醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)講義

1醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)2目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作3

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場(chǎng)研究

4中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過(guò)渡期

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計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡90年—95年合資企業(yè)崛起期

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機(jī)構(gòu)體制的變革

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市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹立

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優(yōu)秀人才輩出.....精品資料網(wǎng)5中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期

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市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟

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優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)

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對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期

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小企業(yè)發(fā)展困難

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企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)

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企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

6問(wèn)題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？7醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素

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藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革

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藥品收支分開核算

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藥品定價(jià)

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醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響

8藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革

招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同9藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系10招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄.....精品資料網(wǎng)11藥品收支兩條條線對(duì)企業(yè)的的影響收支兩條線：：削弱醫(yī)院的的藥品利益動(dòng)動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥藥行為規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷方方式將更注重重品種的臨床床優(yōu)勢(shì)推廣過(guò)去OVERUSE現(xiàn)象可能大大大減少，銷售售“水份”大的品種將“縮水”對(duì)醫(yī)生處方行行為影響有限限12關(guān)于藥品價(jià)格格改革調(diào)整藥品價(jià)格格管理形式藥品價(jià)格管理理要引進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建立藥品價(jià)格格管理的靈敏敏反應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)格格管理的科學(xué)學(xué)性及透明度度加強(qiáng)藥品市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及及檢查13關(guān)于改革醫(yī)療療服務(wù)價(jià)格管管理的意見(jiàn)調(diào)整醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格管理形形式下放醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格管理權(quán)權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格管理方方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢檢查14藥品定價(jià)的市市場(chǎng)行為撇脂法（skimmingpricing）:以利潤(rùn)為目標(biāo)標(biāo)。初期高定定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品將出現(xiàn)或或成熟很慢，，早期補(bǔ)償研研制投資滲透法：以低低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)為目標(biāo)。適適用于：價(jià)格格彈性高，抵抵制競(jìng)爭(zhēng)品成本定價(jià)法：：成本加利潤(rùn)潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不不確定因素多多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：：多用，簡(jiǎn)便便價(jià)格維持：市市場(chǎng)分額大，，競(jìng)爭(zhēng)影響小小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)生生措施提價(jià)：通貨膨膨脹等多項(xiàng)原原因15醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)及方式學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變變的影響治療概念和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性性進(jìn)展析藥物物國(guó)內(nèi)外藥政部部門對(duì)藥品管管理采取重大大干預(yù)措施循證方式開始始流行國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重重大不良反應(yīng)應(yīng)或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影響.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)16醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系系改革實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生生規(guī)劃，發(fā)展展社區(qū)綜合服服務(wù)‘小病在社區(qū)，，大病進(jìn)醫(yī)院院’醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制制改革財(cái)政補(bǔ)助原則：養(yǎng)人不不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人方法：補(bǔ)供方方為主——補(bǔ)需方17醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)及方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)費(fèi)制醫(yī)、藥分開（（分帳、分管管、分利、分分業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變變生理—心理—社會(huì)綜綜合合模式自我醫(yī)療.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)18社保改革對(duì)處處方藥的中長(zhǎng)長(zhǎng)期影響社保改革影響響導(dǎo)向作用：衛(wèi)衛(wèi)生資源合理理利用，減少少浪費(fèi)藥品漲幅回落落，將呈合理理平穩(wěn)增長(zhǎng)貴重、進(jìn)口及及合資品種影影響較大質(zhì)同而價(jià)低的的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)將增長(zhǎng)定點(diǎn)藥店與門門診藥房有互互補(bǔ)——競(jìng)爭(zhēng)性病人可選擇社社保醫(yī)院，醫(yī)醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制對(duì)農(nóng)村影響較較小19企業(yè)如何對(duì)待待社保藥物報(bào)報(bào)銷報(bào)銷目錄的藥藥品市場(chǎng)養(yǎng)活活不了7000家藥廠品種選擇在療療效、安全、、經(jīng)濟(jì)方面有有競(jìng)爭(zhēng)力，注注重比較新特貴藥的適適應(yīng)癥定位恰恰當(dāng)質(zhì)量水平，普普及率市場(chǎng)份額大或或獨(dú)家產(chǎn)品要要投入專門力力量探討不報(bào)銷藥藥品市場(chǎng)的潛潛力：短期用用藥，提高生生活質(zhì)量的藥藥品，預(yù)防性性用藥，農(nóng)村村市場(chǎng)，海外外市場(chǎng)，高消消費(fèi)人群和地地區(qū)20社保目錄對(duì)處處方藥的影響響短期大型醫(yī)院、社社保醫(yī)院進(jìn)藥藥受到限制現(xiàn)存品種用量量被控制進(jìn)入社保的同同類品種威脅脅中期銷售、回款受受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須須調(diào)整市場(chǎng)定位發(fā)生生轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)21商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向向大廠家、做促促銷、有品牌牌、有利潤(rùn)空空間、進(jìn)入社社保醫(yī)院購(gòu)藥進(jìn)入社保、知知名廠家、品品牌、臨床需需要臨床使用療效、安全性性、方便性、、價(jià)格、社保保目錄、知名名度社保目錄對(duì)處處方藥的影響響22進(jìn)入社保是處處方藥銷售的的基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處處方藥存在、、增長(zhǎng)關(guān)鍵直接影響處方方藥、間接影影響OTC市場(chǎng)保護(hù)作用與阻阻礙作用處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)鍵策略對(duì)處方藥專業(yè)業(yè)化隊(duì)伍意義義深遠(yuǎn)社保目錄對(duì)處處方藥的影響響.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)23醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)務(wù)必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)、專專向管理、專專門資料進(jìn)入社保的品品種大力促銷銷進(jìn)入社保的地地區(qū)加強(qiáng)人力力、物力、財(cái)財(cái)力專業(yè)化促銷隊(duì)隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、重重點(diǎn)醫(yī)院促銷銷明確的市場(chǎng)定定位、產(chǎn)品定定位A、B、C市場(chǎng)/產(chǎn)品策略積極快速、爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間24醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占占15%，短時(shí)改變不不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比比重大，對(duì)醫(yī)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)比重太（中中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過(guò)過(guò)去20—25%年，現(xiàn)已大幅幅下降（〈10%）品種，廠牌，，渠道繁多局局面未根本改改觀：市場(chǎng)較較混亂，仍嚴(yán)嚴(yán)重供大于求求價(jià)格差異大，，調(diào)價(jià)頻繁，，降價(jià)成風(fēng)采購(gòu)行為已漸漸規(guī)范，但醫(yī)醫(yī)生用藥規(guī)范范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用用藥的影響開開始加大對(duì)藥品質(zhì)量，，假冒偽劣藥藥品提心吊膽膽政策信賴嚴(yán)重重，部門多，，變化快，地地區(qū)差異大（（醫(yī)改、社保保、定價(jià)）25醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則臨床有重大意意義的創(chuàng)新藥藥，優(yōu)先選用用同類藥保持合合理數(shù)量，新新品種必須比比老品種有顯顯著優(yōu)點(diǎn)并須須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)質(zhì)量可靠，價(jià)價(jià)格合理?xiàng)l件件下，原開發(fā)發(fā)廠和仿制品品各一種OTC藥：基本滿足足需要即可，，品種不宜過(guò)過(guò)多品種淘汰：國(guó)國(guó)家明令禁止止品種，出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重不良反反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯滯品種.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)26醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則一藥多廠選擇擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、、價(jià)格、服務(wù)務(wù)、公平批發(fā)商選擇原原則：總代理或相對(duì)對(duì)直接代理者者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況況27醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市市場(chǎng)）與新藥藥類別不完全全相關(guān)（屬性性不同）大品種不一定定有高利潤(rùn)（（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多多）要有特色（適適應(yīng)癥、可利利用性、特殊殊人群）市場(chǎng)開發(fā)好品種不等于于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（（推廣適應(yīng)癥癥、科別、價(jià)價(jià)格）推廣方式依品品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不不進(jìn)則退.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)28醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無(wú)無(wú)形的質(zhì)量保保證（兼并到到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)點(diǎn)盡可能高（（藥典和部頒頒只是極格線線）質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題題，出現(xiàn)情況況要火速處理理品牌間的質(zhì)量量差異是不可可能性忽視的的制假形勢(shì)嚴(yán)峻峻把好藥品質(zhì)量量關(guān)是當(dāng)前中中國(guó)醫(yī)院藥師師、醫(yī)生、護(hù)護(hù)士的獨(dú)特任任務(wù)29醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的的期望市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信信息、市場(chǎng)信信息、官方信信息要求：準(zhǔn)確、、及時(shí)分析：綜合分分析后對(duì)策提提依據(jù)或建議議30問(wèn)題討論影響藥品推廣廣使用的其他他因素還有哪哪些？醫(yī)生的首選用用藥理由？醫(yī)生的二線用用藥理由？醫(yī)生的保守用用藥理由？.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)31醫(yī)院銷售潛力力分析與高效效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的潛力分析析醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售管理的的總體思路32怎樣做醫(yī)院的的微觀市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分,并已相應(yīng)產(chǎn)品品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行定位，，從而制定針針對(duì)性的營(yíng)銷銷策略及計(jì)劃劃。.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)33怎樣做醫(yī)院的的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表表具備較高的的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)識(shí)基本的市場(chǎng)知知識(shí)必勝的欲望34怎樣做醫(yī)院的的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最最好精確至醫(yī)醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得得到各種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）35怎樣做醫(yī)院微微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC36怎樣做醫(yī)院微微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、潛潛力小B、用量大，潛潛力大C、用量小，潛潛力大D、用量小，潛潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)37醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的潛力分析析從患者總數(shù)計(jì)計(jì)算總需求大大小從總銷售額計(jì)計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的的數(shù)量、醫(yī)院院的門診量床床位數(shù)計(jì)算患患者的總數(shù)及及按月購(gòu)進(jìn)額額計(jì)算市場(chǎng)總總值實(shí)際常用，目目標(biāo)醫(yī)院推算算法38目標(biāo)醫(yī)院推算算法床位（張）日門診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)39醫(yī)院銷售潛力力分析：科室室潛力平均每科的總總處方量平均每日病人人數(shù)量X平均使用該藥藥品病人比例例（%）X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每每科的總處方方量平均被處方我我的產(chǎn)品的病病人數(shù)X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總總處方數(shù)占總總處方量的份份額我的產(chǎn)品總處處方數(shù)/該科的總處方方量40醫(yī)院銷售潛力力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力本科室內(nèi)有多多少醫(yī)生在處處方我的產(chǎn)品品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣樣病人選用我我的產(chǎn)品？什什么情況下處處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品？不同適應(yīng)癥（（或情況）的的病人數(shù)量分分別有多少？？41醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的高效運(yùn)作作醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)的總體體思路：我們?cè)谀睦?？？（醫(yī)院銷售售潛力分析））我們?nèi)ツ睦?？？（設(shè)定工作作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ哪睦铮浚ㄒ?guī)劃劃工作、制定定策略）我們?nèi)绾未_保保工作的完成成？（銷售跟跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)結(jié)果）如何增加團(tuán)隊(duì)隊(duì)生產(chǎn)力？（（修正管理方方法及時(shí)解決決問(wèn)題）42醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的高效運(yùn)作作微觀市場(chǎng)運(yùn)作作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)況況—收集信息，正正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、選選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、制定區(qū)域域銷售策略制定行動(dòng)計(jì)劃劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)與過(guò)過(guò)程監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估43醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的高效運(yùn)作作微觀市場(chǎng)銷售售管理工作的的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并并將結(jié)果與目目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重重的偏差時(shí)，，找出原因采取措施或變變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行行動(dòng)計(jì)劃、銷銷售跟進(jìn)是彼彼此相關(guān)聯(lián)的的；44問(wèn)題討論在你以往的銷銷售中影響你你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的的因素有哪些？.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)45區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理職能能46區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的重要管理理目標(biāo)提高區(qū)域銷售售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)產(chǎn)力超額完成銷售售指標(biāo)47區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的管理理技巧—做一名有效率率的經(jīng)理為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、決定何事該該做—設(shè)定目標(biāo)2、該事如何完完成—行動(dòng)計(jì)劃3、確保目標(biāo)的的完成—銷售跟進(jìn)與評(píng)評(píng)估4、保持銷售能能力的持續(xù)增增長(zhǎng)—及時(shí)匡正方法法和解決問(wèn)題題5、讓每一個(gè)代代表了解所有有目標(biāo)—溝通和樹立遠(yuǎn)遠(yuǎn)景48區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的塑造自己的統(tǒng)統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充充分了解目標(biāo)標(biāo)并對(duì)達(dá)到目目標(biāo)賦予極大大的熱情為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、告訴他們做做什么—指導(dǎo)2、確定他們是是否愿意做—溝通、激勵(lì)3、協(xié)助他們把把工作做好—提供支持4、真誠(chéng)善意—良好人際關(guān)系系的建立5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)人員—設(shè)定紀(jì)律、鼓鼓勵(lì)先進(jìn)49區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理理的管理目的的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理理的業(yè)務(wù)管理理能力——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效效率地執(zhí)行銷銷售計(jì)劃為此，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：1、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分分析及產(chǎn)品的的SWOT分析2、區(qū)域銷售潛潛力分析3、有效客戶的的分類與管理理4、業(yè)務(wù)代表的的成本效益（（有效拜訪路路徑設(shè)計(jì)與有有效時(shí)間管理理）5、銷售通路的的管理能力.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)50區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的發(fā)展人力資資源——培養(yǎng)和凝聚聚一批能干干的業(yè)務(wù)代代表為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)娜俗鲞m適當(dāng)?shù)墓ぷ髯?、給予及時(shí)時(shí)和正確地地訓(xùn)練3、經(jīng)常評(píng)估估他們的表表現(xiàn)4、對(duì)他們的的成績(jī)給予予獎(jiǎng)勵(lì)51整合區(qū)域管管理管理技巧發(fā)展人力資資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的的統(tǒng)御能力力區(qū)域醫(yī)藥管管理整合區(qū)域管管理52區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能完成其本身身以及下屬屬的管理目目標(biāo)53區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)袖，區(qū)域域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表——1、依據(jù)代表表個(gè)人的特特性、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、技巧、、家庭情況況，分配其其適合的區(qū)域，給予予其適當(dāng)?shù)牡穆毼?、務(wù)必讓每每一位代表表了解他的的職責(zé)、義義務(wù)和目標(biāo)標(biāo)3、在贏得代代表的信心心和善意接接受的情況況下，給予予清晰、明明確的指示和建議4、協(xié)助每一一位代表進(jìn)進(jìn)行有效的的時(shí)間管理理行使權(quán)力和和有效授權(quán)權(quán)激勵(lì)——鼓勵(lì)代表以以極大的熱熱情朝著公公司和區(qū)域域目標(biāo)前進(jìn)進(jìn)；無(wú)論何何時(shí)何地，，要使代表表的工作目目標(biāo)與個(gè)人人目標(biāo)相一一致。盡量去了解解你的代表表的想法、、感覺(jué)、期期望和問(wèn)題題54區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代代表主動(dòng)合合作之精神神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精精神及良好好的人際關(guān)關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)導(dǎo)、影響代代表改變行行為習(xí)慣以身作則幫助代表解解決問(wèn)題，，最重要的的是協(xié)助他他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的的權(quán)益必要時(shí)給予予處罰55區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理責(zé)任執(zhí)行銷售策策略1、充分領(lǐng)悟悟公司既定定的銷售計(jì)計(jì)劃與行銷銷策略2、務(wù)必讓每每一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)代表了解解、遵守和和執(zhí)行銷售售計(jì)劃中的的每一個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄轄區(qū)域的市市場(chǎng)狀況1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情情況、醫(yī)院院情況、經(jīng)經(jīng)銷商的情情況（策略略、行銷計(jì)計(jì)劃、市場(chǎng)場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)經(jīng)銷商的資資訊）根據(jù)銷售潛潛力，設(shè)定定及修正銷銷售責(zé)任區(qū)區(qū)1、影響銷售售潛力的因因素2、地理區(qū)域域、經(jīng)濟(jì)條條件，人口口、醫(yī)院、、醫(yī)師的數(shù)數(shù)目和分類類.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能醫(yī)師的選擇擇和分類1、協(xié)助代表表將醫(yī)師分分類，努力力集中精力力在最有潛潛力醫(yī)生2、協(xié)助代表表依醫(yī)生的的潛力和行行銷計(jì)劃決決定每位醫(yī)醫(yī)師的拜訪訪頻率規(guī)劃每一個(gè)個(gè)代表的工工作，使他他的銷售力力發(fā)揮和時(shí)時(shí)間利用達(dá)達(dá)到上限與經(jīng)銷商建建立良好的的關(guān)系57區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷售跟進(jìn)58醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異醫(yī)藥經(jīng)理所所面臨的問(wèn)問(wèn)題區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況與資源分分配如何更有效效率的控制制銷售費(fèi)用用如何改善業(yè)業(yè)務(wù)人員的的銷售力和和成本效益益你所面臨的的主要問(wèn)題題還有哪些些？59醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異代表所面臨臨的主要問(wèn)問(wèn)題拜訪醫(yī)師的的時(shí)間越來(lái)來(lái)越少，拜拜訪拒絕越越來(lái)越多產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，無(wú)差異化化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練造成成業(yè)務(wù)員沒(méi)沒(méi)有足夠的的信心不良的溝通通技巧造成成的問(wèn)題缺乏支持和和不良的管管理，醫(yī)藥藥代表很容容易沮喪而而缺乏斗志志代表所面臨臨的問(wèn)題正正是區(qū)域經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常須須面對(duì)的挑挑戰(zhàn)60醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異業(yè)務(wù)代表成成功有賴于于產(chǎn)品知識(shí)的的嫻熟和良良好的銷售售技巧對(duì)醫(yī)院的分分類管理和和對(duì)醫(yī)生的的分類執(zhí)行區(qū)域的的銷售推廣廣計(jì)劃與醫(yī)生之間間的關(guān)系區(qū)域的良好好管理61醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異區(qū)域經(jīng)理的的成功有賴賴于對(duì)他所轄區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的的指導(dǎo)與激激勵(lì)對(duì)每日、每每周、每一一階段工作作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務(wù)代代表設(shè)計(jì)并并達(dá)成銷售售目標(biāo)為銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)安排持續(xù)續(xù)有效的訓(xùn)訓(xùn)練在問(wèn)題嚴(yán)重重惡化之前前找出問(wèn)題題癥結(jié)所在在.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件區(qū)域經(jīng)理的的三個(gè)基本本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件個(gè)人品質(zhì)自信積極主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠(chéng)責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識(shí)區(qū)域的組織織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的的專業(yè)性特特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷售技巧行銷技巧管理技巧……….64優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃劃、跟進(jìn)、、評(píng)估、決決策等業(yè)務(wù)管理：：市場(chǎng)調(diào)研研、客戶管管理、區(qū)域域劃分等人員管理：：遴選代表表、訓(xùn)練代代表、指導(dǎo)導(dǎo)、評(píng)估、、激勵(lì)65銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控66銷售跟進(jìn)的的目的：讓銷售工作作依計(jì)劃有有效執(zhí)行，，最終達(dá)成成預(yù)期的目目標(biāo)。銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控.....精品資料網(wǎng)網(wǎng)67銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)工工作衡量銷售進(jìn)進(jìn)度與結(jié)果果評(píng)估結(jié)果并并將結(jié)果與與目標(biāo)相比比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差找出原因因采取糾正的的措施，必必要時(shí)改變變計(jì)劃68銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容評(píng)估下屬的的表現(xiàn)并比比較目標(biāo)達(dá)達(dá)成率銷售量和目目標(biāo)的比較較費(fèi)用與預(yù)算算的比較推廣計(jì)劃的的遵循程度度69銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容在協(xié)同拜訪訪中，評(píng)估估代表的行行為評(píng)估代表的的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的的技巧與客戶之間間的關(guān)系客戶的分類類管理產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)情況報(bào)表的書面面完成情況況70銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控有效跟進(jìn)的的好處確認(rèn)銷售工工作是否依依計(jì)劃有效效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)結(jié)果是否達(dá)達(dá)成確認(rèn)公司的的銷售政策策與銷售策策略是否被被遵守及時(shí)發(fā)現(xiàn)一一些銷售過(guò)過(guò)程中存在在和即將出出現(xiàn)的問(wèn)題題并及時(shí)采采取補(bǔ)救措措施如發(fā)現(xiàn)特大大危機(jī)事件件，必要時(shí)時(shí)，可采取取特別舉措措71銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控為達(dá)到效果果，跟進(jìn)工工作必須：：適時(shí)的：?jiǎn)枂?wèn)題越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越容易易解決有意義的：：監(jiān)控那些些與達(dá)成銷銷售目標(biāo)有有直接幫助助的事情明確的：跟跟進(jìn)與監(jiān)控控的業(yè)務(wù)必必須是區(qū)域域經(jīng)理完全全了解和掌握的的工作，否否則就無(wú)法法采取有效效措施實(shí)際的：銷銷售跟進(jìn)的的工作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要過(guò)于于復(fù)雜、瑣瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷銷售跟進(jìn)工工作的花費(fèi)費(fèi)不要太多多，否則會(huì)會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率率72銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例1M公司北京地地區(qū)經(jīng)理張張斌尚未得得到代表劉劉曉下周（（月）已有有銷售額的的數(shù)字，但但基于他的的觀察和手手上現(xiàn)有的的訂貨資料料，張經(jīng)理理確認(rèn)劉曉曉銷售狀況況欠佳，應(yīng)應(yīng)立即找他他溝通并找找出改進(jìn)措措施，而非非要等到最最后的銷售售結(jié)果再處處理。你認(rèn)認(rèn)為張經(jīng)理理在沒(méi)有得得到準(zhǔn)確銷銷售數(shù)字時(shí)時(shí)，做法是是否得當(dāng)？？73銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例分析：：在進(jìn)行銷售售跟進(jìn)中，，必須平衡衡迅速、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確確三者的關(guān)關(guān)系和要求求，有時(shí)候候，要犧牲牲一些精確確性，以求求得跟進(jìn)工工作的迅速速和經(jīng)濟(jì)性性；銷售一線的的目標(biāo)及功功能已發(fā)生生改變，必必須考慮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的銷售售生產(chǎn)力和和績(jī)效更重要的原原因是：代代表的銷售售費(fèi)用是有有限的，費(fèi)費(fèi)用應(yīng)與業(yè)業(yè)績(jī)成正比比74銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)達(dá)成的銷售售跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控給區(qū)域域經(jīng)理的啟啟示根據(jù)銷售目目標(biāo)完成情情況時(shí)刻提提醒代表的的責(zé)任既要達(dá)到銷銷售目標(biāo)，，也要給代代表一定的的活動(dòng)空間間和自由強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)訓(xùn)練，使代代表在銷售售中有更好好的主動(dòng)性性和獨(dú)立性性更加強(qiáng)調(diào)激激勵(lì)，使代代表自愿工工作而非機(jī)機(jī)器人一樣樣聽(tīng)從命令令銷售跟進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)成果，，并不意味味著忽視代代表的工作作方法和品品質(zhì)75銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)的的范疇銷售業(yè)績(jī)、、銷售目標(biāo)標(biāo)工作方法及及品質(zhì)實(shí)際銷售費(fèi)費(fèi)用與預(yù)算算工作計(jì)劃與與工作進(jìn)度度76銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控衡量銷售成成果及銷售售目標(biāo)達(dá)成成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售售量、銷售售額及回款款市場(chǎng)占有率率銷售費(fèi)用銷售通路的的情況團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力公司形象客戶關(guān)系77銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控工作方法及及品質(zhì)醫(yī)院的分類類及醫(yī)生的的選擇、分分類有效客戶人人數(shù)拜訪的頻率率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用用銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及及品質(zhì)促銷手段文獻(xiàn)及樣品品的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的的提供（對(duì)對(duì)醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷商）清點(diǎn)庫(kù)存銷售報(bào)表的的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)廠家及及其產(chǎn)品情情況報(bào)告，，等等78銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)中中目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃的比較較設(shè)定銷售目目標(biāo)是用來(lái)來(lái)衡量銷售售成果的銷售目標(biāo)與與已達(dá)成的的銷售額的的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與與實(shí)際發(fā)生生費(fèi)用的比比較銷售計(jì)劃是是用來(lái)評(píng)估估銷售工作作完成情況況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、、目標(biāo)醫(yī)生生與代表資資料卡實(shí)際際情況比較較預(yù)期拜訪頻頻率與報(bào)告告中拜訪頻頻率的比較較報(bào)告中的頻頻率和實(shí)際際查核出的的頻率對(duì)比比拜訪品質(zhì)（（訓(xùn)練中或或計(jì)劃中））與協(xié)同拜拜訪中觀察察到的比較較等等79銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)中中評(píng)估業(yè)務(wù)務(wù)代表的依依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告銷售量業(yè)績(jī)績(jī)配額的比比較費(fèi)用與預(yù)算算的比較業(yè)務(wù)代表的的報(bào)告訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)醫(yī)生推廣的產(chǎn)品品送去的樣品品區(qū)域經(jīng)理的的隨訪觀察察協(xié)同拜訪開會(huì)及訓(xùn)練練時(shí)80銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控在銷售跟進(jìn)進(jìn)中區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)時(shí)向代表反反饋?zhàn)尨碇赖雷约罕憩F(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣所所在讓代表自己己尋求改善善自己的不不足之處讓代表自己己習(xí)慣于銷銷售中的自自我跟進(jìn)和和自我管理理代表養(yǎng)成自自我跟進(jìn)和和自我管理理，更有利利于目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)；采用這種工工作方法，，將使代表表感受到銷銷售跟進(jìn)是是為了提高高銷售業(yè)績(jī)績(jī)，可以幫幫助他們?cè)鲈鰪?qiáng)責(zé)任感感，發(fā)揮自自己的主動(dòng)動(dòng)性，達(dá)成成目標(biāo)。81銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)的的所有工作作都指向一一個(gè)目標(biāo)：：確保計(jì)劃劃確實(shí)被遵遵循，并找找出糾正與與計(jì)劃偏差差的措施糾正與目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃發(fā)生生偏差的措措施1、更好的訓(xùn)練練，以便更更有效率的的執(zhí)行銷售售2、及時(shí)的溝溝通討論，，以便找出出解決問(wèn)題題的辦法3、如果確實(shí)實(shí)因原定目目標(biāo)不實(shí)際際，或找到到了完成目目標(biāo)更好的的方法，則可修正目目標(biāo)或計(jì)劃劃，但必須須經(jīng)代表同同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批批準(zhǔn)。82銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控問(wèn)題討論：：1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域的銷銷售與目標(biāo)標(biāo)、計(jì)劃發(fā)發(fā)生偏差時(shí)時(shí)，你會(huì)采采取什么樣樣的方法和和措施？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：：83銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)工工作必須定定期與全體體團(tuán)隊(duì)成員員（就跟進(jìn)進(jìn)中的一般般事項(xiàng)而言言）和個(gè)別別代表（個(gè)個(gè)人的個(gè)別別問(wèn)題）進(jìn)進(jìn)行銷售跟跟進(jìn)會(huì)議或或面談；即即使一切順順力，也要要定期進(jìn)行行，否則，，地區(qū)經(jīng)理理必將失去去對(duì)團(tuán)隊(duì)的的控制和管管理，而銷銷售跟進(jìn)工工作也將無(wú)無(wú)效。84案例2代表李新與與某區(qū)域內(nèi)內(nèi)科劉主任任關(guān)系良好好，每月總總有一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)品品被處方，，但據(jù)該區(qū)區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計(jì)計(jì)，李新每每月雖有銷銷量，但與與其拜訪頻頻率、次數(shù)數(shù)及銷售成成本相比，，李新在醫(yī)醫(yī)院推廣存存在著低生生產(chǎn)力的問(wèn)問(wèn)題，那么么張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)如何著手手解決這個(gè)個(gè)問(wèn)題？銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議85銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議建議在進(jìn)行銷售售跟進(jìn)工作作時(shí)，區(qū)域域經(jīng)理應(yīng)選選擇最重要要的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估估代表，必必須建立優(yōu)先順順序，并專注于于這些優(yōu)先先事項(xiàng)及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)專注于代代表在拜訪訪品質(zhì)、技技巧和成本本效益上的的跟進(jìn)工作作，并取得得代表的贊贊同；86案例3代表劉新總總是能完成成銷售目標(biāo)標(biāo)，他的拜拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師師數(shù)也總是是能按計(jì)劃劃或超計(jì)劃劃完成；然然而，張經(jīng)經(jīng)理在考察察上一個(gè)推推廣周期的的報(bào)表時(shí)，，發(fā)現(xiàn)他的的拜訪工作作未按計(jì)劃劃執(zhí)行，你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)應(yīng)該追問(wèn)這這件事？在過(guò)去幾個(gè)個(gè)月，代表表王宇一直直沒(méi)有達(dá)到到他的銷售售目標(biāo)，而而在上一個(gè)個(gè)推廣周期期，他又少少拜訪了6名醫(yī)師，你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)應(yīng)該追究原原因？銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議87銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議建議在研究并評(píng)評(píng)估銷售代代表送達(dá)的的報(bào)告資料料時(shí)，銷售售經(jīng)理也應(yīng)應(yīng)該采用“例外的原則則”。根據(jù)這項(xiàng)項(xiàng)原則，應(yīng)應(yīng)該僅分析析重大的偏偏差情況，，以避免花花時(shí)間分析析不重要的的變化；案例3，銷售經(jīng)理理必須避免只做機(jī)機(jī)械式的銷銷售和目標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)比較較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯顯著偏差的的原因；88案例4李新、劉曉曉兩名業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系代表表在上一個(gè)個(gè)銷售周期期均未達(dá)到到銷售目標(biāo)標(biāo)；從李新的情情況而言，，他負(fù)責(zé)的的一家醫(yī)院院原藥房主主任因病去去世，新上上任的主任任還未到崗崗，目前暫暫時(shí)由一名名副主任和和業(yè)務(wù)副院院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，，并且這種種狀況已經(jīng)經(jīng)持續(xù)兩個(gè)個(gè)月了；從劉曉的情情況而言，，他未能按按計(jì)劃拜訪訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院院的重要醫(yī)醫(yī)師，也未未執(zhí)行設(shè)定定好的推廣廣策略，并并且對(duì)自己己推銷的產(chǎn)產(chǎn)品了解的的也不夠充充分。銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議89銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議建議在分析偏差差狀況的時(shí)時(shí)候，必須須找出：1）哪些是無(wú)法法控制的因因素而引起起；2）哪些因素素歸咎于業(yè)業(yè)務(wù)代表本本人；案例4，以李新的的情況而言言，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必須自自問(wèn)：李新新是否盡一一切可能的的方法，彌彌補(bǔ)因VIP更換而造成成的業(yè)績(jī)損損失；不可可控制的因因素固然會(huì)會(huì)影響到業(yè)業(yè)績(jī)成果，，并不是說(shuō)說(shuō)我們就無(wú)無(wú)辦法采取取措施匡正正，但必須須具備經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、智慧、、常識(shí)、技技巧等；以代表劉曉曉的情況而而言，地區(qū)區(qū)經(jīng)理較容容易決定采采取改善的的辦法；不不過(guò)，在采采取措施之之前，一定定要調(diào)查清清楚問(wèn)題原原因，同時(shí)時(shí)，要反省省是否缺少少對(duì)劉曉的的訓(xùn)練、管管理、激勵(lì)勵(lì)、溝通。。90銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議案例5代表王紅并并未完成預(yù)預(yù)定拜訪的的醫(yī)師人數(shù)數(shù)，也未按按計(jì)劃的頻頻率拜訪他他們；張經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王王紅，對(duì)其其拜訪過(guò)的的醫(yī)師品質(zhì)質(zhì)不甚滿意意，而是將將其主要精精力，安排排在品質(zhì)好好、潛力大大的醫(yī)師上上；經(jīng)她仔仔細(xì)挑選，，并加以分分類，從目目前情況，，增加銷售售量的可能能性已大大大提高。91銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議建議業(yè)務(wù)代表也也許會(huì)籍著著在某一方方面的積極極主動(dòng)參與與、分析判判斷，補(bǔ)償償他在另一一方面的欠欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷售經(jīng)理理應(yīng)與銷售代表表一起討論論問(wèn)題，取取得一致意意見(jiàn)，修正正工作計(jì)劃劃，預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)醫(yī)師的需求求，并在這這段期間里里，減少預(yù)預(yù)計(jì)的訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)。92銷售跟進(jìn)中中所遇問(wèn)題題情景及專專家建議案例6代表陳力上上個(gè)季度未未達(dá)銷售目目標(biāo)，他的的地區(qū)經(jīng)理理張斌試圖圖找出原因因，他知道道陳力對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品很熟悉悉，技巧上上也沒(méi)問(wèn)題題，而且從從他的報(bào)表表及報(bào)告上上反映出他他每個(gè)月都都能按計(jì)劃劃拜訪醫(yī)師師，頻率及及次數(shù)也很很正確，但但最近發(fā)生生了一件事事，在陳力力的報(bào)告中中記錄：上上個(gè)月二十十三日（周周四）下午午15：30~16：00拜訪訪了了XX醫(yī)院院的的李李醫(yī)醫(yī)生生；；而而地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理曾曾預(yù)預(yù)定定拜拜訪訪李李醫(yī)醫(yī)師師，，但但李李醫(yī)醫(yī)師師已已經(jīng)經(jīng)出出差差，，要要到到下下星星期期一一才才會(huì)會(huì)回回來(lái)來(lái)，，結(jié)結(jié)果果證證實(shí)實(shí)，，陳陳力力的的拜拜訪訪記記錄錄是是假假造造的的，，張張經(jīng)經(jīng)理理認(rèn)認(rèn)為為：：陳陳力力以以前前報(bào)報(bào)表表和和報(bào)報(bào)告告是是不不是是都都是是假假造造的的，，而而這這正正是是他他不不能能完完成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的原原因因。。單單看看他他的的報(bào)報(bào)告告是是無(wú)無(wú)法法提提供供任任何何解解釋釋的的。。93銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專專家家建建議議建議議地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理必必須須自自問(wèn)問(wèn)：：自己己用用來(lái)來(lái)比比較較成成果果與與計(jì)計(jì)劃劃的的資資料料，，可可靠靠性性有有多多大大。。案例例6，除除了了假假報(bào)報(bào)告告的的嚴(yán)嚴(yán)重重性性外外，，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理必必須須說(shuō)說(shuō)服服他他的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表，，盡盡可可能能準(zhǔn)準(zhǔn)備備正正確確而而可可靠靠的的報(bào)報(bào)告告，，如如此此，，才才能能執(zhí)執(zhí)行行有有效效的的工工作作跟跟進(jìn)進(jìn)，，并并協(xié)協(xié)助助業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表們們?cè)鲈黾蛹由a(chǎn)產(chǎn)力力；；94銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專專家家建建議議案例例7代表表秦秦士士紅紅共共負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)4家醫(yī)醫(yī)院院的的15名醫(yī)醫(yī)師師，，但但是是有有4個(gè)醫(yī)醫(yī)師師完完成成了了他他的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的80%，而而另另11名只只是是處處方方非非常常少少的的一一部部分分，，盡盡管管跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作時(shí)時(shí)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)她她的的情情況況，，她她振振振振有有辭辭的的講講，，我我寧寧可可拜拜訪訪20%的有有很很好好潛潛力力的的醫(yī)醫(yī)師師，，完完成成80%的指指標(biāo)標(biāo)，，也也不不去去拜拜訪訪那那80%的有有少少量量甚甚至至沒(méi)沒(méi)有有處處方方量量的的醫(yī)醫(yī)師師。。你的的代代表表中中是是否否有有這這樣樣？？你你是是如如何何處處理理這這件件事事的的？？95銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專專家家建建議議建議議對(duì)待待業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表工工作作的的某某些些方方面面，，若若是是過(guò)過(guò)分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)，，可可能能會(huì)會(huì)忽忽略略了了其其他他方方面面；；案例例7，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理必必須須經(jīng)經(jīng)常常保保持持對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表各各個(gè)個(gè)層層面面不不同同的的重重要要性性的的了了解解，，如如果果必必要要的的話話，，并并可可減少少較較不不重重要要的的方方面面管管制制；；96銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專專家家建建議議案例例8XX公司司營(yíng)營(yíng)銷銷部部年年度度計(jì)計(jì)劃劃中中對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)心心腦腦血血管管擴(kuò)擴(kuò)張張藥藥制制定定了了銷銷售售策策略略，，該該產(chǎn)產(chǎn)品品有有注注射射液液和和口口服服液液，，注注射射液液推推廣廣時(shí)時(shí)間間近近8年，，口口服服液液也也是是今今年年推推廣廣的的重重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品并并且且公公司司在在促促銷銷上上投投入入很很大大，，有有詳詳細(xì)細(xì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明、、廣廣告告宣宣傳傳、、禮禮品品，，但但代代表表們們對(duì)對(duì)此此產(chǎn)產(chǎn)品品并并不不熱熱衷衷銷銷售售且且銷銷量量不不見(jiàn)見(jiàn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，以以至至于于生生產(chǎn)產(chǎn)出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品庫(kù)庫(kù)存存積積壓壓，，而而生生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃是是配配合合公公司司年年度度銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃制制定定的的。。97銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專專家家建建議議建議議公司司的的推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃是是根根據(jù)據(jù)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)、、潛潛在在利利潤(rùn)潤(rùn)考考慮慮的的，，每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都賦賦予予了了推推廣廣比比重重，，這這是是公公司司整整體體營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略的的要要求求；；區(qū)域域銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃是是根根據(jù)據(jù)公公司司年年度度營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的，，是是其其中中的的組組成成部部分分，，區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理在在銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作中中，，對(duì)對(duì)計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)的的某某些些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及及目目標(biāo)標(biāo)不不能能表表現(xiàn)現(xiàn)出出一一種種松松懈懈的的態(tài)態(tài)度度，，否否則則代代表表們們也也會(huì)會(huì)形形成成錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的工工作作習(xí)習(xí)慣慣；；在評(píng)估代代表的銷銷售推廣廣工作時(shí)時(shí)，不僅要考考核計(jì)劃劃的執(zhí)行行情況，，而且要要考核計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行方法法與預(yù)期期目標(biāo)；98銷售跟進(jìn)進(jìn)中所遇遇問(wèn)題情情景及專專家建議議案例8中口服液液銷售情情況不好好，與計(jì)計(jì)劃、目目標(biāo)發(fā)生生了偏差差，區(qū)域域經(jīng)理要要考察偏偏差的真真正原因因，如果果是目標(biāo)標(biāo)不切切實(shí)際，，則銷售售中將對(duì)對(duì)目標(biāo)做做以修改改；區(qū)域經(jīng)理理也必須須對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表做做的好的的工作進(jìn)進(jìn)行跟進(jìn)進(jìn)，而非非只對(duì)其其問(wèn)題的的工作范范圍進(jìn)行行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理理要以一一種秩序序井然、、合乎情情理而有有效的方方式，執(zhí)執(zhí)行自己己的跟進(jìn)進(jìn)工作，，以期盡盡可能有有效果。。99銷售跟進(jìn)進(jìn)不能堅(jiān)堅(jiān)持到底底的原因因區(qū)域經(jīng)理理銷售跟跟進(jìn)之所所以不能能堅(jiān)持到到底，主主要有兩兩個(gè)原因因常認(rèn)為，，只要業(yè)業(yè)務(wù)代表表同意改改正錯(cuò)誤誤，便足足以解決決問(wèn)題；；如果業(yè)業(yè)務(wù)代表表在執(zhí)行行原始計(jì)計(jì)劃時(shí)遇遇到問(wèn)題題，那么么他在執(zhí)執(zhí)行改正正措施時(shí)時(shí)，為什什么就不不會(huì)遇到到問(wèn)題呢呢？常認(rèn)為，，對(duì)一項(xiàng)項(xiàng)問(wèn)題跟跟進(jìn)到底底，要花花很多時(shí)時(shí)間；由由于區(qū)域域經(jīng)理工工作壓力力很大，，問(wèn)題一一但有緩緩解的可可能，就就將工作作的注意意力轉(zhuǎn)移移；目標(biāo)設(shè)定定、工作作計(jì)劃和和銷售跟跟進(jìn)的工工作程序序目標(biāo)設(shè)定定計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的選擇擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡量量執(zhí)行不切實(shí)際際的目標(biāo)標(biāo)良好的成成果執(zhí)行不徹徹底錯(cuò)誤的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有殘缺的的計(jì)劃繼續(xù)衡量量正確的作作業(yè)改進(jìn)計(jì)劃劃修正標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)改正目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)是是是是是101業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)分析以下下案例中中業(yè)務(wù)代代表抗拒拒銷售跟跟進(jìn)工作作的原因因案例9在地區(qū)經(jīng)經(jīng)理張斌斌的銷售售跟進(jìn)工工作中，，代表劉劉宇經(jīng)常常以“公司有足足夠的資資金，為為什么還還要減少少費(fèi)用，，而讓我我們?nèi)ゼ蛹颖杜αΣ拍苓_(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)”為理由進(jìn)進(jìn)行對(duì)抗抗；或以以“為什么要要減少樣樣品？我我必須有有更多的的樣品，，才能銷銷售的更更好。”102業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例10代表張紅紅等五位位代表一一起向大大區(qū)經(jīng)理理抱怨，，“張經(jīng)理要要他們?cè)鲈黾?7%銷量，實(shí)實(shí)在是太太多，他他們只能能增加14%；”“我們必須須對(duì)產(chǎn)品品有更充充足的了了解和認(rèn)認(rèn)識(shí)，但但是，張張經(jīng)理給給我們的的銷售任任務(wù)太多多，致使使我們沒(méi)沒(méi)有任何何時(shí)間進(jìn)進(jìn)行研習(xí)習(xí)，而且且公司在在產(chǎn)品方方面的訓(xùn)訓(xùn)練也非非常的少少，資料料也不夠夠充分。?！?03業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例11張經(jīng)理認(rèn)認(rèn)為代表表李新與與醫(yī)師的的關(guān)系不不夠良好好，但是是，李新新認(rèn)為他他所接觸觸的幾個(gè)個(gè)醫(yī)師都都是很學(xué)學(xué)術(shù)派的的，雖然然他們都都是院內(nèi)內(nèi)的知名名人士，，醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于其其他業(yè)務(wù)務(wù)代表的的醫(yī)師，，然而他他們對(duì)新新產(chǎn)品的的認(rèn)可卻卻不是很很容易。?！案鶕?jù)公司司的規(guī)定定，我這這個(gè)月的的業(yè)績(jī)只只達(dá)到12萬(wàn)元，但但是，在在最后一一天，我我達(dá)成了了另一份份子15萬(wàn)元的訂訂單，而而這份訂訂單沒(méi)有有被列入入月銷售售業(yè)績(jī)中中，所以以說(shuō)我不不認(rèn)為我我沒(méi)有完完成銷售售任務(wù)。。”104業(yè)務(wù)代表表對(duì)銷售售跟進(jìn)工工作的抗抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例12張經(jīng)理想想和劉宇宇見(jiàn)面，，討論他他下一步步的工作作！可是是，劉宇宇卻想：：張經(jīng)理理可能發(fā)發(fā)現(xiàn)了我我更多的的錯(cuò)誤了了！案例13公司培訓(xùn)訓(xùn)部經(jīng)理理總是愿愿意管閑閑事，經(jīng)經(jīng)常在培培訓(xùn)中說(shuō)說(shuō)我的銷銷售技巧巧不好，，我的醫(yī)醫(yī)院推廣廣工作做做的不好好；我的的經(jīng)理知知道原因因，更何何況這又又駓是我我的錯(cuò)?。?05如何克服服業(yè)務(wù)代代表對(duì)銷銷售跟進(jìn)進(jìn)工作的的抗拒業(yè)務(wù)代表表抗拒經(jīng)經(jīng)理銷售售跟進(jìn)工工作的原原因分析析業(yè)務(wù)代表表不知道道：銷售售跟進(jìn)的的目的在在于協(xié)助助他們達(dá)達(dá)到自己己的目標(biāo)標(biāo)以求兼兼顧他們們與公司司之間的的共同利利益他們不想想達(dá)到目目標(biāo)，因因?yàn)樗麄儌兾凑J(rèn)同同這些目目標(biāo)他們同意意基本目目標(biāo)，但但不同意意評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的方法法、戰(zhàn)術(shù)術(shù)他們同意意目標(biāo)、、評(píng)估成成果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但但是，他他們不相相信自己己的表現(xiàn)現(xiàn)受到公公平、正正確的對(duì)對(duì)待；雖然在理理論上，，他們同同意追蹤蹤的需要要，然而而，在工工作中卻卻抱以不不以為然然的態(tài)度度，因?yàn)闉樗麄兘?jīng)經(jīng)常把銷銷售跟進(jìn)進(jìn)與壞消消息聯(lián)系系在一起起他們對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)以外外的人對(duì)對(duì)他們提提及計(jì)劃劃的偏差差，或其其工作上上的不足足時(shí)，感感到很不不服氣，，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為為這些人人是沒(méi)有有資格管管理和輔輔導(dǎo)106讓業(yè)務(wù)代代表配合合經(jīng)理銷銷售跟進(jìn)進(jìn)的建議議讓代表了了解有效效跟進(jìn)工工作的必必要性計(jì)劃在執(zhí)執(zhí)行中的的偏差是是很自然然的而且且是可以以預(yù)期及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)偏差可可以及時(shí)時(shí)糾正，，有利于于代表達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)，成功的機(jī)機(jī)會(huì)就大大，而且且可以賺賺到更多多的錢代表只有有了解自自己的錯(cuò)錯(cuò)誤才能能改進(jìn)地區(qū)經(jīng)理理在銷售售跟進(jìn)中中，可以以了解到到代表的的需求，，以便能能夠更好好的協(xié)助助他們107讓業(yè)務(wù)代代表配合合經(jīng)理銷銷售跟進(jìn)進(jìn)的建議議使代表理理解銷售售跟進(jìn)工工作的重重點(diǎn)一般在銷銷售配額額方面的的管理，，并無(wú)太太多困難難，因?yàn)闉榇韨儌冎浪麄兊莫?jiǎng)獎(jiǎng)金、提提成與之之有著直直接的關(guān)關(guān)系而不容易易被代表表接受的的跟進(jìn)工工作有費(fèi)用控制制投入產(chǎn)出出比的計(jì)計(jì)算根據(jù)利潤(rùn)潤(rùn)率，選選擇產(chǎn)品品根據(jù)銷售售潛力、、處方潛潛力作醫(yī)醫(yī)院及醫(yī)醫(yī)師的選選擇、分分類、分分配108讓業(yè)務(wù)代代表配合合經(jīng)理銷銷售跟進(jìn)進(jìn)的建議議在設(shè)定目目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃工作作、跟進(jìn)進(jìn)績(jī)效時(shí)時(shí)，以及及執(zhí)行改改正措施施時(shí)，讓讓他們親親自參與與在發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題時(shí)不不要生氣氣，不要要進(jìn)行人人身攻擊擊應(yīng)保持持冷靜客客觀的態(tài)態(tài)度，要要讓代表表感受到到你不是是為了發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題而是為為了找到到解決問(wèn)問(wèn)題的方方法讓事實(shí)的的要求指指出銷售售跟進(jìn)中中必要的的改正措措施，不不要以一一種權(quán)威威的方式式，指出出這些改改正措施施要有彈性性，對(duì)較較大的問(wèn)問(wèn)題及不不可避免免的延擱擱，表示示出一種種了解的的態(tài)度同情業(yè)務(wù)務(wù)代表的的問(wèn)題，，并協(xié)助助他們解解決問(wèn)題題109銷售跟進(jìn)進(jìn)中目標(biāo)標(biāo)達(dá)成、、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行與業(yè)業(yè)績(jī)考核核的管理理監(jiān)控方方式110銷售跟進(jìn)進(jìn)中目標(biāo)標(biāo)達(dá)成、、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的管管理監(jiān)控控A

地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元）地區(qū)

銷售額/月

累積

目標(biāo)

實(shí)際達(dá)成

偏差

目標(biāo)

達(dá)成

偏差123111銷售跟進(jìn)進(jìn)中目標(biāo)標(biāo)達(dá)成、、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的管管理監(jiān)控控B

地區(qū)推廣及銷售費(fèi)用報(bào)告（元）地區(qū)

費(fèi)用/月

累積

預(yù)算

實(shí)際費(fèi)用

偏差

預(yù)算

實(shí)際費(fèi)用

偏差123112銷售跟進(jìn)進(jìn)中目標(biāo)標(biāo)達(dá)成、、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的管管理監(jiān)控控C

生產(chǎn)力/月

生產(chǎn)力/月

地區(qū)

實(shí)際銷售額

實(shí)際費(fèi)用

生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）

實(shí)際銷售額

實(shí)際費(fèi)用

生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）123113評(píng)價(jià)銷售售業(yè)績(jī)的的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售量、、銷售額額、回款款市場(chǎng)份額額增長(zhǎng)率投入/產(chǎn)出比附表注：：銷售額=凈銷售額額費(fèi)用=與推廣、、銷售有有關(guān)的一一切費(fèi)用用（薪水水、傭金金、交通通費(fèi)、房房租、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、樣樣品等））114評(píng)述地區(qū)經(jīng)理理對(duì)其團(tuán)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)產(chǎn)力可參參考上表表中所要要求的資資料，以以適合自自己需要要的表格格方式及及決定多多久來(lái)作作一次追追蹤如果生產(chǎn)產(chǎn)力追蹤蹤使用的的表格不不方便的的話，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理可以作作必要的的改進(jìn)在跟進(jìn)對(duì)對(duì)象上，，可改為為對(duì)每一一個(gè)代表表的跟進(jìn)進(jìn)；也可可以改為為對(duì)每一一個(gè)產(chǎn)品品的跟進(jìn)進(jìn)115評(píng)述與推廣及及銷售有有關(guān)的一一切費(fèi)用用（薪資資、傭金金、特賣賣活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用、贈(zèng)贈(zèng)品、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、樣樣品、文文獻(xiàn)等）），最好好也涵蓋蓋進(jìn)去，，原因如如下：薪資經(jīng)常常被視為為是“固定”的費(fèi)用，，常為簡(jiǎn)簡(jiǎn)化計(jì)算算而被刪刪除，不不過(guò)，各各個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)代表的的薪資并并不完全全相同。。有些人人由于資資深及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)而有有較高的的薪資。。這種現(xiàn)現(xiàn)象的前前提假設(shè)設(shè)是經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、資歷歷愈多，，生產(chǎn)力力愈高。。事實(shí)是是如此嗎嗎？將一切費(fèi)費(fèi)用包括括在內(nèi)是是各地區(qū)區(qū)生產(chǎn)力力的唯一一方法，，也能協(xié)協(xié)助我們們判斷：：哪個(gè)地地區(qū)有足足夠的生生產(chǎn)力，，比較哪哪個(gè)地區(qū)區(qū)應(yīng)修正正、改進(jìn)進(jìn)將樣品及及文獻(xiàn)費(fèi)費(fèi)用包括括在內(nèi)，，能協(xié)助助我們判判斷各地地區(qū)使用用樣品，，文獻(xiàn)的的效率，，尤其是是當(dāng)不同同地區(qū)對(duì)對(duì)樣品、、文獻(xiàn)的的花費(fèi)不不同時(shí)116銷售跟進(jìn)進(jìn)工作中中監(jiān)控系系統(tǒng)與操操作技能能銷售跟進(jìn)進(jìn)工作中中銷售進(jìn)進(jìn)度、銷銷售目標(biāo)標(biāo)與實(shí)際際完成、、銷售預(yù)預(yù)算與銷銷售費(fèi)用用的監(jiān)督督與有效效控制體體系設(shè)計(jì)計(jì)117步驟流程程聽(tīng)講集中分享享所作所所學(xué)分組工作作書面總結(jié)結(jié)知識(shí)與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)118預(yù)估的基基本法則則假設(shè)開始反饋數(shù)據(jù)分析析判斷跟進(jìn)預(yù)估119銷售預(yù)估估長(zhǎng)期LROMAP未來(lái)兩年年的銷售售預(yù)估短期下周銷售售預(yù)估下月銷售售預(yù)估下季度銷銷售預(yù)估估120短期預(yù)估估準(zhǔn)確性是是非常重要要的下周銷售售預(yù)估下月銷售售預(yù)估下季度銷銷售預(yù)估估準(zhǔn)確性的的衡量是是用實(shí)際際與預(yù)估估作比較---你需要準(zhǔn)準(zhǔn)確性121長(zhǎng)期預(yù)估估了解趨勢(shì)勢(shì)與變化化幅度非常常重要LPOMAP未來(lái)兩年年銷售預(yù)預(yù)估它的作用用決定于于預(yù)估的的可靠性性，準(zhǔn)確性是是次要的的，你想想知道的的是變化幅幅度122實(shí)際預(yù)估估---一個(gè)模仿仿案例123銷售預(yù)估估歷史數(shù)據(jù)據(jù)雨晴雨晴雨晴雨模式晴雨晴雨晴專家建議議假設(shè)判斷、決決定晴晴124自然銷量量和推廣廣驅(qū)動(dòng)的的銷量歷史預(yù)估有推廣活活動(dòng)的銷銷量銷量無(wú)推廣活活動(dòng)的銷銷量推廣活動(dòng)動(dòng)的銷量量（有推廣廣活動(dòng)））自然銷量量（無(wú)推廣廣活動(dòng)））時(shí)間125