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文檔簡介

組織機(jī)構(gòu)購買行為和最終消費(fèi)者購買行為的比較講課人：王春艷組織購買品與最終消費(fèi)品的關(guān)系

對于同一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)它被組織用戶購買的時(shí)候，我們稱其為組織購買品；而當(dāng)它被家庭或個(gè)人用戶購買的時(shí)候，我們又稱其為最終消費(fèi)品，比如電腦、汽車等。概括地說，組織購買品來自于最終消費(fèi)品的派生需求。市場的需求特點(diǎn)派生需求（衍生需求）組織市場內(nèi)的需求來自消費(fèi)者市場的需求

引發(fā)消費(fèi)者對攝影機(jī)的需求攝影機(jī)制造商對相關(guān)零件的需求（一）組織市場的特點(diǎn)組織購買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別

第一，購買對象的特點(diǎn)不同。組織購買品的購買對象特點(diǎn)主要有購買者數(shù)量比較少；購買量大；供需雙方關(guān)系密切；購買者在地理區(qū)域上相對集中；專業(yè)采購；集體決策；理性決策；采取直接采購、互購、租賃等。

第二，購買目的不同。組織購買品的采購過程中更加注重供應(yīng)商的技術(shù)支持實(shí)力、付款條件、供貨速度等方面的能力。

第三，產(chǎn)品開發(fā)不同。組織購買品注重關(guān)鍵客戶的需求，而最終消費(fèi)品注重對廣泛用戶的市場調(diào)查。第四，價(jià)格不同。組織購買品的總需求受價(jià)格波動(dòng)的影響比較小，即價(jià)格彈性較小，而最終消費(fèi)品的價(jià)格彈性大且變化方式較多，變化速度迅速。購買對象特點(diǎn)購買目的產(chǎn)品

組織購買品購買數(shù)量少；購買這在地理區(qū)域上比較集中；購買量大；供需雙方關(guān)系密切；專家采購；集體決策再生產(chǎn)、再銷售、資本、設(shè)備維修、研發(fā)與發(fā)展及為公共提供服務(wù)成本較高技術(shù)復(fù)雜某些產(chǎn)品需要定制注重關(guān)鍵客戶的需求價(jià)格彈性小最終消費(fèi)品消費(fèi)者數(shù)量多；消費(fèi)者分布分散；消費(fèi)數(shù)量??；消費(fèi)者的興趣與愛好容易轉(zhuǎn)移；非專業(yè)采購個(gè)人消費(fèi)成本較

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