保險銷售人員必備-市場開拓錦囊之攻心為上計

主顧開拓錦囊攻心為上36計東區(qū)事業(yè)部區(qū)域拓展部2004.5前言銷售過程中的奧秘S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

由于缺少一枚釘子由于缺少一枚釘子，浪費了一個鐵蹄由于缺少一個鐵蹄，浪費了一匹馬由于缺少了一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少哪個釘子－－本．富蘭克林前言銷售過程中的奧秘S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

主顧開拓是壽險從業(yè)人員得以生存的根本命脈，主顧量的多少決定了壽險事業(yè)成就的大小。

在實際經(jīng)營過程當(dāng)中，我們總會聽到外勤同仁在對己業(yè)務(wù)經(jīng)營的評價中會有一句：主顧量積累的太少，可見主顧的積累已經(jīng)成為制約自身業(yè)務(wù)發(fā)展的一個根本因素。

這里我們匯編了一些主顧積累的方法供業(yè)務(wù)同仁據(jù)以參考，但需要強調(diào)的是，我們對一件事情的看法和行動根本上是來自于我們的決心和企圖，這里想送廣大展業(yè)外勤：主顧開拓十大要訣一、每天補充“計劃100”。每拜訪掉一個準(zhǔn)客戶，力爭添上兩個新名字。二、要在壽險業(yè)成功，不能光靠入行前的人際關(guān)系，更取決于每天新認(rèn)識的人有多少。因此要避免把精力過于集中在緣故市場。三、培養(yǎng)一種潛意識，隨時隨地將每個有機會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)客戶。直到確認(rèn)他們不是為止。四、將大部分時間花在合格的準(zhǔn)客戶身上，把暫時希望不大的“目標(biāo)”拿開，避免浪費時間。五、服務(wù)老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要。力爭使老客戶的保險多樣化，全面化，家庭化。六、開拓一個屬于自己的目標(biāo)市場。掌握相關(guān)的知識，總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗，獲得更好的效益。七、無論是街區(qū)設(shè)攤，還是企事業(yè)簡報銷售，都要盡力布置成專業(yè)化的展示會，這樣才能在競爭中招攬到好的準(zhǔn)客戶。八、成功很重要的一點是得到旁人（貴人）的支持和幫助。在壽險業(yè)中的貴人就是影響力中心。爭取每十個中間培養(yǎng)一個。九、注意結(jié)交不同行業(yè)的推銷員，彼此交換客戶名單。另外還可以在各行業(yè)物色助銷員，這已被證明是非常有效的。十、牢記化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)：一個分子裂為二個，二分裂四，如此不斷；應(yīng)用在主顧開拓上就是一個介紹二個，二個介紹四個，無限連鎖推介下去。推銷這個行業(yè)有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起來

東區(qū)事業(yè)部區(qū)域拓展部

2004-5-19客戶分類S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

一、區(qū)域客戶日常維護二、接觸關(guān)客戶三、說明關(guān)客戶四、促成關(guān)客戶五、投保后客戶組織客戶參觀團不要讓客戶對我們的印象只停留在街頭設(shè)攤和上門拜訪上，讓客戶走進(jìn)平安，來看看我們的職場，看看我們的工作景象，拜會我們的部門經(jīng)理，展業(yè)處經(jīng)理和展業(yè)課長，然后在培訓(xùn)室（會客室）內(nèi)舉行小型座談，略微準(zhǔn)備水果茶點，請客戶對我們的工作提出意見和批評，最后贈送給客戶一些小禮物，包括平安畫冊，精致擺設(shè)等?！るp贏·要建立我們與客戶溝通的橋梁，也要采取“請進(jìn)來”的方式，可能很多客戶從此會改變對我們的看法。S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

（一）借搖籃搖保單收展員在展業(yè)過程中如果發(fā)現(xiàn)老客戶閑置在家里的（或即將閑置的），較新穎又實用的搖籃或童車的話，告訴客戶你因為接觸新生兒較多，可以幫他（她）的搖籃出阻或出售。當(dāng)你有懷孕的準(zhǔn)主顧后，即將此搖藍(lán)免費借給她，告訴她是通過自己的老客戶借來的，無需租金，這樣準(zhǔn)主顧欠了你一個人情，少兒單就跑不了了。這個方法一般在郊縣較適用?！るp贏·郊縣的客戶往往容易接受這樣的理念：少買一個搖籃，多買一份保險。利用搖籃、童車，循環(huán)服務(wù)客戶，自己可能會貼些錢，但少兒單就會源源不斷了。S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

（一）何妨做個紅娘收展員的接觸面廣，遇到的客戶也各有不同，如果我們做個有心人，為一些未婚的客戶牽線搭橋，做個紅娘又有何妨？何況今日我成人之美，如若不成功，客戶也感謝我們，如若成功了，這一家子將來的保單當(dāng)然也非我莫屬了。·雙贏·我為客戶介紹對象，客戶為我介紹準(zhǔn)主顧，各有所得，兩全齊美。S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

（一）做個臨時的特別看護得知客戶患病住院之時，亦是我們大獻(xiàn)殷勤之機。雖然很多情況下可能沒有理賠，越是這種情況，越是需要我們的特別關(guān)懷。水果鮮花親自送上，遇到客戶家中缺少人手，需要幫忙的時候，我們自告奮勇來陪夜，做個臨時看護也未嘗不可。·雙贏·貼心的服務(wù)并非全靠金錢，患難之外才顯真情，在感動客戶之余，還可感動病房其他成員，順便打入醫(yī)院，這也是我們宣導(dǎo)健康醫(yī)療險的最好時機。S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

（一）舉辦VIP客戶聯(lián)誼會一些業(yè)績非常優(yōu)秀的收展員，客戶量可能已經(jīng)達(dá)到300個以上，從中我們可以選擇出VIP客戶，包括投大額保單的，地位職務(wù)顯赫的，以及經(jīng)常介紹新業(yè)務(wù)的影響力中心人士，以私人的名義，選擇檔次較高的酒店或娛樂場所搞聯(lián)誼會。一來答謝客戶的厚愛，做感情投資；二來增加友情，便于互相溝通：自己與客戶間，客戶與客戶間。時機可選在感恩節(jié)，新年前后，公司周年慶，或個人從事平安保險周年紀(jì)念日?！るp贏·客戶聯(lián)誼會可以事先定好各種主題，但重點都是為了回報客戶，增進(jìn)感情，便于將來的工作。S

E

主R

顧V

開

I

拓C

錦E

囊

S

（一）社區(qū)免免費服服務(wù)點點在社區(qū)區(qū)（新新村、、里弄弄或其其他地地點）），做做行銷銷展示示前，，應(yīng)以以服務(wù)務(wù)先行行。我我們可可以拉拉出一一條模模幅：：“平平安保保險免免費為為您服服務(wù)日日”。。服務(wù)務(wù)方式式有二二種，，一種種是準(zhǔn)準(zhǔn)備好好工具具，如如量壓壓器、、打氣氣筒、、連環(huán)環(huán)畫等等，另另一種種是有有特長長的收收展員員提供供服務(wù)務(wù)，如如免費費為小小朋友友攝影影，（（由企企劃做做一個個大紙紙板的的卡通通明星星作道道具））以及及上門門修理理等。。在小小區(qū)作作好服服務(wù)廣廣告，，留下下好形形象，，為將將來上上門拜拜訪打打好基基礎(chǔ)。?！るp贏·新村陌陌生拜拜訪的的拒絕絕率很很高，，主要要是居居民與與收收展員員不熟熟，有有距離離感，，經(jīng)常常在社社區(qū)設(shè)設(shè)服務(wù)務(wù)網(wǎng)點點，在在溝通通的基基礎(chǔ)上上，彼彼此行行個方方便，，能互互助互互利。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一））卡無虛虛發(fā)賀卡可可能是是我們們最常常用的的服務(wù)務(wù)工具具了，，但怎怎樣讓讓賀卡卡彈無無虛發(fā)發(fā)，直直“射射”進(jìn)進(jìn)客戶戶的心心中，，是頗頗有講講究的的：1）小孩孩子的的生日日卡是是一定定不能能忘忘的，，而且且必須須是卡卡通的的，色色彩鮮鮮艷的的，立立體的的更棒棒。2）若投投保人人和被被保險險人是是夫婦婦的話話，，那么么祝夫夫妻恩恩愛，，特別別是祝祝賀結(jié)結(jié)婚周周年，，白頭頭偕老老是很很溫馨馨的，，這時時卡片片不在在大而而不在在于精精致。。3）中秋秋節(jié)是是中國國人特特有的的團圓圓佳節(jié)節(jié)，寫寫上上“幸幸福的的家庭庭是快快樂的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，平平安的的承諾諾是團團圓的的保障障，””令客客戶合合家滿滿意。。4）感恩恩節(jié)節(jié)也是是我們們可以以拿來來“譯譯為中中用””的——感恩的的心，，感謝謝有你你。5）當(dāng)客客戶不不幸患患病或或住院院時時，我我們的的一張張康復(fù)復(fù)卡，，給客客人帶帶來的的是真真誠與與體貼貼?！るp贏·一張賀賀卡代代表的的是一一種問問候，，一份份祝福福。它它必須須在特特別的的時候候，給給特別別的人人，才才能產(chǎn)產(chǎn)生特特別的的效應(yīng)應(yīng)。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一））做平安安郵遞遞員定期郵郵寄給給客戶戶第一一手資資料，，如壽壽險新新動態(tài)態(tài)，平平安新新舉措措，商商品新新險種種，服服務(wù)新新項目目，理理賠新新信息息等（（我們們有平平安保保險報報，平平安行行銷，，客戶戶服務(wù)務(wù)報，，壽險險資訊訊等）），讓讓客戶戶掌握握最新新資訊訊，成成為平平安編編外榮榮譽員員工，，做平平安的的代言言人和和宣傳傳者，，告訴訴客戶戶：““您是是平安安最重重要的的人物物，平平安的的發(fā)展展您也也有權(quán)權(quán)利知知道””?！るp贏·相信客客戶的的壽險險觀念念需要要慢慢慢改變變，正正如我我們自自己一一樣。。使客客戶的的觀念念潛移移默化化，并并感覺覺是平平安的的主人人，那那么離離開做做一名名平安安的忠忠實擁擁護者者就不不遠(yuǎn)了了。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一））讓客戶戶找得得到你你在征征詢詢售售后后服服務(wù)務(wù)的的意意見見問問答答中中，，有有很很多多客客戶戶講講：：我我沒沒什什么么大大的的要要求求，，只只是是有有事事情情時時，，能能夠夠找找得得到到他他就就好好。?？涂蛻魬舻牡囊笄笳嬲娴牡牟徊欢喽啵?，就就是是害害怕怕被被收收展展員員遺遺忘忘了了。。在在這這一一點點上上，，我我們們要要做做的的也也是是最最基基本本的的服服務(wù)務(wù)。。告告訴訴客客戶戶自自己己的的電電話話，，讓讓他他隨隨時時都都能能找找得得到到，，如如若若換換了了號號碼碼，，應(yīng)應(yīng)及及時時傳傳真真或或電電告告，，不不要要因因為為一一次次疏疏忽忽，，而而失失去去一一位位客客戶戶的的信信任任。?！るp贏贏·客戶戶要要打打電電話話找找我我們們，，那那一一定定是是急急事事或或要要事事，，也也是是我我們們進(jìn)進(jìn)行行服服務(wù)務(wù)的的重重要要時時刻刻，，只只有有客客戶戶及及時時得得到到幫幫助助，，我我們們就就可可以以避避免免接接到到公公司司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來來的的投投訴訴電電話話了了。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一一））臺歷歷上上的的服服務(wù)務(wù)檔檔案案客戶戶建建立立服服務(wù)務(wù)檔檔案案，，是是我我們們一一直直想想做做而而未未做做的的事事。。其其實實有有一一個個簡簡便便易易做做的的方方法法，，就就是是用用一一本本當(dāng)當(dāng)年年的的臺臺歷歷，，翻翻開開每每一一個個月月的的月月牌牌，，上上面面用用紅紅筆筆勾勾出出客客戶戶的的生生日日，，（（下下邊邊注注明明客客戶戶姓姓名名）），，用用藍(lán)藍(lán)筆筆勾勾出出客客戶戶的的投投保保日日（（下下邊邊也也說說明明客客戶戶姓姓名名及及所所投投險險種種）），，則則一一份份臺臺歷歷上上的的服服務(wù)務(wù)檔檔案案就就建建立立了了。。從從現(xiàn)現(xiàn)在在起起就就補補寫寫一一下下全全年年的的客客戶戶，，每每增增加加一一個個客客戶戶就就填填寫寫一一個個，，每每年年整整理理一一次次，，我我們們會會發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在新新臺臺歷歷上上，，我我們們的的客客戶戶越越來來越越多多，，它它也也是是秀秀給給準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶看看的的好好道道具具之之一一，，表表明明自自己己對對客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)的的態(tài)態(tài)度度。?！るp贏贏·我們們不不再再會會忘忘了了何何時時客客戶戶過過生生日日，，何何時時要要求求客客戶戶續(xù)續(xù)保保，，因因為為我我們們的的案案頭頭已已有有了了備備忘忘錄錄，，一一通通電電話話，，一一張張賀賀卡卡，，一一份份傳傳真真，，立立時時送送達(dá)達(dá)我我們們的的美美好好祝祝愿愿。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一一））年度度保保單單檢檢查查“我我今今天天是是特特地地來來為為您您的的保保險險作作年年度度檢檢查查的的””。。每每當(dāng)當(dāng)客客戶戶投投保保周周年年之之際際，，我我們們都都必必須須養(yǎng)養(yǎng)成成這這樣樣一一個個習(xí)習(xí)慣慣：：為為客客戶戶做做一一次次所所投投保保險險的的修修正正和和檢檢查查。。讓讓客客戶戶將將保保單單拿拿出出來來，，再再次次確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)有有的的保保障障，，對對客客戶戶提提出出的的問問題題再再作作解解答答，，提提醒醒客客戶戶應(yīng)應(yīng)注注意意的的一一些些地地方方。。并并根根據(jù)據(jù)客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)階階段段情情況況，，結(jié)結(jié)合合公公司司的的新新險險種種，，作作介介紹紹和和補補充充。。這這個個方方法法讓讓客客戶戶不不再再感感受受到到買買了了保保單單以以后后，，放放在在抽抽屜屜里里就就沒沒人人管管了了。。·雙贏贏·為客客戶戶處處理理保保單單上上的的疑疑問問，，讓讓客客戶戶更更善善用用、、珍珍惜惜這這份份保保單單，，也也為為加加保保創(chuàng)創(chuàng)造造良良機機。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一一））做處處理理投投訴訴的的專專家家服務(wù)務(wù)有有時時候候意意味味著著必必須須說說對對不不起起，，而而爭爭辯辯決決不不是是解解決決問問題題的的好好方方法法。。面面對對客客戶戶的的訴訴怨怨，，我我們們要要做做的的是是：：1）保保持持冷冷靜靜，，笑笑臉臉相相迎迎，，并并了了解解事事情情的的真真相相：：““很很抱抱歉歉使使您您生生氣氣，，您您能能不不能能慢慢慢慢地地將將情情況況告告訴訴我我，，看看看看有有什什么么方方法法能能解解決決這這個個問問題題””。。2）體體諒諒對對方方，，找找出出不不滿滿原原因因：：““我我能能理理解解你你的的心心情情。。””3）想想辦辦法法解解決決客客戶戶的的問問題題，，不不能能當(dāng)當(dāng)場場解解決決的的，，應(yīng)應(yīng)說說：：““我我想想我我們們經(jīng)經(jīng)過過調(diào)調(diào)查查在在**時時候候會會給給你你一一個個答答復(fù)復(fù)，，可可以以嗎嗎？？””““我我想想**時時候候，，我我們們會會給給你你一一個個答答復(fù)復(fù)的的，，可可以以嗎嗎？？””高品品質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)就就是是盡盡量量少少對對客客戶戶說說：：““那那不不關(guān)關(guān)我我的的事事””。。·雙贏贏·客戶戶的的意意見見可可能能不不都都是是對對的的，，但但我我們們的的態(tài)態(tài)度度可可以以都都是是好好的的。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一一））以己己一一技技之之長長為為他他排排憂憂解解難難我們們本本來來都都來來自自各各行行各各業(yè)業(yè)，，都都有有一一些些原原本本自自己己的的吃吃飯飯本本領(lǐng)領(lǐng)，，何何不不施施展展出出來來服服務(wù)務(wù)客客戶戶？？在在別別人人看看來來很很難難的的事事，，我我們們卻卻手手到到擒擒來來，，從從而而贏贏取取客客戶戶的的歡歡心心。。隨隨時時留留意意客客戶戶的的難難題題，，看看自自己己能能否否幫幫上上忙忙，，如如幫幫助助客客戶戶修修理理，，排排除除電電器器故故障障，，輔輔導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶的的孩孩子子功功課課等等。。有有些些暫暫時時做做不不到到的的，，提提點點建建議議也也是是好好的的。?！るp贏贏·每個個人人都都有有自自己己所所長長，，也也有有所所短短，，我我們們?nèi)羧粲糜靡灰患技贾L長幫幫助助客客戶戶，，肯肯定定會會得得到到客客戶戶的的贊贊賞賞和和感感激激。。經(jīng)經(jīng)驗驗證證明明：：當(dāng)當(dāng)一一個個人人學(xué)學(xué)會會付付出出后后，，生生意意就就會會在在門門前前等等著著他他。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一一））為客客戶戶牽牽頭頭做做生生意意收展展同同仁仁遍遍布布市市郊郊各各個個““角角落落””，，信信息息資資源源豐豐富富，，郊郊縣縣許許多多生生意意人人或或?qū)I(yè)業(yè)戶戶，，因因地地處處偏偏僻僻，，信信息息不不靈靈，，有有的的雖雖然然得得到到信信息息，，但但擔(dān)擔(dān)心心受受騙騙上上當(dāng)當(dāng)而而不不敢敢跨跨縣縣交交易易。。為為此此，，我我們們郊郊縣縣的的收收展展員員，，通通過過平平時時郊郊縣縣室室組組織織的的各各種種聚聚會會機機會會，，爭爭取取與與各各縣縣的的同同仁仁結(jié)結(jié)對對，，加加強強通通訊訊聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)，，提提供供各各種種信信息息，，從從而而用用信信息息換換保保單單。。例如如：：南南匯匯的的8424西瓜瓜價價廉廉物物美美，，但但在在松松江江就就賣賣得得貴貴，，如如果果松松江江和和南南匯匯的的收收展展員員通通力力合合作作，，做做兩兩地地水水果果商商與與瓜瓜農(nóng)農(nóng)的的中中介介人人，，則則兩兩全全齊齊美美，，賺賺到到的的錢錢只只需需讓讓他他們們拿拿出出一一點點買買保保險險就就可可以以了了。。·雙贏贏·為客客戶戶帶帶來來生生意意，，然然后后用用做做生生意意賺賺來來的的錢錢買買保保險險，，何何樂樂而而不不為為？？SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一一））新年年的的禮禮物物新年年將將至至，，送送給給客客戶戶的的最最好好禮禮物物是是什什么么呢呢？？在在這這段段日日子子里里，，圣圣誕誕、、元元旦旦、、春春節(jié)節(jié)接接踵踵而而至至，，客客戶戶可可能能會會收收到到許許多多卡卡片片，，如如果果我我們們的的禮禮物物還還是是卡卡片片的的話話，，就就太太薄薄了了，，我我們們要要送送給給客客戶戶一一件件能能使使他他用用一一年年的的禮禮物物，，這這件件禮禮物物就就是是年年歷歷，，包包括括掛掛歷歷、、臺臺歷歷（（這這一一本本卡卡片片是是不不是是很很厚厚？？））這這本本年年歷歷還還有有與與眾眾不不同同之之處處，，就就是是在在客客戶戶投投保保日日（（即即繳繳費費日日））做做個個明明顯顯記記號號，，提提醒醒客客戶戶不不要要忘忘記記。?！るp贏·要讓客客戶時時時想想起我我們，，就看看我們們是否否處處處想到到客戶戶。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（一））傳真?zhèn)鱾鬟f真真情現(xiàn)在很很多客客戶的的辦公公室里里都有有傳真真機，，我們們是否否有效效地使使用過過傳真真，將將祝福福和信信息傳傳達(dá)給給對方方呢？？由于于傳真真機放放在辦辦公場場所，，能讓讓客戶戶的同同事們們也能能經(jīng)常常感受受到我我們的的服務(wù)務(wù)。它它包括括：1）傳真真建議議書；；2）傳真真生日日和節(jié)節(jié)日祝祝愿；；3）傳真真客戶戶推薦薦函；；4）傳真真請客客、約約會事事宜；；5）傳真真晉升升、喬喬遷、、結(jié)婚婚、添添丁等等可喜喜之事事......善用現(xiàn)現(xiàn)代化化的傳傳真工工具，，比寫寫信快快捷，，比寄寄卡便便宜，，比打打電話話具體體，比比登門門拜訪訪容易易，但但一樣樣能表表達(dá)我我們的的專業(yè)業(yè)與誠誠意??！·雙贏·在為客客戶帶帶來方方便的的同時時,既為我我們打打響知知名度度，又又為將將來作作同事事順帶帶拜訪打打好基基礎(chǔ)。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（二））陪客戶戶聊天天不要以以為服服務(wù)客客戶就就意味味著花花錢，，其實實真正正了解解客戶戶的內(nèi)內(nèi)心世世界，，陪客客戶聊聊聊天天，關(guān)關(guān)鍵是是做個個專心心聽取取客戶戶心聲聲的忠忠實聽聽眾，，也是是一門門藝術(shù)術(shù)。我我們沒沒事時時，也也應(yīng)經(jīng)經(jīng)常到到客戶戶那兒兒走走走，聊聊天時時須記記?。海?）談跟跟客戶戶有關(guān)關(guān)人的的和事事；把把八成成的主主動權(quán)權(quán)交交給客客戶。。2）同意意、贊贊美客客戶所所同意意和贊贊賞的的，勸勸導(dǎo)客客戶戶所煩煩惱的的。3）幫助助客戶戶更喜喜歡他他自己己，他他們就就會更更喜歡歡你你?！るp贏·傾聽，，讓我我們與與客戶戶貼得得更近近。當(dāng)當(dāng)客戶戶除了了保險險以外外，什什么都都跟我我們談?wù)劦臅r時候，，就徹徹底成成功了了。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（二））附回郵郵信函函當(dāng)我們們給客客戶寄寄發(fā)信信函，，資訊訊，如如意見見書、、調(diào)查查表、、服務(wù)務(wù)卡等等需要要客戶戶回復(fù)復(fù)的時時候，，為了了擴大大回收收率，，我們們有沒沒有在在寄給給客戶戶的信信封內(nèi)內(nèi)附上上回寄寄的貼貼好郵郵票，，寫清清地址址的信信封呢呢？雖雖然是是極細(xì)細(xì)小的的舉動動，卻卻能表表達(dá)我我們的的誠意意，真真正讓讓客戶戶在舉舉手之之勞間間，拉拉近我我們的的距離離?！るp贏·所謂細(xì)細(xì)微處處見功功夫，，很少少有客客戶不不被這這番細(xì)細(xì)心的的考慮慮而打打動的的，從從而也也達(dá)到到了我我們的的初衷衷。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（二））做客戶戶的票票友送禮送送到心心坎里里，這這就需需要我我們做做個有有心人人，注注意平平時客客戶的的喜好好，做做客戶戶的““票””友，，是非非常有有效的的。例例如癡癡迷足足球的的送球球票，，愛好好戲曲曲的送送戲票票，擅擅舞的的送舞舞票，，能歌歌的送送音樂樂會票票，發(fā)發(fā)燒友友送音音響展展示門門票，，白領(lǐng)領(lǐng)層送送時裝裝發(fā)布布門票票，還還有各各種各各樣的的服裝裝、美美術(shù)展展覽門門票········至于電電影票票是大大多數(shù)數(shù)人都都喜歡歡的。。·雙贏·我們善善解人人意，，同樣樣也會會讓客客戶學(xué)學(xué)會善善解人人意，，知道道什么么才是是我們們最需需要的的東西西。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（二））特別的的信息息給特特別的的你注意收收集客客戶所所需要要的一一些特特別信信息，，可以以采取取簡報報，口口信等等方式式，用用傳真真，電電告或或郵遞遞給客客戶，，讓客客戶感感受到到一種種朋友友間才才會有有的細(xì)細(xì)心關(guān)關(guān)懷：：我愿愿為您您的成成功添添磚加加瓦。?！るp贏·我們做做客戶戶的事事業(yè)助助手，，客戶戶也會會給我我們的的事業(yè)業(yè)以提提攜，，投桃桃報李李的。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（二））家庭要要日記記事本本什么樣樣的禮禮物能能讓客客戶長長久保保存，，并且且有紀(jì)紀(jì)念價價值呢呢？我我們可可以贈贈給客客戶一一冊““家庭庭要日日記事事本””，上上書：：“人人的一一生就就是由由每一一個值值得紀(jì)紀(jì)念的的、回回憶起起來溫溫馨的的、珍珍貴的的日子子所寫寫成，，讓我我們一一起來來祈禱禱平安安·幸?！らL壽””。要要越精精致越越好，，甚至至可以以燙上上客戶戶名字字，以以示珍珍貴和和獨特特。““家庭庭要日日記事事本””內(nèi)載載家庭庭人員員的生生日，，結(jié)婚婚紀(jì)念念日、、投保保日、、未來來領(lǐng)取取日等等重要要的日日子。?！るp贏·不入俗俗套，，別具具心思思的禮禮物讓讓客戶戶全家家都得得到我我們的的真誠誠與關(guān)關(guān)愛，，從而而提高高服務(wù)務(wù)的水水準(zhǔn)與與品質(zhì)質(zhì)。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（三））贈書籍籍雜志志送給客客戶書書籍雜雜志，，是一一項非非常有有益的的禮物物。送送給經(jīng)經(jīng)理的的是管管理、、投資資書籍籍，送送給小小姐的的是時時裝、、美容容雜志志，送送給孕孕婦的的是育育兒知知識，，送給給學(xué)生生的是是學(xué)習(xí)習(xí)參考考資料料，送送給小小朋友友的就就是幼幼兒畫畫報、、看圖圖識字字、童童話寓寓言等等等。。最好好是那那些符符合客客戶興興趣的的，或或?qū)ζ淦涔ぷ髯饔袔蛶椭牡臅s志志?！るp贏·富含文文化底底蘊的的禮物物，不不容客客戶小小看我我們，，也易易與客客戶找找到溝溝通的的話題題。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（三））約請下下午茶茶請客吃吃飯當(dāng)當(dāng)然是是一件件令客客戶樂樂意而而為的的事。。而一一般來來說客客戶也也會擔(dān)擔(dān)心無無功不不受祿祿，天天下沒沒有白白吃的的午餐餐，怕怕有事事相求求。但但約請請客戶戶喝下下午茶茶，不不失為為一種種良策策，因因為是是非正正式餐餐，輕輕松愉愉快，，且花花費不不大，，所以以客戶戶沒有有心理理負(fù)擔(dān)擔(dān)。在在閑聊聊中加加深友友情，，無事事請客客，有有事時時便會會一路路綠燈燈?！るp贏·在人的的意識識形態(tài)態(tài)中，，無論論吃了了別人人什么么，吃吃了多多少，，都會會嘴軟軟氣短短。正正是運運用這這個道道理，，我們們才能能取得得雙贏贏：客客戶滿滿意去去了，，我們們生意意來了了。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（三））飲水思思源的的保險險茶杯杯為送禮禮而冥冥思苦苦想的的你，，為何何對身身邊最最常用用的東東西視視而不不見呢呢？每每個人人都要要喝水水，一一只茶茶杯就就可做做足文文章。。在一一只漂漂亮的的瓷杯杯上用用粘貼貼紙寫寫—年—月—日，投投保—險，——敬賀，，熱線線—————，最好好請客客戶放放在他他的辦辦公桌桌上，，飲水水思源源，常常常想想到你你?！るp贏·在日常常生活活用品品上貼貼上我我們的的保險險標(biāo)簽簽，既既可方方便聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，又能能做做做廣告告一舉舉兩得得。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（四））惹人注注目的的鮮花花快遞遞遇有重重要的的或特特別的的客戶戶，偶偶爾破破費一一下，，請?zhí)靥乜鞂３趟退鸵皇r花花，到到客戶戶的辦辦公室室及其其他惹惹人注注目的的場所所，能能夠帶帶來不不同凡凡響的的效應(yīng)應(yīng)。再再在花花束中中插一一張賀賀卡，，三言言兩語語表一一片真真心，，讓客客戶親親自體體驗海海外影影視片片中的的溫馨馨場面面，使使客戶戶臉上上倍添添光彩彩?！るp贏·給客戶戶一個個意外外的驚驚喜，，并讓讓更多多人羨羨慕，，能使使客戶戶面上上有光光，同同樣也也使我我們?nèi)杖蘸笳凑垂?，，客戶戶也會會回報報我們們一個個驚喜喜。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（四））借經(jīng)理理的面面子找到適適當(dāng)?shù)牡臋C會會，讓讓客戶戶認(rèn)識識我們們的經(jīng)經(jīng)理，，這不不但是是給客客戶以以“重重要人人物””的感感覺，，也是是送給給客戶戶一個個“監(jiān)監(jiān)督人人”，，讓客客戶既既感受受重視視，又又得到到安心心，同同時也也會敦敦促自自己的的服務(wù)務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)有某某些特特別需需要的的時候候，我我們還還可請請經(jīng)理理寫張張感謝謝卡或或推薦薦函，，幫我我們表表達(dá)對對客戶戶相應(yīng)應(yīng)的尊尊重。。（（尤其其當(dāng)對對方也也是經(jīng)經(jīng)理的的話））·雙贏·人們通通常比比較看看重“經(jīng)理”這個頭頭銜，，客戶戶覺得得受到到了重重視，，我們們也借借經(jīng)理理的面面子，，取得得客戶戶更充充分的的信賴賴。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（四））最重要要的服服務(wù)據(jù)調(diào)查查表明明，在在所有有的售售后服服務(wù)項項目中中，客客戶最最看重重的是是理賠賠服務(wù)務(wù)，而而且很很多人人把它它作為為檢驗驗公司司信譽譽的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。好的的理賠賠服務(wù)務(wù)應(yīng)該該是：：接到到客戶戶出險險報告告后，，立即即前往往看望望并了了解情情況，，并提提醒客客戶結(jié)結(jié)合所所投保保險與與醫(yī)院院協(xié)同同做好好將來來的理理賠證證明工工作，，同時時向公公司報報案，，在取取得理理賠資資料后后即幫幫助客客戶申申請核核賠，，最后后親自自將賠賠款及及慰問問卡（（品））送到到出險險客戶戶中。?！るp贏·誰也不不能阻阻止風(fēng)風(fēng)險發(fā)發(fā)生，，而處處理及及時，，令客客戶滿滿意的的理賠賠，無無疑是是給客客戶雪雪中送送炭，，乃不不幸中中的大大幸，，既為為我們們贏得得口碑碑，又又是我我們?nèi)杖蘸蠊すぷ髦兄械淖钭詈米糇糇C。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五））SE主R顧V開I拓C錦E囊S感謝投投保函函通常在在簽單單繳費費以后后至遞遞交保保單之之前這這段時時間，，客戶戶最可可能出出現(xiàn)猶猶豫，，這時時我們們要寄寄上一一封感感謝投投保函函：1.謝謝您您在激激烈的的競爭爭中給給我服服務(wù)的的機會會，我我將以以最完完善的的服務(wù)務(wù)答謝謝您對對我的的信賴賴。2.您以保保單保保障您您的家家人，，我用用誠心心感謝謝您的的支持持！·雙贏·穩(wěn)定客客戶心心理,避免減減額撤撤保等等給雙雙方帶帶來的的損失失，為為下次次服務(wù)務(wù)打好好基礎(chǔ)礎(chǔ)。（五））客戶征征詢ABC卡當(dāng)客戶戶投保保以后后，我我們可可以給給客戶戶一份份“客客戶意意見證證詢卡卡”。。內(nèi)容容包括括：1）您對對所購購保險險的內(nèi)內(nèi)容A、清楚楚；B、尚可可；C、模糊糊2）您對對本公公司其其他險險種A、了解解B、想聽聽C、不知知3）您對對本人人的專專業(yè)印印象A、很好好B、還好好C、不好好4）您對對本人人期望望的服服務(wù)A-------------B-------------C------------最后別別忘了了添上上一句句：您您今天天的意意見，，就是是我明明天的的動力力！·雙贏·讓客戶戶感覺覺備受受重視視，同同時也也給我我們提提供改改進(jìn)的的意見見，和和增加加再訪訪的機機會。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五））為保單單做外外套我們經(jīng)經(jīng)常說說一份份保險險好比比一件件愛的的禮物物，要要讓客客戶珍珍藏一一生，，在他他最需需要的的時候候，助助一臂臂之力力，那那我們們有沒沒有在在遞交交保單單的時時候，，為這這件愛愛的禮禮物作作個包包裝，，穿一一件““外套套”，，讓客客戶更更好地地保存存起來來呢？？將保保單裝裝進(jìn)一一只精精美的的紙盒盒里，，一個個漂亮亮的塑塑料袋袋里，，也可可以是是一只只文件件夾（（包））····客戶自自然會會稱贊贊我們們辦事事細(xì)心心?！るp贏·為客戶戶想得得周到到，為為客戶戶想得得全面面，才才能讓讓客戶戶想忘忘了我我們都都難！！SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五））編份保保單分分析表表很多客客戶拿拿到了了保單單，問問問他他們已已經(jīng)擁擁有了了何許許保障障與權(quán)權(quán)益，，可能能還有有大部部分客客戶答答不全全，而而一張張保單單動輒輒20年，等等到要要用它它時才才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)全不不是那那么一一回事事，就就要責(zé)責(zé)怪保保險公公司““騙人人”了了。因因此我我們要要幫客客戶編編一份份保單單分析析表：：首先先強調(diào)調(diào)客戶戶投保保的理理由，，各項項保障障與利利益，，再寫寫明各各種給給付的的條件件，讓讓客戶戶一看看就能能明白白。而而最后后還應(yīng)應(yīng)該列列出客客戶尚尚未獲獲得的的保障障，提提出合合理化化建議議，并并告訴訴客戶戶：我我們必必需采采取補補救措措施?。　るp贏·在恭賀客客戶為自自己為家家人做了了一件好好事之余余，還應(yīng)應(yīng)該想到到客戶可可能還有有不清楚楚的地方方，只有有讓客戶戶了解詳詳情，才才能消除除將來的的隱患，，并讓客客戶幫我我們?nèi)プ鲎稣_的的廣告。。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五）照片留念念當(dāng)我們送送上正式式保單之之時，（（或保單單周年日日、其他他佳節(jié)））準(zhǔn)備好好照相機機，拉上上客戶一一起合個個影，與與客戶建建立起親親密與融融洽的關(guān)關(guān)系：真真誠服務(wù)務(wù)，恒久久如一，，有照為為證。讓讓客戶徹徹底放心心，并創(chuàng)創(chuàng)造一次次送相片片的拜訪訪機會。。記住要要在照片片背后留留言，一一張給客客戶，一一張把它它匯入自自己的““客戶照照相簿””。·雙贏·獨具創(chuàng)意意的服務(wù)務(wù)，讓客客戶既出出乎意料料之外，，又合乎乎情理之之中，照照片是客客戶用來來做的最最佳廣告告，“客戶照相相薄”又是我們們的最佳佳宣傳媒媒體。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五）給被保險險人的一一封信若被保險險人是正正在讀書書的學(xué)生生，我們們該寫封封信鼓勵勵他們努努力學(xué)習(xí)習(xí)，懂事事聽話，，不辜負(fù)負(fù)父母望望子成龍龍、望女女成鳳的的拳拳之之心，待待到考試試成績有有明顯進(jìn)進(jìn)步時（（據(jù)具體體情況設(shè)設(shè)定），，給予獎獎勵；若若被保險險人是丈丈夫、妻妻子或父父母長輩輩時，寫寫封信恭恭祝他們們擁有了了一份來來自親人人的最有有意義、、最富價價值的禮禮物，很很多人不不在乎它它，但到到他們發(fā)發(fā)覺需要要時總是是晚了，，并贊美美投保人人的真關(guān)關(guān)心，真真愛護，，和真孝孝敬，再再祝全家家幸福和和睦，四四季安康康！·雙贏·祝賀被保保險人得得到保障障，其實實更是在在贊揚投投保人為為家人做做了件好好事。如如果孩子子學(xué)習(xí)進(jìn)進(jìn)步，夫夫妻更添添恩愛之之時，便便是我們們得到回回報之日日。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五）楊琴同學(xué)學(xué)：你好！我是平安安保險公公司。。。，覺得得很意外外是不是是？為什什么我會會給你寫寫信呢？？是這樣樣的，首首先我要要祝賀你你，成為為我們平平安保險險公司的的一名小小客戶，，因為你你的父母母親，從從眾多的的保險商商品中為為你選擇擇了育英英才保險險，它主主要是能能為你將將來讀高高中，上上大學(xué)時時提供一一筆教育育金。你你知道的的，你的的爸爸媽媽媽工資資收入并并不算很很高，但但為了你你的健康康成長，，為了你你能夠接接受更好好的教育育，他們們寧愿節(jié)節(jié)約自己己，在你你的身上上卻從不不吝惜。?？纯吹某龀鰜恚隳惆职謰寢寢尪挤欠浅氊愗惸?，天天下哪有有不疼愛愛自己孩孩子的父父母親呢呢？平時時他們可可能對你你的要求求比較嚴(yán)嚴(yán)格，但但你是否否知道他他們心中中最大的的愿望呢呢？那就就是希望望你的將將來比他他們都強強！所以以付現(xiàn)在在要做的的就是好好好學(xué)習(xí)習(xí)，天天天進(jìn)步，，讓每一一次測驗驗都做到到最好，，因為只只有現(xiàn)在在學(xué)好了了本領(lǐng)，，打好了了基礎(chǔ)，，將來才才會出人人頭地，，否則拿拿什么來來回報父父母的養(yǎng)養(yǎng)育之恩恩呢？楊琴同學(xué)學(xué)，咱們們來個競競賽好不不好？如如果這次次期中考考試，你你的每門門功課在在90分以上，，我會獎獎勵一份份讓你特特別驚喜喜的禮物物；如果果我在工工作中能能夠獲獎獎的話，，我就請請你去肯肯德基或或麥當(dāng)勞勞，隨你你選！你你接受不不接受這這個挑戰(zhàn)戰(zhàn)？如如果果你有什什么事情情要找我我的話，，可以打打電話：：32034610，一言為為定，，咱們一一起努力力吧！祝身身體體越來越越健壯成績越來來越優(yōu)秀秀要一直為為你服務(wù)務(wù)的平安安大姐姐姐薛蓓二00四年五月月十九日日喜上加喜喜客戶的大大喜之日日又是我我們大顯顯身手的的機會。?；驇兔γI備，，或準(zhǔn)備備一份特特別賀禮禮，甚至至客串主主持，里里里外外外的忙碌碌和好表表現(xiàn)，會會給客戶戶的親朋朋好友都都留下深深刻印象象。最后后寄一張張賀卡，，作畫龍龍點睛之之筆：恭恭喜您告告別單身身生活了了。她照照顧你，，你是不不是也該該用保單單保護她她？·雙贏·人逢喜事事精神爽爽，一臂臂之力能能成為客客戶全家家的朋友友，何樂樂而不為為？SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五）獲獎升級早報報告當(dāng)我們經(jīng)過努努力，受到公公司嘉獎的時時候，或被公公司提升為主主任的時候，，都應(yīng)及時與與我們的客戶戶分享，分發(fā)發(fā)新名片，把把獎狀給客戶戶看，甚至將將公司頒予的的獎品贈送給給客戶，感謝謝客戶的關(guān)照照：沒有你支支持，哪有我我今天的成績績，感恩的心心，全賴有你你?！るp贏·客戶最希望看看到我們在公公司里的每一一次進(jìn)步，因因為這也意味味著他們的服服務(wù)將更有保保障，事實上上也有利于我我們要求客戶戶作進(jìn)一步的的支持和幫助助。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五）初一十五電話話到每隔兩周一次次的電話拜訪訪，比較容易易得到客戶及及時的反饋，，當(dāng)我們要求求客戶介紹或或取得增員名名單時，不至至于遺漏給其其他人。所謂謂初一十五打打電話，聲到到禮到誠意到到?？蛻袅慷喽嗟氖照箚T，，每月一通電電話也是能做做到的?！るp贏·要讓客戶不忘忘記你的最好好方法，就是是經(jīng)常保持電電話聯(lián)系。我我們的關(guān)心給給客戶的是一一種安心，并并確保一有機機會就為我們們作推薦和介介紹，沒有第第二人選，非非我莫屬。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五）緊急事件聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡當(dāng)我們在與客客戶促成簽約約以后，應(yīng)拿拿出事先準(zhǔn)備備的聯(lián)絡(luò)卡，，請客戶填寫寫三個他所以以為最可靠的的親朋好友的的名字，以便便發(fā)生緊急事事件時，可以以聯(lián)絡(luò)前來處處理?？蛻綦S隨身攜帶“緊緊急事件聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡”，以備備不時之需，，上面印有被被保險人名，，保險號碼，，保障內(nèi)容，，服務(wù)員聯(lián)絡(luò)絡(luò)熱線等。我我們將聯(lián)絡(luò)卡卡復(fù)印下來，，再進(jìn)行電話話約訪：“你你好，我是——（客戶名）的的壽險服務(wù)員員，由于他指指定你為他的的緊急事件聯(lián)聯(lián)絡(luò)人，所以以你就該就他他的保障內(nèi)容容作一了解，，我想在本星星期與你約個個時間見次面面，你看星期期幾比較方便便？”這當(dāng)然然是得到新介介紹客戶名單單的一個好方方法。·雙贏·現(xiàn)代人都只怕怕有個萬一，，隨身攜帶一一張聯(lián)絡(luò)卡，，一方面有急急事時可連絡(luò)絡(luò)親朋好友，，另一方面可可以在第一時時間向保險公公司報案，而而對于業(yè)務(wù)人人員來說順便便又獲得三個個準(zhǔn)客戶名單單。SE主R顧V開I拓C錦E囊S（五）持卡人.被保險人-----------------------------------------------------保險單號碼------------------------------------------------------------投保險種、保保額-------------------------------------------------------壽險服務(wù)專員員----------------------------------------------------------緊急聯(lián)絡(luò)電話話----------------------------------------------------------緊急事件聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡親愛的朋友，，謝謝您的幫幫忙姓名:住址:與持卡人關(guān)系系:姓名:姓名:與持