促銷人員培訓教材

促銷人員培訓教材促銷培訓促銷要領促銷小姐工作程序危機攻關情感攻關促銷案例促銷要領促銷要領︵概念

︶促銷概念促銷是指企業(yè)利用各種方式和手段，傳遞產(chǎn)品信息，與消費者實現(xiàn)雙向溝通，彼此產(chǎn)生信任，進而實施購買行為的活動。主要包括人員推銷、廣告、銷售促進等。這里主要指人員推銷。標準用語（禮貌用語）歡迎語如“歡迎光臨”、“歡迎您來這兒用餐”問候語如“您好”、“早上好”、“晚安”祝愿語如“祝您生日快樂”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”告別語如“再見”、“明天見”、“歡迎您再來”、“祝您一路平安”征詢用語如“您有什么需要我?guī)兔Φ膯帷薄罢埬陨孕菹⑾隆薄跋壬?，請問您想喝點什么白酒呢”答應語如“好的”“是的”“馬上就來”“這是我們應該做的”道歉語如“對不起，先生，讓您久等了”“真不好意思，打攪您了”“實在對不起，請愿諒”答謝語如“謝謝”“謝謝合作”“謝謝您的夸獎”指路用語如“請往前走，一直往前走”“請往這邊走”“請跟我來”電話用語“您好，**酒店”“請問您貴姓”“請問您找哪位”婉拒語如“對不起，先生，公司有規(guī)定，上班時間不能喝酒”“謝謝您的夸獎，但我不能接受您的禮物，我不能違反公司規(guī)定，請您理解”標準促銷用語廣告語：“五斗糧酒，天然洞釀、天然洞藏”促銷要領（要點1）要掌握服務式促銷要領在客人心目中，高明的促銷員不是掏人錢包的人，而是一個為客人提供優(yōu)質(zhì)服務的人。所以，服務式促銷要時時刻刻地察言觀色，要為客人提供這樣或那樣的服務，然后不失時機地推銷產(chǎn)品。也就是說在恰當?shù)臅r間和地點，把恰當?shù)臇|西賣給恰當?shù)娜?。簡單的說先服務、后促銷。促銷要領（要點2）促銷時要讓客人感到你親切可愛，必須做一個感情上的富有者，富有愛心，善解人意，正確地判斷客人的處境和心情，并做出相對稱的反應；必須學會把自己的一片好心、熱心、愛心及時傳遞給客人的表現(xiàn)力，也就是不斷地提高“有聲語言（說話）”和“無聲語言（身體）”綜合運用的能力。促銷要領（要點3）促銷時要時刻控制自己的情緒和言行，牢記立于不敗之地地三原則：1、你是客人，我是促銷員。此時此地，我是不可能與你平起平坐的。如果你罵我一句，我也罵你一句，雖然是“一比一”，但到頭來，吃虧的還是我。這道理我是不會忘記的。2、我知道你是故意來找茬的。你辦法是激怒我，等待我的還擊，你就有大鬧一場的借口，就能贏得“觀眾”的同情，我要讓你的如意算盤落空，所以，我決不還擊。3、你無理而又無禮，這是你的問題，不是我的問題。我犯不著因你的問題生氣。不管你是最誰，只要你還是客人，我就仍然把你當作客人來接待。能把禮貌待客堅持到底，我就立于不敗之地。產(chǎn)品陳列占據(jù)與消費者視線水平相一致的酒柜陳列位置占據(jù)盡可能大的酒柜陳列面與當?shù)刈盍餍械漠a(chǎn)品擺放在一起，盡量獲得更加搶眼的視覺沖擊商標要正對顧客、或者沖著人流方向，增加產(chǎn)品引起注意的機率產(chǎn)品的擺放位置的燈光或光線一定要充足、明亮每天都要擦拭產(chǎn)品宣傳傳品品的的布布置置招貼貼畫畫、、燈燈籠籠、、煙煙缸缸、、臺臺布布等等宣宣傳傳品品盡盡量量張張貼貼、、懸懸掛掛、、擺擺放放在在酒酒店店中中搶搶眼眼的的位位置置收銀銀臺臺處處應應張張貼貼、、擺擺放放一一定定數(shù)數(shù)量量的的宣宣傳傳品品酒柜陳陳列背背景亦亦應張張貼一一定面面積的的宣傳傳品如果發(fā)發(fā)現(xiàn)有有宣傳傳品損損壞，，應及及時更更換促銷人人員工工作程程序促銷準準備熟練掌掌握促促銷產(chǎn)產(chǎn)品的的相關關知識識、產(chǎn)產(chǎn)品售售價、、針對對客人人的促促銷政政策、、小禮禮品種種類、、獲獎獎機率率確定但但當天天促銷銷的目目的，，制定定相應應計劃劃，處處理好好在多多家酒酒店促促銷的的時間間安排排和銷銷量安安排提前20-30分鐘鐘到達達促銷銷地點點，與與酒店店老板板、服服務員員等做做好促促銷前前的協(xié)協(xié)調(diào)工工作與酒店店老板板、服服務員員協(xié)商商，確確定海海報、、張貼貼畫的的張貼貼位置置，布布置好好促銷銷前宣宣傳品品的擺擺放位位置把酒店陳列列產(chǎn)品的促促銷品清潔潔一遍，并并擺放在搶搶眼位置，，做好促銷銷前的產(chǎn)品品陳列工作作準備好托盤盤、酒杯、、未開啟的的酒水一瓶瓶及宣傳品品若干，做做好促銷前前的物品準準備工作自我介紹介紹時機：：客人在酒柜柜前選擇產(chǎn)產(chǎn)品時待目標消費費者坐好以以后，開始始點菜的時時候待目標消費費者喝完一一瓶酒以后后商務應酬、、官場場應酬、請請客辦事一般是以被被應酬的客客人為主，，尤其是被被邀請的主主客為主，，應酬一般般較為講排排場，以高高檔產(chǎn)品促促銷為主，，同時參照照已消費過過的酒水的的檔次確定定主要促銷銷產(chǎn)品介紹對象介紹內(nèi)容說詞：各位來賓，，大家好，，歡迎您們們在**酒酒店用餐，，我是五斗斗糧公司的的促銷員，，請允許我我向你們推推薦五斗糧糧系列產(chǎn)品品……。（（介紹時要要選用時機機，要掌握握服務式促促銷的內(nèi)涵涵）產(chǎn)品促銷時機：當客人接受受了促銷小小姐的自我我介紹，并并有興趣聽聽產(chǎn)品介紹紹的時候，，繼續(xù)介紹紹如下內(nèi)容容售后服務時機：客人人喝酒時內(nèi)容：時常常為客人斟斟酒，如果果客人感興興趣，向客客人介紹酒酒令牌的游游戲規(guī)則或或其他小贈贈品時機：客人人用餐完畢畢，準備退退席時內(nèi)容：“謝謝謝各位品品嘗五斗糧糧產(chǎn)品”““請慢走，，歡迎再次次品嘗五斗斗糧系列產(chǎn)產(chǎn)品”危機攻關（（1）情形：當客客人打不開開酒當促銷當眾眾打不開酒酒對策：促銷銷小姐借口口需用專用用工具才能能比較容易易打開，然然后將該酒酒拿到吧臺臺處想辦法法打開事后要咨詢詢銷售主管管，學會并并教會酒店店服務員如如何打開瓶瓶蓋的技巧巧和方法危機攻關（（2）情形：客人投訴質(zhì)質(zhì)量問題對策：如果是外包包裝質(zhì)量問問題，要盡盡量控制局局面找個理理由（如下下雨淋濕，，裝卸擠壓壓等原因，，靈活機動動的應付場場面如果反映是是內(nèi)在質(zhì)量量、口感、、香型等問問題，要盡盡量控制局局面，微笑笑對客人解解釋，任何何酒都存在在口感適應應的過程，，喝習慣自自然就適應應了等理由由。舍得是是純糧釀造造，適量喝喝酒有益健健康，建議議客人慢慢慢品嘗如果出現(xiàn)現(xiàn)重大質(zhì)質(zhì)量問題題，要沉沉著及時時調(diào)換一一瓶并真真誠解釋釋“對不不起，發(fā)發(fā)生這樣樣問題，，是需要要拿回廠廠里鑒定定”適時時送小禮禮品予以以補償任何客人人反映的的質(zhì)量問問題都要要及時通通知銷售售主管危機攻關關（3））（客人不不接受促促銷）態(tài)度對策語言表達要點非常反感終止促銷“對不起，打擾了，謝謝”同時最后一次為客人端茶點煙等服務工作比較反感終止促銷“歡迎下次品嘗，有事請吩咐，謝謝”同時最后一次為客人端茶點煙等服務工作不理不睬盡量爭取重點介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點，物超所值以及小禮品愿意接受熱情服務盡量做到周全、細致的服務，滿足客人需求欣然接受情感服務既要熱情服務，又要注如情感服務，與客人充分交流，達到對產(chǎn)品充分信任、重復消費的目的危機攻關關（4））（多名名促銷小小姐同時時促銷））我方促銷態(tài)勢對策促銷要點我方占上風保持促銷、強化促銷、注重風度、情感至上繼續(xù)保持熱情服務注入情感因素與客人充分交流強化產(chǎn)品特性、優(yōu)點、物超所值勢均力敵強化促銷、注重實效、保持風度、攻心為上始終保持熱情服務力求注入情感因素與客人充分交流，強化實物促銷強化產(chǎn)品特性、優(yōu)點、物超所值我方處劣勢強化促銷、注重實效、以情導之、以利誘之、質(zhì)量為先始終保持熱情服務尋找機會與客人和服務員充分交流，強化實物促銷，力求注入情感因素強化產(chǎn)品特性、優(yōu)點、物超所值危機攻關關（5））情形：客人對有有獎促銷銷持懷疑疑態(tài)度或或有羊毛毛出在羊羊生上的的抱怨對策：聲明：我我公司正正在做促促銷活動動，促銷銷時間是是有限，，在這個個時間內(nèi)內(nèi)，我們們進行有有獎銷售售（或贈贈送小禮禮品），，以表達達對消費費者的謝謝意。本本次活動動絕對真真實。致謝：感感謝您對對沱牌產(chǎn)產(chǎn)品的關關心和偏偏愛，也也感謝您您能夠品品嘗我公公司產(chǎn)品品，我僅僅代表舍舍得公司司向您表表示感謝謝，同時時也歡迎迎您能夠夠提出寶寶貴意見見，以督督促我們們改進。。謝謝危機攻關關（6））情形：客客人反映映酒貴對策：一一分錢一一分貨產(chǎn)品的包包裝、口口感、以以及所包包涵的文文化內(nèi)涵涵，與其其他產(chǎn)品品是有所所區(qū)別洞釀型白白酒“不不上頭、、不口干干、不暈暈醉、不不傷肝””口感：窯窯香濃郁郁、綿軟軟醇厚、、清洌甘甘爽、尾尾凈余長長生產(chǎn)五斗斗糧產(chǎn)品品的潛龍龍洞已有有200年的歷歷史危機攻關關（7））情形：當當客人故故意為難難說：””小姐你你都不喝喝，叫我我們怎么么相信你你的酒好好呢？““對策：先先生，不不好意思思，我們們工作時時間是不不允許喝喝酒的，，公司有有嚴格規(guī)規(guī)定，上上班時間間不能飲飲酒，您您能理解解我，不不會讓我我為難的的。危機攻關關（8））情形：客人說””天氣熱熱，我要要喝啤酒酒不喝白白酒“對策：天氣熱的的確有很很多客人人喜歡喝喝啤酒，，但啤酒酒喝多了了容易發(fā)發(fā)胖，脹脹肚子，，天氣漸漸漸熱了了，您一一定不會會喜歡這這樣，更更何況喝喝好酒是是不分季季節(jié)的。。在空調(diào)調(diào)房間里里，喝白白酒出汗汗，更容容易迅速速解除體體溫，這這是有科科學根據(jù)據(jù)的，您您不妨一一試。熱熱天喝白白酒更有有一番滋滋味。危機攻關關（9））情形：客人說””小姐，，我只喝喝＊＊酒，請不不要再推推了?！啊皩Σ撸合认壬放浦抑艺\度真真高，由由此可見見您對事事業(yè)很忠忠誠；您您執(zhí)意要要喝＊＊酒也沒關關系，但但我也很很高興您今天認認識了我我們五斗斗糧產(chǎn)品品，衷心心希望您您下一次次能品嘗嘗我們的的產(chǎn)品情感攻關攻關對象：酒店店老板、、服務員、收收銀員、柜長長、吧臺人員員、采購經(jīng)理理其他促銷人員員（主要指飲飲料、啤酒促促銷小姐）攻關方式：情感聯(lián)絡表情面帶帶微笑，目光光柔和，充滿滿友善語言親切切隨和，關心心對方，主動動打招呼行為促銷銷前，應主動動幫助對方做做一些服務性性工作總之，要努力力創(chuàng)造一種輕輕松、默契的的促銷環(huán)境。。攻關方式：小額物質(zhì)激勵勵在必要的時候候，為了獲得得一定的利益益，如獲得最最佳的產(chǎn)品陳陳列效果，促促使服務員輔輔助推銷等，，可以小額促促銷禮品贈與與對方，使其其為我所用精神激勵摸清酒店主要要服務員及領領班的生日，，送生日卡以以及帶屬象的的小禮品等。。對采購經(jīng)理、、餐飲經(jīng)理另另當別論，主主要靠代理商商賄賂促銷，，公司原則上上不承擔費用用。謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:04:5503:04:5503:0412/31/20223:04:55AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:04:5503:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:04:5503:04:5503:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:04:5603:04:56December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:04:56上午午03:04:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:04:5603:04:5631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:04:56上上午3:04上上午午03:04:5612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:04:5603:04:5603:0412/31/20223:04:56AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2203:04:5603:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:04:5603:04:5603:04Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:04:5603:04:56December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:04:56上上午03:04:5612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:04:5603:04:5631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:04:56上上午午3:04上上午午03:04:5612月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的