影響購(gòu)買的個(gè)人心理因素

7:20考試影響購(gòu)買的個(gè)人心理因素動(dòng)機(jī)(motivation)驅(qū)使人們採(cǎi)取行動(dòng)以滿足特定需求的力量

馬斯洛（Maslow）需求層級(jí)生理需求（吃飽、保暖）安全需求（人身安全、生活保障）社會(huì)需求（被他人接納）自尊需求（受肯定、尊重）自我實(shí)現(xiàn)需求（實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想）在較低層的需求得到滿足後，人類會(huì)追求較高層級(jí)的需求消費(fèi)者知識(shí)包含產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)買知識(shí)以及使用知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)：知曉產(chǎn)品類別以類別中的品牌、不同產(chǎn)品的專有名詞、產(chǎn)品所具備的屬性或特色、關(guān)於整個(gè)產(chǎn)品類別特定品牌的信念。建立品牌知名度，進(jìn)一步塑造品牌形象（對(duì)一品牌衍生的聯(lián)想之感受）（屬性聯(lián)想、利益聯(lián)想、態(tài)度聯(lián)想）。購(gòu)買知識(shí)：何處及何時(shí)購(gòu)買的資訊。使用知識(shí)：產(chǎn)品能做什麼及實(shí)際上如何使用的知識(shí)。消費(fèi)者知識(shí)的重要性

品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想（brandassociations）是記憶中品牌與其他概念之間的連結(jié)，此種連結(jié)代表著消費(fèi)者所知道的（或至少代表著消費(fèi)者認(rèn)為他們知道的），通常被稱之為信念或者知覺(jué)。品牌聯(lián)想包括品牌屬性與消費(fèi)利益的信念，也就是先前醬油研究中所檢視的信念。態(tài)度的特性態(tài)度可有許多維度或是特性變化，最基本的兩個(gè)特性是價(jià)性和極性。態(tài)度的價(jià)性（attitudevalence）指的是態(tài)度是正面、負(fù)面、還是中立。態(tài)度的極性（attitudeextremity）是反映出消費(fèi)者喜歡或者不喜歡的強(qiáng)度。態(tài)度的改變也就導(dǎo)引出另一個(gè)態(tài)度的特性︰態(tài)度抗變性（attituderesistance）。態(tài)度抗變性是態(tài)度不受到改變影響的程度。有些態(tài)度對(duì)改變具有強(qiáng)烈的抵抗，而多些則有較高的可塑性。什麼是文化？文化（culture）是一套價(jià)值觀、觀念、文物與象徵符號(hào)，用以協(xié)助個(gè)人溝通、解讀與評(píng)價(jià)成為社會(huì)的一員。文化被形容為人類活動(dòng)的藍(lán)圖，決定著社會(huì)行動(dòng)以及生產(chǎn)活動(dòng)。文化也被定義為一組在社會(huì)中獲得的行為模式（pattern），透過(guò)語(yǔ)言與其他手法，象徵性地傳達(dá)給特定社會(huì)中的成員。文化並不包括個(gè)人針對(duì)獨(dú)特問(wèn)題，所做出的本能或無(wú)規(guī)律的行為。什麼是文化？

一些會(huì)受文化影響的重要特徵如下︰1.自我觀念與空間。2.溝通與語(yǔ)言。3.穿著與外觀。4.食物與飲食習(xí)慣。5.時(shí)間與時(shí)間意識(shí)。6.關(guān)係（家庭、組織、政府等）。7.價(jià)值觀與規(guī)範(fàn)。8.信仰與態(tài)度。9.心智程序與學(xué)習(xí)。10.工作習(xí)慣與慣例。何謂家庭？

家庭（family）定義為由兩個(gè)或更多人因血緣、婚姻或收養(yǎng)等關(guān)係而居住在一起的群體。核心家庭（nuclearfamily）是由住在一起的父、母親與孩童所組成的親近群體（immediategroup）。大家庭（extendedfamily）則是由核心家庭再加上其他像祖父母、男性長(zhǎng)輩與女性長(zhǎng)輩、表（堂）兄弟姊妹與姻親等之類的親戚?！癴amilymarketing”是家庭行銷

誰(shuí)是消費(fèi)者顧客（customer） －向零售商購(gòu)買商品或服務(wù)的人。消費(fèi)者（consumer） －泛指所有參與消費(fèi)活動(dòng)的人。 *直接消費(fèi)者（最終消費(fèi)者Ultimateconsumer） *個(gè)別消費(fèi)者（Personalconsumer） *組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者（Institutionalconsumer）消費(fèi)者所扮演的角色發(fā)起者Initiator影響者Influence決定者Decider購(gòu)買者Buyer使用者User誰(shuí)可從研究消費(fèi)者行為中獲利？

行銷人員道德?lián)碜o(hù)團(tuán)體公共政策制定者和修正者消費(fèi)者什麼是參考群體？參考群體（referencegroup）是指可以顯著影響他人行為的個(gè)人或群體。參考群體的價(jià)值觀、態(tài)度、行為與規(guī)範(fàn)都會(huì)與他人的評(píng)價(jià)、行為與志向有關(guān)。參考群體可能是個(gè)人，像是名人、運(yùn)動(dòng)員與政治領(lǐng)袖，或者可能是個(gè)體認(rèn)同的群體，如搖滾團(tuán)體、政黨及球隊(duì)。參考群體的定義與種類參考群體包括：直接群體(DirectGroups)主要群體:互為相同身份(同學(xué)、鄰居、家人)、次要群體:不同身份(師長(zhǎng))間接群體(IndirectGroups)仰慕群體、抗拒群體。n廣告中名人與其他

參考群體的訴求專家（expert）是指擁有獨(dú)特資訊或技能，而能比其他類型的代言人更能協(xié)助消費(fèi)者作出更佳購(gòu)買決策的人。平凡人訴求（commonpersonappel）是由與一般大眾有關(guān)的消費(fèi)者提出證言，在這類型代言的廣告中，會(huì)展現(xiàn)出消費(fèi)者在生活中如何利用廣告產(chǎn)品來(lái)解決日常問(wèn)題，並讓消費(fèi)者簡(jiǎn)易描述出自己在特定產(chǎn)品上的購(gòu)買或使用情況。意見(jiàn)領(lǐng)袖的特徵

參考群體中包含一些經(jīng)常會(huì)影響其他人意見(jiàn)的個(gè)人，稱之為意見(jiàn)領(lǐng)袖。類似於意見(jiàn)領(lǐng)袖的是產(chǎn)品創(chuàng)新者（productinnovators）——率先嘗試新產(chǎn)品的人，這些消費(fèi)者比意見(jiàn)領(lǐng)袖更愛(ài)冒險(xiǎn)、大膽，但較不關(guān)心會(huì)脫離群體規(guī)範(fàn)，因?yàn)樗^不在乎融入社會(huì)群體。創(chuàng)新與新產(chǎn)品創(chuàng)新（innovation）的定義方式很多，但是最被接受的定義是：任何被潛在採(cǎi)用者知覺(jué)為新構(gòu)想或產(chǎn)品。產(chǎn)品創(chuàng)新（productinnovation）（或是新產(chǎn)品）就是任何將進(jìn)入市場(chǎng)，或是與現(xiàn)存產(chǎn)品比較時(shí)知覺(jué)為新的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的媒體與配銷通路

置入性行銷（productplacement）便是戰(zhàn)術(shù)之一，也就是公司付錢讓產(chǎn)品訊息能夠出現(xiàn)在娛樂(lè)傳媒中，另一種戰(zhàn)術(shù)則是由單一廣告主贊助電視節(jié)目。病毒式行銷病毒式行銷（viralmarketing）是公司創(chuàng)造出非常引人注目的事物（有時(shí)與公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)），促使消費(fèi)者自動(dòng)將該事物傳遞給其他消費(fèi)者。就行銷與廣告產(chǎn)業(yè)的術(shù)語(yǔ)而言，病毒行銷的一切都與「引起騷動(dòng)」（buzz）有關(guān)?！敢痱}動(dòng)」意指行銷活動(dòng)能引起多少注意，它反映出活動(dòng)在市場(chǎng)中所引起的口碑與滑鼠口碑。

價(jià)格知覺(jué)

9尾定價(jià)策略（nine-endingprices），價(jià)格可設(shè)定為199而非200。此定價(jià)之所以有效，是因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)