駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-

基于人脈拓展的集團(tuán)產(chǎn)品信息化營銷技巧

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!要求總是要有的共同遵守你我約定（上課/問好/最高品質(zhì)/下課）關(guān)閉所有響鬧裝置積極參與主動發(fā)言善于思考認(rèn)真筆記隨時保持教室整潔

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!觀念分享——態(tài)度決定命運(yùn)秀才趕考的故事！態(tài)度是如何決定命運(yùn)的？影響我們心態(tài)的并非事物的本身，而是對事物的看法、評價(jià)與解釋。態(tài)度想法行為習(xí)慣性格命運(yùn)

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!消費(fèi)者心理與行為解析1課程目錄人際關(guān)系拓展能力提升2終端與集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升3信息化方案撰寫與呈現(xiàn)4

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!全業(yè)務(wù)時期面面觀案例分享：南京辛香匯用餐的發(fā)現(xiàn)。。。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!全業(yè)務(wù)時期面面觀移動互聯(lián)網(wǎng)時代的四大轉(zhuǎn)變：業(yè)務(wù)發(fā)展方面目標(biāo)市場方面終端銷售方面運(yùn)營觀念方面4G時代，業(yè)務(wù)發(fā)展將由語音業(yè)務(wù)發(fā)展向語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)并重發(fā)展過渡，最終實(shí)現(xiàn)為客戶提供信息化解決方案。全業(yè)務(wù)競爭時期，對目標(biāo)市場應(yīng)劃分為個人客戶市場和群體客戶市場（包括政企與家庭市場）。4G時代，將為客戶提供“以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向”的服務(wù)銷售一體化的運(yùn)營觀念。4G時代，圍繞終端展開的營銷將逐步取代資費(fèi)套餐營銷，成為競爭的焦點(diǎn)，尤其定制終端將成為競爭的核心因素。6駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!消費(fèi)者購買心理解析7大理性消費(fèi)動機(jī)：適用經(jīng)濟(jì)質(zhì)量安全美感便捷服務(wù)

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!消費(fèi)者購買行為解析受到刺激感受需求產(chǎn)生欲望確定購買評估選擇搜索信息消費(fèi)者購買流程

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!本篇課程重點(diǎn)有效溝通建立信任集團(tuán)客戶分級維護(hù)梅花理論之溝通技巧集團(tuán)拜訪六要素9駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!有效溝通建立信任永遠(yuǎn)為成功而裝扮，為勝利而微笑印象：1＞2法則

專業(yè)形象塑造是建立良好印象的前提與基礎(chǔ)。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!有效溝通建立信任有效溝通概述1、有效溝通的定義——兩人或兩人以上，有目的、有技巧的交流。2、有效溝通的原則——鏡子效應(yīng)3、有效溝通四要素：良好的傾聽優(yōu)質(zhì)的表達(dá)技巧的詢問準(zhǔn)確的回應(yīng)

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!有效溝通建立信任技巧的詢問，讓客戶覺得你在為他著想開放式詢問——獲取廣泛信息封閉式詢問——獲取準(zhǔn)確信息選擇式詢問——獲取準(zhǔn)確信息常用封閉式詢問熱詞包含“是不是”、“有沒有”、“是否”等。常用開放性詢問熱詞包含：“為什么”、“什么”、“怎么樣”、“如何”、“其他”等。選擇式詢問格式：“是。。。，還是。。?！薄?/p>

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!有效溝通建立信任準(zhǔn)確的回應(yīng)，讓客戶覺得你很了解他情感回應(yīng)：不斷通過點(diǎn)頭或贊美的方式表示認(rèn)同。1、不斷復(fù)述，讓客戶覺得你很了解他。2、委婉表達(dá)自己觀點(diǎn)，以求影響客戶。事實(shí)回應(yīng)：13駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!集團(tuán)客戶分級維護(hù)集團(tuán)分級維護(hù)思路：技術(shù)人員平均成本維護(hù)技術(shù)層面關(guān)鍵人物高成本維護(hù)效益層面決策者形象層面不惜代價(jià)維護(hù)使用人員低成本維護(hù)實(shí)用層面思考一下：還有那些人需要特別關(guān)注？駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!集團(tuán)成員信息管理集團(tuán)客戶分級維護(hù)集團(tuán)產(chǎn)品信息管理移動用戶監(jiān)測集團(tuán)成員覆蓋監(jiān)測V網(wǎng)成員覆蓋監(jiān)測中高端客戶監(jiān)測重點(diǎn)客戶捆綁監(jiān)測集團(tuán)成員捆綁監(jiān)測捆綁到期預(yù)警關(guān)鍵業(yè)務(wù)覆蓋監(jiān)測集團(tuán)產(chǎn)品摸底監(jiān)測集團(tuán)產(chǎn)品潛力監(jiān)測集團(tuán)產(chǎn)品到期預(yù)警異網(wǎng)產(chǎn)品到期預(yù)警集團(tuán)健康度信息管理集團(tuán)基礎(chǔ)資料檔案集團(tuán)產(chǎn)品覆蓋一覽集團(tuán)維護(hù)健康度集團(tuán)產(chǎn)品健康度駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!梅花理論之溝通技巧“梅花理論”的人際關(guān)系處理：陌生——相識——溝通——約會——合作——同盟“熱時冷，冷時熱”：當(dāng)大家都去對集團(tuán)客戶中的某個花瓣表現(xiàn)出熱情時你需要做冷處理，當(dāng)所有人對某個花瓣表現(xiàn)出冷漠的時候，你應(yīng)當(dāng)主動靠近，表現(xiàn)出你的熱情?！凹ぐl(fā)正向”：人以群分，物以類聚，跟好人學(xué)好人。集團(tuán)客戶中的人際交往應(yīng)多追求積極向上、正向的情愫。“以巧開始，以誠永恒”：創(chuàng)造與集團(tuán)客戶中花心和花瓣巧妙接觸的機(jī)會，同時注意以誠相待，真心相交，真誠到永遠(yuǎn)?！俺迅卸鞯男摹保旱嗡鳎?dāng)以涌泉相報(bào)，是中華民族的美德，是適用于與集團(tuán)客戶人際交往的原則。

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!集團(tuán)拜訪六要素要素1——成功約訪約訪的目的：獲得面談機(jī)會，并非成功推薦（時間&地點(diǎn)）約訪的準(zhǔn)備：時機(jī)、客戶信息、客戶資料、場地、心態(tài)等約訪的流程：確定身份、自報(bào)家門、表明意圖、確認(rèn)時間、

異議處理、結(jié)果確認(rèn)約訪的技巧：不談業(yè)務(wù)，只談服務(wù)利用他人的力量（借刀殺人/借花獻(xiàn)佛/瞞天過海）充滿自信，不可過謙適度贊美“二擇其一”法則預(yù)先準(zhǔn)備處理異議的話術(shù)駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!集團(tuán)拜訪六要素要素3——技巧開場成功案例開場客戶利益開場承諾服務(wù)開場顧問交流開場

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!集團(tuán)拜訪六要素要素6——資料更新需更新內(nèi)容：集團(tuán)客戶基礎(chǔ)資料變更情況集團(tuán)產(chǎn)品使用情況集團(tuán)客戶信息/資源調(diào)查情況集團(tuán)拜訪內(nèi)容記錄集團(tuán)拜訪頻次記錄。。。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!本篇課程重點(diǎn)終端銷售流程與技巧信息化產(chǎn)品銷售策略信息化產(chǎn)品銷售流程與技巧20

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!終端銷售流程與技巧終端銷售實(shí)用技巧：利益轉(zhuǎn)換買錯誘因出售缺點(diǎn)價(jià)值引導(dǎo)價(jià)值轉(zhuǎn)換駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!信息化產(chǎn)品銷售策略集團(tuán)產(chǎn)品銷售要素客戶關(guān)懷維系，提高生存能力楔入運(yùn)營鏈條，輔導(dǎo)客戶使用集團(tuán)運(yùn)營調(diào)研，尋找應(yīng)用方向直觀演示產(chǎn)品，充分展示利益產(chǎn)品深度分析，發(fā)掘產(chǎn)品賣點(diǎn)駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!銷售流程與技巧——應(yīng)用分析信息化產(chǎn)品“5W1H分析法”Why——企業(yè)為什么要應(yīng)用？What——企業(yè)可以應(yīng)用什么？When——企業(yè)在何時應(yīng)用？Where——企業(yè)在哪里應(yīng)用？Whom——企業(yè)應(yīng)用對象是誰？How——企業(yè)能夠如何應(yīng)用？駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!銷售流程與技巧——應(yīng)用分析信息化產(chǎn)品“5W1H分析法”——WHY點(diǎn)對點(diǎn)信息傳遞（避免信息多環(huán)節(jié)傳遞過程中的失真）；費(fèi)用低廉；及時性強(qiáng)；被閱讀率100%；不受空間限制；使用方便靈活；信息受眾面廣且有針對性；對硬件要求低?！緝?yōu)勢總結(jié)】：駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!銷售流程與技巧——應(yīng)用分析信息化產(chǎn)品“5W1H分析法”——HOW信息發(fā)布類業(yè)務(wù)——宣傳/通知/提醒/祝福短信群發(fā)信息查詢類業(yè)務(wù)——手機(jī)終端查詢條件觸發(fā)類業(yè)務(wù)——條件設(shè)定自動觸發(fā)信息交互類業(yè)務(wù)——問卷調(diào)查/有獎競猜行業(yè)應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)：教會客戶如何經(jīng)營/管理應(yīng)用

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!銷售流程與技巧——需求調(diào)研為什么需要進(jìn)行需求調(diào)研？約占87%的客戶，都樂意接受基于客戶需求的推薦，因?yàn)?，銷售代表是從客戶自身的實(shí)際需求出發(fā)進(jìn)行個性化業(yè)務(wù)推薦，是設(shè)身處地為客戶著想的。

讓客戶覺得你越了解他，他就會越信任你，才會放心購買你推薦的產(chǎn)品！樂意：87%不樂意：6%無所謂：7%康裕調(diào)查：駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!銷售流程與技巧——需求調(diào)研如何在通過技巧的詢問進(jìn)行需求調(diào)研？通過開放式詢問縮小范圍；通過封閉式詢問確定主題；投其所好，注意詢問順序；關(guān)鍵問題，窮追不舍。

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!銷售流程與技巧——暗示需求暗示需求——給客戶一個購買產(chǎn)品的理由

通過提出問題的方式刺激客戶，讓客戶意識到需求（問題）的存在與解決的必要性。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!銷售流程與技巧——激發(fā)欲望案例：一位客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)推薦“我們移動有80包200的套餐您可以看一下?！?/p>

——只有17％的客戶會繼續(xù)咨詢。“我們移動有80包200的套餐，您想聽聽看嗎？

——約有33％的客戶會繼續(xù)咨詢?！拔覀円苿佑忻吭聨湍?20元的方案，您想聽聽看嗎？

——有65％的客戶會愿意留下來聽你介紹?！艾F(xiàn)在有一個方案可以讓您享受現(xiàn)在所享受的一切，同

時每月幫您再省120元，您想聽聽看嗎？”

——約有93%以上的客戶會繼續(xù)咨詢。

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!銷售流程與技巧——產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹首要原則——語言通俗易懂推薦語言生活化！不要把客戶想象成移動信息專家！不要出現(xiàn)任何專業(yè)術(shù)語！專業(yè)術(shù)語一般包括：專有名詞、英文縮寫、業(yè)界常用語等。學(xué)會打比方，幫助用戶對相關(guān)概念的理解！隨時（觀察）判斷客戶是否明白，不要主觀臆斷！駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!銷售流程與技巧——產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹實(shí)用技巧2——直觀演示產(chǎn)品功能文本方案演示動畫演示親身體驗(yàn)駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!銷售流程與技巧——產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹實(shí)用技巧3——資費(fèi)轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)對比法：將產(chǎn)品的價(jià)格或客戶利益進(jìn)行有效的分解，并與客戶日常能夠接觸到的、感興趣的產(chǎn)品價(jià)格或客戶利益進(jìn)行對比，從而有效降低客戶對價(jià)格的敏感程度，同時提升客戶對產(chǎn)品利益的感知程度。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!銷售流程與技巧——異議處理異議產(chǎn)生的原因：人性本如此，大部分人從內(nèi)心是傾向于說NO的。有的異議只是客戶心中的疑慮還沒有得到解答。銷售代表沒有準(zhǔn)確的把握客戶的真正需求。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!銷售流程與技巧——異議處理如何使用“太極策略”？話術(shù)：“是的……然而……”

應(yīng)盡量避免使用“但是”、“不過”、“可是”等表示直接反對的語句。

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!銷售流程與技巧——輔導(dǎo)使用客戶在辦理完業(yè)務(wù)后，對銷售代表的信任度增強(qiáng)，其內(nèi)心對所購買產(chǎn)品的渴望值有所降低。銷售代表應(yīng)注意這個環(huán)節(jié)，應(yīng)及時為客戶提供產(chǎn)品相關(guān)的信息資訊以及該產(chǎn)品的附加功能，解決客戶的后顧之憂。如：業(yè)務(wù)正確操作方法及注意事項(xiàng)等，避免因客戶對業(yè)務(wù)不熟練而所帶來的負(fù)面效應(yīng)。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!銷售流程與技巧——售后關(guān)懷售后服務(wù)——以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向營銷觀念的充分體現(xiàn)，不僅可以提升客戶對服務(wù)滿意度，同時可以提高產(chǎn)品感知度。讓頭回客，變回頭客！

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!信息化方案撰寫技巧37方案背景與需求解析解決方案與客戶利益技術(shù)方案與亮點(diǎn)呈現(xiàn)商務(wù)方案與亮點(diǎn)呈現(xiàn)方案實(shí)施與保障舉措方案優(yōu)勢與成功經(jīng)驗(yàn)駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!老師的叮嚀光有知識是不夠的，必須應(yīng)用；光有愿望是不夠的，必須行動。——歌德

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!本篇課程重點(diǎn)全業(yè)務(wù)時期面面觀消費(fèi)者購買心理解析消費(fèi)者購買行為解析39

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找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!問題的解決（逃避痛苦）消費(fèi)者購買心理解析客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？客戶購買的到底是什么？愉快的感覺（追求快樂）客戶購買的并非產(chǎn)品本身，而是使用產(chǎn)品時能夠給其帶來的好處，也就是產(chǎn)品的深層次利益。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!消費(fèi)者購買心理解析常見消費(fèi)心理：常見消費(fèi)心理尊重心理好奇心理饋贈心理從眾心理虛榮心理逆反心理駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!消費(fèi)者心理與行為解析1課程目錄人際關(guān)系拓展能力提升2終端與集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升3信息化方案撰寫與呈現(xiàn)4駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!有效溝通建立信任如何與客戶建立信任感？永遠(yuǎn)為成功而裝扮，為勝利而微笑；出自真誠地贊美客戶，拉近與客戶的距離；有效溝通是建立客戶信任感的重要途徑。

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!有效溝通建立信任出自真誠地贊美客戶，拉近與客戶的距離贊美切入點(diǎn)行為贊美物品贊美裝扮贊美親友贊美隱形贊美自嘲式贊美類比式贊美回憶式贊美親近式贊美駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!有效溝通建立信任良好的傾聽，以求更多了解客戶只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對方的需要傾聽能使對方有被尊重的感覺傾聽是激勵對方的一種有效方法體會一下：駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!有效溝通建立信任優(yōu)質(zhì)的表達(dá)，不斷模仿客戶的音量、語速文字（Verbal）——你所說的內(nèi)容聲音（Vocal）——你所說的方式肢體（Visual）——你說時的動作表達(dá)三要素表達(dá)關(guān)鍵點(diǎn)通過語音/語調(diào)/語速強(qiáng)調(diào)說話的重點(diǎn)近似理論——人通常喜歡與自己同類的人，反之亦然駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!有效溝通建立信任如何跨越溝通障礙，實(shí)現(xiàn)與高層客戶從容對話？高層客戶溝通技巧：心態(tài)準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備（客戶想聽什么？愛聽什么？）話術(shù)準(zhǔn)備（不介紹功能，只介紹結(jié)果）多聽、多問、少說情感的回應(yīng)多于事實(shí)的回應(yīng)高層客戶溝通障礙：職位（年齡、信息、地位、閱歷）不對等造成的心理障礙；知識面/技能不足造成的自信心不足；溝通時間較短，不容易闡述清楚。

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!集團(tuán)客戶分級維護(hù)集團(tuán)分級維護(hù)策略：正式用戶非正式用戶核心成員中高端用戶普通成員普通成員中高端用戶集團(tuán)客戶商業(yè)客戶中高端用戶上門走訪逐一維護(hù)上門走訪逐一維護(hù)上門走訪集中維護(hù)短信維護(hù)外呼維護(hù)/兼走訪外呼維護(hù)/兼走訪

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!梅花理論之溝通技巧“梅花理論”中各角色的溝通技巧：推動首倡技術(shù)把關(guān)關(guān)鍵使用輔助決策發(fā)展內(nèi)線核心決策要找準(zhǔn)有影響力的人物，一般個性比較強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)，為其準(zhǔn)備充足的“彈藥”，使其在決策者面前能充分釋放。會考慮產(chǎn)品上線對他目前工作的影響；具備愛發(fā)牢騷的特征。應(yīng)滿足虛榮心使其屏棄消極影響，轉(zhuǎn)為正向的力量。技術(shù)人員往往先接受事實(shí)，再接受情感的特征。應(yīng)采取先入為主，對位溝通的方法。集團(tuán)內(nèi)的決策者注重目標(biāo)，不看細(xì)節(jié)；他們關(guān)注的是整體水平和營銷人員的素質(zhì)；注重產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的平衡。往往注重上級暗示和內(nèi)部關(guān)系，可能具有公事公辦或現(xiàn)實(shí)利益兩種表現(xiàn)，可采取滴水石穿的方法。在集團(tuán)內(nèi)選擇消息靈通的人士，對公司對自己同樣信任的人，同時要注意關(guān)系的保密。內(nèi)線要堅(jiān)持多多益善的原則。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!集團(tuán)拜訪六要素拜訪六要素：成功約訪充分準(zhǔn)備技巧開場要點(diǎn)確認(rèn)再訪預(yù)約資料更新駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!集團(tuán)拜訪六要素要素2——充分準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備：建立客戶信任的首要條件話題準(zhǔn)備：3-5個備選話題（企業(yè)運(yùn)營、社會熱點(diǎn)、

本地新聞、相關(guān)信息等）資料準(zhǔn)備：宣傳資料、產(chǎn)品方案、客戶信息等用品準(zhǔn)備：演示用品、辦公用品等禮品準(zhǔn)備：可進(jìn)行必要性評估駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!集團(tuán)拜訪六要素要素4——要點(diǎn)確認(rèn)要素5——再訪預(yù)約要點(diǎn)確認(rèn)、再訪預(yù)約是拜訪流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是最容易疏忽的兩個環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理應(yīng)將此作為習(xí)慣培養(yǎng)?！驹捫g(shù)】：XX總，XXXX就這樣定下來了，預(yù)計(jì)XXXX何時把方案/協(xié)議。。。給您送來。XX總，我回去就按XXXX操作了，預(yù)計(jì)在XXXX給您回復(fù)/反饋。。。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!消費(fèi)者心理與行為解析1課程目錄人際關(guān)系拓展能力提升2終端與集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升3信息化方案撰寫與呈現(xiàn)4駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!終端銷售流程與技巧終端銷售流程：“融合式”智能終端銷售流程需求定機(jī)促進(jìn)成交內(nèi)容體驗(yàn)性能介紹價(jià)值融合異議處理應(yīng)用需求關(guān)注確認(rèn)配件服務(wù)應(yīng)用安裝上網(wǎng)方式G包推薦應(yīng)用輔導(dǎo)環(huán)節(jié)終端銷售環(huán)節(jié)駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!信息化產(chǎn)品銷售策略信息化產(chǎn)品之消費(fèi)者行為決策【驅(qū)動因素】：是否能夠降低企業(yè)管理成本？是否能夠降低企業(yè)運(yùn)營成本？是否能夠提升企業(yè)知名度？是否能夠提升企業(yè)宣傳效果？是否能夠提升企業(yè)收入？。。。。。?！鞠拗埔蛩亍浚簝r(jià)格是不是太高了？會不會用？使用是否便捷？。。。。。。驅(qū)動因素是集團(tuán)客戶購買的主導(dǎo)因素，關(guān)鍵在于是否能夠融入企業(yè)的經(jīng)營/管理流程。

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!信息化產(chǎn)品銷售流程與技巧信息化產(chǎn)品銷售流程：需求調(diào)研售后關(guān)懷主動促成SalesProcess應(yīng)用分析輔導(dǎo)使用暗示需求激發(fā)欲望異議處理產(chǎn)品介紹駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!銷售流程與技巧——應(yīng)用分析信息化產(chǎn)品“5W1H分析法”——WHY

短信電視廣播報(bào)紙雜志戶外廣告信函郵件費(fèi)用低很高較高高較低低閱讀率100%一般低較高低一般內(nèi)容一般高較高較高一般一般針對性很高一般低低高高便捷性很高低較低較低一般高及時性很高一般一般一般一般一般空間性很高一般較高較高一般高硬件要求低一般很低一般低高

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!銷售流程與技巧——應(yīng)用分析信息化產(chǎn)品“5W1H分析法”WHAT——發(fā)布各類信息WHERE——廣告發(fā)布、各種通知、招生信息、價(jià)格信息、促銷信息、庫存信息、到貨信息、祝福信息、工作信息……WHEN——當(dāng)企業(yè)想發(fā)布信息的時候WHOM——員工、客戶以及企業(yè)想告知的人駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!銷售流程與技巧——應(yīng)用分析信息化產(chǎn)品價(jià)值分析：基礎(chǔ)通信移動辦公營銷服務(wù)生產(chǎn)控制行業(yè)應(yīng)用集團(tuán)V網(wǎng)、綜合V網(wǎng)、專線、無線上網(wǎng)、集團(tuán)短彩信、飛信企業(yè)版、無線商話移動總機(jī)、移動OA、移動CRM、集團(tuán)通訊錄、視頻會議、企業(yè)郵箱、BLACKBERRY企業(yè)信息機(jī)、集團(tuán)彩鈴、移動建站、移動400視頻監(jiān)控、M2M、車務(wù)通企信通、校訊通、農(nóng)信通、銀信通、警務(wù)通、商信通、財(cái)信通。。。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!銷售流程與技巧——需求調(diào)研需求調(diào)研的內(nèi)容包括哪些？內(nèi)部管理流程調(diào)研：企業(yè)管理架構(gòu)、企業(yè)運(yùn)營管理問題、企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)鏈、企業(yè)安全需求、進(jìn)銷存流程、產(chǎn)品運(yùn)輸方法。。。外部銷售流程調(diào)研：企業(yè)銷售/服務(wù)對象、客戶關(guān)系管理、現(xiàn)有宣傳途徑、產(chǎn)品促銷手段。。。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!銷售流程與技巧——需求調(diào)研思考一下：企業(yè)信息機(jī)以下行業(yè)的應(yīng)用方向？稅務(wù)局物流業(yè)零售業(yè)銀行業(yè)通知申明稅費(fèi)催繳發(fā)票真?zhèn)味愘M(fèi)查詢。。。道路信息物流信息過程查詢。。。內(nèi)部通知物品管理銷售信息促銷活動。。。金融信息貸款催繳金融提醒還款提醒。。。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!銷售流程與技巧——激發(fā)欲望激發(fā)欲望——對產(chǎn)品產(chǎn)生感性認(rèn)識

想要在短時間內(nèi)激發(fā)客戶的購買欲望，同時得到有效的推薦時間，在營銷過程中非常重要。從心理學(xué)的角度表明，人們只有在聽到能夠?yàn)槠鋷砗锰幍脑捳Z時，才能表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)注。所以，激發(fā)欲望，一定要把產(chǎn)品最吸引客戶的深層次利益（客戶使用產(chǎn)品能得到的好處）放在首句展現(xiàn)。

這也就是俗稱的“一句話營銷”。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!激發(fā)欲望關(guān)鍵點(diǎn)——產(chǎn)品轉(zhuǎn)換產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)換產(chǎn)品名稱轉(zhuǎn)換銷售流程與技巧——激發(fā)欲望就是將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為客戶使用產(chǎn)品可以得到的好處！【適用范圍】：適用于名稱較難理解或名稱與業(yè)務(wù)內(nèi)容有一定差異的產(chǎn)品。

【使用方法】：用“服務(wù)”或“功能”代替“業(yè)務(wù)”用“產(chǎn)品描述”代替“產(chǎn)品名稱”產(chǎn)品特性客戶好處駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!銷售流程與技巧——產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹實(shí)用技巧1——提出問題，解決問題用情景假設(shè)的方式提出實(shí)際可能存在的問題，在客戶的腦海中形成畫面感，使其產(chǎn)生聯(lián)想，并通過問題的解決方案強(qiáng)化產(chǎn)品的功效。駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!銷售流程與技巧——產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹實(shí)用技巧3——資費(fèi)轉(zhuǎn)換心理暗示法：表達(dá)一：彩鈴月功能費(fèi)為6元錢。表達(dá)二：彩鈴每月只要6元錢就可以了，非常便宜！表達(dá)三：彩鈴目前的用戶群非常廣泛，也正是因?yàn)樗氖召M(fèi)很合理，每月只要6元錢，就可以獲得音樂帶來的享受，現(xiàn)在就幫您開通？

試想一下，哪一種給客戶的感覺更好一點(diǎn)？

找講師.jiangshi.中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升賀正華-共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!銷售流程與