關系營銷之與廠家合作

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傅衛(wèi)東2023/1/12今晚的話題----關系營銷之與廠家合作什么是關系營銷在關系營銷思想指導下，如何與廠家合作簡單案例說明2023/1/12什么是關系營銷產生概念2023/1/12產生示意圖消費者市場營銷產業(yè)市場營銷非盈利組織市場營銷服務業(yè)市場營銷關系營銷19506070801990推銷觀念生產觀念產品觀念市場營銷觀念社會營銷觀念大營銷觀念營銷重心概念與“拉關系”的比較----在關系營銷中，關系的性質是“公共的”，是組織與個人或組織與組織之間的互動，而非私人性質；----是為了建立一種兼顧雙方利益，穩(wěn)定的長期合作關系；----是通過顧客服務、顧客參與、顧客組織化等透明度較高的方式進行；交易營銷與關系營銷的比較示意圖擁護者支持者經常性客戶目標顧客潛在者強調新顧客吸引顧客強調新顧客吸引顧客把顧客作為最珍貴的財產四個本質特征雙向溝通---以雙向為原則的信息溝通交流協(xié)同合作---以協(xié)同為基礎的戰(zhàn)略過程互惠互利---以“雙贏”為目標的營銷活動（“四贏”）控制反饋---以反饋為職能的管理系統(tǒng)關系營銷對現(xiàn)代企業(yè)的重要性現(xiàn)代企業(yè)市場結構流程角度比較市場營銷人員基本關系企業(yè)人員職能的發(fā)展變化企業(yè)只有把握市場營銷日益豐富的內涵，才能取得未來競爭的主動地位！---本.杰克遜現(xiàn)代企業(yè)市場結構企業(yè)競爭者市場內部市場供應商市場影響者市場顧客市場分銷商市場流程角角度比比較(1)賣方買方信息溝溝通商品或或服務務貨幣或或其他他相當當物信息反反饋簡單的的市場場營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)以前的的廣州州聯(lián)想想喔??！流程角角度比比較(2)影響響者者供應商商（含廠廠家））企業(yè)（內部部員工工）競爭者者分銷商商最終用戶現(xiàn)代市市場營營銷過過程市場營營銷人人員基基本關關系企業(yè)員員工影響者者供銷者者競爭者者消費者者企業(yè)營營銷人人員職職能的的發(fā)展展變化化低高對產品品的關關系程程度低高對顧客客的關關系程程度1，99，91，19，15，5（1，，1））能賣賣就賣賣型（9，，1））推銷銷導向向型（5，，5））銷售售技巧巧導向向型（1，，9））人際際導向向型（9，，9））解決決問題題導向向型企業(yè)營營銷人人員職職能的的發(fā)展展變化化銷售經經理渠道經經理關系經經理小結關系營營銷是是以雙雙向溝溝通為為原則則的信信息交交流，，以協(xié)同同合作作為基基礎的的戰(zhàn)略略過程程，以互利利互惠惠為目目標的的營銷銷活動動，并利用用控制制反饋饋的手手段不不斷完完善產產品和和服務務關系營營銷的的范圍圍已擴擴大到到與交交換有有關系系的一一切對對象，，包括括分銷銷商、、供應商商（含含廠家家）、競爭爭對手手、公公共機機構、、政府府部門門及企企業(yè)內內部員員工等等休息一一下，，休休息息一下下提問，，回答答聯(lián)想科科技的的經營營理念念是什什么？？與供應應商、、代理理商、、用戶戶共同同成長長---““四贏贏”聯(lián)想科科技的的經營營思想想是什什么？？產品是是立命命之本本，渠道道是立立身之之本關系營營銷的的典范范廠家是是銷售售商生存存之源源進入下下一個個話題題-----如如何與與廠家家合作作你準備備好了了沒有有，準準備什什么？？怎樣做做？怎樣做做得更更好？？能不能能做是是一回回事,重要要的是是你有有沒有有這方面面的意意識!----貝貝總的的話與廠家家合作作的原原則目的明明確，，不卑卑不亢亢求實為為本，，增進進了解解(雙雙向交交流））誠意合合作，，共同同發(fā)展展（互互助合合作））講究信信用，，互利利互惠惠（雙雙贏））與廠廠家家合合作作前前的的準準備備工工作作（（1））你準準備備好好了了沒沒有有？？--事先先準準備備什什么么：心態(tài)態(tài)目目的的，，產產品品市市場場；；詳細細的的市市場場調調查查及及分分析析和和相相應應的的實實施施建建議議；；PEST分析析--目目的的：：入入圈圈子子，，找找切切入入點點有備備而而行行，，千千萬萬不不要要盲盲目目行行動動從自自身身角角度度與廠廠家家合合作作前前的的準準備備工工作作（（2））分析析對對方方對對你你的的了了解解程程度度和和顧顧慮慮以以及及合合作作目目的的，，SWOT分分析析，，了了解解雙雙方方的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，互互助助互互補補，，了解雙方方的發(fā)展展方向，，合作配配合；發(fā)現(xiàn)自己己的價值值所在，，有的放放矢，找找準合作作點--分析析廠家的的目的：：找興奮奮點，合合作點；；充分體現(xiàn)價值值從雙方角角度怎樣與廠廠家接觸觸（1））首先進行行內部關關系細分分內部關系系細分圖圖核心層輔助層影響層怎樣與廠廠家接觸觸（2））過程：先先建立工作關系系，再發(fā)展展伙伴關關系充分調動動自身資資源，爭爭取廠家家支持，，體現(xiàn)自自身價值值-----協(xié)同同互助階階段怎樣加強強與廠家家各個層層面的合合作關系系促使共同同工作，，講求配配合；---分分工協(xié)作作，立體體攻關尋求合作作熱點，，擴展伙伙伴關系系；---以以情感人人，促進進合作充分利用用公司整整體資源源；只有在充充分互助助的前提提下，才才能充分分合作?。?-----密密切合作作階段與廠家合合作應注注意事項項”聯(lián)想人人”的形形象“聯(lián)想人人”的言言語“聯(lián)想人人”的舉舉止----充分體體現(xiàn)聯(lián)想想，高度度尊重廠廠家及對對方，發(fā)發(fā)揮自我我；聯(lián)想科技技是負責責任的公司，，我們是是代表公司來來進行合合作聯(lián)想人的的責任案例分析析介入IBM華南南市場介入IBM華南南市場準備工作作：接觸步驟驟：加強各個個層面的的合作：：介入IBM華南南市場準備工作作：SWOT分分析優(yōu)勢:IBM--品牌,市市場策略略,用戶戶的把握握,產品線聯(lián)想--品牌,市場影影響,人人員,平平臺運作作模式,分分公司資資源劣勢:IBM--人員,渠渠道,市市場策劃劃,產品品定位聯(lián)想--廠家關關系,廠廠家信任任,渠道道,產品品線,人員員,機會:IBM調整總代代理體系系,注重重相關市市場投入;消費市場場和中小小企業(yè)市市場的炒炒作;聯(lián)想電腦腦和聯(lián)想想科技的的分離;威脅:新銷售模模式如DELL直銷的深深入;消費市場場國有品品牌的集集團優(yōu)勢勢;市場經濟濟狀況和和用戶購購買力及及購買心心理我們的經經驗他們的用用戶介入IBM華南南市場接觸步驟驟：--表明明聯(lián)想科科技的目目的，消消除顧慮慮，建立立合作基基礎；--闡明明我們的的目標和和行動計計劃；(雙向交交流)--結合合實際情情況，提提出相關關建議；；(反饋饋)--樹立立典型示示范渠道道，低調調入市，，以增強強信任；；--尋找找廠家的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)，主主動為廠廠家分憂憂，表明明長期合合作的決決心；(互助,雙贏)介入IBM華南南市場加強各個層面面的合作：--APTIVA146的包銷,以極極大的勇氣和和責任,與廠廠家共擔風險險;目的:與廠家家相關人員建建立起了密切合作關系系總結面對日新月異異的IT行業(yè)，身處注注重營銷理念念的現(xiàn)代企業(yè)業(yè)，做個負責責任的-----聯(lián)聯(lián)想人！貝總的期望公司的期望啊??！討論與答疑多謝大家的光光臨和支持??！

祝大家家成功！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:56:0103:56:0103:5612/31/20223:56:01AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:56:0103:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:56:0103:56:0103:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:56:0103:56:01December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:56:01上上午午03:56:0112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:56上午午12月-2203:56December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:56:0103:56:0131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:56:01上上午3:56上上午午03:56:0112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:56:0103:56:0103:5612/31/20223:56:01AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:56:0103:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:56:0103:56:0103:56Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:56:0103:56:01December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:56:01上上午午03:56:0112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:56上午午12月-2203:56December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:56:0103:56:0131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:56:01上上午3:56上上午03:56:0112月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:56:0103:56:0103:5612/31/20223:56:01AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2203:56:0103:56Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:56:0103:56:0103:56Saturday,December31,20