如何提高企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量

如何提高企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量如何提高企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量企業(yè)經(jīng)營針對的是什么?是資產(chǎn)的效益。作為企業(yè)一把手，你的經(jīng)營工作其實(shí)就是兩件事兒，一是產(chǎn)品，二是客戶。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，客戶（用戶）是中心。01、經(jīng)營的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，經(jīng)營的中心是客戶一把手必須是產(chǎn)品專家，必須親自抓產(chǎn)品規(guī)劃。我們觀察一下，凡是成功的企業(yè)，他們的一把手基本上都是產(chǎn)品專家。例如任正非，你可能會(huì)覺得他不是專家，但是跟他見面聊聊你就會(huì)知道，他那才叫通訊專家!馬化騰就不用說了，騰訊負(fù)責(zé)微信業(yè)務(wù)的張小龍，更是地地道道的產(chǎn)品專家。我本人是學(xué)財(cái)務(wù)和社會(huì)學(xué)出身的，但現(xiàn)在在電視這個(gè)行業(yè)，無論是技術(shù)，結(jié)構(gòu)，零部件等等，我認(rèn)為自己已經(jīng)至少是半個(gè)專家了，我會(huì)花很多時(shí)間和精力去親自抓產(chǎn)品。企業(yè)一把手一定要親自抓產(chǎn)品規(guī)劃，不要委托給別人，沒有人能夠幫上你。這也是我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，哪一年我一放手，肯定會(huì)吃虧。第二，客戶（用戶）是中心。一把手的首要工作是拜訪客戶。任正非70%的時(shí)間花在了拜訪客戶上，無論是到國內(nèi)出差還是到國外出差，他落地之后首先去的地方肯定是客戶那里，天天跟客戶泡到一塊?？蛻粲肋h(yuǎn)是你的方向。我也是這樣。比如我出差到了一個(gè)地方，我就向任正非學(xué)習(xí)，立馬去找當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)客戶聊天，聊完以后再回當(dāng)?shù)氐姆止?，組織分公司所有員工中高層開會(huì)，“哎，我剛剛?cè)チ丝蛻裟抢铮蛻舴从沉藥讉€(gè)問題，你們看怎么樣解決?”所以一把手一定要養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，客戶絕對是你的頭等大事，因?yàn)樗麄儾攀翘湾X買你東西的人。一把手在公司內(nèi)部必須始終是客戶（用戶）利益的代表者，是客戶（用戶）需求的準(zhǔn)確把握者和提出者。如果忽視用戶真正的需求，以自我為中心，就很容易做一些自大狂的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，我們要仔細(xì)想想，如果自己是一個(gè)消費(fèi)者，這樣一個(gè)產(chǎn)品你會(huì)不會(huì)買?所以我們要回歸到一個(gè)基礎(chǔ)：產(chǎn)品;回歸到一個(gè)中心：客戶（用戶）。這是經(jīng)營的兩個(gè)基本點(diǎn)。你要讓資產(chǎn)產(chǎn)生效益，只有在這兩個(gè)地方產(chǎn)生，其他地方都不會(huì)產(chǎn)生。關(guān)注產(chǎn)品就會(huì)有回報(bào)，關(guān)注用戶一定也會(huì)有回報(bào)。經(jīng)營的基礎(chǔ)和中心我們要先搞清楚。02、經(jīng)營的邏輯：以利潤表為基礎(chǔ)經(jīng)營的邏輯很簡單，以利潤表（損益表）為基礎(chǔ)，收入減去成本費(fèi)用等于利潤，就看怎么樣把漏斗做大。這么一個(gè)簡單的損益表，代表了人們經(jīng)營企業(yè)的智慧。損益表永遠(yuǎn)是從上往下看的，先關(guān)注收入，再關(guān)注成本，再關(guān)注費(fèi)用，最后到利潤。但是往往很多人在實(shí)際工作中就走了樣。比如說企業(yè)請一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來，出臺一大堆制度、流程，有客人來訪馬上有迎賓的迎上來，“您要見老板嗎?請您等一下，我?guī)湍匆幌滤臅r(shí)間?！薄皩Σ黄?，今天他的日程排滿了，您明天再來好不好?”流程很復(fù)雜，桌上很干凈，人也很整齊，成天都坐在那里，看起來是在工作，其實(shí)都在上網(wǎng)看閑篇，這樣的企業(yè)要掙到錢很難，他們過于管理導(dǎo)向了。我們看很多潮州企業(yè)，他們的管理好嗎?哪有什么5S,六西格瑪，根本就沒有，一進(jìn)門就是兩個(gè)蘋果，兩柱香，一個(gè)觀音菩薩擺在那里，旁邊還有人打麻將，但是他的企業(yè)活得很好，非但不死，還賺錢。所以我們不要把這個(gè)邏輯搞錯(cuò)了，企業(yè)要生存，先要把利潤抓到手，所以經(jīng)營一定是在管理前面的。利潤表的邏輯關(guān)系非常清晰，收入減去成本得出毛利，只有收入大于成本，才有毛利，才能得出經(jīng)營利潤。然后要管控好三個(gè)期間費(fèi)用，也就是管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用，再減去這三項(xiàng)費(fèi)用，我們才能得到企業(yè)的凈利潤。然后再扣除稅收，最后才是企業(yè)的稅后凈利潤。這個(gè)邏輯不能錯(cuò)，你不能倒過來，把收入忘記了，說，哎呀我們管理不行。問題往往在于，不是你管理不行，而是你的經(jīng)營不行，你收入都沒有，還玩什么管理?還有更搞笑的事，“我們要破釜沉舟，好好地把管理抓一下!”結(jié)果呢?基本上是抓死了。03、管理管的是資產(chǎn)的效率再來看管理。管什么呢?管的是資產(chǎn)的效率。我們都知道資產(chǎn)負(fù)債表，左邊是資產(chǎn)，右邊是負(fù)債和權(quán)益。但是有一個(gè)重要的資產(chǎn)沒在報(bào)表里得到反映，那就是人。我們分別來看一下。1如何提高人的效率?所以首先第一個(gè)問題是，如何提高表外資產(chǎn)，也就是人的效率?這個(gè)絕對是千古難題，怎么樣把這些人組織起來，而且讓他們往一個(gè)目標(biāo)干，讓他自動(dòng)加班，像華為一樣，不加班好象覺得不好意思，那才是水平。人，關(guān)鍵是干部，重點(diǎn)是機(jī)制，執(zhí)行靠考核。這是我的經(jīng)驗(yàn)。然后，人要形成一種組織，定崗定編。剛才講了，經(jīng)營要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以客戶為中心。那么在管理上，如何設(shè)計(jì)出以產(chǎn)品為基礎(chǔ)、以客戶為中心的組織?我們的做法是：讓事業(yè)部負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理）比平臺的負(fù)責(zé)人（總監(jiān)）高半級，由總經(jīng)理組織年終工作考評和決定年終獎(jiǎng)金。平臺部門中的“產(chǎn)品規(guī)劃部/產(chǎn)品開發(fā)部”以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，全面支撐各事業(yè)部的客戶需求。平臺部門的負(fù)責(zé)人（總監(jiān)）比事業(yè)部負(fù)責(zé)人低半級，且接受事業(yè)部總經(jīng)理的年終工作考評和年終獎(jiǎng)金分配系數(shù)。這樣一來，就形成了事業(yè)部以客戶（市場）為中心，牽引整個(gè)公司圍繞客戶（市場）轉(zhuǎn)的局面。激勵(lì)和考核機(jī)制也很重要，一般包括短期的月度/季度/年度獎(jiǎng)金，長期的股權(quán)/期權(quán)/分紅權(quán)/合作人等制度安排。但考核是很麻煩的事情，我們每年一般只做兩次?？己藱C(jī)制上，我們也向華為學(xué)習(xí)，從部門到小組到個(gè)人，每個(gè)人都要有考核指標(biāo)。2、如何提高表內(nèi)資產(chǎn)（財(cái)和物）的效率現(xiàn)在每個(gè)公司都會(huì)做業(yè)務(wù)規(guī)劃和全面預(yù)算。業(yè)務(wù)規(guī)劃的指標(biāo)一般分為財(cái)務(wù)指標(biāo)、業(yè)務(wù)指標(biāo)和加分指標(biāo)。業(yè)務(wù)規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，是要確保戰(zhàn)略規(guī)劃和年度規(guī)劃的銜接，防止戰(zhàn)略與年度業(yè)務(wù)規(guī)劃脫鉤。我們講，搞管理，如果不能執(zhí)行，還不如不搞，既然要做就要很認(rèn)真地來做。預(yù)算最大的問題是要防止兩個(gè)踏空，一個(gè)叫收入踏空，另外一個(gè)叫費(fèi)用踏空。收入踏空是什么意思呢?收入高估而不達(dá)標(biāo)，指標(biāo)年年下，年年完成不了。收入指標(biāo)定下了，配置的資源跟上了，目標(biāo)一個(gè)億，結(jié)果年終只做了200萬，人呢，錢呢，全部花完了。費(fèi)用呢?永遠(yuǎn)傾向于高估而達(dá)標(biāo)，進(jìn)而超標(biāo)。如何防止收入踏空?我們的方法是在KPI考核之下，專門有一個(gè)收入的單項(xiàng)考核，那是很嚴(yán)肅的，所以他們報(bào)數(shù)就不會(huì)那么隨便拍腦袋了。如何防止費(fèi)用踏空?最關(guān)鍵的，首先要控制預(yù)算的超支部分。超過的部分怎么辦呢?我的辦法是宣布“由董事會(huì)決定”：上報(bào)給董事會(huì)，董事會(huì)什么時(shí)候開?誰知道呢，董事們都很忙，近期可能開不了?！@樣超出預(yù)算的開支就沒辦法批，也就是想辦法堅(jiān)決不給，你不批，天也不會(huì)塌下來。另外，費(fèi)用節(jié)約了要獎(jiǎng)勵(lì)。比如預(yù)算一百萬，結(jié)果年終他只用了80萬，節(jié)約了的20萬集團(tuán)分30%，剩下70%由你們分：其中30%給一把手總監(jiān)，10%留給部門作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，剩余的作為員工獎(jiǎng)金發(fā)給員工。04、經(jīng)營和管理的關(guān)系經(jīng)營和管理的關(guān)系，我概括為：經(jīng)營是陽，管理是陰，經(jīng)營管理一體。經(jīng)營和管理共生共存，相互統(tǒng)一，相互匹配。1、經(jīng)營永遠(yuǎn)大于管理經(jīng)營是頭等大事，銷售收入是排在第一位的，沒有收入，談不上管理。只有產(chǎn)生收入了，在控制成本的基礎(chǔ)上，才有毛利;這時(shí)再管控好三大期間費(fèi)用，得到更好的凈利潤。管理本質(zhì)上是對經(jīng)營的服務(wù)，管理相對于經(jīng)營來說來說更不重要，如果把管理看得太重要，反而是對經(jīng)營的一個(gè)傷害。也就是說，先有經(jīng)營，后有管理，經(jīng)營定生死，管理錦上添花。我們往往忘記這個(gè)邏輯，在一些企業(yè)出現(xiàn)“廟小和尚多”的現(xiàn)象，一個(gè)小小的企業(yè)，人員膨脹，部門林立，天天講管理，但不關(guān)心銷售收入，不推動(dòng)業(yè)務(wù)增長，忘記了經(jīng)營和管理的邏輯關(guān)系。2、經(jīng)營是劍，管理是柄營結(jié)果代表管理水平，管理的結(jié)果最終體現(xiàn)在經(jīng)營結(jié)果上。管理作用于整個(gè)經(jīng)營過程，沒有經(jīng)營，就談不上管理。3、選擇對的事情做和把事情做對經(jīng)營是選擇對的事情做，管理是把事情做對。經(jīng)營主要涉及市場、客戶、行業(yè)、環(huán)境、投資等，管理則主要涉及制度、人才、激勵(lì)等。經(jīng)營關(guān)乎企業(yè)的生存和盈虧，管理則關(guān)乎企業(yè)的效率和成本，當(dāng)管理水平高于經(jīng)營水平，往往出現(xiàn)過度管理，反而導(dǎo)致企業(yè)的虧損。4推動(dòng)或規(guī)范業(yè)績增長只有推動(dòng)或規(guī)范業(yè)績增長的管理，才是好的管理。所有的管理，只有推動(dòng)業(yè)績和銷售收入的增長，才是好的管理，這是判斷管理優(yōu)劣的基本前提和標(biāo)準(zhǔn)，不能推動(dòng)業(yè)績和銷售收入增長的管理，都是不好的管理、無效的管理。05、成本和費(fèi)用的本質(zhì)及相互關(guān)系1、成本的本質(zhì)是企業(yè)的供應(yīng)鏈能力成本與毛利直接關(guān)聯(lián)，企業(yè)的成本只有降到銷售收入之下，才會(huì)有毛利。成本的本質(zhì)是企業(yè)的供應(yīng)鏈能力，是一把手必須始終關(guān)注并必須打造的核心競爭力。從“設(shè)計(jì)-采購-原材料-設(shè)備-生產(chǎn)-勞動(dòng)力-倉儲物流-工廠管理”等各個(gè)環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈能力的強(qiáng)弱直接影響到企業(yè)毛利的.高低。如果期末擴(kuò)大產(chǎn)量，但不擴(kuò)大銷量，會(huì)不會(huì)增加毛利?不會(huì)，那只會(huì)增加庫存。擴(kuò)大銷量但不增加產(chǎn)量，會(huì)不會(huì)增加毛利?有可能。所以銷售還是關(guān)鍵。就像踢足球一樣，臨門一腳，真的是很關(guān)鍵。有人說蘋果公司不用銷售，那都是騙人的。2、費(fèi)用的本質(zhì)是企業(yè)的管理效率費(fèi)用是指三大期間費(fèi)用，即銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用。它們是產(chǎn)品經(jīng)營利潤的減項(xiàng)，是侵吞毛利的，費(fèi)用的有效性直接影響企業(yè)經(jīng)營利潤的多寡。期間費(fèi)用的管控方法有很多，其中預(yù)算管理是常用的方法，但預(yù)算必須是剛性的，如果不是剛性的，就不叫預(yù)算。實(shí)踐當(dāng)中預(yù)算的剛性往往不足。3、成本和費(fèi)用的關(guān)系成本涉及內(nèi)外資源整合，是經(jīng)營問題;費(fèi)用涉及內(nèi)部資源支出，是管理問題。成本是供應(yīng)鏈經(jīng)營能力的表現(xiàn);費(fèi)用是現(xiàn)金資產(chǎn)管理效率的體現(xiàn)。成本經(jīng)營能力的強(qiáng)弱直接影響毛利率;費(fèi)用管理能力的強(qiáng)弱直接影響凈利率。企業(yè)家干的事情就是如何把不確定性變成確定性。比較遺憾的是，不確定是這個(gè)世界的常態(tài)。因?yàn)榄h(huán)境永遠(yuǎn)是不確定的，人性更是難以把握，因?yàn)橥饷婵偸怯刑嗟恼T惑。我覺得做企業(yè)真的要有一個(gè)觀念，就是始終相信“一分耕耘一分收獲”，別指望天上掉餡餅，找政府要點(diǎn)錢，買個(gè)房子，爆炒一下，投中一個(gè)企業(yè)漲個(gè)四五倍，這些東西