尚美佳-南昌中航國際廣場項目營銷總綱-82-

09年中航國際廣場工程營銷總綱CONFIDENTIAL二○○九年一月此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)深圳尚美佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。本報告是基于世聯(lián)的方案根底之上，根據(jù)工程實際情況，以市場為正勢，理順工程營銷思路，而制定的銷售模式及執(zhí)行方案，但一份報告，不可能解決所有問題。因此還需在執(zhí)行過程中不斷加以細(xì)化。前言。報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析報告思路★打造工程品牌，提升開展商品牌；★實現(xiàn)銷售；與開展商溝通目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析目標(biāo)報告思路★我們?nèi)绾味ㄎ唬俊锶绾握业娇蛻?、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？★如何實現(xiàn)銷售？實現(xiàn)目標(biāo)須解決之問題目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題★我們?nèi)绾味ㄎ?？——本體分析→項目價值點挖掘——競爭分析→項目核心競爭力挖掘目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題分析產(chǎn)品分析——酒店與寫字樓、物業(yè)功能交叉寫字樓：7-20層22－25層體量：26861平米酒店：26－38層體量：15718平米配套面積：1-5層體量：約12553平米一期經(jīng)濟指標(biāo)：占地規(guī)模：平米總建筑面積：平米建筑覆蓋率：35%道路占有率：29.90%建筑用地面積：平米計容積率面積：平米綠地率：35.10%容積率：公共配套面積：28148平米停車位〔地上/地下〕：481/28具備高端城市綜合體的開展根底中航集團：中國航空工業(yè)非航空業(yè)務(wù)的主力軍和最主要的實業(yè)平臺，旗下有21家上市公司，在江西擁有豐富資源，包括中航地產(chǎn)、格蘭云天酒店、天虹商場、上海賓館、江南證券、江南信托、中航物管等國內(nèi)知名企業(yè)品牌。中航地產(chǎn)：2021中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)先品牌格蘭云天酒店：全國知名的五星級酒店中航物管：全國物業(yè)金榜排名綜合實力名列全國第二名江南證券：江西省第一家綜合類券商品牌價值紅谷灘CBD昌北經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)青山湖西岸昌北機場廬山南大道本項目贛江大道洪城大道老城區(qū)西湖區(qū)洪城大市場會展贛江新天地摩天輪南昌高新技術(shù)開發(fā)區(qū)項目商圈分析——快速干道本工程位于各區(qū)域的交通樞紐位置，與老城區(qū)、CBD緊密相連，與滕王閣隔江相望，與八一橋交相輝映，昭示性極佳，成為南昌商務(wù)新名片。區(qū)位價值純粹的商務(wù)綜合體、國際水準(zhǔn)、高檔次、高效率的產(chǎn)品配置——層高、大堂、電梯、行政洗手間、空調(diào)等多個設(shè)計點在當(dāng)前南昌市場都非常具備競爭優(yōu)勢。行政洗手間的預(yù)留名稱層高/凈高大堂面積大堂高度電梯品牌/數(shù)量電梯速度（米/秒）恒茂國際3.5/2.4300（200）兩個大堂6.5日立/10部2.5江信國際3.6/2.6703OTIS/3部1國貿(mào)廣場3.5/2.41004.5OTIS/6部1.2財富廣場3.5/2.4505迅達(dá)/8部1.5華龍國際4.0/3.03009OTIS/5部2.5浦發(fā)銀行3.5/2.5304OTIS/2部1地王廣場3.5/2.51004OTIS/3部1本項目3.8500119部4層高米大堂500平方米，11米通高行政洗手間9部原裝進(jìn)口電梯，4米/秒的速度，是南昌市場最快電梯,等候時間也最短?？照{(diào)：VRV分戶計量空調(diào)系統(tǒng)。南昌市場上首次采用。分戶計量減少客戶損耗——投資客購置不出租，那么不計費；加班時分單位計量，不浪費。產(chǎn)品價值奢侈的綠色商務(wù)——2150平方米生態(tài)廣場、360度立體一線江景、壯觀的八一大橋景觀，與江南三大名樓之一滕王閣遙相照應(yīng)。落霞與孤騖齊飛秋水共長天一色贛江老城區(qū)滕王閣2150平方米的商務(wù)專屬生態(tài)廣場環(huán)境價值工程特征世界級的中航，商務(wù)名片級的中航國際廣場品牌優(yōu)勢1：世界級領(lǐng)先藍(lán)海企業(yè)——中航集團打造資源優(yōu)勢2：中航系中國系——地產(chǎn)、航空、酒店、商業(yè)、旅游等資源坐標(biāo)優(yōu)勢3：CBD重心——三位一體，城市名片，領(lǐng)航CBD等空間優(yōu)勢4：革命性空間——360o江景、行政洗手間、超高大堂、2100平前廣場等效率優(yōu)勢5：效率為王——高中低區(qū)高速電梯、500余車位、VRV空調(diào)系統(tǒng)、24小時辦公等系統(tǒng)優(yōu)勢6：中航物管——全國第二，以效勞人民大會堂的姿態(tài)效勞中航國際廣場信心保證7：南昌中航——CBD運營專家、物業(yè)價值保證、江南信托、格蘭云天即將簽約入駐……本體總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)的甲級寫字樓+全國一流的品牌開發(fā)商中航國際廣場是不可超越的嗎？博泰濱江－萬㎡－租售結(jié)合江西廣電大廈－18萬㎡－租售結(jié)合新區(qū)管委會－萬㎡－租售結(jié)合豐和都會－萬㎡

－租售結(jié)合紅谷現(xiàn)代城－5萬㎡－租售結(jié)合海航白金匯萬－租售結(jié)合聯(lián)發(fā)廣場－20.75㎡---作為公司的固定資產(chǎn)，少量推向市場。國際金融中心—17萬㎡---租售結(jié)合紅谷灘寫字樓分布圖博泰濱江紅谷大廈新區(qū)管委會海航白金匯聯(lián)發(fā)廣場江西廣電豐和都會紅谷現(xiàn)代城國際金融中心中航國際廣場2021年—1010年紅谷灘寫字樓供給綠地中央新地中心金融大街國際金融中心聯(lián)發(fā)廣場09年為區(qū)域內(nèi)寫字樓的快速開展時期。眾多品牌開發(fā)商實力力作將一一登場，且都順應(yīng)了高標(biāo)準(zhǔn)高規(guī)格的現(xiàn)代辦公條件開展的需求。因此工程在硬件及品牌兩項核心優(yōu)勢上，未來將存在非常劇烈的競爭。那如何跳出區(qū)域的紅海競爭，打造自身的核心競爭力？紅谷灘寫字樓開展前景國際金融中心新地中心金融大街聯(lián)發(fā)廣場綠地中央我們引入藍(lán)海戰(zhàn)略：藍(lán)海戰(zhàn)略——全面整合中航集團內(nèi)外部資源，打造特有的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺，為客戶提供超乎想象的商務(wù)效勞，建立工程獨特性，跳離紅海競爭。中航集團內(nèi)部品牌和資源〔地產(chǎn)、商業(yè)、酒店、高爾夫、金融證券等〕的重新整合，而組成的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺的完整支持系統(tǒng)，是超越南昌所有寫字樓的、超越客戶期望的強大的商務(wù)效勞平臺。2021年，中國經(jīng)濟面臨前所未有的困境，雪災(zāi)、地震、三聚氰銨危機、人民幣升值、CPI持續(xù)上升、股市崩盤、樓市持續(xù)低迷、宏觀調(diào)控嚴(yán)格執(zhí)行，加上內(nèi)需缺乏、外貿(mào)出口受阻，大型企業(yè)利潤嚴(yán)重下滑，廣闊中小企業(yè)面臨嚴(yán)重的生存危機。企業(yè)核心競爭力在哪里？生意該怎么做？一系列的問題困擾著企業(yè)的決策者。中航國際廣場的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺所能提供的，是南昌前所未有的、有助于建立企業(yè)核心競爭力機制、贏得企業(yè)競爭優(yōu)勢的強大的商務(wù)效勞系統(tǒng)。藍(lán)海商務(wù)效勞平臺——江西大型企業(yè)壯大、中小型企業(yè)突圍的利劍問題分析★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？——客戶來源分析——客戶需求分析→產(chǎn)品攻略→客戶定位目前寫字樓的價格分布從03年的財富廣場，到后一些的新龍基，再到華龍國際大廈，直至07年的恒茂雙塔寫字樓，都在一年左右的銷售周期內(nèi)完成85%以上的銷售率，去化情況良好。在價格方面也節(jié)節(jié)看漲，從新龍基的3500元/m2，到財富廣場的5000元/m2，再到華龍的5600元/m2，恒茂國際那么突破了7000元/m2的高價，西格瑪商務(wù)中心那么到達(dá)7500元/m2?？梢钥闯鲭S著市場的開展，寫字樓的價格也是在逐年上升：購置客戶分析主要購置面積區(qū)間分布：以上工程，既有以租為主不出售產(chǎn)權(quán)的寫字樓如江信，也有完全出售產(chǎn)權(quán)的如財富廣場。但無論是以租為主還是以售為主的寫字樓，被承租或已售的面積集中在100-150m2的比例最高，達(dá)41%，特別是120-150m2的面積戶型更受追捧。即出售總價在70-90萬元的寫字樓在市場上最受投資者歡送，月租金在3500-5500的寫字樓在租賃市場上最受歡送。另外，100m2以下的面積也占到三成多的比例。而以租為主還是以售為主在面積分割上的最大區(qū)別在于其小面積〔100平方米左右〕的套數(shù)占總套數(shù)的比例不一樣。以租為主的寫字樓小面積套數(shù)比例較小，而以售為主的寫字樓小面積套數(shù)占了很大的比例。目前寫字樓面積分割區(qū)間圖購置客戶主要特征寫字樓購置群體結(jié)構(gòu)與前兩年比較發(fā)生巨大變化。之前以租為主的寫字樓〔如太平洋、三星大廈等〕購置對象多為投資目的對象，購置后不是自用，而是用租金付月供，購后轉(zhuǎn)租的多。而近幾年，購置群體有很多轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)者或公司以自用為目的購置寫字樓。目前寫字樓購置群體中，投資和自用的比例約為3：7。說明目前南昌寫字樓購置動機以自用為主，投資較少。由于總價高和市場上寫字樓租金收益較低，寫字樓的投資價值還未得到廣泛認(rèn)同。在購置寫字樓自用的企業(yè)中，以本地企業(yè)為主，外地企業(yè)較少。自買自用是外鄉(xiāng)公司一大趨勢只租不買是外來公司的一大特征南昌市現(xiàn)已落戶世界500強企業(yè)22家微軟、ABB、科勒落戶高新；德國麥德龍落戶青山湖區(qū)；美國萬豪國際集團與洪城大市場合作；美國沃爾瑪?shù)谌议T店即將開業(yè)；AP穆勒-馬士基南昌代表處租用在江信；通用電氣〔中國〕---醫(yī)療系統(tǒng)集團〔南昌辦事處〕租用在江信；西門子〔中國〕〔南昌辦事處〕租用在江信；諾基亞〔中國〕投資〔南昌辦事處〕租用在江信；柯達(dá)〔中國〕股份〔南昌辦事處〕租用在江信；法國達(dá)飛輪船(中國)南昌代表處租用在江信；國際商務(wù)機械(中國)(IBM)租用在江信；世界500強企業(yè)在南昌美國百事可樂落戶朝陽洲；美國福特和德國格特拉克集團分別與江鈴汽車集團合資；法國泰耐克、百安居聯(lián)手落戶紅谷灘；美國AECOM集團落戶在長堎工業(yè)園；美國安利落戶西湖區(qū),辦公租用財富廣場及站前路；中美史克(葛蘭史克)南昌辦事處日立數(shù)字映像〔中國〕廣州分公司〔南昌辦事處〕ABB、科勒都屬于較早一批選擇南昌的500強企業(yè)，從其企業(yè)性質(zhì)來看，都是制造型企業(yè)，其從拿地起即規(guī)劃建設(shè)了自己的辦公用房；05年江西微軟技術(shù)中心設(shè)在南昌高新區(qū)高新大廈北樓，微軟的落戶提升了高新區(qū)及其區(qū)內(nèi)金廬軟件園的對外形象和品牌；美國百事可樂、美國福特和德國格特拉克集團、美國AECOM集團也是生產(chǎn)制造型企業(yè)，其辦公都在自己的生產(chǎn)基地內(nèi)；德國麥德龍、美國萬豪國際集團、美國沃爾瑪、美國安利屬于物流商貿(mào)型企業(yè)，其辦公場所都可自行解決；AP穆勒-馬士基南昌代表處；通用電氣〔中國〕---醫(yī)療系統(tǒng)集團〔南昌辦事處〕；西門子〔中國〕〔南昌辦事處〕；諾基亞〔中國〕投資〔南昌辦事處〕；柯達(dá)〔中國〕股份〔南昌辦事處〕；法國達(dá)飛輪船(中國)〔南昌代表處〕；國際商務(wù)機械(中國)(IBM)以上七家公司都是區(qū)域辦事處性質(zhì)，辦公人員通常只有5-10人左右，其對寫字樓面積要求不大，通常他們只需要100-120M2，而且需要較便利的交通環(huán)境，所以他們都選擇了租賃江信國際大廈的寫字樓，作為辦公場所；在南昌的500強之類的大型企業(yè)分為兩類，一類以制造產(chǎn)業(yè)為主，一類以區(qū)域辦事處為主。制造業(yè)類企業(yè)都在工業(yè)園區(qū)拿地建設(shè)有自己的廠房及辦公用房；區(qū)域辦事處類企業(yè)因在南昌規(guī)模非常小，且對交通等便利條件要求較高，目前大多集中租用在江信國際大廈辦公，在目前調(diào)查情況中，尚未有一家購置過寫字樓，且根本不會考慮在當(dāng)?shù)刂脴I(yè)；世界500強企業(yè)總結(jié)采用租售并舉的策略，在面積劃分上適度增加中小面積的單位；利用藍(lán)海商務(wù)平臺，吸引世界500強企業(yè)進(jìn)駐，打造500強江西總部大樓，提升工程形象，對江信目前的500強公司可進(jìn)行重點挖掘，可對局部品牌作用明顯的公司，采用優(yōu)惠租金的方法進(jìn)行引進(jìn)；在購置類客戶上，重點深入挖掘本地資源；由于金融風(fēng)暴及國家拉動內(nèi)需的作用，有局部行業(yè)受到較大沖擊，也有局部行業(yè)受益于拉動內(nèi)需所帶來的經(jīng)濟增長，因此未來重點行銷方向為這些受益的行業(yè)企業(yè)，以及本身資金雄厚的行業(yè)企業(yè)。應(yīng)對策略通過以上分析，我們不難得出這樣一個結(jié)論，我們的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)該為：政府轉(zhuǎn)制集團〔公司〕、大型股份制公司、地市上市集團〔公司〕；金融機構(gòu)；根底建設(shè)行業(yè)等實力較強的行業(yè)。這樣，本案的客戶定位就清晰了：政府轉(zhuǎn)制集團〔公司〕、金融機構(gòu)、大型股份制公司及地市集團〔公司〕機構(gòu)、信息、商業(yè)貿(mào)易類客戶中那些傾向于中航國際廣場的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺和樓宇5A級配置以及良好的樓宇形象的客戶。這些客戶將成為營銷中優(yōu)先考慮行銷拜訪的對象。整層劃分為10個單位，控制產(chǎn)權(quán)單位面積在100-300m2之間，降低門檻，吸引成長型企業(yè)客戶；有江景和有行政洗手間的較好的位置〔1、5、6、10號單位〕適當(dāng)放大面積，提供價格溢價根底，同時消化轉(zhuǎn)角的不利影響；昭示性及較好的位置單獨劃分〔3、8號單位〕，以昭示性溢價的同時，通過小面積控制總價；個別位置較差單位可通過單價、總價控制降低銷售難度。3、8號單位在2、4、7、9號單位銷售完成之前不單獨銷售〔通過昭示性良好的3、8號單位博取高單價，同時利用其昭示性促使2、4、7、9號單位銷售，防止發(fā)生這些單位變散，難以銷售的情況。〕低區(qū)〔7-13層〕產(chǎn)權(quán)劃分原那么：面積劃分調(diào)整贛江12578910346中區(qū)〔14-17層〕產(chǎn)權(quán)劃分原那么：32187654整層劃分為8個單位，控制產(chǎn)權(quán)單位面積在100-300m2之間，并適當(dāng)劃分較大面積單位，滿足中大型企業(yè)客戶需求；臨江景觀面較好的位置〔1、3號單位〕、轉(zhuǎn)角景觀面〔4、8號單位〕適當(dāng)放大面積，提供價格溢價根底；昭示性較好的位置單獨劃分〔2、6號單位〕，以昭示性溢價的同時，通過小面積控制總價；2、6號單位在1、3、5、7號單位銷售完成之前不單獨銷售；7、5號單位在4、8號單位銷售完成之前不單獨銷售?！餐ㄟ^昭示性良好的2、6號單位博取高單價，同時利用其昭示性促使1、3、5、7號單位銷售，防止出現(xiàn)1、3、5、7號單位變散，難以銷售的情況。同時防止出現(xiàn)4、8號單位變散，變單的情況出現(xiàn)?！惩瑫r可進(jìn)行組合銷售，西南角的7、8號單位可在銷售中進(jìn)行捆綁銷售。贛江12高區(qū)〔18-20層〕產(chǎn)權(quán)劃分原那么：贛江18-20層

以1/4層為單位劃分，以滿足大型企業(yè)的辦公需求，同時也可進(jìn)行組合銷售，1和2組合，3和4組合；34問題分析★如何實現(xiàn)銷售——如何賣？中航國際廣場營銷總攻略藍(lán)海印象戶外廣告牌占領(lǐng):機場路廣告牌;八一大道廣告牌〔建議〕、紅谷灘指示T牌〔建議〕;媒體推廣第一階段:形象樹立期〔－09年開盤前〕：形象傳遞+郎咸平論壇+產(chǎn)品價值傳遞+藍(lán)海商務(wù)平臺演繹……渠道利用：報紙+戶外+短信+活動營銷(尚美佳寫字樓客戶資源+江西企業(yè)聯(lián)合會+江西浙江商會+財智名家論壇+江西中小企業(yè)聯(lián)合會)事件營銷：藍(lán)海戰(zhàn)略平臺盛大發(fā)布：封頂及簽約儀式:通過媒體宣傳樹立企業(yè)及工程形象……：正式認(rèn)籌……：全球盛大出售……藍(lán)海商務(wù)客戶積累策略定期維護(hù)客戶：短信定期播報工程進(jìn)度、客戶維護(hù)活動休閑廣場展示:是后期價格實現(xiàn)不斷拉升的關(guān)鍵；尊崇效勞:中航內(nèi)外部品牌聯(lián)動、吧臺效勞、銷售人員、財務(wù)、門童、招待、保安、保潔、中航品牌聯(lián)動等效勞中航物業(yè)管理品質(zhì)展示：宣傳展示中航物業(yè)管理品牌；傳遞人民大會堂管家物業(yè)增值效勞物料展示:形象樓書/產(chǎn)品說明手冊〔非戶型圖〕/模型/3D影視片的出品品質(zhì)，代表工程的形象與檔次形象策略推廣策略藍(lán)海價值展示、效勞策略會所/園林/樣板房/大堂/:高品質(zhì)、商務(wù)感及資源整合價值展示是配合銷售、支撐工程高價格的關(guān)鍵；充分利用中航渠道資源，成立中航藍(lán)鯨商務(wù)俱樂部作為積累客戶的手段；通過活動營銷，反復(fù)滲透工程價值，增強江西企業(yè)界對工程的認(rèn)可并培養(yǎng)對工程的忠誠度；三、以核心價值鏈深挖渠道資源、以創(chuàng)新手段鎖定客戶群體二、工程價值充分傳遞、展示包裝到位，表達(dá)藍(lán)海商務(wù)價值一、樹中航商務(wù)品牌，引領(lǐng)寫字樓市場進(jìn)入實效解決企業(yè)問題的藍(lán)海商務(wù)時代第二階段:開盤強銷期〔－〕：企業(yè)平臺利益點傳遞+價格策略信息……第三階段:持續(xù)銷售期〔〕：階段性平臺價值信息+實效促銷信息…………利用江西企業(yè)家聯(lián)合會、財智名家論壇、江西浙江商會、江西中小企業(yè)協(xié)會等渠道資源，圈層傳遞工程價值；客戶客戶客戶客戶中航藍(lán)海平臺拜訪朋友活動電梯短信直郵電話...中航國際廣場營銷渠道示意圖營銷階段共設(shè)五個檔期分期第一拔第二拔第三拔第四拔第五拔時間2月至3月4月至5月6月至7月8月至9月10月至12月拓展對象掃樓、南昌市各寫字樓內(nèi)企業(yè)、各金融機構(gòu)、移動VIP用戶、高爾夫俱樂部、國有大型企業(yè)、私營業(yè)主、高檔車友會、商會、企業(yè)家協(xié)會、中航其他資源`意向客戶、大客戶的持續(xù)跟進(jìn)意向客戶、大客戶針對意向客戶、大客戶（重點）針對較強意向客戶（重點）、大客戶傳播道具折頁、戶型單張、戶外、樓體、報廣、活動《DM》電梯廣告、電臺、電視、分眾、報媒硬廣及軟文、活動電臺、電視、分眾、報媒硬廣及軟文、電梯、活動第二撥DM直郵、電臺、電視、分眾、報媒硬廣及軟文、電梯、活動電臺、電視、分眾、報媒硬廣及軟文、電梯、短信、活動現(xiàn)場提供的條件臨時接待處正式售樓處、樣板房樓體、圍墻包裝正式售樓處、樣板房正式售樓處建議掃樓能了解南昌各寫字樓的租用情況，可全面掌握各企業(yè)狀況，信息的傳遞的時效性較好，但在拓展中，與企業(yè)決策人的會面溝通機率不大，同時應(yīng)加強項目形象推廣加強現(xiàn)場包裝、推廣逐步鋪開，推廣方向轉(zhuǎn)向項目賣點，加強客戶意向推廣全面鋪開，推廣方向轉(zhuǎn)向項目賣點，加強客戶意向報版及活動推廣為重點，同時感受現(xiàn)場，加強與客戶的直接溝通，推進(jìn)客戶購賣意向加強大客戶的公關(guān)，推廣內(nèi)容為項目開盤日期、推出單位及價格區(qū)間推售〔銷控〕的三大任務(wù)Combination客戶組合

大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？投資客戶與自用客戶該如何控制？Sequence推廣順序

該先推廣哪個樓層區(qū)域？之后的推廣如何進(jìn)行？Speed推廣速度該設(shè)定怎樣的銷售速度？

如何保證該速度的實現(xiàn)？推售策略推售〔銷控〕總原那么平衡樓層銷售，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價單位售空兩種傾向；滿足客戶需求，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供給的局面；制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時間內(nèi)出現(xiàn)大量未售房源；爭取價格提升，防止價格承受能力高的客戶選擇低價單元；盡量保存連續(xù)樓層，防止大客戶購置時無相應(yīng)供給。品質(zhì)較高，提升項目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說服決策快成交價格高談價能力強，成交價低決策周期長，成交不確定性強成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點缺點大客戶小客戶大小客戶優(yōu)缺點分析“大小互動，以名帶實〞策略小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及方案可控性降低。通過引進(jìn)國際知名大客戶等來提高工程的客戶品質(zhì)，并帶動大量中、小面積客戶的購置，實現(xiàn)名利雙收的目的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項目品質(zhì)對項目品質(zhì)影響不大降低項目品質(zhì)首期推售樓層分布由于考慮工程推售的整體性與現(xiàn)狀，也基于以上分析的總體策略〔以大帶小〕，我們認(rèn)為前期必須優(yōu)先消化高樓層:A區(qū)14-17層7-13層高樓層，總價高，適合大型企業(yè)中間樓層適合中檔型企業(yè)入住小戶型適合快速決策的投資者與小型公司18-20層第一批第二批第三批銷售氣氛形成包裝總綱包裝的目的在于使弱化廣場空曠的感覺，制造買場紅火的場面，同時營造客戶對未來的想象空間，以支撐并提升工程的價格定位。突出：工程個性品位、和強大的商務(wù)平臺。強化工程“藍(lán)海平臺〞考慮目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標(biāo)客戶對工程產(chǎn)生強烈的認(rèn)同感，促成銷售。清水樣板層、精裝樣板房、藍(lán)海商務(wù)效勞平臺區(qū)域展示〔4月份到位〕建議在7—20層內(nèi)，選一層作為清水樣板層〔交房標(biāo)準(zhǔn)層〕；建議在江南證劵等所擁有的21—25層內(nèi)，打造整層精裝樣板房〔不浪費費用〕；藍(lán)海商務(wù)效勞平臺也可考慮選在21—25層內(nèi)，在工程認(rèn)籌前展示到位，吸引客戶關(guān)注；酒店未來的配套可提前打造展現(xiàn)，認(rèn)籌前到位。主題性雕塑及標(biāo)志性元素〔3月份到位〕“星光大道〞設(shè)計意向把一切能發(fā)揮人們想像的景觀元素將呈現(xiàn)在公共空間里，設(shè)計師把思想做成模型或雕塑，令愛思考的人們駐足，欣賞這冥想的花園。景觀表現(xiàn)元素〔3月份到位〕創(chuàng)意花園設(shè)計意向通過街具燈光的設(shè)置，自然地對空間加以分隔，形成獨具特色“星光大道〞，可刻寫管理大師、商業(yè)巨賈的名言。道路的地面及鋪面〔3月份到位〕“細(xì)節(jié)決定品質(zhì)〞——路燈、地面鋪裝、小品等采用主題化風(fēng)格。藍(lán)海商務(wù)效勞平臺包裝建議〔4月份到位〕體驗式情景商務(wù)VIP特區(qū)將具有國際化設(shè)計水平的設(shè)計理念融入效勞中心的設(shè)計中，表達(dá)出商務(wù)概念，實現(xiàn)“多對一尊貴效勞〞的人性化商務(wù)效勞功能，形成微縮互動式商務(wù)交流平臺。雙電梯間展示〔4月份到位〕地面一層及地下一層的電梯包裝，使形象高端化，讓看房客戶有一種身份感。舒適高速電梯12寸液晶顯示屏不銹鋼拉絲按鈕高標(biāo)準(zhǔn)的看房電梯內(nèi)部裝修〔4月份到位〕大堂展示——國際級辦公形象〔4月底到位〕挑高的五星級精裝酒店大堂，打造成為具有甲級形象寫字樓的“第一門戶〞形象。目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題分析銷售目標(biāo)億元按2萬平方米面積完成代理銷售面積的80%以上。本工程截止2021年12月需要完成資金回收約銷售時間銷售階段銷售面積㎡面積比2月12日-4月7日認(rèn)知期4月8日-5月17日認(rèn)籌期（內(nèi)部認(rèn)購）400020%5月18日—7月30日強銷持續(xù)期1000050%8月—12月持續(xù)收盤期2000—400010—20%11個月16000—1800080—90%銷售目標(biāo)分解分期運作舉措

時間：2月-3月策略：

全面整合資源亮點：

現(xiàn)場品質(zhì)藍(lán)海概念出街行銷出擊圈層活動積累客戶

時間：4月-5月

策略：

造勢營銷亮點：藍(lán)海概念落地

強勢媒體轟炸行銷出擊活動炒作

時間：5月—7月策略：

活動推廣加強勢媒體轟炸亮點：

人脈營銷藍(lán)海平臺活動展現(xiàn)圈層活動時間：8月—12月策略：

藍(lán)海商務(wù)平臺造勢促進(jìn)銷售

亮點：

提高附加值

形象認(rèn)知期認(rèn)籌期強攻期持續(xù)收尾期時間：2月12日至4月7日核心思路：系統(tǒng)化點對點營銷策略。此階段營銷推廣的重點應(yīng)該在樹立工程及企業(yè)形象，為正式銷售工作準(zhǔn)備、客戶積累，以及以中航地產(chǎn)品牌帶動中航國際廣場形象傳播上。形象樹立期：樹中航商務(wù)品牌，建立藍(lán)海商務(wù)平臺形象高地段第1階主要工作：完成〔售樓處包裝、各實景示范單位、各種宣傳資料〕各項準(zhǔn)備工作，進(jìn)行鋪墊性宣傳，為工程前期認(rèn)購聚攏人氣，推廣知名度,行銷模式建立,渠道建立。實現(xiàn)目標(biāo)：資源整合,數(shù)據(jù)收集,信息傳遞,聚攏人氣、吸引人們咨詢、參觀，調(diào)動人們欲望形象認(rèn)知期1、置業(yè)參謀系統(tǒng)化的培訓(xùn)；2、各項現(xiàn)場展示準(zhǔn)備〔景觀、樣板間等施工制作〕；3、“中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟〞的效勞內(nèi)容確定。1、利用臨時接待中心接受客戶咨詢，積蓄客戶。2、利用中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟積蓄客戶。3、主動出擊〔拜訪、上門拜訪〕。1、2月25日封頂及江南、格蘭云天入駐簽約儀式；2、3月18日中航藍(lán)海戰(zhàn)略平臺盛大發(fā)布；準(zhǔn)備工作活動配合銷售手段2月3月4月5月6月7月8月形象樹立期認(rèn)籌期開盤持銷期持續(xù)收尾期9月10月11月12月焦點事件營銷一：2月25日工程封頂及江南、格蘭云天簽約儀式藍(lán)海戰(zhàn)略平臺發(fā)布暨戰(zhàn)略聯(lián)盟盛大入會邀約時間：2021年3月18日通過品牌的影響和號召力，向市場傳遞出中航國際廣場為客戶帶來的全新辦公感受，提升工程品質(zhì)形象，增強客戶的市場信心。目的：吸引目標(biāo)客群，通過活動帶動作用給客戶以信心。焦點事件營銷二：時間：4月8日至5月17日核心思路：系統(tǒng)化點對點營銷策略。此階段營銷推廣的重點應(yīng)該在促銷活動制定、銷售工作準(zhǔn)備、客戶積累以及以藍(lán)海平臺效勞傳播上。認(rèn)籌期：建立藍(lán)海商務(wù)平臺形象高地，工程價值主張傳遞段第2階認(rèn)籌期〔銷售引導(dǎo)階段〕主要工作：廣泛宣傳推廣，接受大客戶優(yōu)先內(nèi)部認(rèn)購,渠道建立實現(xiàn)目標(biāo)：翻開市場，引起市場關(guān)注，檢驗物業(yè)選擇傾向,檢驗價格接受度。1、價格摸底；2、現(xiàn)場各項硬件準(zhǔn)備就緒；3、認(rèn)籌方案。1、利用臨時銷售中心接受客戶咨詢，積蓄客戶。2、利用中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟積蓄客戶。1、4月8日中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟入會認(rèn)籌；2、4月18日中航高爾夫精英賽3、4月25日豪華游艇游贛江活動；準(zhǔn)備工作活動配合銷售手段2月3月4月5月6月7月8月形象樹立期認(rèn)籌期開盤持銷期持續(xù)收尾期9月10月11月12月藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟入會啟動(認(rèn)籌〕運作：由中航集團組織商界名流聚集在工程設(shè)置的會館內(nèi)，進(jìn)行商務(wù)洽談等活動。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟促進(jìn)銷售意義：聚集的商界名流本身就是對工程高端形象的代言，商界名流也體驗到工程所具有的核心優(yōu)勢及優(yōu)越的生活方式。另外通過名流的影響力必將引起媒體的關(guān)注，從而為工程增加新的新聞點。時間：2021年5月18日至2021年7月30日核心思路：盛裝上市。作為工程強銷期，要塑造工程的全新的形象，將工程成締造成高品質(zhì)稀缺的寫字樓，與目標(biāo)客戶進(jìn)行深層次的對話，并通過案場的體驗性，打動目標(biāo)客戶。段第3階開盤熱銷期：持續(xù)、有針對性推廣，層層遞進(jìn)，商務(wù)價值傳遞強銷持續(xù)期時間：5月18—7月30日主要工作：5月18日正式出售,有組織有方案安排多種展銷、新聞發(fā)布、參觀訪問活動，穿插進(jìn)行，波浪式營銷。人脈資源整合利用,SP活動推開工程整體銷售過程。實現(xiàn)目標(biāo)：爭取最大銷售業(yè)績，使知名度得以最大限度提高和展現(xiàn).順應(yīng)市場制定下一步重點推廣銷售。1、全方位發(fā)布工程信息，吸引客戶到現(xiàn)場咨詢；2、引入大型租戶；3、通過中航地產(chǎn)平臺，積累、挖掘潛在客戶；4、鎖定目標(biāo)客群體，并進(jìn)行點對點傳播和活動。1、低層優(yōu)先正式解籌，后加推中間樓層；2、會員圈層活動；3、鍋莊晚會活動配合銷售手段2月3月4月5月6月7月8月形象樹立期認(rèn)籌期開盤持銷期持續(xù)收尾期9月10月11月12月1935年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車1934年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車1