直營(主要)客戶管理

直營（主要）客戶管理營業(yè)本部直營（主要）客戶管理營業(yè)本部課程目標1.了解直營客戶的全貌。2.領(lǐng)會及掌握直營（主要）客戶五大管理要點，運用于實際工作中。本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能…3課程大綱一.直營客戶的概要二.直營(主要)客戶管理

1.供應(yīng)商與零售商的關(guān)系2.“五大”管理要點空間管理費用管理促銷管理價格管理帳款管理3.直營（主要）客戶的評估三.練習(xí)與總結(jié):1.案例分析,Q&A2.課程總結(jié)4一.直營客戶的概要1.什么是直營客戶1.1固定帳戶直接開戶交易往來的客戶1.2關(guān)鍵的零售客戶1.3重點經(jīng)營和管理的客戶52.直營業(yè)態(tài)分類及特色2.1直營業(yè)態(tài)分類一.直營客戶的概要倉儲／量販商場／超市便利店直營特封通6練習(xí)倉儲/量販的特色有哪些?百貨商場的特色有哪些?超市的特色有哪些?便利店的特色有哪些?72.2.直營（主要）客戶特色介紹:一.直營客戶的概要8提問:為什么要有直營?一.直營客戶的概要3.直營(主要)客戶發(fā)展現(xiàn)狀:3.1零售業(yè)：中國的零售業(yè)正以每年7%的速度成長。

3.2倉儲/量販：大型量販店，平均年成長64%，

比起整個零售業(yè)成長更快。

3.3超市：全國連鎖企業(yè)達2100家，店鋪數(shù)達3.2

萬個，年銷售總額達2300億元。

3.4便利店：上海約3500家(已趨飽和),其它大城市

蓬勃發(fā)展。9一.直營客戶的概要4.直營(主要)客戶發(fā)展趨勢：42％31％51％16%FastBestOnly展店速度快,通路毛利/業(yè)外收入要求高POS系統(tǒng)將持續(xù)精進，單點產(chǎn)值提升差異化/創(chuàng)新的促銷活動將成為未來趨勢104.1便利店發(fā)展最快4.2量販店仍成長快速,并加強二三級城市滲透,量販經(jīng)營逐漸專業(yè)性和差異化4.3超市逐漸向?qū)I(yè)化發(fā)展，或向量販/便利轉(zhuǎn)型4.4商場在穩(wěn)定中求生存4.5直營店經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向“復(fù)合式經(jīng)營”SHOPPINGMALL概念在大型量販店的使用一.直營客戶的概要4.直營(主要)客戶發(fā)展趨勢：1112二.直營（主要）客戶管理1.供應(yīng)商與零售商的關(guān)系傳統(tǒng)式關(guān)系伙伴式關(guān)系市場部配送部門財務(wù)部營業(yè)部門財務(wù)部業(yè)務(wù)員采購員廣告及促銷部儲運部門運營部門價值傾向性毛利傾向性商品供應(yīng)市場部配送部門營業(yè)部門財務(wù)部廣告及促銷部儲運部門運營部門財務(wù)部采購員業(yè)務(wù)員商品供應(yīng)過去和現(xiàn)在未來雙贏132.3促銷管理2.1空間管理2.5帳款管理2.4價格管理2.2費用管理二.直營（主要）客戶管理2.五大管理要點:14二.直營（主要）客戶管理2.1.空間管理2.11陳列2.12生動化15二.直營（主要）客戶管理2.11陳列六要素2.1.空間管理哪個貨架哪一層哪個端架哪個走道最佳視線有效陳列高度-----黃金位置顏色/口味/整體性產(chǎn)品飽滿充足利用空間:或缺貨或斷貨縱向陳列橫向陳列商品品項管理162.12如何生動化二.直營（主要）客戶管理注目興趣滿意行動欲望達到消費者期望產(chǎn)生購買行為刺激產(chǎn)生購買欲望產(chǎn)生興趣、讓人關(guān)心引起注意、引人注目折價卡、贈品捆綁達到期望價格簽、爆炸貼產(chǎn)生購買欲望/付錢貼紙/瓶勁套/促銷標了解商品價值店頭海報、DM接近看店面陳列告知休閑廣場、KT板注意店內(nèi)外陳列告知172.21費用類別銷售費用:運輸費廣告與促銷費(A&P費用)AAdvertisementA1A2PPromoteTPCP生產(chǎn)成本管理費用2.2費用管理:二.直營（主要）客戶管理18二.直營（主要）客戶管理公司TP費用分類及費用歸屬：192.2費用管理:2.22促銷費用管理要點：盈虧觀念：銷售額*公司毛利-投資費用≥0計劃性運用評估費用是有限的二.直營（主要）客戶管理20練習(xí)：你是如何管理客戶TP3費用的？21練習(xí)：公司毛利是40%，虧損和盈利是多少？222.3促銷管理背景促銷規(guī)劃促銷時間選擇?促銷產(chǎn)品的選擇?促銷地點及區(qū)域選擇？區(qū)域及對象的選擇?如何決定促銷預(yù)算？如何選擇促銷方式？促銷執(zhí)行促銷控制及評估二.直營（主要）客戶管理23練習(xí)1/12/20232.4價格管理2.4.1價格與價格管理的定義二.直營（主要）客戶管理價格價格管理價格管理是指對產(chǎn)品的整體價格體系進行管理。價格管理的重要性:穩(wěn)定終端零售價格價格是購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的金錢數(shù)目.252.4價格管理2.4.2常見的幾種產(chǎn)品價格二.直營（主要）客戶管理正常價：報價正常進價正常售價促銷價：常態(tài)促銷價短期促銷價驚爆價底限價26二.直營（主要）客戶管理公司主要產(chǎn)品價格例舉27二.直營（主要）客戶管理282.4價格管理二.直營（主要）客戶管理2.4.1客戶利潤客戶利潤士多店25％-30％連鎖超市10％-15％便利店27％-30％批發(fā)倉儲5％-10％量販店8％-15％百貨商場15％-25％29二.直營（主要）客戶管理2.5帳款管理2.5.1帳款與信限什么是帳款？什么是信限？問題什么是帳期？30二.直營（主要）客戶管理2.52帳款與信限如何計算信限額2.5帳款管理客戶信限=近三個月交易銷售額平均值*帳齡系數(shù)*淡旺季調(diào)整系數(shù)31練習(xí)A客戶帳期為月結(jié)30天,1月為第一次出貨,開戶前設(shè)定信限為45000元，請計算其4月和5月逾期帳款數(shù)量？A客戶至6月可以調(diào)整信限嗎？應(yīng)該調(diào)到多少？32二.直營（主要）客戶管理2.5帳款管理2.5.3KA帳款有哪些？應(yīng)收賬款已收賬款逾期賬款33二.直營（主要）客戶管理2.5帳款管理2.5.4帳款管理辦法超信限者不得再出貨作為業(yè)代/所長績效獎金考核標準晨會／周會／月會日常追蹤差異分析特殊賬款專案解決34二.直營（主要）客戶管理2.5帳款管理2.55心態(tài)：不當要當消防員保健醫(yī)生353.直營(主要)客戶的評估3.1配合狀況3.2結(jié)款信譽3.3銷售狀況3.4損益評估客戶評估每半年做一次二.直營（主要）客戶管理36練習(xí)計算以下客戶的損益狀況，公司毛利為40％：371/12/20231.案例討論,Q&A2.課程總結(jié)三.練習(xí)與總結(jié)1/12/2023案例討論業(yè)務(wù)員小李在直營所中管理了業(yè)績占比30%的客戶，從每月銷售狀況來看，一直名列前矛，除公司策略性的促銷外，從不多花錢，年底費用占比只有5%；而業(yè)務(wù)員小牛，業(yè)績達成每月只能維持在90%，平時對自己的業(yè)績關(guān)心很少，常常為懸掛KT板、競品價格動態(tài)、促銷等事情忙得團團轉(zhuǎn)，年底業(yè)績銷售只完成了95%，費用占比35%。年底評選最佳業(yè)代時，居然是小牛不是小李。小李百思不得其解…請結(jié)合本課程的內(nèi)容，分析一下為什么？1/12/2023Q&A1.直營(主要)客戶的五大管理要點是什么?2.直營(主要)客戶的特色有哪些？3.空間管理中包含哪些內(nèi)容并做簡單說明?4.投入費用