商業(yè)計(jì)劃書格式案例

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商業(yè)計(jì)劃書格式（說(shuō)明：此樣本僅供參考，并非本大賽唯一格式）

盡管有些差差異，商商業(yè)計(jì)劃劃一般分分為十個(gè)個(gè)主要的的部分，每每一部分分有由許許多更小小的部分分組成。同同時(shí)，在在計(jì)劃之之后加一一個(gè)附錄錄也是很很常見的的。起初初，商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的寫作都都是靠感感覺。一一開始，你你只需寫寫幾個(gè)主主要的部部分。在在每一部部分下面面，你介介紹新的的部分。隨隨著內(nèi)容容的增多多，商業(yè)業(yè)計(jì)劃逐逐漸形成成一定的的格式，直直到最后后，發(fā)展展成為一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的整體體。在接接下來(lái)的的介紹中中，我們們將對(duì)十十個(gè)部分分作逐一一介紹，包包括其中中的每一一個(gè)小部部分。為為了便于于你的理理解，我我們?cè)诿棵恳粋€(gè)部部分的介介紹后面面作一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)要的的總結(jié)，提提醒你哪哪些你應(yīng)應(yīng)該重點(diǎn)點(diǎn)理解。

還有一點(diǎn)涉及到如何開頭的問題。如果一個(gè)商業(yè)計(jì)劃是為一個(gè)已有企業(yè)的一個(gè)新業(yè)務(wù)而寫，那么應(yīng)有一個(gè)對(duì)現(xiàn)況的討論作為背景。

第一部分概要

第二部分公司

第三部分產(chǎn)品和服務(wù)

第四部分行業(yè)和市場(chǎng)

第五部分營(yíng)銷策略

第六部分管理和關(guān)鍵人物

第七部分研究途徑

第八部分五年計(jì)劃

第九部分機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)

第十部分資本需求

概要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的第一部分，相當(dāng)于對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的精華所在。由于風(fēng)險(xiǎn)投資家的時(shí)間和精力都有限，不可能把所有到手的商業(yè)計(jì)劃都逐個(gè)的仔細(xì)研究。通常，他們都是先閱覽商業(yè)計(jì)劃的概要部分，通過(guò)從概要部分獲取的信息來(lái)判斷是否有繼續(xù)讀下去的必要。也就是說(shuō)，如果你的概要部分不能激發(fā)起風(fēng)險(xiǎn)投資家的興趣，那么，商業(yè)計(jì)劃的后面部分就很有可能無(wú)緣與風(fēng)險(xiǎn)投資家見面了──即使寫得再好也無(wú)濟(jì)于事！于是，概要部分的重要性也就不言而喻了。故而商業(yè)計(jì)劃的作者們一般都把它作為提供給風(fēng)險(xiǎn)投資家的一個(gè)簡(jiǎn)潔的計(jì)劃介紹來(lái)看待，目的是為了激起風(fēng)險(xiǎn)投資家們的興趣。從這一角度來(lái)說(shuō)，雖然我們并不能擔(dān)保一個(gè)寫得很好的概要便能為一個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)投資，但一個(gè)寫得不好的概要卻一定可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家決定放棄對(duì)該項(xiàng)目的投資。在這里面，你應(yīng)該提及商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、核心的管理手段和財(cái)政需求等，當(dāng)然也應(yīng)該包括預(yù)期投資人得到的回報(bào)。盡量使你對(duì)對(duì)計(jì)劃的的描述顯顯得清晰晰、客觀觀、邏輯輯性強(qiáng)，這這樣可以以向風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家表明你你真正懂懂得你的的計(jì)劃。所所以你應(yīng)應(yīng)該投入入足夠的的時(shí)間把把它做好好。同時(shí)時(shí)，你應(yīng)應(yīng)該確信信，你這這文件的的三分之之一的篇篇幅都在在暗示你你的資本本需求。風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家閱覽覽概要部部分的時(shí)時(shí)間一般般控制在在十分鐘鐘以內(nèi)，為為了讓他他們?cè)诙潭虝r(shí)間內(nèi)內(nèi)能夠充充分理解解你的計(jì)計(jì)劃，你你必須控控制量的的大小并并力求做做到清晰晰、簡(jiǎn)潔潔，使文文章的邏邏輯性更更強(qiáng)！而而進(jìn)一步步深入的的探討，應(yīng)應(yīng)該放在在計(jì)劃的的后面部部分進(jìn)行行。第二部分公司這部分的目目的不是是描述整整個(gè)計(jì)劃劃，也不不是提供供另外一一個(gè)概要要，而是是對(duì)你的的公司作作出介紹紹。因而而重點(diǎn)是是你的公公司理念念和如何何制定公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)。你可可以試著著回答如如下典型型問題：：你的業(yè)務(wù)是是什么？？

你想取取得一個(gè)個(gè)怎樣的的市場(chǎng)和和產(chǎn)品（服服務(wù)）領(lǐng)領(lǐng)域？

你你公司的的背景如如何？

它它是一個(gè)個(gè)什么性性質(zhì)的合合法實(shí)體體？

公司司所有者者的組成成？

擁有有者的中中期目標(biāo)標(biāo)和長(zhǎng)期期目標(biāo)是是什么？？

你為公公司設(shè)定定的長(zhǎng)期期目標(biāo)是是什么？？

關(guān)鍵性性的成功功因素是是什么？？

你用怎怎樣的戰(zhàn)戰(zhàn)略去達(dá)達(dá)到這些些目標(biāo)？？是差異異性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷還還是集中中式市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷？？

公司的的重要里里程碑是是什么？？用一個(gè)個(gè)表格顯顯示出達(dá)達(dá)到它們們所需完完成的任任務(wù)。

你你的第一一步（下下一步）是是什么？？在這部分，你你的重點(diǎn)點(diǎn)是給公公司定位位。也就就是說(shuō)，戰(zhàn)戰(zhàn)略是什什么；關(guān)關(guān)鍵的制制勝因素素；重要要的里程程碑。給給你的讀讀者一個(gè)個(gè)清晰的的遠(yuǎn)景規(guī)規(guī)劃，告告訴他們們你知道道你正在在干什么么。描述述應(yīng)該生生動(dòng)，但但不能太太長(zhǎng)。不不要讓讀讀者去翻翻計(jì)劃的的另一部部分以便便獲得必必要的解解釋。根根據(jù)你對(duì)對(duì)市場(chǎng)潛潛力的評(píng)評(píng)估來(lái)推推出巨大大的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)。如何確定公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)？在制定戰(zhàn)略略目標(biāo)之之前，我我們必須須先回答答如下問問題：目前市場(chǎng)的的狀況如如何，我我們公司司所占的的份額如如何？誰(shuí)誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，以以及他們們?cè)诙啻蟠蟪潭壬仙蠈?duì)我們們構(gòu)成威威脅？我我們公司司的長(zhǎng)處處與弱點(diǎn)點(diǎn)是什么么？我們必須評(píng)評(píng)估所在在行業(yè)的的潛在發(fā)發(fā)展能力力，以及及我們?cè)谠谄渲械牡牡匚?。誰(shuí)誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，以以及他們們?cè)诙啻蟠蟪潭壬仙蠈?duì)我們們構(gòu)成威威脅？企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策者不僅僅容易低低估了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，而而且他們們有時(shí)甚甚至不能能識(shí)別出出誰(shuí)是真真正的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，這這種情況況的發(fā)生生太平常常了。我我們公司司的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和弱點(diǎn)點(diǎn)是什么么？簡(jiǎn)單單的說(shuō)，這這是一個(gè)個(gè)讓決策策者講真真話的時(shí)時(shí)刻。這這時(shí)要做做的是評(píng)評(píng)價(jià)在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中，公公司的實(shí)實(shí)力到底底是什么么，而不不是他愿愿意是什什么。要要確定一一個(gè)有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)意義義的目標(biāo)標(biāo)，準(zhǔn)確確的評(píng)價(jià)價(jià)是絕對(duì)對(duì)必要的的。集中中的將優(yōu)優(yōu)勢(shì)夸大大，而忽忽視弱點(diǎn)點(diǎn)的存在在，這可可能是一一個(gè)自然然的傾向向。人的的本性就就是趨向向于那些些“感覺覺良好”的的東西，而而不是相相反。這這看起來(lái)來(lái)有點(diǎn)滑滑稽，但但很有道道理的是是，無(wú)論論在經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域里里，還是是在我們們的個(gè)人人生活中中，勇敢敢地面對(duì)對(duì)弱點(diǎn)，并并且為之之付出加加倍的努努力，這這本身就就是一種種力量的的表現(xiàn)。這些情況令令人滿意意嗎？“變革”是是一個(gè)敏敏感的話話題。一一般情況況下，人人們由于于喜歡保保持現(xiàn)狀狀，或者者是喜歡歡那些他他們感覺覺“舒服服”的東東西，而而否決較較好的決決策。顯顯然，舒舒服的不不一定就就是最好好的。如果我們?cè)谠诓蛔兏锔锴闆r下下的未來(lái)來(lái)地位不不能令人人滿意，我我們能做做哪些內(nèi)內(nèi)在的努努力來(lái)加加以改善善呢？比方說(shuō)，我我們可以以改變?cè)谠谑袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、研研究與開開發(fā)、人人力資源源、設(shè)備備等方面面的情況況和做法法（“內(nèi)內(nèi)在的努努力”是是指在現(xiàn)現(xiàn)有的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍內(nèi)內(nèi)做出改改變；與與此相對(duì)對(duì)的“外外在的努努力”是是指突破破現(xiàn)有目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，拓展展經(jīng)營(yíng)范范圍，甚甚至進(jìn)軍軍其他行行業(yè)領(lǐng)域域等企業(yè)業(yè)向外擴(kuò)擴(kuò)張的舉舉措。前前者是指指企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的變變革；后后者是指指企業(yè)外外部的發(fā)發(fā)展。）如如果我們們?cè)诓蛔冏兏锴闆r況下的未未來(lái)地位位不能令令人滿意意，我們們能做哪哪些外在在的努力力來(lái)加以以改善呢呢？比方說(shuō)，我我們可以以評(píng)價(jià)進(jìn)進(jìn)入不同同于現(xiàn)在在的、新新的行業(yè)業(yè)或領(lǐng)域域的可行行性，也也許為了了實(shí)現(xiàn)上上述目標(biāo)標(biāo)而兼并并現(xiàn)有的的幾家公公司。在在任何一一種情況況下，我我們都必必須建立立起衡量量銷售額額、利潤(rùn)潤(rùn)率以及及增長(zhǎng)速速度等的的預(yù)期水水平的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。我我們還將將評(píng)估這這種活動(dòng)動(dòng)所引起起的各部部分的協(xié)協(xié)同作用用，能為為我們帶帶來(lái)多大大程度的的好處。換換句話說(shuō)說(shuō)就是，這這樣的機(jī)機(jī)會(huì)（或或者是那那些將被被兼并的的公司）是是“適宜宜”的嗎嗎？能夠夠產(chǎn)生“整整體大于于部分之之和”的的效應(yīng)嗎嗎？當(dāng)然然，我們們還得對(duì)對(duì)自己是是否擁有有成功所所必需的的管理才才能和資資金來(lái)源源作出評(píng)評(píng)價(jià)。我們進(jìn)行了了這些變變革后的的未來(lái)地地位又將將如何？？在我們做了了內(nèi)在和和外在的的努力之之后，情情況會(huì)有有什么改改變？比比如說(shuō)我我們可以以轉(zhuǎn)危為為安，保保持一定定的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率；或者者說(shuō)我們們可以迎迎頭趕上上，成為為行業(yè)的的佼佼者者；或者者我們將將實(shí)現(xiàn)全全球化經(jīng)經(jīng)營(yíng)，跨跨越多個(gè)個(gè)國(guó)家和和地區(qū)，進(jìn)進(jìn)行多角角化經(jīng)營(yíng)營(yíng)，在分分散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的同時(shí)時(shí)，還享享受了規(guī)規(guī)模效益益。決定“保持持現(xiàn)有狀狀態(tài)”還還是進(jìn)行行改革？？進(jìn)行變革會(huì)會(huì)帶來(lái)機(jī)機(jī)會(huì)，但但也存在在著風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，有的的人也許許更喜歡歡風(fēng)平浪浪靜的生生活。但但是，絕絕對(duì)的靜靜止是不不存在，企企業(yè)若不不主動(dòng)出出擊，最最終必將將為市場(chǎng)場(chǎng)所淘汰汰?；卮鹜赀@些些問題，我我們就可可以開始始制定公公司戰(zhàn)略略的步驟驟了。分析企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的特特征你應(yīng)該知道道，你的的公司真真正經(jīng)營(yíng)營(yíng)的是什什么業(yè)務(wù)務(wù)？比如如說(shuō)，當(dāng)當(dāng)我們想想到通用用汽車公公司時(shí)，我我們會(huì)認(rèn)認(rèn)為它主主要從事事汽車制制造業(yè)務(wù)務(wù)。但實(shí)實(shí)際上，這這家公司司從其金金融事業(yè)業(yè)部───通用汽汽車承兌兌公司賺賺到的錢錢，要比比它從制制造業(yè)得得到的更更多。所所以，更更適合的的問法也也許應(yīng)該該是：“公公司真正正經(jīng)營(yíng)的的應(yīng)該是是什么業(yè)業(yè)務(wù)？”WilliiamWriigleey顯然然知道正正確的答答案。在在一個(gè)世世紀(jì)以前前，他經(jīng)經(jīng)營(yíng)的烘烘焙面包包。為了了鼓勵(lì)人人們購(gòu)買買他的產(chǎn)產(chǎn)品，WWriggleyy在他的的顧客們們每次購(gòu)購(gòu)買時(shí)，都都免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送給他他們兩包包口香糖糖。他精精心策劃劃的“使使他們加加倍快樂樂”的這這一招，被被證明是是如此之之成功，以以至于他他后來(lái)完完全離開開烘焙面面包的生生意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而建立立了一個(gè)個(gè)口香糖糖的王國(guó)國(guó)，每年年可以帶帶來(lái)大約約20億億美元的的收入。常常有這樣樣一種趨趨勢(shì)，公公司把它它的自我我形象局局限在一一個(gè)狹窄窄的范圍圍之內(nèi)，而而不是拓拓寬它的的范圍，這這就造成成了限制制其潛在在機(jī)會(huì)的的后果。所所以，如如果一個(gè)個(gè)公司把把它自己己視為只只能從事事電影業(yè)業(yè)，這一一范圍就就過(guò)于狹狹窄。更更好的做做法是既既認(rèn)為自自己適宜宜從事娛娛樂業(yè)，又又可能進(jìn)進(jìn)一步從從事大眾眾傳播業(yè)業(yè)。在任何情況況，組織織必須有有一個(gè)明明確界定定的目標(biāo)標(biāo)，它應(yīng)應(yīng)以簡(jiǎn)單單的任務(wù)務(wù)說(shuō)明書書的形式式表達(dá)出出來(lái)，指指明公司司的最終終目標(biāo)。一一般地說(shuō)說(shuō)公司通通過(guò)尋求求企業(yè)精精神和反反省，經(jīng)經(jīng)過(guò)不斷斷的討論論與反復(fù)復(fù)實(shí)踐和和調(diào)整，最最終確定定了公司司任務(wù)，它它反映了了公司的的價(jià)值觀觀。任務(wù)務(wù)說(shuō)明書書還強(qiáng)調(diào)調(diào)了公司司使自己己有別于于競(jìng)爭(zhēng)者者的能力力，從而而具有獨(dú)獨(dú)特風(fēng)格格和專業(yè)業(yè)特色。分析宏觀環(huán)環(huán)境分析那些影影響你企企業(yè)的外外在的，或或不可控控制的變變量。這這些變量量包括社社會(huì)文化化因素、政政治法律律因素、科科學(xué)技術(shù)術(shù)因素、經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素素和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素。盡盡管市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人人員也許許不能阻阻擋某些些時(shí)間或或情況的的發(fā)生，但但是他們們卻有可可能預(yù)測(cè)測(cè)事件的的發(fā)生，并并制定相相應(yīng)的對(duì)對(duì)策以適適應(yīng)這些些變化。這這里的灌灌漿要點(diǎn)點(diǎn)是事前前行動(dòng)、主主動(dòng)出擊擊，而不不是事后后被動(dòng)反反應(yīng)，爭(zhēng)爭(zhēng)取做某某種變化化的發(fā)起起者，而而不是環(huán)環(huán)境失控控時(shí)的受受害者。尋找市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)外部環(huán)境大大變化會(huì)會(huì)為企業(yè)業(yè)帶來(lái)機(jī)機(jī)會(huì)，企企業(yè)必須須抓住機(jī)機(jī)遇，才才能獲得得成功。識(shí)別障礙有時(shí)決策者者“不識(shí)識(shí)廬山真真面目，只只緣身在在此山中中”。他他們太接接近決策策所涉及及的范圍圍，因而而不能客客觀地考考慮問題題，有時(shí)時(shí)僅憑想想象力而而行事。由由于這個(gè)個(gè)原因，聘聘請(qǐng)一位位“局外外人士”是是明智之之舉。他他可以是是一位外外聘顧問問，也可可以僅僅僅是一位位旁觀者者；他在在企業(yè)中中沒有既既得利益益，也不不存在先先入為主主之見。制定目標(biāo)并并使之量量化當(dāng)然，目標(biāo)標(biāo)有不同同的類型型。有些些公司希希望在銷銷售收入入方面，成成為它們們所在行行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者；；而有的的公司則則以投資資回報(bào)率率來(lái)衡量量，把目目標(biāo)集中中在利潤(rùn)潤(rùn)的獲得得上。還還有一些些公司則則主要力力爭(zhēng)使它它們自己己獨(dú)立于于競(jìng)爭(zhēng)之之外，其其前提是是：即使使不能取取得事業(yè)業(yè)的繁榮榮和發(fā)展展，他們們?cè)谑袌?chǎng)場(chǎng)中的“合合適的位位置”，也也將保證證能生存存下去。事事實(shí)上，甚甚至有一一些公司司十分重重視他們們的所謂謂“生命命質(zhì)量”，以以至于竟竟然不歡歡迎任何何增長(zhǎng)。PPataagonnia公公司是生生產(chǎn)戶外外服裝的的廠家，其其業(yè)主竟竟然說(shuō)：：“我真真的不想想再變大大一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)?！彼械哪繕?biāo)標(biāo)必須是是可以量量化的，并并且用數(shù)數(shù)字的形形式表達(dá)達(dá)出來(lái)：：市場(chǎng)份份額可用用百分比比表示，銷銷售額可可用絕對(duì)對(duì)金額表表示，等等等。對(duì)對(duì)于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)（以以及有關(guān)關(guān)的每一一階段）的的時(shí)間限限制或標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)應(yīng)具體地地加以說(shuō)說(shuō)明。自自然，確確定負(fù)責(zé)責(zé)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的執(zhí)執(zhí)行小組組，也是是十分必必要的。同同時(shí)，還還要清楚楚地界定定每個(gè)成成員所擔(dān)擔(dān)當(dāng)?shù)慕墙巧?。制定行?dòng)計(jì)計(jì)劃即制定戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)，用以以實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。重重要的是是，這些些計(jì)劃必必須是合合乎邏輯輯和可完完成的（即即具有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)性）。它它們也必必須與企企業(yè)的文文化相一一致。例例如，迪迪斯尼公公司在展展望它的的未來(lái)時(shí)時(shí)認(rèn)識(shí)到到，由于于只制作作健康的的、家庭庭導(dǎo)向的的娛樂節(jié)節(jié)目，限限制了企企業(yè)未來(lái)來(lái)的反戰(zhàn)戰(zhàn)前景。調(diào)調(diào)查結(jié)果果支出，成成年人主主題的電電影票房房收入將將很客觀觀，但這這些電影影涉及少少兒不宜宜的鏡頭頭和語(yǔ)言言，這種種新的方方向就很很難同迪迪斯尼的的形象與與文化相相協(xié)調(diào)一一致。那那么，該該公司是是怎么做做的呢？？迪斯尼尼創(chuàng)立了了一家名名為試金金石的子子公司，專專門為成成年人觀觀眾制作作電影，同同時(shí)迪斯斯尼的聲聲譽(yù)一點(diǎn)點(diǎn)兒也沒沒有受到到影響。制定資金和和其他資資源的分分配方案案這項(xiàng)活動(dòng)的的名稱叫叫做“預(yù)預(yù)算”。從從公司的的資金角角度來(lái)講講，控制制超過(guò)你你所需數(shù)數(shù)額的錢錢，要比比資金不不足強(qiáng)。在在一些公公司里，為為實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)，你你只能使使用那些些“多余余”的資資金，而而不能使使用那些些最初已已安排好好用途的的資金，而而在另一一些公司司里，如如果你把把資金用用在不是是特殊規(guī)規(guī)定的目目標(biāo)上，內(nèi)內(nèi)部會(huì)計(jì)計(jì)準(zhǔn)則就就要求你你把錢還還上。從從公司的的行政角角度來(lái)講講，你所所控制的的預(yù)算資資金越多多，你在在公司內(nèi)內(nèi)部的潛潛在權(quán)力力就越大大。選擇執(zhí)行過(guò)過(guò)程的衡衡量、審審查及控控制方法法差異分析一一詞是關(guān)關(guān)于我們們所計(jì)劃劃或預(yù)期期的，與與正式發(fā)發(fā)生的情情況之間間的差別別分析。如如果我們們對(duì)結(jié)果果感到滿滿意，我我們就保保持原步步驟或繼繼續(xù)我們們的行動(dòng)動(dòng)，如果果感到不不滿意，我我們就應(yīng)應(yīng)當(dāng)對(duì)計(jì)計(jì)劃或計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行方法進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整。提交中選方方案的書書面計(jì)劃劃以待審審查和批批準(zhǔn)在商業(yè)和軍軍事組織織中，最最好成績(jī)績(jī)的戰(zhàn)略略計(jì)劃都都受到事事業(yè)部門門報(bào)告的的巨大影影響，這這些報(bào)告告是下級(jí)級(jí)向更高高一級(jí)的的決策者者所提交交的。后后者是真真正制定定計(jì)劃的的人。換換句話說(shuō)說(shuō)，管理理人員也也許有比比他自己己所認(rèn)識(shí)識(shí)到的更更大的影影響力。管管理學(xué)理理論和實(shí)實(shí)踐都傾傾向于支支持這樣樣一來(lái)的的論點(diǎn)：：經(jīng)營(yíng)得得最好，以以及獲利利最高的的公司，是是那些影影響力能能自下而而上通過(guò)過(guò)組織的的各個(gè)管管理層級(jí)級(jí)發(fā)揮作作用的公公司。這這樣一來(lái)來(lái)的一個(gè)個(gè)實(shí)體，就就可被稱稱為“自自下而上上”的管管理。制定戰(zhàn)略之之后，我我們還得得對(duì)自己己公司的的戰(zhàn)略進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)，如何何進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)呢？？管理人員的的判斷建立在最高高管理層層提出的的意見基基礎(chǔ)上，這這種方法法依賴于于這支隊(duì)隊(duì)伍的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、才才能和直直覺。如如果管理理當(dāng)局正正確決策策的業(yè)績(jī)績(jī)記錄保保持良好好，這種種方法是是很有價(jià)價(jià)值的。當(dāng)當(dāng)有時(shí)它它也反映映出了一一種“象象牙塔”里里的觀點(diǎn)點(diǎn)，這些些人將他他們自己己隔離起起來(lái)，根根本不知知道在廣廣大的員員工和顧顧客中間間，到底底發(fā)生了了什么。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，管理理人員在在經(jīng)理辦辦公室里里呆的時(shí)時(shí)間越少少，與員員工和顧顧客保持持越密切切的聯(lián)系系和交往往，這種種方法所所造成的的危險(xiǎn)就就越小。專家的意見見這種方法建建立在企企業(yè)外部部顧問的的專業(yè)知知識(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，能能為管理理當(dāng)局帶帶來(lái)高度度專業(yè)化化和有價(jià)價(jià)值的幫幫助。對(duì)對(duì)于那些些已經(jīng)采采取的、有有可能出出現(xiàn)問題題的行動(dòng)動(dòng)，管理理當(dāng)局可可以聘請(qǐng)請(qǐng)這樣的的顧問在在公司里里進(jìn)行日日常業(yè)務(wù)務(wù)的咨詢?cè)?。銷售人員的的估計(jì)這種信息來(lái)來(lái)源能夠夠帶來(lái)很很大的價(jià)價(jià)值，因因?yàn)殇N售售人員一一般說(shuō)來(lái)來(lái)是最接接近顧客客的。這這種方法法對(duì)于那那些產(chǎn)品品生命周周期短、技技術(shù)更新新快的行行業(yè)尤為為重要，這這種方法法的主要要缺點(diǎn)是是存在潛潛在的偏偏見，因因?yàn)樗麄儌兛傉J(rèn)為為，自己己的估計(jì)計(jì)將被領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)用作作提高銷銷售定額額的依據(jù)據(jù)。顧客調(diào)查和和市場(chǎng)測(cè)測(cè)試顧客調(diào)查涉涉及到利利用市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查技技術(shù)，直直接從顧顧客那里里收集信信息。典典型的例例子是百百事可樂樂所做的的“味道道測(cè)試”，他他們請(qǐng)消消費(fèi)者品品嘗百事事可樂與與可口可可樂，然然后說(shuō)出出他們的的偏好。但但是，如如果抽樣樣不具有有代表性性或者問問卷設(shè)計(jì)計(jì)有漏洞洞，多得得到的結(jié)結(jié)果就可可能極不不準(zhǔn)確。市場(chǎng)測(cè)試是是指在比比較小范范圍內(nèi)，展展示和促促銷一個(gè)個(gè)品牌。一一般說(shuō)來(lái)來(lái)，新品品牌總是是在具有有“領(lǐng)頭頭羊”地地位的市市場(chǎng)上進(jìn)進(jìn)行測(cè)試試（即一一般是指指某些可可代表廣廣大消費(fèi)費(fèi)者的主主要城市市或城鎮(zhèn)鎮(zhèn)）。顯顯然，如如果該品品牌在這這些市場(chǎng)場(chǎng)中銷路路很好，它它們就可可以在全全國(guó)范圍圍內(nèi)投放放市場(chǎng)或或公開亮亮相。但但是，如如果產(chǎn)品品的缺陷陷很快被被發(fā)現(xiàn)，該該品牌就就需要加加以改進(jìn)進(jìn)，甚至至有時(shí)也也許不得得不放棄棄。存在在于市場(chǎng)場(chǎng)測(cè)試本本身的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是：：競(jìng)爭(zhēng)者者可能跟跟蹤新產(chǎn)產(chǎn)品、竊竊取信息息。記住住，這些些公司“間間諜”可可能從你你的努力力中獲取取寶貴的的信息。小組討論這是由委員員會(huì)或小小組作出出決定。小小組的所所有成員員，都必必須就單單一的決決定達(dá)成成共識(shí)（即即提出一一個(gè)人人人都可以以接納的的方案）。當(dāng)當(dāng)這種方方法發(fā)揮揮作用時(shí)時(shí)，它常常常顯示示出團(tuán)隊(duì)隊(duì)的內(nèi)聚聚力。但但是，要要防止一一個(gè)“恃恃強(qiáng)凌弱弱的霸道道之人”，可可能對(duì)小小組的其其他成員員施加過(guò)過(guò)分的影影響，強(qiáng)強(qiáng)迫人們們同意他他的意見見。集合意見法法將每個(gè)人的的估計(jì)值值相加，然然后得出出一個(gè)平平均值。這這種方法法的關(guān)鍵鍵是：每每個(gè)人的的估計(jì)值值都有相相同的權(quán)權(quán)重。因因此，這這種方法法被看作作是“民民主”的的方法。德爾菲法這是集合意意見法的的一種變變異形式式。每個(gè)個(gè)參與者者遞交他他們的個(gè)個(gè)人估計(jì)計(jì)值。這這樣，他他們就會(huì)會(huì)照顧到到不同意意見而重重新考慮慮他們的的原始數(shù)數(shù)值。（參參加者應(yīng)應(yīng)該背對(duì)對(duì)背，不不能相互互碰面。一一般地，他他們把預(yù)預(yù)測(cè)值郵郵寄或送送到組織織者手中中，由組組織者匯匯總各人人的看法法后再返返還給他他們。他他們可以以在不受受別人干干涉的情情況下，客客觀地分分析手中中的數(shù)據(jù)據(jù)。這樣樣反復(fù)幾幾次，答答案就會(huì)會(huì)趨于一一致。從從這種意意義上來(lái)來(lái)講，它它可以被被看作是是小組討討論和集集合意見見的混合合體，綜綜合了上上面兩種種方法的的長(zhǎng)處。吸引力指數(shù)數(shù)吸引力指數(shù)數(shù)使我們們能夠按按照預(yù)計(jì)計(jì)的利潤(rùn)潤(rùn)率，來(lái)來(lái)排列項(xiàng)項(xiàng)目或產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)劣順序序。如果果資金有有限，這這個(gè)指數(shù)數(shù)可用來(lái)來(lái)幫助我我們決定定把哪些些項(xiàng)目排排列在考考慮之外外。這只是幾種種常用的的方法，其其他還有有如：回回報(bào)矩陣陣、博弈弈論、決決策樹、集集合或綜綜合預(yù)測(cè)測(cè)法等，這這里不作作一一詳詳細(xì)的介介紹。第三部分產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)

典型型問題：：

你的目目標(biāo)顧客客群是什什么？

他他們的需需求如何何？

你的的產(chǎn)品（服服務(wù)）為為什么能能夠滿足足他們？？

哪些是是認(rèn)識(shí)商商業(yè)價(jià)值值必要的的東西？？

要充分分的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)它，你你需要一一些怎樣樣的合作作？

存在在什么樣樣的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者或存存在哪些些尚在發(fā)發(fā)展之中中的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者？

按按慣例，你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)必須具具有創(chuàng)新新性，你你將不得得不在某某些細(xì)節(jié)節(jié)上作出出解釋。向向你的顧顧客介紹紹它的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、價(jià)價(jià)值，把把它與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象象進(jìn)行比比較，討討論它的的發(fā)展步步驟，并并列出初初步開發(fā)發(fā)它所需需要的條條件。只只有當(dāng)一一個(gè)新的的產(chǎn)品（服服務(wù)）優(yōu)優(yōu)于市場(chǎng)場(chǎng)上已有有的產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）時(shí)，它它才可能能受到顧顧客的青青睞。清清楚的解解釋你的的產(chǎn)品（服服務(wù)）能能完成的的功能，顧顧客應(yīng)該該認(rèn)清它它的哪些些價(jià)值。如如果市場(chǎng)場(chǎng)上存在在替代性性產(chǎn)品（服服務(wù)），你你應(yīng)該解解釋你提提供了哪哪些額外外的價(jià)值值。把你你擺在顧顧客的位位置去評(píng)評(píng)價(jià)購(gòu)買買你的產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）存存在的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和缺缺陷，對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者的產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）也作作出同樣樣的分析析。如果果你提供供幾種產(chǎn)產(chǎn)品，把把你的討討論集中中在最重重要的一一個(gè)上，對(duì)對(duì)其他則則作出總總體上的的簡(jiǎn)單介介紹。

假假設(shè)你是是風(fēng)險(xiǎn)投投資家并并且很想想使你的的風(fēng)險(xiǎn)最最小化。試試著避免免技術(shù)細(xì)細(xì)節(jié)并且且使你的的解釋盡盡可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單。作作出一個(gè)個(gè)樣品對(duì)對(duì)證明你你能夠?qū)?duì)付技術(shù)術(shù)挑戰(zhàn)是是很有好好處的。更更好的辦辦法是找找一個(gè)已已經(jīng)用過(guò)過(guò)你的產(chǎn)產(chǎn)品的顧顧客來(lái)給給你作證證。

你應(yīng)應(yīng)該解釋釋你的技技術(shù)創(chuàng)新新和你的的產(chǎn)品在在競(jìng)爭(zhēng)中中具有的的優(yōu)勢(shì)。你你也應(yīng)該該強(qiáng)調(diào)你你所擁有有的技術(shù)術(shù)壁壘或或提供有有效的專專利證明明以示你你可以防防止別人人的盜用用和模仿仿。如果果仍有什什么發(fā)展展中未解解決的問問題，確確信在你你的計(jì)劃劃中討論論過(guò)對(duì)付付它的辦辦法。取取得特殊殊產(chǎn)品（服服務(wù)）的的合法批批準(zhǔn)是另另一種風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)說(shuō)明你現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)取得了了什么執(zhí)執(zhí)照，或或者你正正在申請(qǐng)請(qǐng)之中和和將要申申請(qǐng)等等等。解釋釋生產(chǎn)過(guò)過(guò)程如何何進(jìn)行，設(shè)設(shè)備怎樣樣取得。你你應(yīng)該限限定生產(chǎn)產(chǎn)能力以以及任何何擴(kuò)張方方案，以以及取得得目標(biāo)市市場(chǎng)份額額和需求求的必要要投資。

第四部分行業(yè)和市場(chǎng)

典型問題：關(guān)于生產(chǎn)你正在計(jì)劃劃什么樣樣的生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程？？

你的生生產(chǎn)量將將有多大大？

你需需要什么么樣的生生產(chǎn)工具具？

你需需要什么么稀有材材料？

你你將從第第三者手手中購(gòu)買買什么原原料、部部件或服服務(wù)？

你你的單位位生產(chǎn)能能力將有有多大？？

在短期期內(nèi)你如如何調(diào)節(jié)節(jié)你的生生產(chǎn)量？？

生產(chǎn)量量的擴(kuò)張張需要多多大的成成本？

在在計(jì)劃中中有怎樣樣的質(zhì)量量檢測(cè)手手段？

你你計(jì)劃如如何管理理你的存存貨？

你你需要什什么樣的的人力資資源？

你你的成本本結(jié)構(gòu)是是什么類類型？公司價(jià)值的的巨大增增長(zhǎng)只有有在市場(chǎng)場(chǎng)潛力同同等巨大大才能取取得。對(duì)對(duì)公司將將要進(jìn)入入的行業(yè)業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行分分析，以以使你能能夠估計(jì)計(jì)你的產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）真真正具有有的潛力力。很明明顯，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家是不不會(huì)因一一個(gè)簡(jiǎn)單單的數(shù)字字就相信信你的計(jì)計(jì)劃的。你你將不得得不對(duì)可可能影響響需求和和市場(chǎng)策策略的因因素進(jìn)行行進(jìn)一步步分析，以以使?jié)撛谠诘耐顿Y資者們能能夠判斷斷你公司司目標(biāo)的的合理性性以及他他們將相相應(yīng)承擔(dān)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。一定定要說(shuō)清清你是如如何得到到你的結(jié)結(jié)論的??！為了讓你的的努力到到達(dá)一個(gè)個(gè)可控的的水平，你你應(yīng)該對(duì)對(duì)你完成成任務(wù)的的道路進(jìn)進(jìn)行規(guī)范范，即從從假定你你的公司司開始運(yùn)運(yùn)作，整整理出所所有將可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，并找找到一些些可以反反映這些些問題的的信息指指標(biāo)。找找到有助助于你分分析的信信息通常常比你想想象的要要容易。這這里有許許多可以以利用的的資源：：行業(yè)文文化，包包括現(xiàn)成成的報(bào)紙紙、期刊刊、市場(chǎng)場(chǎng)研究、專專論、行行業(yè)導(dǎo)向向、貿(mào)易易團(tuán)體和和政府機(jī)機(jī)構(gòu)。例例如統(tǒng)計(jì)計(jì)局、專專利局或或者當(dāng)?shù)氐氐纳虝?huì)會(huì)；銀行行（市場(chǎng)場(chǎng)報(bào)道）、數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)國(guó)際互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)（一一定集中中你的注注意力在在你想尋尋求的問問題上）等等，當(dāng)然然，向?qū)＜艺?qǐng)教教也行。通通常，打打電話想想周圍的的人征詢?cè)冃畔⒁惨彩呛苡杏行У?。在在將要受受到人家家接待時(shí)時(shí)，先寫寫下一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的的提問綱綱會(huì)有助助于提高高你的效效率和有有效性，同同時(shí)也使使的別人人更愿意意和你進(jìn)進(jìn)行交談?wù)?。一張張一張的的?shù)據(jù)自自身并不不能構(gòu)成成任何問問題的答答案，因因此先對(duì)對(duì)市場(chǎng)和和行業(yè)作作一定的的假設(shè)是是必要的的，當(dāng)然然你應(yīng)該該說(shuō)清作作出這些些假設(shè)的的理由。從整個(gè)行業(yè)業(yè)和目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)講講起，在在逐漸細(xì)細(xì)化到各各個(gè)單獨(dú)獨(dú)的顧客客群和他他們的銷銷售潛力力，你應(yīng)應(yīng)該逐漸漸集中你你的討論論焦點(diǎn)。把把你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者考考慮進(jìn)去去，認(rèn)清清所有可可能對(duì)你你潛在的的市場(chǎng)構(gòu)構(gòu)成威脅脅的障礙礙。典型問題：：關(guān)于行行業(yè)該行業(yè)發(fā)展展程度如如何？現(xiàn)現(xiàn)在的發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)態(tài)如何？？

創(chuàng)新和和技術(shù)進(jìn)進(jìn)步在該該行業(yè)扮扮演著一一個(gè)怎樣樣的角色色？

該行行業(yè)的總總銷售額額有多少少？總收收入為多多少？發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)怎樣？？

價(jià)格趨趨向如何何？

經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展對(duì)對(duì)該行業(yè)業(yè)的影響響程度如如何？政政府是如如何影響響該行業(yè)業(yè)的？

是是什么因因素決定定著它的的發(fā)展？？

競(jìng)爭(zhēng)的的本質(zhì)是是什么？？你將采采取什么么樣的戰(zhàn)戰(zhàn)略？

進(jìn)進(jìn)入該行行業(yè)的障障礙是什什么？你你將如何何克服？？

該行業(yè)業(yè)典型的的回報(bào)率率有多少少？給你的讀者者一個(gè)你你將要進(jìn)進(jìn)入的行行業(yè)的全全貌，講講述影響響該行業(yè)業(yè)發(fā)展的的關(guān)鍵性性因素。從從它的現(xiàn)現(xiàn)狀講起起，并由由此得出出你所希希望的它它未來(lái)發(fā)發(fā)展的趨趨勢(shì)，解解釋為什什么會(huì)出出現(xiàn)這種種趨勢(shì)〔例例如，通通過(guò)技術(shù)術(shù)進(jìn)步、合合理需求求或別的的因素），以以及這對(duì)對(duì)你的公公司意味味著什么么。你的分析應(yīng)應(yīng)該含有有關(guān)于市市場(chǎng)份額額的信息息（銷售售額和稅稅務(wù)）、行行業(yè)的典典型回報(bào)報(bào)率、創(chuàng)創(chuàng)新的重重要性、進(jìn)進(jìn)入該行行業(yè)的障障礙、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、供供應(yīng)商、顧顧客群、分分銷渠道道等。典型問題：：關(guān)于目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)你的細(xì)分市市場(chǎng)是什什么？為為什么這這樣細(xì)分分市場(chǎng)？？

你的目目標(biāo)顧客客群是什什么？

什什么樣的的人將成成為你的的一般顧顧客？

你你的粗略略的五年年生產(chǎn)量量計(jì)劃、收收入和利利潤(rùn)都為為多少？？

每一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)量如何何？增長(zhǎng)長(zhǎng)率如何何？你由由此期望望的潛力力有多大大？

你擁?yè)碛卸啻蟠蟮?？你你的目?biāo)標(biāo)市場(chǎng)份份額為多多大？

你你對(duì)每個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)在和將將來(lái)的贏贏利估計(jì)計(jì)為多少少？潛力力有多大大？利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)圖圖將會(huì)是是什么樣樣？

每一一個(gè)顧客客群現(xiàn)在在和將來(lái)來(lái)的銷售售潛力如如何？現(xiàn)現(xiàn)在是多多少或?qū)?lái)為多多少？

你你都有些些什么樣樣的假定定？你的的計(jì)劃是是在什么么假定下下制定的的？

你擁?yè)碛心芙o給你的產(chǎn)產(chǎn)品提供供很好參參考意見見的顧客客嗎？

你你將怎樣樣贏得那那樣的顧顧客？

誰(shuí)誰(shuí)是對(duì)顧顧客負(fù)責(zé)責(zé)的人？？

讓顧客客購(gòu)買你你的產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）的關(guān)關(guān)鍵性因因素是什什么？

服服務(wù)、維維護(hù)、咨咨詢、零零售有多多重要？？

你在多多大程度度上依賴賴集團(tuán)購(gòu)購(gòu)買？介紹完行業(yè)業(yè)狀況之之后，你你應(yīng)該細(xì)細(xì)分你的的各個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并且且討論你你到底想想從他們們那里取取得多少少銷售總總量、收收入、市市場(chǎng)份額額和利潤(rùn)潤(rùn)。我們們生活在在這樣一一個(gè)社會(huì)會(huì)，個(gè)性性或個(gè)人人主義雖雖然不被被提倡，卻卻也是能能夠被大大家所容容忍的。但但即使是是那些總總是與眾眾不同、甚甚至極端端的標(biāo)新新立異者者，也同同別人有有著某些些方面相相同的特特征───這似乎乎有一點(diǎn)點(diǎn)諷刺意意義。當(dāng)當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人員員能夠識(shí)識(shí)別出人人們共同同擁有的的特性，并并且在某某一組或或幾組中中有足夠夠的人，他他們看起起來(lái)很可可能都會(huì)會(huì)購(gòu)買企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品；那那么可以以說(shuō)，市市場(chǎng)營(yíng)銷銷人員顯顯然將針針對(duì)這些些群體───或者者稱細(xì)分分市場(chǎng)開開展?fàn)I銷銷活動(dòng)。我我們把上上述這些些活動(dòng)分分別稱為為市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化和和確定目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。最廣廣泛地被被接受和和使用的的市場(chǎng)細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或尺度度包括以以下幾種種。人口口統(tǒng)計(jì)因因素：這這是基于于以下因因素的劃劃分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：年齡齡、性別別、愛好好、民族族、種族族、受教教育程度度、婚姻姻狀況、孩孩子的數(shù)數(shù)目或其其他需供供養(yǎng)者、收收入水平平等等。地地理因素素：這包包括居住住區(qū)域（一一種典型型的方法法是根據(jù)據(jù)郵政編編碼來(lái)劃劃分）、城城市、地地區(qū)等等等。心理理因素：：包括在在態(tài)度、興興趣和觀觀點(diǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)上所做做的劃分分。這些些可以是是社會(huì)文文化上的的、宗教教/精神神上的、哲哲學(xué)上的的、美學(xué)學(xué)上的、道道德/道道義上的的、政治治上的、經(jīng)經(jīng)濟(jì)上的的、技術(shù)術(shù)/科學(xué)學(xué)上的、課課內(nèi)或課課外的、團(tuán)團(tuán)體的或或個(gè)人的的等等。與與產(chǎn)品的的使用相相關(guān)的因因素：根根據(jù)產(chǎn)品品到底是是如何被被使用來(lái)來(lái)劃分。數(shù)數(shù)量就是是一個(gè)這這樣的因因素。啤啤酒的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷人員知知道他們們?cè)谖罅匡嬶嬘谜撸ū缺热缯f(shuō)建建筑工人人）和適適量飲用用者時(shí)，應(yīng)應(yīng)分別采采用不同同的戰(zhàn)略略和策略略。時(shí)間間是另外外一個(gè)因因素。電電影院的的工作人人員知道道在工作作日的下下午來(lái)看看電影的的人，同同那些周周日晚上上來(lái)看電電影的人人是不一一樣的，他他們必須須對(duì)此采采取不同同的宣傳傳和對(duì)策策。當(dāng)然然，產(chǎn)品品的應(yīng)用用或特殊殊使用目目的也是是一種關(guān)關(guān)鍵因素素。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人人員往往往同時(shí)選選擇幾種種尺度來(lái)來(lái)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分分，選擇擇其中的的一個(gè)或或幾個(gè)作作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，在在這個(gè)過(guò)過(guò)程中，要要根據(jù)企企業(yè)的目目標(biāo)、產(chǎn)產(chǎn)品、優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣劣勢(shì)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的戰(zhàn)略等等因素來(lái)來(lái)進(jìn)行。市市場(chǎng)細(xì)分分不是越越細(xì)越好好，企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)要要保證其其足夠大大，以使使企業(yè)能能夠贏利利。把每一個(gè)細(xì)細(xì)分顧客客群的消消費(fèi)潛力力限定在在一個(gè)給給定的時(shí)時(shí)間段里里，并且且把你的的市場(chǎng)策策略和對(duì)對(duì)可能遇遇到的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)作出出的反應(yīng)應(yīng)都考慮慮進(jìn)去。由由于對(duì)行行業(yè)狀況況有一定定的依賴賴性，你你最好是是在計(jì)劃劃中對(duì)你你的價(jià)格格打一個(gè)個(gè)折扣。典型問題：：關(guān)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)是可能提提供類似似產(chǎn)品的的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者？？

可能出出現(xiàn)什么么樣的新新發(fā)展？？

你競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)是什么么？

你是是怎樣估估計(jì)他現(xiàn)現(xiàn)在和將將來(lái)的利利潤(rùn)的？？

他們的的策略是是什么？？生產(chǎn)線線？地區(qū)區(qū)？

他們們用什么么樣的銷銷售渠道道？

他們們的市場(chǎng)場(chǎng)策略是是什么？？

對(duì)比與與你的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，你你的發(fā)展展、市場(chǎng)場(chǎng)和地理理位置如如何？

你你能在多多大程度度上承受受你競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)？充分掌握你你的潛在在競(jìng)爭(zhēng)者者的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)，對(duì)最最主要的的一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的相應(yīng)銷銷售、收收入、市市場(chǎng)份額額、目標(biāo)標(biāo)顧客群群、分銷銷渠道和和別的相相關(guān)特征征等作出出合理估估計(jì)。你你應(yīng)該盡盡量壓縮縮這些細(xì)細(xì)節(jié)以使使讀者能能夠堅(jiān)持持看下去去。把這這條線同同你的公公司進(jìn)行行比較并并暗示你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在在多大程程度上可可以對(duì)付付這些競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。第五部分銷售策策略在這里，你你的任務(wù)務(wù)是論證證你把產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）投投放市場(chǎng)場(chǎng)的理念念。你是是怎樣計(jì)計(jì)劃把產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）在在市場(chǎng)銷銷售以實(shí)實(shí)現(xiàn)你設(shè)設(shè)定的市市場(chǎng)潛力力的？這這個(gè)問題題的重要要性常常常被低估估。為了了實(shí)現(xiàn)這這個(gè)任務(wù)務(wù)，你應(yīng)應(yīng)該盡可可能清楚楚而完整整的介紹紹你把產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）投投放到市市場(chǎng)的策策略，你你的整個(gè)個(gè)市場(chǎng)理理念和投投放計(jì)劃劃。識(shí)別出細(xì)分分市場(chǎng)后后，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人人員必須須根據(jù)企企業(yè)的目目標(biāo)和局局限性，選選擇一種種戰(zhàn)略進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷活動(dòng)?？煽晒┻x擇擇的戰(zhàn)略略有：集中性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)只為單單一的、特特別的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)提供一一種類型型的產(chǎn)品品（如制制造汽車車配件），這這種方法法尤其適適用與那那些財(cái)力力有限的的小公司司，或者者是在為為某種特特殊類型型的顧客客提供服服務(wù)方面面確有一一技之長(zhǎng)長(zhǎng)的組織織。例如如體重觀觀察者就就是基于于第二種種原因而而采取這這種戰(zhàn)略略的機(jī)構(gòu)構(gòu)。它集集中向體體重超重重者和體體重意識(shí)識(shí)很強(qiáng)的的人提供供服務(wù)。差異性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷為不同的市市場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)和提供供不同類類型的產(chǎn)產(chǎn)品。一一般地說(shuō)說(shuō)，這種種戰(zhàn)略大大多為那那些實(shí)力力雄厚的的大公司司所采用用。他們們可以在在剛開始始的時(shí)候候，先采采用集中中性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷或或無(wú)差異異市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略，得到到取得了了一定的的成功和和發(fā)展時(shí)時(shí)，就選選擇兩或或更多的的細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)行行差異性性營(yíng)銷。通用汽車公公司和福福特汽車車公司就就是采用用這種戰(zhàn)戰(zhàn)略。他他們都是是為了吸吸引不同同類型的的顧客，或或滿足不不同的需需求而設(shè)設(shè)計(jì)和銷銷售不同同規(guī)格和和樣式的的汽車，包包括經(jīng)濟(jì)濟(jì)型汽車車、賽車車、豪華華型轎車車、客貨貨兩用車車、面包包車、卡卡車等等等。無(wú)差異性市市場(chǎng)營(yíng)銷銷公司只向市市場(chǎng)提供供單一品品種的產(chǎn)產(chǎn)品，希希望它能能引起整整體市場(chǎng)場(chǎng)上全部部顧客的的興趣。曾曾經(jīng)有一一段時(shí)期期，人們們的生活活比較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，需需求也沒沒有現(xiàn)在在這樣五五花八門門，不存存在細(xì)分分市場(chǎng)，或或者說(shuō)的的更確切切一點(diǎn)，也也許并不不容易被被識(shí)別出出來(lái)，或或者并不不被人認(rèn)認(rèn)為很重重要。這這時(shí)，無(wú)無(wú)差異市市場(chǎng)營(yíng)銷銷是一種種通用的的方法。在在出現(xiàn)“古古典可樂樂”、“保保健可樂樂”、“不不含咖啡啡因保健健可樂”，“櫻櫻桃可樂樂”，以以及可樂樂的其他他幾種品品種之前前，只有有一種簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的老老式可樂樂或可口口可樂。典型問題：：關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品展示示你將怎樣向向客戶介介紹你的的產(chǎn)品？？根據(jù)你的預(yù)預(yù)想，談?wù)務(wù)勀愕牡匿N售計(jì)計(jì)劃時(shí)間間安排，包包括需要要達(dá)到的的里程碑碑。相對(duì)于花費(fèi)費(fèi)許多錢錢搞一次次大規(guī)模模的宣傳傳運(yùn)動(dòng)，找找一些知知名的顧顧客來(lái)捧捧場(chǎng)已被被證明是是一條非非常有效效的捷徑徑。試試試看你能能不能找找到在該該行業(yè)有有影響的的顧客來(lái)來(lái)參與你你的產(chǎn)品品展銷會(huì)會(huì)。典型問題：：關(guān)于市市場(chǎng)理念念你是怎樣估估計(jì)你的的零售價(jià)價(jià)格的？？

你希望望達(dá)到多多大的銷銷量？

一一般的銷銷售程序序是什么么？

你將將運(yùn)用怎怎樣的分分銷渠道道？

每個(gè)個(gè)分銷渠渠道都應(yīng)應(yīng)獲得怎怎樣的目目標(biāo)顧客客群？在這里你應(yīng)應(yīng)仔細(xì)解解釋你將將怎樣使使顧客來(lái)來(lái)購(gòu)買你你的產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）。你你應(yīng)該描描述銷售售程序，計(jì)計(jì)劃使用用的分銷銷渠道和和因此而而產(chǎn)生的的預(yù)期費(fèi)費(fèi)用。展示你將怎怎樣協(xié)調(diào)調(diào)整個(gè)市市場(chǎng)運(yùn)作作。例如如，需要要雇傭多多少人；；他們應(yīng)應(yīng)具有的的基本素素質(zhì)和技技巧；你你將怎樣樣對(duì)他們們進(jìn)行激激勵(lì)。需需要說(shuō)明明的是，在在一開始始的時(shí)候候，由于于價(jià)位較較高和需需要與一一些附近近的消費(fèi)費(fèi)者取得得聯(lián)系，你你是否考考慮組建建一批銷銷售隊(duì)伍伍。你也也應(yīng)該展展望未來(lái)來(lái)，隨著著發(fā)展的的復(fù)雜化化，你是是否應(yīng)該該派出你你的研究究人員親親臨銷售售前線，以以確信消消費(fèi)者的的要求已已得到很很好滿足足。如果果你因?yàn)闉橄霐U(kuò)大大銷量而而大量出出售低價(jià)價(jià)產(chǎn)品，你你是否考考慮過(guò)通通過(guò)批發(fā)發(fā)商的可可能性。價(jià)格也是市市場(chǎng)理念念的一個(gè)個(gè)部分，它它是顧客客為產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)支付的的代價(jià)。定定價(jià)方法法包括以以下幾種種：超值定價(jià)也稱作“撇撇油策略略”，這這種方法法是在同同類產(chǎn)品品中，為為自己企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品制定定比其他他品牌相相對(duì)較高高的價(jià)格格。如果果能夠成成功地創(chuàng)創(chuàng)造出高高質(zhì)量的的觀念，或或者至少少對(duì)此給給予支持持，這種種方法將將是十分分有效的的。所謂謂高質(zhì)量量的觀念念，換句句話說(shuō)，是是指某種種產(chǎn)品可可以帶價(jià)價(jià)格的基基礎(chǔ)上有有別于他他人（事事實(shí)上，比比起價(jià)格格“太貴貴”的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)，消消費(fèi)者一一般更不不愿意購(gòu)購(gòu)買他們們所認(rèn)為為價(jià)格“太太低”的的產(chǎn)品）。如如化妝品品這類產(chǎn)產(chǎn)品就更更具有這這樣的特特點(diǎn)：品品牌形象象（即產(chǎn)產(chǎn)品外在在的差別別）比起起客觀存存在于產(chǎn)產(chǎn)品中的的屬性來(lái)來(lái)，更能能決定一一種產(chǎn)品品可以賣賣什么樣樣的價(jià)格格。公平定價(jià)這種方法是是為產(chǎn)品品制定一一個(gè)在市市場(chǎng)調(diào)查查的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，被被客觀地地認(rèn)定為為較合理理的價(jià)格格。如象象牙香皂皂（Ivvoryysooap）就就是成功功地采用用這種方方法的品品牌的例例子。滲透定價(jià)這種方法是是對(duì)產(chǎn)品品收取較較低的價(jià)價(jià)錢，而而假設(shè)這這種品牌牌能夠以以龐大的的數(shù)量銷銷售。它它是在利利潤(rùn)來(lái)源源于銷售售量這種種銷售思思想基礎(chǔ)礎(chǔ)上產(chǎn)生生的。麥麥當(dāng)勞對(duì)對(duì)它的漢漢堡包采采取的就就是這種種定價(jià)方方法。而而比克對(duì)對(duì)它的多多功能筆筆、打火火機(jī)和剔剔須刀等等產(chǎn)品，都都是采取取這種定定價(jià)策略略。對(duì)等定價(jià)這種方法是是設(shè)定一一個(gè)在該該同類產(chǎn)產(chǎn)品中，與與競(jìng)爭(zhēng)者者品牌大大致相當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格格。它似似乎提示示出市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人人員并不不太重視視產(chǎn)品的的與眾不不同。成本加成定定價(jià)這種方法是是在成本本的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上根根據(jù)給定定的利潤(rùn)潤(rùn)幅度（例例如成本本加300％的利利潤(rùn)率）來(lái)來(lái)設(shè)頂產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格。該方方法預(yù)示示著對(duì)投投資回報(bào)報(bào)的先入入之見；；由于缺缺乏一個(gè)個(gè)合適的的以顧客客為中心心的導(dǎo)向向，很可可能特別別地不走走運(yùn)。市市場(chǎng)營(yíng)銷銷人員可可能忘了了市場(chǎng)對(duì)對(duì)價(jià)格的的敏感性性，也沒沒有在意意競(jìng)爭(zhēng)者者的定價(jià)價(jià)策略。在設(shè)定你的的價(jià)格的的時(shí)候，你你應(yīng)該考考慮到你你的產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的可比價(jià)價(jià)格，或或者說(shuō)有有沒有可可能會(huì)被被他們替替代。估估計(jì)你的的產(chǎn)品（服服務(wù)）提提供的附附加值，并并講述你你將怎樣樣使購(gòu)買買者相信信它所具具有的重重要性。如如果你將將要請(qǐng)分分銷商來(lái)來(lái)銷售你你的產(chǎn)品品，確信信在決定定價(jià)格時(shí)時(shí)把他們們的利潤(rùn)潤(rùn)也包括括進(jìn)去。還還有一個(gè)個(gè)重要的的因素是是應(yīng)考慮慮到顧客客可能的的退換貨貨物所產(chǎn)產(chǎn)生的附附加費(fèi)用用。最后，你將將確認(rèn)你你的計(jì)劃劃價(jià)格能能夠完全全回收你你的所有有成本。典型問題：：關(guān)于投投放市場(chǎng)場(chǎng)你將怎樣使使你的目目標(biāo)顧客客群知道道你的產(chǎn)產(chǎn)品？

你你將采用用那種類類型的廣廣告攻勢(shì)勢(shì)？

服務(wù)務(wù)、維護(hù)護(hù)和熱線線的重要要性如何何？你將將怎樣組組織你的的回報(bào)？？

包括展展銷和進(jìn)進(jìn)一步行行動(dòng)，你你的產(chǎn)品品投放費(fèi)費(fèi)用會(huì)有有多少？？

對(duì)每個(gè)個(gè)目標(biāo)市市場(chǎng)和分分銷渠道道，你將將采取什什么樣的的價(jià)格？？

你將采采取什么么樣的支支付政策策？簡(jiǎn)短描述你你將怎樣樣使你的的顧客們們知道你你的產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）。你你的目標(biāo)標(biāo)是為產(chǎn)產(chǎn)品獲得得良好的的贊譽(yù)還還是讓顧顧客在使使用產(chǎn)品品時(shí)產(chǎn)生生美好的的聯(lián)想？？選擇什什么樣的的促銷的的手段（例例如，印印制廣告告、發(fā)布布新聞、參參加商會(huì)會(huì)）那得得由你的的產(chǎn)品（服服務(wù)）類類型和價(jià)價(jià)格來(lái)定定。一個(gè)新的公公司必須須盡快把把它的產(chǎn)產(chǎn)品投放放到市場(chǎng)場(chǎng)，以獲獲取利潤(rùn)潤(rùn)支持進(jìn)進(jìn)一步的的發(fā)展。可可是，怎怎樣讓顧顧客“知知道”、“了了解”并并“喜歡歡”你的的產(chǎn)品呢呢？這就就需要進(jìn)進(jìn)行促銷銷活動(dòng)。促銷包括將將產(chǎn)品的的獨(dú)特屬屬性和公公司形象象的優(yōu)勢(shì)勢(shì)盡可能能地表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)（排排除誤解解），傳傳達(dá)給中中間商（通通過(guò)商業(yè)業(yè)廣告和和商業(yè)促促銷活動(dòng)動(dòng)）和產(chǎn)產(chǎn)品的最最終使用用者（通通過(guò)消費(fèi)費(fèi)者廣告告和消費(fèi)費(fèi)者促銷銷活動(dòng)）。關(guān)關(guān)于促銷銷，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富而而且進(jìn)行行大規(guī)模模市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)的公司司（P&&G公司司馬上便便進(jìn)入了了我的腦腦海）通通常采用用一種“拉拉”的戰(zhàn)戰(zhàn)略。利用廣告和和銷售促促進(jìn)等方方式，直直接面向向消費(fèi)者者進(jìn)行大大力促銷銷，公司司希望以以此來(lái)產(chǎn)產(chǎn)生出對(duì)對(duì)其產(chǎn)品品的強(qiáng)勁勁需求；；顧客向向零售商商要求購(gòu)購(gòu)買，使使零售商商也感受受到了這這種需求求，從而而實(shí)際上上是不得得不訂購(gòu)購(gòu)和儲(chǔ)存存此種商商品，依依此類推推。這樣樣，如果果生產(chǎn)商商成功了了，就可可以說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品是被被強(qiáng)大的的需求“拉拉動(dòng)”著著通過(guò)分分銷渠道道的。與與此方法法完全相相對(duì)的是是“推”的的戰(zhàn)略。在在這種戰(zhàn)戰(zhàn)略中，生生產(chǎn)商刺刺激批發(fā)發(fā)商的需需求；批批發(fā)商刺刺激零售售商的需需求；零零售商有有刺激消消費(fèi)者的的需求；；從而“推推動(dòng)”著著產(chǎn)品通通過(guò)分銷銷渠道。（“推推”的戰(zhàn)戰(zhàn)略并不不排除大大力進(jìn)行行直接銷銷售。既既然廣告告和促銷銷的努力力，已經(jīng)經(jīng)成功地地產(chǎn)生了了有利于于銷售的的影響力力，那么么潛在顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的拒拒絕心理理就會(huì)減減輕）。我們?cè)谥谱髯饕粋€(gè)有有效的廣廣告時(shí)，必必須考慮慮一些主主要的因因素：我我們想對(duì)對(duì)哪種類類型的人人施加影影響（人人口統(tǒng)計(jì)計(jì)因素）？？我們想想影響的的人在哪哪兒（地地理因素素）？是是否很好好的傳達(dá)達(dá)了所要要傳達(dá)的的信息？？強(qiáng)度是是否足夠夠大而能能被顧客客記住？？能否激激發(fā)起購(gòu)購(gòu)買欲望望？（沖沖擊力）有有多少個(gè)個(gè)人或家家庭至少少收看或或收聽到到一次產(chǎn)產(chǎn)品信息息（到達(dá)達(dá)）？這這些人可可能接觸觸到多少少次產(chǎn)品品的信息息（頻率率）？產(chǎn)產(chǎn)品信息息播出有有多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間（長(zhǎng)長(zhǎng)短）？？人們?cè)谠谑裁磿r(shí)時(shí)候可能能接觸到到產(chǎn)品的的信息（時(shí)時(shí)間）？？讓10000個(gè)個(gè)人或110000個(gè)家庭庭接收一一次產(chǎn)品品信息需需花費(fèi)多多少成本本（成本本）？可可選擇的的媒體有有：電視視、有限限電視、收收音機(jī)、雜雜志、報(bào)報(bào)紙、直直接郵寄寄、錄像像帶、戶戶外媒體體等。促促銷工具具與促銷銷活動(dòng)有有：有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售、購(gòu)購(gòu)買優(yōu)惠惠、折扣扣、兩種種價(jià)格、折折價(jià)券、贈(zèng)贈(zèng)送禮品品、競(jìng)賽賽、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、激勵(lì)勵(lì)、產(chǎn)品品的宣傳傳推廣、人人員推銷銷、顧問問模式等等等。第六部分管管理和關(guān)關(guān)鍵人物物背景

典典型問題題：

具有有特別經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的管管理隊(duì)伍伍和關(guān)鍵鍵性人物物的職業(yè)業(yè)道路是是什么？？他們具具有什么么樣的管管理技巧巧？

他們們具有什什么樣的的專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？

組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)如何？？

誰(shuí)將出出任小組組或個(gè)人人的上級(jí)級(jí)？

在一一些特別別的地區(qū)區(qū)，是否否應(yīng)該加加強(qiáng)管理理隊(duì)伍？？

懲獎(jiǎng)制制度是怎怎樣的？？

哪個(gè)目目標(biāo)顧客客群已經(jīng)經(jīng)和你的的公司建建立長(zhǎng)期期的關(guān)系系？

管理理部分一一般是風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家在閱閱覽完概概要部分分后首先先要光臨臨的所在在。他們們想從一一開始就就知道你你的管理理隊(duì)伍是是否有能能力和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)管理理好你的的日常運(yùn)運(yùn)作。企企業(yè)家開開創(chuàng)一個(gè)個(gè)新的業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，常常常不對(duì)對(duì)這一點(diǎn)點(diǎn)作充分分考慮。所所以有必必要寫一一個(gè)相當(dāng)當(dāng)簡(jiǎn)短甚甚至可以以是粗略略的管理理計(jì)劃。

于是我們來(lái)關(guān)注這個(gè)部分。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對(duì)未來(lái)的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的成功比學(xué)位更有說(shuō)服力。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。

你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來(lái)應(yīng)得到加強(qiáng)。

不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。包括擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào)，別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。

最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)罰制度。確信不要在這里超過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。正如用里程碑或銷售（利潤(rùn)）目標(biāo)來(lái)衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來(lái)衡量獎(jiǎng)懲。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會(huì)以充分的熱情來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。

下面，我們將對(duì)管理的背景知識(shí)作一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹：

管理是通過(guò)計(jì)劃、組織、控制、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)人力、物力和財(cái)力資源，以期更好地達(dá)成組織目標(biāo)的過(guò)程。這個(gè)定義有三層含義。第一，管理采用的措施是計(jì)劃、組織、控制、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)這五項(xiàng)基本活動(dòng)。它們又稱為管理的五大職能。所謂職能，是指人、事物或機(jī)構(gòu)應(yīng)有的作用。每個(gè)管理者工作時(shí)都是在執(zhí)行這些職能中的一個(gè)或幾個(gè)。簡(jiǎn)言之，計(jì)劃職能包括對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，根據(jù)預(yù)測(cè)的結(jié)果建立目標(biāo)，然后要制訂各種方案、政策以及達(dá)到目標(biāo)的各個(gè)具體步驟，以保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)五年計(jì)劃、企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃、以及各種作業(yè)計(jì)劃都是計(jì)劃的典型例子。組織職能一方面是指為了實(shí)施計(jì)劃而建立起來(lái)的一種結(jié)構(gòu)，該種結(jié)構(gòu)在很大程度上決定著計(jì)劃能否得以實(shí)現(xiàn)；另一方面是指為了實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所進(jìn)行的組織過(guò)程。比如，要根據(jù)某些原則進(jìn)行分工與協(xié)作，要有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，要建立良好的溝通渠道等。組織對(duì)完成計(jì)劃任務(wù)具有保證作用?？刂坡毮苁桥c計(jì)劃職能緊密相關(guān)的，它包括制定各種控制標(biāo)準(zhǔn)；檢查工作是否按計(jì)劃進(jìn)行，是否符合既定的標(biāo)準(zhǔn)；若工作發(fā)生偏差要及時(shí)發(fā)出信號(hào)，然后分析偏差產(chǎn)生的原因，糾正偏差或制定新的計(jì)劃，以確保實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。激勵(lì)職能和領(lǐng)導(dǎo)職能主要涉及的是組織當(dāng)中人的問題。要研究人的需要、動(dòng)機(jī)和行為；要對(duì)人進(jìn)行指導(dǎo)、訓(xùn)練和激勵(lì)、以調(diào)動(dòng)他們的工作積極性；要解決下級(jí)之間的各種矛盾；要保證各個(gè)單位、各個(gè)部門之間信息渠道暢通無(wú)阻等。第二，即利用上述措施來(lái)協(xié)調(diào)人力、物力和財(cái)力資源。所謂協(xié)調(diào)是指同步化與和諧化。一個(gè)組織要有成效，必須是組織當(dāng)中的每個(gè)部門、各個(gè)單位、知道各個(gè)人的活動(dòng)同步與和諧；組織中人力、物力和財(cái)力的配備也同樣要同步、和諧。只用這樣才能達(dá)到組織目標(biāo)。第三，協(xié)調(diào)人力、物力和財(cái)力以使整個(gè)組織活動(dòng)更加富有成效。

隨著人類的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，管理所起的作用越來(lái)越大。決定管理作用不斷提高的首要因素是現(xiàn)代化生產(chǎn)的性質(zhì)和規(guī)?！，F(xiàn)代化生產(chǎn)是社會(huì)化大生產(chǎn)，分工細(xì)密、專業(yè)化水準(zhǔn)很高，廣泛采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、復(fù)雜的機(jī)器和機(jī)器體系進(jìn)行生產(chǎn)。每一件產(chǎn)品可能要通過(guò)幾十人、幾百人甚至幾千人的共同努力才能完成。這些人互相之間可能根本不認(rèn)識(shí)，也許還生活在不同的國(guó)家里。他們之所以能夠密切配合，正是由于存在著管理活動(dòng)。也許最能說(shuō)明管理作用的例子要算二次世界大戰(zhàn)后日本出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)奇跡。究竟是什么原因使日本經(jīng)濟(jì)如此高速地增長(zhǎng)起來(lái)呢？眾說(shuō)紛紜。而日本人自己最樂于稱道的是他們所建立起來(lái)的一套特殊的管理系統(tǒng)。他們認(rèn)為管理在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有創(chuàng)造作用。據(jù)此，他們推出了第四要素理論。該理論認(rèn)為，生產(chǎn)之所以能夠發(fā)生并持續(xù)進(jìn)行，除了需要土地、勞動(dòng)和資本外，還必須存在第四要素──管理。這可能就是風(fēng)險(xiǎn)投資家如此重視管理的原因所在吧。

在企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)中，存在著人力資源管理、技術(shù)管理、財(cái)務(wù)管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展到今天，人，已經(jīng)成為最寶貴的資源，這是有人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性決定的。企業(yè)要管理好這種資源，更是要遵循科學(xué)的原則和方法。下面，我們將要回顧以人為中心的管理極其發(fā)展歷程，并幫助你理解什么是人力資源管理的有效性。

人力資源管理是指如何才能最充分地調(diào)動(dòng)員工的積極性，以及最充分地開發(fā)員工的潛力，最終提供勞動(dòng)生產(chǎn)率。

18世紀(jì)初，漢謨拉比法典里就已經(jīng)有了今天看來(lái)是最低工資標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。當(dāng)時(shí)，根據(jù)所從事工作的自然情況，將工資劃分為記時(shí)工資和記件工資。

20世紀(jì)處，開始進(jìn)入科學(xué)管理時(shí)期。泰勒對(duì)工人的勞動(dòng)動(dòng)作進(jìn)行了研究，并去掉了任何多余的動(dòng)作，從而是工人的工作效率得到了很大的提高。而法約爾卻從強(qiáng)調(diào)改進(jìn)工人的工作績(jī)效轉(zhuǎn)變到強(qiáng)調(diào)管理技能上來(lái)。埃爾頓(梅約則以著名的霍尚實(shí)驗(yàn)證明了激勵(lì)對(duì)勞動(dòng)生產(chǎn)率具有的重要作用。

四十年代到六十年代之間屬于人際關(guān)系時(shí)期。馬斯洛提出了著名的人類需要層次理論。即把人的需要層次劃分為：生存（生理上的滿足），安全（就業(yè)保障），歸屬（被社會(huì)接受），自尊、自愛與自強(qiáng)，自我實(shí)現(xiàn)以使能力得到充分發(fā)揮這樣五個(gè)從低到高的層次。這一理論指出，員工在其生活的不同階段，可能處在不同的需要層次上。因此明智的管理者應(yīng)該了解每一個(gè)下屬的需要層次，以個(gè)人需求為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)，從而達(dá)到更高生產(chǎn)率水平。滿足第一層次需要的手段有：提高工資、獎(jiǎng)金、改善工作條件、定期醫(yī)療檢查、娛樂等。滿足第二層次需要的手段有：享有優(yōu)先股權(quán)、保險(xiǎn)、職業(yè)穩(wěn)定、口頭承諾和書面承諾、晉升等。滿足第三層次需要的手段有：邀請(qǐng)到特殊場(chǎng)合、有機(jī)會(huì)加入特殊任務(wù)小組、有機(jī)會(huì)成為委員會(huì)委員、成為俱樂部組織成員、工作輪換等。滿足第四層次需要的手段有：獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、授予稱號(hào)、公開場(chǎng)合露面、為管理委員會(huì)服務(wù)等。滿足第五層次需要的手段有：帶薪請(qǐng)假、領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目任務(wù)小組、受教育的機(jī)會(huì)、承擔(dān)教學(xué)任務(wù)、承擔(dān)指導(dǎo)任務(wù)等。1960年年道格拉拉斯提出出了X理理論和YY理論。XX理論是是獨(dú)裁式式的和監(jiān)監(jiān)督式的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格；YY理論是是參與式式的、社社團(tuán)式的的管理風(fēng)風(fēng)格。六十年代，是是人本心心理學(xué)時(shí)時(shí)期。勞勞倫斯、洛洛奇等主主張“權(quán)權(quán)變理論論”，他他們指出出，不存存在普遍遍適用的的“最好好的模式式”或唯唯一的管管理方法法，應(yīng)當(dāng)當(dāng)依賴于于特定的的環(huán)境而而定。在在這段時(shí)時(shí)期，同同時(shí)還出出現(xiàn)了“期期望值理理論”、“心心理形象象論”、“目目標(biāo)管理理”等。八十年代以以后，進(jìn)進(jìn)入了系系統(tǒng)管理理時(shí)期。“全全面質(zhì)量量管理”居居于主導(dǎo)導(dǎo)地位。包包括制定定長(zhǎng)期目目標(biāo)，授授予雇員員權(quán)力，利利用團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神等等方法。管理有效性性的組成成因素包包括領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、激勵(lì)勵(lì)、做人人的技能能、行政政管理技技巧和戰(zhàn)戰(zhàn)略技能能等。領(lǐng)導(dǎo)管理者至少少是能夠夠行使職職權(quán)的人人。從理理想狀態(tài)態(tài)看，下下屬跟隨隨管理人人員的指指導(dǎo)做事事，是因因?yàn)楣芾砝砣藛T人人格的完完美和職職業(yè)上的的成功，而而不僅僅僅是外在在的官銜銜。從這這個(gè)意義義上來(lái)說(shuō)說(shuō)，最優(yōu)優(yōu)秀的管管理人員員靠榜樣樣來(lái)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，要為為他的下下屬提供供示范。讓讓下屬在在想到“我我為他而而工作”，或或者“我我和他一一起共事事”時(shí)，一一種特殊殊的感覺覺就會(huì)涌涌上心頭頭。下屬屬由衷地地尊敬、佩佩服他們們的上級(jí)級(jí)，以至至于當(dāng)他他們完成成了極漂漂亮的工工作，當(dāng)當(dāng)只要有有一點(diǎn)不不足，他他們也會(huì)會(huì)立刻想想到對(duì)他他們的上上級(jí)會(huì)有有什么影影響。激勵(lì)最優(yōu)秀的管管理人員員深知：：下屬的的工作動(dòng)動(dòng)力來(lái)自自什么，然然后設(shè)法法激勵(lì)他他們，使使下屬盡盡可能地地提高工工作效率率。這就就要求管管理人員員在不同同的時(shí)間間、場(chǎng)合合，對(duì)不不同的員員工采用用不同的的管理方方式。因因此，管管理人員員參與決決策、員員工培訓(xùn)訓(xùn)和能力力開發(fā)就就顯得日日益重要要起來(lái)。能能力開發(fā)發(fā)對(duì)于企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)是必要要的，甚甚至可以以成為員員工再就就業(yè)時(shí)的的條件或或權(quán)利。具具有諷刺刺意味的的是，管管理人員員由于擔(dān)擔(dān)心下屬屬學(xué)多了了，就會(huì)會(huì)威脅到到他們的的工作，因因而可能能阻止培培訓(xùn)工作作。而頭頭腦清醒醒的員工工將可能能會(huì)降低低工作效效率，或或者離職職去尋找找更有前前景的工工作。這這些都反反映出管管理人員員的不良良行為。做人的技巧巧交際和“魅魅力”都都是很重重要的。在在相互合合作的社社會(huì)里，風(fēng)風(fēng)格和氣氣質(zhì)一樣樣重要。被被提升到到上層的的人，未未必都是是最優(yōu)秀秀的、最最聰明的的人。他他們常常常在名義義上是勝勝任的，但但是，他他們又善善于與人人相處，不不疏遠(yuǎn)任任何人。第七部分路線研研究典型問題：：你怎樣計(jì)劃劃加深對(duì)對(duì)這個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)的理理解？

公公司面臨臨的最關(guān)關(guān)鍵問題題是什么么？

引導(dǎo)導(dǎo)時(shí)間有有多長(zhǎng)？？成本是是否考慮慮進(jìn)去？？

你有些些什么樣樣的選擇擇余地？？

為什么么你的產(chǎn)產(chǎn)品的等等價(jià)物還還沒有在在市場(chǎng)上上出現(xiàn)？？

你將如如何對(duì)待待技術(shù)陳陳舊問題題？

你是是否擁有有跟蹤競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的信信息管理理系統(tǒng)？？

你怎樣樣確保你你的雇傭傭者具有有合適的的技巧？？當(dāng)一個(gè)年輕輕的企業(yè)業(yè)在飛速速成長(zhǎng)時(shí)時(shí)，也應(yīng)應(yīng)該及早早作出制制定公司司路線的的決定。如如果當(dāng)問問題出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)再作作出這種種決定，公公司將不不得不放放慢發(fā)展展步伐，甚甚至作出出錯(cuò)誤的的選擇。簡(jiǎn)短地描述述你打算算如何處處理這種種問題。畫畫一個(gè)“圖圖”顯示示公司將將要面臨臨的決策策點(diǎn)，包包括可能能采取的的替代方方案。當(dāng)當(dāng)然這些些點(diǎn)首先先必須正正確。你你如何想想辦法通通過(guò)這些些決策點(diǎn)點(diǎn)就是你你的“路路線研究究”，通通過(guò)這種種方式你你可以擴(kuò)擴(kuò)大和拓拓展你的的業(yè)務(wù)能能力。系系統(tǒng)深刻刻的路線線研究將將使你的的公司具具有充分分的靈活活性，即即使在面面臨壓力力之下。第八部分五年計(jì)計(jì)劃為了顯示你你公司的的財(cái)務(wù)健健康狀況況和“魅魅力”，你你必須把把前面幾幾個(gè)部分分收集的的數(shù)據(jù)整整理成一一個(gè)五年年計(jì)劃。這這個(gè)計(jì)劃劃包括以以下三個(gè)個(gè)部分：：資金預(yù)預(yù)算、項(xiàng)項(xiàng)目的資資產(chǎn)負(fù)債債表和收收入預(yù)測(cè)測(cè)。項(xiàng)目目的現(xiàn)金金流量是是一個(gè)非非常重要要的信息息，因?yàn)闉樗宫F(xiàn)現(xiàn)了你計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行中的資資本需求求數(shù)量。對(duì)對(duì)于資本本的評(píng)價(jià)價(jià)，可以以從收入入和利潤(rùn)潤(rùn)的預(yù)測(cè)測(cè)開始，然然后建立立相應(yīng)的的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表。在在這之前前，你必必須仔細(xì)細(xì)考慮你你預(yù)期的的人力資資源和資資本花費(fèi)費(fèi)。資金預(yù)算現(xiàn)金流量計(jì)計(jì)劃是必必須做的的，它可可以讓你你確信你你的公司司不會(huì)破破產(chǎn)和面面臨金融融崩潰。這這個(gè)基本本的規(guī)律律是很明明顯的。在在一定的的時(shí)間階階段，當(dāng)當(dāng)一個(gè)公公司的收收入遠(yuǎn)小小于它的的支出時(shí)時(shí)，它將將面臨破破產(chǎn)。所所以你必必須規(guī)劃劃出所有有可能支支付的時(shí)時(shí)間和金金額。你你還應(yīng)該該準(zhǔn)備一一定的現(xiàn)現(xiàn)金作為為備用，以以應(yīng)付一一些預(yù)料料之外的的時(shí)間發(fā)發(fā)生的支支付問題題。自然然，出乎乎你意料料之外的的事情越越多，你你的計(jì)劃劃的不確確定性就就越大。為為了讓你你的現(xiàn)金金流量計(jì)計(jì)劃更加加準(zhǔn)確，你你應(yīng)該作作出第一一年的每每月計(jì)劃劃，第二二年的季季度計(jì)劃劃，第三三年的半半年計(jì)劃劃，第四四年、第第五年的的年度計(jì)計(jì)劃。收入預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)投資家家需要知知道他們們?cè)诿磕昴昴甑椎牡闹辽兕A(yù)預(yù)期收入入。按照照你所預(yù)預(yù)測(cè)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收入入線作出出的五年年的收入入預(yù)測(cè)，會(huì)會(huì)提供給給他們一一個(gè)重要要的信息息。計(jì)算算每一年年的總收收入和總總支出以以得到凈凈利潤(rùn)和和損失。通通過(guò)這種種練習(xí)，你你可以對(duì)對(duì)股票價(jià)價(jià)值的變變化有一一個(gè)清楚楚的認(rèn)識(shí)識(shí)，但不不是現(xiàn)金金流量。例例如，銷銷售可以以在第一一年預(yù)定定，而支支付卻發(fā)發(fā)生在第第二年。另另外，消消費(fèi)時(shí)則則是以相相反的方方向發(fā)生生。收益益表應(yīng)該該以每年年的實(shí)際際交付為為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行計(jì)算算。

項(xiàng)目目的資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表風(fēng)險(xiǎn)投資家家也會(huì)對(duì)對(duì)項(xiàng)目資資產(chǎn)負(fù)債債表感興興趣以知知道資產(chǎn)產(chǎn)的預(yù)期期增長(zhǎng)。資資產(chǎn)的類類型和價(jià)價(jià)值放在在資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表的的資產(chǎn)方方，而負(fù)負(fù)債和收收入則放放在另一一邊。和和收益表表一樣，要要用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的帳戶戶格式。資資產(chǎn)負(fù)債債表也應(yīng)應(yīng)該以每每年的實(shí)實(shí)際交付付為基礎(chǔ)礎(chǔ)計(jì)算。如果你在財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)方面沒沒有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，也許許同研究究競(jìng)爭(zhēng)的的教授或或其他類類似稅務(wù)務(wù)官員、會(huì)會(huì)計(jì)師之之類的專專業(yè)人士士談一談?wù)剷?huì)是一一個(gè)好辦辦法。另另外，你你也可以以考慮把把具有這這種技巧巧的人加加入到你你的團(tuán)隊(duì)隊(duì)里面。第九部分機(jī)機(jī)會(huì)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)

典型型問題：：

你的公公司在市市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和技技術(shù)方面面都有哪哪些基本本的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。

你準(zhǔn)準(zhǔn)備怎樣樣應(yīng)付這這些風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？

就你你看來(lái)，你你的公司司還有一一些什么么樣的附附加機(jī)會(huì)會(huì)？

在你你的資本本基礎(chǔ)上上如何進(jìn)進(jìn)行擴(kuò)展展？

在最最好和最最壞情形形下，你你的五年年計(jì)劃表表現(xiàn)如何何？

如果果你的估估計(jì)變得得不那么么準(zhǔn)確，在在這里你你就應(yīng)該該估計(jì)出出你的誤誤差范圍圍到第有有多大。如如果可能能的話，對(duì)對(duì)你的關(guān)關(guān)鍵性參參數(shù)作最最好和最最壞的設(shè)設(shè)定。估估計(jì)出最最好的機(jī)機(jī)會(huì)和最最大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。通通過(guò)這種種練習(xí)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家可以以更容易易估計(jì)你你公司的的可行性性和他相相應(yīng)的投投資安全全性。變變換一些些參數(shù)，比比如說(shuō)