以顧客為主的商品結構

“超市人”零售連鎖企業(yè)成功店長（長沙）集訓班

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月1我的承諾：我將全身心地投入到本次的學習，希望通過學習能夠達到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來學習！2023/1/112以顧客為主的商品組合與選擇2023/1/113

目錄一、采購員也擁有千軍萬馬二、以客戶為主的商品結構三、商品計劃的制定四、新品的選擇2023/1/114一、采購員也擁有千軍萬馬如何讓你的商品象士兵一樣？如何排兵布陣？三表一圖《人力組織結構表》《商品組織結構表》《財務三大表》《賣場布局圖》2023/1/115二、以客戶為主的商品結構2023/1/1162.1商品結構是靈魂商品結構

——商品分類(粗細)——定義：類的描述為今后奠定基礎——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結構數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

商品的人力組織結構表2023/1/117

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要??！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標性民生必需品消費為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結構組合的基本原則什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)2.2確定商品結構的目的

使分析成為可能：按類不同指標使控制成為可能：一進一出嚴格遵守使調整成為可能：按類分層逐級追蹤使預算成為可能：制訂目標使考核成為可能：采購、運營使發(fā)展成為可能：可復制

總部確定、統(tǒng)一嚴格執(zhí)行2023/1/1192.3商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號方式根據銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結構表2023/1/1110超市市百貨貨酒水水食品品生鮮鮮汽水水茶飲飲料料飲料料碳酸酸可樂樂355ml550ml750ml1.5L2L編碼商品2部類07子部類07類077子類0777小類17777單品舉例例2022/12/31112.4確確定定商商品品結結構構的的原原則則以賣賣場場面面積積為為前前提提————以商商品品的的屬屬性性為為基基礎礎以業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)選選擇擇及及市市場場定定位位為為指指導導以商商圈圈、、消消費費客客層層、、商商品品定定位位、、商商品品角角色色為為依依據據以顧顧客客消消費費習習慣慣為為衡衡量量尺尺度度以大大、、中中、、小小類類為為架架構構，，中中小小分分類類最最重重要要以高高、、中中、、低低檔檔為為層層次次，，A、、B類目目標標品品項項為為主主一個個小小分分類類代代表表一一種種需需求求2022/12/3112顧客客消消費費習習慣慣————商商品品結結構構組組成成的的衡衡量量尺尺度度我多多想想買買一一瓶瓶北北京京二二鍋鍋頭頭啊?。∠鹊绞称凡浚ú皇前儇洠┰俚骄扑M（不是糧油)之后尋找酒類不是水再找到白酒不是紅酒后找到國產白酒不是進口最后他終于找到了！13商品品組組合合是是商商品品結結構構的的核核心心類的的取取舍舍——滿滿足足目目標標客戶戶的的需需求求太多多：：占占庫庫存存\難難找找賣場場面面積積\損損耗耗\費費用用太少少：：顧顧客客無無選選擇擇無法法混混合合加加價價類的的搭搭配配：：連連帶帶關關系系\功功能能延延伸伸促進進銷銷售售\捆捆綁綁組組合合相近近功功能能的的分分類類在在一一起起例:咖咖啡啡001茶茶002(中中分分類類））商品品選選擇擇:銷量量大大\毛毛利利高高高周周轉轉\名名優(yōu)優(yōu)特特新新敏感感度度強強滿足足顧顧客客的的需需求求我們們?yōu)闉轭欘櫩涂瓦x選擇擇商品品不是是為為自自己己!!一個個小小分分類類滿滿足足一種種需需求求一一個個單單品滿滿足足一一個個選選擇擇首先先是是功功能能——是是我想想要要的的，，才才存存在好好壞壞\價價格格\包包裝裝要涵涵蓋蓋主主流流顧顧客客需求求品品牌牌\功功能能價格格\包包裝裝。。顧客客需求求2022/12/31142.6確確定商品品結構的的方法如何確定定市調：市市場、顧顧客、供供應商學習：同同行中的的優(yōu)勝者者家樂福核心理念念2022/12/3115客層需求求分析是是商品組組合的核核心站在顧客客采購角度確定定結構目標商品品組合定位目標客層層細分目標客層層定位目標商品品結構定位目標商商品品定位位應清晰地地判斷我我們的主主流客戶戶層是誰誰？他們們的主流流消費是是什么？？這是判斷斷商品結結構、商商品組合合的唯一一標準??！明確做誰誰的生意意，不做做誰的生生意。2022/12/3116市場調查查是前提提——調調查什么么？a.居民狀況況（年齡齡、收入入、文化化、職業(yè)業(yè)…）b.消費習慣慣c.消費文化化d.消費水平平（消消費性支支出、有有車一族族…）客層需求求分析是是商品組組合的核核心2022/12/3117居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計

常住人口

流動人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費支出

主要競爭對手名稱

企業(yè)公司商圈內主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購買商品

機關單位主要機關單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品

其他機關單位名稱

市場調查查明細表表2022/12/311860%顧客為34歲以下28%的顧客客走路路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家家樂福福的客客層分分析———————根根據據目標標客戶戶信息息調整整商品品線19家樂福福虹橋橋店：：因周周圍是是高尚尚住宅宅區(qū)，，高收入入群體體和外外國僑僑民較較多，，其中中外國僑僑民占占總消消費群群體的的40%所所以虹虹橋店店外國國商品品特別多多。如如：各各類葡葡萄酒酒、奶奶酪等等2022/12/312090%顧客為35歲以下35%顧客是女性7-11的的消費費群體體21他總在在十點點零五五分，，進入入店里里。進進店前前，他他會推推一推推眼鏡鏡。然然后拿拿一份份民生生報，，以及及一瓶瓶藍色色利樂樂包低低脂鮮鮮乳，，20元的的那種種。他他總會會剛好好給我我30元，，而且且是兩兩個十十元硬硬幣和和兩個個五元元硬幣幣。——臺臺灣《《7-11之戀戀》2022/12/3122按人口口狀況況分類類的消消費群群體少兒消消費者者群農民消消費者者群女性消消費者者群老年消消費者者群青年消消費者者群消費者者2022/12/3123舉例：家樂樂福商品結結構清潔用品水產休閑用品大小家電鞋非季節(jié)性服飾季節(jié)性服飾面包精肉果蔬休閑食品干性副食文化用品煙酒飲料家居用品熟食生鮮食品非食品冷凍冷藏242022/12/3125舉例：7-11商品品結構早餐休閑用品下午茶面包午餐糖果/零食文化用品煙酒飲料個人用品零食自制品食品非食品基本食品飲料/啤酒酒家居用品藥品季節(jié)性商品品牛奶/雪糕糕服務性貨品品26練習：商品品結構的確確定洗化用品（（小分類））飲料（小分分類）家電（小分分類）紙品（細分分類）炊具（細分分類）廚房調料（（細分類））2022/12/3127三、商品計計劃的制定定商圈特色業(yè)態(tài)特點目標客戶群群市場定位商品特色商品計劃競爭對手公司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略2022/12/3128市場營銷4P消費品營銷銷4P產品PRODUCT價格PRICE渠道PLACE促銷PROMOTION超市營銷4P產品PRODUCT價格PRICE陳列PRESENTATION促銷PROMOTION2022/12/3129商品品計計劃劃的的內內容容橫坐坐標標：：商品品分分類類單品品數(shù)數(shù)直線線陳陳列列面面銷售售額額毛利利率率庫存存天天數(shù)數(shù)縱坐坐標標：：淡季季、、旺旺季季年度度、、季季度度、、月份份2022/12/3130顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>1萬30萬人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費品\日常所需5千---8千3萬人步行一公里便利店青年學生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領高檔\耐用品品牌>3萬10公里舉例例2022/12/3131商品品計計劃劃舉舉例例：：大大賣賣場場（（營營業(yè)業(yè)面面積積10000㎡㎡））生鮮食品非食品合計銷售占比20%45%35%100%毛利率15-20%6—8%20-25%12.5-16%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku35004500650014500面積占比25%30%45%100%2022/12/3132商品品計計劃劃舉舉例例：：食食品品部部（（營營業(yè)業(yè)面面積積3000㎡㎡））銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比煙酒飲料干性副食休閑食品清潔用品冷凍冷藏2022/12/3133商品品計計劃劃舉舉例例：：標標準準超超市市（（1500㎡㎡，，6000sku)生鮮商品：銷售占比達40-50%，面積占到40-50%單品數(shù)2000-2500sku毛利率為15-25%平均庫存天數(shù)數(shù)：15天食品商品：食品銷售占到到40-60%面積占到40-60%單品數(shù)為3000-4000sku毛利率為15—25%平均庫存天數(shù)數(shù)：20—25天生鮮加強型食品加強型2022/12/3134商品計劃舉例例：便利店（200㎡，，單品數(shù)2000sku，毛利率為18—30%，平均庫存存天數(shù)20-22天）便利店的分類類：酒店店※醫(yī)院店學校店※地鐵店寫字樓店※商業(yè)街店社區(qū)店※其它類型店2022/12/3135特殊業(yè)態(tài)：折扣店：如迪迪亞天天350㎡，自自有品牌占到到35—60%，毛利率率高達30——40%；建材專業(yè)店：：如百安居、、歐倍德（9大類50000sku）家居專業(yè)店：：宜家家居家電專業(yè)店：：國美、蘇寧寧、三聯(lián)2022/12/3136練習一：中分分類的商品計計劃煙酒飲料銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比練習二：中分分類的商品計計劃果蔬銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比練習三：中分分類的商品計計劃（夏天版版/冬天版））床上用品銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比枕套/枕巾毛毯/毛巾被被套床罩/床單/床笠棉被枕頭蚊帳涼席/冰墊多件套綜合對比表表一：銷售、、毛利綜合對對比綜合對比表表二：毛利率率綜合對比表表2022/12/3141綜合對比表表三：面積貢貢獻綜合對比比2022/12/3142綜合對對比表表表四：：營業(yè)業(yè)外收收入綜綜合對對比2022/12/3143四、商商品組組合與與選擇擇1、顧客的的需求求與最最佳的的選擇擇2、超超市中中品類類角色色的扮扮演3、價價格帶帶選擇擇法4、品品類管管理與與高周周轉率率5、市市場與與競爭爭對手手的表表現(xiàn)2022/12/31444.1商商品組組合與與選擇擇——顧顧客的的需求求與最最佳的的選擇擇顧客需需求細細雜、、繁多多：糧油、、副食食、家家居、、文具具、服服飾……在商品品組織織表中中按照照一個小小分類=顧顧客客的一一種需需求來滿足足顧客的的基本本需求求每個小小分類類是由由許多多不同同的供應應商提提供的的不同同的單單品組組合而而成采購便便是在在眾多多的廠廠商提提供的的眾多多商品品中依依照組組織表表挑選選最好好的單單品超市與與供供應商商共同同的目目標——銷售售量不同的的出發(fā)發(fā)點：：供應應商希希望商商品全全選中中，超超市希希望優(yōu)優(yōu)中擇擇優(yōu)。。高周周轉、、銷售售好、、毛利利高付付款條條件好好。優(yōu)良有有限限的商商品顧客：：明確確的選選擇、、清楚楚的陳陳列、、質優(yōu)優(yōu)價廉廉的推推介超市：：便于于管理理、、有效效使用用空間間、標標準陳陳列、、大批批量、、低進進價2022/12/31454.1按按人口口狀況況分類類的消消費群群體少兒消消費者者群農民消費者者群女性消費者者群老年消費者者群青年消費者者群消費者2022/12/31464.2商品品的品類角角色問題建議的定量分析建議的定性分析1、該商品對消費者來說有多重要？消費者每年的消費支出購買家庭的比例消費者的購買頻率該商品是必須購買的商品嗎？對該商品的購買對消費者的生活方式影響大嗎？近期會有影響該種商品重要性的因素嗎您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎該商品對零售商有多重要？商品銷售額預估商品毛利率預估每筆交易收入增加？平均米效增加？該商品能提供提高消費者忠誠度的機會嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？該商品對競爭者有多重要？它在市場上的前景如何？市場份額的發(fā)展市場層面的商品增長趨勢消費趨勢在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的變化？4.2商品品的品類角角色銷售額購買頻率目的性品類類日常性品類類臨時性品類類（季節(jié)性品品類）便利性品類類如：如：如：如：2022/12/31484.2商品品的品類角角色銷售額購買頻率目的性品類類日常性品類類臨時性品類類（季節(jié)性品品類）便利性品類類2022/12/31494.2商品品的品類角角色銷售額購買頻率目的性品類類日常性品類類臨時性品類類（季節(jié)性品品類）便利性品類類貢獻者貢獻者2022/12/3150商品選擇（（二）超超市演出中中的品類角角色扮演————商品規(guī)劃類類別的普遍遍性原則共性主流品品類：界定定主流客層層的主流商商品需求\競爭對手手及自身資資源分析的的共同點明星類\品品項——共共性主流流品類\品品項，在每每個分類中中要求其下下一級分類類中需有一個以上明明星。最后后小分類中中有明星單單品。表現(xiàn)現(xiàn)在陳列中中每個品牌牌須有品牌牌明星品牌規(guī)劃的的搖籃———中中分類123線市市場品牌統(tǒng)統(tǒng)計：國際際、國內、、省內（市市場占有率率、本地區(qū)區(qū)、本公司司銷售）123線需需求品牌規(guī)規(guī)劃：品類類角色（目目標、常規(guī)規(guī)、季節(jié)、、偶然）客客層消費結結構分析品牌角色：：一線品牌牌形象+銷銷售、二線線品牌沖銷銷售、三線線品牌補利利潤2022/12/3151商品選擇擇（二））超市市演出中中的品類類角色扮扮演—————商品規(guī)劃劃的季節(jié)節(jié)統(tǒng)籌調調整與更更新商品規(guī)劃劃應根據據季節(jié)性性階段來來確定商商品經營營的寬度度深度、、品牌與與品種數(shù)數(shù)及小分類下下的價格格帶與價價格線的的規(guī)劃及及品類角角色的劃劃分（重重點商品品群的確確認）商品品類類品項的的規(guī)劃不不是一勞勞永逸應以季節(jié)節(jié)為主要要階段給給予統(tǒng)籌、更更新與優(yōu)優(yōu)化每個季度度結束前前，采購購各部門門應結合合上年下下季度各各品類銷銷售分析析同本季季度各品類銷銷售分析析、競爭爭對手商商品規(guī)劃劃調查、、目標客客層分析析提交該年年度下季季度商品品結構規(guī)規(guī)劃優(yōu)化化建議書書品類規(guī)劃劃部不僅僅僅規(guī)劃劃下季度度的品類類，更應應規(guī)劃明明年的品品類零售業(yè)———靠天天吃飯2022/12/3152商品選擇擇（二））超市市演出中中的品類類角色扮扮演———商品規(guī)劃劃深度與與商品結結構深度度商品規(guī)劃劃深度指標標是否屬于于主力商商品群；；是否屬屬于差異異化商品品群是否滿足足目標客客層消費費習慣（（品牌、、價格、、價值））是否符合合價格帶帶體系（（高、中中、低））；是否否出現(xiàn)價價格線零零碎，影影響顧客客選擇是否符合合品類管管理原則則，品種種有效控控制與優(yōu)優(yōu)化，反反之過多多雜單品品銷量少少供應商支持持配合力力度差，，人員、、面積、、費用、、損耗大大。檢核由于于供應商商對通路路費用（（營業(yè)外外收入））慷慨大大方，而而可能引引進銷售售一般商品或者者成為新新產品試試驗場2022/12/3153商品選擇擇（二））超市市演出中中的品類類角色扮扮演———商品規(guī)劃劃深度與與商品結結構深度度商品結構構深度策略略以商品戰(zhàn)戰(zhàn)略架構構及當?shù)氐叵M習習慣規(guī)劃劃品類與與單品縱縱深策略略：例歐歐倍德的的園藝館館2.以以季節(jié)變變化為準準繩保證證商品寬寬度調整整深度3.以以突出類類別中的的亮點單單品為原原則，帶帶動其他他銷售。。4.以以區(qū)域商商圈競爭爭性調查查為基礎礎，建立立對比性性價格帶帶為核心心的策略略，促進進銷售54商品選擇擇（二））超市市演出中中的品類類角色扮扮演—————商品規(guī)劃劃寬度指指標與商圈競競爭對手手是否具具備差異異性是否符合合目標客客層消費費習慣（（例南方方多吃米米飯，北北方多吃吃面食））是否與其其他商品品擁有關關聯(lián)性是否符合合賣場發(fā)發(fā)展模式式是否根據據商品大大類的交交叉貢獻獻比率進進行周期期性調整整是否具備備該類業(yè)業(yè)態(tài)的特特定商品品2022/12/3155商品選擇（二二）超市演演出中的品類類角色扮演————超市商品結構構失衡的主要要原因？？營業(yè)外收入考考核超過對銷銷售的評估未掌握超市對對商品結構核心要求寬度〉深度寬度重要性〉〉深度重要性性在品類規(guī)劃劃中的運用：：在某小分類品品項受一定限限制的情況下下，拉開價格格帶，小間距距不會增加商品深度只會會增加顧客的的迷惑從而降降低該品類對對顧客的吸引引力例：拖鞋2022/12/31564.3商品組合與選選擇

——價價格帶選擇法法價格帶定義：同一品品類中價格的的區(qū)間在一個小分類類中至少有一一個超低價位位單品，該商商品為賣場中中最便宜的商商品并有合理理的品質中間價位的占占50%以上上高價位商品占占20%以下下高檔精，中檔檔全，低檔做做補充2022/12/31574.3商商品品組合與選選擇（三））——選擇標標準（價格格帶選擇法法）如何選擇：：滿足顧客日日常所需，，貼近當?shù)氐刂髁飨M費能力。以以高回轉轉商品為先先按商品組織織結構，通通過市調確確定經營的的商品品項項。保證商品質質量并具競競爭性低價價，80/20法法則選擇高高銷量的單單品達到結結構數(shù)。。商品單品及及價位選選擇貼貼近當?shù)刂髦髁飨M能能力，及品品牌認可性性。檢查每種商商品的品質質：三證，，樣品，試試用，調查查。如何得知新新商品：向向廠商詢詢問；市場場及競爭店店調查；市市場價格帶帶；廣告商商品；季節(jié)節(jié)性商品。。了解每個小小分類的價價格帶：價價格帶內選選擇，先定定價位，再再開始選擇擇?！?.6元24元合理價格帶洗發(fā)水2022/12/31584.3商商品品選擇（三三）——價格帶帶選擇法一個小分類類中至少一一個超低價價為單品，，且是市場場上最便宜宜的，并有有合理品質質。很多消消費者尤為為在乎價格格。中間價位50%以上上。至少有有一個高價價位單品———小分類類中佼佼者者，例：飛利浦浦照明在許多小分分類中有可可能超市OEM產品或最好好價格的商商品—定制制商品（包包銷商品））結構數(shù)價價格帶價價格格區(qū)單單品比較較開開始選擇同一小分類類單品應充充分滿足價價位分布要要求，中間間價位為主主兼顧高、、低價位。。市場占有率率最好價位30%中間價位50%名牌或低價價位20%50060070080090012004.3商商品選選擇（三））——確定價格帶帶根據市場情情況確定上上下限高限：高周周轉、高毛毛利、高品品質若周轉轉高可選擇擇品牌最低限：形形象、質量量合格———取最低低（不可比比性：同城城最低）試驗、調整整—再調整整2022/12/31604.4商商品品選擇（四四）——品類管理與與高周轉率率體現(xiàn)高周轉轉率的具體體支撐手段段是—————品類管理（（CategoryManagment)）高周轉率與與超市大采采購的誤區(qū)區(qū)是——總總以為大批批量采購壓壓低成本是是大賣場與中小超市市競爭的法法寶與利器器，但這只只是果而非非因。商品的高流流通性才是超市真真正的法寶寶2022/12/3161相對而言超超市的凈利利率非常低低，一般來來說只有2%—3%但超市獲利利不是依靠靠毛利高而而是靠周轉轉快大批量采購購（集量采采購）只是是商品高速速流轉的集集體體現(xiàn)選擇擇商商品品第第一一項項要要求求就就是是高高流流轉轉性性如果果一一個個商商品品進進了了超超市市走走得得不不好好，，應應把把它它的的陳陳列列面面積積縮縮小小，，如果果再再沒沒起起色色，，寶寶貴貴的的陳陳列列面面積積就應應讓讓出出來來給給其其他他的的商商品品4.4商商品品選選擇擇（（四四））———品類類管管理理與與高高周周轉轉率率2022/12/31庫存存天天數(shù)數(shù)=平均均庫庫存存金金額額月銷銷售售成成本本年庫庫存存周周轉轉次次數(shù)數(shù)=365天天平均均庫庫存存天天數(shù)數(shù)大賣賣場場年年周周轉轉次次數(shù)數(shù)≥≥12——16便利利店店年年周周轉轉次次數(shù)數(shù)≥≥18——26高周周轉轉才才是是真真正正的的高高毛毛利利*30天天2022/12/31634.5商商品品組組合合與與選選擇擇（（五五））———市市場場與與競競爭爭對對手手的的表表現(xiàn)現(xiàn)領導導品品牌牌跟隨隨品品牌牌補充充品品牌牌形象象塑塑造造快速速走走量量創(chuàng)造造利利潤潤2022/12/31644.5商商品品組組合合與與選選擇擇（（五五））———市市場場與與競競爭爭對對手手的的表表現(xiàn)現(xiàn)產品品投投放放期期產品品成成長長期期產品品發(fā)發(fā)展展期期產品品衰衰退退期期慎重重，，觀觀望望比較較引引進進扶扶持持走量量，，形形象象謹慎慎，，清清退退產品品的的生生命命周周期期2022/12/31654.5商商品品組合合與選選擇（（五））——市市場與與競爭爭對手手的表表現(xiàn)競爭對對手：：a.調查顧顧客群群（與與我商商場是是否重重合？？）商品大大類比比重、、知名名品牌牌商品品、供供應商商渠道道b.調查顧顧客群群、商商品結結構、、布局局、展展示、、新品品、促促銷商商品；；2022/12/3166新品引引進八八大要要求新品引引進的的要求求：1、符符合商商圈顧顧客的的需求求；2、符符合超超市商商品結結構的的要求求；3、高高周轉轉的商商品；；4、銷銷售額額高、、購買買頻率率高的的商品品；5、注注意商商品的的品牌牌性：：領導品品牌做做形象象、跟跟隨品品牌走走銷量量、補補充品品牌補補利潤潤2022/12/3167新品引引進八八大要要求新品引引進的的要求求：6、符符合本本組價價格帶帶的需需求：：高檔精精、中中檔全全、低低檔做做補充充7、選選擇在在市場場上處處于產產品成成長期期及產產品發(fā)發(fā)展期期的商商品，，對于于產品品投放放期及及產品品衰退退期的的商品品要非非常慎慎重8、競競爭對對手的的因素素：人人無我我有、、人有有我優(yōu)優(yōu)（差異異化競競爭））2022/12/3168謝謝謝??！2022/12/31699、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:02:5902:02:5902:0212/31/20222:02:59AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:02:5902:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:02:5902:02:5902:02Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:02:5902:02:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:02:59上午02:02:5912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:02上上午午12月月-2202:02December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:02:5902:02:5931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:02:59上午2:02上上午02:02:5912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:02:5902:02:5902:0212/31/20222:02:59AM11、成功就是日日復一日