保險(xiǎn)營(yíng)銷拒絕處理的技巧及話術(shù)2

早會(huì)參考本期內(nèi)容有：1.老客戶的轉(zhuǎn)介紹2.拒絕處理3.促成不只是一種技巧4.營(yíng)銷人員必修課老客戶的轉(zhuǎn)介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來源?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感（對(duì)營(yíng)銷員和你所在的保險(xiǎn)公司），因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。

如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營(yíng)銷員不斷擴(kuò)大客戶群的關(guān)鍵所在!

專業(yè)知識(shí)誠(chéng)信至上優(yōu)質(zhì)服務(wù)真摯友誼是橋梁專業(yè)知識(shí)

作為一名合格的營(yíng)銷員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識(shí)水平，從而被你“征服”。他才會(huì)在朋友中宣傳你，主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

誠(chéng)信至上

誠(chéng)信是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)之本，同時(shí)也是營(yíng)銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。營(yíng)銷員應(yīng)該實(shí)事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠(chéng)守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶，客戶才會(huì)深信你，才會(huì)心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能通過提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)買保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。而作為一名營(yíng)銷員，更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶享受個(gè)性化、特色化、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購(gòu)買保險(xiǎn)才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受保險(xiǎn)服務(wù)。真摯友誼是橋梁

只有通過自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認(rèn)同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會(huì)樂于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營(yíng)銷，輕松簽單。

拒絕處理

--理念篇目錄拒絕的的意義義拒絕處處理的的心態(tài)態(tài)拒絕處處理的的方法法如何減減少拒拒絕一、拒拒絕的的意義義異議處處理定定義異議處處理是是營(yíng)銷銷員獲獲得客客戶信信任，，調(diào)整整客戶戶心態(tài)態(tài)，消消除其其疑慮慮，最最終促促使其其購(gòu)買買保險(xiǎn)險(xiǎn)商品品的行行為與與過程程。異議無無處不不在異議的的兩面面性異議是是成交交的障障礙異議是是成交交的必必經(jīng)之之路成交總總在五五次拒拒絕后后全球收收入最最高的的銷售售人員員大部部分的的交易易都是是在第五次次會(huì)談時(shí)時(shí)才完完成的的?！鞍H是是買主主，喝喝彩是是閑人人”成功的的銷售售所遇遇到的的拒絕絕要比比失敗敗的銷銷售所所遇到到的拒拒絕多多出兩兩倍。?！┒鳌ご尬鞅痪芙^絕的原原因基本上上來自自客戶因素、、銷售人人員因素及及商品因素三三大方方面。。產(chǎn)生異異議的的原因因因客戶戶而產(chǎn)產(chǎn)生不信任任（約約占55%）不需要要（約約占20%）不了解解商品品特性性及利利益（（約占占10%）安于現(xiàn)現(xiàn)狀、、不急急（約約占10%）其他借借口（（約占占5%）產(chǎn)生異異議的的原因因因我們們而產(chǎn)產(chǎn)生專業(yè)知知識(shí)不不足給客戶戶印象象不佳佳異議的的本質(zhì)質(zhì)異議只只是客客戶習(xí)習(xí)慣性性的反反射動(dòng)動(dòng)作通過異異議可可以了了解客客戶的的真正正想法法對(duì)異議議問題題的處處理就就是導(dǎo)導(dǎo)入促促成的的最好好時(shí)機(jī)機(jī)判斷異異議的的真?zhèn)蝹我话惝惍愖h原原因都都是借借口利用發(fā)發(fā)問尋尋找真真正拒拒絕的的原因因判斷異異議真真?zhèn)危ǎɡ?準(zhǔn)客戶戶：保保險(xiǎn)險(xiǎn)不可可靠?。。ㄍ型修o））健健康顧顧問：：你有有這樣樣的想想法一一定有有你的的原原因因，能能不能能請(qǐng)教教你為為什么么有有這這樣的的想法法？準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶：：你你的保保險(xiǎn)公公司不不賠錢錢（發(fā)發(fā)問））健健康顧顧問：：請(qǐng)問問您是是聽說說還是是親身身經(jīng)歷歷過?準(zhǔn)客戶戶：我我的的同事事的保保單就就沒賠賠（（真真實(shí)原原因））二、拒拒絕處處理的的方法法認(rèn)同別別人才才有機(jī)機(jī)會(huì)使使對(duì)方方肯定定自己己。異議處處理的的技巧巧間接否否定法法“是的——但是——””當(dāng)然啦啦，考考慮也也是非非常重重要的的。不不過，，事故故不會(huì)會(huì)等我我們考考慮好好才會(huì)會(huì)發(fā)生生的，，早一一天投投保，，早一一天保保障，，要是是等到到事故故發(fā)生生再說說就晚晚了。。既然然我們們已經(jīng)經(jīng)認(rèn)識(shí)識(shí)到健健康保保險(xiǎn)的的意義義，早早晚都都要辦辦的，，那我我們還還有必必要等等什么么？異議處處理的的技巧巧詢問法法以發(fā)覺覺客戶戶的真真正的的原因因：“請(qǐng)問你你是對(duì)對(duì)我介介紹的的商品品不滿滿意、、不相相信我我本人人，還還是因因?yàn)閯e別的原原因。?！迸e例法法以實(shí)例例打動(dòng)動(dòng)客戶戶，消消除疑疑慮。。我的一一個(gè)大大學(xué)很很要好好的同同學(xué)，，他想想買保保險(xiǎn)，，卻想想等一一等。。結(jié)果果不久久前因因春節(jié)節(jié)回家家，發(fā)發(fā)生車車禍，，拋下下妻子子和未未滿一一歲的的孩子子沒人人照顧顧……所以**先先生，，保險(xiǎn)險(xiǎn)應(yīng)是是越早早擁有有越好好。異議處處理的的技巧巧轉(zhuǎn)移法法轉(zhuǎn)移注注意力力，以以商品品利益益吸引引客戶戶。直接否否定法法那可能能誤傳傳吧，，條款款上客客戶的的保障障權(quán)益益寫得得清清清楚楚楚，保保單也也是具具有法法律效效力的的，保保險(xiǎn)公公司是是不會(huì)會(huì)不賠賠的。。（除非非你有有十足足的把把握，，否則則不可可輕用用）異議處處理的的技巧巧富蘭克克林法法（T字法））購(gòu)買的的理由由不購(gòu)買買的理理由“保險(xiǎn)險(xiǎn)都是是騙人人的??！”“是你你被騙騙過還還是你你聽朋朋友說說的？？”“聽說說的??！”“你有有沒有有聽說說小陳陳離婚婚了！！”“那怎怎么可可能？？他們們夫妻妻感情情不是是很好好嗎？？”“對(duì)嗎嗎！我我只是是聽說說而已已！””保險(xiǎn)都都是騙騙人的的語(yǔ)法法話話術(shù)術(shù)重復(fù)對(duì)對(duì)方的的話四句認(rèn)認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)正面論論點(diǎn)回回復(fù)二十年年后的的100塊只只夠買買一包包衛(wèi)生生紙“你說二二十年年后的的100塊只只夠買買一包包衛(wèi)生生紙？？”“你說得得很有有道理理！”“所以二二十年年后生生活負(fù)負(fù)擔(dān)就就會(huì)比比現(xiàn)在在大很很多??！”分組演演練每小組組三人人：客客戶、、營(yíng)銷銷員、、觀察察員以上角角色每每人必必須輪輪流扮扮演一次次情景模擬（一））李先生，，大學(xué)學(xué)教師師，月月工資資3000元，妻妻為一一國(guó)企企職工工，工工資約約800元/月，小小孩2歲。拒絕問問題：：1、我很很健康康，不不需要要2、我付付不起起保費(fèi)費(fèi)3、保險(xiǎn)不吉利利異議是是銷售售過程程中的的必然然不要因因異議議而沮沮喪正視異異議，，充滿滿信心心在這個(gè)個(gè)世界界上沒有永永遠(yuǎn)抗抗拒的的人，只有有不懂懂得變變通的的人。。促成不不只是是一種種技巧巧營(yíng)銷員員與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶接觸觸的最最終目目的是是促成成保單單,然然而對(duì)對(duì)許多多營(yíng)銷銷員,特別別是新新人來來講,促成成是一一道難難以逾逾越的的鴻溝溝,由由此很很多人人滋生生出想想要掌掌握““促成成絕技技”的的念頭頭。殊殊不知知保單單的促促成，，與一一系列列的銷銷售環(huán)環(huán)節(jié)息息息相相關(guān)，，而不不是僅僅憑““技術(shù)術(shù)性促促成””即可可完成成。當(dāng)你你認(rèn)認(rèn)為為““促促成成只只是是一一種種技技巧巧””時(shí)時(shí)，，就就會(huì)會(huì)衍衍生生出下下面面的的銷銷售售過過程程（（如如下下圖圖所所示示））。。在在下下圖圖的的倒倒三三角形形里里，，可可以以看看到到銷銷售售過過程程被被分分三三大大區(qū)區(qū)塊塊：：一、、介介紹紹；；二二、、口口頭頭教教育育過過程程；；三三、、促促成成。。從圖圖中中可可以以看看到到，，促促成成階階段段占占很很大大比比重重，，高高達(dá)達(dá)60%；；口口頭頭教教育育階階段段占占30%；；介介紹紹只只占占了了10%。。這種種把把重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在促促成成階階段段的的銷銷售售過過程程，，結(jié)結(jié)果果往往往往是是一一張張保保單單也也做做不不成成，，最最多多可可賣賣給給老老客客戶戶，，新新客客戶戶是是很很難難促促成成的的。。除除此此之之外外，，這這種種銷銷售售過過程程也也時(shí)時(shí)常常導(dǎo)導(dǎo)致致保保單單的的后后續(xù)續(xù)失失效效，，因因?yàn)闉榭涂蛻魬羰率潞蠛蠛芎苋萑菀滓讓?duì)對(duì)自自己己當(dāng)當(dāng)初初的的決決定定感感到到后后悔悔，，畢畢竟竟他他是是沒沒有有經(jīng)經(jīng)過過適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡目伎紤]慮便便被被催催促促著著做做出出了了決決定定。。那么么客客戶戶拒拒絕絕購(gòu)購(gòu)買買保保單單或或購(gòu)購(gòu)買買后后又又反反悔悔的的問問題題癥癥結(jié)結(jié)到到底底出出在在哪哪里里？？歸歸納納起起來來，，有有以以下下四四個(gè)個(gè)最最基基本本的的原原因因：：一.客戶戶嗅嗅出出不不道道德德的的味味道道，，尤尤其其是是保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷員員----◆不花花時(shí)時(shí)間間介介紹紹自自己己的的來來歷歷◆進(jìn)展展太太快快◆胡亂亂吹吹噓噓自自己己◆耍弄弄花花招招◆動(dòng)機(jī)機(jī)不不良良二．．客客戶戶得得不不到到認(rèn)認(rèn)同同感感，，因因?yàn)闉楸１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷員----◆不給給客客戶戶機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)表表達(dá)達(dá)立立場(chǎng)場(chǎng)和和難難處處◆沒有有表表現(xiàn)現(xiàn)出出對(duì)對(duì)客客戶戶的的任任何何關(guān)關(guān)切切之之意意◆從個(gè)個(gè)人人利利益益及及商商品品出出發(fā)發(fā)，，更更甚甚于于為為客戶戶著著想想三．．客客戶戶察察覺覺到到保保單單說說明明的的過過程程不不合合理理，，因因?yàn)闉楸ｋU(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷員員----◆不確確定定自自己己要要為為客客戶戶介介紹紹什什么么樣樣的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)◆不回回答答客客戶戶所所提提出出的的問問題題◆總是是說說些些客客戶戶聽聽不不懂懂的的話話◆用過過多多的的““知知識(shí)識(shí)””來來混混淆淆客客戶戶視視聽聽四．．在在促促成成階階段段，，客客戶戶感感覺覺自自己己是是被被迫迫要要做做出出決定定，，這這是是因因?yàn)闉?---◆他們們不不喜喜歡歡這這個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)銷銷員員，，也也不不想想和和他他做做生生意意◆他們們對(duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)銷銷售售過過程程完完全全無無法法理理解解◆他們們不不同同意意或或不不了了解解營(yíng)營(yíng)銷銷員員做做出出來來的的需需求求分分析結(jié)結(jié)論論從上上述述四四個(gè)個(gè)原原因因可可以以看看到到，，營(yíng)營(yíng)銷銷員員在在整整個(gè)個(gè)“以促促成成為為中中心心”的銷銷售售中中，，想想的的都都是是怎怎樣樣把把客客戶戶的的“不”變成成“好”，所所以以充充其其量量得得到到的的也也只只是是一一些些短短期期業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，以以及及緊緊張張而而不不完完整整的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系，，而而這這些些當(dāng)當(dāng)然然不不應(yīng)應(yīng)該該是是想想要要在在保保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)永永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)下下去去的的營(yíng)營(yíng)銷銷員員所所追追尋尋的的目目標(biāo)標(biāo)了了，，所所以以如如果果你你也也存存在在以以上上問問題題，，那那就就趕趕快快改改正正吧吧。。營(yíng)銷銷人人員員必必修修課課我要要報(bào)報(bào)仇仇有三三個(gè)個(gè)少少年年跑跑到到少少林林寺寺，要求求住住持持收收他他們們?yōu)闉橥酵?。。住住持持問問第第一一名名少少年年：：““你你為為什什么么要要學(xué)學(xué)武武功功？？””第第一一名名少少年年回回答答：：““學(xué)學(xué)武武功功是是要要強(qiáng)強(qiáng)身身。。住住持持又又問問第第二二名名少少年年：：””那那你你呢呢？？””這這名名少少年年回回答答：：““我我學(xué)學(xué)武武功功是是要要減減肥肥。?！薄弊∽〕殖指鴨枂柕诘谌偕倌昴辏海骸啊澳悄悄隳阌钟譃闉槭彩裁疵匆獙W(xué)學(xué)武武功功呢呢？？””這這名名少少年年感感慨慨說說：：““我我學(xué)學(xué)武武功功是是要要報(bào)報(bào)仇仇，，不不讓讓這這些些土土匪匪逍逍遙遙法法外外。?！薄苯Y(jié)結(jié)果果，，當(dāng)當(dāng)然然是是第第三三名名少少年年人人武武功功學(xué)學(xué)得得最最好好。。營(yíng)銷銷箴箴言言：：營(yíng)銷銷也也是是這這樣樣的的，，要要在在營(yíng)營(yíng)銷銷行行業(yè)業(yè)成成功功，，首首先先必必須須要要有有一一個(gè)個(gè)明明確確的的理理由由，，弄弄清清楚楚為為什什么么你你要要從從事事這這行行業(yè)業(yè)，，才才能能收收到到事事半半功功倍倍之之效效。。每秒秒擺擺一一下下有3只鐘鐘，，兩兩只只舊舊鐘鐘，，一一只只新新鐘鐘。。其其中中一一只只舊舊鐘鐘對(duì)對(duì)新新鐘鐘說說：：““來來吧吧，，你你也也該該開開始始工工作作了了。?？煽墒鞘俏椅覔?dān)擔(dān)心心你你在在走走完完三三千千二二百百萬(wàn)萬(wàn)次次之之后后，，恐恐怕怕吃吃不不消消了了。?！薄薄啊疤焯炷哪模?！三三千千二二百百萬(wàn)萬(wàn)次次！！””新新鐘鐘吃吃驚驚不不已已。?！啊耙椅易鲎鲞@這么么大大的的事事？？””另另一一只只舊舊鐘鐘說說：：““別別聽聽他他胡胡說說八八道道。。不不用用害害怕怕，，你你只只要要每每秒秒鐘鐘滴滴答答擺擺一一下下就就行行了了。?！薄薄啊疤焯煜孪履哪挠杏羞@這樣樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事？？””新新鐘鐘將將信信將將疑疑，，““如如果果是是這這樣樣，，我我就就試試試試吧吧。?！薄睜I(yíng)銷銷箴箴言言：：只要要想想著著今今天天我我們們要要做做些些什什么么，，明明天天該該做做些些什什么么，，然然后后努努力力去去完完成成，，就就像像那那只只鐘鐘一一樣樣，，每每秒秒““滴滴答答””擺擺一一下下，，成成功功的的喜喜悅悅就就會(huì)會(huì)慢慢慢慢浸浸潤(rùn)潤(rùn)我我們們的的生生命命。。為生命畫畫一片樹樹葉病房里，，一個(gè)生生命垂危危的病人人從房間間里看見見窗外的的一棵樹樹，在秋秋風(fēng)中一一片片地地掉落下下來。病病人望著著眼前的的蕭蕭落落葉，身身體也隨隨之每況況愈下，，一天不不如一天天。她說說：“當(dāng)樹葉全全部掉光光時(shí)，我我也就要要死了。?！币晃焕袭嫯嫾业弥?，用用彩筆畫畫了一片片葉脈青青翠的樹樹葉掛在在樹枝上上。最后后一片葉葉子始終終沒掉下下來。只只因?yàn)樯械牡倪@片綠綠，病人人竟奇跡跡般地活活了下來來。營(yíng)銷箴言言：人生可以以沒有很很多東西西，卻唯唯獨(dú)不能能沒有希希望。希希望是人人類生活活的一項(xiàng)項(xiàng)重要的的價(jià)值。。有希望望之處，，生命就就生生不不息！下期再見見！“勇氣是在在接受挑挑戰(zhàn)而非非逃避挑挑戰(zhàn)中產(chǎn)產(chǎn)生的。?！?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:11:5803:11:5803:1112/31/20223:11:58AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:11:5803:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:11:5803:11:5803:11Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:11:5803:11:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20223:11:58上上午03:11:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:11上上午午12月月-2203:11December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:11:5803:11:5831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:11:58上上午3:11上上午午03:11:5812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:11:5803:11:5803:1112/31/20223:11:58AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:11:5803:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:11:5803:11:5803:11Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:11:5803:11:58December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:11:58上上午03:11:5812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通