣？我們怎么不知道呀？買了你們的產(chǎn)品我們好賣嗎？---經(jīng)銷商說

—沒有品牌怎么營銷58

5、在產(chǎn)品的同質(zhì)化程度非常高，而產(chǎn)品價格又無多少差異時，飼料的營銷該如何進(jìn)行？

—無差異時、怎么造成差異化

6、為了把產(chǎn)品打進(jìn)一個有規(guī)模的豬場，一位業(yè)務(wù)員八進(jìn)八出這個豬場，但是仍然還是被拒絕了。

—遇到經(jīng)常性的拒絕推銷，該怎么辦？59

7、在一個小的區(qū)域內(nèi)，某幾個產(chǎn)品被一個大公司所壟斷，你該怎么辦？

—如何打破壟斷

8、有的公司為了爭奪市場，拿出兩招：

第一招價格戰(zhàn)第二招低質(zhì)低價，咋辦？

—如何面對低質(zhì)和價格戰(zhàn)的沖擊60

9、你的產(chǎn)品價格為何總比別家的高，叫我怎么買？

—優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品怎么銷

10、在公司利益和用戶利益發(fā)生沖突時，你該怎樣處理？

—誰的利益重要

61

11、用戶要求業(yè)務(wù)員或公司幫助他把家禽家畜產(chǎn)品銷售出去，或幫助找到銷售渠道。你怎么辦？

—如何滿足用戶的需求

12、你還想過那些辦法，能為你的用戶提供有差異化的服務(wù)？

—如何讓服務(wù)有特色623、中小型企業(yè)到底缺什么？⑴缺乏人才，特別是缺乏有思路和有執(zhí)行力的人才；⑵缺乏團(tuán)隊和團(tuán)隊精神；⑶缺乏品牌和影響力產(chǎn)品實在難賣；⑷缺乏企業(yè)文化，少了一個重大靈魂；⑸缺乏企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略的推動力

；63⑹缺乏與其他企業(yè)差異性，同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重；⑺缺乏企業(yè)成本控制力；⑻缺乏企業(yè)抗災(zāi)抗風(fēng)險能力；⑼缺乏全方位的研發(fā)能力；⑽缺乏與其他企業(yè)的交流能力、信息不暢不通；……644、中小型企業(yè)到底怎么辦？⑴深刻地反省自己與大型企業(yè)有何差異？缺乏什么？

——何止10條⑵找到主要差異，那么一條一條地補(bǔ)課?、钦嬲卣业揭环N生存與發(fā)展的思維、思路和思想。

思想指導(dǎo)行動，行動產(chǎn)生結(jié)果65⑷好好地設(shè)計自己企業(yè)，做好規(guī)劃，做好計劃，做好實施方案。

2006～2008年

2009～2011年十年規(guī)劃

2012～2015年產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)路、經(jīng)營模式、銷售收入、企業(yè)利潤、人力資源、企業(yè)文化、人才培訓(xùn)、合資合作、團(tuán)隊打造、服務(wù)能力、品牌形成……66⑸找到真正有思想又有能執(zhí)行的人才來做戰(zhàn)略執(zhí)行力。⑹建設(shè)三支團(tuán)隊：

服務(wù)營銷產(chǎn)品研發(fā)企業(yè)管理⑺尋求合作者，做好產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展；⑻養(yǎng)殖以天地廣闊，大有作為；67

預(yù)混料企業(yè)的服務(wù)要點之一做好個性好服務(wù)。什么是個性化服務(wù)？用戶在何地飼養(yǎng)的是什么樣的家禽家畜？

采用什么樣的主要原料？

需要什么樣的主要的添加劑才能有作用？

應(yīng)該提供什么樣的預(yù)混料？

才能使用戶獲得最好的價值回報！

68

5、要求業(yè)務(wù)員備的基本素

誠于公司、忠于崗位

1、忠誠：赤誠無私誠心盡力

2、誠信：人品贏人一諾千金

3、敬業(yè)：全心全意一絲不茍

4、勤奮：忘我工作吃苦耐勞

5、善良：心地很好純潔正直69

6、忍耐：苦而自受從不抱怨

千里家書只為情

讓它三尺又何妨？

萬里長城今猶在，不見當(dāng)年秦始皇。

——清朝張英

70

7、持久：堅持不懈持之以恒

8、協(xié)作：相互配合相互支持

9、專業(yè)：專門學(xué)問專門技能10、自信：相信自己永不氣餒

7111、執(zhí)著：盡力追求永不放棄12、學(xué)習(xí)：永不滿足經(jīng)常充電

只有持久的學(xué)習(xí)力，才會有持久的競爭力！72

隆重推出張?zhí)浦髽I(yè)發(fā)展理念

73

張?zhí)浦壬戏街?/p>

談話摘要（十五條）

（2006年3月20日~4月3日在廣州、海口、麗江、桂林、武漢）

廣東海大薛華深圳成農(nóng)陳俊海江西雙胞胎鮑洪星四川通威劉漢元廣東恒星陳丹海南裕泰崔建軍遼寧黃殿鵬廣西力源丁聲援武漢新華揚詹志春武漢恩彼周增泰

741、農(nóng)業(yè)的根本出路在于提高從業(yè)人員的素質(zhì)飼料工業(yè)為什么能與世界接軌，就是因為改變了從業(yè)人員的素質(zhì)。而現(xiàn)在從事農(nóng)業(yè)的是一幫窮人，他們既沒有知識又沒有能力，這樣的農(nóng)民只能去干加工業(yè)，出賣勞動力。農(nóng)業(yè)的落后是封建等級制度的影響和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想的影響。75

2、要以價值為核心，不要以質(zhì)量為核心，特別是原料的價值在原料上，在配方上，要做到：⑴雜粕代替豆粕；⑵一切含有能量的原料都可以代替玉米；⑶一切含有蛋白質(zhì)的原料都可以代替豆粕，或者代替部分魚粉；總的來說，服務(wù)代替營銷。是一個重大的觀念轉(zhuǎn)變。76盡量減少高價格的原料，盡量減少魚粉的用量，盡量減少豆粕的用量。用廢油代替好油。一切按價格規(guī)律做事，一切為了降低飼料成本。少討論銷售技巧，中國很喜歡心靈手巧，我認(rèn)為手可以巧，心巧就不行了，就會急功近利。一個人或一個企業(yè)急功近利，唯利是圖就壞了。所以，要符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不斷創(chuàng)新，不斷降低成本。賺錢靠機(jī)會，省錢靠能力。773、飼料行業(yè)發(fā)展的幾個趨勢⑴散裝代替包裝；⑵雜粕代替豆粕；⑶粉料代替顆粒料；⑷服務(wù)代替營銷；⑸飼料廠是養(yǎng)殖業(yè)的車間；⑹中小型企業(yè)與別人合作是未來的發(fā)展方向。78大型企業(yè)可以走多元化道路，中小企業(yè)不可以走這條道路，出路就是搞養(yǎng)殖?，F(xiàn)在的農(nóng)民不能搞養(yǎng)殖，因為養(yǎng)殖于要求標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化和規(guī)范化，而農(nóng)民做不到。794、一群人都可以分成三類：精明人：以自我為中心，靠相互競爭，占95%以上聰明人：靠強(qiáng)化學(xué)習(xí)，占4~4.5%明白人：要靠修煉，靠合作，合作是明白人的責(zé)任，占0.5%左右，少之又少！奇缺，這個社會要靠明白人去改變。80如果一個社會中的精明人能把自己營銷好，聰明人能把事情做好做透，明白人能把握大方向，這個社會就和諧了。一個人不僅要有經(jīng)營能力，而且要有容人的胸懷，沒有胸懷企業(yè)是做不大的。服務(wù)靠能力，銷售靠技巧。但要少談銷售技巧，多做服務(wù)，把服務(wù)做到位，做到用戶口服心服，從心里感激你才行！81

5、企業(yè)不要唯利是圖對企業(yè)來說，不能不要利潤，但企業(yè)要創(chuàng)造價值，不要只追求利潤。只追求利潤就是唯利是圖。企業(yè)的利潤來源于兩個方面:

供應(yīng)商和降低成本。826、關(guān)于服務(wù)的問題，我認(rèn)為：10公里之內(nèi)服務(wù)不留死角；20公里內(nèi)服務(wù)對大戶；30公里之內(nèi)對養(yǎng)殖場的服務(wù)；30公里之外不服務(wù),因為服務(wù)是要成本的。服務(wù)能創(chuàng)造價值，而銷售則不能創(chuàng)造價值。837、對經(jīng)銷商和用戶的看法：經(jīng)銷商越小越好，用戶越大越好。一個企業(yè)一定要做自己的健康的用戶，建立自己的用戶群體，要給用戶帶來利益，必須要雙贏，才是企業(yè)的經(jīng)營之道。雙贏千萬不能忘記，做任何事情都要這樣。848、一個企業(yè)在管理上要“外圓內(nèi)方”外圓：對外要虛心學(xué)習(xí)、尊重別人、平等和諧；內(nèi)方：對內(nèi)要講究原則，要求嚴(yán)格，要有規(guī)范。859、人生的價值健康、友誼、心態(tài)健康靠鍛煉，友誼靠真誠，心態(tài)靠修煉。對于人和企業(yè)都一樣：有形的是財產(chǎn)，無形的是財富。一個人或一個企業(yè)要是既有有形財產(chǎn)又有無形財富，那它就行了。但要記?。呵f不要拿自己的長處去比別人的短處。要努力學(xué)習(xí)別人的長處，要不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己才行。企業(yè)需求人的能力，作一個管理者來說，不僅能力要提高，心態(tài)也要調(diào)整。管理者一定要尊重別人，學(xué)習(xí)別人，給別人帶來利益。能給別人帶來利益的人是一個受人尊重的人，是一個聰明的人。對產(chǎn)品物美價廉,對人才優(yōu)勝劣汰。8610、企業(yè)競爭的主體要變過來

企業(yè)競爭的主體不是別人，而是企業(yè)自己。所以，要求不斷學(xué)習(xí)，不斷提升，不斷改變自己的心態(tài)才行。如果老是把別人當(dāng)競爭對手，老想‘打’別人，結(jié)果打誰、誰不高興。最后，你就會成為孤家寡人！企業(yè)競爭的主體要變過來，那就對了！誰都會喜歡你。這就是通常所說雙贏多贏的道理。

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11、每個人要對自己負(fù)責(zé)每個人要對自己負(fù)責(zé)，不要對上負(fù)責(zé)，特別是不要對領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。封建時代大家都替皇帝負(fù)責(zé)，結(jié)果咋樣了？大臣們都欺騙皇上。所以，對自己負(fù)責(zé)才是實實在在的東西。一個人如果不能對自己負(fù)責(zé)，他根本沒有資格對別人負(fù)責(zé)，更不會替公司負(fù)責(zé)。不能替自己負(fù)責(zé)，