作一個超級推銷員

作一個超級推銷員汽車銷售技巧培訓(xùn)1/12/20231銷售技巧培訓(xùn)⊙銷售就是了解需求，并滿足需求。舒適區(qū)舒適區(qū)擔(dān)心區(qū)焦慮區(qū)銷售員第一項(xiàng)工作就是開口講話將顧客引入舒適區(qū)1/12/20232銷售技巧培訓(xùn)⊙一個成功的銷售人員，75%時間在傾聽，25%時間在提問，介紹?！岩粋€成熟的消費(fèi)者應(yīng)有需求、有購買力，有信心?！杨櫩完P(guān)心的是物超所值，銷售人員僅有熱情是不夠的。1/12/20233銷售技巧培訓(xùn)個人價值實(shí)現(xiàn)社會屬性情感感性需求理性需求生理安全1/12/20234銷售技巧培訓(xùn)一個好的口碑可以傳遞給13人，壞的口碑可以傳遞26人?？刂茀^(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)

A類顧客：有信心，有需求，有購買力

B類顧客；有需求，有購買力，無信心

C類顧客：有信心，有購買力，無需求

D類顧客：有信心，有需求，無購買力每個人都有價值1/12/20235銷售技巧培訓(xùn)先做朋友，再做銷售期望值熱情顧客滿意顧客失望顧客現(xiàn)實(shí)提高期望值即可以贏得顧客，又可以打擊對手超越期望值需要“真實(shí)一刻”。即小小時間內(nèi)給顧客以小小印象，作出小小決定。1/12/20236銷售技巧培訓(xùn)銷售過程

尋找潛在顧客準(zhǔn)備處理抗拒接待介紹產(chǎn)品需求評估售后跟蹤成交1/12/20237銷售技巧培訓(xùn)成交過程準(zhǔn)備需求評估接待介紹產(chǎn)品處理抗拒成交耗費(fèi)時間1/12/20238銷售技巧培訓(xùn)無需求具購買意識設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交想要購買購買過程1/12/20239銷售技巧培訓(xùn)階段客戶反映

采取手段具購買意識信心不足，客氣，猶豫，可買可不買，希望知道產(chǎn)品好處交朋友，彼此了解，保持聯(lián)絡(luò)，告訴消費(fèi)者購車好處想要購買自信，想充分了解產(chǎn)品，不殺價，大概了解購車過程給消費(fèi)者造車，講出產(chǎn)品賣點(diǎn)，給消費(fèi)者打上烙印設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)講價，比較競爭產(chǎn)品，交貨標(biāo)準(zhǔn)，其他詳細(xì)資訊給顧客適當(dāng)壓力，進(jìn)行沖擊式介紹成交出價，要求贈送，售后服務(wù)，付款方式，交貨日期，索賠給一個理由，消除不確定因素1/12/202310銷售技巧培訓(xùn)決策群體看門人采購者使用者決策者影響者過濾信息留下好印象

介紹產(chǎn)品的利益滿足他，表示尊重尊重他，不花太多時間收集資料，價格，購買流程、手續(xù)關(guān)心舒適、價格、安全、售后關(guān)心大方向，不考慮細(xì)節(jié)周圍身邊人優(yōu)先處理12/31/202211銷售技巧巧培訓(xùn)銷售準(zhǔn)備備個人準(zhǔn)備備技術(shù)工具具準(zhǔn)備態(tài)度心情情準(zhǔn)備活動安排排準(zhǔn)備12/31/202212銷售技巧培訓(xùn)主導(dǎo)型分析型社交型感性、自自信、語語調(diào)高、、愛面子子、不認(rèn)認(rèn)錯，不不好打交交道，錢錢好賺---評評估銷售售員行不不行認(rèn)真、仔仔細(xì)、專專業(yè)提問問，理性性、錢難難賺---評估估銷售員員你你懂不懂懂隨便、輕輕松、好好說話，，拖拖拉拉拉，感感性、成成交周期期長----評評估銷售售員關(guān)不不關(guān)心我我自信、果果斷、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)質(zhì)友善、關(guān)關(guān)心、朋朋友對待待耐心、專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)來賓分析析12/31/202213銷售技巧巧培訓(xùn)第一次客客戶來訪訪注意事事項(xiàng)開場時的的禮節(jié)節(jié)交流的方方式（身體體語言言）行為類型型（調(diào)整整行為為）概述(引入舒適區(qū))積極式聆聆聽(了解購買動機(jī)機(jī))提問(了解對產(chǎn)品品需求)12/31/202214銷售技巧培訓(xùn)訓(xùn)概述---全面性的的過程介紹我是不是買的的起是不是非要我我買他們是否了解解我消費(fèi)者我隨便看看找借口回舒適適區(qū)心理想法找借口概述讓客戶坐下來來,將其引入舒適適區(qū)適當(dāng)降低客戶戶期望值注意此時不可隨便便報(bào)價,落座時最好好好坐在客人左左手邊,同時告之須排排隊(duì)訂購,以降低其期望望值12/31/202215銷售技巧培訓(xùn)訓(xùn)認(rèn)真的聆聽一個人最快可可以每分鐘講講250字,可以聽500字所以,銷售人人員要鼓勵客客戶說,同時時邊聽邊探查查客戶類型,購買動機(jī)12/31/202216銷售技巧培訓(xùn)訓(xùn)探查查展開式探查重復(fù)式探查闡明式探查反射式探查拉回式探查就某一個感性性區(qū)趣的話題題讓客戶展開開講清楚關(guān)鍵、有利銷銷售話題讓客客戶在重復(fù)一一次沒有聽懂問題題，讓客戶再再說一次好好，是是，，回應(yīng)客戶將客戶從與銷銷售無關(guān)的問問題拉回12/31/202217銷售技巧培訓(xùn)訓(xùn)提問封閉式問題:YESORNO開放式問題WHAT、WHO、WHERE、WHY、HOW過去現(xiàn)在未來收集信息個人信息,以以前用車經(jīng)驗(yàn)驗(yàn),對產(chǎn)品印象,信息來源等確認(rèn)需求需求產(chǎn)品、競競爭車種、預(yù)預(yù)算、來店目目的等引導(dǎo)產(chǎn)品購買型號，時時間、付款方方式、用途等等一般性問題關(guān)鍵問題連接問題12/31/202218銷售技巧培培訓(xùn)小結(jié)結(jié)要說服一個個人必須改改變其立場場和時空，，從過去的的時空中尋尋找解決問問題的方案案尋找客戶感感興趣的話話題，展開開討論通過探查了了解如下客客戶信息：：購買動機(jī)、、對產(chǎn)品需需求、產(chǎn)品品用途、競競爭車種、、行為類型型、預(yù)算多多少12/31/202219銷售技巧培培訓(xùn)沖擊式產(chǎn)品品介紹ABS品品名代號號汽車剎車防防抱死裝置置功功能能結(jié)構(gòu)剎車時可以以轉(zhuǎn)向，操操控性好好好處雨夜晚歸的的故事--------一一種體驗(yàn)驗(yàn)四種產(chǎn)品介介紹方式12/31/202220銷售技巧培培訓(xùn)沖擊式的產(chǎn)產(chǎn)品介紹就就是要為客客戶提供一一種場景，，一個體驗(yàn)驗(yàn)沖擊式產(chǎn)品品介紹適用用于產(chǎn)品USP介紹紹故事是通向向真理的一一個途徑牽扯到安全全介紹不要要以客戶為為故事主角角幾點(diǎn)說明12/31/202221銷售技巧培培訓(xùn)外包車門小小備胎胎導(dǎo)水槽大大后備箱箱四輪碟剎鍍鍍鉻排排氣管倒車?yán)走_(dá)皺皺折折點(diǎn)車載電話隱隱藏雨雨刮迎賓踏板雙雙線縫縫皮隱藏天線風(fēng)神-II汽車賣賣點(diǎn)12/31/202222銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品介紹分類舒適：真皮可調(diào)座椅、8碟CD、免提電話、安全：3600個焊點(diǎn)、防撞側(cè)橫梁、可潰機(jī)杼、氣囊、ABS、

倒車?yán)走_(dá)、寬角后視鏡、安全帶、外包車門外型：流線車身、導(dǎo)水槽、隱藏雨刮、長效撥水玻璃性能：ECCS雙孔、雙模式電子噴射發(fā)動機(jī)經(jīng)濟(jì)：省油、質(zhì)量穩(wěn)定、服務(wù)完善操控：風(fēng)油呔、橫軸、尋跡性12/31/202223銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)報(bào)價價最小小化化報(bào)報(bào)價價價格格比比較較報(bào)報(bào)價價投資資比比較較報(bào)報(bào)價價資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)負(fù)債債表表報(bào)報(bào)價價4種種報(bào)報(bào)價價方方法法12/31/202224銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)三名名治治報(bào)報(bào)價價法法好處處----針對對個個人人需需求求價格格好處處---超越越期期望望值值功能能---價價格格----售售后后12/31/202225銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)抗拒拒價格格太太貴貴引引擎擎步步線線亂亂交車車期期太太長長發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)沒沒擋擋泥泥板板沒天天窗窗耗耗油油單氣氣囊囊空空間間小小沒電電動動座座椅椅內(nèi)飾飾工工藝藝差差12/31/202226銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)處理理抗抗拒拒程程序序聆聽聽抗抗拒拒解決決抗抗拒拒同意意并并中中立立化化提供供解解決決方方案案對抗抗式式提提問問A：：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化抗抗拒拒B：：將將抗抗拒拒引引開開C：：抵抵延延D：：否否定定抗抗拒拒12/31/202227銷售技技巧培培訓(xùn)處理抗抗拒原原則1、永永遠(yuǎn)不不要說說謊2、避避重就就輕3、同同意說說法并并提出出看法法12/31/202228銷售技技巧培培訓(xùn)購買買信信號號提問出價要求看看按揭揭手續(xù)續(xù)選色能否早早一點(diǎn)點(diǎn)交車車定金多多少公司帳帳號售后服服務(wù)問問題可否退退貨顏色是是否可可換和約具具體內(nèi)內(nèi)容盯著車車很著著迷堅(jiān)持試試車要求贈贈送反復(fù)帶帶朋友友看車車主動要要名片片看庫存存車?yán)P(guān)系系行為語語言請客戶戶坐下來來，打開定定單，，開始始填寫寫12/31/202229銷售技技巧培培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)領(lǐng)導(dǎo)溝通檢查執(zhí)行決策整理改進(jìn)團(tuán)隊(duì)形成12/31/202230謝謝各各位衷心祝祝愿在在座的的朋友友成為為出色色的銷銷售代代表12/31/2022319、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:47:1002:47:1002:4712/31/20222:47:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:47:1002:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:47:1002:47:1002:47Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:47:1002:47:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:47:10上午02:47:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:47上上午12月-2202:47December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:47:1002:47:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:47:10上上午午2:47上上午午02:47:1012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:47:1002:47:1002:4712/31/20222:47:11AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:47:1102:47Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:47:1102:47:1102:47Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:47:1102:47:11December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:47:11上上午午02:47:1112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:47上午午12月-2202:47December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:47:1102:47:1131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:47:11上上午2:47上上午02:47:1112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?2:47:1102:47:1102:4712/31/20222:47:11AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2202:47:11