房地產(chǎn)銷售工作流程介紹

房地產(chǎn)銷售工作流程介紹房地產(chǎn)銷售工作流程介紹房地產(chǎn)銷售工作流程介紹接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料客戶追蹤成交收定定金補足換房簽定合同退房流程一接聽電話基本動作1、接聽電話態(tài)度必須和藹例：“您好，XX·陽光新城”而后開始交談2、通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。3、在及客戶交談中，設(shè)法取得我們想要資訊如：客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等4、直接約請客戶到銷售現(xiàn)場詳細了解5、結(jié)束通話后將所有資訊記錄在客戶來電登記表上6、不定期對電話客戶進行回訪工作流程二迎接客戶

基本動作客戶進門，輪值接待銷售人員主動上前迎接，并彬彬有理的說“歡迎光臨”幫助客戶收拾雨具、放置隨身攜帶物品通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)巫⒁馐马?/p>

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切接待客戶一組客戶一人接待若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象不論客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客戶到銷售中心門口流程三介紹產(chǎn)品基本動作了解客戶的個人情況自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重介紹項目周邊環(huán)境、配套、小區(qū)園林、設(shè)施、戶型等）注意事項

1、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力及其建立相互信任的關(guān)系

2、通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略

3、當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系流程四購買洽談基本動作倒水寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談區(qū)入座在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個戶型做試探型介紹根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望注意事項入座時，注意交客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要了解客戶的真正需求注意及現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候?qū)Ξa(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大虛構(gòu)的成分不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理流程五帶看現(xiàn)場基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶型盡量多說，讓客戶為你所吸引注意事項帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品流程六暫未成交基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢對有意的客戶再次約定看房時間注意事項未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一及時分析未成交和暫未成交的原因，記錄在案針對未成交或暫未成交的原因，當(dāng)天報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施流程七填寫客戶資料表基本動作無論成交及否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求成交或未成交的真正原因根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望（A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶注意事項客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整每天或每周，由銷售經(jīng)理定時召開銷售會議，根據(jù)客戶資料表客戶情況，采取相應(yīng)的措施流程八客戶追蹤基本動作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級及之聯(lián)系，并隨時向經(jīng)理匯報對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加我們的營銷活動等二人以上及同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動流程九成交收定基本動作客戶決定購買并下定金時，及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理恭喜客戶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束詳盡解釋認購書填寫的各項條款和內(nèi)容若是小定金，及客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上收取定金，認購協(xié)議書請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認填寫完認購書，將客戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶補足或簽約時將認購書帶來確定定金補足日或簽約日再次恭喜客戶送至銷售中心大門外注意事項及現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛認購協(xié)議書一般為一式三聯(lián)，注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象當(dāng)客戶對某套房有興趣或決定購買但未能帶足足夠定金時，鼓勵客戶支付小定金是行之有效的辦法小定金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是讓客戶牽掛我們的樓盤小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握，但過了時間，定金沒收，所保留的單元將介紹給其他客戶小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案認購書填寫完后再仔細檢查房號、面積、總價、定金等是否正確流程十定金補足基本動作

1、在約定補足日期前，再次及客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備

2、填寫好認購協(xié)議書后，再次檢查戶型、房號、面積、總價、定金等是否正確

3、將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理備案流程十一換房基本動作客戶提出換房申請，現(xiàn)場經(jīng)理同意后客戶填寫換房申請表，簽名確認，并提醒客戶此為最終認購房號填寫新房號認購協(xié)議書，檢查戶型、房號、面積等是否正確將原定金收據(jù)及認購書、換房申請表收回交至銷售經(jīng)理處流程十二簽定合同基本動作1、恭喜客戶選擇我們的房屋2、出示商品房合同文本，逐條解釋合同的主要條款3、收取客戶登記備案資料及銀行貸款資料主要合同條款包括：買受人的姓名、身份證、住址房屋的坐落、面積、四周范圍土地所有權(quán)性質(zhì)土地使用權(quán)的獲得方式和使用期限房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、附屬設(shè)施、配套設(shè)施價格、支付方式房屋交付日期違約責(zé)任爭議的解決方式注意事項合同應(yīng)事先準備好事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)銷報告研究解決辦法簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理簽合同由買受人自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章由他人代理簽約的，委托書最好經(jīng)過公證解釋合同條款時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感簽約后的客戶，應(yīng)始終及其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方