北京桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 --營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)2000年9月3日新華信管理咨詢北京桑普電器1報(bào)告說明1、本報(bào)告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整2今日議程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題3營(yíng)銷中心的職能1.公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢(shì)研究和預(yù)測(cè)7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略的研究和制定對(duì)策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲(chǔ)運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷副總客戶服務(wù)部市場(chǎng)部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷企劃技術(shù)支持分支機(jī)構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場(chǎng)專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場(chǎng)助理5營(yíng)銷副總的崗位職責(zé)公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營(yíng)銷中心管理體制的完善和健全營(yíng)銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營(yíng)銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位歷史業(yè)績(jī)回顧銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算）業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)加快新市場(chǎng)開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷售預(yù)測(cè)”）下年度營(yíng)銷計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷策劃主管共同決定）7年度營(yíng)銷計(jì)劃確定年度營(yíng)銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營(yíng)銷戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說明）產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場(chǎng)研究等等市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃對(duì)代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國(guó)性及地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營(yíng)銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤）各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文）客戶服務(wù)計(jì)劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷副總處理日常工作協(xié)助營(yíng)銷副總起草和管理中心程序文件營(yíng)銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄營(yíng)銷文件的發(fā)送和溝通營(yíng)銷中心的其他事務(wù)9今日日程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題10市場(chǎng)場(chǎng)部部的的職職能能1.協(xié)協(xié)助助營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總制制定定和和執(zhí)執(zhí)行行市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略2.掌掌握握行行業(yè)業(yè)信信息息，，分分析析行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)3.制制定定和和實(shí)實(shí)施施年年度度市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研計(jì)計(jì)劃劃4.制制定定和和實(shí)實(shí)施施年年度度廣廣告告促促銷銷策策略略和和計(jì)計(jì)劃劃5.公公司司及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)和和分分析析6.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和活活動(dòng)動(dòng)的的監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)和和借借鑒鑒7.公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合及及產(chǎn)產(chǎn)品品更更新新?lián)Q換代代的的管管理理控控制制11市場(chǎng)場(chǎng)部部結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)置置市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)主主管管營(yíng)銷企劃主主管管產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理B產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理A辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理直接接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)關(guān)關(guān)系系緊密密配配合合和和監(jiān)監(jiān)督督關(guān)關(guān)系系市場(chǎng)場(chǎng)專專員員促銷銷督督導(dǎo)導(dǎo)虛線線粗粗細(xì)細(xì)表表示示緊緊密密程程度度12市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理的的崗崗位位職職責(zé)責(zé)協(xié)助助營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總制制訂訂逐逐年年滾滾動(dòng)動(dòng)的的三三年年期期營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃協(xié)助助企企劃劃營(yíng)營(yíng)銷銷主主管管共共同同制制定定年年度度廣廣告告促促銷銷策策略略和和計(jì)計(jì)劃劃協(xié)助助產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理共共同同制制定定年年度度產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略和和計(jì)計(jì)劃劃協(xié)助助信信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)主主管管共共同同制制定定和和更更新新信信息息分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助助產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理、、事事業(yè)業(yè)部部和和研研發(fā)發(fā)部部共共同同制制定定和和執(zhí)執(zhí)行行新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃協(xié)助助產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理及及企企劃劃營(yíng)營(yíng)銷銷主主管管共共同同制制定定新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃協(xié)調(diào)調(diào)本本部部門門和和其其他他部部門門之之間間的的合合作作關(guān)關(guān)系系指導(dǎo)導(dǎo)、、督督促促并并控控制制本本部部門門周周、、月月、、季季、、年年計(jì)計(jì)劃劃的的安安排排和和執(zhí)執(zhí)行行考核核評(píng)評(píng)估估本本部部門門人人員員工工作作業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)并并負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)培培訓(xùn)訓(xùn)和和工工作作安安排排制定定、、監(jiān)監(jiān)督督和和審審批批本本部部門門營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)預(yù)預(yù)算算市場(chǎng)場(chǎng)部部門門所所有有營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)和和計(jì)計(jì)劃劃的的決決策策和和實(shí)實(shí)施施安安排排公司司分分派派的的其其它它工工作作13考核核激激勵(lì)勵(lì)原原則則市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理、、銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理、、產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理、、營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃主主管管、、符符合合條條件件的的辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理（（基基本本穩(wěn)穩(wěn)定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)））可可實(shí)實(shí)行行年年薪薪制制，，每每月月按按月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，其其余余20%納納入入年年終終考考核核，，每每年年或或每每半半年年調(diào)調(diào)整整年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)分分兩兩部部分分A：：提提成成和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的的70%（（市市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理與與銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理按按比比例例掛掛鉤鉤/稍稍低低，，營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃主主管管與與產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理按按比比例例/稍稍低低掛掛鉤鉤））B：：提提成成和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的的30%+年年薪薪的的20%，，根根據(jù)據(jù)年年終終綜綜合合考考評(píng)評(píng)結(jié)結(jié)果果按按比比例例增增減減后后發(fā)發(fā)放放年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金當(dāng)當(dāng)年年發(fā)發(fā)放放70%，，其其余余30%納納入入第第二二年年滾滾動(dòng)動(dòng)考考核核以上上百百分分比比可可能能根根據(jù)據(jù)情情況況作作適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整總體體思思想想：：從從行行動(dòng)動(dòng)上上引引導(dǎo)導(dǎo)員員工工，，不不再再僅僅靠靠銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)來來衡衡量量，，這這樣樣不不利利于于公公司司持續(xù)續(xù)的發(fā)發(fā)展展，，除除了了提提高高銷銷售售額額，，還還需需煉煉內(nèi)內(nèi)功功，，提提高高員員工工/企企業(yè)業(yè)綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)，，改改變變企企業(yè)業(yè)文文化化14市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理的的考考核核激激勵(lì)勵(lì)工資資實(shí)行行年年薪薪制制，，月月薪薪按按每每月月80%發(fā)發(fā)放放，，其其余余20%納納入入年年底底考考核核年薪薪每每年年/每每半半年年根根據(jù)據(jù)情情況況適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基基數(shù)數(shù)與與銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理年年終終業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)提提成成/獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金掛掛鉤鉤，，其其余余見見““激激勵(lì)勵(lì)考考核核原原則則””平時(shí)時(shí)考考核核如由由于于工工作作疏疏忽忽造造成成失失誤誤，，酌酌情情扣扣50-200元元如由由于于管管理理不不當(dāng)當(dāng)造造成成本本部部門門員員工工工工作作失失誤誤，，應(yīng)應(yīng)追追究究經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理責(zé)責(zé)任任，，給給予予相相當(dāng)當(dāng)于于當(dāng)當(dāng)事事人人20%-50%的的處處罰罰日常常按按時(shí)時(shí)完完成成各各類類工工作作報(bào)報(bào)告告，，否否則則每每次次扣扣200元元15銷售售信信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)主主管管崗崗位位職職責(zé)責(zé)建立立公公司司及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息收收集集系系統(tǒng)統(tǒng)按時(shí)時(shí)收收集集和和匯匯總總辦辦事事處處提提供供的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的整整理理錄錄入入建立立和和更更新新信信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)方方法法和和體體系系制作作并并分分別別向向營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總、、市市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理、、銷銷售售部部經(jīng)經(jīng)理理、、產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理、、營(yíng)營(yíng)銷銷企企劃劃主主管管、、辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理提提供供統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析圖圖表表并并作作初初步步分分析析16銷售售信信息息收收集集分分析析體體系系桑普普及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手每每日日銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)每日日促銷銷員員各商商場(chǎng)場(chǎng)每每日日銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表表內(nèi)容容時(shí)間間執(zhí)行行人人結(jié)果果每日日辦事事處處文文秘秘辦事事處處每每日日銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)匯匯總總表表桑普普及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手每每日日銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)桑普普及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手每每周周銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品庫(kù)庫(kù)存存數(shù)數(shù)量量每周周辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理辦事事處處每每周周銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)匯匯總總表表每每周周庫(kù)庫(kù)存存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表表每周周銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)每周周占占有有率率統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品庫(kù)庫(kù)存存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)每周周信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)主主管管分省省每每周周銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析圖圖分省省每每周周占占有有率率分分析析圖圖分省省每每周周庫(kù)庫(kù)存存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析圖圖營(yíng)銷銷副副總總市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理銷售售部部經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理企劃營(yíng)銷銷主管各辦事處處經(jīng)理17信息統(tǒng)計(jì)計(jì)主管分分析統(tǒng)計(jì)計(jì)體系1.每每周統(tǒng)計(jì)計(jì)(數(shù)據(jù)據(jù)來源：：各地監(jiān)監(jiān)測(cè))1.1分分省市市場(chǎng)8周周滾動(dòng)銷銷售量動(dòng)動(dòng)態(tài)1.2分分省市市場(chǎng)8周周滾動(dòng)占占有率動(dòng)動(dòng)態(tài)1.3分分省庫(kù)庫(kù)存6周周按產(chǎn)品品滾動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)2.月月度統(tǒng)計(jì)計(jì)（數(shù)據(jù)據(jù)來源：：財(cái)務(wù)部部發(fā)貨統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和外外部公司司）2.1全全國(guó)和和地區(qū)性性占有率率參照外外部專業(yè)業(yè)公司報(bào)報(bào)告3.半半年度統(tǒng)統(tǒng)計(jì)3.1各各產(chǎn)品品按型號(hào)號(hào)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析4.年度度性統(tǒng)計(jì)計(jì)：（監(jiān)監(jiān)測(cè)和財(cái)財(cái)務(wù)部數(shù)數(shù)據(jù)匯總總）4.1公公司歷歷年年度度銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析（按按產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成、大大區(qū)構(gòu)成成、分省省構(gòu)成））4.2桑桑普各各產(chǎn)品歷歷年年度度銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析（按按型號(hào)、、分省））4.3相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手歷年年年度銷銷售動(dòng)態(tài)態(tài)圖（按按型號(hào)、、分?。蛇x選）4.4相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)業(yè)歷年銷銷售總額額動(dòng)態(tài)圖圖（按競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、分省?。煽蛇x）5.其其他分析析統(tǒng)計(jì)可可根據(jù)需需要隨時(shí)時(shí)進(jìn)行18分省銷售售量滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)按各省省加總19分省占有有率滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)按各省省加總20分省各產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存存滾動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)按各省省加總21分省按產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)號(hào)的銷售售統(tǒng)計(jì)分分析其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品品季節(jié)性性特征的的不同，，可按年年度統(tǒng)計(jì)計(jì)22全國(guó)歷年年銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析--按按產(chǎn)品動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)23全國(guó)歷年年銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析--按按大區(qū)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)24全國(guó)歷年年銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析--按按分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)25熱水器全全國(guó)歷年年銷售分分析--按按型號(hào)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)26熱水器全全國(guó)歷年年銷售分分析--按按分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)27報(bào)告體系系辦事處內(nèi)內(nèi)部促銷員各各商場(chǎng)每每日銷售售統(tǒng)計(jì)（（桑普和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手）促銷員每每周競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告告銷售代表表每周競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告辦事處每每日銷售售統(tǒng)計(jì)匯匯總辦事處向向市場(chǎng)部部辦事處每每周銷售售統(tǒng)計(jì)（（桑普和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手）辦事處每每周競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告告辦事處每每周庫(kù)存存辦事處月月度營(yíng)銷銷計(jì)劃及及預(yù)算市場(chǎng)部?jī)?nèi)內(nèi)部及向向營(yíng)銷副副總各省連續(xù)續(xù)8周銷銷售量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)（桑桑普和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手）各省連續(xù)續(xù)8周占占有率統(tǒng)統(tǒng)計(jì)各省連續(xù)續(xù)6周庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)計(jì)月度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)動(dòng)態(tài)報(bào)告告公司年度度營(yíng)銷預(yù)預(yù)算年度產(chǎn)品品型號(hào)分分析年度銷售售額分析析28信息統(tǒng)計(jì)計(jì)主管考考核激勵(lì)勵(lì)工資實(shí)行月薪薪制，具具體視市市場(chǎng)行情情和工作作量決定定月薪每年年/每半半年根據(jù)據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)金金獎(jiǎng)金基數(shù)數(shù)：最高高相當(dāng)于于兩個(gè)月月月薪或或或按產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理業(yè)務(wù)提提成（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金）一一定比例例掛鉤然后按年年終綜合合考核結(jié)結(jié)果計(jì)算算獎(jiǎng)金（（參閱““營(yíng)銷中中心職員員考核表表”）平時(shí)考核核統(tǒng)計(jì)分析析圖表由由于工作作粗心馬馬虎造成成錯(cuò)誤，，酌情扣扣50或或100元；；無特殊情情況，應(yīng)應(yīng)每周按按時(shí)完成成統(tǒng)計(jì)分分析，否否則每次次扣50元29產(chǎn)品經(jīng)理理的崗位位職責(zé)根據(jù)公司司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及行行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)制定產(chǎn)產(chǎn)品組合合戰(zhàn)略從內(nèi)外部部渠道收收集和整整理小家家電行業(yè)業(yè)發(fā)展、、變化和和趨勢(shì)信信息（國(guó)家行行業(yè)政策策、行業(yè)業(yè)生產(chǎn)和和銷售數(shù)數(shù)據(jù)、行行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)、、各省市市家電消消費(fèi)狀況況和特點(diǎn)點(diǎn)）從內(nèi)外部部渠道收收集和整整理競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手戰(zhàn)略、、產(chǎn)品、、廣告媒媒體、促促銷活動(dòng)動(dòng)、售后后服務(wù)等等戰(zhàn)略研研究上述資料料的分類類存檔和和管理與工程發(fā)發(fā)展部共共同進(jìn)行行新產(chǎn)品品開發(fā)的的調(diào)研以以及提出出產(chǎn)品開開發(fā)提案案根據(jù)行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)和銷銷售信息息統(tǒng)計(jì)結(jié)結(jié)果確定定產(chǎn)品生生命周期期與營(yíng)銷企企劃主管管共同制制定新產(chǎn)產(chǎn)品上市市推廣計(jì)計(jì)劃，包包括定位位、價(jià)格格、名稱稱、包裝裝、視覺覺形象、、廣告和和促銷等等分析和決決定產(chǎn)品品銷量規(guī)規(guī)劃以及及產(chǎn)品的的區(qū)域性性和季節(jié)節(jié)性投放放30年度產(chǎn)品品組合計(jì)計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品品發(fā)展趨趨勢(shì)（簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要）各產(chǎn)品銷銷售形勢(shì)勢(shì)及盈利利水平分分析各產(chǎn)品型型號(hào)生命命周期預(yù)預(yù)測(cè)擬淘汰產(chǎn)產(chǎn)品、保保留產(chǎn)品品和擬開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃（與價(jià)價(jià)格及促促銷活動(dòng)動(dòng)掛鉤））年度各產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)號(hào)組合新產(chǎn)品開開發(fā)和上上市推廣廣計(jì)劃（（與營(yíng)銷銷企劃主主管協(xié)作作）舊產(chǎn)品淘淘汰計(jì)劃劃安排各產(chǎn)品各各型號(hào)的的銷售量量預(yù)測(cè)分分解各產(chǎn)品各各型號(hào)的的價(jià)格預(yù)預(yù)測(cè)及計(jì)計(jì)劃調(diào)整整31行業(yè)調(diào)研研資料來來源行業(yè)報(bào)刊刊雜志互聯(lián)網(wǎng)（（搜索引引擎，專專業(yè)網(wǎng)站站，新聞聞數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，網(wǎng)上上報(bào)刊雜雜志）公司內(nèi)部部銷售監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告告（行業(yè)業(yè)銷售趨趨勢(shì)，消消費(fèi)者需需求選擇擇等）行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、政府府機(jī)構(gòu)、、外部專專業(yè)公司司報(bào)告、、剪報(bào)（（銷售監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告告和小家家電行業(yè)業(yè)剪報(bào)））售后服務(wù)務(wù)和調(diào)查查實(shí)地到商商場(chǎng)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商、、促銷員員、售貨貨員、銷銷售代表表進(jìn)行訪訪談辦事處收收集的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手企業(yè)介介紹手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品品手冊(cè)、、產(chǎn)品使使用說明明書、技技術(shù)說明明書、電電視廣告告、平面面廣告、、宣傳材材料、日日常報(bào)表表、文件件、內(nèi)部部刊物、、年度報(bào)報(bào)告、經(jīng)經(jīng)銷商大大會(huì)、展展銷會(huì)、、新聞、、合同等等聘請(qǐng)外部部市場(chǎng)調(diào)調(diào)研公司司協(xié)助進(jìn)進(jìn)行的消消費(fèi)者調(diào)調(diào)查32行業(yè)分析析行業(yè)環(huán)境境相關(guān)行業(yè)業(yè)政策、、法規(guī)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)歷史及及趨勢(shì)自然環(huán)境境（如跟跟產(chǎn)品有有關(guān)的話話）能源利用用規(guī)定及及趨勢(shì)商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)變化（（銷售模模式）行業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)水平市場(chǎng)生產(chǎn)總量量、市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模（（需求總總量）及及未來增增長(zhǎng)產(chǎn)品所處處的生命命周期（（指產(chǎn)品品總體而而非某種種型號(hào)））產(chǎn)品的季季節(jié)性變變化（淡淡旺季變變化）小家電消消費(fèi)購(gòu)買買行為的的變化（（例如個(gè)個(gè)性化和和環(huán)保意意識(shí)）競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)集中中度（最最大的三三、四家家企業(yè)所所占的市市場(chǎng)份額額）競(jìng)爭(zhēng)成敗敗的決定定性因素素代理商或或經(jīng)銷商商經(jīng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的態(tài)度度替代產(chǎn)品品現(xiàn)有幾家家主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的概況況及戰(zhàn)略略動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品特特性及主主要市場(chǎng)場(chǎng)33競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析企業(yè)總體體實(shí)力年生產(chǎn)能能力和銷銷售量產(chǎn)品質(zhì)量形象象產(chǎn)品特征征技術(shù)水平平更新?lián)Q代代速度研發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)水平/功能目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)用戶戶（大城城市/小小城鎮(zhèn)））主要地域域市場(chǎng)（（華南/華北………）銷售渠道道銷售模式式覆蓋面經(jīng)銷商政政策廣告、促促銷（可可單獨(dú)研研究）方式費(fèi)用投入入戰(zhàn)略方向向（文本本）媒體時(shí)間安排排效果價(jià)格出廠價(jià)/批發(fā)價(jià)價(jià)掛牌零售售價(jià)/實(shí)實(shí)銷價(jià)價(jià)格調(diào)整整售后服務(wù)務(wù)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)安排服務(wù)質(zhì)量量形象客戶滿意意度關(guān)鍵成功功因素成功因素素不足之處處34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)--促促銷活活動(dòng)分析析市場(chǎng)調(diào)研研主管根根據(jù)辦事事處經(jīng)理理的每周周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告及及時(shí)作出出立項(xiàng)調(diào)調(diào)研決定定，迅速速跟蹤促銷活動(dòng)動(dòng)：活動(dòng)動(dòng)歸納總總結(jié)分析析、各品品牌的促促銷活動(dòng)動(dòng)表、促促銷材料料附件35競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)--新新產(chǎn)品品上市分分析新品上市市品牌名名稱上市時(shí)間間和區(qū)域域市場(chǎng)上市推廣廣方式特特征價(jià)格和包包裝廣告和促促銷新產(chǎn)品特特征（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手廣告促促銷時(shí)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的特特征）銷售渠道道、POP布置置、售后后服務(wù)方方面有否否變化市場(chǎng)反響響（經(jīng)銷銷商和消消費(fèi)者的的定性反反饋）銷量追蹤蹤統(tǒng)計(jì)（（定量））對(duì)桑普的的借鑒桑普對(duì)策策建議市場(chǎng)調(diào)研研人員根根據(jù)辦事事處的新新產(chǎn)品上上市的信信息應(yīng)決決定立項(xiàng)項(xiàng)跟蹤36競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手綜合分分析37產(chǎn)品經(jīng)理理的考核核激勵(lì)工資：實(shí)行年薪薪制，月月薪按每每月80%發(fā)放放，其余余20%納入年年底考核核年薪每年年/每半半年根據(jù)據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)金金年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基數(shù)根根據(jù)所負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品銷售實(shí)實(shí)績(jī)確定定（前提提是當(dāng)年年業(yè)績(jī)已已超出去去年同期期）：如未超銷銷售任務(wù)務(wù)，則=（（當(dāng)年銷銷售額-去去年銷售售額）*0.2%如超出銷銷售任務(wù)務(wù)，則另另加（（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)提成/獎(jiǎng)勵(lì)的的70%不再考考核提成/獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的30%和和剩余年年薪20%根據(jù)據(jù)年終綜綜合考評(píng)評(píng)確定全部獎(jiǎng)金金當(dāng)年發(fā)發(fā)70%，剩余余30%納入第第二年考考核如財(cái)務(wù)方方面便于于核算，，還可計(jì)計(jì)算產(chǎn)品品毛利進(jìn)進(jìn)行考核核平時(shí)考核核：每年12月28日前有效制定產(chǎn)品品組合戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃，否則則扣200元每半年年根據(jù)據(jù)平時(shí)時(shí)收集集的情情報(bào)材材料撰撰寫行行業(yè)分分析報(bào)報(bào)告，，否則則每次次扣200元每月根根據(jù)辦辦事處處收集集的情情報(bào)以以及其其他渠渠道分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手戰(zhàn)戰(zhàn)略，，否則則每次次扣200元每年12月月28日前前年度度新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)上上市初初步預(yù)預(yù)算，，否則則扣200元密切監(jiān)監(jiān)視所所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品銷售售動(dòng)態(tài)態(tài)，及及時(shí)處處理危危機(jī)事事件，，否則則扣200元38營(yíng)銷企企劃主主管崗崗位職職責(zé)負(fù)責(zé)公公司整整體形形象以以及品品牌形形象的的建設(shè)設(shè)和維維護(hù)根據(jù)公公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略以以及市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)報(bào)告和和銷售售信息息統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告告，制制定公公司年年度、、月度度的廣廣告、、促銷銷和公公關(guān)計(jì)計(jì)劃確定銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)商商品陳陳列策策略及及形象象設(shè)計(jì)計(jì)初步編編制年年度預(yù)預(yù)算報(bào)報(bào)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理和營(yíng)營(yíng)銷副副總批批準(zhǔn)每月制制定當(dāng)當(dāng)月廣廣告促促銷行行動(dòng)方方案并并審批批和修修改各各地廣廣告促促銷方方案每月指指導(dǎo)、、支持持、監(jiān)監(jiān)督各各地市市場(chǎng)廣廣告、、促銷銷計(jì)劃劃的實(shí)實(shí)施和和費(fèi)用用監(jiān)督督編制廣廣告促促銷材材料和和促銷銷禮品品以及及材料料禮品品的發(fā)發(fā)放管管理編制促促銷員員培訓(xùn)訓(xùn)材料料與產(chǎn)品品經(jīng)理理共同同制定定新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣計(jì)計(jì)劃消費(fèi)者者調(diào)查查和銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)查為售后后服務(wù)務(wù)訪問問員提提供售售后訪訪問和和調(diào)查查問卷卷，并并于每每周回回收后后每月月進(jìn)行行整理理分析析，撰撰寫調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告39年度營(yíng)營(yíng)銷企企劃計(jì)計(jì)劃年度廣廣告促促銷和和品牌牌建設(shè)設(shè)目標(biāo)標(biāo)品牌建建設(shè)的的主題題和形形象目目標(biāo)全國(guó)性性營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃（所所針對(duì)對(duì)的產(chǎn)產(chǎn)品、、地區(qū)區(qū)、時(shí)時(shí)間））地方性性營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃(具具體由由辦事事處經(jīng)經(jīng)理按按總部部計(jì)劃劃安排排)根據(jù)整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略安安排每每月營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用按按產(chǎn)品品/按按分省省的分分解營(yíng)銷中中心與與辦事事處之之間的的費(fèi)用用分配配40營(yíng)銷企企劃主主管年年度/月度度營(yíng)銷銷計(jì)劃劃甘特圖圖的應(yīng)應(yīng)用41營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算思思路費(fèi)用預(yù)預(yù)算結(jié)結(jié)合目目標(biāo)比比例法法和活活動(dòng)推推算法法；目目標(biāo)比比例預(yù)預(yù)算法法以銷銷售指指標(biāo)分分解為為基礎(chǔ)礎(chǔ)：1.確確定定營(yíng)銷銷費(fèi)用用占銷銷售收收入的的百分分比，，計(jì)算算營(yíng)銷銷費(fèi)用用總額額2.營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)用用按比比例（（分權(quán)權(quán)重））分?jǐn)倲偟礁鞲鳟a(chǎn)品品，計(jì)計(jì)算各各產(chǎn)品品系列列的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用3.按按各各產(chǎn)品品在各各省的的銷售售指標(biāo)標(biāo)按比比例計(jì)計(jì)算各各產(chǎn)品品在各各省的的營(yíng)銷銷費(fèi)用用，（（各產(chǎn)產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用在在各省省分?jǐn)倲倳r(shí)按按各省省權(quán)重重不同同），，相相加即即得各各省營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用4.將將各各省各各產(chǎn)品品費(fèi)用用分解解到月月，相相加即即得各各省各各月得得營(yíng)銷銷費(fèi)用用*每每月營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)可可根據(jù)據(jù)所得得的營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)算確確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)，，在進(jìn)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)具具體預(yù)預(yù)算時(shí)時(shí)可采采用行行動(dòng)推推算法法計(jì)算算費(fèi)用用，并并保持持費(fèi)用用在預(yù)預(yù)算范范圍內(nèi)內(nèi)42營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算的的編制制方法法-目目標(biāo)比比例法法按目標(biāo)標(biāo)比例例法推推算營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)算：：根據(jù)目目標(biāo)銷銷售額額確定定營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用占占銷售售額的的提取取比例例%根據(jù)公公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確確定各各市場(chǎng)場(chǎng)（或或各產(chǎn)產(chǎn)品））的重重要程程度制制訂權(quán)重根據(jù)各各城市市（各各產(chǎn)品品）的的目標(biāo)銷銷售額額及權(quán)權(quán)重分分配營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用43目標(biāo)比比例法法--產(chǎn)產(chǎn)品間間費(fèi)用用分配配44目標(biāo)比比例法法--各各產(chǎn)品品在市市場(chǎng)間間的分分配以熱水水器為為例其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此方方法計(jì)計(jì)算各省市市營(yíng)銷銷費(fèi)用用總計(jì)計(jì)即為為各產(chǎn)產(chǎn)品在在各省省市的的費(fèi)用用分?jǐn)倲傊秃?5各省市市場(chǎng)每每月營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用計(jì)計(jì)算以北京京熱水水器為為例其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此方方法計(jì)計(jì)算各省市市營(yíng)銷銷費(fèi)用用每月月總計(jì)計(jì)即為為各產(chǎn)產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用分分?jǐn)傊?6營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算-目標(biāo)標(biāo)比例例法舉舉例（（供參參考））按本方方法只只考慮慮各省省市場(chǎng)場(chǎng)整體體銷售售額，，未對(duì)對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行行細(xì)分分，所所以可可作為為參考考方法法驗(yàn)證證前面面的細(xì)細(xì)化預(yù)預(yù)算成熟區(qū)區(qū)、增增長(zhǎng)區(qū)區(qū)和開開發(fā)區(qū)區(qū)的判判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：市場(chǎng)場(chǎng)容量量、現(xiàn)現(xiàn)有銷銷售額額、增增長(zhǎng)潛潛力、、桑普普原有有市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)47營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算-行動(dòng)動(dòng)推算算法按營(yíng)銷銷行動(dòng)動(dòng)推算算營(yíng)銷銷預(yù)算算：確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)時(shí)時(shí)間確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)頻頻率計(jì)算每每次活活動(dòng)的的費(fèi)用用計(jì)算總總營(yíng)銷銷費(fèi)用用48廣告促促銷活動(dòng)和和時(shí)間間計(jì)劃表表以北京京為例例49北京地地區(qū)促促銷方方式概概述目的樹立桑桑普品品牌形形象廣而告告之促促銷活活動(dòng)誘導(dǎo)消消費(fèi)，，提高高品牌牌知名名度提高桑桑普的的知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度和和銷售售量方式節(jié)目中中插播播15秒廣廣告片片大眾型型地方方報(bào)紙紙上宣宣傳促促銷活活動(dòng)推薦介介紹桑桑普產(chǎn)產(chǎn)品如贈(zèng)送送禮品品，買買大家家電送送小家家電等等地點(diǎn)媒體北京晚晚報(bào)一定銷銷量以以上的的商場(chǎng)場(chǎng)北京客客流量量大的的商場(chǎng)場(chǎng)為重重點(diǎn)，，但所所有桑桑普消消費(fèi)者者都可可享受受時(shí)間電風(fēng)扇扇在夏夏季，，暖風(fēng)風(fēng)機(jī)和和加濕濕器在在冬季季熱水器器銷售售高峰峰季節(jié)節(jié)報(bào)紙廣廣告/宣傳傳促銷員員商場(chǎng)促促銷活活動(dòng)電視廣廣告新聞娛樂劇場(chǎng)北京有有線1臺(tái)50電視廣廣告費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算以北京京熱水水器為為例51報(bào)紙廣廣告預(yù)預(yù)算52營(yíng)銷活活動(dòng)效效果追追蹤分分析53辦事處處月度度營(yíng)銷銷計(jì)劃劃及預(yù)預(yù)算申申報(bào)54新產(chǎn)品品上市市推廣廣計(jì)劃劃新產(chǎn)品品的功功能特特征新產(chǎn)品品給用用戶帶帶來的的利益益與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品的比比較進(jìn)入風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)盈利能能力預(yù)預(yù)測(cè)與本公公司其其他產(chǎn)產(chǎn)品沖沖突以以及相相應(yīng)的的措施施執(zhí)行策策略上市時(shí)時(shí)間、、銷售售區(qū)域域產(chǎn)品定定價(jià)目標(biāo)用用戶產(chǎn)品定定位廣告促促銷安安排宣傳口口號(hào)（（訴求求點(diǎn)））時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、媒媒體現(xiàn)場(chǎng)布布置及及人員員安排排經(jīng)銷商商政策策市場(chǎng)推推廣預(yù)預(yù)算新產(chǎn)品品銷售售情況況跟蹤蹤分析析桑普產(chǎn)產(chǎn)品占占有率率變化化55專項(xiàng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)計(jì)計(jì)劃具體見見附件件企劃劃文案案56促銷員員培訓(xùn)訓(xùn)材料料編寫寫企業(yè)概概況企業(yè)發(fā)發(fā)展歷歷史企業(yè)文文化、、理念念和價(jià)價(jià)值觀觀企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)、、方針針和戰(zhàn)戰(zhàn)略方方向產(chǎn)品知知識(shí)產(chǎn)品線線結(jié)構(gòu)構(gòu)、性性能特特征、、用途途產(chǎn)品使使用方方法和和保養(yǎng)養(yǎng)維修修常識(shí)識(shí)市場(chǎng)概概況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手概概況桑普產(chǎn)產(chǎn)品與與其他他產(chǎn)品品比較較的優(yōu)優(yōu)勢(shì)促銷技技巧人際禮禮儀消費(fèi)者者購(gòu)買買過程程購(gòu)買心心理說服技技巧促銷員員工作作規(guī)范范售后服服務(wù)政政策介介紹促銷員員考核核激勵(lì)勵(lì)政策策專項(xiàng)促促銷活活動(dòng)57消費(fèi)者者/用用戶調(diào)調(diào)研確定調(diào)調(diào)研目目的調(diào)研結(jié)結(jié)構(gòu)方方法實(shí)地調(diào)調(diào)研報(bào)告結(jié)結(jié)論和和建議議資料整整理和和分析析研究問問題所所在和和焦點(diǎn)點(diǎn)所在在調(diào)研問問題明明確化化確立調(diào)調(diào)研目目的設(shè)定調(diào)調(diào)研假假設(shè)決定調(diào)調(diào)研方方式設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)研問問卷設(shè)定抽抽樣計(jì)計(jì)劃訓(xùn)練訪訪問員員試查排列日日程控制進(jìn)進(jìn)度維持調(diào)調(diào)研質(zhì)質(zhì)量資料整整理和和統(tǒng)計(jì)計(jì)資料統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和和分析析調(diào)研目目的舉舉例：：新產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、、開發(fā)發(fā)；廣廣告促促銷效效果分分析；；消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行行為分分析等等；客客戶滿滿意度度分析析；品品牌知知名度度，等等等調(diào)研信信息來來源舉舉例：：銷售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、入入戶、、用戶戶卡信信息、、用戶戶回訪訪、聘聘請(qǐng)專專業(yè)公公司等等調(diào)研過過程和和方法法調(diào)研結(jié)結(jié)論歸歸總行動(dòng)建建議58銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)查簡(jiǎn)簡(jiǎn)單問問卷1.您您計(jì)計(jì)劃購(gòu)購(gòu)買什什么類類型的的熱水水器？？A.燃燃?xì)鈿鉄崴鰾.電電熱水水器C.其其它2.您您在在考慮慮購(gòu)買買電熱熱水器器時(shí)最最關(guān)心心的是是什么么（請(qǐng)請(qǐng)按順順序排排列））A.漏電安安全性性B.無污染染C.節(jié)節(jié)電性性能D.外外形式式樣E.體積積3.您您選選擇熱熱水器器品牌牌的依依據(jù)是是（按按順序序排列列）A.親親朋朋推薦薦B.相相信廣廣告C.商店店陳列列突出出D.有有贈(zèng)品品E.商商場(chǎng)推推薦F.價(jià)格格G.安安裝維維修方方便4.您您認(rèn)認(rèn)為電電熱水水器的的零售售價(jià)格格在什什么范范圍比比較合合適？？A.800以以以上5.在在您您親朋朋好友友家安安裝的的電熱熱水器器中，，您經(jīng)經(jīng)常聽聽到的的不滿滿意之之處是是（按按序排排列））A.水水量量小，，淋浴浴不痛痛快B.功功率大大，供供電不不足造造成短短路C.經(jīng)經(jīng)常有有水垢垢D.耗耗電量量大6.您您對(duì)對(duì)新一一代電電熱水水器的的希望望是：：（按按序排排列））A.可可增增加磁磁化療療效裝裝置，，使淋淋浴與與健身身合二二為一一B.增增加有有音樂樂、烘烘干、、桑拿拿等功功能C.增增加加自動(dòng)動(dòng)除垢垢功能能D.7.象象電電熱水水器這這樣的的家電電，您您覺得得在什什么地地方購(gòu)購(gòu)買最最放心心？A.專專業(yè)業(yè)家電電連鎖鎖電B.大大型商商場(chǎng)或或百貨貨商店店C.超超市D.哪哪兒兒方便便就在在哪兒兒買59營(yíng)銷企企劃主主管的的考核核與激激勵(lì)工資實(shí)行年年薪制制，每每月按按月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，其余余20%根根據(jù)年年底考考核發(fā)發(fā)放月薪每每年/每半半年根根據(jù)情情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基基數(shù)：：按產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)提提成（（獎(jiǎng)金金）一一定比比例掛掛鉤獎(jiǎng)金基基數(shù)的的70%不不再考考核獎(jiǎng)金基基數(shù)的的30%和和剩余余年薪薪20%根根據(jù)年年終綜綜合考考評(píng)確確定全部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)70%，，剩余余30%納納入第第二年年考核核平時(shí)考考核每年12月月28日前前有效制定年年度廣廣告促促銷計(jì)計(jì)劃和和預(yù)算算，否否則扣扣200元元每月有效制定當(dāng)當(dāng)月廣廣告促促銷行行動(dòng)方方案及及相應(yīng)應(yīng)預(yù)算算，否否則扣扣100元元控制各各地廣廣告促促銷活活動(dòng)預(yù)預(yù)算，，如無無特殊殊情況況發(fā)生生超支支，每每超1%扣扣100元元廣告促促銷材材料制制作質(zhì)質(zhì)量如如無特特殊情情況下下發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不符符，每每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一處處扣50元元每月根根據(jù)售售后服服務(wù)訪訪問員員的調(diào)調(diào)查問問卷整整理分分析，，撰寫寫調(diào)查查報(bào)告告，否否則每每次扣扣100元元60今日日日程營(yíng)銷中中心市場(chǎng)部部銷售部部辦事處處客戶服服務(wù)部部企業(yè)持持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)應(yīng)關(guān)注注的問問題61銷售部的職職能協(xié)助公司高高層制訂年年度銷售目目標(biāo)分解公司銷銷售任務(wù)到到各辦事處處，完成公公司下達(dá)的的銷售任務(wù)務(wù)在營(yíng)銷副總總的指導(dǎo)下下制定公司司銷售戰(zhàn)略略和政策貫徹和執(zhí)行行公司制定定的銷售方方針和政策策，管理和和監(jiān)控銷售售業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的過程和和結(jié)果協(xié)助辦事處處開拓和維護(hù)護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷銷渠道督促作好物物流和回款款工作，保保證資金快快速回籠現(xiàn)場(chǎng)收集銷銷售信息和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況，并向市場(chǎng)部部門提供一一手市場(chǎng)信信息做好展臺(tái)等等現(xiàn)場(chǎng)的布布置，做好好售賣點(diǎn)研研究協(xié)助實(shí)施市市場(chǎng)部的各各項(xiàng)推廣促促銷活動(dòng)62銷售部/分分支機(jī)構(gòu)組組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)部文秘客戶服務(wù)促銷員分公司制市場(chǎng)部促銷督導(dǎo)銷售代表文秘客戶服務(wù)促銷員辦事處制營(yíng)銷副總市場(chǎng)專員銷售助理銷售額達(dá)到到一定比例例后，營(yíng)銷銷中心應(yīng)放放權(quán)給分支支機(jī)構(gòu)經(jīng)理理，分支機(jī)機(jī)構(gòu)可在一一定權(quán)限內(nèi)內(nèi)決策管理理本地市場(chǎng)場(chǎng)，機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置相對(duì)完完整；而營(yíng)營(yíng)銷中心的的職責(zé)是總總體把握并并直接管理理銷售量不不大的市場(chǎng)場(chǎng)。財(cái)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)理電話話回回訪訪審單單結(jié)結(jié)算算技術(shù)術(shù)支支持持檢查查督督導(dǎo)導(dǎo)配件件管管理理服務(wù)務(wù)熱熱線線63銷售售經(jīng)經(jīng)理理匯報(bào)報(bào)對(duì)對(duì)象象營(yíng)銷銷副副總總工作作職職責(zé)責(zé)協(xié)助助公公司司高高層層制制訂訂年年度度銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)協(xié)助助營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總將將銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)按按月月、、季季、、年年和和區(qū)區(qū)域域情情況況分分解解到到各各辦辦事事處處，，完完成成公公司司下下達(dá)達(dá)的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)協(xié)助助營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總制制定定公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和政政策策貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行公公司司制制定定的的銷銷售售方方針針和和政政策策，，管管理理和和監(jiān)監(jiān)控控銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)的的過過程程和和結(jié)結(jié)果果組建建辦辦事事處處、、開開拓拓和和維維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道監(jiān)控控、、評(píng)評(píng)估估和和分分析析公公司司銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)并并采采取取相相應(yīng)應(yīng)措措施施經(jīng)常常分分析析評(píng)評(píng)估估公公司司銷銷售售渠渠道道并并提提出出改改進(jìn)進(jìn)意意見見協(xié)助助辦辦事事處處選選擇擇、、管管理理和和控控制制代代理理商商不定定期期拜拜訪訪重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶，，制制定定和和更更新新客客戶戶資資料料卡卡指導(dǎo)導(dǎo)和和培培訓(xùn)訓(xùn)辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理對(duì)公公司司大大型型促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)提提供供協(xié)協(xié)助助和和指指導(dǎo)導(dǎo)銷售售部部和和營(yíng)營(yíng)銷銷部部之之間間的的工工作作協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)助助營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總對(duì)對(duì)辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理及及銷銷售售部部人人員員的的考考評(píng)評(píng)公司司分分派派的的其其他他工工作作64公司司銷銷售售額額預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)方方法法1.計(jì)計(jì)算算去去年年銷銷售售額額較較前前年年的的年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率（（以以及及前前幾幾年年每每年年的的銷銷售售年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率））2.計(jì)計(jì)算算前前4年年銷銷售售額額的的平平均均年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率3.計(jì)計(jì)算算前前4年年歷歷年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率的的平平均均增增長(zhǎng)長(zhǎng)4.根根據(jù)據(jù)去去年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率及及前前4年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率增增長(zhǎng)長(zhǎng)計(jì)計(jì)算算明明年年的的大大概概增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率5.計(jì)計(jì)算算明明年年的的大大該該銷銷售售額額*以以上上計(jì)計(jì)算算過過程程中中如如碰碰到到特特殊殊情情況況，，應(yīng)應(yīng)分分別別作作適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整65銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解方方法法考考慮慮因因素素銷售售任任務(wù)務(wù)分分解解應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的因因素素：：公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)的的總總?cè)萑萘苛慨?dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)潛潛力力估估計(jì)計(jì)前一一年年的的銷銷售售額額當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)前前幾幾年年的的整整體體銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)本公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)前前幾幾年年的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)本公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率66部分分運(yùn)運(yùn)算算方方法法當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額=本本公公司司銷銷售售額額/本本公公司司當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)下下一一年年銷銷售售潛潛力力=當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額××（（1+當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率））當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率=（（去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額-前前年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額））/去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額（（*或或取取前前幾幾年年中中最最大大增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手銷銷售售額額=當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額××競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率=（（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額-前前年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額））/去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額67銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--按按產(chǎn)產(chǎn)品品分分解解1.確確定定公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（擬擬淘淘汰汰和和開開發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品））2.根根據(jù)據(jù)前前幾幾年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品增增長(zhǎng)長(zhǎng)趨趨勢(shì)勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)/判判斷斷今今年年銷銷售售量量/銷銷售售額額3.將將各各產(chǎn)產(chǎn)品品預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷銷售售額額加加總總求求出出與與當(dāng)當(dāng)年年的的差差額額4.根根據(jù)據(jù)前前一一年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售求求出出占占銷銷售售總總額額的的百百分分比比5.將將差差額額部部分分按按比比例例分分?jǐn)倲偅ǎㄈ缛缬杏刑蕴蕴侠袭a(chǎn)產(chǎn)品品推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則估估計(jì)計(jì)大大概概銷銷售售額額和和百百分分比比））6.各各產(chǎn)產(chǎn)品品去去年年數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)加加分分?jǐn)倲偛坎糠址旨醇词鞘钱?dāng)當(dāng)年年任任務(wù)務(wù)68銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按省省分分解解其他他各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法各省省各各產(chǎn)產(chǎn)品品指指標(biāo)標(biāo)相相加加即即為為該該省省指指標(biāo)標(biāo)總總額額1.計(jì)計(jì)算算當(dāng)當(dāng)年年計(jì)計(jì)劃劃增增長(zhǎng)長(zhǎng)銷銷售售額額2.分分別別確確定定相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量、、增增長(zhǎng)長(zhǎng)潛潛力力和和對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂еС殖值牡臋?quán)權(quán)重重3.上上述述權(quán)權(quán)重重相相乘乘后后求求出出綜綜合合權(quán)權(quán)重重百百分分比比4.按按綜綜合合權(quán)權(quán)重重結(jié)結(jié)果果分分?jǐn)倲?9銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法，，各各產(chǎn)產(chǎn)品品月月度度相相加加即即是是該該省省月月度度指指標(biāo)標(biāo)總總額額70銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶拜拜訪訪拜訪訪目目的的了解解客客戶戶需需求求和和要要求求了解解桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡匿N銷售售情情況況了解解當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)變變化化趨趨勢(shì)勢(shì)了解解在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手狀狀況況征求求客客戶戶對(duì)對(duì)桑桑普普公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的意意見見增進(jìn)進(jìn)與與大大客客戶戶的的商商業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)系系拜訪訪頻頻率率每個(gè)個(gè)大大客客戶戶一一年年至至少少兩兩次次拜訪訪監(jiān)監(jiān)控控方方法法大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報(bào)報(bào)拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備向當(dāng)當(dāng)?shù)氐剞k辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理了了解解情情況況查閱閱客客戶戶檔檔案案記記錄錄，，分分析析其其基基本本信信息息、、近近幾幾年年銷銷售售總總額額變變化化、、桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售變變化化、、產(chǎn)產(chǎn)品品構(gòu)構(gòu)成成比比例例、、廣廣告告促促銷銷支支持持、、付付款款信信用用、、下下家家客客戶戶數(shù)數(shù)量量變變化化、、商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等等71銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--大大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報(bào)報(bào)提提綱綱訪問問時(shí)時(shí)間間、、參參與與人人、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、訪問問原原因因和和目目的的當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)狀狀況況（（容容量量、、消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣、、產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求、、主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、商商家家情情況況等等））當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)生生的的變變化化以以及及對(duì)對(duì)未未來來市市場(chǎng)場(chǎng)的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)客戶戶近近幾幾年年代代理理桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況（（銷銷售售額額、、產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））近來來的的銷銷售售變變化化及及其其原原因因競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的銷銷售售政政策策、、銷銷售售狀狀況況、、產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品、、銷銷售售政政策策、、銷銷售售代代表表服服務(wù)務(wù)等等方方面面的的意意見見和和建建議議客戶戶認(rèn)認(rèn)為為桑桑普普但但當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)取取得得成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素訪問問中中的的重重大大發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)報(bào)告告結(jié)結(jié)論論和和行行動(dòng)動(dòng)建建議議72銷售售經(jīng)經(jīng)理理激激勵(lì)勵(lì)考考核核工資資：：實(shí)行行年年薪薪制制：：年年初初根根據(jù)據(jù)銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃確確定定年年薪薪等等級(jí)級(jí)，，每每月月工工資資按按計(jì)計(jì)劃劃年年薪薪的的平平均均月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，20%部部分分納納入入年年底底綜綜合合考考評(píng)評(píng)除年年薪薪外外，，另另有有服服務(wù)務(wù)年年限限獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（（隨隨著著銷銷售售額額的的增增加加，，年年薪薪也也有有上上漲漲））年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基基數(shù)數(shù)根根據(jù)據(jù)銷銷售售實(shí)實(shí)績(jī)績(jī)確確定定（（前前提提是是當(dāng)當(dāng)年年成成績(jī)績(jī)已已超超出出去去年年同同期期））：：如未超銷售任任務(wù)，則=（當(dāng)年銷銷售額-去去年銷售額額）*0.1%如超出銷售任任務(wù)，則另加加（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)））*0.2%獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的70%部分不不再考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的30%和年薪薪的剩余20%部分納入入年終綜合考考評(píng)全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年年發(fā)放70%，其余30%納入第二二年年終考評(píng)評(píng)計(jì)算所得年終終獎(jiǎng)金還須根根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)品業(yè)績(jī)績(jī)僅一步考核核平時(shí)考核：及時(shí)有效完成成大客戶拜訪訪報(bào)告以及月月度/季度工工作回顧/計(jì)計(jì)劃，否則扣扣200元每季度對(duì)銷售售渠道進(jìn)行分分析評(píng)估，并并按時(shí)寫成報(bào)報(bào)告，否則扣扣200元73銷售經(jīng)理的考考核激勵(lì)--年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金按分區(qū)和和分產(chǎn)品考核核貨幣單位：萬萬元74銷售經(jīng)理的考考核激勵(lì)--季度銷銷售回款考核核注：銷售任務(wù)完成成以每季度最最后一月25日下午4：：50截止季度回款考核核按超過任務(wù)務(wù)指標(biāo)80%以上部分計(jì)計(jì)算，完成80%以上部部分按0.1%提成；完完成率在80%以下的按按0.1%倒倒扣75銷售助理的崗崗位職責(zé)和考考核激勵(lì)協(xié)助銷售經(jīng)理理開展銷售管管理工作協(xié)助辦事處開開發(fā)新客戶客戶檔案管理理市場(chǎng)管理（價(jià)價(jià)格、銷售政政策實(shí)施）合同管理參與考核統(tǒng)計(jì)計(jì)處理其他銷售售部日常事務(wù)務(wù)76今日日程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展展應(yīng)關(guān)注的問問題77辦事處經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象營(yíng)銷副總/銷銷售經(jīng)理工作職責(zé)根據(jù)總部戰(zhàn)略略制定和執(zhí)行行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的的銷售、營(yíng)銷銷和促銷計(jì)劃劃將公司下達(dá)的的銷售目標(biāo)按按月、季和銷銷售代表或區(qū)區(qū)域分解，完完成公司下達(dá)達(dá)的銷售任務(wù)務(wù)，與銷售代代表簽定銷售售任務(wù)書辦事處辦公、、銷售、促銷銷和廣告費(fèi)用用編制和控制制每日作銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，每周向向總部市場(chǎng)部部提供銷售信信息每月銷售預(yù)測(cè)測(cè)及調(diào)整，配配合制定生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃督促銷售代表表和促銷員監(jiān)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手營(yíng)銷活動(dòng)，，每周向總部部市場(chǎng)部提供供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信信息督促或親自協(xié)協(xié)助區(qū)域總代代理開拓分銷銷渠道，促進(jìn)進(jìn)其完成指標(biāo)標(biāo)督促銷售代表表參與經(jīng)銷商商的零售終端端管理和售點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)，保證證對(duì)零售渠道道的有效管理理和支持協(xié)助公司組織織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品品展示會(huì)、經(jīng)經(jīng)銷商大會(huì)選擇、管理和和控制代理商商對(duì)當(dāng)?shù)劁N售代代表和促銷員員進(jìn)行公司政政策方針和工工作程序的培培訓(xùn)指導(dǎo)，保保證他們理解解、接受和執(zhí)執(zhí)行政策當(dāng)?shù)劁N售代表表、促銷員和和其他人員的的考評(píng)督促代理商及及時(shí)回款監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)桑普產(chǎn)品的的價(jià)格穩(wěn)定公司分派的其其他工作78辦事處經(jīng)理工工作--年年度營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析析（簡(jiǎn)明扼要要）經(jīng)濟(jì)狀況、生生活習(xí)慣、市市場(chǎng)容量、消消費(fèi)者特征、、需求特征和和趨勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)狀況：主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)結(jié)構(gòu)、人員配配備、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷活活動(dòng)、經(jīng)銷商商政策、客戶戶管理政策、、售后服務(wù)政政策桑普公司分析析（簡(jiǎn)明扼要要）桑普產(chǎn)品當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)基礎(chǔ)、、銷售業(yè)績(jī)、、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、、營(yíng)銷活動(dòng)效效果、經(jīng)銷商商政策反饋、、售后服務(wù)狀狀況銷售代表、促促銷員、售后后服務(wù)人員狀狀況、工作效效率等營(yíng)銷和銷售計(jì)計(jì)劃（詳細(xì)具具體可操作，，避免空談））銷售業(yè)績(jī)回顧顧當(dāng)年年度銷售售指標(biāo)及按月月按產(chǎn)品分解解確定完成指標(biāo)標(biāo)（銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)）的具體方方式，如開拓拓新市場(chǎng)、投投入新產(chǎn)品、、增加零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、精耕細(xì)細(xì)作根據(jù)總部計(jì)劃劃確定當(dāng)?shù)貭I(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)時(shí)間和預(yù)算以以及人力投入入預(yù)期效果備選方案和調(diào)調(diào)整計(jì)劃79辦事處年度、、月度預(yù)算注：營(yíng)銷費(fèi)用用根據(jù)總部計(jì)計(jì)算的額度內(nèi)內(nèi)預(yù)算80月度營(yíng)銷費(fèi)用用預(yù)算81銷售經(jīng)理工作作--競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告總結(jié)82銷售代表人數(shù)數(shù)配置83辦事處經(jīng)理工工作--滾滾動(dòng)式銷售售預(yù)測(cè)具體見桑普公公司文件84辦事處經(jīng)理工工作--月月度工作匯匯報(bào)上月銷售業(yè)績(jī)績(jī)回顧上月銷售完成成或未完成的的主要原因和和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)下月銷售預(yù)預(yù)測(cè)以及預(yù)測(cè)測(cè)依據(jù)代理商和經(jīng)銷銷商的變化情情況及其原因因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面面的意見反饋