促銷員銷售技巧培訓教材

關(guān)閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求長壽花食品銷售技巧培訓三箭部落長壽花食品導購的含義？導購從字面上講,即是引導顧客促成購買的過程.消費者進入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購買行為的實現(xiàn),而導購是解除消費者心理的種種疑慮,幫助消費者實現(xiàn)購買.長壽花食品課程內(nèi)容■樹立良好的服務(wù)心態(tài)長壽花食品在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。如何做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們

▲向顧客推銷自己長壽花食品導購員需要做到以下幾點：1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。長壽花食品4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。長壽花食品6.專業(yè)知識：流行趨勢/產(chǎn)品知識。有較強的產(chǎn)品知識能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的油品，穿著的更好看，顧客會更加信任我們。因為自信讓顧客喜歡我們因為微笑讓顧客親近我們因為專業(yè)讓顧客佩服我們7.找到共同點。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧客有話題聊到一起,同時顧客也會更加親近我們.長壽花食品如何對待顧客？把顧客當作是…不要把顧客當作…朋友人民幣的符號長壽壽花花食食品品顧客客為為什什么么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向另另外外一一家家產(chǎn)產(chǎn)品品？？1%死死亡亡3%搬搬家家5%新新的的購購物物習習慣慣9%因為為價格14%因因為質(zhì)量量68%因因為不好好的顧客客服務(wù)長壽花食食品爆怒微笑您喜歡那一種?長壽花食食品課程內(nèi)容容■樹立良良好的服服務(wù)心態(tài)態(tài)■運用基基本的銷銷售技巧巧長壽花食食品導購員常常犯的錯錯誤是特特征推銷銷——他他們向顧顧客介紹紹油品的的原料、、品質(zhì)、特特性等等等，而恰恰恰沒有有告訴顧顧客，這這些特征征能帶來來什么利利益和好處。。導購員員一定要要記?。海何覀冑u賣的不僅僅是油，，更多是是好油帶帶給顧客的的利益———好油油能夠滿滿足顧客客什么樣樣的需要要，為顧顧客帶來來什么好處。。一、向顧顧客推銷銷利益長壽花食食品1、利利益分類類：（1）油油品利益益，即油油品帶給給顧客的的現(xiàn)實利利益。（2）品品牌利益益，由品品牌的技技術(shù)、實實力、信信譽、服服務(wù)等帶帶給顧客客的利益益。（3）差差別利益益，即競競爭對手手所不能能提供的的利益，，也就是是油品的的獨特賣賣點。長壽花食食品2、強調(diào)調(diào)推銷要要點一個產(chǎn)品品所包含含的介紹紹點是多多方面的的，導購購員在介介紹油品品時不能能面面俱到，而而應(yīng)抓住住顧客最最感興趣趣、最關(guān)關(guān)心之處處重點介介紹。推推銷的一一個基本本原則是，““與其對對一個產(chǎn)產(chǎn)品的全全部特點點進行冗冗長的討討論，不不如把介介紹的目目標集中到顧客客最關(guān)心心的問題題上”。。推銷要點點，就是是把油品品的原料料、功能能、質(zhì)量量、價格格的賣點點（非轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基因、、壓榨一一級、富富含植物物甾醇、、四感三三檢、不不含氧化化劑、原原料三大大黃金產(chǎn)產(chǎn)地）中中最能激激發(fā)顧客客購買欲欲望的部部分，用用簡短的的話直截截了當?shù)氐乇磉_出出來。長壽花食食品注：導購購員推銷銷的油品品盡管形形形色色色，但推推銷的要要點不外外乎以下幾個方方面：經(jīng)經(jīng)濟性（（價格））、適合合性（3高人群群）、兼容性（（營養(yǎng)、、健康））、安全全衛(wèi)生性性（四感感三檢））、流行性（（低熱量量）、美美觀性（（3.6L禮品品）。長壽花食食品3、推銷銷法：將將油品特特征轉(zhuǎn)化化為顧客客利益。。F代代表特征征、特點點A代代表由這這一特征征所產(chǎn)生生的優(yōu)點點（賣點點）B代代表這一一優(yōu)點能能帶給顧顧客的利利益好處處法簡單地地說，就就是導購購員在找找出顧客客最感興興趣的各各種特征征后，分分析這一一特征所所產(chǎn)生的的優(yōu)點，，找出這這一優(yōu)點點能夠帶帶給顧客客的利益益。長壽花食食品二、向顧顧客推銷銷油品導購員向向顧客推推銷油品品有三大大關(guān)鍵：：（一）、、如何介介紹油品品（二）、、如何有有效化解解顧客異異議（三）、、如何誘誘導顧客客成交長壽花食食品（一）如如何介紹紹油品1.語言言介紹2.演示示示范長壽花食食品導購員只只用語言言的方法法介紹油油品，面面臨兩個個問題：：一是油油品的許許多特點無法用用語言介介紹清楚楚；二是是顧客對對導購員員的介紹紹半信半半疑。這這時，導導購員進行演演示示范范就很重重要。所謂示范范，就是是通過某某種方式式將油品品的品質(zhì)質(zhì)、優(yōu)點點、特色色展示出出來，使顧客對對油品有有一個直直觀了解解感受。。長壽花食食品（一）如如何推銷銷油品1.語言言介紹2.演示示示范3.銷售售工具長壽花食食品3．銷售售工具銷售工具具是指各各種有助助于介紹紹產(chǎn)品的的資料，，如宣傳傳單頁、、圖片、、、獲獎證書書、資質(zhì)質(zhì)證書、、報紙剪剪貼等。。導購員員可以根根據(jù)店鋪鋪的情況況來準備備好銷售工具。。一個準準備好了了銷售工工具的導導購員，，一定能能對顧客客提出的各種種問題給給予滿意意的回答答，顧客客也會因因此而信信任并放放心購買買。長壽花食食品（二）消消除顧客客的異議議異議并不不表明顧顧客不會會購買，，導購員員如果能能正確處處理顧客客異議，消消除顧客客疑慮，，就會促促其下定定購買決決心。長壽花食食品1．事前前認真準準備。導購員們們把所遇遇到的顧顧客異議議進行收收集整理理，制定定統(tǒng)一的的應(yīng)對答答案；導導購員要熟熟練掌握握，在遇遇到顧客客拒絕時時可以按按標準答答案回答答。2．“對對，但是是”處理理法。如果顧客客的意見見是錯誤誤的，導導購員要要首先承承認顧客客的意見見是有道道理的，，在給顧客客留面子子后，再再提出與與顧客不不同的意意見。這這種方法法是間接接地否定顧客的的意見，，有利于于保持良良好的推推銷氣氛氛，導購購員的意意見也容容易為顧客接受受。3．同意意和補償償處理法法。如果顧客客意見是是正確的的，導購購員首先先要承認認顧客意意見，肯肯定油品品的缺點，然后后利用油油品的優(yōu)優(yōu)點來補補償和抵抵消這些些缺點。。長壽花食食品4．詢問問處理法法。用對顧客客的異議議進行反反問或質(zhì)質(zhì)問的方方法答復復顧客異異議。如如顧客說說：“東西不錯錯，不過過我現(xiàn)在在不想買買”，導導購員可可以追問問：“既既然好東東西，為為什么您現(xiàn)在在不買呢呢？”這這樣找出出了顧客客不買的的真正原原因，有有助于說說服顧客客。在處理顧顧客異議議時，導導購員一一定要記記住“顧顧客永遠遠是對的的，就算算有時候候是相對對的”。。導購員員是要把把油品賣賣給顧客客，而不不是與顧顧客進行行辯論，，與顧客客爭論之之時，就就是推銷銷失敗的的開始。。長壽花食食品（三）誘誘導顧客客成交1．成交交三原則則。導購購員要能能達成更更多的交交易，就就要遵守守以下三三個原則則：（1）主主動。導導購員發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客有購買買欲望后后，就要要主動向向顧客提提出成交交要求。。許多銷售售機會是是因為導導購員沒沒有要求求顧客成成交而溜溜走的。。（2）自自信。導導購員在在向顧客客提出成成交要求求時一定定要充滿滿自信，，因為自自信具有感染力力。（3）堅堅持。成成交要求求遭到顧顧客拒絕絕后不要要放棄，，要有技技巧地再再次引導導顧客成交。長壽花食食品2．識別別顧客的的購買信信號。顧顧客購買買信號是是指通過過動作、、語言、、表情傳傳達出來的顧顧客想購購買產(chǎn)品品的意圖圖。在銷銷售過程程中有三三個最佳佳的成交交機會，，一是向顧顧客介紹紹了產(chǎn)品品的一個個重大利利益時；；二是圓圓滿回答答了顧客客的一個個異議時；；三是顧顧客出現(xiàn)現(xiàn)購買信信號時。。顧客的的購買信信號可分分為三類類：（1）語語言信號號，如熱熱心詢問問油品的的銷量情情形、提提出價格格及搭贈贈等問題題、與同伴商商量。（2）行行為信號號，如仔仔細了解解（觀察察）油品品說明、、主動拿拿起樣品品油品鑒鑒、重新回來觀觀看同一一種油品品。（3）表表情信號號，如高高興的神神態(tài)及對對油品表表示好感感、盯著著油品思思考等。。長壽花食食品3．成交交方法。。在成交交的最后后時刻，，顧客常常常下不不了決心心，導購購員就必必須巧妙地給給顧客以以恰當?shù)牡慕ㄗh，，幫助顧顧客早下下決心。。（1）直直接要求求成交法法。導購購員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的的購買欲欲望很強強烈時，，可以直直截了當?shù)叵蛳蝾櫩吞崽岢龀山唤灰?。。?）假假設(shè)成交交法。聰聰明的導導購員總總是假設(shè)設(shè)顧客肯肯定會買買，然后后向顧客客詢問一些如如何食用用、保存存等油品品方面的的問題，，或是““提油進進框”來來結(jié)束銷銷售。（3）選選擇成交交法。導導購員向向顧客提提出兩個個或兩個個以上的的購買組組合讓顧顧客選擇。不不管顧客客做出何何種選擇擇，都意意味著銷銷售成功功。（4）推推薦法。。導購員員仔細觀觀察顧客客喜好的的油品，，如顧客客多次觸觸摸、特特別注意或多多次提到到，就向向顧客大大力推薦薦這款油油品。長壽花食食品（5）消消去法。。導購員員從候選選的油品品中排除除不符合合顧客愛愛好的油油品，間間接促使顧客客下決心心。（6）動動作訴求求法。用用某種動動作對猶猶豫不決決的顧客客做工作作，讓其其下定決決心，如“您再再看一下下——””（把把油品遞遞過去））。（7）感感性訴求求法。用用感人的的語言使使顧客下下定購買買決心，，如“您您兒子吃吃過這種易吸收收、不膩膩的油一一定會胃胃口大開開的。””（8）最最后機會會成交法法。導購購員告訴訴顧客庫庫存不多多，或是是特價到到期即將將取消優(yōu)惠條件件長壽花食食品三、向顧顧客推銷銷服務(wù)油品賣給給顧客并并不是推推銷活動動的結(jié)束束，而是是下一次次推銷活活動的開開始。產(chǎn)品賣給給顧客之之后，導導購員要要記錄好好顧客的的聯(lián)系方方式及喜喜好，便便于下次次活動通通知，通通過食用用頻率來來培養(yǎng)顧顧客的忠忠誠度。。長壽花食食品處理顧客客投訴是是導購員員向顧客客推銷服服務(wù)的重重要內(nèi)容容，妥善善處理顧顧客的不滿，會會比以前前更加被被顧客所所信賴。。導購員員處理顧顧客抱怨怨要做到到三點：：1．傾聽聽。導購購員要用用80%的時間間聽，用用20%的時間間說，待待顧客冷冷靜下來來后再進行處處理。急急于辯解解是火上上澆油的的做法。。2．及時時。在確確認事實實真相后后立即處處理。3．感謝謝。長壽花食食品導購員服服務(wù)的語語言要領(lǐng)領(lǐng)（1）簡簡單明確確，讓顧顧客一聽聽就懂。。（2）避避免談及及自身的的私事。。（3）要要讓顧客客把話說說完，不不可打岔岔插話，，切忌當當面指責責。（4）聽聽顧客說說話時，，應(yīng)柔和和注視對對方，不不可側(cè)視視、斜視視。（5）處處理顧客客抱怨時時，不可可隨意應(yīng)應(yīng)允或承承諾。（6）避避免使用用“行話話”、““術(shù)語””。（7）保保持適當當?shù)挠哪?。?）嚴嚴禁說一一些不尊尊重顧客客的尖刻刻話。長壽花食食品四、顧客客的心理理分析在介紹自自己的油油品時，，潛在的的用戶往往往會出出現(xiàn)各種種心理變變化，如如果推銷銷人員不不仔細揣揣摩用戶戶的心理理，不拿拿出“看看家功夫夫”，就就很難摸摸透對方方的真正正意圖。。如何對不不同的用用戶進行行產(chǎn)品介介紹，看看其屬于于哪種類類型的人人，就可可以對不不同類型型的用戶戶采取不不同的措措施，做做到“有有的放矢矢”，從從而能起起到事半半功倍的的效果。。長壽花食食品幾種心理理的顧客客一、自命命不凡型型：這類型人人無論對對什么油油品，總總表現(xiàn)出出一副很很懂的樣樣子，總總用一種種不以為然的的神情對對待，這這類型人人一般經(jīng)經(jīng)濟條件件優(yōu)越，，以知識識分子居居多。對策：這這類人喜喜歡聽恭恭維的話話，你得得多多贊贊美他（（她），，迎合其其自尊心心，千萬別嘲嘲笑或批批評他（（她）。。長壽花食食品二、脾氣氣暴躁，，唱反調(diào)調(diào)型：脾氣暴燥燥，懷疑疑一切，，耐心特特別差，，喜歡教教訓人，，常常旁旁無道理理地發(fā)脾氣，，有時喜喜歡跟你你“唱反反調(diào)”。。對策：面面帶微笑笑，博其其好感，，先承認認對方有有道理，，并多傾傾聽，不不要受對對方的“威威脅”而而再“拍拍馬屁””，宜以以不卑不不亢的言言語去感感動他（（她），，博其好好感。當對對方在你你面前自自覺有優(yōu)優(yōu)越感，，又了解解了油品品的好處處時，通通常會購購買。長壽花食食品三、猶豫豫不決型型：有購買的的意思，，態(tài)度有有時熱情情，有時時冷淡，，情緒多多變，很很難預料料。對策：首首先要取取得對方方的信賴賴，這類類型的人人在冷靜靜思考時時，腦中中會出現(xiàn)現(xiàn)否定的意意念，宜宜采用誘誘導的方方法。四、小心心謹慎型型：這種類型型的人有有經(jīng)濟實實力，在在現(xiàn)場有有時保持持沉默觀觀察，有有時有問問不完的問題，，說話語語氣或動動作都較較為緩慢慢小心，，一般在在現(xiàn)場呆呆的時間間比較長長。對策：要要迎合他他（她））的速度度，說話話盡量慢慢下來，，才能使使他（她她）感到到可信，并且且在介紹紹油品時時，最好好用專業(yè)業(yè)的話，，并同時時強調(diào)油油品的要要點。長壽花食食品五、貪小小便宜型型：希望你給給他（她她）多多多的優(yōu)惠惠，才想想購買，，喜歡討討價還價價。對策：多多談油品品的獨到到之處，，有條件件的話給給他（她她）贈小小禮品，，突出售售后服務(wù)，讓他他（她）覺覺得接受這這種油品是是合算的。。六、來去匆匆匆型：選擇油品時時匆匆而過過，總說他他（她）時時間有限，，這類型人人其實最關(guān)關(guān)心質(zhì)量與價格。對策：稱贊贊他（她））是一個活活的很充實實的人，并并直接說出出油品的好好，抓重點，不必必拐彎抹角角，只要他他（她）信信任你，這這種類型人人做事通常常很爽快。。長壽花食品品七、經(jīng)濟不不足型：這種類型的的人想購買買，但沒有有多余的錢錢，找一大大堆理由，，就是不想想買。對策：只要要能夠確認認他（她））對油品感感興趣，就就要想辦法法刺激他（（她）的購購買欲望，，和其他人人做比較，，使其產(chǎn)生生不平衡的的心理。長壽花食品品準備階段接觸顧客正式銷售結(jié)束銷售售前售中售后————————1.首次接接觸2.重新新接近3.克服服抵觸4.轉(zhuǎn)讓讓顧客1.發(fā)發(fā)現(xiàn)和確定定需求2.銷售售建議和品品鑒3.處理理異議4.搭配配銷售———————————————·成交·邀請再次次購買————————————————————————■銷售中的的細節(jié)長壽花食品品銷售的過程程首次接觸觸■目的*告訴顧顧客你是導導購員要·使用目目光接觸微微笑不要·直接迎迎著顧客上上去·向顧客客叫賣不要讓顧客客有壓力長壽花食品品銷售的過程程重新接近近要·首先是是“銷售””自己,而而不是油品品·他(她她)們是你你的朋友和和鄰居·發(fā)現(xiàn)共共同之處,并以此開開展話術(shù)·以他(她)能接接受的說話話頻率交談?wù)劜灰ぷ岊櫩涂透械侥阒恢粚λ?她她)的錢感感興趣■方法*在工作作時與顧客客打招呼*有創(chuàng)創(chuàng)意\幽默默的方法*發(fā)現(xiàn)共共同之處*選擇一一些你熟悉悉的話題*使用開開放式談話話*非銷售售話題的運運用你可以使用用笑話等注:·不要緊緊跟顧客·給顧客客一定的時時間瀏覽油油品長壽花食品品銷售的過程程克服抵觸觸要·使用微微笑·讓顧客客覺得他(她)受歡歡迎和幫助助不要·覺得沮沮喪■方法*幽默的的方法*告知你你愿意隨時時為他(她她)服務(wù)*跟他(她)說說說貨品或促促銷技巧一:魅魅力30秒秒(非銷售售話題)@天氣@飾品@購物袋袋@職業(yè)@大環(huán)境境@叫出老老顧客姓名名長壽花食品品銷售的過程程正式銷售售要·使用開開放式問題題·穿插使使用銷售外外的話題不要·不要讓讓顧客覺得得你在著急急的誘導發(fā)現(xiàn)和確定定需求■方法針對2W和和1H問問問題經(jīng)過聯(lián)系,你可以用用1-2個個問題問出出需求的各各個方面長壽花食品品2W和1H■:為誰買買？■:想買什什么？■:你覺得得怎么樣？？長壽花食品品正式銷售創(chuàng)創(chuàng)造盡可能能多的銷售售機會■方法*向顧客客展示油品品時，把油油品拎起來來讓其仔細細查看*在顧客客憂郁時候候，幫助決決定，并把把油品放入入其框中如果有顧慮慮，要準確確解讀，作作比較打消消疑慮技巧二：法法則“我們出售售的不僅是是產(chǎn)品，而而是一種生生活方式或或者品味””長壽花食品品結(jié)束銷售：：“荷包蛋蛋”法則的的啟示■間接建議議顧客購買買：*顧客聽聽完介紹后后。導購說說：“您要要什么規(guī)格格？是4L還是5L促銷裝的的？*“這款款油很不錯錯。你可以以上網(wǎng)查詢詢它的食用用新方法。?！薄鲋苯咏ㄗh議顧客購買買*導購直直接看著顧顧客：“這這個很劃算算，今天就就買了吧。?！?“剛才才您對這些些款功能性性的玉米油油挺感興趣趣，今天買買還可以送送一個控油油壺？”長壽花食品品邀請再次購購買目的：*建建立個性性化關(guān)系*使用個個性化方式式*把他（（她）當作作朋友方法：*獲獲取顧客客姓名然后后說：“希希望再次購購買?！?告訴食食用和保存存方式*告訴顧顧客什么時時候會有新新貨，邀請請他（她））們再次光光臨*重要顧顧客名單：：獲取顧客客的姓名、、電話號碼碼、電子郵郵件和生日等，，然后利用用這些名單單向顧客發(fā)發(fā)送生日短短信、新品品宣傳信息息等*再次肯肯定顧客的的購買長壽花食品品檢查銷售過過程中是否否存在這些些問題在打招呼時時，不夠禮禮貌像貞子一樣樣跟著顧客客只對顧客是是否購買感感興趣，沒沒事試圖與與顧客建立立個人信任任關(guān)系總是直接否否定顧客顧顧慮只關(guān)注顧客客本身，忽忽略陪同人人不敢替顧客客作決定不會替顧客客算賬公司榮譽證證書、宣傳傳資料不見見了長壽花食品品促銷員資深導購員員實習業(yè)務(wù)銷售代表高級銷售代代表ＫＡ主管城市經(jīng)理員工成長階階梯長壽花食品品細節(jié)決定成成敗世間最怕認認真二字9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:06:1403:06:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:06:14上上午03:06:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:06:1403:06:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:06:14上上午3:06上上午午03:06:1412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:06:1403:06:14December31,202214、意志堅堅強的人人能把世