銷售人員的有效激勵措施分析

第頁銷售人員的有效激勵措施分析

在企業(yè)間競爭愈演愈烈的今天，如何增強自身實力，擴大企業(yè)規(guī)模，在激烈的競爭中獲利成為企業(yè)必須面對的一個問題。同時，企業(yè)的生存與發(fā)展離不開銷售人員，他們工作的積極性與動力可以成就一個企業(yè)的輝煌。正是因為如此，越來越多的企業(yè)管理者認(rèn)識到銷售人員工作的重要性。怎么樣才能激發(fā)銷售人員工作中的積極性成為各方管理者重視的一個問題。實踐證明，通過有效的激勵手段，能夠極大激發(fā)銷售人員的工作熱情，推動企業(yè)銷售工作的安康發(fā)展。

1銷售工作人員和激勵銷售人員的重要性

11銷售人員的重要性

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展、現(xiàn)代信息技術(shù)更新的日益加快，對現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員產(chǎn)生了深遠的影響。銷售人員需要面對的不確定性因素不斷增多，而客戶的需求是千變?nèi)f化的，這樣的因素為現(xiàn)代企業(yè)的銷售工作帶來了挑戰(zhàn)。眾所周知，一個企業(yè)如果想在激烈的競爭中獲利，最為關(guān)鍵的一點就是留住客戶，不管新老客戶，他們才是推動企業(yè)發(fā)展的重大力量。而企業(yè)的銷售人員，正是發(fā)揮了溝通企業(yè)與客戶的橋梁作用。通過銷售人員，企業(yè)能夠迅速掌握客戶群體，而眾多客戶也是通過銷售人員來辨識企業(yè)，企業(yè)銷售人員的重要性可見一斑。

12激勵銷售人員的重要性

因為銷售工作需要銷售人員緊貼市場，這樣的特征導(dǎo)致銷售人員有大部分的時間戰(zhàn)斗在市場前線，更有甚者一些銷售人員常駐外地，他們遠離企業(yè)、家庭，再加上銷售人員經(jīng)常受到銷售業(yè)績等因素的影響，所以他們內(nèi)心壓力加大。這樣的狀態(tài)反過來更會影響他們的銷售工作。事實上，銷售人員渴望得到激勵，希望通過激勵提升自己的銷售技能，為自己、為企業(yè)帶來更多的效益。除此以外，從企業(yè)方面來說，對銷售人員乃至其他工作人員開展激勵也是必不可少的，如果企業(yè)忽略了這一點，那么后果輕則影響銷售業(yè)績，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績滑坡，重則導(dǎo)致人才和客戶目標(biāo)群體的流失。

2銷售人員激勵工作的思路及基本原則

21銷售人員激勵工作的思路

對于銷售人員工作來說，激勵機制是核心。通過激勵機制，可以提升銷售人員對工作的滿意度，從而刺激他們及時根據(jù)情況調(diào)整行為以便與企業(yè)的要求相符合。這樣一來，銷售人員的個人價值將得以實現(xiàn)，并進一步推動企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)。需要明白的是，每一位銷售人員的需求都是不盡相同的，這也就要求在銷售管理工作中對銷售人員制定的激勵機制應(yīng)該是系統(tǒng)、全面和有針對性的，切忌一刀切。激勵機制的構(gòu)建應(yīng)以制定全面、完善的薪酬戰(zhàn)略為根底，并圍繞薪酬戰(zhàn)略提高銷售人員的薪酬待遇、提升其對企業(yè)的滿意度與忠誠度。除此以外，還應(yīng)該在此根底上對銷售人員的業(yè)績做出合理的評價，將企業(yè)發(fā)展與銷售人員利益嚴(yán)密結(jié)合起來，從而真正做到激發(fā)銷售人員工作熱情、挖掘潛能，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

22銷售人員激勵工作的基本原則

221多樣化原則

所謂多樣化原則，指的就是確保激勵方法與形式的多樣性。馬斯洛需求層次分析理論指出，社會個體在各階段需求是不同的，有著高低層次的變化。他根據(jù)人們不同階段的需求，將需求從低到高劃分為五種，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)的需求。而當(dāng)前的激勵機制的構(gòu)建正是以馬斯洛需求層次分析理論為根底的。所以說，在銷售管理工作中，如果激勵的方法過于簡單，那么銷售人員的需求就無法得到滿足，從而無法發(fā)揮激勵的真正作用。因此，在銷售人員激勵機制的構(gòu)建中，必須采取多樣化的激勵方式與手段對銷售人員開展激勵。

222公平性原則

公平性原則就是指對銷售人員的激勵必須公平，包括激勵的公平和衡量業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的公平。需要注意的是，公平性原則不是倡導(dǎo)平均主義，因為一切不以績效為標(biāo)準(zhǔn)的激勵都是不科學(xué)的，甚至?xí)〉梅葱Ч?，?dǎo)致銷售人員工作熱情和積極性的受挫。因此，銷售管理中對銷售人員開展有效激勵必須遵循公平性的原則，這就要求進一步健全與完善績效考核機制，并采取措施對標(biāo)準(zhǔn)的合理性和公平性加以保障。管理者一定要防止因為自己的好惡和親疏影響最終的激勵結(jié)果，尤其是這些激勵與銷售人員未來的職業(yè)發(fā)展和自身利益嚴(yán)密結(jié)合。除此以外，銷售人員還有可能存在一種情況，就是不管采取何種激勵手段，以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)衡量績效，銷售人員都可能會認(rèn)為對自己的激勵是不公平的。這就要求管理者以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)問題，及時對抱有這樣思想的銷售人員開展心理疏導(dǎo)，從而保障他們高昂的工作熱情。

223競爭性原則

銷售工作的實質(zhì)就是將企業(yè)生產(chǎn)所創(chuàng)造的價值轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金資源，用于企業(yè)的再生產(chǎn)，因此銷售工作對于企業(yè)的正常經(jīng)營與規(guī)模擴大起到?jīng)Q定性的作用。一般來說，從一個企業(yè)銷售部門的實力可以看出企業(yè)的整體實力，因而銷售的重要性不言而喻。正因為如此，銷售人員的銷售業(yè)績某一方面決定了企業(yè)的業(yè)績，而提高銷售人員的工作能力和執(zhí)行能力，是企業(yè)銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)。鑒于銷售工作的靈活性、競爭性以及多變性，在構(gòu)建激勵機制，激勵銷售人員時就必須表達競爭性原則。只有通過競爭，銷售人員的積極性與潛能將被充分挖掘出來，從而為企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)的正常運行與發(fā)展。

3當(dāng)前企業(yè)在銷售人員激勵中存在的主要問題

正是因為意識到對銷售人員激勵的重要性，越來越多企業(yè)管理者開始采取措施對銷售人員開展激勵。但是縱觀目前我國企業(yè)激勵策略，筆者認(rèn)為存在一些較為嚴(yán)重的問題，影響著激勵的效果。31重物質(zhì)獎勵，忽略對銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

雖然我國市場經(jīng)濟發(fā)展已趨向成熟，企業(yè)管理者也認(rèn)識到對銷售人員激勵的重要性，但是筆者發(fā)現(xiàn)目前大部分企業(yè)對銷售人員的激勵還停留在物質(zhì)方面。實際上，企業(yè)中的銷售人員往往受過良好的教育，具有較高的素質(zhì)和工作能力。這樣的銷售人員在追求物質(zhì)根底的同時還更加重視自身的職業(yè)發(fā)展，他們更加看重企業(yè)能夠給自己提供什么樣的發(fā)展機遇。如果僅對激勵偏向于物質(zhì)層面，而沒有針對銷售人員的實際需求開展職業(yè)規(guī)劃，沒有為他們提供更加廣闊的發(fā)展空間，這樣銷售人員在企業(yè)中缺乏應(yīng)有的目標(biāo)和動力，信心也相應(yīng)喪失，輕則導(dǎo)致銷售人員工作積極性缺陷、熱情不高，重則可能會出現(xiàn)人才流失的現(xiàn)象，給企業(yè)帶來巨大的損失。

32缺乏對銷售人員有針對性、個性化的激勵手段

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，每個人的需求是不盡相同的，這就要求企業(yè)能夠根據(jù)不同的銷售人員在不同階段的具體需求制定出不同的激勵方式與手段。只有制定出具有針對性的激勵手段，才能發(fā)揮作用。除此以外，對企業(yè)銷售人員開展激勵時，還應(yīng)該表達出一定的個性化，從而滿足銷售人員的個性需求。但是目前企業(yè)除了重視薪資福利待遇等方面的激勵外，在針對銷售人員的'能力考核方面還有所欠缺，存在一定缺陷。這樣就限制了銷售人員才能的發(fā)揮，真正有能力的人無法脫穎而出，并且也無法引導(dǎo)銷售人員發(fā)揮出獨特銷售能力，不利于企業(yè)長遠的發(fā)展規(guī)劃。

33過分強調(diào)個人業(yè)績，忽略對團隊的獎勵

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)經(jīng)濟合作與合作共贏，企業(yè)產(chǎn)品的銷售不再是依靠個人單槍匹馬的能力，而是需要團隊的共同努力。正是因為這樣，現(xiàn)在企業(yè)對銷售人員的有效激勵應(yīng)該向團隊傾斜。但是實際上很多企業(yè)在薪酬體系的制定上過于強調(diào)個人業(yè)績，忽略了對團隊的獎勵。這就導(dǎo)致一些銷售人員過分追求銷售量、追求業(yè)績，從而無法與其他團隊成員合作。有時在競爭壓力的逼迫下，一些銷售人員采取不正當(dāng)?shù)姆绞綋寠Z同事訂單、客戶資源，甚至花費大量的銷售費用用來維護人脈關(guān)系。這樣的惡意競爭導(dǎo)致銷售人員人際關(guān)系較為緊張，影響了整個團隊的戰(zhàn)斗力，企業(yè)的整體實力會因此而下降。

4對銷售人員有效激勵的措施與建議

41采用多元化的激勵方式

實踐證明，單純的物質(zhì)激勵遠遠無法滿足企業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員對成就感、榮譽感的需求。因此為了能夠最大化發(fā)揮激勵的作用，就必須采用多元化的激勵方式。也就是說，除了薪資福利待遇等方面的物質(zhì)激勵外，企業(yè)還應(yīng)該從以下幾個方面入手。首先，企業(yè)要為優(yōu)秀銷售人員提供更加廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，提供更多的職位和晉升的時機；其次，要重視企業(yè)文化建設(shè)，并積極引導(dǎo)銷售人員參與到企業(yè)的管理與決策之中，從而激發(fā)他們的認(rèn)同感與歸屬感；最后，是企業(yè)要借助人文關(guān)心，通過不定期的獎勵來激發(fā)銷售人員的工作熱情。這樣，通過多元化激勵手段的相輔相成，就使得銷售人員的需求得到充分的滿足，實現(xiàn)激勵效果的最大化。

42構(gòu)建有針對性、個性化的激勵機制

對銷售人員開展有效激勵的措施還包括構(gòu)建有針對性、個性化的激勵機制。這就要求企業(yè)管理者能夠了解和掌握銷售人員的具體需求，并針對他們的需求開展個性化的獎勵，具體而言可以從以下幾個方面入手。

首選，如果銷售人員更加注重自身成就的實現(xiàn)，那么就可以給予其富有挑戰(zhàn)性、高難度的工作任務(wù)。這樣，銷售人員在這些高難度、富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)中能夠獲得成就感，自然能夠激發(fā)工作的熱情。其次，對于具有權(quán)力需求的銷售人員來說，能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)與同事的尊重與認(rèn)可、能夠在未來獲得更多的管理權(quán)限就是推動其在工作中兢兢業(yè)業(yè)，不斷進步的動力。對于這樣的銷售人員來說，最好的激勵方式就是引導(dǎo)其參與到企業(yè)更多的管理與決策之中。最理想的激勵方式就是在公平公正的根底上，了解并把握銷售人員在內(nèi)心深處的強烈需求，綜合物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵，來實現(xiàn)多層次激勵，促進企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。

43選擇恰當(dāng)?shù)募顣r間和激勵地點

在銷售管理工作中，有效的激勵措施還包括選擇恰當(dāng)?shù)募顣r間和激勵地點。激勵時間的選擇應(yīng)該根據(jù)銷售人員的特點，并結(jié)合他們的工作表現(xiàn)，這樣才能保障激勵的最正確效果。比方，銷售人員在工作中遇到挫折、困難等，導(dǎo)致信心受挫，產(chǎn)生悲觀、沮喪以及情緒低落等現(xiàn)象時，銷售工作管理者就應(yīng)該把握時機給予銷售人員關(guān)心和安慰，這樣在情感態(tài)度方面的激勵有時候比物質(zhì)激勵更有效。除此以外，當(dāng)銷售人員工作較為出色，需要獲得企業(yè)的獎勵時，銷售工作管理者就應(yīng)該及時給予銷售人員激勵，以免他們因為激勵的不及時導(dǎo)致消極情緒的產(chǎn)生。同樣，對于地點的選擇也是有技巧的。一般來說在對銷售人員開展激勵時應(yīng)該選擇規(guī)模較大或者具有重要意義的環(huán)境，如年終工作會議等，這樣能給予銷售人員極大的心理滿足感、榮譽感。

44注重對團隊的獎勵

眾所周知，個人離不開團隊，在銷售中也固然如此。因此，為了能夠充分發(fā)揮激勵的效果，就必須注重對團隊的獎勵。但是在獎勵團隊時也應(yīng)防止“一刀切”的平均主義現(xiàn)象。真實有效的做法就是保持優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員之間激勵幅度的平衡性，從而使普通銷售人員意識到只要努力就能夠有收獲，而優(yōu)秀銷售人員也會意識到如果在工作時不保持高度的工作激情，則可能脫離優(yōu)秀的行列，最終使得激勵能夠發(fā)揮最大的效