關鍵業(yè)務指標學習

關鍵業(yè)務指標(1202)目標本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI內(nèi)容KPI影響著什么KPI的特點KPI的運用 -衡量系統(tǒng) -標準 -跟蹤分組討論確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標確保員工正確履行自己的職責為決策提供信息沒有衡量，怎么進行管理為什么要衡量我們的業(yè)務表現(xiàn)？沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務成果的可量化的信息例如:財務的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務)什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收

益

-

成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設備和車輛建筑物稅收

利潤=收益-成

本什么是KPIKPI是為達到預期結(jié)果而設定的指標,這些指標是能對業(yè)務產(chǎn)生影響,并用于督導整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應規(guī)定在KPI

中例如:銷量固定資產(chǎn)運費鋪貨率效率……利潤產(chǎn)生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成本/

變動動成本CurrentmonthSales&Deliveryexpenses銷售費用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(變動費用/標準箱銷售售除代加工工外)InRMB以RMB計Fixedcosts固定費用Warehouserent倉儲租金Communication通訊費Officeexpenses辦公費Costsofrisk風險成本Depreciation折舊Amortization攤銷Plantdrinkage產(chǎn)品飲用Publicrelations公關費用RBprojectRB項目Consultancyfees顧問費Others其他Sub-total小計Variablecosts變動費用Regularstaffsalary&wages工資Temporarystaffwages臨時工工資資Staffwelfare職工福利費費Retirementinsurance養(yǎng)老保險Housingprovidentfund住房公積金金Laborprotectionfee勞動保護費費Stafftravelling差旅費Entertainment交際應酬費費Transportation運輸費Vehicleexpenses汽車費用Loading&unloadingexpenses裝卸費Repair&maintenance維修費Suppliesconsumed物料銷耗Deliverybreakage運輸破損Staffeducation&Training員工教育及及培訓Sub-total小計Total合計Marketingexpenses市場費用Advertising-CSD廣告費-碳酸飲料Advertising-NCB廣告費-非碳酸飲料料Advertising-Priceparity廣告費-平價促銷Couponpromotion贈券促銷Total盯住產(chǎn)生利利潤的每個個細節(jié)營業(yè)所的責責任有效性:-客戶數(shù)數(shù)(水平增增長)-鋪貨率率/生動化化-賒銷比例/賬期效率:-送貨效效率-單點銷銷量(垂直直增長)-路途時時間-拜訪成成功率資產(chǎn)維護………可達到/可計算的指標可衡量業(yè)務的主要范圍衡量達到目標的執(zhí)行方法

KPI的特點建立評估系系統(tǒng)運用數(shù)據(jù)庫庫管理運用關鍵業(yè)業(yè)務指標建立評估系系統(tǒng)有效的評估估系統(tǒng)必須有三個組成部分跟蹤系統(tǒng)標準關鍵指標什么是標準準?標準就是預預期要達到到的目標標準是我們們在質(zhì)量、、數(shù)量和價值方面面所期望獲獲得的最低業(yè)績水水平100%理想90%標準標準傳達了了期望標準允許管管理層:傳達期望確立清晰的的業(yè)績指導導方針標準必須被被寫下來，，得到傳達達和強化標準標準跟蹤系系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)的的主要來源源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工報表什么是營業(yè)業(yè)所的關鍵鍵指標營業(yè)所經(jīng)理理/主任的的關鍵業(yè)務務指標銷售收入銷量實際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)數(shù)銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨貨輛營業(yè)所經(jīng)理理/主任的的關鍵業(yè)務務指標應收帳設備管理送貨效率線路退貨率率101質(zhì)量以后的指標標單箱平均銷銷售收入總銷量：：所有品種銷銷量總和（V）銷售額：：單一品種出出廠價X該品種銷量量（A）總銷售額：：所有品種銷銷售額總和和（B）單箱銷售額額：B/V用途：核算裝瓶瓶廠的銷售售效益銷量銷量：所有訂單上上顯示的訂訂貨數(shù)量總總和(MM,SDS中顯示)用途：跟蹤裝瓶廠廠的銷售效效果實際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)實際拜訪數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù):每天每每條線路的的實際拜訪訪客戶數(shù)(A)與計劃拜訪訪客戶數(shù)(Ｃ)的比例(A/C);訂單數(shù)/計計劃拜訪數(shù)數(shù):每每天每條線線路的下訂訂單客戶數(shù)數(shù)(B)與計劃拜訪訪客戶數(shù)(C)的比例(B/C)用途:用于于跟蹤拜訪訪效率活躍客戶數(shù)數(shù)活躍客戶定定義：任任何一個在在以往三個月內(nèi)有訂貨客客戶活躍客戶數(shù)數(shù)：所有有活躍客戶戶的總和數(shù)數(shù)量用途：衡量量售點質(zhì)量量和線路拜拜訪效果活躍客戶數(shù)數(shù)我們須更關關心:-多少新新客戶-多少在在過去12月內(nèi)活躍躍但最近3個月不活活躍,為什什么?-新客戶戶的訂單量量活躍客戶數(shù)數(shù)不活躍客戶數(shù)數(shù)新客戶的成成交情況*MT:morethan

*LT:lessthan新客戶的成成交情況銷售執(zhí)行－－鋪貨率定義：售點內(nèi)可可以看到的的可口可樂樂系列SKU數(shù)量（A）占裝瓶廠要要求的所有有可口可樂樂系列SKU數(shù)量（B）的百分比公式：A/BX100%可分每個SKU計算用途：檢查裝瓶瓶廠產(chǎn)品系系列的銷售售執(zhí)行效果果銷售執(zhí)行－－生動化定義：售點內(nèi)為為吸引消費費者注意力力采取的所所有行動包括： 陳列設備廣告用品用途：檢查銷售售執(zhí)行和產(chǎn)產(chǎn)品展示的的效果單點銷量/一次訂單單量單點銷量定定義:每每月每售售點的銷量量分渠道的單單點銷量比比較按單點銷量量影響服務務方式直營/101配送/不直接服服務一次訂單量量定義:一個客客戶一次訂訂單的數(shù)量量分渠道一次次訂單量按一次訂單單量制定服服務政策用途:評評估服務務政策,考考核其執(zhí)行行應收帳定義：因銷售活動動產(chǎn)生的債債權(quán)金額兩個主要指指標:-應收賬賬占銷售額額的比例-超期應應收賬占銷銷售額的比比例用途：顯示銷售活活動中對資資金流及資資 金風風險的管理理設備管理管理每臺現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機,自自動販賣機機或冰箱的的月平均銷銷量兩個主要因因素:-達到到保本點比比例:達到到保本點的的設備臺數(shù)數(shù)(A)/總設備臺數(shù)數(shù)(B)保本點簡單單計算:(每年(五五年)折舊舊額+每 年維維護費費)/(1-稅率)X單位GDC-分渠渠道的銷量量--資源源投入至最最有回報的的售點用途:考考核設備備投資回報報的能力送貨效率管理每輛車車每天的送送貨量每輛車每天天的送貨量量公式:每每月的每輛輛車的送貨貨輛(A)/工作天數(shù)(B)-應分開開不同車型型計算用途:考核營營業(yè)所的送送貨效率及及變動運輸輸成成本平均每天每每車送貨量量1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.線路退貨率率每天每條線線路退貨(整箱)的的數(shù)量(A)占總裝車數(shù)數(shù)比例(B)了解理由- 銷售的的(不正確確訂單,價價格問題)- 裝貨的的(漏裝,裝錯)- 倉庫的的(缺貨)-結(jié)結(jié)算算的的(客客戶戶沒沒錢錢)-運運輸輸?shù)牡?未未按按““服服務務窗窗口口””送送貨貨,破破損損)用途途:考考核核運運作作(銷銷售售,供供應應鏈鏈)效效率率101的的質(zhì)質(zhì)量量信息息透透明明度度=(MM101中合合作作伙伙伴伴賣賣出出的的)/(MM中公公司司賣賣給給合合作作伙伙伴伴的的銷銷量量)x100%.此項項指指標標反反映映對對合合作作伙伙伴伴銷銷量量跟跟蹤蹤的的百百分分比比.用途途:考考核核101質(zhì)量量101的的質(zhì)質(zhì)量量分銷銷可可控控度度=(MM-101中零零售售渠渠道道的的銷銷量量)/(MM-101中合合作作伙伙伴伴總總銷銷量量)x100%.此項項指指標標反反映映合合作作伙伙伴伴零零售售銷銷量量占占其其總總銷銷量量的的百百分分比比.用途途:考考核核101質(zhì)量量101的的質(zhì)質(zhì)量量依賴賴度度=(MM-101中每每個個合合作作伙伙伴伴前前十十名名銷銷量量之之和和)/(MM-101中合合作作伙伙伴伴總總銷銷量量)x100%.反映映合合作作伙伙伴伴對對其其前前十十名名客客戶戶的的依依賴賴度度.用途途:考核核101質(zhì)質(zhì)量量101的的質(zhì)質(zhì)量量穩(wěn)定定性性=(MM-101中每每日日銷銷量量的的絕絕對對平平均均偏偏差差)/(MM-101中每每日日平平均均銷銷量量)x100%.反映映在在一一個個月月內(nèi)內(nèi)日日銷銷量量的的變變化化幅幅度度.此此數(shù)數(shù)值值低低表表示示穩(wěn)穩(wěn)定定.MAD-平均均絕絕對對偏偏差差的的計計算算方方法法為為((每每日日銷銷量量-平平均均日日銷銷量量)的的絕絕對對值值之之和和)/(銷銷售售天天數(shù)數(shù))用途途:考考核核101質(zhì)質(zhì)量量101的的質(zhì)質(zhì)量量使用用什什么么工工具具進進行行衡衡量量關鍵鍵指指標標衡量量工工具具銷售售收收入入SDS/MM銷量量MM實際際拜拜訪訪數(shù)數(shù),訂單單數(shù)數(shù)/計劃劃拜拜訪訪數(shù)數(shù)SDS活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)MM銷售售執(zhí)執(zhí)行行(生動動化化/鋪貨貨率率)計分分卡卡/檢查查表表應收收帳帳SDS冷飲飲設設備備單單機機銷銷量量SDS平均均每每日日每每車車的的送送貨貨量量SDS/手工工報報表表101質(zhì)量量手工工報報表表以后后的的指指標標數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的準準確確性性不成成交交客客戶戶的的比比例例準確確客客戶戶資資料料的的比比例例以后后的的指指標標無錯錯誤誤訂訂單單率率客戶戶收收到到是是按按計計劃劃拜拜訪訪的的,未未經(jīng)經(jīng)更更改改的的,準準時時,準準量量,無無破破損損的的訂訂貨貨準時時是是按按客客戶戶需需求求的的實實際際出出發(fā)發(fā)(不不是是24小小時時之之內(nèi)內(nèi))準時時也也是是根根據(jù)據(jù)我我們們的的成成本本要要求求(分分渠渠道道,分分一一次次訂訂單單量量的的保保本本分分析析及及服服務務策策略略)以后后的的指指標標對銷銷售售的的服服務務銷售售斷斷貨貨每天天有有多多少少箱箱未未能能裝裝車車,所所占占比比例例倉庫庫斷斷貨貨客戶戶斷斷貨貨分組組討討論論(20-25分分鐘鐘)當您您發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有些些指指標標與與您您的的期期望望有有距距離離時時,您您覺覺得得是是什什么么原原因因,準準備備怎怎么么做做?分5組組,每每一一組組有有一一個個未未達達標標KPI10分分鐘鐘討討論論,各各有有2-3分分鐘鐘由由代代表表表表達達您您的的行行動動:分組組討討論論(20-25分分鐘鐘)分組組問問題題退貨貨率率101的的可可控控分分銷銷活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)送貨貨效效率率銷售售收收入入總結(jié)結(jié)什么么影影響響了了利利潤潤的的增增長長設定定KPI控制制這這些些因因素素各KPI定義義,計計算算方方法法及及用用途途新增增及及以以后后的的指指標標關鍵鍵在在于于運運用用到到我我們們的的日日常常運運作作9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:56:4703:56:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:56:47上午03:56:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56上上午12月-2203:56December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:56:47上上午午3:56上上午午03:56:4712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:56:4703:56:47December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:56:47上上午午03:56:4712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:56上午午12月-2203:56December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:56:47上上午3:56上上午03:56:4712月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月