影響購買的個人心理因素

7:20考試影響購買的個人心理因素動機(motivation)驅使人們採取行動以滿足特定需求的力量

馬斯洛（Maslow）需求層級生理需求（吃飽、保暖）安全需求（人身安全、生活保障）社會需求（被他人接納）自尊需求（受肯定、尊重）自我實現(xiàn)需求（實現(xiàn)夢想）在較低層的需求得到滿足後，人類會追求較高層級的需求消費者知識包含產品知識、購買知識以及使用知識。產品知識：知曉產品類別以類別中的品牌、不同產品的專有名詞、產品所具備的屬性或特色、關於整個產品類別特定品牌的信念。建立品牌知名度，進一步塑造品牌形象（對一品牌衍生的聯(lián)想之感受）（屬性聯(lián)想、利益聯(lián)想、態(tài)度聯(lián)想）。購買知識：何處及何時購買的資訊。使用知識：產品能做什麼及實際上如何使用的知識。消費者知識的重要性

品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想（brandassociations）是記憶中品牌與其他概念之間的連結，此種連結代表著消費者所知道的（或至少代表著消費者認為他們知道的），通常被稱之為信念或者知覺。品牌聯(lián)想包括品牌屬性與消費利益的信念，也就是先前醬油研究中所檢視的信念。態(tài)度的特性態(tài)度可有許多維度或是特性變化，最基本的兩個特性是價性和極性。態(tài)度的價性（attitudevalence）指的是態(tài)度是正面、負面、還是中立。態(tài)度的極性（attitudeextremity）是反映出消費者喜歡或者不喜歡的強度。態(tài)度的改變也就導引出另一個態(tài)度的特性︰態(tài)度抗變性（attituderesistance）。態(tài)度抗變性是態(tài)度不受到改變影響的程度。有些態(tài)度對改變具有強烈的抵抗，而多些則有較高的可塑性。什麼是文化？文化（culture）是一套價值觀、觀念、文物與象徵符號，用以協(xié)助個人溝通、解讀與評價成為社會的一員。文化被形容為人類活動的藍圖，決定著社會行動以及生產活動。文化也被定義為一組在社會中獲得的行為模式（pattern），透過語言與其他手法，象徵性地傳達給特定社會中的成員。文化並不包括個人針對獨特問題，所做出的本能或無規(guī)律的行為。什麼是文化？

一些會受文化影響的重要特徵如下︰1.自我觀念與空間。2.溝通與語言。3.穿著與外觀。4.食物與飲食習慣。5.時間與時間意識。6.關係（家庭、組織、政府等）。7.價值觀與規(guī)範。8.信仰與態(tài)度。9.心智程序與學習。10.工作習慣與慣例。何謂家庭？

家庭（family）定義為由兩個或更多人因血緣、婚姻或收養(yǎng)等關係而居住在一起的群體。核心家庭（nuclearfamily）是由住在一起的父、母親與孩童所組成的親近群體（immediategroup）。大家庭（extendedfamily）則是由核心家庭再加上其他像祖父母、男性長輩與女性長輩、表（堂）兄弟姊妹與姻親等之類的親戚。“familymarketing”是家庭行銷

誰是消費者顧客（customer） －向零售商購買商品或服務的人。消費者（consumer） －泛指所有參與消費活動的人。 *直接消費者（最終消費者Ultimateconsumer） *個別消費者（Personalconsumer） *組織機構消費者（Institutionalconsumer）消費者所扮演的角色發(fā)起者Initiator影響者Influence決定者Decider購買者Buyer使用者User誰可從研究消費者行為中獲利？

行銷人員道德?lián)碜o團體公共政策制定者和修正者消費者什麼是參考群體？參考群體（referencegroup）是指可以顯著影響他人行為的個人或群體。參考群體的價值觀、態(tài)度、行為與規(guī)範都會與他人的評價、行為與志向有關。參考群體可能是個人，像是名人、運動員與政治領袖，或者可能是個體認同的群體，如搖滾團體、政黨及球隊。參考群體的定義與種類參考群體包括：直接群體(DirectGroups)主要群體:互為相同身份(同學、鄰居、家人)、次要群體:不同身份(師長)間接群體(IndirectGroups)仰慕群體、抗拒群體。n廣告中名人與其他

參考群體的訴求專家（expert）是指擁有獨特資訊或技能，而能比其他類型的代言人更能協(xié)助消費者作出更佳購買決策的人。平凡人訴求（commonpersonappel）是由與一般大眾有關的消費者提出證言，在這類型代言的廣告中，會展現(xiàn)出消費者在生活中如何利用廣告產品來解決日常問題，並讓消費者簡易描述出自己在特定產品上的購買或使用情況。意見領袖的特徵

參考群體中包含一些經常會影響其他人意見的個人，稱之為意見領袖。類似於意見領袖的是產品創(chuàng)新者（productinnovators）——率先嘗試新產品的人，這些消費者比意見領袖更愛冒險、大膽，但較不關心會脫離群體規(guī)範，因為他較不在乎融入社會群體。創(chuàng)新與新產品創(chuàng)新（innovation）的定義方式很多，但是最被接受的定義是：任何被潛在採用者知覺為新構想或產品。產品創(chuàng)新（productinnovation）（或是新產品）就是任何將進入市場，或是與現(xiàn)存產品比較時知覺為新的產品。傳統(tǒng)的媒體與配銷通路

置入性行銷（productplacement）便是戰(zhàn)術之一，也就是公司付錢讓產品訊息能夠出現(xiàn)在娛樂傳媒中，另一種戰(zhàn)術則是由單一廣告主贊助電視節(jié)目。病毒式行銷病毒式行銷（viralmarketing）是公司創(chuàng)造出非常引人注目的事物（有時與公司產品無關），促使消費者自動將該事物傳遞給其他消費者。就行銷與廣告產業(yè)的術語而言，病毒行銷的一切都與「引起騷動」（buzz）有關?！敢痱}動」意指行銷活動能引起多少注意，它反映出活動在市場中所引起的口碑與滑鼠口碑。

價格知覺

9尾定價策略（nine-endingprices），價格可設定為199而非200。此定價之所以有效，是因為消費者會認