信用卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)

信用卡營銷培訓(xùn)2011年8月信用卡營銷過程中重要的四個方面：對產(chǎn)品的把握對市場的了解和開拓與客戶面對面的營銷申請表的填寫和客戶的維護信用卡審批一、對產(chǎn)品的把握信用卡是什么？

信用卡是發(fā)卡行向有穩(wěn)定職業(yè)收入來源及信用良好的個人或機構(gòu)發(fā)行的、具有消費支付、循環(huán)信用和權(quán)益服務(wù)等多重功能的金融產(chǎn)品或工具。有以下特點：支付結(jié)算工具小額消費信貸無抵押、循環(huán)信用這些概念你知道嗎？額度溢繳款超限費滯納金

免息還款期到期還款日

最低還款額【額度】信用額度信用卡中心根據(jù)申請人資信情況給予的授信額度，可申請臨時調(diào)高取現(xiàn)額度可取現(xiàn)的額度，普卡取現(xiàn)額度為信用額度的30%，金卡取現(xiàn)額度為信用額度的50%當(dāng)期可用額度當(dāng)前可用額度是持卡人在某一時點可以使用的最高信用額度。普卡不允許超限使用，金卡可以超限使用，超限額度為信用額度的5%附屬卡額度與主卡共享信用額度溢繳款指的是持卡人的可用額度超出其信用額度的部分。溢繳款不計算利息，取出溢繳款需支付一定金額的費用。持卡人消費時，如果信用卡內(nèi)有溢繳款，則先扣溢繳款，再扣信用額度，溢繳款大于消費金額，則不會形成透支。我行溢繳款取現(xiàn)費用為取現(xiàn)金額的0.5%,最低2元。例：某客戶金卡的信用卡額度是8000，溢繳款1000，客戶取現(xiàn)2000，那么取現(xiàn)費用是15元?！疽缋U款】【超限費】根據(jù)人民銀行有關(guān)規(guī)定，如果你超過你卡片的信用額度用卡，銀行將對超過信用額度部分計收超限費，為超過信用額度的5%。舉例：張小姐持某銀行信用卡在商場購物，其該卡信用額度為20000元人民幣，本次刷卡消費21000元，且刷卡成功，超過信用額度1000元，則要支付超限費多少錢？注：我行普卡不能超限刷卡，也沒有超限費。金卡可以超限，超限額度為信用總額度的5%，超限費為超限金額的5%，最低5元，最高200元。超限以后所有的消費將不再享受免息還款期，從交易入賬日起按萬分之五按日幾首利息。【到期還款日】

到期還款日是指發(fā)卡銀行規(guī)定的持卡人應(yīng)該償還其全部應(yīng)還款或最低還款額的最后日期。到期還款日為銀行生成賬單日起，加上免息還款天數(shù)之后的日期。如持卡人的賬單日是每月3號，免息還款期為20天，那么持卡人的最后還款日則為每月23號（3+20）。免息還款期是指按期全額還款的持卡人享有的針對消費交易的免息期間，免息時間從銀行記賬日（消費日）起至到期還款日（含）止，最短20天，最長50天。持卡人在免息還款期內(nèi)償還全部款項，無須支付透支利息。三種情況下不能享受免息期：透支取現(xiàn)、未全額還款、超出信用額度，當(dāng)前賬戶處于欠款狀態(tài)。利率萬分之五計收日利息，并按月計收復(fù)利。計息日期從記賬之日起至還款日止，計息本金以實際應(yīng)還金額計算?！久庀⑦€款期】算算你的免免息還款期期是多少天天？8.39.3帳單日帳單日9.238.4消費500最后還款日8.1消費1000為緩解客戶戶還款壓力力，銀行提提供的一種種便利還款款服務(wù)，客客戶享受該該服務(wù)后，，將無法享享受免息期期。最低還款額額的標準會會在信用卡卡的對帳單單上標明。。最低還款款額的概念念等于是在在向銀行表表明您并非非惡意透支支而不想歸歸還欠款，，只是暫時時沒有償還還能力而已已。償還最最低還款額額將無損于于個人信用用。最低還款額額＝本期各種費費用和利息息+上期最低還還款額未還還部分+本期預(yù)借現(xiàn)現(xiàn)金余額+（本期消費費余額+上期未計入入最低還款款額且未還還的消費余余額）*10%.也可以簡單單描述為““利息+全部費用+全部透支額額+全部消費*10%”未還夠最低低還款額將將會被計收收滯納金，，滯納金為為最低還款款額未還部部分的5%計算，最低低10元人民幣，，即滯納金=max﹛最低還款款額未還部部分*5%，10﹜?！咀畹瓦€款額額】思考題：張某本期無無任何消費費，但本期期的賬單上上面卻顯示示有“滯納納金”這一一項，為什什么？持卡人未能能于到期還還款日足額額償還欠款款，已償還還部分計收收自透支入入賬日至還還款日的利利息，未償償還部分自自透支入賬賬日繼續(xù)計計息。利息息由交易入入賬日起以以實際欠款款金額計算算，至還清清全部欠款款為止，日日利率萬分分之五，按按月計收復(fù)復(fù)利。利息計算公公式=計息基數(shù)*計息天數(shù)*日利率（萬分之五五）。從上述計算算公式可以以看出，決決定利息收收入高低的的因素有三三個：一是是計息基數(shù)數(shù)；二是利利率；三是是計息天數(shù)數(shù)?！纠ⅰ坑嬒⒒鶖?shù)需要區(qū)分持持卡人發(fā)生生的交易是是透支取現(xiàn)現(xiàn)還是透支支消費。在持卡人發(fā)發(fā)生透支取取現(xiàn)交易的的情況下，，由于透支支取現(xiàn)交易易不享受免免息期，因因此從交易易發(fā)生當(dāng)天天就對該筆筆交易金額額計算利息息，計算至至該筆欠款款還清的前前一天為止止。計息天數(shù)取現(xiàn)交易的的計息天數(shù)數(shù)從交易日日開始計算算，計算至至還清該筆筆欠款的前前一天為止止，即算頭頭不算尾。。如果消費交交易不滿足足享受免息息期的條件件，那么計計息天數(shù)也也是從交易易日開始計計算，計算算至還清該該筆欠款的的前一天為為止，也是是算頭不算算尾。計算題：10.10帳單日10.30最后還款日10.3取現(xiàn)100011.3還款1000，利息多少少？還款1000，利息多少少？10.2310.10帳單日10.30最后還款日10.3消費100010.2311.3還款1000，利息多少少？還款1000，利利息息多多少少？？關(guān)聯(lián)聯(lián)還還款款是是一一種種比比較較便便利利的的還還款款方方式式。。持持卡卡人人可可以以指指定定一一張張本本人人借借記記卡卡作作為為信信用用卡卡的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)還還款款賬賬戶戶。。到到每每個個月月還還款款日日，，銀銀行行會會從從持持卡卡人人指指定定的的借借記記卡卡中中扣扣除除本本月月賬賬單單。。1、重復(fù)復(fù)扣扣款款（（在在到到期期還還款款日日前前4天不不要要向向信信用用卡卡賬賬戶戶里里面面存存款款，，否否則則將將會會造造成成重重復(fù)復(fù)還還款款））2、關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)關(guān)系系檢檢查查【關(guān)聯(lián)聯(lián)還還款款】【分期期付付款款】筆筆筆分分（（交交易易分分期期））交易易分分期期付付款款指指持持卡卡人人可可根根據(jù)據(jù)自自身身消消費費需需要要，，不不受受商商場場或或商商品品的的限限制制，，事事后后申申請請單單筆筆/多筆筆消消費費的的分分期期還還款款。?？涂蛻魬艨煽稍谠谒⑺⒖ㄏM費后后致致電電客客服服中中心心申申請請該該分分期期付付款款，，但但需需支支付付一一定定的的手手續(xù)續(xù)費費用用。。目目前前我我行行政政策策是是單單筆筆消消費費交交易易５５００００元元以以上上方方可可申申請請交交易易分分期期。。任意意分分（（賬賬單單分分期期））賬單單分分期期付付款款指指持持卡卡人人可可根根據(jù)據(jù)自自身身消消費費需需要要，，不不受受商商場場或或商商品品的的限限制制，，帳單單日日次日日到最最后后還還款款日日的的前前四四天天，申申請請當(dāng)當(dāng)月月賬賬單單的的一一定定金金額額或或全全部部金金額額的的分分期期還還款款。。客客戶戶可可在在當(dāng)當(dāng)期期賬賬單單日日后后致致電電客客服服中中心心申申請請該該分分期期付付款款，，但但需需支支付付一一定定的的手手續(xù)續(xù)費費用用。。目目前前我我行行政政策策是是賬賬單單余余額額減減去去最最低低還還款款額額在在８８００００元元以以上上方方可可申申請請賬賬單單分分期期。。分期期產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較1申請時間起點金額分期期數(shù)手續(xù)費率筆筆分消費交易入賬后，且在賬單日前單筆消費滿500元3、6、12、18、24共5個檔期分期總金額的0.6%任意分賬單日次日至到期還款日前四天上期賬單余額與最低還款額的差額滿800元注：：兩兩種種分分期期產(chǎn)產(chǎn)品品只只是是申申請請時時間間和和分分期期起起點點金金額額的的不不同同，，分分期期后后實實際際應(yīng)應(yīng)還還款款金金額額是是一一樣樣的的。。例：：小小王王的的金金卡卡信信用用額額度度為為15000元，，賬賬單單日日為為每每月月5號。。小小王王在在7月的的所所有有交交易易如如下下：：1號刷刷卡卡消消費費了了2000元，，2號刷刷卡卡消消費費了了8500元，，6號又又刷刷卡卡消消費費了了880元，，小小王王發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)還還款款壓壓力力較較大大，，決決定定選選擇擇分分期期，，那那么么他他可可以以選選擇擇的的分分期期方方式式有有（（））A．在在7月4日對對8500元的的消消費費做做“筆筆筆分分”B．在在7月16日對對11380元的的帳帳單單做做“任意意分分”C．在在7月17日對對10500元的的賬賬單單做做“任意意分分”D.在8月10日對對880元的的帳帳單單做做““任任意意分分””分期期付付款款手手續(xù)續(xù)費費主要要包包括括正常常分分期期手手續(xù)續(xù)費費和和分分期期撤撤銷銷手手續(xù)續(xù)費費。正常常分分期期手手續(xù)續(xù)費費無論論是是““筆筆筆筆分分””，，還還是是““任任意意分分””，，兩兩種種分分期期付付款款的的手手續(xù)續(xù)費費均均按按月月收收取取，，每每月月收收取取分分期期本本金金總總額額的的0.6％。。申申請請分分期期的的金金額額越越大大、、期期數(shù)數(shù)越越多多，，手手續(xù)續(xù)費費就就越越多多。。注意意：：如如果果持持卡卡人人申申請請?zhí)崽崆扒斑€還款款，，那那么么尚尚未未分分攤攤的的本本金金和和手手續(xù)續(xù)費費均均需需要要在在申申請請?zhí)崽崆扒斑€還款款成成功功的的當(dāng)當(dāng)期期償償還還。。例：持卡卡人人張張三三對對1000元的的消消費費申申請請分分期期成成功功，，期期數(shù)數(shù)為為五五期期，那那么么每每期期需需償償還還的的本本金金和和手手續(xù)續(xù)費費分分別別是是多多少少？？如如果果張三三在在還完完兩兩期期之之后后申請請?zhí)崽崆扒斑€還款款成成功功，，那那么么第第三三期期張張三三需需要要償償還還的的本本金金和和手手續(xù)續(xù)費費分分別別是多多少少？？分期期撤撤銷銷手手續(xù)續(xù)費費收收入入無論論普普卡卡、、金金卡卡還還是是白白金金卡卡，，分分期期撤撤銷銷手手續(xù)續(xù)費費均均為為20元。。信用用卡卡使使用用激活活：：撥撥打打人人工工客客服服或或通通過過個個人人網(wǎng)網(wǎng)銀銀激激活活（（需需提提供供申申請請時時的的家家庭庭電電話話驗驗證證））密碼碼設(shè)設(shè)置置：：交交易易密密碼碼、、查查詢詢密密碼碼消費費：：簽簽名名+密碼碼；；簽簽名名。。單單日日消消費費總總額額限限制制（（普普、、金金、、白白金金卡卡分分別別為為5、8、20萬））；；單單比比消消費費限限額額普普、、金金、、白白金金卡卡分分別別為為2萬、、2萬、、10萬取現(xiàn)現(xiàn)：：取取現(xiàn)現(xiàn)額額度度（（普普卡卡30%，金金卡卡50%）；；單單日日取取現(xiàn)現(xiàn)限限額額（（透透支支2000，含含溢溢繳繳款款的的柜柜臺臺取取現(xiàn)現(xiàn)總總額額50000，10000以上上需需憑憑身身份份證證辦辦理理）），，單單日日取取現(xiàn)現(xiàn)最最高高筆筆數(shù)數(shù)為為3筆信用用卡卡還還款款：：ATM、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬賬還還款款、、關(guān)聯(lián)聯(lián)賬賬戶戶還還款款銷卡卡：：欠欠款款還還清清、、溢溢繳繳款款取取出出、、銷銷戶戶1方便實用2經(jīng)濟實惠3安全放心4自主管理產(chǎn)品品價價值值產(chǎn)品品價價值值—方便便實實用用1方便實用2經(jīng)濟實惠3安全放心4自主管理產(chǎn)品品價價值值產(chǎn)品品價價值值—經(jīng)濟實惠資費優(yōu)惠同業(yè)最低。普普卡無年費、、無異地費。。余額不足全額額扣款小額免償人性性服務(wù)（欠款款金額在5元以下，當(dāng)期期視為全額還還款，不計收收利息）積分兌換一元積一分、、永久有效，，金卡生日雙雙倍積分；積積分兌換金融理財最長50天的消費免息息期服務(wù)，高高額預(yù)接現(xiàn)金金服務(wù)特色分期服務(wù)務(wù)（賬單分期期、交易分期期）金卡理財專題題服務(wù)：正與與托管部合作作，提供專項項服務(wù)（限金金卡）費率比較項目我行他行比較★年費免達到一定限制條件后，方能免除行業(yè)最低★掛失手續(xù)費20元/卡20-50元不等行業(yè)最低★換卡費10元/卡10-25元不等行業(yè)最低★重置密碼費10元/卡10-15元不等行業(yè)最低★卡片快遞費20元/次20元/次與行業(yè)持平★補寄賬單費3個月內(nèi)免費，超過3個月5元/份5元/份與行業(yè)持平★異地交易手續(xù)費免個別行收取較低水平★分期付款手續(xù)費0.6%每月0.65%-0.72%,并根據(jù)不同期數(shù)不同金額向上浮動較低水平★ATM跨行查詢手續(xù)費（境內(nèi)）免費個別行收取較低水平1方便實用2經(jīng)濟實惠3安全放心4自主管理產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值—安全放心密碼在線設(shè)置置交易短信實時時提醒（金卡卡免費；普卡卡500元以上免費，，提供3元包月服務(wù)））48小時失卡保障障（即掛失前前48小時產(chǎn)生的消消費損失信用用卡中心將根根據(jù)相關(guān)條款款進行賠償））異常交易監(jiān)控控，比如大額額交易1方便實用2經(jīng)濟實惠3安全放心4自主管理產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值—自主管理賬單方式紙質(zhì)賬單、電電子賬單、電電子+彩信賬單自選賬單日客戶可以自行行選擇將自己己的帳單日，，提供每年一一次免費修改改賬單日的服服務(wù)。消費方式自選選客戶可以選擇擇“簽名+密碼”或“簽名”方式進行消費費，并可根據(jù)據(jù)用卡習(xí)慣通通過客服熱線線進行更改。。自定義短信通通知起點金額額（短信包月月服務(wù)）副卡額度自行行設(shè)置二、對市場的的了解和開拓拓散客中的優(yōu)先先客戶群禁止推廣客戶戶群團辦客戶群推薦客戶群1、有消費或小小額融資需要要的人2、有還款能力力的人3、有良好信用用的人目標客戶信用卡作為無無抵押小額融融資產(chǎn)品，目目標客戶是誰誰？散客中的優(yōu)先先推廣人群我行現(xiàn)有中高高端客戶國家中央機關(guān)關(guān)、縣（含））以上地方行行政機構(gòu)、區(qū)區(qū)級以上黨政政機關(guān)各部門門及區(qū)級以上上政府所屬預(yù)預(yù)算單位的公公務(wù)員縣級及以上事事業(yè)單位正式式在編工作人人員國務(wù)院國資委委下轄大型中中央國有企業(yè)業(yè)或各省級國國資委下轄地地方重點企業(yè)業(yè)、上市公司司正式在編人員員（金融、航空空、電信、電電力、石油、、石化、鋼鐵鐵、交通、煙煙草、傳媒等等重點行業(yè)的的優(yōu)先）。中國500強企業(yè)在華設(shè)設(shè)立的公司或或辦事處正式式人員。禁止推廣人群群失業(yè)人員、無無業(yè)人員。以臨時工作作為唯一收入來源的人人員。清潔公司、搬搬家公司、家家政公司、洗洗車廠的一線操作員工和個體工工商戶的雇員員及保安。保險公司的保保險營銷員。。與我行無往來來關(guān)系或者經(jīng)經(jīng)營時間在2年以下的個體工商戶。各類企業(yè)工作作不滿一年的勞勞務(wù)工。非法職業(yè)。娛樂休閑業(yè)從業(yè)人員，如如：卡拉OK、夜總會、歌歌舞廳、酒吧吧、網(wǎng)吧、游游戲機中心、、美容美發(fā)、、桑拿按摩中中心。國家安全部門門、軍隊及軍隊編（武武警、消防等等）人員。以交付指定工工作成果為收收入來源的無無雇傭單位的的自由職業(yè)者，如自由撰稿稿人、特約攝攝影師、自由由美術(shù)創(chuàng)意設(shè)設(shè)計者、個體體演員、歌手手等。申請人公司在在國內(nèi)，但長期派駐到境外工作或或長期在海上上作業(yè)，如：：遠洋運輸公公司的海員。。僧侶、道士。。私人礦主，礦礦業(yè)挖掘工人人。以上禁止推廣廣人群可申請請附屬卡。禁禁推人群中的的自由職業(yè)者者如符合推薦薦資質(zhì)，即與與我行有2年以上往來關(guān)關(guān)系，且為分分行大客戶；；軍隊編制人人員中的軍官官如為我行員員工親屬，可可通過推薦途途徑進件。散客中的優(yōu)先先人群。注冊資本金500萬元（含）以以上，企業(yè)員員工數(shù)50人（含）以上上，在我行連連續(xù)代發(fā)工資資時間超過2年（含）小企企業(yè)的企業(yè)負負責(zé)人、部門門負責(zé)人及在在當(dāng)?shù)赜泄潭ǘǚ慨a(chǎn)的員工工。與我行有公司司業(yè)務(wù)往來關(guān)關(guān)系的公司客客戶的正式員員工。團辦推廣人群群散客中的優(yōu)先先人群。與我行有合作作意愿且注冊冊（實收）資資金在50萬以上的中小小型企業(yè)負責(zé)責(zé)人。公司業(yè)務(wù)客戶戶，須在我行行開立對公賬賬戶時間大于于1年（含），且且只能推薦企企業(yè)負責(zé)人、、部門領(lǐng)導(dǎo)或或財務(wù)部門正正式員工。個人VIP客戶，須滿足足以下任一條條件：（1）中小商戶、、個體戶等人人員，且在我我行開立結(jié)算算賬戶時間大大于2年（含）。（2）除（1）外的其他客客戶，在我行行開立有效賬賬戶時間大于于1年（含）。推薦申請人群群思考題:1、健身教練、、高爾夫球場場工作人員是是否屬于禁止止推廣人群？？2、我行一名現(xiàn)現(xiàn)有客戶，是是個體工商戶戶，注冊資本本100萬，經(jīng)營時間間18個月，請問該該客戶可以辦辦理我行信用用卡嗎？3、我行有一VIP客戶，是個體體工商戶，注注冊資本100萬，經(jīng)營時間間已經(jīng)有2年了，2010年8月在我行開戶戶的，請問該該名客戶可以以辦理我行信信用卡嗎？可可以的話，應(yīng)應(yīng)該通過什么么渠道進件？？4、我行有一名名現(xiàn)有客戶，，是跑運輸運運煤的，有幾幾輛貨車，有有營業(yè)執(zhí)照，，營業(yè)執(zhí)照地地址是自己的的家，但經(jīng)常常出差在外，，請問該名客客戶可以辦理理信用卡嗎？？三、與客戶面面對面的營銷銷現(xiàn)階段郵儲信信用卡主要銷銷售模式分行網(wǎng)點對來辦業(yè)務(wù)客戶交叉銷售篩選網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)主動營銷銷售方式通過客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)時進行柜面引見及交叉銷售通過分行數(shù)據(jù)庫或網(wǎng)點銷售人員積累的客戶名單，篩選潛在信用卡銷售客戶名單，主動聯(lián)系客戶上門辦理或邀請來網(wǎng)點申請網(wǎng)點交叉銷售分行人員安排要求-柜員簡單詢問客戶-每個網(wǎng)點安排1人專職或兼職銷售-安排支行長、理財經(jīng)理，打電話或上門拜訪客戶銷售主動定向銷售信用卡網(wǎng)點交交叉銷售為什么要進行行信用卡網(wǎng)點點交叉銷售交叉銷售可以以增強客戶忠忠誠度（養(yǎng)羊羊）交叉銷售可以以帶來綜合效效益（帶到其其他業(yè)務(wù)發(fā)展展）風(fēng)險最低、成成功率最高信用卡柜面銷銷售怎樣進行柜面面銷售（多說說一句話）----找對人----準備足-----說對話-----做對事找對人：現(xiàn)有有優(yōu)質(zhì)客戶現(xiàn)有客戶的定定義：個人存款戶，，且與我行往往來關(guān)系在3個月以上代發(fā)工資戶、、貸款戶、理理財戶，且與與我行已簽訂訂有關(guān)合同，，不包含有意意愿未確立往往來關(guān)系者公司業(yè)務(wù)戶的的公司雇員信用卡柜面引引見的客戶標標準:存折明細有POS消費記錄的單筆存款在5000元以上單筆取款在3000元以上有多筆存取款款記錄的信用卡柜面引引見話術(shù):柜員：您好??！請問您需要要辦理什么業(yè)業(yè)務(wù)？客戶：我想取取5000塊錢。柜員：好的，，馬上為您辦辦理?！駟T：請問您您取錢是要消消費么？客戶：是的。。柜員：我們銀銀行現(xiàn)在推出出了信用卡，，可以透支消消費，而且普普卡不收年費費，我請我們們的×××客戶經(jīng)理向您您詳細介紹一一下吧?？蛻簦汉玫摹?。準備足*知識準備備---了解客戶真正正的需求、合合適的產(chǎn)品針針對合適的需需求---展現(xiàn)你的專業(yè)業(yè)性、增強客客戶對你的信信賴*心理準準備--記住你是在幫幫助你的客戶戶實現(xiàn)更好的的生活--拉下臉、張開開嘴、邁開腿腿說對話*根據(jù)客戶自自身特征、有有的放矢*做足準備備，掌握基本本拒絕應(yīng)對技技能信用卡營銷策策略之一：攻攻“心”為上上所有在營銷方方式上的創(chuàng)新新和花樣，最最終是要打動動消費者的心心。營銷的關(guān)鍵：：心智營銷。。“換位思考””：站在客戶戶的角度來看看待信用卡在銀行工作者者眼中，信用用卡是盈利工工具。但是在在客戶眼中，，信用卡是什什么呢？信用卡功能：：“救貧”or“救急”信用卡的主要要功能是讓用用戶在現(xiàn)金不不足時能根據(jù)據(jù)信用額度透透支，同時得得到銀行20天—50天不等的免息息期，主要體體現(xiàn)在救急，，而不是救貧貧。銀行出于規(guī)規(guī)避風(fēng)險和嫌嫌貧愛富的法法則，決定了了信用卡不是是為窮人提供供的雪中送炭炭，而是給具具備償還能力力或賺錢能力力者提供的錦錦上添花。因因此，信用卡卡的服務(wù)對象象并不是窮到到需要貪圖銀銀行有限的免免息“救濟”，他們對信用用卡的需求更更多是建立在在社會深層次次的從屬心理理之上?？蛻纛愋椭饕攸c訴求點產(chǎn)品功能實惠型年齡大概在30-50歲之間，比較成熟、壓力相對較大，較為理性，更在乎產(chǎn)品的內(nèi)在價值。方便性實惠性1、還款方便；2、費率優(yōu)惠3、小額免償還4、網(wǎng)銀、商旅訂票5、積分及活動面子型比較在乎別人的眼光、愛面子，在乎產(chǎn)品帶來的尊貴體驗

專享性排他1、金卡的高額度2、VIP通道保守型安全感較差，對新事物較排斥

安全實惠1、短息服務(wù)2、失卡保障3、費率優(yōu)惠新潮型喜歡嘗試新事物，個性強

創(chuàng)新自由1、消費方式自選2、賬單日自選3、網(wǎng)銀服務(wù)等拒絕處理話術(shù)術(shù)1“我平常習(xí)慣慣都只用現(xiàn)金金，我不需要要辦卡”這種類型客戶戶應(yīng)著重介紹紹信用卡的安安全性、便利利性，鼓勵客客戶養(yǎng)成刷卡卡消費的習(xí)慣慣。應(yīng)對話術(shù)：“如果辦了我我們郵政儲蓄蓄的信用卡，，可以給您帶帶來方便快捷捷的生活方式式，省卻了您您攜帶現(xiàn)金不不安全、零錢錢啊等瑣碎的的事情，而且且我們的信用用卡用起來很很安全，你可可以設(shè)置密碼碼，必須您簽簽名輸密碼才才能完成交易易，萬一丟失失了，別人也也用不了，非非常安全?！薄薄拔疑砩嫌泻煤脦讖堛y行信信用卡，我不不想再辦信用用卡了”這種類型客戶戶通常收入高高，工作穩(wěn)定定，是各家銀銀行所爭取的的目標，同時時也比較了解解信用卡的一一些實用性。?？梢远嗪涂蛻魬襞收劊紫认扰卸ㄋ玫牡目ㄊ遣皇切判庞每?，如果果是他行信用用卡則建議再再辦理一張我我行的信用卡卡來增加額度度，客戶容易易接受。應(yīng)對話術(shù)：我們郵儲銀行行的信用卡完完全沒有年費費，我們也經(jīng)經(jīng)常舉行一些些刷卡有禮的的活動，提供供的禮品也都都是很實用很很優(yōu)質(zhì)的，在在不增加您任任何經(jīng)濟負擔(dān)擔(dān)的情況下，，我們免費幫幫你辦一張郵郵政信用卡，，讓你多一份份用卡的選擇擇，多一份額度度不是很好嗎？？拒絕處理話術(shù)術(shù)2拒絕處理話術(shù)術(shù)3“信用卡還款太太麻煩，月月月跑銀行太煩煩?！睉?yīng)對話術(shù)：“我們郵政的的信用卡不存存在網(wǎng)點少還還款難的問題題，而且您還可以綁定一張張我們的郵政政綠卡儲蓄卡卡，自動還款款，省卻了您您跑網(wǎng)點的麻麻煩。同時我我們每個月還還會給你寄送送對賬單，讓讓您明明白白白消費，適時時掌握自己財財務(wù)收支狀況況?！本芙^處理話術(shù)術(shù)4“你們的信用用卡額度太少少了?！眲倓傞_展信用用卡業(yè)務(wù)，不不能過早的發(fā)發(fā)行額度很高高的信用卡，要考慮到授予客客戶額度我們們銀行是有成成本的。應(yīng)對話術(shù)：張先生，我認認為，額度不不一定越高越越好，而應(yīng)該該是越合適越越好，額度會會涉及安全性性問題。這可可是個雙刃劍劍，俗話說的的好不怕賊偷偷就怕賊惦記記，額度太高高了有可能也也會有一些意意想不到的麻麻煩。我們這這張信用卡是是提供給您方方便您做一些些普通消費的的，普通消費費一方面我們們要節(jié)儉持家家，另一方面面呢基本上我我們給與的額額度一般也都都夠用。信用卡營銷策策略之二：差差異化營銷通過真實有效效的數(shù)據(jù)了解解客戶需求、、明確產(chǎn)品定定位，在細分分市場的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，差異化化的消費激勵勵和個性化服服務(wù)，將成為為信用卡營銷銷的新趨勢。。我行現(xiàn)階段信信用卡營銷活活動介紹活動一：“慶慶祝卡量破百百萬，億萬積積分大派送””活動5月1日至8月31日期間，首次次成功申請中中國郵政儲蓄蓄銀行信用卡卡主卡或附屬屬卡，并在卡卡片批核45天內(nèi)累計刷卡卡消費滿188元，即可獲贈贈市場價值30元禮品一份；；批核45天內(nèi)累計刷卡卡消費滿688元，即可獲贈贈市場價值100元禮品一份。?；顒佣盒庞糜每ā笆姿⒂杏卸Y”活動（（時間：9月1日-12月31日）（一）首刷有有禮?；顒悠谄陂g首次使用用我行信用卡卡消費的客戶戶，即可獲贈贈三層飯盒、、工具包或卡卡包一個，名名額不限。（二）積分抽抽獎?；顒悠谄陂g累計消費費6次以上，且積積分達5000分以上，除享享受中國郵政政儲蓄網(wǎng)站上上積分兌換獎獎品外，有機機會獲取大獎獎：一等獎1名IPhone4手機1部；二等獎2名數(shù)碼相相機1只；三等獎3名愛國者者MP41只；紀念獎100名移動充充值卡1張信用卡業(yè)務(wù)““破零行動””營銷激勵活動期間，所所有合格進件件按5元/件，發(fā)卡、激激活分別按10元/件給予獎勵。。宿遷地區(qū)各大大銀行信用卡卡大PK銀行工商銀行

農(nóng)業(yè)銀行中國銀行

建設(shè)銀行交通銀行郵儲銀行

優(yōu)點1、支持支付寶，而且可以做到無限額；

2、56天超長免息期；

3、每月固定日期還款；4、短信提醒免費使用；5、本地取現(xiàn)無手續(xù)費

1、網(wǎng)絡(luò)點多；2、56天超長免息期。

1、中國最早的信用卡發(fā)卡行；

2、透支取現(xiàn)算積分。

1、網(wǎng)絡(luò)點多；

2、相對其他3家國有銀行，申請門檻較低；

3、取現(xiàn)手續(xù)費較低(0.5％)；

4、透支取現(xiàn)支持最低還款。

1、申請手續(xù)簡單，無需收入證明

2、56天超長免息期；

3、可以百分百提現(xiàn)；

4、支持支付寶，網(wǎng)付限額高(10000元)。

1、全市120個網(wǎng)點，是宿遷網(wǎng)點最多的銀行，還款方便；

2、免年費，分期手續(xù)費行內(nèi)最低；3、分期還款方式任選，手續(xù)簡單；4、可臨時調(diào)高額度缺點1、申請資料：申請表+身份證復(fù)印件+收入證明2、申辦門檻太高，額度太低；2、網(wǎng)點少，只有市區(qū)有。

申請門檻高，周期長，額度普遍偏低。1、銷戶還要去營業(yè)網(wǎng)點；

2、額度很低；

3、不支持支付寶；

4、透支取現(xiàn)不支持最低還款。額度普遍偏低，提額緩慢1、分期操作比較繁瑣；

2、積分不是永久有效；

3、短信收費，用卡無憂一年交個48，敢上小年費了；

4、網(wǎng)點少，還款不方便。

1、申請資料：申請表+身份證復(fù)印件+收入證明，除交行外其他銀行申請手續(xù)都一樣；2、額度與交行、江蘇銀行額度審批差不多產(chǎn)品亮點量身定分期：：“筆筆分”、、“任意分””兩種分期方方式隨心選擇擇，分期申請請起點金額低低、費用少。。還款方便：3萬7千個網(wǎng)點，多多種還款方式式，實現(xiàn)便利利用卡生活自選賬單日：客戶可以根據(jù)據(jù)自身需要任任意調(diào)整賬單單日。信用卡卡中心提供每每年一次免費費修改賬單日日的服務(wù)。資費實惠:免年費，無異異地交易費、、其它費用收收取也低于同同業(yè)平均水平平臨時調(diào)高額度度：客戶可以致電電4008895580臨時調(diào)整額度度以滿足自己己的臨時消費費需求。經(jīng)常使用某張張信用卡的原原因“還款便利”是影響他們偏偏好使用某張張信用卡的重重要原因。還款便利(如工資開戶行、網(wǎng)點多)這張卡有我需要的功能習(xí)慣/順手/用慣了刷卡方便/用起來方便/使用方便/分期付款方便先申請的/最早辦的/最先辦/是自己辦的第一張卡積分獎勵計劃吸引人只有一張/一張卡夠用了額度高經(jīng)常有吸引我的促銷活動消費較多，一張卡額度不夠持卡人服務(wù)好卡面設(shè)計漂亮各項收費合理喜歡這張卡的主題安全性高Base為有經(jīng)常使用用的卡的被訪訪者，n=503主要發(fā)卡行分分期產(chǎn)品比較較

工行中銀招行浦發(fā)建行郵儲期數(shù)3、6、9、12、18、246、9、123、6、123、6、123、6、12、3、6、12、18、24費率(/月)3期：0.55%6/9/12期均為：0.6%18/24期：0.65%6期：

0.7%9期：

0.7%12期：0.7%

3期：

2.6%6期

：4.2%12期：7.2%3期：0.72％6期：0.7％12期：0.66％3期

0.7％6期、12期

0.6％0.6%，單一費率起點金額人民幣/港幣600美元/歐元100100010005001000帳單分期：800交易分期：500手續(xù)費收取一次性扣除或按月收取一次性扣收一次性扣收一次性扣收分期收取分期收取提前還清可以可以可以不可可以可以提前還款手續(xù)費減免減免無減免無減免無減免無減免無減免網(wǎng)點交叉銷售售做對事*確保申申請?zhí)峤毁Y料料的完整性、、合規(guī)性、真真實性*見本人、見簽簽名、核原件件、訪地址*嚴禁向向客戶承諾額額度、虛夸功功能、許諾禮禮品等*做好售售后服務(wù)。一一方面聯(lián)絡(luò)客客戶感情，兩兩一方面帶來來新的機會。。四、申請表的的填寫和客戶戶的維護客戶個人資料料欄填寫完整的客戶資資料審批及授信的的重要依據(jù)分析、了解客戶的數(shù)據(jù)來源更好地服務(wù)于客戶的的必要來源客戶關(guān)鍵資料料不完整補件，浪費雙方時間降低審批效率率增加審批難度度填寫潦草造成成的危害：錄入商錄入錯錯誤的信息影響審批結(jié)果果錄入錯錯誤地地址，，造成成風(fēng)險險錄入錯錯誤電電話，，影響響貸后后管理理重新與與客戶戶校對對信息息影響審審批速速度易引起起客戶戶反感感，主主動取取消申申請單位地址應(yīng)為“象山分行”，錄成了“家山分行”單位地址“丹陽西路”錄為“月陽西路”聯(lián)系人“曹運奇”錄為“曹運有”聯(lián)系人單位“第埔路”改為“第十甫路57398789錄為87398789客戶資資料欄欄填寫寫注意意點1、申請請人必必須用用正楷楷可辨辨字體體填寫寫，兩兩人均均認錯錯或無無法辨辨識即即判為為不合合格；；2、住址址信息息必須須完整整詳細細填寫寫，包包括單單位地地址、、住宅宅地址址、郵郵編；；賬單單寄送送地址址必須須勾選選能夠夠準確確寄達達的地地址，，否則則可能能造成成卡片片丟失失。3、員工工申請請必須須寫明明員工工所屬屬部門門及崗崗位，，并在在申請請表批批注欄欄批注注員工工所處處單位位。4、聯(lián)系系電話話：7個電話話中至至少5個電話話不重重復(fù)，，即申申請人人的固固定電電話、、手機機、單單位電電話、、直系系親屬屬聯(lián)系系人中中的一一個電電話以以及其其他聯(lián)聯(lián)系人人中的的其中中一個個電話話不得得重復(fù)復(fù)。當(dāng)當(dāng)申請請人確確實無無法提提供本本人的的住宅宅電話話時，，可選選擇填填寫其其直系系親屬屬或兄兄弟、、姐妹妹家庭庭住所所的固固定電電話或或申請請人單單位第第二個個電話話。若若填寫寫直系系親屬屬或兄兄弟、、姐妹妹家庭庭住所所的固固定電電話時時必須須在申申請表表該欄欄位旁旁注明明電話話歸屬屬人與與本人人的關(guān)關(guān)系；；若填填寫單單位電電話應(yīng)應(yīng)注明明為單單位電電話，，該單單位電電話不不得與與職業(yè)業(yè)資料料欄位位填寫寫的單單位電電話重重復(fù)。。5、申請請人在在填寫寫證件件號碼碼、姓姓名、、賬單單地址址、電電話信信息、、申請請人簽簽字項項目時時不得得涂改改，否否則該該申請請件作作廢；；申請請表上上的其其他填填寫項項目如如有涂涂改，，申請請人必必須在在涂改改處簽簽字確確認。。任何何情況況下推推廣人人均不不得代代客戶戶簽名名。銀行專專用欄欄填寫寫銀行專專用欄欄填寫寫不規(guī)規(guī)范——導(dǎo)致進件量量統(tǒng)計計數(shù)據(jù)據(jù)的不不準確確,進而影影響機機構(gòu)收收入分分配或或人員員績效效考核核結(jié)果果無從了了解進進件來來源無法追追究相相關(guān)人人員責(zé)責(zé)任銀行專專用欄欄填寫寫注意意點1、PC碼：銀銀行員員工勾勾選““1”；郵郵政員員工勾勾選““2”；社社會散散客勾勾選““3”，并并在橫橫線處處填寫寫500。2、RYXM（人員員姓名名）：：推廣廣人員員簽名名，提倡加加蓋個個人名名章；TEL欄填寫寫推廣廣人員員手機機號碼碼。3、JJLY（進件件來源源）：：散客客進件件、郵郵政系系統(tǒng)員員工進進件勾勾選““SK”，推推薦申申請勾勾選““TJ”，團團辦申申請勾勾選““TQ”。4、SFYZ（身份份驗證證方式式）：：住宅宅與單單位僅僅拜訪訪一處處的選選“QWQ”，均均未拜拜訪的的選““QW”，均均拜訪訪的選選“QQ”。5、進件件人員員欄：：進件件人員員簽字字，一一般為為支行行長，，提倡加加蓋個個人名名章。6、如銀銀行專專用欄欄填寫寫錯誤誤需要要修改改，負負責(zé)填填寫的的相關(guān)關(guān)人員員應(yīng)在在涂改改處簽簽字或或加蓋蓋名章章確認認?！叭H親制度度”推廣人人員對對申領(lǐng)領(lǐng)首張張信用用卡的的客戶戶，要要做到到親見本本人，即親親自核核對申申請人人本人人相貌貌與身身份證證件原原件照照片是是否相相符；；親核原原件，即親親自核核對身身份證證件原原件、、復(fù)印印件、、申請請表填填寫的的內(nèi)容容是否否三項項一致致；親見簽簽名，即請請申請請人當(dāng)當(dāng)面在在申請請表上上簽字字。如為團團辦戶戶還應(yīng)應(yīng)做到到親訪訪單位位，認認真核核實申申請人人工作作信息息的真真實性性。推廣人人員必必須做做到親親見本本人、、親核核原件件、親親見簽簽名，，并在在核實實所有有復(fù)印印件與與原件件信息息一致致后在在所有有復(fù)印印件上上標注注“親親見原原件并并確認認復(fù)印印件與與原件件信息息一致致”，，同時時親筆筆簽名名并簽簽署日日期。。近期總總行反反饋的的進件件不合合規(guī)現(xiàn)現(xiàn)象（一））客戶戶聲明明簡化化，填填寫位位置不不正確確。在使用用舊版版申請請表期期間,客戶本本人需需在身身份證證復(fù)印印件空空白處處抄錄錄“本本人已已閱讀讀全部部申請請材料料，充充分了了解并并清楚楚知曉曉該信信用卡卡產(chǎn)品品的相相關(guān)信信息，，愿意意遵守守領(lǐng)用用合同同的各各項規(guī)規(guī)則””字樣樣并落落款簽簽名。。但我我省進進件中中，將將客戶戶聲明明寫在在身份份證復(fù)復(fù)印件件背面面的情情況比比較多多，總總行需需重新新掃描描影像像，增增加了了工作作環(huán)節(jié)節(jié)，降降低了了工作作效率率。另另外，，聲明明簡化化、聲聲明未未簽字字、聲聲明非非客戶戶親自自抄寫寫等不不合規(guī)規(guī)現(xiàn)象象較為為普遍遍，均均不符符合監(jiān)監(jiān)管要要求。。（二））銀行行專用用欄勾勾選錯錯誤。。根據(jù)《中國郵郵政儲儲蓄銀銀行個個人信信用卡卡申請請進件件管理理辦法法》（以下下簡稱稱“進進件管管理辦辦法””），，推廣廣人員員、進進件人人員應(yīng)應(yīng)如實實填寫寫“銀銀行專專用欄欄”各各項信信息。。在實實際操操作中中，我我省部部分進進件PC（專案案碼））、JGH（推廣廣機構(gòu)構(gòu)號））、RYXM（推廣廣人員員姓名名）等等欄目目填寫寫錯誤誤或潦潦草，，造成成專案案代碼碼定性性錯誤誤、收收入難難以清清分到到位等等問題題。（三））未勾勾選申申請表表金卡卡/普卡選選項。。在信用用卡申申請表表頂端端，客客戶需需對申申請卡卡種（（普卡卡/金卡））進行行勾選選。但但我省省部分分進件件申請請卡種種不勾勾選，，或僅僅勾選選“若若申請請金卡卡未獲獲批準準，是是否同同意申申請普普卡””的選選項，，造成成本可可免照照會的的客戶戶，也也必須須進行行照會會。浪浪費了了審批批時間間，也也影響響了客客戶體體驗。。（四））公章章不合合規(guī)根據(jù)《進件管管理辦辦法》，工作作證明明上加加蓋的的公章章必須須是機機構(gòu)公公章或或者人人事、、財務(wù)務(wù)章，，不能能是業(yè)業(yè)務(wù)章章。但但我省省部分分團辦辦進件件，在在團辦辦申請請人信信息表表中加加蓋的的是業(yè)業(yè)務(wù)專專用章章，造造成了了后期期的補補件，，延誤誤了審審批時時間。。（五））存在在推廣廣人員員代客客戶填填寫住住宅電電話的的情況況推廣人人員為為了確確保申申請表表信息息填寫寫無遺遺漏，，對未未提供供住宅宅電話話的客客戶擅擅自填填上一一個號號碼，，導(dǎo)致致客戶戶在回回答信信審照照會電電話、、發(fā)卡卡后語語音激激活時時出現(xiàn)現(xiàn)問題題。住宅電電話是是核實實申請請人身身份、、激活活信用用卡的的必備備信息息，推推廣人人員應(yīng)應(yīng)詳細細告知知申請請人住住宅電電話的的用途途，并并確保保申請請人信信息資資料的的安全全。確確實無無法提提供本本人住住宅電電話的的，可可根據(jù)據(jù)《進件管管理辦辦法》的規(guī)定定，提提供其其直系系親屬屬或兄兄弟、、姐妹妹家庭庭住所所的固固定電電話或或申請請人單單位第第二個個電話話。推推廣人人員不不得隨隨意編編造、、篡改改申請請人信信息。。（六））身份份證復(fù)復(fù)印件件不合合規(guī)。。主要表表現(xiàn)為為推廣廣人員員為了了復(fù)印印方便便，先先將一一個身身份證證的背背面復(fù)復(fù)印多多份，，再分分別將將多個個身份份證正正面印印在上上面。。類似似操作作明顯顯違反反《進件管管理辦辦法》。對這這種情情況，，總行行信審審人員員會要要求客客戶補補件，，嚴重重影響響客戶戶體驗驗。在在實際際操作作中，，真正正補件件的客客戶并并不多多，一一般都都主動動取消消了。。因此此推廣廣人員員類似似操作作看似似提高高了效效率，，節(jié)省省了時時間，，實際際上是是對自自身前前期營營銷工工作的的浪費費。五、信信用卡卡審批批信用卡卡審批批流程程審批前前準備備企業(yè)核核查（（目前前由企企查組組人工工處理理）聯(lián)網(wǎng)核核查及及人行行報告告下載載卡中心心歷史史不良良名單單排查查銀聯(lián)黑黑名單單排查查申請人人綜合合情況況審核核綜合考考量客客戶資資質(zhì)：：聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)核查查、人人行報報告（（個人人信息息、用用卡、、貸款款、公公積金金）、、申請請表、、企查查信息息檢查是是否有有無法法錄入入的信信息、、是否否需要要補件件、是是否有有疑點點電話照照會申請人人申請請意愿愿核實實疑點排排查審批決決策綜合評評定申申請人人資質(zhì)質(zhì)等級和信用用風(fēng)險險等級級，進行行審批批授信信決策策信用卡卡不能能獲批批的17大原因因信審員員在客客戶信信用記記錄劃劃分和和客戶戶資質(zhì)質(zhì)評定定基礎(chǔ)礎(chǔ)上做出審審批決決策。。審核過過程中中有下下列情情況之之一的的不得得發(fā)卡卡：無法進進行電電話照照會。。申請人人無法法提供供移動動電話話。申請人人否認認申請請。申請人人否認認申請請表中中客戶戶簽字字為本本人親親簽。。申請人人主動動要求求取消消申請請。申請資資料未未親見見親簽簽。申請人人公安安部聯(lián)聯(lián)網(wǎng)核核查異異常（（員工工除外外）。申請人人存在在虛假假申請請。審核過過程中中有下下列情情況之之一的的不得得發(fā)卡卡：申請人人申請請主卡卡但當(dāng)當(dāng)前已已有相相同產(chǎn)產(chǎn)品主主卡。。申請人人在我我行黑黑名單單中。。申請人人為中中國銀銀聯(lián)不不良信信息共共享系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部黑黑名單單客戶戶?？蛻糍Y資質(zhì)評分過過低的客戶戶。申請人人名下下信用用卡或或個人人貸款款賬戶戶存在在信用用記錄錄嚴重不良情情況。。散客和和團辦辦申請請人信信用記記錄異異常，，如高高負債債等。。申請人人存在在套現(xiàn)現(xiàn)嫌疑疑。禁止推推廣人人群。。散客申申請人人工作作單位位無法法驗證證。信用卡卡不能能獲批批的17大原因因不同進進件的的審批批對散客進件，，信審審人員員根據(jù)據(jù)客戶戶資質(zhì)質(zhì)評定定資質(zhì)質(zhì)等級級，并并結(jié)合合人行行信用用等級級進行授授信。對團辦客戶，，信審審人員員根據(jù)據(jù)團辦單單位、、申請人人崗位位、信信用等等級和和資質(zhì)質(zhì)等進行授授信。。對公務(wù)員員客戶，，信審審人員員根據(jù)據(jù)客戶戶的職職級以以及所所在地地區(qū)層層級結(jié)結(jié)合授授信。。對推薦申請客客戶，，信審審人員員根據(jù)據(jù)分支支行推推薦額額度進進行授授信。。對員工進件，，根據(jù)據(jù)員工工行政職職級或或業(yè)務(wù)務(wù)職級級、用工性性質(zhì)、、在郵郵政公公司或或郵儲儲銀行行的工工作時時間以及員工資資信情情況綜合授授信。。謝謝！