服裝零售賣場買手培訓

如何做一優(yōu)秀的買手?2013.7.12

買手的角色認知：“買手”－BUYER

運用專業(yè)的知識經驗，預見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃，有目的，有數(shù)量的采購適合銷售的商品的專業(yè)人員。重要性：1、商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)2、商品采購的成功與否決定了門店是否可以賺到錢3、存貨周轉及良好的庫存控制，是零售業(yè)經營管理的命脈

優(yōu)秀買手須具備的條件：1、熱愛服裝行業(yè)——基礎服裝最基本的功能是御寒，遮羞是它作為文明的標志；自我展示和表現(xiàn)成就的工具。加拿大第一位形象設計師凱倫女士認為：“穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿一定讓你失??！”服裝是打造人的品牌極其重要的手段。2、有主見

我們的事業(yè)：我們在經營文明、經營美、經營成功！是神圣的事業(yè)

是推動人類文明進步的事業(yè)

是讓人成功的事業(yè)

平凡而偉大！值得我們終生追求！買手應具備的能力：買手BECDA時尚感知綜合能力數(shù)據分析理性管理科學決策買手的挑戰(zhàn)：提高銷售業(yè)績1有效控制庫存2提升利潤空間3維護品牌形象4臺灣宏碁電腦董事長施振榮在少年時代，曾經幫著母親賣鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤，而且容易變質，沒有及時賣出就會壞掉，造成經濟上的損失；文具的利潤高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤超過40%，而且文具擺著不會壞。看起來賣文具比賣鴨蛋賺錢。但事實上，施振榮后來講述經驗說，賣鴨蛋遠比賣文具賺得多。鴨蛋雖然利潤薄，但最多兩天就周轉一次；文具雖然利潤高，但有時半年甚至一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤更早被利息腐蝕一空。鴨蛋利薄多銷，所以利潤遠遠大于周轉慢的文具。施振榮后來將賣鴨蛋的經驗運用到宏?，建立了“薄利多銷模式”，即產品售價定得比同行低，雖然利潤低，但客戶量增加，資金周轉快，庫存少，經營成本大為降低，實際獲利大于同行。施振榮母子賣鴨蛋的門道，背后有著商業(yè)的一個普遍定理：資產收益率＝利潤率×周轉率。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時考慮利潤率和周轉率。周轉率(次數(shù))＝一定時間內銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）例題1例題1(不考慮其他費用前提下)雞蛋3元1斤,利潤10%(0.3元);2天周轉一次庫存1000斤(同時也算平均庫存)文具10元一個,利潤40%(4元),半年周轉一次庫存1000個(同時也算平均庫存)1年的雞蛋利潤和文具利潤是多少?資金投入是多少?周轉率是多少?資產收益率是多少?雞蛋利潤=(1000/2)*.3*365=54750文具利潤=(1000/(365/2))*4*365=8000雞蛋資金投入=1000*(3-.3)=2700雞蛋周轉率=54750/2700=20.2文具資金投入=1000*(10-4)=6000文具周轉率=8000/6000=1.33雞蛋資產收益率=(54750/2700)*10%=2.02文具資產收益率=(8000/6000)*40%=0.53假設:文具也是每兩天周轉一次,他的利潤會是多少?文具利潤=(1000/2)*4*365=730000剛剛利潤是8000,如果也能想雞蛋一樣周轉,我們的利潤將會是91倍根據前面的案例,那么要想提升利潤,我們會怎樣做?快！專！采貨流程文本文本文本文本文本計劃制定貨品采買銷售管控季末總結信息收集買手OR賣手？BUYER不僅僅是“買手”更是“賣手”；商品管控：從無到有，從有到無采購的5R原則：OTB的制定：（OpenToBuy采購限額計劃）1、歷史銷售數(shù)據的分析4、未來的庫存控制目標2、確定新一季開店計劃3、確定新一季各店各組的銷售目標5、了解理性趨勢信息確定今年主推參考分析歷史進銷存數(shù)據的分析

—品類—風格—波段—顏色—價位—尺碼單款：暢銷款分析不同等級門店貨品配置

一級門店（如南方各店）1二級門店（如金、嵩、伊、鶴）2三級門店（如康、郟、禹、虞、鞏、商、伊）3貨品“3D”圖

購買頻率低購買頻率高如何對待價格策略的問題許多門店經營者覺得很納悶——自己調查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調，將所有高于對手的價格全部調得比對手更低，可是這樣做會導致什么呢？價格策略的重要性超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象中國的消費者，尤其是二三級市場的消費者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在3-5年內，價格對消費者的吸引力是不可忽視的超市最可怕的是給人一種“貴”的印象價格印象絕大部分是顧客心中的感覺價格策略的原則原則一：不要求所有顧客認為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認為大部分商品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調、修改價格原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品敏感商品的操作概念：可比性強、品牌性強的商品主要分布在包裝特價、女休、女時、中老年裝等類別中顧客敏感的目標性商品一般不會超過總單品數(shù)的5%大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的敏感商品的操作購買頻率≠銷售數(shù)量根據本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表敏感商品的市調敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要對替代品進行大力度的宣傳，以轉移注意力非敏感商品的操作非敏感性商品的價格調查以十五天度為宜市調表的設置優(yōu)化整個小分類或功能性商品群的價格帶配置和價格線如何強化低價形象理性:硬性操作;感性:營造一種氛圍視覺氛圍——POP的設置、大堆頭、端架、燈光的設置等聽覺氛圍——店內廣播、叫賣喇叭聲、介紹

價段劃分價段劃分人氣價主力價形象價關聯(lián)購買許多門店在做促銷的時候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關心促銷品好不好賣，對于應該關心的東西反而關注不夠，結果綜合毛利不升反降，做了一回免費搬運工促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動了多少關聯(lián)商品的銷售關聯(lián)購買促銷品+關聯(lián)商品的模式選定促銷商品陳氏賣面理論供應商的選擇

1、公司原有供應商。這些供應商與公司有多年的市場交往，公司對其商品質量、價格、信譽等比較熟悉、了解，對方也愿意與公司合作，遇到困難相互支持,因此，可成為公司穩(wěn)定的供應商。公司穩(wěn)定的供應商來自各個方面，既有生產商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時，原有的供應商應優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風險，又可以減少對商品品牌、質量的擔憂，還可以加強協(xié)作關系，與供應商共同贏得市場。2、新的供應商。由于公司業(yè)務擴大，市場競爭激烈，新產品不斷出現(xiàn)，公司需要增加新的供應商。選擇新的供應商是商品部采購的重要業(yè)務決策，可從以下方面做比較分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應能力和供應商信譽。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應，信譽好壞，合同履約率等。(2)商品質量和價格。主要是供貨商品質量是否符合有關標準，能否滿足消費者的需求特點，質量檔次等級是否和商場形象相符，進貨價格是否合理，毛利率高低，預計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達到什么水平，該商品初次購進有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。(3)交貨時間。如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。(4)交易條件。供應商能否提供供貨服務和質量保證服務，供應商是否同意商場售完或緩期付款結算，是否可以提供送貨服務和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費用

為了保證貨源質量，商品部采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。新品上市小明第二天就要參加小學畢業(yè)典禮了，為了把這一美好時光留在記憶之中，他高高興興上街買了條褲子，可惜褲子長了兩寸。

吃晚飯的時候，趁奶奶、媽媽和嫂子都在場，小明把新買的褲子長兩寸的問題說了一下，飯桌上大家都沒有反應。飯后大家都去忙自己的事情，這件事情就沒有再被提起。

媽媽睡得比較晚，臨睡前想起兒子明天要穿的褲子還長兩寸，于是就悄悄地一個人把褲子剪好疊好放回原處。

半夜里，狂風大作，窗戶“哐”的一聲把嫂子驚醒。嫂子醒來后，突然想到小叔子新買的褲子長兩寸。自己輩分最小，不