MBA銷(xiāo)售話(huà)術(shù)集錦的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

一、銷(xiāo)售方法集錦1、3F成交法3F成交法是指在中先表示理解的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常的值得的一種促成成交方法。3F即感受（Fell入覺(jué)得（Felt入發(fā)覺(jué)（Found）。步驟：1．先表示理解客戶(hù)的感覺(jué)；2.再例舉一些事例，說(shuō)明其他剛開(kāi)始時(shí)也是覺(jué)得……3．再說(shuō)明當(dāng)他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常值得。案例：“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶(hù)剛開(kāi)始也覺(jué)得沒(méi)有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，發(fā)覺(jué)業(yè)績(jī)居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎”“桃姐，我能理解您的感受，剛開(kāi)始的王總也覺(jué)得價(jià)格太高，后來(lái)在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺(jué)這套產(chǎn)品確非常的有效，簡(jiǎn)直物超所值。您不妨買(mǎi)一套先試試”“消化同志，您這樣說(shuō)，我非常理解您的感受，我的很多客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)也覺(jué)得來(lái)我們這邊招聘沒(méi)什么把握。不過(guò)，在他們來(lái)過(guò)我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺(jué)我們這里無(wú)論是服務(wù)，還是場(chǎng)地都非常不錯(cuò)，您不妨這個(gè)星期來(lái)我們這里，感受一下，如何”2、哀兵策略成交法哀兵策略成交法是指利用在年齡上或者頭銜上超過(guò)的特點(diǎn)，使用哀兵策略以低姿態(tài)博得他人的同情。要點(diǎn)：1．態(tài)度誠(chéng)懇，說(shuō)出請(qǐng)托的言辭；2．感謝客戶(hù)，并真切懇請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指出自己銷(xiāo)售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；3．誘使客戶(hù)說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因；4．了解原因后，再度銷(xiāo)售。案例：電話(huà)銷(xiāo)售人員：“白總，我已經(jīng)您好多次了，您對(duì)本公司的汽車(chē)性能也相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，的價(jià)格也相當(dāng)合理，您也聽(tīng)朋友夸贊過(guò)本公司的，今天我再次打擾您，不是向您銷(xiāo)售汽車(chē)的。我知道總經(jīng)理是銷(xiāo)售界的前輩，我在您面前銷(xiāo)售東西壓力實(shí)在很大，大概表現(xiàn)得很差，請(qǐng)總經(jīng)理以一顆愛(ài)護(hù)晚輩的心，指點(diǎn)一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改進(jìn)。”白總：“你不錯(cuò)嘛，又很勤快，對(duì)的性能了解得非常清楚。看你這么誠(chéng)懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替的10位經(jīng)理?yè)Q車(chē)，當(dāng)然所換的車(chē)一定要比他們現(xiàn)在的車(chē)子要更高級(jí)一些，以激勵(lì)士氣，但價(jià)錢(qián)不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。”電話(huà)銷(xiāo)售人員：“白總，您實(shí)在是位好經(jīng)營(yíng)者，購(gòu)車(chē)也以激勵(lì)士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天真是又學(xué)到了新的東西。，我給您推薦的車(chē)是由美國(guó)裝配直接進(jìn)口的，偏高，因此，不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥進(jìn)口來(lái)的同級(jí)車(chē)，較低，并且一次購(gòu)買(mǎi)十部，我一定說(shuō)服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)?！卑卓偅骸班?的確很多美國(guó)車(chē)都在墨西哥，責(zé)公司如果有這種車(chē)，倒替我解決了換車(chē)的難題了!”3、ABC成交法ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交法，像字母ABC一樣簡(jiǎn)單，是由3個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成的。當(dāng)你結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)，可以使用這種方法。案例：A：“您看您還有什么問(wèn)題我能為您解決嗎”：“沒(méi)有了，我想現(xiàn)在我沒(méi)有其他的問(wèn)題了?！盉：“這么說(shuō)，您對(duì)我們的和都滿(mǎn)意是嗎”：“是這樣的，我想是的?！盋推銷(xiāo)員：“好的，我想我們可以了?！比缓笊斐鍪?。另一種方式A推銷(xiāo)員：“您看您是否還有不明白的地方，需要我再重復(fù)一下嗎”客戶(hù)：“我都明白了，不用了?！盉推銷(xiāo)員：“您是否對(duì)一切都滿(mǎn)意”客戶(hù)：“是的?！盋推銷(xiāo)員：“很好，這么說(shuō)你決定買(mǎi)下它了?！鄙斐鍪?。4、保證成交法保證成交法是指直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，"您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向報(bào)告。""您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)。"讓感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。的過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶(hù)提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀客戶(hù)有沒(méi)有心理障礙。5、鮑威爾成交法鮑威爾成交法，是指利用美國(guó)國(guó)務(wù)院鮑威爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話(huà)（拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民企業(yè)政府的時(shí)間和金錢(qián)，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是嗎）來(lái)給對(duì)方壓力，促成交易成功的方法。在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬(wàn)一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。你可以對(duì)對(duì)方說(shuō)：“某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎對(duì)于這種比較軟弱的，必須主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程，他的潛意識(shí)里面別人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。這種，就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的。6、不確定締結(jié)法不確定締結(jié)法是當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，用不確定是否還有貨的借口來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定。這種方法是把客戶(hù)要不要買(mǎi)轉(zhuǎn)換成能否買(mǎi)的到了，使用這種方式來(lái)促使客戶(hù)成交，有時(shí)候是非常有效的。不確定締結(jié)法也是一個(gè)非常有效的締結(jié)方式。這種方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)仍然在猶豫不決。這時(shí)你可以突然停下來(lái)說(shuō)：“嗯，等一下。我好像記得這一類(lèi)型的產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個(gè)型號(hào)，好嗎”或者當(dāng)客戶(hù)正在看一種產(chǎn)品，而你此時(shí)走過(guò)去說(shuō)：“這種商品非常暢銷(xiāo)，但我們里面可能沒(méi)有了，讓我先打個(gè)電話(huà)幫您問(wèn)問(wèn)看?！边\(yùn)用這種方式，讓客戶(hù)在內(nèi)心中感覺(jué)到他可能會(huì)買(mǎi)不到這種?！暗貌坏降木褪呛玫摹碧岣呖蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人越得不到一件東西時(shí)，他就越想得到。不確定締結(jié)法，就是利用這種心態(tài)。案例：例1：很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買(mǎi)衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。一看價(jià)錢(qián)要1000多元，貴了，比平時(shí)購(gòu)買(mǎi)的衣服貴了些。這時(shí)服務(wù)員過(guò)來(lái)了，和你說(shuō)：“小姐這件衣服你穿上會(huì)非常漂亮，會(huì)非常襯托，拿起來(lái)在身前比試幾下，感覺(jué)非常好。跟你說(shuō)難得這么合你，要不試試，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊?！边@時(shí)你也想試試，服務(wù)員突然說(shuō)：“等下這款式只進(jìn)了幾套，可能沒(méi)有你要的尺寸了，我去查一下?！边@時(shí)，服務(wù)員把你的注意力，從這衣服貴轉(zhuǎn)移到買(mǎi)不買(mǎi)得到了。很快，那服務(wù)員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：“小姐，這尺寸的衣服只剩下最后一件了?！?、不景氣成交法不景氣成交法是指當(dāng)以“市場(chǎng)不景氣”為由拒絕銷(xiāo)售人員時(shí)，要明確，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)把市場(chǎng)不景氣當(dāng)作困擾的絆腳石。因此，首先要學(xué)會(huì)預(yù)先為客戶(hù)設(shè)置一個(gè)話(huà)術(shù)模式，只要模式適當(dāng)就能成交。步驟：這種方法可以分為三步：1．適當(dāng)夸贊客戶(hù)，讓客戶(hù)放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕。2．提醒客戶(hù)，市場(chǎng)景氣或者不景氣是的變化，是個(gè)人無(wú)法改變的。這樣就將看上去嚴(yán)重的事情簡(jiǎn)單化，減少了宏觀因素對(duì)銷(xiāo)售的不利影響。例如：“這段時(shí)間可能市場(chǎng)出現(xiàn)了一些異樣，但是對(duì)我們個(gè)人的影響不是很大，和您購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并沒(méi)有多大的關(guān)系?！?．給客戶(hù)舉成功者的例子，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。例如：“某人在某時(shí)購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，感覺(jué)不錯(cuò)，使用效果非常好?！卑咐嚎蛻?hù)以市場(chǎng)不景氣為借口拒絕銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員巧妙地設(shè)置話(huà)術(shù)模式，促成交易?？蛻?hù)：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣啊，還是算了，等過(guò)段時(shí)間再說(shuō)?！变N(xiāo)售員：“X總，我理解，最近人們都在談?wù)撌袌?chǎng)不景氣的事情,而在我們公司，我們絕對(duì)不會(huì)讓不景氣因素干擾我們公司前進(jìn)的腳步，您知道這是為什么嗎”客戶(hù)：“為什么”銷(xiāo)售員：“因?yàn)槲覀児窘梃b了很多成功公司的經(jīng)驗(yàn)。不知道您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多成功人士都是在市場(chǎng)最為不景氣的時(shí)候創(chuàng)立了自己的事業(yè)。因?yàn)樗麄兛吹降氖情L(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而非暫時(shí)的處境。市場(chǎng)不景氣并不是我們靜觀其變的時(shí)候，而是采取行動(dòng)的好時(shí)機(jī)，您說(shuō)是嗎”客戶(hù)“嗯，對(duì)，可是……”銷(xiāo)售員：“如果現(xiàn)在您有同樣的機(jī)會(huì)做出同樣的決定，您愿意嗎”8、不隱瞞缺陷成交法不隱瞞缺陷成交法是指要求在與開(kāi)始交談時(shí)，不但將的優(yōu)點(diǎn)全部列出來(lái)，還要先列出客戶(hù)可能介意的缺點(diǎn)。過(guò)于完美的推銷(xiāo)說(shuō)辭，往往會(huì)引起客戶(hù)的懷疑。一旦客戶(hù)接觸了產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)了缺陷，就會(huì)產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。銷(xiāo)售員只有向客戶(hù)真實(shí)反映產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，才能取得客戶(hù)的信任。做銷(xiāo)售工作并不一定非要有三寸不爛之舌、吹得天花亂墜才會(huì)成功，老老實(shí)實(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，有時(shí)反倒增添了產(chǎn)品的魅力。案例：劉強(qiáng)是一家的銷(xiāo)售員，有一次，公司讓他銷(xiāo)售一塊土地，這塊土地雖然交通便利，卻緊鄰一家木材加工廠，電動(dòng)鋸木的噪音使一般人難以忍受。每每上門(mén)銷(xiāo)售，客戶(hù)拒絕的理由都是噪音問(wèn)題。劉強(qiáng)突然想起有一位客戶(hù)王星想買(mǎi)塊土地，要求的和地理?xiàng)l件與這塊土地大抵相同，而且王星以前也住在一家工廠旁邊，也是噪音不絕于耳。那么，他一定對(duì)噪音具有“免疫力”了。于是，劉強(qiáng)去拜訪王星，他首先向王星說(shuō)明：“這塊土地處于交通便利地段，比起附近的便宜多了。當(dāng)然，便宜是有原因的，它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理?xiàng)l件、均與您的要求相符，很適合您購(gòu)買(mǎi)?！辈痪茫跣侨ガF(xiàn)場(chǎng)參觀考察，結(jié)果非常滿(mǎn)意。他對(duì)劉強(qiáng)說(shuō)：“上次你特地提到噪音問(wèn)題，我還以為多么嚴(yán)重，那天我去觀察了一下，發(fā)現(xiàn)那種噪音的程度對(duì)我來(lái)說(shuō)并不算問(wèn)題。我以前住的地方重型卡車(chē)整天來(lái)來(lái)往往，這里的噪音一天只有幾個(gè)小時(shí)，而且電動(dòng)鋸木的噪音要好得多，不像重型卡車(chē)通過(guò)時(shí)那樣震動(dòng)門(mén)窗，總之，我很滿(mǎn)意。你這人真老實(shí)，換上別人或許會(huì)隱瞞這個(gè)缺點(diǎn)，光說(shuō)好聽(tīng)的，你這么坦白，反而使我很放心?！本瓦@樣，劉強(qiáng)順利地成交了這筆原本很難做的生意。224商品沒(méi)有十全十美的，像上面說(shuō)的那處土地，缺陷如此明顯，想用花言巧語(yǔ)蒙混過(guò)關(guān)是不可能的，因?yàn)榭蛻?hù)也不是傻子。永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)成一項(xiàng)秘密，這只會(huì)破壞你的。給客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的缺陷，可以使客戶(hù)對(duì)你以及你的產(chǎn)品更加信任，可以放心大膽地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。過(guò)于完美的推銷(xiāo)說(shuō)辭，往往會(huì)引起客戶(hù)的懷疑，一旦客戶(hù)接觸了產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)了缺陷，就會(huì)產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。銷(xiāo)售員只有向客戶(hù)真實(shí)反映的優(yōu)缺點(diǎn)，站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，才能取得客戶(hù)的信任。9、“不要”成交法“不要”成交法是指在中通常會(huì)聽(tīng)到一些的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品（或），但我得拒絕”。在這些場(chǎng)合中使用的一種成交法。案例：“客戶(hù)先生，在這個(gè)世界上有很多在很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，“當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)（說(shuō)出自己的產(chǎn)品和服務(wù)），我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他是在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。”“客戶(hù)先生，假如今天您有一項(xiàng)，非常需要它，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不呢所以，今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。”10、別家可能更便宜成交法別家可能更便宜成交法是指在中，都會(huì)不時(shí)碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類(lèi)的客戶(hù)使用的。不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在上糾纏來(lái)糾纏去，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和罷了。案例：XX先生/女士，那可能是真的，在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)注意三件事情：1、產(chǎn)品的質(zhì)量、2、產(chǎn)品的服務(wù)，3、產(chǎn)品的價(jià)格；我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像""汽車(chē)不可能賣(mài)到“桑塔納”的價(jià)格，您說(shuō)是嗎XX先生/女士，為了您長(zhǎng)期的幸福，這幾項(xiàng)您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢您愿意犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量嗎還是您愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎XX先生/女士，有時(shí)侯多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，也是滿(mǎn)值得的，你說(shuō)是嗎：“我在別家的商店看到一模一樣的提包只賣(mài)25元?！保骸爱?dāng)然賣(mài)25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面看兩者極為相像。您用手摸摸，再自己看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論”11、步步緊逼成交法步步緊逼成交法是指很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問(wèn)，最后讓說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題。只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，也就成為很自然的事了。句式：客戶(hù)：“我最欣賞有湖尤山色的地方，而此地似乎不是如此、”推銷(xiāo)員馬上回答：“先生，如果以相同的價(jià)格，我介紹一處擁有湖光山色的地方，您買(mǎi)不買(mǎi)呢”應(yīng)記住以下的言詞模式，這將有助于您與新客戶(hù)順利成交?！斑@部車(chē)子，顏色搭配得并不出色，我個(gè)人喜歡紫藤色的車(chē)子?！薄叭绻覟槟鷾?zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車(chē)子，您要不要”“您的太貴，我不想花這么多錢(qián)?！薄拔胰フ依习逭?wù)効?，如果價(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買(mǎi)嗎”案例：也見(jiàn)過(guò)不少，他們會(huì)有拖延的對(duì)付方法。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！币话愕耐其N(xiāo)員會(huì)認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)還是很有希望的，其實(shí)，客戶(hù)只是在推拖。一旦你再來(lái)找他，他們可能忘了這件事，他會(huì)說(shuō)：“我們考慮過(guò)了，暫時(shí)不需要，需要的時(shí)候會(huì)跟你聯(lián)系的?！背?jí)推銷(xiāo)員遇到潛在客戶(hù)推拖時(shí)，他會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像你們這么慎重，要先考慮清楚。你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然你不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“既然你有興趣，那你就會(huì)仔細(xì)地加以考慮嗎”當(dāng)他再一次認(rèn)可你的看法后，你就可以更用力地推一把了。你不妨對(duì)他說(shuō)：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么呢是我公司的嗎”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢”你用這項(xiàng)層層逼進(jìn)的技巧，幫他們分析你所能提供的公司，等方面的優(yōu)勢(shì)。你只要優(yōu)雅地運(yùn)用這一招，不要爭(zhēng)執(zhí)，不要告訴他們，發(fā)問(wèn)就對(duì)了，你可以問(wèn)他們所有可以滿(mǎn)足客戶(hù)所需的利益和特點(diǎn)。當(dāng)你有效地運(yùn)用這項(xiàng)技巧之后，客戶(hù)知道你是在“逼”著他買(mǎi)，最后，他們只能說(shuō)出最后一個(gè)理由：錢(qián)的問(wèn)題。那你就針對(duì)錢(qián)的問(wèn)題進(jìn)行交涉，也就能促成生意。12、從眾成交法從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，是指人員利用的，促使顧客立刻購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成互方法。研究表明，是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。人的行為既是一種，受個(gè)人觀念的支配，也是一種社會(huì)行為，受社會(huì)環(huán)境的影響。個(gè)人認(rèn)識(shí)水平的盹制和社會(huì)公眾的壓力，是產(chǎn)生的基本原因。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，不僅要考慮自己的，受自己的支配，還要顧及到社會(huì)規(guī)范，某種社會(huì)壓力，以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會(huì)心理，創(chuàng)造一定郇眾人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的社會(huì)氣氛，促成顧客迅速做出。要點(diǎn)：從眾成交法在具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意把握以下要點(diǎn)：1.采用從眾成交法推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢(shì)。2.尋找具有的核心顧客，把推銷(xiāo)重點(diǎn)放在說(shuō)服核心顧客上，在爭(zhēng)取到核心顧客的合作后，利用他們的影響和聲望帶動(dòng)和號(hào)召大量具有從眾心理的顧客購(gòu)買(mǎi)。案例：例如，女士買(mǎi)化妝品。大多數(shù)是看自己周?chē)呐笥奄I(mǎi)什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好。在購(gòu)買(mǎi)某商品時(shí)，若說(shuō)：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了：”一般來(lái)說(shuō)，顧客聽(tīng)到這種話(huà)，都會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好，肯定值得購(gòu)買(mǎi)。13、沉默成交法沉默成交法是一種比較特殊的成交法則，它一般和展示、演示、體驗(yàn)等成交法則并用的—種成交法則。適合視覺(jué)型和感覺(jué)型客戶(hù)不適合聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)。與演示成交法并用，效果最佳，但是要注意沉默時(shí)間。步驟：為取得最佳效果，按下面的程序做：(1)提出讓購(gòu)買(mǎi)。(2)靠在你的椅子上，保持沉默。(3)要想增加一點(diǎn)壓力，可以略微前傾，伸出一只手。(4)直盯的眼。在他準(zhǔn)備開(kāi)口說(shuō)話(huà)前，他不會(huì)與你保持目光接觸，相反，他也許會(huì)看桌子和文件。(5)當(dāng)你看著客戶(hù)，等待他的回答時(shí)，保持一個(gè)輕松的、有信心的、友好的微笑。注意事項(xiàng)：此銷(xiāo)售法在使用當(dāng)中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：(1)要絕對(duì)好。(2)對(duì)產(chǎn)品要充滿(mǎn)信心。(3)和其它展示、演示、一起運(yùn)用。案例：如果在你請(qǐng)求簽訂單之后出現(xiàn)了一會(huì)兒沉默的話(huà)，你不要以為自己有義務(wù)說(shuō)點(diǎn)什么，相反，你要給客戶(hù)足夠的時(shí)間去思考和作決定，不要貿(mào)然打斷他們的思路。這樣他們才會(huì)感到放松，不至于因?yàn)橛腥舜叽俣龀霾萋实臎Q定。如果客戶(hù)想考慮一下，那么現(xiàn)在就給他時(shí)間去思考，這總比他告訴你：“你稍候再來(lái)，我想考慮一下”要好得多。別忘了，當(dāng)他保持沉默時(shí)，就是他在為你思考了。對(duì)客戶(hù)而言，他承受沉默的壓力比推銷(xiāo)員所承受的還大得多，所以極少客戶(hù)會(huì)含蓄地躊躇超過(guò)兩分鐘時(shí)間。日本推銷(xiāo)專(zhuān)家原一平曾訪問(wèn)一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)國(guó)家的出租司機(jī)，這位司機(jī)堅(jiān)決認(rèn)為原一平絕對(duì)沒(méi)機(jī)會(huì)去向他銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，他肯會(huì)見(jiàn)原一平只是因?yàn)樵黄接胁糠庞硻C(jī)可放彩色有聲影片，而這正是他從沒(méi)見(jiàn)過(guò)的。這卷影片是介紹人壽保險(xiǎn)的，并且在片尾提了一個(gè)結(jié)束性的問(wèn)題：“它將為你及你的家人做些什么”放完影片，大家都靜悄悄地坐著不語(yǔ)。3分鐘后，這位出租車(chē)司機(jī)心中經(jīng)過(guò)一番交戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向原一平，并說(shuō)：“現(xiàn)在還能參加這種保險(xiǎn)嗎”結(jié)果，他簽了1萬(wàn)元的人壽保險(xiǎn)契約。沉默技巧是推銷(xiāo)行業(yè)里廣為人知的規(guī)則之一，一旦你提出了讓客戶(hù)訂貨，你就應(yīng)當(dāng)閉上嘴，盡量保持沉默，等待客戶(hù)回答。一般來(lái)說(shuō)，這種沉默持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶(hù)表示同意的可能性越大。不過(guò)值得注意的是，在這個(gè)時(shí)候，幾秒鐘的沉默就像是幾分鐘，幾分鐘就像是幾小時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)存在一種讓人說(shuō)話(huà)的壓力。客戶(hù)和推銷(xiāo)員都能感受到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷(xiāo)員感受的壓力更大。這條規(guī)則常常被打破的原因在于，承受不了這種壓力，他不能忍受沉默，他不得不開(kāi)口。他的話(huà)在腦子里蹦跳，尋找出口，他終于說(shuō)話(huà)了，他讓步了，他又開(kāi)始滔滔不絕了。專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員也有同感，他也感受到了沉默的壓力，但他能抵擋住這種壓力，他始終緘口不語(yǔ)。專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員不會(huì)首先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，他不會(huì)打斷客戶(hù)的思路，因?yàn)樗?，在這個(gè)沉默的間歇中，客戶(hù)正在進(jìn)行思想斗爭(zhēng)：“我是買(mǎi)還是不買(mǎi)我當(dāng)然是想買(mǎi)一個(gè)，一切看起來(lái)都不錯(cuò)，假設(shè)我買(mǎi)了，肯定錢(qián)不會(huì)成問(wèn)題，如果我確實(shí)有了困難，我可以隨時(shí)把它賣(mài)掉，不知道約翰和瑪麗怎么說(shuō)，啊，我想還是應(yīng)當(dāng)買(mǎi)……”從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員不會(huì)先讓步，所以他總是提問(wèn)題，讓客戶(hù)成為第一個(gè)開(kāi)口說(shuō)話(huà)的人。14、訂單成交法訂單成交法是指用合約直接把客戶(hù)的需求寫(xiě)下來(lái)，具體要什么樣的、服務(wù)、等，然后跟客戶(hù)進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶(hù)簽單的方法。案例：在銷(xiāo)售即將結(jié)束時(shí)，拿出訂單或合約，并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！眲⑾壬和跣〗悖敲聪矚g我們的課程，我也不耽誤您寶貴的時(shí)間，我把這個(gè)課程的訂單給您看一下，這邊是您的姓名，這是您的，剛才電話(huà)我們已經(jīng)寫(xiě)上去了，這邊是貨到收尾款，這地方是您簽名。這個(gè)時(shí)候可能是身體是往后仰的，銷(xiāo)售人員特別要注意，你可以很技巧性的拿出你的筆，把訂單夾住，“這是我們的訂單，您看一下”顧客拿起筆，“您在這里簽名?！边@就是訂單成交法的一種巧妙的技巧和方式。15、對(duì)比成交法對(duì)比成交法是指列舉不同時(shí)間、不同前提條件以及不同地點(diǎn)的成交方式或，再將其與現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式或產(chǎn)品對(duì)比，突出現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)的。需要注意的是，在選擇對(duì)比條件時(shí)，一定要選擇處于劣勢(shì)的對(duì)象，才能對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到推進(jìn)作用，達(dá)成銷(xiāo)售目的。這就是比較心理起的作用。當(dāng)人們把兩件事情拿到一塊進(jìn)行比較時(shí)，它們之間經(jīng)比較后的差別要比在比較之前大，就好比先把手放到一杯冷水中，然后再把這只手放到一杯熱水中，人會(huì)感覺(jué)到這杯熱水比先前的一杯更熱一樣。電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)銷(xiāo)售中也可以運(yùn)用這種比較心理來(lái)時(shí)行促成。例如，當(dāng)客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員可以先給對(duì)方介紹一下同行業(yè)中報(bào)價(jià)較高的同類(lèi)產(chǎn)品，然后再把自己的產(chǎn)品價(jià)格告知對(duì)方，同時(shí)也可以和自己公司同一類(lèi)產(chǎn)品不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。案例：比如賣(mài)房子，他先帶你看一個(gè)爛房子，位置不好，采光不好，戶(hù)型不好，看來(lái)看去你都不滿(mǎn)意。一問(wèn)多少錢(qián)，對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)房子并不貴，5000元一平方米?！蹦阈南?，這個(gè)房子還值5000，不行，不能買(mǎi)。這時(shí)候他就會(huì)說(shuō)：“先生，我們后面是二期現(xiàn)房，正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，我們過(guò)去看一下”你到了之后一看，這房子好，高度、各方面都挺合適，采光也好。你問(wèn)：“這房子多少錢(qián)”對(duì)方回答說(shuō)：“先生，這是二期，我們正在搞促銷(xiāo)，4200元一平方米?！蹦阋宦?tīng)，感覺(jué)很合適、很劃算，覺(jué)得這個(gè)房子物有所值。其實(shí)，這是一種，前面的房子是吊你胃口的，是讓你作為參照的對(duì)象，那叫做誘餌房。誘餌房在當(dāng)中被稱(chēng)為對(duì)照商品，這種商品是不想賣(mài)的，只是一個(gè)參照物，銷(xiāo)售員因?yàn)橐菩驴?，所以把舊的作為對(duì)照。“這臺(tái)冰箱與我們公司某個(gè)型號(hào)相比可以省45％的電?！逼鋵?shí)那個(gè)型號(hào)他們是不賣(mài)的，早已經(jīng)淘汰了，人家主推新款，所以在對(duì)比之后，改變了你的。案例2：一個(gè)小女孩，放學(xué)后到居民家里推銷(xiāo)點(diǎn)心，賺取零花錢(qián)。她一個(gè)人比十個(gè)同學(xué)賣(mài)的點(diǎn)心還要多。她是如何做到的呢到了居民家里，女孩先拿出一張彩票：先生，買(mǎi)張彩票吧!居民間：多少錢(qián)女孩答：30元!“我看看，外面這種彩票2塊錢(qián)一張，你賣(mài)30塊錢(qián)一張，為什么這么貴啊”“先生您是大富大貴之人，也不在意這點(diǎn)錢(qián)，我們把好運(yùn)氣都給您送到家里了，好人有好報(bào)，祝您中大獎(jiǎng)，買(mǎi)一張就成!”30塊錢(qián)一張彩票，那是什么感覺(jué)，很痛苦啊，不值得!但是，這個(gè)小女孩很聰明：買(mǎi)一張嘛，30元一張，就買(mǎi)一張嘛!一直不停地勸說(shuō)。當(dāng)客戶(hù)實(shí)在忍受不了的時(shí)候，她馬上打住了：先生，不買(mǎi)彩票也可以，買(mǎi)一包點(diǎn)心吧，一包點(diǎn)心10塊錢(qián)!“合適!這個(gè)太劃算了，買(mǎi)點(diǎn)心!”客戶(hù)欣然決定。她給出兩種選擇，一種30元買(mǎi)2元的彩票，很痛苦；一種10元買(mǎi)貨真價(jià)實(shí)的點(diǎn)心，還是不錯(cuò)的。人的心理很微妙，如果一開(kāi)始你不推銷(xiāo)彩票，點(diǎn)心就很難賣(mài)掉，這種心理是非常普遍的，生活中也經(jīng)常無(wú)意中運(yùn)用。16、富蘭克林成交法據(jù)說(shuō)富蘭克林做一件事情的時(shí)候有這樣的一種習(xí)慣，取出一張紙，拿筆在上面畫(huà)一條線(xiàn)，左邊寫(xiě)上做這個(gè)決定的好處，右邊寫(xiě)上做這個(gè)決定的壞處。應(yīng)用這種方法，也可以在銷(xiāo)售上達(dá)到很好的效果。富蘭克林成交法又稱(chēng)理性分析成交法，就是鼓勵(lì)去考慮事情的正、反面，突出購(gòu)買(mǎi)是正確選擇的方法。在面臨作決定的，總猶豫不決。這時(shí)你拿出一張紙，將購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買(mǎi)這種產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助顧客優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由顧客自理了。你要承認(rèn)這些缺點(diǎn)，但要以?xún)?yōu)點(diǎn)來(lái)淡化缺點(diǎn)，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)時(shí)，他就會(huì)買(mǎi)。要點(diǎn)：富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫(huà)出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的一切好處按照輕重緩急進(jìn)行排序?qū)懺谧髾?，將感知到和可能感知到的的不利點(diǎn)寫(xiě)在右欄，讓看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫(xiě)法，一是買(mǎi)賣(mài)雙方各寫(xiě)一份。二是寫(xiě)肯定，客戶(hù)寫(xiě)否定。這種做法便于客戶(hù)進(jìn)行利弊比較，說(shuō)服力強(qiáng)，特別是我們?cè)跁?shū)面寫(xiě)下這些信息時(shí)，能讓客戶(hù)感覺(jué)到我們只是代表他把他的評(píng)估比較客觀地寫(xiě)在上面；同時(shí)，在時(shí)間和信息有限情況下客戶(hù)不可能突然想出太多的否定因素，從而有利于賣(mài)方。這種理性分析交易看似繁雜，其實(shí)卻是有效打動(dòng)顧客的心的方法，尤其是對(duì)那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合于果斷性和分析型的客戶(hù)，因?yàn)檫@符合他們強(qiáng)調(diào)理性的特點(diǎn)；也適合于已有多次接觸，彼此間建立了一些的客戶(hù)，因?yàn)檫@能讓客戶(hù)更容易堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)決心。案例：以參加“總裁思想風(fēng)暴”這個(gè)課程為例。各位上這個(gè)課程的好處是：可以獲得思考力的提升，可以獲得人才系統(tǒng)的優(yōu)化，可以獲得好的行銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以獲得有效的，可以獲得一個(gè)的文化系統(tǒng)，可以獲得一個(gè)課程配套的200道題以上的問(wèn)卷等等。上這個(gè)課程的壞處是：三天的時(shí)間，如果不上課三天你可以睡覺(jué)，可以拜訪客戶(hù)，可以。還可做其他很多事。而你在這里上課還需要投資3800元。各位你不來(lái)上課得到的好處是什么三天的時(shí)間可以做其他的事情，省了3800元。我們很公平地說(shuō)出了上課的好處與不好之處。反過(guò)來(lái)說(shuō)，你不來(lái)參加我的“總裁思想風(fēng)暴”，得到的好處是省了3800元，省了三天的時(shí)間，但是你的思考力、人才系統(tǒng)、晶牌定位、行銷(xiāo)模式和不能提升。這種客觀、正反、進(jìn)退的分析方法是比較有力度的。17、故事成交法故事成交法是指通過(guò)講一個(gè)和目前狀況緊密相關(guān)的故事，在聽(tīng)完故事后，引導(dǎo)其去思考、權(quán)衡，從而最終達(dá)成交易。美國(guó)紐約“成功動(dòng)機(jī)研究”主持人保羅?梅耶在進(jìn)行大量研究后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都會(huì)巧妙地利用人們喜歡聽(tīng)故事的心理去說(shuō)服客戶(hù)。講一些小故事，一來(lái)可以活躍一下氣氛，二來(lái)可以引起客戶(hù)的反思，三來(lái)故事可以為你的推銷(xiāo)帶來(lái)更強(qiáng)的信賴(lài)感。解說(shuō)：在過(guò)程中，推銷(xiāo)的產(chǎn)品的是最重要的，在此基礎(chǔ)上，必要時(shí)適當(dāng)?shù)刂v一些動(dòng)人的故事去協(xié)助推銷(xiāo)，這樣可以引起客戶(hù)和銷(xiāo)售員感情上的共鳴，在其共鳴基礎(chǔ)上再進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)，推銷(xiāo)活動(dòng)的成功率就會(huì)高許多。不管你今天賣(mài)任何產(chǎn)品，收集過(guò)去客戶(hù)曾使用你產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程的資料，包括有關(guān)售前、售中、售后所發(fā)生的每個(gè)細(xì)節(jié)，挑出其中能令新客戶(hù)產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會(huì)對(duì)感召客戶(hù)達(dá)成交易具有極大的推動(dòng)力。案例：曾有一名做的優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在公司里的業(yè)績(jī)非常出色，他的業(yè)績(jī)幾乎占到所在部門(mén)全體業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一半。別人問(wèn)他做得如此成功的原因時(shí)，他只是回答“會(huì)講故事就行了”。事實(shí)上他的確是這樣做的，因?yàn)樗B(yǎng)成了一個(gè)非常好的習(xí)慣，就是只要在報(bào)紙上、電視新聞里一聽(tīng)到、看到XX人家、XX公司因?yàn)槭裁刺鞛?zāi)人禍導(dǎo)致固定財(cái)產(chǎn)遭受莫大損失的事，他就會(huì)立即用筆記錄下來(lái)。遇到客戶(hù)告訴他：“我覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么必要，我已經(jīng)擁有了足夠的現(xiàn)金和，這些財(cái)產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)就是今生最大的保險(xiǎn)?！彼R上會(huì)說(shuō)：“XX先生，我非常理解您現(xiàn)在的想法。我以前認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他也像您一樣，擁有超過(guò)幾千萬(wàn)元的。很不幸的是，去年他在一次空難中意外喪生。因?yàn)樗皼](méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，所以在他死后，他的家屬為他的財(cái)產(chǎn)所付出的各種、共計(jì)超過(guò)了500萬(wàn)元。您不妨比較一下，是每個(gè)月支付1000多元的劃得來(lái)，還是損失500萬(wàn)元?jiǎng)澋脕?lái)呢”典型故事成交法的關(guān)鍵在于自己平時(shí)在生活中要做一個(gè)有心人，處處留心，用心收集各類(lèi)故事、新聞等。只有頭腦里的材料豐富了，當(dāng)遇到相應(yīng)情況時(shí)，才能做到靈感一閃、信手拈來(lái)。18、忽視成交法忽視成交法是指在推銷(xiāo)過(guò)程中，要重視的反應(yīng)，但是，提出的意見(jiàn)并不見(jiàn)得都要予以同樣重視。有時(shí)忽視客戶(hù)的某些意見(jiàn)，故意避開(kāi)客戶(hù)提出的某些異議，把重點(diǎn)解說(shuō)放在客戶(hù)比較感興趣的焦點(diǎn)上，放在更有能力把握的方面，更容易促成成交。忽視法可以主動(dòng)避開(kāi)或者忽視客戶(hù)某些異議，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中，常常用到這種成交法。實(shí)用情形：在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)中，“忽視”成交法比較適用的情形有如下幾種：(1)當(dāng)客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)不需要具體的解決方案時(shí)“你們公司找的那位形象代言人實(shí)在是不夠漂亮，要是能找XXX做代言人就好了……”“你看到昨天電視里播放的科幻大片了嗎你們公司的產(chǎn)品在上太傳統(tǒng)了，應(yīng)該把外形設(shè)計(jì)得像科幻片里的東西一樣，那才叫酷……”(2)當(dāng)客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)涉及面太多時(shí)我可不愿意花這么多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品從外形上一眼看上去就讓人感到不舒服，而且顏色還這么普通。如果外形一般，內(nèi)在質(zhì)地好也就罷了，可是，這種質(zhì)地的產(chǎn)品怎么可以拿出去讓人看……”(3)當(dāng)客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)涉及面太多時(shí)“我還需要認(rèn)真考慮考慮，主要是我覺(jué)得沒(méi)有從第一眼就喜歡上你的產(chǎn)品，另外我以前也沒(méi)用過(guò)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，萬(wàn)一不能適應(yīng)怎么辦更何況，我打算假期到XX超市看一看，那里或許有更好的……”(4)當(dāng)客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)無(wú)法有效應(yīng)對(duì)時(shí)“你們的產(chǎn)品顏色太單調(diào)，如果你們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)多用幾種顏色，或許我們會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)的……”注意事項(xiàng)：具體地說(shuō)，在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)中，銷(xiāo)售人員在采用“忽視”成交法解決客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：(1)不要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的故意忽視(2)在態(tài)度上要讓客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他們提出的意見(jiàn)極為重視(3)一定要及時(shí)引開(kāi)客戶(hù)的話(huà)題(4)用來(lái)吸引客戶(hù)的話(huà)題要有利于促進(jìn)成交

17、17、馬槍成交法回馬槍成交法就是在最后放棄之前要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)。當(dāng)我們想盡各種辦法，對(duì)方依然一口回絕，無(wú)法成交時(shí)，不妨使用這一招。與客戶(hù)溝通中，難免會(huì)出現(xiàn)無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說(shuō)服客戶(hù)。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準(zhǔn)備往門(mén)口走，讓客戶(hù)覺(jué)得我們準(zhǔn)備結(jié)束今天的?？熳叩介T(mén)口時(shí)，再返回客戶(hù)面前，一臉誠(chéng)懇地對(duì)客戶(hù)說(shuō)道：我要向你道歉。我想我一定做錯(cuò)了什么，要不你早就成為我的客戶(hù)了，是嗎我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了。您可以幫我一個(gè)忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎句式：①顧客先生,既然今天你不肯買(mǎi),那我只好走了。②顧客先生，我剛做這行，是個(gè)新人，我最想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事我跟你介紹這么多我們公司的優(yōu)點(diǎn)跟特點(diǎn)之后，你竟然沒(méi)有決定要跟我買(mǎi)。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開(kāi)之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我我那里錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷(xiāo)售的時(shí)候，就不會(huì)再犯什么錯(cuò)，就能做的更好，可以嗎③原來(lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的，大陸到臺(tái)灣貨運(yùn)讓我重新再說(shuō)一篇。這叫套出真相。你不能聽(tīng)到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當(dāng)顧客覺(jué)得你要走的時(shí)候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蠻可憐的，他就會(huì)跟你講真的不買(mǎi)的原因，原來(lái)是價(jià)格太貴了。所以你聽(tīng)到價(jià)格太貴了你能走嗎當(dāng)然不能走了，你要是回來(lái)繼續(xù)地解決人家價(jià)格的問(wèn)題。案例：孫經(jīng)理來(lái)找張總談生意，談到最后依然沒(méi)有辦法成交，張總也已經(jīng)顯出不耐煩的表情。這時(shí)，孫經(jīng)理說(shuō)：“看來(lái)咱們今天是無(wú)法達(dá)成一致了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，不成，仁義在嘛!今天交了張總這個(gè)朋友我非常開(kāi)心，希望以后我們有機(jī)會(huì)合作，那我就告辭了。”說(shuō)完，孫經(jīng)理就起身往外走。就在即將走出門(mén)外之時(shí)，孫經(jīng)理突然轉(zhuǎn)身折了回來(lái)，走到張總面前誠(chéng)懇地說(shuō)：“張總啊，今天沒(méi)有達(dá)成合作沒(méi)有關(guān)系，我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間還不是太久，能不能給我提點(diǎn)意見(jiàn)，我們哪里還做得不夠好，以便以后我們能做得更好。幫幫我，你看好不好”張總看孫經(jīng)理很虔誠(chéng)的樣子，就開(kāi)始說(shuō)：“你們這個(gè)產(chǎn)品也不是不好，不過(guò)說(shuō)實(shí)話(huà)，主要是……”針對(duì)孫經(jīng)理的產(chǎn)品，張總提出了自己最為擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題。孫經(jīng)理一聽(tīng)，心想：“原來(lái)是這么回事啊!”然后，他故意夸張地說(shuō)：“張總，原來(lái)是這個(gè)問(wèn)題啊。剛才怪我沒(méi)說(shuō)清楚，來(lái)，我再給您說(shuō)一遍……”回馬槍成交法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次溝通交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí)，已經(jīng)放下了戒心，他這個(gè)時(shí)候說(shuō)的話(huà)可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障礙。解決了這個(gè)問(wèn)題，成交就是水到渠成的事了。所以，跟別人溝通有障礙，而且不容易突破的時(shí)候，先放一放，過(guò)一段時(shí)間再溝通，或許可能更容易達(dá)成一致。18、假設(shè)成交法假設(shè)成交法是假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)商品了，又稱(chēng)“假定成交法”，是展開(kāi)推銷(xiāo)努力的一種成交法。“您希望我們的什么時(shí)候給您上門(mén)安裝”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢您出個(gè)價(jià)?！薄罢?qǐng)問(wèn)您買(mǎi)幾件”“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢”19、技術(shù)成交法技術(shù)成交法是當(dāng)你和商討完有關(guān)、及交易條件，總結(jié)了產(chǎn)品的主要利益后，就應(yīng)該運(yùn)用圖表直觀地展示其的成交方法。比如，取出你的，安放在購(gòu)買(mǎi)者的辦公桌上，讓能夠看到顯示屏或投影到墻上，運(yùn)用圖表指出購(gòu)買(mǎi)者過(guò)去購(gòu)貨及將來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)，接著發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)提議。要是問(wèn)起付款事項(xiàng)，你就從計(jì)算機(jī)里調(diào)出并顯示不同購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的價(jià)目折扣表。技術(shù)成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。技術(shù)成交法的正確運(yùn)用取決于的情況。毫無(wú)疑問(wèn)，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段融入中，有助于同更多現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客達(dá)成交易。20、家庭策略成交法家庭策略成交法是指找到并重點(diǎn)攻擊最有發(fā)言權(quán)的“幕后家長(zhǎng)”，同時(shí)運(yùn)用情感效應(yīng)攻擊其他家庭成員的一種成交方法。案例：當(dāng)然，有些一大家子一起來(lái)看房的客戶(hù)，其購(gòu)房目的是為了“幾代同堂”或建立一個(gè)“三口之家”。這時(shí)，如果你發(fā)現(xiàn)里面有一個(gè)擁有絕對(duì)權(quán)威的人物，那么這個(gè)人就是決策人物，他的意見(jiàn)是舉足輕重的；此外，你也不能忽視其他家庭成員的意見(jiàn)，雖然他們的意見(jiàn)不是決定性的，但他們會(huì)影響決策人物的意見(jiàn)。為此，在這種情形下，你最好能夠全面考慮整個(gè)家庭所有成員的意見(jiàn)，并著重攻擊“決策人物”。比如：售樓人員：“王先生，這房子是買(mǎi)給您父母親的”（王先生）：“是的。我住在上海，父母親更喜歡呆在廈門(mén)養(yǎng)老，干脆就買(mǎi)套房子讓他們住著?！笔蹣侨藛T：“王先生真是個(gè)孝子啊。”隨即轉(zhuǎn)向王老太太：“王大媽?zhuān)羞@么個(gè)好兒子真是有福氣啊。您剛剛看過(guò)我們的景觀效果圖，對(duì)我們的環(huán)境應(yīng)該很滿(mǎn)意吧客戶(hù)（王大媽?zhuān)骸班?，不錯(cuò)。最重要的還是個(gè)大小區(qū)，有很多的活動(dòng)場(chǎng)所，還有人可以說(shuō)說(shuō)話(huà)。”售樓人員：“王大媽?zhuān)烧嬗醒酃?。我們這里就有很多客戶(hù)和你們一樣，都是兒女給父母買(mǎi)房養(yǎng)老的，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ痪褪恰梆B(yǎng)生”，為老人營(yíng)造一個(gè)美好的家園安度晚年。21、加除成交法加除成交法就是在介紹時(shí)，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（特點(diǎn)）一一羅列出來(lái)讓客人知曉，并在客人提出產(chǎn)品價(jià)格異議時(shí)，把產(chǎn)品的價(jià)格根據(jù)客人人數(shù)相除，從而體現(xiàn)產(chǎn)品的物超所值。關(guān)鍵點(diǎn)：這個(gè)技巧的關(guān)鍵點(diǎn)是：其一，為客人介紹產(chǎn)品時(shí)要求我們必須專(zhuān)業(yè)，熟悉了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和。其二，當(dāng)客人提出時(shí)可以充分利用此法。飯店都有一些高檔的菜肴，假如有一道菜肴的價(jià)格是280元，有一桌客人在點(diǎn)菜時(shí)說(shuō)：“這道菜怎么這么貴啊!”千萬(wàn)不要不加理會(huì)，更不能表現(xiàn)出“嫌貴就別點(diǎn)啊”的樣子，可以采用加除成交法，說(shuō)“先生，您好，其實(shí)這道菜是本店的特色菜……（把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一介紹）而且咱們10個(gè)人，每個(gè)人也只花28元錢(qián)，就可以享受到這么有特色的菜肴了，還是很值的。”這么一說(shuō)，客人一般不會(huì)再有異議。22、激將成交法激將成交法是指采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶(hù)的自尊心，使在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶(hù)的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶(hù)的自尊心，還會(huì)在購(gòu)物過(guò)程中滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心。使用激將法也要講究技巧，比如要用暗示性語(yǔ)言，或用故事暗激客戶(hù)，或者在尖酸的語(yǔ)言后再添上有安撫效果的話(huà)，這樣才不至于把客戶(hù)激怒。當(dāng)直銷(xiāo)員在促成交易的最后階段，關(guān)于商品的介紹或者異議的處理都已經(jīng)完成，然而客戶(hù)還是下不了決心，直銷(xiāo)員應(yīng)該怎么辦呢離去以等待其考慮購(gòu)買(mǎi)與否顯然是不明智的，這時(shí)你不妨試試?？梢赃@樣說(shuō)：“您的親戚朋友都買(mǎi)了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒(méi)問(wèn)題?！薄跋衲@樣顧家的人，相信絕對(duì)會(huì)為家庭購(gòu)買(mǎi)一份保障?！薄叭绻纳€剩下一天，您要干什么是不是要做您認(rèn)為最重要的事既然您已經(jīng)認(rèn)同了保險(xiǎn)，也接受了為獲得這樣的保障而付出的這筆保費(fèi)數(shù)字，那就今天簽單吧!”（說(shuō)這話(huà)時(shí)，您的態(tài)度要堅(jiān)定，語(yǔ)調(diào)要委婉，并且定睛看著對(duì)方，幫他下決心）注意事項(xiàng)：在學(xué)習(xí)和掌握這種促成訂單的技巧時(shí)，還需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：.要把的心理.不要傷害客戶(hù)的自尊.要注意態(tài)度自然案例：日本人與美國(guó)人做生意，經(jīng)常圍繞對(duì)方的自尊心展開(kāi)研究。如，一個(gè)美國(guó)人想以2200美元的價(jià)錢(qián)賣(mài)出一輛轎車(chē)，有位日本人來(lái)看車(chē)子，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的，賣(mài)方很不情愿地答應(yīng)以2000美元的價(jià)格成交。日本人留下50美元的定金給賣(mài)主，可是，第二天他所帶來(lái)的卻是一張1900美元的，而不是應(yīng)付的1950美元，并且一再地向?qū)Ψ綉┣?、解釋?zhuān)核荒芑I出1900美元。如果對(duì)方不同意，一般日本人會(huì)用激將法，如“美國(guó)人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領(lǐng)教了你們的慷慨?！被蛘哒f(shuō)：“區(qū)區(qū)50美元都不讓步，這樣是不是有點(diǎn)顯得小氣了況且你們美國(guó)人在賺錢(qián)方面很有一套，還會(huì)在意這點(diǎn)別太貶低自己的能力了吧?！边@位可憐的美國(guó)人肯定認(rèn)為自尊心受到了挫傷。這時(shí)，如果那位日本人再找一個(gè)臺(tái)階讓他下來(lái)，就成交了。23、經(jīng)濟(jì)的真理成交法經(jīng)濟(jì)的真理成交法是指當(dāng)想要更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)的，而你的不能商量時(shí)運(yùn)用的一種。案例：“某某先生／女士，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)適當(dāng)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎假如您同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇有品質(zhì)的、比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢畢竟選擇一般產(chǎn)品并不能滿(mǎn)足你的。而您選擇較好的產(chǎn)品帶來(lái)的好處滿(mǎn)足了您的需求，價(jià)格此時(shí)就已經(jīng)不是很重要了，您說(shuō)是不是呢24、肯定成交法肯定成交法是以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，從而促成交易實(shí)現(xiàn)的一種方法?？隙ǖ馁澱Z(yǔ)對(duì)顧客而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕，從而使顧客別無(wú)選擇地成交。推銷(xiāo)人員采用肯定成交法，必須確認(rèn)顧客對(duì)已產(chǎn)生濃厚興趣。贊揚(yáng)顧客時(shí)一定要發(fā)

自?xún)?nèi)心，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要實(shí)在，不要夸夸其談，更不能欺騙顧客。25、恐懼成交法恐懼成交法這是一種給創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心的客戶(hù)，或是那些準(zhǔn)備買(mǎi)，但又有點(diǎn)驚慌失措的客戶(hù)很有效。我剛才說(shuō)過(guò)，杰克先生，這種價(jià)格的產(chǎn)品只有兩件了。你們右邊的那．對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件，也就是說(shuō)，現(xiàn)在只剩一件了。如果再猶豫，您就會(huì)錯(cuò)：過(guò)這次機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)價(jià)值300美元的優(yōu)惠。怎么樣，考慮一下吧”26、利益匯總法利益匯總法是把先前向介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益時(shí)獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方進(jìn)行匯總，并簡(jiǎn)明扼要地再次提醒客戶(hù)，在加重客戶(hù)對(duì)利益的認(rèn)同感的過(guò)程中要求客戶(hù)訂購(gòu)。利益匯總法是銷(xiāo)售人員經(jīng)常使用的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，銷(xiāo)售人員可運(yùn)用“利益匯總法”向關(guān)鍵人員提出訂購(gòu)要求。另外，在撰寫(xiě)建議書(shū)并做結(jié)論時(shí)，也可使用該方法。案例：利益匯總法促成成交場(chǎng)景：銷(xiāo)售人員和兩位顧客圍坐在小會(huì)議桌旁，顧客認(rèn)可銷(xiāo)售人員對(duì)車(chē)輛的推薦，氣氛比較輕松。：總之，這輛車(chē)的比同檔次同的車(chē)要低，外觀也符合您的個(gè)性，越野性強(qiáng)，底盤(pán)高，您所期望的都可以滿(mǎn)足，而且可以說(shuō)是超出你的預(yù)想。：是，我對(duì)要買(mǎi)的車(chē)的要求，你這款車(chē)都可以達(dá)到，我挺滿(mǎn)意的。銷(xiāo)售員：是呀，又適中，對(duì)，說(shuō)到價(jià)格，您準(zhǔn)備采用什么樣的付款方式27、27、月成交法蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際，首先博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“”。案例：售樓人員：“王先生，王太太，你們還有什么疑問(wèn)嗎”（王先生）：“我們還是再看看吧，廳太小了，不夠氣派?！笨蛻?hù)（王太太）：“廳不小了，我們又不是要在家里開(kāi)舞會(huì)?！笨蛻?hù)（王先生）：“如果有客人來(lái)了，那么小氣的廳多寒酸!”客戶(hù)（王太太）：“現(xiàn)在大家要聚會(huì)都會(huì)到外面去，來(lái)客人也不會(huì)一下就來(lái)七八個(gè)吧再說(shuō)了，廳大了面積就要多一二十平方米，咱們的月供壓力會(huì)很大的呀!”售樓人員：“王先生，王太太，你們真甜蜜，互相尊重，著實(shí)讓人羨慕。”隨即轉(zhuǎn)向王太太：“王太太，剛剛聽(tīng)您說(shuō)，你們準(zhǔn)備要孩子了”客戶(hù)（王太太）：“是啊，太晚要孩子可不好。孩子一出生，可就大了，還是得省點(diǎn)花，多攢些錢(qián)，我可不想生了孩子后天天為錢(qián)發(fā)愁?！笔蹣侨藛T：“那也是。我一個(gè)小姐妹年初剛生了孩子，現(xiàn)在每個(gè)月t光給小孩買(mǎi)奶粉都要上千元呢?！?；客戶(hù)（王太太）：“對(duì)呀，生個(gè)小孩太費(fèi)錢(qián)了，所以我想還是，先買(mǎi)套小點(diǎn)的房子，不要給自己太大的壓力。以后有了錢(qián)想要大房子再換唄?！笔蹣侨藛T：“這個(gè)想法是對(duì)的，現(xiàn)在的新婚夫婦買(mǎi)房更多地是為了過(guò)渡之用，并不是說(shuō)一輩子就要住這樣的房子。當(dāng)然了，男人都希望房子能夠氣派些，這也是可以理解的，不過(guò)我想還是先穩(wěn)重些好?！彪S即轉(zhuǎn)向王先生：“王先生，您認(rèn)為呢您太太這是體貼您，聽(tīng)她的不會(huì)有錯(cuò)的?！笨蛻?hù)（王先生）：“好吧，她喜歡小的就小的吧?！笔蹣侨藛T（轉(zhuǎn)向王太太）：“王太太，您看，您的先生同意了，咱們現(xiàn)在是不是可以下了，這種可是很搶手的哦。”客戶(hù)（王太太）：“好吧，我看房子也看累了，就這一套吧?！?8、“每日投資”成交法“每日投資”成交法是指在成交過(guò)程中，將轉(zhuǎn)換成每日投資產(chǎn)品價(jià)格，從而達(dá)到說(shuō)服客戶(hù)的效果。案例：先生，當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品，你即將使用多久呢使用5年：2000/5年=400元/年400元/50周=8元/周8元/7=約1元/天，用紙與筆算給看，慢算或讓他自己算。2.學(xué)習(xí)是不是一種投資，是不是一種舉例：今天學(xué)到的知識(shí)你們可以用20年，我們課程是X元，平均每年投資X元，按一年52周，每周投資X元，一周有7天，那么每天的投資金額為毛。如果您連每天毛錢(qián)做投資都有困難，那您更應(yīng)該來(lái)學(xué)習(xí)了。您說(shuō)對(duì)嗎29、配角贊同法配角贊同法是指把作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。從性格學(xué)理論來(lái)講，人的可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨(dú)立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對(duì)于內(nèi)向型與獨(dú)立型的人，更是如此，他們都處處希望自己的事情由自己作出主張。在可能的情況下，推銷(xiāo)人員應(yīng)營(yíng)造一種促進(jìn)的氛圈，讓顧客自己作出成交的，而不要去強(qiáng)迫他或明顯地左右他，以免引起顧客的不愉快?？梢越梃b四六原則，即推銷(xiāo)人員只懂引導(dǎo)性的發(fā)言和贊同的附和，一般占洽談內(nèi)容的十分之四；啟發(fā)顧客多講，一般可占洽談內(nèi)容的十分之六。在當(dāng)配角的過(guò)程中，應(yīng)認(rèn)真慎聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時(shí)機(jī)，并積極創(chuàng)造良好的氛圍，促成交易。30、鋪墊式成交法鋪墊式成交法是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都能有條不紊地一步一步推進(jìn)各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)，并一步一步地接近成交目標(biāo)的方法。運(yùn)用該方法時(shí)，需要在十分熟悉本行業(yè)和本公司產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)之上，將你的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行合理分解，然后根據(jù)對(duì)客戶(hù)具體反應(yīng)的分析一步一步地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行積極引導(dǎo)。案例：在實(shí)際的銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好層層鋪墊，引導(dǎo)客戶(hù)一步一步地實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)呢下面一位汽車(chē)銷(xiāo)售人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)可以讓我們從中學(xué)到一些這方面的技巧：在一家汽車(chē)行，兩個(gè)成年男子一起來(lái)看車(chē)，一位汽車(chē)銷(xiāo)售人員熱情地接待了他們。這兩人都對(duì)其中的一款車(chē)比較滿(mǎn)意，他們?cè)谶@款樣車(chē)前一直在討論著什么。這時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員適時(shí)問(wèn)到：“兩位都比較喜歡這款車(chē)，是嗎”其中的一位男子回答道：“我們只是隨便看看?！绷硪晃荒凶觿t問(wèn)道：“這款車(chē)的價(jià)位大概是多少”根據(jù)對(duì)兩位客戶(hù)從一進(jìn)門(mén)時(shí)的表現(xiàn)，銷(xiāo)售人員分析出這位詢(xún)問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)更有可能是，而另外一位則是他的親戚或朋友，應(yīng)該是一位比較懂行的人士。一邊這樣分析，銷(xiāo)售人員一邊回答：“這款車(chē)目前的價(jià)位是38萬(wàn)左右，一年前剛出來(lái)時(shí)這款車(chē)的價(jià)位是50多萬(wàn)，最近這款車(chē)的銷(xiāo)量特別好，廠家很有可能要提價(jià)，所以說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是最合適的?！边@時(shí)，那位潛在客戶(hù)又說(shuō)：“我現(xiàn)在還不急著買(mǎi)，只是想隨便看一看，請(qǐng)問(wèn)你們這里其他賣(mài)的比較好的車(chē)型還有哪些”銷(xiāo)售人員回答道：“還有一些車(chē)的銷(xiāo)量特別好。您可以隨便看，不過(guò)我想知道您買(mǎi)車(chē)主要是用來(lái)代步上班，還是準(zhǔn)備運(yùn)貨做生意呢或者是想當(dāng)作的商務(wù)車(chē)來(lái)用”聽(tīng)到詢(xún)問(wèn)，潛在客戶(hù)很隨意地回答：“是自己代步用的，偶爾會(huì)用來(lái)帶全家去旅行?！变N(xiāo)售人員又問(wèn)：“那么平時(shí)是您開(kāi)的時(shí)間多一些嗎還是家里的其他人也會(huì)經(jīng)常開(kāi)”潛在客戶(hù)回答：“我和我太太可能都會(huì)經(jīng)常開(kāi)，我們?cè)谝患夜旧习?，而且我又?jīng)常出差，所以我太太開(kāi)的時(shí)間也會(huì)比較多?！变N(xiāo)售人員緊接著說(shuō)道：“如果是這樣的話(huà)，我建議您不用選擇太大功率的車(chē)，因?yàn)槟菢雍挠捅容^大。而且您和太太開(kāi)車(chē)的時(shí)間應(yīng)該差不多，有時(shí)可能還會(huì)帶著孩子吧所以我認(rèn)為自動(dòng)擋的汽車(chē)對(duì)您來(lái)說(shuō)比較適合，操作比較方便……”潛在客戶(hù)一直在認(rèn)真傾聽(tīng)，而且不時(shí)地點(diǎn)頭表示認(rèn)同。銷(xiāo)售人員知道客戶(hù)已經(jīng)基本認(rèn)同了上述觀點(diǎn)。于是，銷(xiāo)售人員繼續(xù)引導(dǎo)客戶(hù)：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡兩廂車(chē)，還是三廂車(chē)對(duì)顏色有什么特殊要求嗎”潛在客戶(hù)一邊打開(kāi)一款車(chē)的車(chē)門(mén)朝里看車(chē)的內(nèi)部設(shè)備，一邊回答：“無(wú)所謂，看著喜歡就行。”接著銷(xiāo)售人員又試探性地進(jìn)行詢(xún)問(wèn)：“那么您看這部?jī)蓭?chē)怎么樣它看起來(lái)線(xiàn)條很柔和，而且發(fā)動(dòng)機(jī)等設(shè)備都采用的是國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)……”在銷(xiāo)售人員介紹完產(chǎn)品的具體性能之后，隨同潛在客戶(hù)一起來(lái)的朋友開(kāi)始發(fā)表意見(jiàn)：“看車(chē)主要是看發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)很多人都反應(yīng)不錯(cuò)，不過(guò)我覺(jué)得車(chē)內(nèi)空間有些狹小，平常上班可能還行，可是如果全家出去游玩就會(huì)感到不夠舒適……”銷(xiāo)售人員又引導(dǎo)客戶(hù)看另外一款車(chē)：“如果您覺(jué)得那款車(chē)內(nèi)的空間不夠大的話(huà)，那么您可以考慮這款車(chē)。您先進(jìn)去感受一下，看看是不是感覺(jué)很舒適”和朋友都到車(chē)?yán)锔惺芰艘幌?，“感覺(jué)確實(shí)很舒服！”他們一致這樣認(rèn)為。此時(shí)，銷(xiāo)售人員認(rèn)為應(yīng)該是向成交目標(biāo)收攏的時(shí)候了，于是他繼續(xù)引導(dǎo)：“這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)采用的是……而且這款車(chē)昨天還呢，兩位趕得真巧，今天早上剛剛運(yùn)來(lái)一批貨，各種顏色都有，喜歡哪輛辦完手續(xù)馬上就可以開(kāi)回家了！”案例解析：上文中銷(xiāo)售人員采用的就是將成交目標(biāo)進(jìn)行合理分解、然后逐層鋪墊、最后分段實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)的方法，這種方法在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中常常被很多經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所采用，而且無(wú)數(shù)實(shí)踐都證明這種方法對(duì)于促進(jìn)成交極為有效?？傊?，銷(xiāo)售活動(dòng)中的每一個(gè)步驟或每一個(gè)環(huán)節(jié)都是實(shí)現(xiàn)成交過(guò)程中的重要組成部分，讓客戶(hù)一下做出成交決定往往很難，而讓客戶(hù)認(rèn)同其中的每一個(gè)組成部分則相對(duì)簡(jiǎn)單許多。因此，銷(xiāo)售人員可以讓客戶(hù)就交易的各個(gè)組成部分一一做出積極的決定，或者對(duì)交易的各個(gè)環(huán)節(jié)持以肯定態(tài)度，如此層層鋪墊、步步引導(dǎo)，最終會(huì)將客戶(hù)引導(dǎo)到成交的目標(biāo)上來(lái)。31、請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是向客戶(hù)主動(dòng)地提出的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。使用情況：1、銷(xiāo)售人員與老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì)反感的直接請(qǐng)求。2、若顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。3、有時(shí)候客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶(hù)意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。4、顧客提不出新的異議時(shí)，當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買(mǎi)又不便主動(dòng)開(kāi)口時(shí)。推銷(xiāo)員可利用直接請(qǐng)求法，以節(jié)約時(shí)間，結(jié)束推銷(xiāo)過(guò)程。32、前提條件法前提條件法就是當(dāng)已經(jīng)表達(dá)了是否能滿(mǎn)足其某種需求時(shí)，就應(yīng)該利用顧客的需求來(lái)說(shuō)服他。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)候難免會(huì)碰到一些難纏的，他們要求銷(xiāo)售人員按照確切嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供或。這時(shí)關(guān)鍵是要敢于迎接這種挑戰(zhàn)，如果銷(xiāo)售人員能夠滿(mǎn)足顧客的要求，就要將皮球踢還給顧客，促使顧客作出決定。案例1銷(xiāo)售員：這輛車(chē)，您已經(jīng)看過(guò)兩次了，看得出您對(duì)它十分滿(mǎn)意。請(qǐng)問(wèn)還有什么其他的問(wèn)題需要幫忙的嗎顧客：要是，今天能提車(chē)嗎（很顯然，顧客的附加條件是在考驗(yàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員，而并不是真的要當(dāng)天提車(chē)）銷(xiāo)售員：按照銀行和的規(guī)定，至少也得3天時(shí)間。不過(guò)如果您現(xiàn)在就能定下來(lái)，那我們可以馬上派人協(xié)助您辦理手續(xù)，盡快讓您提車(chē)。但要注意的是，類(lèi)似這種問(wèn)題，采用前提條件法是有風(fēng)險(xiǎn)的：這個(gè)方法并非是水到渠成的方法，畢竟顧客要求銷(xiāo)售人員要改變常規(guī)的銷(xiāo)售模式，對(duì)此汽車(chē)銷(xiāo)售人員也應(yīng)該采取非常規(guī)的手段來(lái)應(yīng)付。案例2：給一定的壓力，促使客戶(hù)加速做決定，同時(shí)能測(cè)出客戶(hù)心理底線(xiàn)，如果客戶(hù)仍然不能做出正面的決定，表示客戶(hù)所期望的仍大于您目前所提供的。銷(xiāo)售員：這套設(shè)備（小型交換機(jī)）您已經(jīng)看過(guò)兩次了，也看出來(lái)您對(duì)這套設(shè)備非常滿(mǎn)意，我想您一定有其他什么問(wèn)題困擾您：因?yàn)樽罱ぷ鞣浅Ｃ?，安裝這套設(shè)備的時(shí)間是三天，我擔(dān)心影響工作。銷(xiāo)售員：您的員工周末是否加班客戶(hù)：周末不加班。銷(xiāo)售員：如果我們利用周末及晚上的時(shí)間安裝，并保證下周一您就可以使用上新的設(shè)備，您是否愿意定下這個(gè)協(xié)議33、銳角成交法銳角成交法是指有的情況下，推銷(xiāo)員采用的方式就是巧妙地把客戶(hù)提出來(lái)的各種反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)理由。這種把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)理由的方式，就如同幾何學(xué)中將一個(gè)銳減的任何一條邊延伸就可以轉(zhuǎn)變出一個(gè)鈍角一樣，因此被人們形象地稱(chēng)為銳角成交法。這種方法，其實(shí)就是借力使力，借助客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)的力量，把這種力量轉(zhuǎn)換為促成購(gòu)買(mǎi)的理由，然后把這種力量再傳達(dá)給。銳角成交法主要是在客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)中尋找突破口。在運(yùn)用這種策略時(shí)，要注意自己在轉(zhuǎn)換觀點(diǎn)時(shí)，表現(xiàn)一定要顯得自然，不要牽強(qiáng)附會(huì)地硬把客戶(hù)往成交的目的上拉，這樣只會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)反感。案例1：客戶(hù)在拒絕推銷(xiāo)員時(shí)，總是有太多的理由。推銷(xiāo)員如何越過(guò)這些理由和客戶(hù)進(jìn)行，是決定推銷(xiāo)是否能夠深入進(jìn)行的關(guān)鍵。所以，應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是非常重要的?？蛻?hù)：“真對(duì)不起，你也看到了。我現(xiàn)在的工作忙得一團(tuán)糟，根本沒(méi)有時(shí)間和你談?！蓖其N(xiāo)員：“我知道您工作很忙，沒(méi)有時(shí)間去了解這些產(chǎn)品的信息，所以我今天把你需要了解的這類(lèi)產(chǎn)品信息進(jìn)行了匯總和分類(lèi)，這樣您就可以對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的信息一目了然了?！笨蛻?hù)：“啊，這樣啊，謝謝你哦!”推銷(xiāo)員：“不客氣。為像您這樣的成功人士提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)是我們公司一貫的宗旨。我今天就是帶著這樣的服務(wù)宗旨來(lái)你這里的，如果您今天決定購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，以后也不用花更多的時(shí)間去做這件事情了。而且我們可以為你提供送貨服務(wù)?！痹谏厦娴陌咐校其N(xiāo)員以周到的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，最終會(huì)讓客戶(hù)在這種誠(chéng)摯的態(tài)度面前打開(kāi)心扉，從而促成推銷(xiāo)工作進(jìn)一步深入下去。在具體的推銷(xiāo)活動(dòng)中，客戶(hù)往往會(huì)提出很多具體的理由作為反對(duì)購(gòu)買(mǎi)的意見(jiàn)，聰明的推銷(xiāo)員不但不會(huì)被這些意見(jiàn)所困擾，反而會(huì)借助這些意見(jiàn)促成交易。案例3：客戶(hù)：“我沒(méi)有用過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)?！蓖其N(xiāo)員：“正因?yàn)槟鷽](méi)有用過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品，所以才更要嘗試一下啊!您現(xiàn)在可以先試用一下，然后再買(mǎi)一小部分，回去后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話(huà)，那您就不枉這次嘗試了。如果您這次不買(mǎi)的話(huà)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)知道這種產(chǎn)品的好處了?！?4、十倍測(cè)試成交法十倍測(cè)試成交法是指當(dāng)對(duì)還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢貿(mào)然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或又經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。案例：具體運(yùn)用如下：“某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。例如，你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴纾赡芡顿Y在健康咨詢(xún)上的，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的而增加了，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?5、“是，是”成交法“是，是”成交法是指如果推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且又有若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需例如：“客戶(hù)先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，而這正是您想要達(dá)到的效果，對(duì)嗎“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，您也已經(jīng)做過(guò)比較了，是嗎”當(dāng)然，這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)有把握讓客戶(hù)必定會(huì)回答“是”的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，就能制造一連串讓客戶(hù)回答“是”的問(wèn)題。最后，當(dāng)要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了。在推銷(xiāo)世界中，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè)，大都取決于你的，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)尾聲之際，請(qǐng)求客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。在中，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷(xiāo)售上的成功也將指日可待。要在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些客戶(hù)只回答“是”的問(wèn)題。36、體驗(yàn)成交法體驗(yàn)成交法是為了讓加深對(duì)的了解，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心而采取的試用或者模擬體驗(yàn)的一種。當(dāng)推銷(xiāo)人員和顧客商討完有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)保障和交易條件后，為了促成交易，就需要在可能的條件下用形象化的手段直觀地展示。譬如用計(jì)算機(jī)給顧客演示產(chǎn)品的多媒體效果圖和有關(guān)的發(fā)展理念、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、文化等方面的情況，以進(jìn)一步增強(qiáng)用戶(hù)信心。體驗(yàn)成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。目前，在很多高價(jià)值，高技術(shù)含量的產(chǎn)品領(lǐng)域，體驗(yàn)成交非常流行，譬如：汽車(chē)銷(xiāo)售中的顧客試駕，軟件銷(xiāo)售中的顧客試用體驗(yàn)等。體驗(yàn)成交法的運(yùn)用必須要做好充分準(zhǔn)備，并對(duì)產(chǎn)品中存在的不足要有清晰的認(rèn)識(shí)并安排好應(yīng)對(duì)策略。否則，由于顧客試用的時(shí)候很容易發(fā)現(xiàn)存在的不足而導(dǎo)致促銷(xiāo)失敗。37、1型帳戶(hù)成交法T型帳戶(hù)成交法就是通過(guò)對(duì)的利益與損失進(jìn)行比較，讓顧客感覺(jué)到利益大于損失從而決定購(gòu)買(mǎi)。T型帳戶(hù)成交法是建立在每個(gè)客戶(hù)作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)的思維活動(dòng)過(guò)程的基礎(chǔ)上的。每當(dāng)一個(gè)顧客在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，他的頭腦里就如同有一個(gè)天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不斷地衡量比較到底購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求快樂(lè)，逃離痛苦的力量促使顧客決定買(mǎi)或不買(mǎi)。這時(shí)你可以告訴顧客：“先生/小姐，我知道要做一個(gè)決定不容易，因?yàn)槲覀兌紩?huì)擔(dān)心，萬(wàn)一做錯(cuò)了決定，買(mǎi)錯(cuò)了東西總是不好，我也不希望賣(mài)給您一個(gè)不滿(mǎn)意的東西，而您也知道，如果我們購(gòu)買(mǎi)一個(gè)的好處多于損失，那么就應(yīng)該買(mǎi)，如果我們購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的損失多于好處，那么就不該買(mǎi)……”。38、小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。這種成交法是相對(duì)于“大”而言的，你向?qū)Ψ教岢龃蟮囊?，?duì)方拒你的可能性會(huì)大一些，如果你的要求劃分為小的要求，這些小的要求對(duì)就有可能會(huì)接受，在對(duì)方接受你小的要求之后，你再提出一個(gè)小的要習(xí)對(duì)方可能也會(huì)接受……這些小要求加起來(lái)不就是一個(gè)大的要求嗎小點(diǎn)成交法是利用了客戶(hù)的心理活動(dòng)規(guī)律避免直接提示客戶(hù)比較敏感的重大的成交問(wèn)題，而是向客戶(hù)提出比較小的次要的成交問(wèn)題。逐漸由小到大，由小攻大，由小求大，先小點(diǎn)成交，再大點(diǎn)成交，最后促成客戶(hù)做出。應(yīng)用條件：.顧客不愿直接涉及決策的重大問(wèn)題只對(duì)成交的某些具體問(wèn)題產(chǎn)生興趣。.看準(zhǔn)成交信號(hào)，購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵只在于某一小點(diǎn)，或款式，或顏色，或交貨時(shí)間，或等。.推銷(xiāo)人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號(hào)，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。.成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無(wú)法直接促成。.顧客對(duì)某些的購(gòu)買(mǎi)決定只依借某一特定的小點(diǎn)問(wèn)題。39、選擇成交法選擇成交法也稱(chēng)有效選擇成交法，是指為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快的目的。40、小狗成交法只要方便把留下來(lái)給客戶(hù)一個(gè)試用的機(jī)會(huì)，就可以用“小狗成交法”。小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話(huà)，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買(mǎi)下了這只小狗。案例：這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，如果能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。劉先生：王小姐，我今天只帶了我自己的課程來(lái)，這是我自己用的，您先看一下，三天以后我給您打，如果您覺(jué)得不錯(cuò)，我就直接把四套課程送過(guò)去。好嗎王小姐：好的。劉先生：那這套課程您先看，我不打擾您寶貴的時(shí)間。這樣的情形里面有幾個(gè)重視點(diǎn)：第一，相信；第二，這個(gè)產(chǎn)品不是公司的，是銷(xiāo)售人員我自己的產(chǎn)品。所以顧客有疑慮的時(shí)候，可以請(qǐng)他先看，因?yàn)殇N(xiāo)售人員對(duì)有信心，對(duì)公司的有信心，也對(duì)顧客有信心。41、限時(shí)限量成交法限時(shí)限量成交法就是用時(shí)間限制和來(lái)予以客戶(hù)優(yōu)惠，促成交易的方法。案例：比如某演講今天有一個(gè)優(yōu)惠期，在優(yōu)惠期內(nèi)費(fèi)用是500塊，過(guò)一段時(shí)間就變成600塊，再過(guò)一段時(shí)間就是700塊；你產(chǎn)品的原價(jià)980元，今天做600元，明天又恢復(fù)到980元。這樣就促使顧客今天立刻做出決定購(gòu)買(mǎi)，同樣的明天買(mǎi)就多付出380塊，而今天可以立刻節(jié)省380塊，同樣能買(mǎi)到980塊的產(chǎn)品。這個(gè)就叫做對(duì)比限時(shí)成交。什么叫限量呢如果今天前10位的選擇了我們的產(chǎn)品，可以買(mǎi)一送一。通過(guò)這種對(duì)比限時(shí)又限量的方法，會(huì)促動(dòng)顧客立刻做出決定，你甚至可以跟說(shuō)：“現(xiàn)在優(yōu)惠名額已經(jīng)有八個(gè)了，還剩下兩個(gè)，某某總，你一定爭(zhēng)取在十名以?xún)?nèi)。不要猶豫了，請(qǐng)馬上行動(dòng)吧!”這個(gè)方法在客戶(hù)眾多的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式中最有效果。比如說(shuō)開(kāi)招商會(huì)，下面有一百多個(gè)客戶(hù)，如果一個(gè)一個(gè)談話(huà)，人員和時(shí)間都很難協(xié)調(diào)，并且沒(méi)有一種火熱的氣氛。這時(shí)你就告訴所有的客戶(hù)：“只要在今天選購(gòu)產(chǎn)品，跟我們合作的前10位客戶(hù)，我們將買(mǎi)一送一。”或者“我們將給你提供一個(gè)免費(fèi)的大師級(jí)培訓(xùn)”，或者“我們將給你六折優(yōu)惠……”這樣立刻讓客戶(hù)在特定的時(shí)間內(nèi)快速做出決定，對(duì)你來(lái)說(shuō)會(huì)給你節(jié)省大量的時(shí)間和精力，并可以贏得不菲的銷(xiāo)售成果。42、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是通過(guò)提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買(mǎi)二送一”，“買(mǎi)大送”等。再如，“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”這就叫，是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。該方法尤其適用于銷(xiāo)售某些，減輕庫(kù)存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。但是，采取優(yōu)惠成交法，通過(guò)給顧客讓利來(lái)促成交易，必將導(dǎo)致上升。若沒(méi)有把握好讓利的尺度，還會(huì)減少銷(xiāo)售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時(shí)會(huì)讓誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購(gòu)買(mǎi)的信心，不利于促成交易。43、異議成交法異議成交法也稱(chēng)為處理異議成交法，是指銷(xiāo)售人員利用處理的機(jī)會(huì)，直接向提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。該方法也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法，因?yàn)榉彩强蛻?hù)提出了異議，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果案例：王小姐：我現(xiàn)在沒(méi)有辦法決定一次買(mǎi)4套。劉先生：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，一定要經(jīng)過(guò)您的上級(jí)主管來(lái)批示是不是但是您想想看，這個(gè)課程您只購(gòu)買(mǎi)一套，您有60多個(gè)銷(xiāo)售人員，60多個(gè)人擠在一個(gè)小辦公室來(lái)看這套課程，那是不是很擁擠，而且不同層次的銷(xiāo)售人員應(yīng)該看不同層次的教程是不是您購(gòu)買(mǎi)4套的理由應(yīng)該是可以成立的。對(duì)不對(duì)44、引導(dǎo)成交法引導(dǎo)成交法是指不停地詢(xún)問(wèn)關(guān)于的意見(jiàn)，使得不停地贊同或認(rèn)可的意見(jiàn)，從而將認(rèn)可強(qiáng)化到客戶(hù)的潛意識(shí)中，最終使客戶(hù)順理成章地成交。引導(dǎo)成交法是一種功效卓著，廣為各行各業(yè)的銷(xiāo)售高手采用的技巧。其方法就是待客戶(hù)的考慮焦點(diǎn)從是否決定購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向去擁有及享用此項(xiàng)產(chǎn)品。這種方法主要的好處，是讓你能保持主動(dòng)，維系銷(xiāo)售流程的控制權(quán)，可以依照你的步伐結(jié)案，而且簡(jiǎn)單易行。請(qǐng)客戶(hù)買(mǎi)東西的方式有上百種，然而，推銷(xiāo)員不說(shuō)“買(mǎi)”字，盡管一個(gè)“買(mǎi)”字并不能阻止推銷(xiāo)員成交，但還是應(yīng)盡量避免使用這個(gè)詞，因?yàn)樗?tīng)起來(lái)像是最終命令，常常給人以威脅之感。推銷(xiāo)員不想讓他的客戶(hù)感到自己是在買(mǎi)東西，推銷(xiāo)員不是推著客戶(hù)走，不是要為客戶(hù)設(shè)置陷阱，不是完事就溜之大吉。推銷(xiāo)員要使用讓人放心和友好的詞，如、我們、讓我們，等等。句式：下面就是一些這樣的例子。我們可以達(dá)成交易了嗎你能在這兒給我一個(gè)答復(fù)嗎我今天能得到你的同意嗎我們可以繼續(xù)商討嗎怎么樣，考慮一下嗎怎么樣，羅先生我們可以簽合同了嗎咱們來(lái)商量一下簽這個(gè)合同只要幾分鐘的時(shí)間，請(qǐng)吧!你想得到它嗎如果我能……你能今天答復(fù)我們嗎你今天能訂貨嗎記住這個(gè)黃金規(guī)律：一旦你向客戶(hù)提出了購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求，就不要再開(kāi)口，直到客戶(hù)回答。例1：推銷(xiāo)員：“這套西裝的款式非常適合您，您覺(jué)得呢”客戶(hù)：“對(duì)?！蓖其N(xiāo)員：“而且顏色也是現(xiàn)在最流行的，對(duì)吧”客戶(hù)：“沒(méi)錯(cuò)?！蓖其N(xiāo)員：“我覺(jué)得它非常適合您，您覺(jué)得呢”客戶(hù)：“嗯，的確是?！蓖其N(xiāo)員：“那我?guī)湍b上，好嗎”客戶(hù)在回答這么多“是”之后，就會(huì)產(chǎn)生慣性思維。另外，在這么多肯定之后，要讓客戶(hù)立即找一個(gè)否定成交的理由，也是很困難的，所以此時(shí)客戶(hù)同意成交的可能性是非常大的。

45、■AlAi45、■AlAi默成交法幽默成交法是指運(yùn)用幽默的語(yǔ)言和動(dòng)作讓放松下來(lái)，在輕松的環(huán)境下達(dá)成交易。這種成交方法可以解除客戶(hù)的抵制情緒，也可以體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員幽默風(fēng)趣的一面。但如果運(yùn)用不當(dāng)，業(yè)務(wù)員的形象也可能會(huì)因此遭到破壞，甚至?xí)惯M(jìn)而懷疑到產(chǎn)品或公司的可信度。運(yùn)用幽默成交法要求在讓客戶(hù)放松下來(lái)時(shí)做到不輕浮、不夸張、不做作，不可全然不顧，