分銷員業(yè)務技巧培訓

ProfessionalSellingSkill分銷員業(yè)務技巧什么是銷售？銷售識別有潛力的客戶——賣給誰？向客戶推銷你自己與公司的形象——你是誰？通過識別和創(chuàng)造需求達成一個雙方都有利的購買方案——雙贏貓的需求戴爾.卡耐基說：“世界上只有一種方法能夠讓他人接受你的推銷，那就是仔細考慮別人要什么，舍此別無他法?！?/p>

需求銷售信念實際上你不是去向客戶推銷產(chǎn)品實際上你是在幫助客戶明確其需求——告訴他到底需要什么讓客戶相信，我們的產(chǎn)品和服務可以滿足其需求并促使客戶開始其滿足需求的程序——接受產(chǎn)品

銷售中最重要的秘訣是找到人們的真正需要，并且?guī)椭麄冋业降玫剿淖罴逊绞健?/p>

銷售人員必須知道的三件事銷售是艱難的工作銷售人員必須是行動積極的人唯有不斷學習才能立足于社會討論：成功銷售人員應具備什么素質(zhì)？優(yōu)秀銷售人員的自畫像他

們

少

年

老

成

…

…他們情感成熟優(yōu)秀銷售人員的自畫像他們從不在乎乎別人優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們敢于探索索……他們瘋狂的的學習……優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們勇于挑戰(zhàn)戰(zhàn)新的高度??！他們敢于挑戰(zhàn)戰(zhàn)權(quán)威優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們對未知事事物充滿好奇奇！他們喜歡做自自己想做的事事情！優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們善于結(jié)交交各種朋友優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們相互欣賞賞他們同樣善于于利用一切可可利用的資源源優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們毫不掩飾飾自我優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們從不畏懼懼對手的強大大!優(yōu)秀銷售人員員的自畫像他們從小就樹樹立自己的風風格和文化他們根本不按按常理辦事優(yōu)秀銷售人員員的自畫像做一個成功的的銷售人員

態(tài)度☆正確價值觀得體儀表積極正面的心態(tài)

技能

溝通銷售技巧時間管理

知識

產(chǎn)品公司客戶銷售是極具挑挑戰(zhàn)性的職業(yè)業(yè)銷售人員應具具備積極、正面的的心態(tài)你認為自己會會被打倒，那那你就已經(jīng)被被打倒了你認為自己屹屹立不倒，你你就屹立不倒倒你想勝利，但但又怕自己不不能，那你就就不會勝利你認為你會失失敗，你就會會失敗積極、正面的的心態(tài)成功的欲望強烈的自信鍥而不舍的精精神第一種銷售員員的特點：你能識別3種類型的銷售售員嗎？第二種銷售員員的特點：第三種銷售員員的特點：滔滔不絕闡述述產(chǎn)品的特點點及專業(yè)用語語，客戶給搞搞糊涂、不耐耐煩。化大部分時間間與客戶拉關(guān)關(guān)系，沒有充充分推廣產(chǎn)品品，也不考慮慮客戶需求，，最后嘗試拿拿承諾，客戶戶跑了。通過詢問與聆聆聽了解客戶戶需求，具針針對性帶出產(chǎn)產(chǎn)品特點與益益處，鼓勵試試用，拿取購購買承諾。產(chǎn)品專家關(guān)系導向需求導向銷售工作的思思路發(fā)現(xiàn)客戶的問問題點了解客戶的真真實情況引導和理解客客戶的現(xiàn)實幫助提供解決決方案解決方案和產(chǎn)產(chǎn)品利益相關(guān)關(guān)聯(lián)問題思索:結(jié)合銷售的概概念,考慮銷售的過過程有幾個環(huán)環(huán)節(jié)?我們常常會忽忽略其中的幾幾個環(huán)節(jié)?銷售過程的7個階段準備接近調(diào)查說明演示建議成交成交建議演示說明調(diào)查接近準備找對人群拜訪前準備潛力時機投入產(chǎn)出背景分析拜訪目的推銷策略拜訪：滿足需求拜訪后進度記錄跟進開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮銷售四部曲圍繞客戶需求拜訪前準備包里放什么？？為什么？拜訪有目的、銷售有成績績！制定拜訪計劃劃拜訪后希望達達到的結(jié)果考考慮賣場目前前的狀況、可可采取的銷售售策略、可能能碰到的困難難及解決方法法?！绾卧O定拜訪訪計劃？客戶當前的看看法本次拜訪目的的為達到拜訪目目的所采取的的具體行動方方略。（至少少兩種方案））1.客戶當前的看看法品牌力銷售情況市場表現(xiàn)觀念看法｝2.拜訪目的----希望客戶行為為的改變※客戶觀念看法法的改變※客戶行為的改改變獲取以行動為為導向的承諾諾（承諾=拜訪目的）3.應采取什么行行動行動必須與預預期結(jié)果（拜拜訪目的）息息息相關(guān)找出問題的癥癥結(jié)，采取相相應的措施S—Specific具體的M—Measurable可衡量的A—Achievable具挑戰(zhàn)性的R—Realistic實際的T—TimeFramed具時間性SMART原則有計劃、有目目標、才有希希望！*Have有*Objective目標*Prepared有準備*Everytime堅持不懈HOPE結(jié)合實際，練練習制定拜訪訪計劃當前看法與做法拜訪目的所需行動拜訪計劃請描述一下你你在拜訪客戶戶時的主要步步驟.開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮拜訪中的5個步驟圍繞客戶需求第一印象很重重要！*注意著裝:適合的形象是獲得得信任的第一一步*自然、友善善、良好的精精神面貌（樂觀向上）*握手——身體接觸——親切*遞名片（首首次見面）*微笑很重要*一開始就從從客戶的需求求談起*語調(diào)、語速速、風格如果你想處處處受歡迎，那那就面帶微笑笑，發(fā)自內(nèi)心心的微笑。人的精神---整潔、得體的的儀表真誠友好的態(tài)態(tài)度熱愛自己的產(chǎn)產(chǎn)品豐富的肢體語語言感染力！返回克服舞臺恐懼懼Yes,ICan!積極正面的心心態(tài)精神上的模擬擬演練貫穿始末的：圍繞客戶需需求——先診病還是先先開方？？如何滿足需求求是最重要的的環(huán)節(jié)、貫穿穿于拜訪過程程中的每一步步從產(chǎn)品可以滿足的需需求出發(fā)→怎樣從開始始就引出需求求？→產(chǎn)品（及其其特點）能解解決什么問題題？開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求步驟1：開場白激發(fā)興趣的開場白→一張嘴講什什么？→怎樣才能讓讓客戶愿意和我交談談？有效的開場白白令拜訪順利利進行。切記夸張和做做作注意時間，不不要漫無邊際際自然的過度到到主題寒暄—營造談話氣氛氛恰到好處，適適可而止！激發(fā)興趣的開開場白開場白的成分分能夠引起客戶戶興趣的話或或問題自然帶到消費費者、銷售、、銷量、陳列列、促銷及產(chǎn)產(chǎn)品討論證實客戶（采采購、門店主主管）是否愿愿意進行討論論步驟2：了解客戶觀觀點收集信息：觀察、發(fā)問、、聆聽→客戶當前的的觀點是什么么？→產(chǎn)品的選擇是是出于什么考考慮？→客戶接受我我的觀點嗎？？→客戶還有什什么顧慮？開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求客戶的需求常常是通過詢問問找出來的觀察觀察可讓你獲獲取很多信息*觀察什么？觀察哪哪些？檢查店內(nèi)我司司產(chǎn)品的分銷銷情況，同時時留意競爭對對手的產(chǎn)品的的分銷情況。。檢查店內(nèi)我司司產(chǎn)品的貨架架陳列/助銷是否達標標，是否領先先競爭對手。。檢查店內(nèi)我司司產(chǎn)品是否以以合理的價格格銷售，競爭爭對手的價格格如何。檢查店內(nèi)我司司產(chǎn)品的銷售售情況和庫存存數(shù)量。競爭對手的活活動情況/結(jié)果等。返回提問銷售人員最重重要的技巧目的：讓你更了解客客戶當前的想想法識別遺漏的信信息，促進溝溝通有效的進進行運用客戶能接接受的方法開開始你的詢問問銷售----從提問開始!好的提問方式式=成功的一半好的發(fā)問是怎怎樣的？＊合適的問題題＊合適的用詞詞和語氣＊客戶明白并并樂于接受和和回答，氣氛氛融洽＊達到目的專業(yè)溝通技巧巧---之發(fā)問技巧發(fā)問的種類：：信息假設式問題開放式問題閉合式問題怎樣？什么東東西？什么品品類？為什么么？什么建議議？使客戶更加投投入地說出意意見或建議談話順暢進行行取得額外資料料注：避免盤問問式語氣信息開放式問題專業(yè)溝通技巧巧---之發(fā)問技巧是不是？應不不應該？可不不可以？會不不會？澄清客戶的話話逐步確定客戶戶的意見，如如果客戶不能能或不愿意清楚表表達意見的話話請客戶答應采采取行動在最短時間內(nèi)內(nèi)達成一致閉合式問題限制客戶對你你的問題的回回答，讓客戶戶用一兩個字字回答問題專業(yè)溝通技巧巧---之發(fā)問技巧如果……你將會……你認為呢？我我記得…是不是？相信客戶已有有某些做法或或?qū)Ξa(chǎn)品已有有某些見解時時，要求客戶戶證實或考慮慮一句話幫助客戶作出出一個有利于于雙方的決定定可以避免表現(xiàn)現(xiàn)得象正在審審問客戶拉進與客戶的的距離，雙方方達成一致引導談話向既既定方向進行行假設性問題專業(yè)溝通技巧巧---之發(fā)問技巧請各位回顧一一下:您的每次拜訪訪,客戶的談話時時間占整個拜拜訪時間的百百分比是多少少?您有過打斷客客戶說話的情情形嗎?您有無在客戶戶說到一半的的時候就覺得得您已知道客客戶的意思,并不在認真留留意客戶的其其他言語?為什么?聆聽聆聽很重要，，為什么銷售售員總忽略聆聆聽？存在的誤區(qū)：：時間緊迫，，需要趕快結(jié)結(jié)束談判，拿拿到訂單。擔心如果停停止講話會失失去客戶的注注意力。心里只想著著如何把產(chǎn)品品信息好好的的說出來。我感覺上能能控制了整個個討論。告訴客戶產(chǎn)產(chǎn)品特點是我我的工作?？蛻羝谕椅襾碇v話的。。光講自己想想講的話需要要較少的準備備工作。有些時候怕怕聽到客戶的的提問/答案。以開放的頭腦腦聆聽，了解解客戶當前的想法！積極聆聽----設身處地地聽了解客戶觀點點及背后的考考慮。讓客戶知道你你在聽，讓客客戶感受到你你對他的尊重重。積極聆聽的行為表現(xiàn)

肢體語言目光交流、點頭、微笑、身體前傾

簡短回應是；對；有道理；明白；

重述解義，摘要多聽不搶客戶的話，不貿(mào)然打斷客戶的思路，注意力集中解義：解義就是聽者者對講者說話話的簡明回應，聽者以自己的措詞說出講者說話話內(nèi)容的實質(zhì)質(zhì)。解義的表現(xiàn)目目標3，使用你自己己的措詞和談談話方式2，盡量簡短4，包括講者談談話的要點1，合適的時機機使用有目的！摘要：摘要就是用客戶的措詞，把客戶的談談話簡要地逐逐點說出來。摘要的表現(xiàn)目目標1.說出你和客戶戶所談及的重重點2.不要加入新資資料3.確保比原來的的談話短步驟3：推廣產(chǎn)品→講特點、賣益處→使用推廣材材料開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求推廣產(chǎn)品FAB法則推廣產(chǎn)品FAB法則講特點(Feature)賣益處(Benefit)→增強可信度→增強說服力橋梁:優(yōu)勢Advantage滿足客戶需求求“顧客只對產(chǎn)品品將為其帶來來什么益處感興趣，而非非產(chǎn)品本身是是什么?！碑a(chǎn)品特點益處益處益處益處益處益處什么是特點(Feature)？產(chǎn)品本身所具具有的特征與同類產(chǎn)品相相區(qū)別之處是客觀存在的的不可辯駁的的事實為什么要講產(chǎn)產(chǎn)品的特點？？了解產(chǎn)品本身身具有的特點點，澄清概念念。顧客正確使用用的需要加強可信度，，說服力。有理有據(jù)！怎么講特點？？講事實用資料怎么講特點？？突出重點符合產(chǎn)品定位位貫徹市場策略略小組討論練習習1每人就你負責責產(chǎn)品準備2個特點并與同同組成員討論論！就是指產(chǎn)品帶帶給客戶的好好處和利益，，使客戶從情情感上領會到到產(chǎn)品為他們們所帶來的益益處，真心接接受這產(chǎn)品。。益處這對我有什么么好處？我為什么要使使用你的產(chǎn)品品？滿足客戶需求求“顧客只對產(chǎn)品品將為其帶來來什么益處感興趣，而非非產(chǎn)品本身是是什么?！碑a(chǎn)品特點益處益處益處益處益處益處小組討論練習習2每組就所寫的的特點分別寫寫出相應的益處！問：為什么客客戶總是說我我的產(chǎn)品貴，，但又繼續(xù)用用比我更貴的的產(chǎn)品？客戶對價格的的考慮：--不是“絕對值”，不是說價格格低于多少的的產(chǎn)品才用……--而是考慮產(chǎn)品品在自己心目目中的地位，，“物有所值”值領會到產(chǎn)品所所帶來的益處處《所付價格（貴貴）領會到產(chǎn)品所所帶來的益處處=所付價格（物有所值）領會到產(chǎn)品所所帶來的益處處》所付價格（物超所值）益處價格解決方式：大錢變小錢，，小錢變大錢錢——學會算賬而且是在在本本子上算。Why?每天收集信息息的方式返回步驟4：解除顧慮推銷過程中，，客戶往往會會提出問題、、出現(xiàn)顧慮或或提出反對意意見。開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求成功的銷售人人員不是辯論論師，而是顧客的牧牧師?！撂幚矸磳σ庖娨姷姆椒ň彌_--Cushion探詢--Probing聆聽--Listening答復--Answering確認--Confirming1、推銷遇忙應對措施：遇忙有兩種情情況：a、很快忙完，，眼疾手快幫幫助客戶把事事情做完，給給客戶留下好好映象，有利利于產(chǎn)品的順順利進店。幫幫不上忙的，，等候一下。。b、客戶需要很很久才能忙完完，迅速離開開，拜訪下一一家，過一段段時間再過來來。這需要觀觀察，確定客客戶時間。常見問題及解解決方法建議議2、以店主不在推推脫應對措施此種情況分三三種a、主人確實不不在，店員不不能作主，就就離開，拜訪訪下一家。b、由于現(xiàn)在推推銷的人員多多，店主會以以這種借口打打發(fā)鋪市人員員，需要對其其察言觀色，，確定是店主主的，要跟客客戶溝通，套套近乎，打動動客戶。c、主人確實不不在，但店員員可以作主，，就想辦法說說服小工。3、陳列位置不不夠，拒絕進進貨應對措施老板，我很同同意您的看法法。但您剛才才提到的問題題，很多門店店都同樣碰到到。我覺得，，您的店面產(chǎn)產(chǎn)品應該進行行分類，①既既好賣又賺錢錢，②雖好賣賣但微利，③③賣得一般但但賺錢，④不不好賣又不賺賺錢，其中第第一類要主推推，第二、三三類應該保留留，第四類要要堅決淘汰。。這樣可以優(yōu)優(yōu)化的貨架資資源，減少第第四類產(chǎn)品占占用您的資金金和貨價資源源。4、嫌利潤不夠高高應對措施拉芳是名牌產(chǎn)產(chǎn)品，薄利多多銷，別的產(chǎn)產(chǎn)品十天賣一一瓶,拉芳產(chǎn)品一天天賣十瓶,算來算去還是是賣暢銷產(chǎn)品品賺錢！5、不愿進多規(guī)格格產(chǎn)品應對措施價位不一樣，，利潤不一樣樣，系列多一一點，也便于于顧客選購購，不同的規(guī)規(guī)格有不同的的顧客群.貨賣堆山嘛！！我來幫你算算一下……(講明現(xiàn)在很多多消費者都是是不停的變換換品牌,消費者的選擇擇是多元化的的，有不同的的規(guī)格需求,多種選擇，就就會給你帶來來多一次的生生意機會。家家樂福、沃爾爾瑪為什么生生意好？就是是因為他的物物品豐富)6、客戶擔心貨不不好賣應對措施（1）廣告：我們們的廣告多，，顧客會在廣廣告的影響下下購買，不存存在賣不掉的的情況。（2）告訴客戶這這次拜訪了你你，幾天之后后還會來，確確實不好賣，，為你換上公公司最好賣的的產(chǎn)品，同時時請求客戶多多為我們推薦薦。（3）向客戶派發(fā)發(fā)樣品，讓客客戶試用，親親身感受優(yōu)秀秀品質(zhì)，然后后同意接受我我們產(chǎn)品。（4）加強店里的的POP張貼，營造銷銷售氛圍。7、客戶觀望應對措施利用遞比法則則，告訴客戶戶前面的某某某店進了多少少貨，打消客客戶的顧慮：：別人都在賣賣，我也能買買，同時在競競爭心里的影影響下進貨。。此時應該主動動提出讓客戶戶下單,同時給予客戶戶不好賣保證證給予調(diào)換等等措施堅定客客戶信心8、客戶愛理不不理應對措施此時溝通的關(guān)關(guān)鍵是要找到到和客戶的共共同話題,引起客戶的興興趣,然后引入到我我們的銷售上上來.與客戶套關(guān)系系：我們是家家門、我們一一個地方的人人、我的某某某與你一個姓姓等等，與客客戶拉近關(guān)系系，用親近關(guān)關(guān)系影響客戶戶進貨。9、強力壓貨法法對于與店主關(guān)關(guān)系較好，人人員較熟的客客戶，要求其其必須分銷你你的產(chǎn)品，不不要不行的霸霸氣，達到產(chǎn)產(chǎn)品的成功順順利分銷。（（所以要求我我們時時做好好客情：嘴巴巴甜、手腳勤勤、偶爾的小小恩惠）10、既然然你你們們是是廠廠家家直直銷銷，，為為什什么么你你們們給給我我的的價價格格比比批批發(fā)發(fā)市市場場還還高高？？應對對措措施施老板板，，您您這這個個問問題題提提得得好好，，但但現(xiàn)現(xiàn)在在做做生生意意不不單單只只是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格問問題題。。雖雖然然批批發(fā)發(fā)市市場場的的價價格格有有可可能能比比我我們們的的價價格格低低，，但但我我們們有有送送貨貨上上門門的的服務務，保保證證產(chǎn)產(chǎn)品品是是真貨貨，批批發(fā)發(fā)市市場場就就比比較較難難保保證證了了，，而而且且他他們們也也要要達達到到一一定定量量的的時時候候才才有有優(yōu)優(yōu)惠惠，，我我們們是是多多少少都都送送，，你你沒沒有有資資金金壓壓力力。。我我們們可可以以在在貨貨源源緊緊張張的的時時候候，，優(yōu)優(yōu)先先供供給給您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們還還有有其其他他的的特惠惠支支持持政策策，，這這些些批批發(fā)發(fā)市市場場是是做做不不到到的的。。步驟驟5：拿拿取取承承諾諾→總結(jié)結(jié)討論論重重點點、、達達成成的的共共識識(強調(diào)調(diào)益益處處)→拿取取承諾諾→提提出出跟進進方案案開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞繞客戶戶需需求求拜訪訪后后進度度記記錄錄跟進進為什什么么要要記記錄錄?拜訪訪后后記記錄錄什什么么內(nèi)內(nèi)容容?角色色演演練練應用用拜拜訪訪的的5個步步驟驟進進行行推推銷銷練練習習!銷售售是是份份崇崇高高的的職職業(yè)業(yè)當今今社社會會上上,有許許多多不不同同性性質(zhì)質(zhì)的的工工作作,卻沒沒有有像像銷銷售售的的工工作作這這般般深深具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性.在您您奮奮斗斗的的過過程程中中,他不不僅僅讓讓您您的的潛潛能能發(fā)發(fā)揮揮,以實實現(xiàn)現(xiàn)自自我我;同時時,又因因為為業(yè)業(yè)務務人人員員每每天天都都可可接接觸觸到到各各行行各各業(yè)業(yè)不不同同性性質(zhì)質(zhì)的的工工作作者者,經(jīng)由由工工作作可可以以學學習習許許多多的的新新知知識識,體會會新新經(jīng)經(jīng)驗驗,而這這些些對對于于您您往往后后從從事事經(jīng)經(jīng)營營,管理理的的工工作作都都將將有有莫莫大大的的助助益益.銷售售是是份份崇崇高高的的職職業(yè)業(yè)Sales在成成長長過過程程中中,也有有獨獨自自面面對對孤孤獨獨和和寂寂寞寞的的時時候候.當一一天天拜拜訪訪客客戶戶告告一一段段落落,準備備回回公公司司的的途途中中,也許許您您也也發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其其他他行行業(yè)業(yè)的的從從業(yè)業(yè)人人員員早早已已在在回回家家的的路路上上了了.如果果為為了了業(yè)業(yè)務務需需要要的的話話,公司司內(nèi)內(nèi)的的其其他他同同事事可可能能也也已已下下班班,此時時此此刻刻,諾大大的的辦辦公公室室,惟有有孤孤燈燈,冷寂寂伴伴著著仍仍為為工工作作而而努努力力的的您您.逢此此情情況況,自己己是是否否能能經(jīng)經(jīng)得得起起外外在在環(huán)環(huán)境境的的誘誘惑惑,并克克制制內(nèi)內(nèi)心心的的煎煎熬熬,邁向向目目標標永永往往直直前前,這都都依依賴賴Sales超乎乎凡凡人人的的堅堅定定性性與與持持續(xù)續(xù)力力.銷售售是是份份崇崇高高的的職職業(yè)業(yè)這情情景景就就如如同同馬馬拉拉松松竟竟跑跑者者,在努努力力向向前前沖沖刺刺之之際際,仍得得克克服服迎迎面面而而來來的的自自我我挑挑戰(zhàn)戰(zhàn).此時時,沒有有助助跑跑員員,旁人人所所能能給給予予您您的的唯唯有有精精神神上上的的鼓鼓勵勵.換言言之之,自己己的的前前途途除除了了自自我我開開創(chuàng)創(chuàng)外外,別無無他他法法.這雖雖屬屬現(xiàn)現(xiàn)實實,但是是,若能能堅堅持持原原則則跑跑完完全全程程,您所所獲獲得得的的滿滿足足與與驕驕傲傲,將是是旁旁人人所所無無法法體體會會的的.銷售售是是份份崇崇高高的的職職業(yè)業(yè)雖然然在在競競賽賽途途中中,也可可依依自自己己的的意意愿愿中中途途棄棄權(quán)權(quán),但是是在在棄棄權(quán)權(quán)的的同同時時,無疑疑的的也也表表示示對對自自己己能能力力的的否否定定.這半半途途而而廢廢的的行行為為留留給給自自己己的的將將是是終終生生沮沮喪喪的的挫挫敗敗感感.黎明明前前的的黑黑暗暗最最為為艱艱難難,只要要能能度度過過這這蛻蛻變變期期,您將將是是一一位位人人人人稱稱許許,無往往不不利利的的行行銷銷專專家家了了.銷售是份份崇高的的職業(yè)鑒于此,讓我們拉拉芳的斗斗士們,一起昂揚揚向前邁邁步,共同開創(chuàng)創(chuàng)璀璨的的人生吧吧!謝謝！拉芳國際際集團市市場推推廣部9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:10:5804:10:5804:1012/31/20224:10:58AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:10:5804:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:10:5804:10:5804:10Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:10:5804:10:58December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:10:58上午午04:10:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:10上上午12月-2204:10December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:10:5804:10:5831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:10:58上上午4:10上上午04:10:5812月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:10:5804:10:5804:1012/31/20224:10:58AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:10:5804:10Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:10:5804:10:5804:10Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:10:58