寫字樓營銷報(bào)告

北一環(huán)純商務(wù)板塊·360°保險(xiǎn)箱式寫字樓合肥藍(lán)鉆商務(wù)中心項(xiàng)目營銷報(bào)告報(bào)告結(jié)構(gòu)目標(biāo)梳理與問題界定市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略與策略體系寫字樓是什么？寫字樓是一種生產(chǎn)工具，它的終極目的是為提高企業(yè)或資金的生產(chǎn)力；寫字樓又是一種投資工具，具有一定的保值、增值的功能。寫字樓是現(xiàn)代城市中心建筑的主要建筑群體，是現(xiàn)代城市ＣＢＤ的核心部分。寫字樓也是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的反映，與寫字樓關(guān)系最密切的首先是寫字樓所處的區(qū)位。寫字樓的市場(chǎng)行情是經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)，其用戶構(gòu)成反映了這一區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)。寫字樓也是傳統(tǒng)價(jià)值體系同地段和產(chǎn)品構(gòu)成，如不具備這兩大條件的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)如何突破？目標(biāo)梳理與問題界定客戶目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境本體條件問題界定我們對(duì)通過此項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)多層次的目標(biāo)理解企業(yè)層面成為市場(chǎng)第一方陣中端寫字樓的明星項(xiàng)目，為后續(xù)類似項(xiàng)目的開發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目層面實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)收益，保證資金回籠的安全與速度。目標(biāo)梳理與問題界定客戶目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境本體條件問題界定合肥寫字樓進(jìn)入市場(chǎng)化階段，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。傳統(tǒng)寫字樓逐漸沒落，新型領(lǐng)袖項(xiàng)目尚未出現(xiàn)2000年以前老式辦公樓一批形象落后的低檔次辦公樓合肥寫字樓市場(chǎng)發(fā)展歷程2000年左右大型國企高檔辦公樓郵電大廈金城大廈潤(rùn)安大廈2003-04年寫字樓市場(chǎng)化起步財(cái)富廣場(chǎng)一期美地陽光大廈仁和大廈天徽大廈2005年—今寫字樓市場(chǎng)化發(fā)展期財(cái)富廣場(chǎng)二、三期CBD中央廣場(chǎng)徽商國際大廈香港廣場(chǎng)新都會(huì)·環(huán)球廣場(chǎng)圣大國際廣場(chǎng)匯金大廈置地廣場(chǎng)新成國際綠地羸?！に{(lán)海蔚藍(lán)商務(wù)港B0SS中心……逐漸被市場(chǎng)淘汰部分進(jìn)入租賃市場(chǎng)，標(biāo)定了合肥高檔寫字樓的形象個(gè)別開發(fā)商進(jìn)入市場(chǎng)化寫字樓開發(fā)，產(chǎn)品以中低端為主寫字樓開發(fā)被市場(chǎng)看好，供應(yīng)量放大，市場(chǎng)快速發(fā)展，產(chǎn)品開始細(xì)分寫字樓市場(chǎng)化時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)諸如地段、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶素質(zhì)等寫字樓評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。郵電大廈、金城大廈等傳統(tǒng)領(lǐng)袖項(xiàng)目逐漸沒落，雖然新市場(chǎng)領(lǐng)袖的新型寫字樓尚未出現(xiàn)，萬達(dá)廣場(chǎng)及政務(wù)區(qū)的寫字樓群的崛起，合肥寫字樓市場(chǎng)將重上新的臺(tái)階。合肥寫字樓集中分布區(qū)域主要分布五個(gè)區(qū)域：北一環(huán)片區(qū)長(zhǎng)江路片區(qū)美菱大道沿線馬鞍山路政務(wù)區(qū)北一環(huán)片區(qū)政務(wù)區(qū)美菱大道長(zhǎng)江路片區(qū)馬鞍山路市場(chǎng)環(huán)境北一環(huán)片區(qū)區(qū)——沿北一環(huán)呈呈帶狀分布布，是合肥肥新興、高高端寫字字樓較集中中商務(wù)區(qū)。。交通便利辦公物業(yè)品品質(zhì)優(yōu)異核心驅(qū)動(dòng)力力未來發(fā)展趨趨勢(shì)租金：45-65元/m2/月售價(jià)：5000-6800元/m2租金/售價(jià)后續(xù)供應(yīng)量量較多；租售狀況高品質(zhì)的物物業(yè)招租良良好，出租租率在70％以上；交通便利，，物業(yè)形象象好，財(cái)富富廣場(chǎng)、金金鼎國際廣廣場(chǎng)等躋身身目前合肥肥頂端寫字字樓行列；；北一環(huán)片區(qū)區(qū)目前已經(jīng)經(jīng)相對(duì)成熟熟；也是合合肥較高端端的商務(wù)區(qū)區(qū)域。片區(qū)分析核心驅(qū)動(dòng)力力未來發(fā)展趨趨勢(shì)租金/售價(jià)租售狀況片區(qū)分析長(zhǎng)江路片區(qū)區(qū)——以三孝口、、三里庵為為核心，輻輻射周邊區(qū)區(qū)域。本區(qū)是傳統(tǒng)統(tǒng)的市中心心，人氣很很旺，交通通方便，區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)明明顯租金：35—70元/m2/月售價(jià)：5500-7800本區(qū)是傳統(tǒng)統(tǒng)的商業(yè)中中心，集中中了郵電大大廈，百大大CBD、金城大廈廈，向西更更集中了置置地廣場(chǎng)、、金鵬大廈廈、匯金大大廈、松芝芝廣場(chǎng)、BOSS中心、豐樂樂國際公寓寓、拓基大大廈、浙商商大廈等，，除三里庵庵較為集中中，其余因因線路更長(zhǎng)長(zhǎng)更分散。。三孝口地區(qū)區(qū)寫字樓供供應(yīng)接近飽飽和程度，，但向西增增長(zhǎng)迅速。。出租率在85％以上市場(chǎng)環(huán)境核心驅(qū)動(dòng)力力未來發(fā)展趨趨勢(shì)租金/售價(jià)租售狀況片區(qū)分析美菱大道片片區(qū)—沿美菱大道道展布，項(xiàng)項(xiàng)目較老，，聚集合肥肥當(dāng)?shù)仄髽I(yè)業(yè)。交通方便物業(yè)價(jià)格相相對(duì)較低產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)穩(wěn)定租金：35—45元/m2/月價(jià)格：5400-7000本區(qū)寫字樓樓眾多，但但是品質(zhì)偏偏低，國際際商務(wù)中心心、金恒大大廈、富廣廣大廈的作作為填補(bǔ)區(qū)區(qū)域內(nèi)中高高端寫字樓樓的市場(chǎng)空空白的形象象出現(xiàn)。與與本項(xiàng)目的的可比性很很低，不做做具體分析析。本區(qū)寫字樓樓未來規(guī)劃劃較少出租率在80％以上國際商務(wù)中中心市場(chǎng)環(huán)境富廣大廈金恒大廈頂峰大廈核心驅(qū)動(dòng)力力未來發(fā)展趨趨勢(shì)租金/售價(jià)租售狀況片區(qū)分析政務(wù)新區(qū)——合肥政府搬搬遷，帶來來一定的發(fā)發(fā)展，雖然然近年來又又成為熱點(diǎn)點(diǎn)，但要形形成氣候尚尚需一段時(shí)時(shí)間未來規(guī)劃價(jià)格上漲速速度很快，，目前每平平米近8000元租金：25—40元/m2/月售價(jià)：5800-7400元/m2涌現(xiàn)出新城城國際、綠綠地藍(lán)海、、蔚藍(lán)商務(wù)務(wù)港、財(cái)智智中心、天天徽商業(yè)廣廣場(chǎng)等項(xiàng)目目，但由于于此區(qū)域是是新興的商商務(wù)區(qū)，品品質(zhì)較高，，環(huán)境較好好，且離政政府部門較較近，但存存在一定的的競(jìng)爭(zhēng)力。。政府大力開開發(fā)，但認(rèn)認(rèn)知度不夠夠，出租率率不高，成成熟期將較較長(zhǎng)，但發(fā)發(fā)展勢(shì)頭迅迅猛出租率在40％以上市場(chǎng)環(huán)境報(bào)業(yè)大廈出版大廈省廣電合肥市場(chǎng)寫寫字樓總結(jié)結(jié)1、寫字樓中期期前景比較較樂觀：市場(chǎng)在售的的純寫字樓樓前景比較較樂觀，純純寫字樓的的將成為一一種趨勢(shì)；；純寫字樓樓的形象、、檔次對(duì)自自用類客戶戶的吸引力力大；老項(xiàng)項(xiàng)目存在著著一定硬傷傷。2、辦公樓區(qū)域域化：寫字樓市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域性特特征尤為突突出，各區(qū)區(qū)域中心已已成為寫字字樓的發(fā)源源地，伴隨隨辦公樓區(qū)區(qū)域化的是是辦公樓客客戶的區(qū)域域化和集群群化。這已已成為市場(chǎng)場(chǎng)明顯特征征。3、區(qū)域形象重重要：香港廣場(chǎng)癥癥結(jié)在于價(jià)價(jià)格期望值值太高；同同地段的天天徽大廈的的入駐率低低、租金水水平低、打打擊了投資資信心，也也對(duì)其形象象形成致命命影響，北北一環(huán)區(qū)域域雖然相對(duì)對(duì)成熟，但但是政務(wù)區(qū)區(qū)寫字樓又又漸成熱點(diǎn)點(diǎn)對(duì)北一環(huán)環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)很很大。4、商務(wù)公寓漸漸漸弱化：：以徽商·國際大廈為為代表的商商務(wù)公寓價(jià)價(jià)格上也呈呈現(xiàn)出過渡渡性產(chǎn)品的的特性，整整體價(jià)格介介于住宅與與純商務(wù)寫寫字樓之間間，價(jià)格在在4000——6000，但電梯配配備不足和和空調(diào)問題題影響其建建成后的入入駐率、出出租率。5、24小時(shí)辦公仍仍需完善：：24小時(shí)辦公已已成為目前前新興寫字字樓的重要要賣點(diǎn)，但但為24辦公提供的的服務(wù)仍很很不完善。?？深惐软?xiàng)目目分析就本案所處處的區(qū)域而而言，周圍圍的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目較多，，且品質(zhì)相相對(duì)較高。。本板塊的商商務(wù)辦公的的集中性，，對(duì)于寫字字樓具案來來說是雙刃刃劍，聚集集一方面能能凸顯此區(qū)區(qū)域在合肥肥的寫字樓樓市場(chǎng)的重重要性，更更能增加在在此區(qū)域內(nèi)內(nèi)本項(xiàng)目的的品牌效應(yīng)應(yīng),另一面則增增加了本區(qū)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈性性。針對(duì)本區(qū)域域，選擇類類似項(xiàng)目作作對(duì)比。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分分析項(xiàng)目名稱：：星海遠(yuǎn)航航大廈項(xiàng)項(xiàng)目位位置：濉溪溪路433號(hào)總建筑面積積：1.8萬方占地面積：：5.4畝售樓處位置置：項(xiàng)目處處開發(fā)商：安安徽星海集集團(tuán)代理銷售：：星海文化化售樓電話：：5531488；5520488工程進(jìn)度：：完畢平均單價(jià):5700元m2樓層差價(jià)：：30元m2主力套型：：180m2整層面積：：733m2優(yōu)惠方式：：無交付日期：：2010年付款方式（（首付）：：30%樓高：88.9m層高：3.5m層數(shù)：22層公攤：26%銀行：中行行、建行、、工行、徽徽商銀行商場(chǎng)：沃爾爾瑪、大潤(rùn)潤(rùn)發(fā)、樂購購、北京華華聯(lián)交通：21、22、14、106、232周邊配套：：雙崗小學(xué)學(xué)、亳州路路小學(xué)、26中電梯：3部品牌：三菱菱車位車庫比比例為1：1物業(yè)管理：：星海物業(yè)業(yè)物業(yè)費(fèi)：未未定智能化：5A容積率：4.1地下室：高高度為5.4米，用作車車庫銷售情況：：09年1月份開盤，，基本銷售售完畢設(shè)備裝修：：毛坯項(xiàng)目名稱：：求實(shí)君臨國國際項(xiàng)目位置：：北一環(huán)與阜阜陽路交叉叉口總建筑面積積：3萬方占地面積：：8.3畝售樓處位置置：雙崗十字路路口東南角角開發(fā)商：合肥求實(shí)置置業(yè)代理銷售：：金沙文化推推廣機(jī)構(gòu)售樓電話：：5609111工程進(jìn)度：：結(jié)構(gòu)封頂，，外立面已已出平均單價(jià):6700元/m2樓層差價(jià)：：40~80元/m2主力套型：：48~70m2整層面積：：1000m2交付日期：：優(yōu)惠方式：：?jiǎn)蝺r(jià)減400元后一次性性付清9.8折；銀行按按揭9.9折付款方式（（首付）：：50%樓高：100m層高：3.3m層數(shù)：28層公攤：27%銀行：交行，徽行行合肥科技技農(nóng)村商業(yè)業(yè)銀行商場(chǎng)：紅府交通：12，21，22，46，5，143，117周邊配套：：栢景灣幼兒兒園；栢景景灣小學(xué)；；壽春中學(xué)學(xué)；工大北北區(qū)；杏花花公園電梯：3部車車位位車庫:200多個(gè)物業(yè)管理：：未定物業(yè)費(fèi)：未未定智智能能化：VRV中央空調(diào)，，5A智能數(shù)字神神經(jīng)系統(tǒng)容積率：6.1地下室：高度4.8m;面積1740m銷售情況：：08年6月份開盤至至今已銷售售約70%，二層為地地下停車場(chǎng)場(chǎng)，負(fù)一層層至四層為為商業(yè)裙樓樓，5至28層為寫字樓樓設(shè)備裝修：：毛坯18項(xiàng)目名稱:金鼎國際廣廣場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目位位置:濉溪路與阜阜陽路交叉叉口總建筑面積積:7萬方占占地地面積:16畝售樓處位置置:項(xiàng)目處開開發(fā)發(fā)商:和嘉投資代理銷售:易成廣告售售樓電話:5102222工程進(jìn)度:外裝修施施工單位位:湖北同興平均單價(jià):7000元/m2整層面積:900~1400m2優(yōu)惠方式:一次性付清清9.8折；銀行按按揭9.9折交付日期:2010.4付款方式（（首付）:50%樓高:107m層高3.5m層數(shù):27層公公攤攤系數(shù):30%交通:124，126，705周邊配套:南淝河；杏杏花公園；；電梯數(shù)量:11部電電梯品牌牌:進(jìn)口品牌車位:500個(gè)物物業(yè)管理:正洽談智能化:VRV智能多變空空調(diào)容容積率:6.85地下室:2層約1萬m2銷售情況況:08年10月開盤，，銷售約約80%；項(xiàng)目由由A、B兩棟建筑筑一字排排開，地地下2層為車庫庫，1~3層為商業(yè)，，4~27層為辦公公設(shè)備裝修修:毛坯19項(xiàng)目名稱稱:置地匯豐豐廣場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目位位置:蒙城路與與北一環(huán)環(huán)交口總建筑面面積:9.1萬方占占地面積積:1.3萬方售樓處位位置:財(cái)富廣場(chǎng)場(chǎng)二期B座一層開發(fā)商:安徽置地地投資有有限公司司代代理銷售售:安徽置地地售樓電話話:56288885621111工程進(jìn)度度已封頂頂平均單價(jià)價(jià):租45元/m2/月

售6248元m2樓層差價(jià)價(jià):50元m2主力套型型:120m2整層面積積:接近1300m2優(yōu)惠方式式:一次性付付清9.8折；銀行行按揭9.9折交付日期期付款方式式（首付付）:50%樓高:100m層高:3.5m層數(shù):27層公公攤攤系數(shù):27%商場(chǎng):北京華聯(lián)聯(lián)交交通通:14，21，22，705周邊配套套:雙崗菜市市場(chǎng)電梯數(shù)量量:6部電電梯品牌牌:三菱車車位位地下二二層:500個(gè)物業(yè)管理理:信聯(lián)物業(yè)業(yè)物物業(yè)費(fèi)費(fèi):3.8元/m2智能化:5A容積率:5.5銷售情況況:09年2月開盤，，銷售一一般設(shè)設(shè)備裝裝修:精裝20項(xiàng)目名稱稱:新天地國國際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目位位置:北一環(huán)與與蒙城路路交口總建筑面面積:12.5萬方占占地面積積:3.3萬方售樓處位位置:項(xiàng)目處開開發(fā)商:安徽普蘭蘭德置業(yè)業(yè)代理銷售售:無售售樓電電話:5629888工程進(jìn)度度:封頂施施工單位位:南通四建建平均單價(jià)價(jià):售6200元/m2主力套型型:100m2整層面積積:1800m2優(yōu)惠方式式:一次性付付清9.9折交付日期期:2010.12付款方式式（首付付:50%樓高:99.9m層高:3.6m層數(shù):25層公攤系數(shù)數(shù):3.21銀行:交行商場(chǎng):樂購交通:14，15，137，109，114，143，155周邊配套套:栢景灣小小學(xué)、雙雙崗小學(xué)學(xué)、47中；杏花花公園電梯數(shù)量量:7部電電梯品牌牌:進(jìn)口車車位:800個(gè)物業(yè)管理理:戴德梁行行物物業(yè)費(fèi):公寓1.4元/m2，其余未未定智能化:5A容積率:3.21銷售情況況:09年6月28日開盤至至今已銷銷售約60%，寫字樓樓主樓一一、二層為辦辦公入口口大堂及及銀行；；三、四四層為咖咖啡廳與與精品店店；五層至二十十五層為為辦公標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層。。地下一一層與車車庫相連連設(shè)備裝修修:精裝21目標(biāo)梳理理與問題題界定客戶目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境境本體條件件問題界定定本體條件件總建筑面面積：4.9萬平方米米層高：3.3米套型面積積（以下下均為估估算）：：50-100平方米車位數(shù)量量：1：1電梯數(shù)量量：8部產(chǎn)權(quán)：70年單層面積積：1000多平方米米項(xiàng)目基本本技術(shù)指指標(biāo)本體條件件位于四里河立立交于北一環(huán)環(huán)交叉口，交交通便利與北一環(huán)眾多多寫字樓相連連，在成熟的的北一環(huán)商務(wù)務(wù)區(qū)之中屬于合肥中高高檔寫字樓，，擁有現(xiàn)代代化的外立面面在北一環(huán)區(qū)域域中的性價(jià)比比優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目位于合肥肥認(rèn)知度較高高的北一環(huán)商商務(wù)片區(qū)，暢暢通一環(huán)、四四里河立交通通車使項(xiàng)目所所在地能便捷捷溝通老城區(qū)區(qū)、新站區(qū)、、政務(wù)區(qū)及高高新區(qū)，并可可順達(dá)周邊地地市本項(xiàng)目本體條件高層板式建筑筑，外立面視視覺效果好，，但高度所限限，加之周邊邊寫字樓遍布布，難以成為為在北一環(huán)形形成新的城市市建筑標(biāo)志星海.遠(yuǎn)航大廈中環(huán)城·寫字樓置地廣場(chǎng)本項(xiàng)目萬達(dá)廣場(chǎng)星?！みh(yuǎn)航大廈1、從區(qū)域大板板塊來看，項(xiàng)項(xiàng)目所處的地地理位置優(yōu)越越，且擁有多多條公交路線線。2、憑借北一環(huán)環(huán)成熟的商務(wù)務(wù)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，，提升本項(xiàng)目目的優(yōu)勢(shì)3、提煉本項(xiàng)目目的優(yōu)點(diǎn)，在在眾多的寫字字樓中突出自自身的優(yōu)勢(shì)，，打造自己的的賣點(diǎn)，達(dá)到到在此區(qū)域內(nèi)內(nèi)的與眾不同同。項(xiàng)目地塊特點(diǎn)點(diǎn)——區(qū)域市場(chǎng)成熟熟度高同時(shí)，項(xiàng)目也也存在一定的的劣勢(shì)對(duì)于投資者來來說：地段和開發(fā)商商的品牌是其其投資的兩個(gè)個(gè)主要關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)，本區(qū)塊是是熱點(diǎn)板塊，，寫字樓眾多多，本區(qū)域以以財(cái)富廣場(chǎng)為為代表，其三三期是重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于使用者來來說：從現(xiàn)狀來看，，本項(xiàng)目位于于下穿橋旁出出入較為不便便從現(xiàn)在規(guī)劃來來看，裙樓4層為底商，在在給寫字樓提提供方便的同同時(shí)，也降低低的辦公的品品質(zhì)。項(xiàng)目自身問題題結(jié)癥1、未能形成完完整的品牌形形象,且項(xiàng)目的知名名度和美譽(yù)度度有待提升2、銷售執(zhí)行力力不到位.銷售部銷售員員專業(yè)性和接接待能力較差差,銷售部整體服服務(wù)態(tài)度很差差，讓客戶能能以接受3、沒有在宣傳傳推廣中找到到自身獨(dú)有的的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)勢(shì)，無法在此此區(qū)域中脫穎穎而出4、B座銷售面積過過大，總價(jià)過過高,客戶儲(chǔ)備不足足.5、宣傳推廣方方式和力度不不夠，在合肥肥寫字樓中知知名度不高6、銷售部位置置過于隱蔽，，路過時(shí)很難難讓人發(fā)現(xiàn)7、銷售模式過過于單一，任任然實(shí)用傳統(tǒng)統(tǒng)銷售模式28項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)勢(shì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)（共共享優(yōu)勢(shì)））地處合肥認(rèn)知知度高，較成成熟的北一環(huán)環(huán)商務(wù)片區(qū)交通便利，配配套較全，周周邊寫字樓群群已經(jīng)成型項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（個(gè)個(gè)本優(yōu)勢(shì)）70年產(chǎn)權(quán)1：1高配比車位24小時(shí)全天候服服務(wù)29本項(xiàng)目在地段段和產(chǎn)品上處處于市場(chǎng)第一一梯隊(duì)，但不不屬于領(lǐng)導(dǎo)者者，面對(duì)的是是領(lǐng)導(dǎo)者的打打壓和眾多跟跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。如如何在重圍圍之中突破、、找準(zhǔn)自己的的位置、找準(zhǔn)準(zhǔn)自己的客戶戶群體、找準(zhǔn)準(zhǔn)與客戶溝通通的渠道和方方式，將是我我所面臨的幾幾個(gè)關(guān)鍵問題題。關(guān)于本體的小小結(jié)北一環(huán)商務(wù)區(qū)區(qū)---一定要打好此此牌，不要怕怕此區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手多，而而是要突出本本區(qū)域的價(jià)值值，當(dāng)客戶認(rèn)認(rèn)同了此區(qū)域域的商務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)就會(huì)容易認(rèn)認(rèn)同本項(xiàng)目。。但此為共享享優(yōu)勢(shì)。交通牌---本項(xiàng)目所在的的位置是目前前合肥交通最最優(yōu)的地方，，商務(wù)中心就就是怕交通不不便，但也是是共享優(yōu)勢(shì)；；本項(xiàng)目的車車位配比1：1是最大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，停車難是是所有寫字樓樓的硬傷服務(wù)牌---隨著寫字樓在在合肥的崛起起，越來越多多的公司都會(huì)會(huì)感到24小時(shí)的服務(wù)沒沒有概念，我我們?cè)诤戏示途痛?4小時(shí)無休服務(wù)務(wù)，打造合肥肥第一家真正正的24小時(shí)服務(wù)。服服務(wù)概念好打打，執(zhí)行起來來太難。產(chǎn)權(quán)牌——這是一張好牌牌，針對(duì)目前前寫字樓40或50年的產(chǎn)權(quán)，本本案的優(yōu)勢(shì)相相當(dāng)明顯，且且對(duì)于產(chǎn)權(quán)后后繼問題目前前國家尚未有有明確規(guī)定，，超長(zhǎng)的產(chǎn)權(quán)權(quán)無疑是給客客戶吃了一棵棵定心丸，更更重要的是，，超長(zhǎng)產(chǎn)權(quán)即即是超長(zhǎng)收益益。投資安全牌——投資者關(guān)心的的就是收益問問題，房子日日后的經(jīng)營重重要。而且目目前本一板塊塊的空置率還還是比較高，，如何解決客客戶的后顧之之憂，如何保保證投資安全全就成了吸引引客戶的主要要問題之一。。返租？羊毛毛出羊身上，，沒有太大吸吸引力。所以以我提出了“空置補(bǔ)貼牌”---即在交房3年內(nèi)，如果客客戶的寫字樓樓租不出去，，我們將提供供一定的空置置補(bǔ)貼，且免免收空置期物物管費(fèi)；付款方式牌——二期物業(yè)單體體面積較大，，總價(jià)高，目目標(biāo)客戶受到到一定限制。。為了爭(zhēng)取更更多的客戶，，我們建議降降低門檻，采采取“首付款分期付付”模式來吸引客客戶，比如‘首付2萬搶灘領(lǐng)北一一環(huán)寫字樓’。我們有什么牌牌可打？我們找到三張張好牌：一張張70年產(chǎn)權(quán)的牌解解決了客戶收收益的問題，，甚至是超長(zhǎng)長(zhǎng)收益的問題題，另一張是是投資安全，，牌解決了客客戶的收益保保證問題，即即使空置，也也會(huì)有相當(dāng)收收益保障；第第三張牌在一一定程度解決決了客戶量的的問題，更能能突出本案大大價(jià)格的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。有了這三張牌牌，我們?nèi)绾魏稳ゴ颍课覀儌円芯靠蛻魬舻男睦?，他他們關(guān)心什么么？地段之上上的價(jià)格（包包括單價(jià)及總總價(jià)）？投資資收益？投資資安全？重新塑造項(xiàng)目目形象！32目標(biāo)梳理與問問題界定客戶目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境本體條件問題界定我們對(duì)項(xiàng)目成成功的理解：：面市期間成成為中端市場(chǎng)場(chǎng)（第二方陣陣）領(lǐng)袖項(xiàng)目目，形象高，，租售表現(xiàn)良良好。

選擇擇部分物業(yè)進(jìn)進(jìn)行招租，先先帶動(dòng)項(xiàng)目的的入駐率保持項(xiàng)目在面市期間的矚目地位，，促進(jìn)租售。。合肥寫字樓產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)水平平尚未成熟，，本項(xiàng)目的地地段和產(chǎn)品方方案不具備不不可替代性，，產(chǎn)品將很快快被模仿和超超越；租售表現(xiàn)良好好，積聚市場(chǎng)場(chǎng)知名企業(yè)，，項(xiàng)目美譽(yù)度度高市場(chǎng)接受度高高，實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)；招租狀況良好好，成功吸引引合肥知名企企業(yè)進(jìn)駐，租租金處于市場(chǎng)場(chǎng)二線水平；；成為本區(qū)域市市場(chǎng)的明星項(xiàng)項(xiàng)目，知名度度美譽(yù)度俱佳佳。核心問題：傳統(tǒng)價(jià)值體系系下無明顯競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)區(qū)域價(jià)值如何何體現(xiàn)，項(xiàng)目目如何實(shí)現(xiàn)較較好市場(chǎng)反映映？本體條件目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境片區(qū)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)共存；突出出自身優(yōu)勢(shì)，，達(dá)到在片區(qū)區(qū)內(nèi)與眾不同同；問題解析以７０年超長(zhǎng)長(zhǎng)收益、安全全投資為主核核，努力成為為市場(chǎng)明星，，提升企業(yè)品品牌。1出好我們所出出的牌，沒有有取代性。2北一壞板塊相相當(dāng)成熟，商商務(wù)形象被廣廣泛認(rèn)可1辦公區(qū)域集中中化，區(qū)域性性競(jìng)爭(zhēng)激烈程程度很大2報(bào)告結(jié)構(gòu)目標(biāo)梳理與問問題界定市場(chǎng)研究與整整體戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略與策策略體系市場(chǎng)研究與整整體戰(zhàn)略中端寫字樓價(jià)價(jià)值體系研究究客戶研究及市市場(chǎng)策略客戶定位總結(jié)結(jié)本項(xiàng)目雖然處處在高端寫字字樓片區(qū)，但但是我們無法法競(jìng)爭(zhēng)知名項(xiàng)項(xiàng)目，不如將將自己納入中中端市場(chǎng)，寧寧做中端老大大，不做高端端老小，所以以我們的重點(diǎn)點(diǎn)是怎樣能夠夠成為中端市市場(chǎng)的領(lǐng)袖，，那么我們必必須突破寫字字樓傳統(tǒng)價(jià)值值體系，尋求求差異化、個(gè)個(gè)性化的寫字字樓營銷方向向中端寫字樓價(jià)值體系寫字樓二元價(jià)值體系系個(gè)性產(chǎn)品地段產(chǎn)品地段模型研究：中中端寫字樓價(jià)價(jià)值體系在傳統(tǒng)的“地地段+產(chǎn)品”價(jià)值體體系之外，優(yōu)質(zhì)的租戶結(jié)結(jié)構(gòu)是寫字樓極其其重要的隱性性價(jià)值，但對(duì)對(duì)中端寫字樓樓而言，吸引引優(yōu)質(zhì)租戶的的難度較大，，所以個(gè)性化化的品牌形象象塑造就成了了通往成功的的重要途徑。。收益保證租金承受力經(jīng)營穩(wěn)定性建筑形象內(nèi)部配置服務(wù)水平成熟性昭示性可達(dá)性本項(xiàng)目在地段段和產(chǎn)品方面面處于市場(chǎng)第第一梯隊(duì)，通通過車位，超超長(zhǎng)回報(bào)，空空置補(bǔ)貼，24小時(shí)服務(wù)提升升自身賣點(diǎn)；；再通過性價(jià)價(jià)比達(dá)到在此此區(qū)域內(nèi)獨(dú)樹樹一幟。檔次標(biāo)定企業(yè)知名度企業(yè)形象地段產(chǎn)品個(gè)性租戶價(jià)值“打時(shí)間差”和和“適度前瞻瞻”是當(dāng)前市市場(chǎng)環(huán)境下保保證回款安全全的整體戰(zhàn)略略，從租戶結(jié)結(jié)構(gòu)上發(fā)力，，產(chǎn)品配合打時(shí)間差適度前瞻當(dāng)所有人在為為本區(qū)域高檔檔價(jià)格仰望時(shí)時(shí)，我們大打打價(jià)格牌當(dāng)所有人都在在對(duì)投資有擔(dān)擔(dān)心時(shí)，我們們大打空置補(bǔ)補(bǔ)貼、超長(zhǎng)回回報(bào)牌當(dāng)所有人都認(rèn)認(rèn)為本區(qū)域是是高檔寫字樓樓時(shí)，我們主主動(dòng)進(jìn)入中端端市場(chǎng)通過招租和定定向招商爭(zhēng)取取一些知名企企業(yè)入駐，提提升項(xiàng)目品牌牌形象通過與客戶簽簽訂協(xié)議，承承諾24小時(shí)無間斷服服務(wù)，打造合合肥第一家真真正的無休寫寫字樓整體戰(zhàn)略項(xiàng)目市場(chǎng)定位位中端寫字樓的的領(lǐng)導(dǎo)者·中高端寫字樓樓的補(bǔ)缺者市場(chǎng)定位：區(qū)區(qū)域因素：在在本區(qū)域內(nèi)都都是高端寫字字樓，與其相相比我們沒有有優(yōu)勢(shì)，那我我們就定位為為中端市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者品牌因素：正正因?yàn)橐陨蟽蓛牲c(diǎn)，本案必必須塑造出個(gè)個(gè)性鮮明的形形象，才能在在中端市場(chǎng)上上脫穎而出，，所以必須做做第二方陣的的領(lǐng)導(dǎo)者。產(chǎn)品因素品牌個(gè)性地段因素中端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象定位北北一環(huán)商務(wù)核核心·360保險(xiǎn)箱式寫字字樓地段保險(xiǎn)——北一環(huán)成熟商商務(wù)板塊收益保險(xiǎn)——７０年產(chǎn)權(quán)投資保險(xiǎn)——空置補(bǔ)貼價(jià)格保險(xiǎn)——高性價(jià)比資金流保險(xiǎn)——低首付：小投投入大收益服務(wù)保險(xiǎn)——全天候服務(wù)保保障全天候服務(wù)70年產(chǎn)權(quán)性價(jià)比低首付投資全安北一環(huán)形象定位市場(chǎng)研究與整整體戰(zhàn)略中端寫字樓價(jià)價(jià)值體系研究究客戶研究及市市場(chǎng)策略客戶定位總結(jié)結(jié)我們對(duì)合肥寫寫字樓市場(chǎng)的的客戶進(jìn)行了了深入的分析析，以此指導(dǎo)導(dǎo)租戶升級(jí)，，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目目標(biāo)使用者購買者行業(yè)分布企業(yè)性質(zhì)租金承受能力力需求面積價(jià)值關(guān)注點(diǎn)購買動(dòng)機(jī)面積需求行業(yè)特征價(jià)值關(guān)注點(diǎn)中高檔寫字樓樓中企業(yè)以商商貿(mào)物流、信信息科技、電電子電器設(shè)備備及咨詢服務(wù)務(wù)行業(yè)為主，，本地企業(yè)占占70%統(tǒng)計(jì)范圍：財(cái)財(cái)富廣場(chǎng)一期期、郵電大廈廈、CBD中央廣場(chǎng)、金金城大廈、潤(rùn)潤(rùn)安大廈、國國際商會(huì)大廈廈、天徽大廈廈、萬通大廈廈辦公企業(yè)，，以下的圖表表除特殊說明明外均基于上上述樣本。行業(yè)占比商貿(mào)/物流17.4%信息/軟件/科技16.5%電子/電器/設(shè)備13.7%咨詢/法律/會(huì)計(jì)11.1%建筑/房地產(chǎn)9.3%金融/保險(xiǎn)7.2%廣告/傳媒5.6%建材/裝飾5.6%醫(yī)藥/化工/日用品4.8%政府/組織4.1%休閑/旅游/會(huì)展2.4%食品/煙酒1.3%其他0.9%文化/教育0.2%外地企業(yè)和外外企租金承受受能力較強(qiáng)，，但企業(yè)數(shù)量量較少，且本本案吸引力有有限，所以以以中小企業(yè)為為代表的主力力租戶將決定定寫字樓租金金水平。隨租金上升，，各寫字樓中中本地企業(yè)的的數(shù)量占比呈呈明顯的下降降趨勢(shì)，而外外企數(shù)量明顯顯上升；寫字樓租金水水平由其主力力租戶決定，，因此，郵電電大廈能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)明顯高于其其他項(xiàng)目的租租金；外企和外地企企業(yè)平均租金金明顯高于本本地企業(yè)；本地企業(yè)數(shù)量量占70%；金融保險(xiǎn)、電電子信息及建建材裝飾行業(yè)業(yè)租金承受力力相對(duì)高，商商貿(mào)物流和咨咨詢服務(wù)業(yè)租租金承受力相相對(duì)較弱金融保險(xiǎn)、現(xiàn)現(xiàn)代科技制造造行業(yè)能承受受高租金；咨詢服務(wù)業(yè)目目前整體發(fā)展展水平一般，，表現(xiàn)為租金金承受力較弱弱；傳統(tǒng)的商貿(mào)物物流企業(yè)數(shù)量量最多，但租租金承受力較較弱；中高端寫字樓樓承租大面積積的客戶比例例較高，但也也存在部分知知名企業(yè)承租租小面積的現(xiàn)現(xiàn)象大量知名企業(yè)業(yè)在合肥的分分支機(jī)構(gòu)屬于于辦事處性質(zhì)質(zhì)，面積需求求?。ㄈ鏘BM在財(cái)富廣場(chǎng)一一期僅租賃150平米）。但這些知名企企業(yè)能吸引大大量下游產(chǎn)業(yè)業(yè)企業(yè)的跟隨隨合肥寫字樓租租戶特征總結(jié)結(jié)市場(chǎng)主流租戶戶為本地中小小型企業(yè)；跨國公司和全全國性公司租租金承受力高高，面積需求求通常較大；；金融保險(xiǎn)、電電子信息等行行業(yè)租金承受受力高，商貿(mào)貿(mào)物流等傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)租金承承受力相對(duì)較較弱；租戶結(jié)構(gòu)決定定寫字樓租金金水平；合肥寫字樓普普遍以銷售模模式盈利，購購買者以中小小投資客為主主市場(chǎng)以中小投資需需求為主，成交面積區(qū)區(qū)間集中在100-150平米，總價(jià)區(qū)區(qū)間約40-60萬2除郵電大廈、、金城大廈等等傳統(tǒng)自建寫寫字樓為持有有招租外，近近年來出現(xiàn)的的市場(chǎng)化寫字字樓均采用了了直接銷售的的盈利模式。。1常規(guī)模式下的的客戶分布客戶類型消化面積價(jià)格承受能力數(shù)量比例營銷特征客戶特點(diǎn)客戶來源自用客戶大客戶500—10004500—5500小約10%被動(dòng)集團(tuán)決策注重形象、綜合素質(zhì)、追求個(gè)性風(fēng)格郵電大廈財(cái)富廣場(chǎng)百大CBD金城大廈……（挖掘）中小客戶100-4003800—4500小約20%不理性比較、有追隨喜好追求性價(jià)比公司規(guī)模擴(kuò)張，追求形象層面，發(fā)展類公司投資客客戶60—2004000—4500大約70%主動(dòng)注重實(shí)際利益、追求大價(jià)值、對(duì)價(jià)格敏感、有投資目的、認(rèn)可區(qū)域價(jià)值絕大多數(shù)本地客源少量省內(nèi)其他客源收益水平與投投資風(fēng)險(xiǎn)是影影響投資決策策的主要因素素，市場(chǎng)對(duì)9%的投資回報(bào)率率接受度高高單價(jià)不成為為寫字樓投資資障礙，租金回報(bào)及物物業(yè)本身的保保值升值是決定投資行行為的關(guān)鍵因因素。目前合肥市場(chǎng)場(chǎng)的投資客對(duì)對(duì)9%的投資回報(bào)率率接受度很高高。決定投資行為為的另一個(gè)因因素是投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性，就寫寫字樓投資來來說，主要表表現(xiàn)為兩個(gè)方方面：對(duì)開發(fā)商的信信任度：按期期交房、品質(zhì)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等兌現(xiàn)現(xiàn)承諾市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：能能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期期的租金水平平自用買家以商商貿(mào)、咨詢、、房地產(chǎn)和電電子電器行業(yè)業(yè)為主，150平米以下占一一半，150-400平米占40%根據(jù)訪談結(jié)果果，自用買家家以本地企業(yè)業(yè)為主，外企企和外地駐肥肥企業(yè)極少購購買寫字樓。合肥寫字樓購購買者特征總總結(jié)市場(chǎng)以以中小小投資資需求求為主主，投投資額額100萬以上上的投投資者者占1/3左右；；投資者者關(guān)注注投資資回報(bào)報(bào)率與與投資資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，對(duì)對(duì)9%的回報(bào)報(bào)率接接受度度高；；自用買買家以以本地地企業(yè)業(yè)為主主，需需求面面積比比投資資客大，是是穩(wěn)定定的現(xiàn)現(xiàn)金流流；市場(chǎng)研研究與與整體體戰(zhàn)略略中端寫寫字樓樓價(jià)值值體系系研究究客戶研研究及及市場(chǎng)場(chǎng)策略略客戶定定位總總結(jié)目標(biāo)客客戶特特征：：合肥市市場(chǎng)寫寫字樓樓主要要以投投資客客購買買為主主，但但是北北一環(huán)環(huán)在合合肥一一家形形成一一定影影響力力，所所以相相當(dāng)一一部分分客戶戶源于于合肥肥市區(qū)區(qū)及項(xiàng)項(xiàng)目周周邊。。少量自自用客客戶，，改善善辦公公環(huán)境境核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶本區(qū)區(qū)域域投投資資客客自用用客客戶戶異地地投投資資者者本案案終終端端使使用用者者（（入入駐駐企企業(yè)業(yè)））定定位位領(lǐng)袖企業(yè)跟隨企業(yè)預(yù)計(jì)計(jì)總總租租賃賃面面積積1/5以上上本地地領(lǐng)領(lǐng)先先企企業(yè)業(yè)房房地地產(chǎn)產(chǎn)、、電電子子電電器器、、金金融融保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、咨咨詢?cè)兎?wù)務(wù)、、信信息息軟軟件件等等行行業(yè)業(yè)；；能承承受受市市場(chǎng)場(chǎng)較較高高租租金金；；客戶戶訴訴求求：：成熟熟區(qū)區(qū)位位特殊殊配配置置輻射射地地段段市政政配配套套24小時(shí)時(shí)服服務(wù)務(wù)70年產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)中小小企企業(yè)業(yè)為為主主各地地市市大大中中企企業(yè)業(yè)合合肥肥辦辦事事處處房地地產(chǎn)產(chǎn)、、咨咨詢?cè)兎?wù)務(wù)、、商商貿(mào)貿(mào)物物流流、、裝裝飾飾裝裝修修等等行行業(yè)業(yè)；；有購購買買需需求求，，關(guān)關(guān)注注性性價(jià)價(jià)比比；；客戶戶訴訴求求：：個(gè)性性化化品品牌牌形形象象合理理的的使使用用成成本本交通通方方便便大企企業(yè)業(yè)為為鄰鄰物業(yè)業(yè)購購買買者者定定位位：：自自用用30%，投投資資70%自用用投資資自用用兼兼投投資資：：購買買較較大大面面積積，，為為企企業(yè)業(yè)的的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展展打打算算，，目目前前部部分分用用于于自自用用，，部部分分作作為為投投資資。。價(jià)值值訴訴求求：：成熟熟區(qū)區(qū)位位租金金回回報(bào)報(bào)率率物業(yè)業(yè)保保值值升升值值潛潛力力投資資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)客戶戶區(qū)區(qū)域域：：全市市范范圍圍少量量周周邊邊地地市市價(jià)值值訴訴求求：：高形形象象性價(jià)價(jià)比比服務(wù)務(wù)客戶戶區(qū)區(qū)域域：：廬陽陽區(qū)區(qū)蜀山山區(qū)區(qū)新站站區(qū)區(qū)客戶戶區(qū)區(qū)域域：：合肥肥市市區(qū)區(qū)項(xiàng)目目客客戶戶組組成成結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)細(xì)細(xì)分分標(biāo)桿桿型型企企業(yè)業(yè)入入住住歷程程一一大量量本本地地中中下下游游企企業(yè)業(yè)歷程程二二帶動(dòng)動(dòng)投資資者者跟跟隨隨歷程程三三吸引引5%25%70%項(xiàng)目目問問題題與與解解決決思思路路回回顧顧傳統(tǒng)統(tǒng)價(jià)價(jià)值值體體系系下下無無明明顯顯競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值如如何何體體現(xiàn)現(xiàn)，，項(xiàng)項(xiàng)目目如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較較好好市市場(chǎng)場(chǎng)反反映映？？核心心問問題題強(qiáng)力力突突出出７７００產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)引引出出的的收收益益期期限限問問題題；；直指指目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶所所關(guān)關(guān)心心的的收收益益問問題題，，率率先先推推出出‘空置置補(bǔ)補(bǔ)貼貼’概概念念。。產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)部部差差異異化化，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)標(biāo)桿桿和和包包容容性性雙雙重重目目標(biāo)標(biāo)，，保保證證形形象象同同時(shí)時(shí)控控制制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，全全力力打打造造360保險(xiǎn)險(xiǎn)箱箱式式寫寫字字樓樓；；解決決思思路路報(bào)告告結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)標(biāo)梳梳理理與與問問題題界界定定市場(chǎng)場(chǎng)研研究究與與整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與策策略略體體系系營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與策策略略體體系系營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略營銷銷策策略略體體系系營銷銷各各個(gè)個(gè)重重要要節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)面對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該如如何何表表現(xiàn)現(xiàn)？？本項(xiàng)項(xiàng)目目戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位———基礎(chǔ)礎(chǔ)：：北北一一環(huán)環(huán)商商務(wù)務(wù)核核心心———形象象：：合合肥肥首首家家360保險(xiǎn)險(xiǎn)式式寫寫字字樓樓———角色色：：中中端端寫寫字字樓樓的的領(lǐng)領(lǐng)頭頭者者———競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力：：北北一一環(huán)環(huán)+70年產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)+高性性價(jià)價(jià)比比+空置置補(bǔ)補(bǔ)貼貼+全天天候候服服務(wù)務(wù)+低首首付付+1：1車位位配配比比領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者體現(xiàn)現(xiàn)投投資資安安全全及及投投資資門門檻檻體現(xiàn)現(xiàn)收收益益保保障障及及服服務(wù)務(wù)保保障障3年空空置置補(bǔ)補(bǔ)貼貼，，空空置置期期全全免免物物業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)70年超超長(zhǎng)長(zhǎng)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)，，高高性性價(jià)價(jià)比比，，首首付付2萬北一一環(huán)環(huán)商商務(wù)務(wù)圈圈核核心心與片片區(qū)區(qū)共共同同發(fā)發(fā)展展，，對(duì)對(duì)入入駐駐企企業(yè)業(yè)未未來來發(fā)發(fā)展展體現(xiàn)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)定定、、長(zhǎng)長(zhǎng)久久感感項(xiàng)目目差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，主主打打““投投資資收收益益安安全全牌牌””↘↗項(xiàng)目目主主要要賣賣點(diǎn)點(diǎn)羅羅列列：：地段段：：北一一環(huán)環(huán)商商務(wù)務(wù)核核心心位位置置大交交通通無無可可匹匹敵敵，，快快速速通通達(dá)達(dá)全全市市及及全全省省各各角角落落產(chǎn)品品：：70年產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)，，空置置補(bǔ)補(bǔ)貼貼付款款方方式式1：1車位位配配置置，，高性性價(jià)價(jià)比比，，投投資資自自用用皆皆相相宜宜服務(wù)務(wù)與與個(gè)個(gè)性性：：首倡倡真真正正24小時(shí)時(shí)無無休休的的寫寫字字樓樓引入入管管家家式式物物業(yè)業(yè)管管理理周邊邊成成熟熟的的市市政政配配套套其它它（（暫略略））“形象象提提升升””戰(zhàn)戰(zhàn)略略我們們要要突突破破，，就就要要給給客客戶戶一一個(gè)個(gè)新新形形象象：：項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)狀狀形形象象有有待待進(jìn)進(jìn)一一步步提提升升，，需需要要在在目目前前的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上重重新新包包裝裝（（完完全全形形象象轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型時(shí)時(shí)間間和和成成本本都都不不允允許許））如何何提提升升形形象象，，有有幾幾個(gè)個(gè)主主要要手手段段：：一一是是推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以新新產(chǎn)產(chǎn)品品拉拉升升形形象象；；二二是是改改變變或或調(diào)調(diào)整整案案名名，，以以全全新新的的面面目目出出現(xiàn)現(xiàn)，，三三是是全全部部推推倒倒重重來來，，以以全全陌陌生生的的形形象象來來面面對(duì)對(duì)公公眾眾。。我我們們采采取取那那種種模模式式？？我們們的的建建議議，，分分三三步步走走：：一一是是調(diào)整整案案名名，，在在目目前前形形象象的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，以以藍(lán)藍(lán)鉆鉆2期的的形形式式出出現(xiàn)現(xiàn)，，緊緊扣扣形形象象定定位位全全面面提提升升案案名名的的沖沖擊擊力力；；二二是是提提推推出出新新品品（既既然然是是二二期期）），，以以新新產(chǎn)產(chǎn)品品支支撐撐新新案案名名，，目目前前在在售售產(chǎn)產(chǎn)品品可可在在形形式式上上銷銷控控或暫暫停停銷銷售售；；三三是是調(diào)調(diào)整整銷銷售售中中心心及及所所有有媒媒體體的的表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式。。▼▼67項(xiàng)目目案案名名建建議議藍(lán)堡堡·藍(lán)鉆鉆國國際際商商務(wù)務(wù)中中心心2期榮域域·藍(lán)鉆鉆國國際際商商務(wù)務(wù)中中心心2期———合肥肥首首家家360保險(xiǎn)險(xiǎn)式式寫寫字字樓樓，，即即將將上上市市！！68“高性價(jià)比比”的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)略略與公寓比比專業(yè)：：價(jià)格雖相相對(duì)偏高高，但為為純字樓樓，在合合肥知名名的商務(wù)務(wù)區(qū)域其形象度度、專業(yè)業(yè)度更強(qiáng)強(qiáng)，性價(jià)價(jià)比更高高；與高端寫寫字樓比比價(jià)格：：雖然品牌牌形象稍稍遜但依依然專業(yè)業(yè)，加之之北一環(huán)環(huán)商務(wù)區(qū)區(qū)域和70年產(chǎn)權(quán)以以及空置置補(bǔ)貼；；具有更更高的投投資回報(bào)報(bào)保障：：與板塊比比價(jià)格潛潛力：與其它板板塊的寫寫字樓相相比，北北一環(huán)的的地段是是本案所所有的，而而在此區(qū)區(qū)域內(nèi)本本項(xiàng)目的的價(jià)格更更能突出出性價(jià)比比。我們最終終以為什什么新形形象再次次面市呢呢？▼▼▼“高價(jià)值、、中價(jià)格格、低首首付”雖然價(jià)格格處于公公寓與高高端寫字字樓之間間，但價(jià)價(jià)值表現(xiàn)現(xiàn)上要做做到“遠(yuǎn)高于公公寓，不不亞于高高端寫字字樓”?？鄢齾^(qū)區(qū)域因素素影響，，其市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格將將持平或或略高于于同級(jí)別別寫字樓樓。對(duì)于于目前情情況我們們建議作作小幅調(diào)調(diào)整，能能補(bǔ)上空空置補(bǔ)貼貼相關(guān)費(fèi)費(fèi)即可，，待引起起廣泛關(guān)關(guān)注后再再另行調(diào)調(diào)整?！胺€(wěn)后而高高走”的價(jià)格走走勢(shì)。就開發(fā)公公司而言言，1、項(xiàng)目的的資金壓壓力；2、目前在在市場(chǎng)上上受關(guān)注注度尚不不夠，故故此建議議前期采采取“穩(wěn)穩(wěn)定”之之策以吸吸引人們們關(guān)注；；待本案案達(dá)到一一定的關(guān)關(guān)注度后后，價(jià)格格開始走走高；二二次開盤盤時(shí)在原原有的基基礎(chǔ)上另另行上調(diào)調(diào)5-8%.（最終調(diào)調(diào)整幅度度要根據(jù)據(jù)當(dāng)時(shí)的的市場(chǎng)情情況而定定。）區(qū)位是基基礎(chǔ)，但但優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)共共存；借北一環(huán)環(huán)成熟市市場(chǎng)及交交通便利利，提升升項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值；但但是項(xiàng)目目在高端端市場(chǎng)并并沒有突突出優(yōu)勢(shì)勢(shì)。差異化是是關(guān)鍵，，和在細(xì)細(xì)節(jié)上的的差異決決定銷售售結(jié)果；；突投資安安全及收收益保障障，提高高性價(jià)比比，突出出24小時(shí)服務(wù)務(wù)，改變變北一環(huán)環(huán)寫字樓樓停車難難，截流流全市范范圍的投投資客戶戶；形象是旗旗幟，將將產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)上升升到形象象高度，，成為能能讓客戶戶興奮的的焦點(diǎn)；；售樓處做做足展示示，給客客戶直觀觀感受，，銷售員員貼心服服務(wù)讓客客戶易于于接受營銷總策策略小結(jié)結(jié)營銷戰(zhàn)略略與策略略體系營銷戰(zhàn)略略營銷策略略體系營銷各個(gè)個(gè)重要節(jié)節(jié)點(diǎn)總營銷舉舉措?yún)^(qū)域論壇壇區(qū)域價(jià)值值整合提升升公司品牌牌價(jià)值推廣廣建立產(chǎn)品品體系推廣策略略展示策略略客戶策略略聯(lián)合炒作作招商發(fā)布布會(huì)圍墻包裝裝產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)精品辦公公樓巡展展物業(yè)管理理公司簽簽約報(bào)紙媒體體平面媒體體路旗路牌牌電視媒體體大堂展示示項(xiàng)目物料料展示圍檔、樓體展展示掃樓客戶戶名單買客戶名名單銷控客戶三年年發(fā)展規(guī)規(guī)劃項(xiàng)目自身身問題提提升使用目的的：完善善項(xiàng)目銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)，提升升自我競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力銷售系統(tǒng)統(tǒng)建立【營銷推廣廣攻略】緊急性：：重要度：：辦法：1、銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的更更新；銷銷售員專專業(yè)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)，，素質(zhì)提提升2、銷售部部外部形形象提升升，導(dǎo)視視系統(tǒng)完完善3、銷售部部?jī)?nèi)部銷銷售道具具完善、、更新4、施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)形象象完善、、更新5、戶外傳傳媒更新新、完善善6、科學(xué)制制定價(jià)格格、明確確優(yōu)惠措措施7、項(xiàng)目賣賣點(diǎn)羅列列、在銷銷售部?jī)?nèi)內(nèi)熟練運(yùn)運(yùn)用賣點(diǎn)點(diǎn)說辭74銷售、推推廣力度度提升使用目的的：科學(xué)學(xué)合理的的運(yùn)用推推廣策略略、進(jìn)行行渠道營營銷使用背景景：跳出出傳統(tǒng)推推廣范圍圍，在媒媒體推廣廣之外合合理運(yùn)用用渠道推推廣策略略，做到到小投入入、大產(chǎn)產(chǎn)出銷售系統(tǒng)統(tǒng)建立【營銷推廣廣攻略】緊急性：：重要度：：渠道營銷銷辦法：：1、將原有銷銷售部來來訪客戶戶進(jìn)行回回訪、分分析；明明確未購購原因，，根據(jù)原原因解決決問題2、根據(jù)財(cái)財(cái)富廣場(chǎng)場(chǎng)的客戶戶分析，，總結(jié)自自用客戶戶的行業(yè)業(yè)性，在在這些行行業(yè)中做做定向推推廣，定定向SP活動(dòng)3、分析投投資客戶戶所能接接觸的媒媒體范圍圍，針對(duì)對(duì)這些客客戶定向向宣傳4、成立經(jīng)經(jīng)營管理理公司，，對(duì)投資資客戶所所購物業(yè)業(yè)進(jìn)行回回租，提提升投資資客戶信信心5、對(duì)室內(nèi)內(nèi)大型寫寫字樓用用戶進(jìn)行行走訪、、約談；；了解其其租用、、購買的的要求和和希望，，統(tǒng)計(jì)、、分析后后進(jìn)行重重點(diǎn)跟蹤蹤6、招租知知名企業(yè)業(yè)入駐，，提升項(xiàng)項(xiàng)目入駐駐者的檔檔次和素素質(zhì)75高效回報(bào)報(bào)寫字樓樓產(chǎn)品解解析會(huì)使用目的的：展示示項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)、、提高項(xiàng)項(xiàng)目知名名度完成時(shí)間間：具體方法法：以產(chǎn)品解解析會(huì)的的的形式式，邀請(qǐng)請(qǐng)各大媒媒體、各各方配合合大力炒炒作產(chǎn)品體系系建立【SP營銷推廣廣攻略】緊急性：：重要度：：內(nèi)容：整整體區(qū)域域介紹、、項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、新服服務(wù)理念念報(bào)紙、平平面媒體體加大力力度推廣廣高性價(jià)比比、投資資回報(bào)解解析會(huì)使用目的的：增強(qiáng)強(qiáng)客戶的的購買信信心完成時(shí)間間：項(xiàng)目目前期的的有效客客戶積累累達(dá)到一一定程度度具體方法法：當(dāng)各種客客戶積累累到達(dá)一一定程度度時(shí)，利利用投資資回報(bào)解解析、經(jīng)經(jīng)營管理理公司回回租的解解析、增增強(qiáng)客戶戶投資或或購買自自用的信信心產(chǎn)品體系系建立【SP營銷推廣廣攻略】緊急性：：重要度：：報(bào)紙、平平面媒體體加大力力度推廣廣77物業(yè)公司簽約約儀式使用目的：高高品質(zhì)服務(wù)形形象給到客戶最安安全、最人性性化的物管信信心，并且完完成24小時(shí)服務(wù)的態(tài)態(tài)度產(chǎn)品體系建立立【營銷推廣攻略略】緊急性：重要度：內(nèi)容：物管、、物管顧問簽簽約、24小時(shí)服務(wù)理念念說明報(bào)紙、平面媒媒體進(jìn)行報(bào)道道本項(xiàng)目以報(bào)紙紙作為主要媒媒體手段；建建議客戶積累累期，報(bào)紙交交替整版廣告告，高頻率報(bào)報(bào)廣主要集中中在開盤前，，并隨銷售狀狀況調(diào)整報(bào)廣廣策略雜志推廣可間間歇性伴隨銷銷售全過程，，主要集中在在經(jīng)濟(jì)類、房房產(chǎn)類雜志，，輔助推廣手手段由于合肥當(dāng)?shù)氐貙懽謽琼?xiàng)目目網(wǎng)絡(luò)使用率率低，房地產(chǎn)產(chǎn)信息更新慢慢，不作為主主要媒體手段段，但新興的的手機(jī)彩信廣廣告可以作為為嘗試性推廣廣手段。主要媒體途徑徑：報(bào)紙【營銷推廣攻略略】報(bào)紙、平面媒媒體推廣策略【營銷推廣攻略略】廣電媒體推廣策略使用目的：項(xiàng)項(xiàng)目入市信息息告之媒體建議：交交通頻道、房房產(chǎn)節(jié)目投放節(jié)點(diǎn)：交交通高峰期投放方式：在在路況信息節(jié)節(jié)目中間插播播信息投放量不不宜過多，越越簡(jiǎn)化的信息息越能讓人記記住設(shè)計(jì)原則：音樂絕不是背背景，是吸引引聽眾注意的的最重要工具具掃樓、針對(duì)性性營銷作用：：最直接的方法法，針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶營銷客戶策略【營銷推廣攻略略】買客戶名單方法：：捕捉其他項(xiàng)目目的B類客戶客戶策略【營銷推廣攻略略】實(shí)施：：向本地中介介、其他項(xiàng)目目銷售經(jīng)理購購買客戶資料料包括：外溢客客戶、觀望客客戶、感覺其其他項(xiàng)目不適適合客戶A類客戶B類客戶項(xiàng)目階段整合合原則：：因?yàn)楸卷?xiàng)目在在8月份已經(jīng)開盤盤、銷售并不不理想，如何何能為下一步步推廣找到舞舞臺(tái)？客戶策略【營銷推廣攻略略】有效性：可行性：實(shí)施：：1、將項(xiàng)目B座列為二期，，告知客戶A區(qū)銷售結(jié)束2、下一步推廣廣列為B座公開，既讓讓客戶感覺A座的銷售火爆爆，又為下一一步推廣找到到理由3、在進(jìn)行B座推廣時(shí)可以以將A座拿出少量房房源進(jìn)行順帶帶銷售，賣完完再拿4、將B座的開盤時(shí)間間暫定為3—4月份，在此時(shí)時(shí)間內(nèi)按照以以上所羅列的的推廣計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行蓄水，蓄蓄水期內(nèi)可以以進(jìn)行A座順銷一切營銷舉措措，都為客戶戶成交營銷戰(zhàn)略與策策略體系營銷戰(zhàn)略營銷策略體系系營銷各個(gè)重要要節(jié)點(diǎn)幾個(gè)必須的活活動(dòng)營銷：解析會(huì)工程進(jìn)度：營銷活動(dòng)：售樓處整改活動(dòng)營銷熱烈、隆重、、有效、營造造強(qiáng)大的社會(huì)會(huì)影響力！顧問簽約儀式式傳統(tǒng)營銷+渠道營銷開盤12123445促銷3開盤SP活動(dòng)目的：加強(qiáng)銷銷售部接待能能力和整體形形象時(shí)間：2009年12月主題：項(xiàng)目蓄蓄客途經(jīng)：銷售部?jī)?nèi)部整整理，外圍導(dǎo)導(dǎo)視系統(tǒng)，工工地形象，圍圍墻廣告關(guān)鍵事件一售樓處整改【具體事件營銷攻略略】其他內(nèi)容：LOGO，咨詢電話，，項(xiàng)目位置，，項(xiàng)目介紹目的：針對(duì)性性的對(duì)有效客客戶進(jìn)行營銷銷推廣時(shí)間：2010年1月主題：項(xiàng)目各各大賣點(diǎn)體現(xiàn)現(xiàn)途經(jīng)：有效客客戶渠道關(guān)鍵事件二渠道營銷【具體事件營銷攻略略】其他內(nèi)容：SLOGEN，LOGO，咨詢電話，，項(xiàng)目賣點(diǎn)，，項(xiàng)目介紹目的：大力宣宣傳項(xiàng)目，增增加意向客戶戶數(shù)量及信心心時(shí)間：2010年2月主題：回報(bào)率率、物業(yè)簽約約、產(chǎn)品說明明途經(jīng)：媒體，，報(bào)廣，路旗旗，廣告牌關(guān)鍵事件三產(chǎn)品解析會(huì)【具體事件營銷攻略略】其他內(nèi)容：SLOGEN，LOGO，咨詢電話，，項(xiàng)目賣點(diǎn)，，項(xiàng)目介紹89目的：開始確確定意向客戶戶，營造社會(huì)會(huì)影響力時(shí)間：2010年2月主題：項(xiàng)目介介紹，VIP增值卡推介形式：各種媒媒體告知、渠渠道告知關(guān)鍵事件四內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)動(dòng)（VIP卡發(fā)行）【具體事件營銷攻略略】關(guān)鍵事件五【具體事件營銷攻略略】目的：利用二二期開盤將項(xiàng)項(xiàng)目系統(tǒng)推廣廣推向高潮時(shí)間：2010年4月前后（客戶戶積累必須充充足，避免上上次開盤情況況再次發(fā)生））地址：售樓處處其他：各方媒媒體配合，廣廣告牌，路牌牌內(nèi)容更改，，傳遞項(xiàng)目信信息媒體推廣——超高強(qiáng)度項(xiàng)目二期開盤盤報(bào)紙公告/媒體炒做（前前一周）客戶信函/電話通知（前前一周）合同系統(tǒng)測(cè)試試完成以及合合同公示電腦銷售系統(tǒng)統(tǒng)/Pos機(jī)關(guān)鍵條件：人員配備到位位銷售物料到位位現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造造茶點(diǎn)準(zhǔn)備到位位關(guān)鍵條件：關(guān)鍵事件六物業(yè)顧問公司司簽約儀式及及促銷活動(dòng)【具體事件營銷攻略略】目的：體現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)和投投資回租計(jì)劃劃時(shí)間：2010年1-2月配合軟文，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)物業(yè)服務(wù)務(wù)對(duì)于寫字樓樓的重要性軟文力度——中強(qiáng)度關(guān)鍵事件七【具體事件營銷攻略略】目的：將積累累的客戶熱情情直接釋放為為購買力；配配合媒體，進(jìn)進(jìn)一步營造項(xiàng)項(xiàng)目氣勢(shì)時(shí)間：2010年4月地址：售樓處處其他：各方媒媒體配合，廣廣告牌，路牌牌內(nèi)容更改，，傳遞項(xiàng)目信信息媒體推廣——超高強(qiáng)度項(xiàng)目正式二次次開盤報(bào)紙公告/媒體炒做（前前一周）客戶信函/電話通知（前前一周）合同系統(tǒng)測(cè)試試完成以及合合同公示電腦銷售系統(tǒng)統(tǒng)/Pos機(jī)關(guān)鍵條件：人員配備到位位模型、沙盤到到位銷售物料到位位現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造造茶點(diǎn)準(zhǔn)備到位位關(guān)鍵條件：項(xiàng)目VI及部分應(yīng)用系系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目具體銷售售推廣計(jì)劃95THANKS！謝謝