便利店市場(chǎng)定位

“超市人”中國(guó)便利店發(fā)展高級(jí)研討會(huì)北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零七年八月深圳2023/1/121我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！2023/1/122便利店的市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)策略超市人資深講師：黃震2023/1/123目錄國(guó)內(nèi)連鎖便利店發(fā)展現(xiàn)狀便利店發(fā)展史中國(guó)連鎖便利店管理現(xiàn)存問題中國(guó)便利店的市場(chǎng)定位中國(guó)便利店的經(jīng)營(yíng)策略2023/1/124一.中國(guó)連鎖便利店發(fā)展現(xiàn)狀2004年4月15日北京第一家7-11便利店在東直門開業(yè)，預(yù)計(jì)在北京5年開至500家至2006年底，北京市連鎖超市、便利店累計(jì)達(dá)到3000多家，社區(qū)覆蓋率接近70%上海目前的便利店超過了5000家，平均4200人擁有一家便利店（日本：2500人/家；美國(guó)：2940人/家；臺(tái)灣：3800人/家）便利店選址新動(dòng)向：地鐵站、加油站、寫字樓2023/1/125上海便利店發(fā)展和人均GDP時(shí)間GDP/人均（美元）便利店店鋪數(shù)（家）1993-19961500—2500少于1001997-20003000—4000100-10002001-20034000—45008000人均年GDP達(dá)到3000美金（或人均收入達(dá)到1000美金）時(shí)，是便利店的導(dǎo)入期；人均GDP達(dá)到4500美金時(shí)，是便利店的發(fā)展期2023/1/1267-11便利店至2004年2月29日，7-11全球店鋪總數(shù)已經(jīng)達(dá)到26153家，其中臺(tái)灣3525家，港澳639家，廣東156家1946年，美國(guó)南方公司（southlandcorporation)創(chuàng)立了世界上第一家便利店——7-111973年，日本伊藤洋華堂與美國(guó)南方公司建立日本7-11便利商店連鎖集團(tuán)1991年，日本7-11公司應(yīng)美國(guó)南方公司要求，控股美國(guó)

7-11公司臺(tái)灣統(tǒng)一超商1979年與南方公司簽約，取得7-11在臺(tái)灣的永久授權(quán)，現(xiàn)已擁有2700家店鋪，占全球7-11門店總數(shù)的13%，僅次于日本與美國(guó)，加盟店比例超過65%2023/1/1272023/1/1287-11經(jīng)營(yíng)特色毛利率：逐年遞增，18%——32%（年遞增0.3-0.5%)單品數(shù)2500個(gè)，精選商品年周轉(zhuǎn)次數(shù)為28—34次開店上采取集中設(shè)店，高密度市場(chǎng)占有率適應(yīng)變化（時(shí)空變化），不斷變革2023/1/1297-11經(jīng)營(yíng)策略以顧客為中心組織經(jīng)營(yíng)以效率為中心提供服務(wù)以信息為中心管理商品2023/1/12107-11經(jīng)營(yíng)策策略以顧客為為中心組組織經(jīng)營(yíng)營(yíng)——以顧顧客為中中心來組組織供應(yīng)應(yīng)商、物物流商以效率為為中心提提供服務(wù)務(wù)——清潔潔明亮（（創(chuàng)造清清潔、明明亮的店店鋪）——友好好服務(wù)（（友好接接待顧客客）——鮮度度管理（（要采購(gòu)購(gòu)、銷售售新鮮、、立即可可食的、食品）——單品品管理以信息為為中心管管理商品品2022/12/3111便利店中中國(guó)發(fā)展展史1994年，上海海華聯(lián)集集團(tuán)與日日本羅森森集團(tuán)合合資建立立華聯(lián)羅森便便利店1995年，上海海牛奶公公司開設(shè)設(shè)可的便便利店從2000年到2002年，上海海便利店店的門店店數(shù)和銷銷售額每年遞增增50%——80%；2003年，上海海便利店店的銷售售額與門門店數(shù)的的遞增回回落到35%聯(lián)華快客客、華聯(lián)聯(lián)羅森、、可的、、良友金金伴2022/12/3112便利店中中國(guó)發(fā)展展史廣東7-11/OK便利利店北京：物物美/超市市發(fā)/京客客隆各大城市市紛紛拓拓展2022/12/3113中國(guó)連鎖鎖便利店店現(xiàn)存問問題普遍盈利利狀況不不佳大城市競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，店鋪鋪布局缺缺乏整體體規(guī)劃中小城市市便利店店=便民店便利店特特色不明明顯，顧顧客難以以從超市市/大賣場(chǎng)中中把它區(qū)分開開來物流技術(shù)術(shù)/商品管理理技術(shù)/信息化程程度較差差同一零售售公司同同時(shí)經(jīng)營(yíng)營(yíng)多種業(yè)業(yè)態(tài)，專專業(yè)性不不足2022/12/3114中國(guó)便利利店市場(chǎng)場(chǎng)定位便利店與與超市的的不同之之處便利店的的特色2022/12/3115顧客商品單品商圈大賣場(chǎng)家庭1-2次\周基本生活用品一次購(gòu)足>1萬30萬人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\日常所需5千---8千3萬人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬10公里舉例2022/12/3116市場(chǎng)早期：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)超市，基基本滿足消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)物需求求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，顧客需求多元元化，客群分流從無到有從有到優(yōu)大賣場(chǎng)，滿足顧客一站站式需求，低價(jià)，商品豐豐富便利店快捷/便利，滿足個(gè)個(gè)性化需求專業(yè)店滿足個(gè)性化顧顧客需求專業(yè)/深度/精細(xì)中國(guó)超市發(fā)展展軌跡2022/12/3117便利店與超市市的區(qū)別項(xiàng)目超市便利店顧客年齡層中年（家庭主婦）青年（18-35歲）顧客性別女性為主男性為主消費(fèi)時(shí)段日間日間+晚間商品需求滿足一周需求滿足即時(shí)需求價(jià)格敏感以便利性為前提顧客滯留時(shí)間平均30分鐘平均5分鐘單品數(shù)6000—8000SKU2000-2500SKU營(yíng)業(yè)時(shí)間10小時(shí)以上16—24小時(shí)經(jīng)營(yíng)面積500㎡—2000㎡50—200㎡2022/12/3118便利店與原來來已有的地方方中小型商店店和大型店鋪之之間的關(guān)系不不應(yīng)該是對(duì)立立關(guān)系，而應(yīng)是是一種共存和和合作的關(guān)系系——日本7—11總裁鈴木敏之2022/12/3119便利店的市場(chǎng)場(chǎng)定位目標(biāo)客戶群商品策略服務(wù)策略價(jià)格策略2022/12/3120目標(biāo)客戶群群——我們做誰的的生意，我我們不做誰誰的生意分析：大賣賣場(chǎng)/超市目標(biāo)客客戶群便利店商圈圈范圍：——半徑300—500米——居民在700—900戶之間——常駐人口4000人便利店主流流客戶：青年學(xué)生/白領(lǐng)/單身一族/35歲以下（65%男士/35%女士）（追求便利利/快捷，對(duì)價(jià)價(jià)格不敏感感）2022/12/3121他總在十點(diǎn)點(diǎn)零五分，，進(jìn)入店里里。進(jìn)店前前，他會(huì)推推一推眼鏡鏡。然后拿拿一份民生生報(bào)，以及及一瓶藍(lán)色色利樂包低低脂鮮乳，，20元的那種。。他總會(huì)剛剛好給我30元，而且是是兩個(gè)十元元硬幣和兩兩個(gè)五元硬硬幣?！_(tái)灣《7-11之戀》文學(xué)作品中中的便利店店顧客形象象2022/12/3122商品特色2000——2500個(gè)單品快速消費(fèi)品品：高購(gòu)買買頻率以速食品、、生活必需需品、書刊刊雜志、服服務(wù)性功能能為主便利性/即時(shí)性/時(shí)尚性/小規(guī)格性食品占比超超過50%價(jià)格比超市市高5—10%，高毛利（（18—32%）10%—15%的新品引進(jìn)進(jìn)率與滯銷銷品淘汰率率Getwhatyouforget買到你在超超市忘記買的東東西2022/12/3123便利店消費(fèi)費(fèi)者習(xí)慣特征習(xí)慣青少年15-25歲電視廣告商品、休閑膨化食品、糖果、串著食品、奶制品、小規(guī)格冷、熱飲品白領(lǐng)階層質(zhì)優(yōu)的即食食品、有檔次的休閑食品、個(gè)人生活用品等流動(dòng)顧客針對(duì)性強(qiáng)：餓了（選玉米棒）；渴了（選飲料）；訪友（送禮品）；男士（煙）上班一族早晨：早點(diǎn)、牛奶；晚上：油、鹽、小吃、熟食等夜間娛樂、工作者熱食：茶葉蛋、豆腐干、串煮食品、快食面單身一族即食、即飲食品：早點(diǎn)、盒飯、小包裝熟食、花生等服務(wù)特色——便利為主（（應(yīng)急/方便）——時(shí)間長(zhǎng)（16—24小時(shí)）——人性化（親親切：社區(qū)區(qū)店叫出常?？兔?熱情周到)2022/12/3125便利店服務(wù)務(wù)類商品特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目應(yīng)急24小時(shí)營(yíng)業(yè)、非處方藥品、出租雨傘、手機(jī)充電、電話卡等小包裝迷你裝餅干、蜜餞、散杯飲料等非常溫冷飲、冷凍微波食品、冷凍水餃、湯圓等（家庭冰箱的延伸）即食盒飯、面包、茶葉蛋、鮮榨果汁、串串鮮等（家庭廚房的延伸）、免費(fèi)供應(yīng)開水、休閑雜志、報(bào)紙、音像制品、輕松的購(gòu)物環(huán)境綜合服務(wù)彩擴(kuò)、干洗、代售票務(wù)、代收水電費(fèi)、電話費(fèi)、手機(jī)充值卡、ATM機(jī)、為自行車充氣、復(fù)印、傳真、代收發(fā)E-MAIL、代辦培訓(xùn)報(bào)名便利店的價(jià)價(jià)格策略大賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：商品品豐富，價(jià)價(jià)格低廉劣勢(shì)：距離離遠(yuǎn)，購(gòu)物物時(shí)間長(zhǎng)，，便利店：優(yōu)勢(shì)：快捷捷/便利/劣勢(shì)：價(jià)格格較高，品品種較少把你的優(yōu)勢(shì)勢(shì)發(fā)揮到最最極致?。ㄗ顑?yōu)質(zhì)服服務(wù)/最優(yōu)化商品品組合）2022/12/3127二.中國(guó)連連鎖便利店店盈利模式式探討直營(yíng)還是加加盟?為什么加盟盟?(品牌,技術(shù))加盟不是傳傳銷萬村千鄉(xiāng)項(xiàng)項(xiàng)目不是提提款機(jī)2022/12/3128頭腦風(fēng)暴：：

怎樣樣才能提高高便利店的的毛利？2022/12/3129毛利利結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)計(jì)計(jì)劃劃商品分類銷售占比毛利率毛利貢獻(xiàn)面包8%30%2.4飲料20%20%4方便面8%20%1.6餅干4%22%0.88零食8%30%2.4副食6%20%1.2百貨4%30%1.2熟食加工10%40%4香煙10%25%2.5奶粉/保健品2%22%0.44奶制品11%20%2.2雜志書刊6%30%1.8洗化用品3%15%0.45合計(jì)100%25.07規(guī)模?；?jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)是是立立身身之之本本便利利店店門門店店總總數(shù)數(shù)達(dá)達(dá)到到100-200家時(shí)時(shí)方方可可盈盈利利（（聯(lián)聯(lián)華華快客客開開到到170家，，用用了了3年時(shí)時(shí)間間；；臺(tái)灣灣7-11開到到170家，，用用了了8年時(shí)時(shí)間間））有規(guī)規(guī)模模才才能能更更好好地地降降低低成成本本2022/12/3131低成成本本運(yùn)運(yùn)作作便利利店店租租金金：：一一個(gè)個(gè)月月的的租租金金≤≤一一天天營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額月費(fèi)費(fèi)用用率率：：控控制制在在10%以以下下投資資回回報(bào)報(bào)期期：：2——2.5年年2022/12/3132標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化管管理理是是發(fā)發(fā)展展之之保保證證連鎖鎖店店六六大大統(tǒng)統(tǒng)一一：：統(tǒng)一一品品牌牌統(tǒng)統(tǒng)一一形形象象統(tǒng)一一管管理理統(tǒng)統(tǒng)一一采采購(gòu)購(gòu)統(tǒng)一一配配送送統(tǒng)統(tǒng)一一服服務(wù)務(wù)10個(gè)店店配配置置1位督督導(dǎo)導(dǎo)，，確確保保營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的達(dá)達(dá)成成2022/12/3133標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化執(zhí)執(zhí)行行體體系系店長(zhǎng)長(zhǎng)店長(zhǎng)長(zhǎng)店長(zhǎng)長(zhǎng)店長(zhǎng)長(zhǎng)店長(zhǎng)長(zhǎng)店長(zhǎng)長(zhǎng)店長(zhǎng)長(zhǎng)店長(zhǎng)長(zhǎng)督導(dǎo)導(dǎo)員員（（OFC）區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理（（DM）地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理（（ZM）督導(dǎo)導(dǎo)每每周周每每店店巡巡店店2次，，表表格格化化管管理理，，示范范性性指指導(dǎo)導(dǎo)，，每每周周督導(dǎo)導(dǎo)員員例例會(huì)會(huì)2022/12/3134標(biāo)準(zhǔn)化化管理理是發(fā)發(fā)展的的保證證建立營(yíng)營(yíng)運(yùn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)/執(zhí)行行手冊(cè)冊(cè)督導(dǎo)體體系2022/12/3135便利店店與便便民店店便利店店：——便利/快捷——價(jià)格不不再是是第一一考慮慮要素素——優(yōu)質(zhì)服服務(wù)——優(yōu)化商商品組組合——營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)便民店店：——方便——價(jià)格低低廉——良好服服務(wù)——商品最最佳組組合——延長(zhǎng)營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間——小型超超市經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)城城市二級(jí)城城市/縣城/鎮(zhèn)2022/12/3136多渠道發(fā)發(fā)展直營(yíng)店（（RC——Regularchain）：：日本只只占3%加盟店（（FC——Franchisechain）：重重點(diǎn)2022/12/3137對(duì)加盟者者的考核核1、嚴(yán)格格遵守總總部連鎖鎖的基本本原則2、加盟盟者自身身素質(zhì)要要求：對(duì)便利店店的了解解程度；；身體健健康狀況況；本人性格，，勤勞程程度，夫夫妻關(guān)系系融洽程程度，孩子的大大小，本本人的年年齡，健健康狀況況2022/12/3138便利店品品牌的營(yíng)營(yíng)銷知名度美譽(yù)度忠誠(chéng)度您的企業(yè)業(yè)形象是是什么？？2022/12/3139零售企業(yè)業(yè)市場(chǎng)角角色的定定位新進(jìn)者——市場(chǎng)進(jìn)入入期跟隨者——市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)者——市場(chǎng)發(fā)展展期、成成熟期分分清階段段做好企企業(yè)在市市場(chǎng)角色色的定位位區(qū)域性特特色空白略有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈2022/12/3140（二）市場(chǎng)角角色的定位區(qū)域性特色空白略略有競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈不同市場(chǎng)環(huán)境境對(duì)門店的業(yè)業(yè)態(tài)、商品組組織架構(gòu)、價(jià)價(jià)格策略公共形象、促促銷手段、服服務(wù)策略顯著著不同不同競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域域?qū)α闶燮髽I(yè)業(yè)、門店的市市場(chǎng)角色定位位不同2022/12/3141發(fā)展區(qū)域性連連鎖？——集中優(yōu)勢(shì)兵力力，創(chuàng)造局部部?jī)?yōu)勢(shì)，進(jìn)入入二線、三線線城市——農(nóng)村包圍城市市（德農(nóng)超市市）市場(chǎng)角色的定定位—小鎮(zhèn)上走出巨巨無霸美國(guó)沃爾瑪一個(gè)從農(nóng)村走走向城市的世界百?gòu)?qiáng)第一一2022/12/3142市場(chǎng)角色的的定位市場(chǎng)進(jìn)入期期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命命周期同一企業(yè)、、門店在不不同發(fā)展階階段的市場(chǎng)場(chǎng)角色定位位不同2022/12/3143市場(chǎng)進(jìn)入期期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命命周期市場(chǎng)角色的的定位新進(jìn)者者跟隨者者領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者不同市場(chǎng)發(fā)發(fā)展階段的的企業(yè)角色色定位不同同2022/12/3144門店對(duì)公司司的貢獻(xiàn)角角色：準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)態(tài)定位銷售貢獻(xiàn)者者——來客數(shù)高、、銷售好利潤(rùn)貢獻(xiàn)者者——客單價(jià)高、、毛利高旗艦店——來客數(shù)高、、銷售好競(jìng)爭(zhēng)店——打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手培訓(xùn)訓(xùn)員工零售企業(yè)角角色的定位位2022/12/3145門店在公司司發(fā)展中的的角色：※新開店——扶持者，成成長(zhǎng)者※問題店——調(diào)整者※困難店——淘汰者（關(guān)關(guān)停并轉(zhuǎn)？？）需要很清晰晰地知道自自己所處門門店的角色色定位！門店角色的的定位2022/12/3146（一一））商商品品定定位位———根據(jù)據(jù)商商圈圈特特點(diǎn)點(diǎn)和和顧顧客客需需求求定定位位———突出出本本土土化化特特色色？？國(guó)國(guó)際際化化特特色色？？———差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的商商品品定定位位？？———突出出生生鮮鮮特特色色？？食食品品特特色色？？———生鮮鮮加加強(qiáng)強(qiáng)型型？？食食品品加加強(qiáng)強(qiáng)型型？？如何何讓讓您您的的商商品品與與眾眾不不同同？？2022/12/3147（三三））服務(wù)務(wù)上上的的定定位位———完完全全自自助助服服務(wù)務(wù)———服服務(wù)務(wù)理理念念：：送送貨貨服服務(wù)務(wù)？？關(guān)關(guān)于于退退換換貨？？免免費(fèi)費(fèi)泊泊車車服服務(wù)務(wù)？？二.經(jīng)營(yíng)營(yíng)定定位位2022/12/3148（四四））公公眾眾形形象象上上的的定定位位—具有有愛愛心心的的國(guó)國(guó)際際化化連連鎖鎖企企業(yè)業(yè)？？—民族族企企業(yè)業(yè)？？（（以以民民族族振振興興為為己己任任））—本土土化化企企業(yè)業(yè)？？（（自自己己的的超超市市））—親善善的的社社區(qū)區(qū)形形象象大大使使？？—低價(jià)價(jià)形形象象（（沃沃爾爾瑪瑪中中低低收收入入的的樂樂園園））二.經(jīng)營(yíng)營(yíng)定定位位特色色系系列列活活動(dòng)動(dòng)2022/12/3149三.便利店盈盈利之模式規(guī)模在質(zhì)量基基礎(chǔ)上才有意意義加盟的權(quán)衡是個(gè)網(wǎng)絡(luò)就賣賣得掉嗎?2022/12/3150中小超市特色色經(jīng)營(yíng)之道生鮮加強(qiáng)型超超市食品加強(qiáng)型超超市折扣店2022/12/3151中小超超市的的專業(yè)業(yè)化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型折扣店店：已已經(jīng)營(yíng)營(yíng)自有有品牌牌商品品為主主的小小超市，單單品數(shù)數(shù)只有有800——1200種，，主要要為顧客客常用用的快快速消消費(fèi)品品，毛毛利率率高達(dá)35%-50%，如如：西西班牙牙迪亞亞天天天護(hù)理店店：以以專業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)個(gè)人人護(hù)理理用品品為主主，如如屈臣氏，，毛利利率高高達(dá)40——60%2022/12/3152四.便便民還還是便便利?太原唐唐久的的案例例稱呼不不是關(guān)關(guān)鍵,關(guān)鍵鍵是商商品結(jié)結(jié)構(gòu)2022/12/3153發(fā)展是是硬道道理理想的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)是無無論環(huán)環(huán)境怎怎么變變化，，企業(yè)業(yè)都能能夠及時(shí)時(shí)、正正確地地應(yīng)對(duì)對(duì)一切以以顧客客為中中心、、以市市場(chǎng)為為導(dǎo)向向差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)把您的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)發(fā)揮揮到極極致便利店店發(fā)展展新方方向：：物流流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電電子商商務(wù)當(dāng)今世世界唯唯一的的不變變就是是變化化！2022/12/3154謝謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:03:1603:03:1603:0312/31/20223:03:16AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:03:1603:03Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:03:1603:03:1603:03Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:03:1603:03:16December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:03:16上上午午03:03:1612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:03上上午午12月月-2203:03December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:03:1603:03:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:03:16上午3:03上上午03:03:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:03:1703:03:1703:0312/31/20223:03:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:03:1703:03Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:03:1703:03:1703:03Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:03:1703:03:17December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:03:17上上午03:03:1712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:03上上午12月-2203:03December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:03:1703:03:1731