化妝品銷售技巧培訓(xùn)

1導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗:請完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、 請在下面寫下這些因素：34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。5銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點。7有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功——完成銷售。1011客戶銷售節(jié)節(jié)奏把握1、如何贏贏得在顧客客面前的推推銷權(quán)力；；(Earntheright)2、如何理理解和識別別顧客需求求？(Understandtheneed)3、如何對對產(chǎn)品進行行有效的推推薦？(Makearecommendation)4、如何促促成交易，，完成銷售售？(Completethesale)121、贏得在在顧客面前前的推銷權(quán)權(quán)力這是銷售努努力成功的的關(guān)鍵成功功第一步，，是形成你你對顧客的第一印印象；這一一階段的重重要方面是是“建立親密關(guān)關(guān)系”，從而贏得了了進一步推推銷權(quán)力。。l你必須建立立基本信任任和信賴水水平，鼓勵勵顧客愿意意和你在一起起，允許你你對他進行行進一步的的推銷努力力；l這些信任和和信賴水平平不是你想想當(dāng)然能得得到的，你你必須努力爭爭取它。132、了解需需求懂得顧客的的需求是銷銷售的核心心，你所了了解的情況況影響后面面的兩步，，你要找到到顧客心想想的是什么么，——要解決的問問題、需要要的滿足等等顧客購買買的目的。。14你還必須了了解顧客的的其它因素素：顧客能買的的起嗎？那些因素影影響購買決決定？誰實際上做做購買決定定？顧客已做好好購買決定定準(zhǔn)備了嗎嗎？153、做出推推薦一旦完全理理解了顧客客的需要和和動機，你你將“試試水的深深度”，如果時機適適當(dāng)，你可可以做出推推薦。你的推薦必必須是水到到渠成和合合情合理的的。164、完成銷銷售識別購買信信號：姿勢勢、微笑、、問題、評評論等。請求訂購是是不容易的的。l我們大部分分人不喜歡歡被被拒絕絕；l我們不想引引起反對和和障礙。記住：如果你仔細細地經(jīng)過了了銷售的每每一過程，，并同顧客客達成一致致，有贏得得了向顧客客要求購買買的權(quán)力。。如果你反應(yīng)應(yīng)了你和顧顧客達成的的理解和同同意，你就就有好的機機會得到你你想得到的的回答！17五個溝通技技巧1、如何聆聽顧客的說話話？(Listening)2、如何確認顧客的問題題和需求？？(Verifying)3、如何從從觀察顧客找到銷銷售機會？？(Observing)4、如何向向顧客提問？(Questioning)5、如何向向顧客解釋？(Explaining)18聆聽和確認認主動的聆聽聽包括：傾傾聽和確認認。1、傾聽做出努力地地聽；注意意力集中、、密切關(guān)注注。2、確認檢查它的正正確性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性；你要做的是是：l帶有目的去去聽；l不分心地聽聽，注意力力集中與聽聽的行動；；l在聽的時候候，進行確確認，保證證明白；19要點：◎有意識地聽聽：－必須集中中注意顧客客所說的，，而不是你你接下來要要說什么；；－意識到你你的姿勢，，正確的姿姿勢有助于于你集中注注意力，消消除分心；；◎確保明白和和理解；－停一下下，想想顧顧客已經(jīng)說說了什么，，然后想想想將要說什什么；－使用不同同的詞語重重復(fù)顧客所所說的，不不要加入任任何新的東東西和你的解釋。。20－描述你認認為顧客所所說的，需需要顧客對對這些描述述的反應(yīng)。?！蜃C實你的確確認是正確確的。－你做出的的陳述只占占確認的一一半。－你必須詢詢問一些獲獲取確認的的問題?！蛟趯で蟠_認認時，避免免操縱對方方；－應(yīng)該用中中性的或肯肯定的問題題，如“是是這樣嗎？？”◎如何你有些些不明白，，尋求澄清清。－不要等待待；－不要忽視視你的潛在在誤解并有有發(fā)展成更更大的誤解解的危險；；◎但一個誤解解發(fā)生后，，要承認責(zé)責(zé)任。21－不要為任任何理由顯顯示責(zé)怪他他人；即使使他是與你你溝通無關(guān)關(guān)他人；－記住，作作為銷售人人員，你要要建立親密密關(guān)系。讓讓別人感到到愚蠢或不不是，不僅僅是粗魯?shù)牡?，而且只只會起反作作用?！蚶梅钦Z言言線索。－保持眼睛睛接觸，和和開放姿勢勢，坦然面面對顧客；；－對你從顧顧客顯示的的非語言線線索保持敏敏感；－證實你收收到的非語語言線索。。22觀察觀察技巧貫貫穿整個銷銷售過程中中，尤其是是在和顧客客建立親密密關(guān)系時，，很有價值值。因為：：l觀察你的顧顧客能告訴訴你許多他他現(xiàn)在的心心理狀況包包括他對你你的反應(yīng)。。l你對顧客和和他的環(huán)境境的觀察也也能告訴你你有關(guān)顧客客的長期行行為模式，，尤其是建建立長期關(guān)關(guān)系的信息息；在一個銷售售情形中，，觀察包括括四個步驟驟：◎?qū)ふ铱赡茱@顯示你的顧顧客重要的的線索；◎解釋線索，，這是你能能得出顧客客的一個重重要特殊步步驟；◎確認你的解解釋正確---用你你現(xiàn)在想到到的來探測測的顧客特特征；◎使用你的線線索和你的的解釋，幫幫助你建立立與顧客的的關(guān)系并決決定你的下一步行動動。232425為什么顧客客購買？有兩個基本本點需要掌掌握：◎購買目的——什么是你的的顧客希望望達到的；；◎購買影響——影響你的顧顧客購買決決定的因素素。購買目的：：典型的顧客客有兩個購購買目的：：◎因為他們有有問題要解解決；◎因為他們有有一個需要要希望得到到滿足。購買影響：：一些影響是是理性的、、直接的和和客觀的：：◎你的產(chǎn)品和和服務(wù)能滿滿足客戶的的要求嗎？？◎ 價格顧客可以接接受嗎？在在顧客的預(yù)預(yù)算內(nèi)？26◎但顧客需要要的時候，，產(chǎn)品可以以在適當(dāng)?shù)牡臅r間得到到嗎？◎有其他人參參與顧客的的購買決定定嗎？他們們贊成嗎？？◎從長遠來說說，顧客對對你的產(chǎn)品品或服務(wù)有有特殊的期期望嗎？如如合理的持持續(xù)的支持持？其他的購買買影響更多多的是◎顧客喜歡你你的產(chǎn)品和和服務(wù)嗎？？◎顧客喜歡你嗎？對與你你打交道感感到舒服嗎嗎？◎顧客相信你你有能力滿滿足他的要要求和期望望嗎？27知道顧客的的購買目的的和影響是是懂得顧客客需要的主主要步驟，，◎你了解激激起顧客從從你哪兒購購購買的動動機；◎你將決定是是否顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備、愿意意、能夠買買；◎通過顯示對對你的顧客客的正直興興趣，你將將與顧客建建立持續(xù)友友好關(guān)系；；◎利用這一友友好關(guān)系，，你將贏得得繼續(xù)你的的銷售努力力的權(quán)力。。28提問的技巧巧在了解你的的顧客需要要和完成銷銷售時提問問的問題有展開開式和集中中式。問題有三種種類型：◎一般性問題：用于于展開討論論；◎結(jié)論性問題：集中中討論；◎引導(dǎo)性問題：可用用于兩個目目的。29提問的問題題一般性問題題：用于展開討討論；結(jié)論性問題題：集中討論；；引導(dǎo)性問題題：可用于兩個個目的。30一般性問題題在需要從顧顧客那里探探詢和收集集信息時使使用。◎典型的一般般性問題開開始于用5W；◎因為這些問問題很難用用一兩句回回答，它們們引起顧客展展開和你談?wù)勗?；◎另外，也可可通過引導(dǎo)導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售售努力有利的的地方，展展開對話；；不要讓你的的顧客說““不”的機機會。31特殊/結(jié)論論性問題在你和你的的顧客談話話時，但你你需要簡短短、切中要要害的回答答時，可用這類問問題?！蚰阈枰硞€個特別信息息時；◎你需要確認認和證實你你的理解；；◎你需要集中中談話并達達到某種結(jié)結(jié)論；◎如何話題偏偏離現(xiàn)在的的生意，需需要再集中中談話時。。特殊/結(jié)論論性問題需需要“是””或“不是是”來回答答。32引導(dǎo)性問題題：在談到你特特別感興趣趣的地方，，你希望得得到新的信信息時。你要激發(fā)新新的方向思思考；（（如果………那怎樣））你要引起顧顧客評估不不行動的結(jié)結(jié)果；（如如果將發(fā)生生，將如何何）你要迫使得得到你想要要的回答；；你要迫使一一種選擇，，為了有助助于你指導(dǎo)導(dǎo)談話向正正確的方向向；完成前兩個個是展開式式，完成后后兩個是集集中式。33提問的要點點：□提問有助于于你收集你你需要的信信息類型；；－當(dāng)你要人人們展開談?wù)勗挄r，用用一般性問問題提問。。－當(dāng)你要集集中談話并并得出結(jié)論論時，用特特殊性問題題提問；－當(dāng)你需要要特殊回答答或?qū)⒃掝}題轉(zhuǎn)到特別別方面，用用引導(dǎo)性問問題提問；；－在銷售努努力的早期期，避免問問能以一兩兩個詞回答答的問題，，尤其是用用“不是””。34□聆聽對你提問問問題的回答答。－集中注意意顧客所說說的；－在顧客正正在談話時時，避免構(gòu)構(gòu)想下一個個問題；尤尤其在這種種行動分散散你的注意聽講講時；□使用一個深深思熟慮的的問題線索索，把你和和你的顧客客帶到你需需要的地方方。－為了達到到完成你的的銷售目標(biāo)標(biāo)，決定你你需要哪些些信息；－使用三種種類型問題題，收集你你需要的信信息，并沿沿此方向保保持談話；；－不斷評估估你得到的的信息是否否滿足你的的需要，如如果沒有，，調(diào)整你的問問題；－兩種方方式的問題題不一定表表現(xiàn)出“展展開和集中中”，需調(diào)調(diào)整你的問問題；－確保不不要給你的的顧客一種種他正在被被“擠壓””的感覺。。35解釋解釋在銷售售的推薦和和結(jié)束階段段重要。記住你為什什么使用解解釋的技巧巧。－在做出推推薦，解釋釋是訂購；；－在排除障障礙時，解解釋是為了了一個爭議議。組織解釋的的內(nèi)容（避避免白忙一一次）只包括為了了達到解釋釋目的的內(nèi)內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵鍵點有邏輯輯順序，更更重要的是是以顧客目目的說出；；在你概括你你的解釋時時，假如需需要的細節(jié)節(jié)，但避免免不痛不癢的的細節(jié)，其其反而阻礙礙、混淆甚甚至產(chǎn)生壞壞影響。使你的解釋釋簡潔，尤尤其是你在在推薦的時時候，不能能吞吞吐吐。。36解釋技巧表達你的解解釋。－遵循你相相信是合適適的順序；；－如何解釋釋是長的和和復(fù)雜的，，在開始和和結(jié)束時，，用一個總總結(jié)；－如何的確確很復(fù)雜，，仔細“嚼透”它，加入一一些評論總總結(jié)，這些些評論總結(jié)結(jié)是顧客能能理解的；；成功解釋的的關(guān)鍵：使用簡單的的語言－避免技術(shù)術(shù)專業(yè)術(shù)語語，尤其是是對顧客不不知道的；；－只有你的的顧客使用用和明白這這些術(shù)語時時，使用才才是合適的的，同時也也要合適地地使用；37□保持你的解解釋簡短和和切中要害害；□確保解釋條條理清晰；；□提供從一個個要點到另另一個要點點的過渡；；□肯定你的解解釋是可信信的和具體體的；□使你的解釋釋活潑和生生動；□保持話題集中中于你要解釋釋的目的———顧客的目的的；□如果你不知道道問題的答案案，不要回避避——擱下問問題，直到得得到足夠的信信息，然后做做出解釋。38銷售過程建立親密的關(guān)關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷售中是指指，“還可以再回來來”即能友好往來來。建立友好好的關(guān)系僅僅僅是銷售的開開始，它有短短期和長期目目標(biāo)。39短期目標(biāo)－在銷售情景景中讓顧客感感覺到舒服；；－開始察覺和和體諒顧客的的真正需要；；－確保在和和顧客無拘束束的討論中，，繼續(xù)你的銷銷售努力。如何你希望顧顧客接納你，，這些目標(biāo)必必須達到。40長期目標(biāo)－引起顧客的的注意，以便便你可以開始始和顧客交談?wù)?；－開始建立你你和你的顧客客友好關(guān)系的的基礎(chǔ)——讓顧客感到和和你“和諧、肯定、、一致”是你成功的關(guān)關(guān)鍵。－贏得進一步步推銷的權(quán)力力——確保顧客能和和你坐在一起起，從而使你你有可能了解解顧客的需要要，完成銷售售；--建立友好好關(guān)系的關(guān)鍵鍵點：在銷售售努力的早期期階段，它是是一個持續(xù)的的過程。41建立友好關(guān)系系的要點□你的推銷行為為要放松和自自如；－做深呼吸吸，微笑，表表現(xiàn)一種受““歡迎”的意意識；－如果合適，，和顧客握手手。□使其他的人感感到舒服：－使用合適的的“微笑語言言”和其他的的非商業(yè)性談?wù)勗?；－例如，回回想以前談話話中的有興趣趣話題；□聆聽其他人；；－關(guān)注其他人人；－做出努力地地聽的樣子；；42□在談?wù)撋庵埃恍┬r間；－確保顧客客感到舒服———不要逼迫迫顧客，引起起顧客反抗；；－注意從顧客客所說的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)線索；□察覺你的非語語言姿勢———確保他們是是好的；－抬頭，面對對顧客；－快速與顧客客眼睛接觸———但不要長長久注視；－確保你的的姿勢是友好好和隨意放松松，——不要要僵硬和不必必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)，不要讓顧顧客窒息和有有受壓抑感；；43□展示自信的形形象；－確保你的的打扮和情緒緒是合適的；；－如何在你你的地方見你你的客戶，確確保你的環(huán)境境有好形象。。44獲取銷售機會會在銷售中的機機會，是“真實”的機會□顧客有真正正的需求嗎？？□顧客對你提提供的產(chǎn)品感感興趣嗎？□顧客準(zhǔn)備買買嗎？□顧客愿意從從你哪兒買嗎嗎？□顧客有能力力買嗎？對以上幾個方方面問題的回回答，可識別別到真正的顧顧客和真正的的機會；□前四個問題是是識別真正顧顧客的；□第五個問題是是識別真正機機會的。45為什么要識別別銷售機會？？很簡單，通過過識別機會，，你就增加了了把時間和精精力投到可能成功的銷銷售中，尤其其在銷售的早早期階段。如何識別銷售售機會？你必須收集信信息，決定你你是否相信你你的顧客有購購買可能?！跄阋蕾嚹愕牡奶釂?、聆聽聽、確認和觀觀察來獲取信信息；□依賴你的經(jīng)驗驗判斷來評估估這些信息。。46如何你的顧客客是真誠的，，直接問你的的顧客，也是是可以的。但但失去顧客可可能是你的風(fēng)風(fēng)險，你的挑挑戰(zhàn)是對可能能的機會做出出完美判斷。。如果一個機會會不是真正的的機會怎么辦辦？□可以繼續(xù)，希希望建立更加加密切的關(guān)系系，為以后的的推銷打下方方便之門。這這是一個好的的選擇；□你在盡可能早早的時候離開開，節(jié)省你的的時間。尤其其在你的產(chǎn)品品不能滿足顧顧客需要的時時候；但要讓讓顧客感覺到到你在認真對待他，，以后他可能能回來找你的的；□你可能死纏著著顧客，希望望你最終能做做成這筆生意意，你減少了了有可能失去去生意的風(fēng)險險，但增加了了浪費時間和和精力的風(fēng)險險；47如何準(zhǔn)備嘗試試成交？總結(jié)你對顧客客的理解，確確認你的理解解是準(zhǔn)確和完完整的。進行行成交嘗試準(zhǔn)準(zhǔn)備：□進行總結(jié)性陳陳述，重復(fù)你你的顧客所說說的，然后問問顧客一個問問題，讓顧客客告訴你的理理解是否準(zhǔn)確確；□陳述你對問題題的總結(jié)———這一問題可可能激起顧客客告訴你的理理解是否完整整和精確的；；□如果你想了解解顧客的選擇擇，你可以總總結(jié)這兩種選選擇，并問顧顧客那一種更更適合；記住這些要點點：－無論如何去去確認，要顧顧客證實你的的理解是關(guān)鍵鍵；“這對嗎嗎？”“是？？”；－無論如何進進行嘗試成交交準(zhǔn)備，你是是在讓你的顧顧客提供重要要的信息給你你，他們同意你的的理解是完整整的，他們提提供了他們偏偏愛的選擇的的信息，他們指明了你你需要努力的的方向。48描述利益利益是你向顧顧客推薦的關(guān)關(guān)鍵，是你向向顧客顯示你你為什么這種種推薦對他們們有好處的原原因。在你向顧客推推薦你的產(chǎn)品品利益時，區(qū)區(qū)別“利益”“特征”是重要的?！跆卣鞅磉_方式式：這個產(chǎn)品品和服務(wù)有那那些對我們是重要的的特點？□利益表達方式式：是什么？？為什么這些些特征重要？？對顧客有什什么用處？49一個好的利益益陳述的特點點是：－這些利益清清楚的與顧客客購買目的有有關(guān)；－讓顧客感感覺到對他有有價值；如何顧客沒有有感覺到你描描述的對他的的有用的價值值，它就不是是利益。5051進行產(chǎn)品推薦薦利益是推薦成成功的關(guān)鍵，，你的產(chǎn)品推推薦必須有如如下特征：□清楚、條理的的解釋；——開始用開放式式陳述；□與顧客購買的的目的有明顯顯關(guān)系；□與顧客的購買買利益有關(guān)系系的陳述；□有競爭性的可可信的事實描描述；52“競爭性的事事實”是成功功的推薦的重重要因素：－競爭性的事事實回答了““為什么從你你哪兒買的理理由”；－這種陳述顯顯示，你能一一般水平更能能滿足顧客購購買目的或給給顧客更多的的利益；－這種陳述必必須是令人信信服的，但決決不能誹謗你你的競爭對手手——除非你你希望顧客對對你的信賴。。53成功推薦的要要點：□清楚你的意圖圖——用簡潔潔的開放式陳陳述開始；□組織推薦的內(nèi)內(nèi)容；－讓關(guān)鍵點點條理清楚；；－只包括相相關(guān)的信息———只需足夠夠的支出細節(jié)節(jié)以確保關(guān)鍵鍵點清楚；□使用有效的解解釋技巧－保證解釋是是從顧客的立立場出發(fā)，以以顧客的購買買目的為焦點點；－使用合適的的回顧和總結(jié)結(jié)；54□包括清楚的利利益陳述，集集中于顧客購購買目的；□提供一個有說說服力的比競競爭者產(chǎn)品更更好的陳述；；□用你的語言、、姿勢、眼睛睛接觸、說話話語調(diào)來表達達你的表達熱熱情周到；□確保推薦本身身是簡潔明了了。最后，你要肯肯定的是：□要求客戶訂訂購。555657請求定購58請求訂購兩個基本做法法：□直接：用簡短的語言言，不轉(zhuǎn)彎抹抹角；直接、、坦誠說出；；□假定：假設(shè)成交已是是一個事實；；如什么時候候給你送貨？？兩個要點：□自信如何你在銷售售的過程中，，與你的顧客客在達成意見見一致上，配配合的很好，，就擁有了要要求訂購的權(quán)權(quán)力；□讓顧客做出給你的顧客一一個反應(yīng)的機機會，沉默，，盡量觀察和和聽——沉默是金。5960克服銷售障礙礙對銷售障礙的的認識：銷售障礙提供供了了解顧客客的機會；顧客對銷售障障礙的表達可可能是“煙霧彈”，它隱藏了顧顧客真正原因因；障礙是找到顧顧客真正需求求的機會，它它讓你與顧客客持續(xù)工作和和完成銷售。。三種障礙：不知道；煙霧彈；產(chǎn)品缺點。61克服銷售障礙礙的技巧克服障礙的關(guān)關(guān)鍵是五個溝溝通技巧：□聆聽——更多多地了解障礙礙；□提問——澄清清你的理解；；□確認——確保保你懂得真正正障礙是什么么；□觀察——從非非語言線索中中盡可能努力力了解障礙；；□證實——表述述障礙或說請請你的推薦。。62有三種特別情情況的障礙：：□不知道回答——跨過它，，不要輕易回回答；－如果你對問問題不知道回回答，不要掩掩蓋；－大部分顧客客欣賞誠實，，“我不知道道這問題的答答案，但讓我我為你找到它它”；63□煙霧彈——很頻繁，，顧客提出的的障礙可能掩掩蓋了顧客其其它的更基本本的障礙；－你需要一遍遍遍地提問，直直到找到基本本障礙；－必須找到障障礙的根源，，你才能處理理障礙，不管管是真正的原原因還是誤解解；64□產(chǎn)品缺點——“眾口難難調(diào)”－如何你覺得得你的產(chǎn)品和和服務(wù)將不能能滿足你的顧顧客的特殊需需要和目的，，在這種情況況下，你無能能為力；－但產(chǎn)品缺缺點不能處理理的時候，你你需要結(jié)束銷銷售，但要記記住，不要過過河拆橋。如果你不能克克服銷售障礙礙，這并不意意味著你了，如果你知知道你給銷售售情形最好的的努力，這是是大部分人的的要求。65克服銷售障礙礙□停一下，思考考思考，不要要立即反應(yīng)；；□評估以下；－是一個障礙礙還是一個問問題？－它反應(yīng)了什什么？不誠實實？誤解？可可能是其他未未明確的事？？－你明白它嗎嗎？□必要時，澄清清障礙；□確認你對障礙礙的理解；－但確認時時，確保不要要讓顧客以為為你是贊同這這種障礙似的的?！跖懦系K；□提問，表達爭爭議；－確認確保顧顧客對你排除除的障礙滿意意；－進一步推銷銷努力；□獲取訂單。謝謝12月-2204:34:5804:3404:3412月-2212月-2204:3404:3404:34:5812月月-2212月月-2204:34:582022/12/314:34:589、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:34:5804:34:5804:3412/31/20224:34:58AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:34:5804:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:34:5804:34:5804:34Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:34:5804:34:58December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:34:58上午午04:34:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:34上上午12月-2204:34December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:34:5804:34:5831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:34:58上午4:34上上午04:34:5812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:34:5804:34:5804:3412/31/20224:34:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:34:5804:34Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:34:5804:34:5804:34Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:34:5804:34: