太平人壽產(chǎn)品-少兒險介紹

成都分公司少兒保險產(chǎn)品推廣手冊太平人壽成都分公司培訓(xùn)部

2002、60目錄1、產(chǎn)品開發(fā)背景2、產(chǎn)品特色3、保險責(zé)任

4、少兒市場開拓5、產(chǎn)品組合6、開門話術(shù)7、拒絕話術(shù)8、分紅保險問答1產(chǎn)品開發(fā)背景一、社會需求調(diào)查——

中國少兒教育保險市場的賣點二、孩子成長費用的支出三、教育體制變革帶來的影響四、家庭壓力——教育費用的逐年增加五、社會發(fā)展，父母價值觀的變化六、父母的心聲，社會的愿望

2一、

社會需求調(diào)查—中國少兒教育保險市場的賣點蓋洛普（GALLUP）中國壽險市場需求調(diào)查少兒險市場需求巨大產(chǎn)品開發(fā)背景3

?養(yǎng)一個孩子到大學(xué)畢業(yè)要20萬元?完備的大學(xué)教育需花費近7萬元?基本的大學(xué)四年費用至少4萬元！

二、孩子成長費用的支出產(chǎn)品開發(fā)背景4隨著孩子的成長，父母對其的物質(zhì)投入不斷發(fā)生變化

父母的物質(zhì)投入

?從0歲到22歲左右父母對孩子的物質(zhì)投入快速增加

?孩子18歲到22歲是父母投入高峰期，主要用于高等教育的投資?隨著孩子不斷成長，獨立自主能力不斷增強，父母對其的物質(zhì)投入從25歲左右急速減少高低04618365472終老產(chǎn)品開發(fā)背景收入曲線投入曲線5三、教育體制的變革

孩子接受高等教育的機遇增加，同時更多的家庭面臨大筆教育費用的壓力隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深入發(fā)展，高等教育體制的改革也相應(yīng)全方位啟動招生體制—由一年只有秋季一次高考改為一年兩次高考，今年將在北京市、安徽省、上海市三地進行二次高考試點

邁入高等學(xué)府除參加高考和保送外，將有第三條途徑，乘“高校直通車”直接進入大學(xué)，即參加一次綜合能力測試達到最低資格線即可，現(xiàn)已在上海試點錄取體制—招生規(guī)模逐年擴大，2002年全國計劃招生465萬人，比2000年增加近160萬人，以后每年還會增加

辦學(xué)體制—

在公辦教育灸手可熱的同時，民辦教育也日漸升溫，民辦高校數(shù)量與日俱增。

產(chǎn)品開發(fā)背景6四、家庭壓力——教育費用的逐年增加2萬元/年

高等教育體制改革的一個重要方面就是教育產(chǎn)業(yè)化，即由公費轉(zhuǎn)向自費。學(xué)生及其家庭必須承擔(dān)越來越昂貴的教育費用

單位：元/年

其他費用2000元/年

1萬元/年

1990年2000年2010年（估計）

*其他費用包括住宿費、伙食費、交通費等*數(shù)據(jù)來源：中國教育信息網(wǎng)

1990年2000年2010年（預(yù)計）

40040008000

600600012000

學(xué)費其他費用產(chǎn)品開發(fā)背景7五、社會發(fā)展，父母價值觀的變化

1、中國父母的傳統(tǒng)觀念：?盡量為孩子提供一生一世的保障?讓孩子在“溫室”中成長

2、現(xiàn)代社會的發(fā)展，父母逐漸發(fā)現(xiàn)原來愿望不現(xiàn)實，培養(yǎng)孩子獨立自主的能力才是現(xiàn)代父母應(yīng)盡的責(zé)任。

3、現(xiàn)代父母應(yīng)有的觀念：?盡量保證孩子擁有接受高等教育的機會?培養(yǎng)孩子自我發(fā)展的能力?養(yǎng)育孩子到他成人自立。產(chǎn)品開發(fā)背景8六、父母的心聲，社會的愿望1、望子成龍、望女成鳳2、有足夠的資金儲備，給兒女良好的教育，讓他們安身立命3、讓孩子能學(xué)到專業(yè)，掌握技能，為他投資永不貶值的“養(yǎng)老金”4、古語說：養(yǎng)不教，父之過；如今我們不愿去考慮：教無錢，誰之錯？5、家有良田千頃不如身有一技之長——孩子的路在他自己腳下6、給孩子受教育的權(quán)利，將開啟命運之門的鑰匙交給孩子產(chǎn)品開發(fā)背景91、回歸少兒投保真諦，解決父母壓力，實現(xiàn)家庭愿望2、比銀行教育儲蓄更有效、更靈活、更全面3、集市場同類產(chǎn)品優(yōu)勢為一體4、初中、高中及大學(xué)等各階段教育金可自由選擇，家庭教育規(guī)劃更趨合理5、投保比例靈活，適合各收入階層客戶需求6、附加險身故均返還本利和

——綜合特色——

產(chǎn)品特色10太平錦繡前程少兒兩全保險（分紅型）1、保費低、功能全2、集教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金和分紅于一體3、滿足更高層次的教育需求4、定期繳費、滿期給付，兼有保障和儲蓄功能（紅利）5、可以附加初中、高中、大學(xué)教育年金保險，滿足孩子不同階段教育需求

產(chǎn)品特色11太平狀元附加初中、高中、大學(xué)教育年金保險（分紅型）1、有效規(guī)劃家庭教育支出2、繳費短、領(lǐng)取快3、儲備子女各階段專項教育費用4、集教育年金和分紅為一體，且身故還本付息5、可與長期主險任意組合，滿足客戶個性化需求

產(chǎn)品特色12產(chǎn)品名稱投保范圍保險責(zé)任保險期限交費期限年金領(lǐng)取年齡費率太平錦繡前程少兒兩全保險（分紅型）60天~17歲滿期生存保險金：等于保險金額身故保險金：等于保險金額（身故時未滿4周歲按比例給付）至被保險人年滿28周歲躉交或年交至17周歲無不分性別太平狀元附加初中教育年金保險（分紅型）60天~9歲身故保險費返還：按2.5%單利返還已交保險費初中教育年金：等于保險金額被保險人領(lǐng)取了第14周歲后的教育年金躉交或年交至11周歲12周歲13周歲14周歲不分性別太平狀元附加高中教育年金保險（分紅型）60天~12歲身故保險費返還：按2.5%單利返還已交保險費高中教育年金：等于保險金額被保險人領(lǐng)取了第17周歲后的教育年金躉交或年交至14周歲15周歲16周歲17周歲不分性別太平狀元附加大學(xué)教育年金保險（分紅型）60天~15歲身故保險費返還：按2.5%單利返還已交保險費大學(xué)教育年金：等于保險金額被保險人領(lǐng)取了第21周歲后的教育年金躉交或年交至17周歲18周歲19周歲20周歲21周歲不分性別紅利領(lǐng)取方式：現(xiàn)金領(lǐng)取、儲存生息、抵交保險費保險責(zé)任13

6歲男孩投保錦繡前程少兒兩全1萬元，附加初中教育金1000元，高中教育金1000元，大學(xué)教育金1萬元

投保示例14：（一）、基本規(guī)則險種太平錦繡前程少兒兩全保險（分紅型）太平狀元附加初中教育年金保險（分紅型）太平狀元附加高中教育年金保險（分紅型）太平狀元附加大學(xué)教育年金保險（分紅型）基本保額限額50萬300萬300萬100萬投保年齡0-17周歲0-9周歲0-12周歲0-15周歲交費期滿年齡≤17周歲≤11周歲≤14周歲≤17周歲（二）、最低保費限制

投保每一險種的最低保險金額不得低于1000元（保險金額應(yīng)為1000元的整倍），且每單主被保險人的主險年交保費不得低于500元，躉交保費不得低于1000元（三）、附加其他太平真愛系列，請遵循原投保規(guī)則（2002.03）簡易投保規(guī)則15少兒市場開拓一、緣故市場老客戶新客戶二、介紹客戶遞交保單專門拜訪三、創(chuàng)意開拓購物、吃、住、行聚會、婚、醫(yī)院四、目標(biāo)市場小學(xué)校幼兒圓16

—對老客戶

1、周姐，你好，娃娃放假了，準(zhǔn)備到哪兒玩?你把孩子調(diào)教得這樣好，肯定很有一套方法。想請教一下，對于小孩的教育金，你是怎么準(zhǔn)備的?你這樣安排有道理，不過最近我們公司推出了最好的少兒險，交費時間短，返還快，讓我給你介紹一下，好嗎?開門話術(shù)2、最近時間很忙，一直沒來看你，因為我的一個客戶的小孩升中學(xué)，他要選校交費，我?guī)退螯c這個事，現(xiàn)在終于搞定了。說起來我這位客戶家里條件很不錯，可是一下交了幾萬元后，還是感到資金非常緊張。看來做好小孩子的培養(yǎng)規(guī)劃很重要?，F(xiàn)在我們公司推出了全新概念的少兒保險，可根據(jù)你的需求來安排教育儲備，不論家庭發(fā)生什么狀況，都可以為您的小孩做很好的規(guī)劃。從現(xiàn)代家庭的觀念來看，培養(yǎng)孩子能力勝過留下一筆錢給他用，您是不是這樣看？所以，我們有同感，那我們就可以一起來分析這個少兒產(chǎn)品。全新概念少兒保險173、王姐，你是辦了保險的，根據(jù)這些保險，你也有能力防范一些風(fēng)險。從這方面我們可以仔細想一想，風(fēng)險是不可預(yù)知，提前準(zhǔn)備非常必要，還有一件很重要的事也是家庭必備的，這就是小孩的教育經(jīng)費，你說，是不是肯定要花這個錢?想請教你在這方面是怎樣準(zhǔn)備的？據(jù)我所知，目前我國教育儲備選擇有限，今天我?guī)硪惶子嘘P(guān)子女教育金規(guī)劃方式，讓我給你講一下，好嗎。開門話術(shù)—新客戶1、王姐，你娃娃在哪一個學(xué)校念書，你準(zhǔn)備讓他上哪一所大學(xué)?這學(xué)期結(jié)束了，下學(xué)期又該為他忙了，天下父母都是這樣，沒完沒了的為孩子操心。現(xiàn)在，小孩的學(xué)費實在太高了，后面的高中、大學(xué)是不是還要花更多的錢？按這樣的趨勢，你會采取什么樣的方式來解決教育費用?….我們每年都會面臨這種狀況，是嗎?所以有一種新觀念，為小孩的教育做專項儲備，(然后拿出展業(yè)資料)。182、我們公司最近推出了新險種，在市場上很受歡迎，比以前的少兒險更能滿足現(xiàn)在的需求，是換代產(chǎn)品，我給你講一下，行不?買不買沒有關(guān)系，你先聽一下，你還可以告訴你的好朋友。開門話術(shù)拒絕話術(shù)—我愿意把錢存在銀行里。（以抽煙、存錢的故事來說明：）存錢必須要有很強的目的性，否則，錢不知不覺就花了。我有一個好朋友抽煙很厲害，他妻子為了幫助他戒煙，按每天一包煙的價格把錢存放到一邊，過年的時候，居然積攢了3000多元，妻子對他說，如果你不抽煙，這些錢可以做很多事，起碼我們可以過一個高品質(zhì)的年。我這位朋友十分感慨，決定戒煙。到第二年春節(jié)他興奮地要妻子把戒煙存下的錢取出來，妻子說，你答應(yīng)戒煙后，我就沒有存錢了，這些錢平時用掉了。我這位朋友又感慨了一番。實際上大部分家庭就是因為存錢的目的不強，錢不知不覺就從手中流失掉了。19銀行存錢和在保險公司存錢有相同的地方，也有不同的地方，相同點是都是存錢，但它們又有很大的不同，銀行存錢，用起來很方便，但到最后，能不能保證真的存到了那么多的錢，還真是有點玄。而保險公司，就能絕對保證你的孩子到時候真的有那筆錢來上學(xué)進修。你不覺得這樣心里更踏實嗎—小孩的讀書的錢，我早就準(zhǔn)備好了?？吹贸鰜?，你真是一個很有責(zé)任心的家長?，F(xiàn)在時尚專項教育基金，因為我們平常做的投資活動，如股票、債券、房產(chǎn)等等，都是非常好的安排家里余錢的方式。那可能也就是你為小孩準(zhǔn)備的教育金吧！但是小孩上大學(xué)時，如果股市剛好處于熊市狀態(tài)，一百萬的股票市價只有30萬，那您是割肉還是到處去借錢呢?都很難，對不?那我建議，不如準(zhǔn)備專項基金__把來自于零散的錢，日積月累，那小孩教育費用就可以萬無一失了。拒絕話術(shù)不要讓孩子輸在起跑線上！20

—太貴了，劃不來。

你說笑話吧?只有消費才說得上貴不貴，但保險明明是讓你在存錢，怎么能說它貴呢?我們現(xiàn)在買保險，只是為了小孩提前安排好他的學(xué)習(xí)。你會不會說，我今天存了1萬元錢在銀行，它太貴了，劃不來！拒絕話術(shù)

—我已經(jīng)買過了教育保險?？吹贸鰜?，你真是很愛你的小孩，為孩子考慮得很周到。但是，你知道嗎?以前的教育保險雖然也很好，但是現(xiàn)在新出來的教育保險則更為科學(xué)。從長遠看后代的教育是關(guān)系到家族興衰的大計，古人說：富不過三代，這是針對不重視后代能力培養(yǎng)而言的。如果讓孩子有一身本事，我們就不怕競爭帶來的危機。家族也越來越興旺。你說是不是這個道理？21—富貴小精靈教育規(guī)劃推薦組合：（0-9歲）10萬豐登+3份初中+5份高中+10份大學(xué)+計劃2適用范圍：想為孩子規(guī)劃好一生的客戶群體組合特色：

1、隨著時間的推移，交費逐漸減少2、兼顧教育和養(yǎng)老3、提供基本醫(yī)療保障4、隨著年齡的增長，逐步提高教育費用補貼，更具人性關(guān)愛5、保障跨度大，關(guān)懷人生各階段

產(chǎn)品組合保障利益（以0歲男性投保為例）：

1、教育金12-14歲，每年3000元初中教育金，共計9000元+紅包15-17歲，每年5000元高中教育金，共計15000元+紅包18-21歲，每年10000元大學(xué)教育金，共計40000元+紅包

2、住院醫(yī)療保障保單生效30天后，住院總費用可報90%，最高可達10000元/年，同時每天有50元津貼（每次三天免賠）3、年滿60周歲一次性領(lǐng)取10萬元養(yǎng)老金+豐厚紅利存款計劃：11歲前，4689.4元/年，即每月存391元12-14歲，4024元/年，即每月存335元15-17歲，3170元/年，即每月存264元18-60歲，1379元/年，即每月存115元

22組合特色：1、健康教育于一體，?？顚Ｓ?，保證充足教育費用的同時，兼顧健康保障2、解決逐年上漲的教育費壓力保障利益（以0歲男性投保為例）：保障利益（以0歲男性投保為例）：1、教育金12-14歲，每年3000元初中教育金，共計9000元+紅包15-17歲，每年5000元高中教育金，共計15000元+紅包18-21歲，每年10000元大學(xué)教育金，共計40000元+紅包2、住院醫(yī)療保障：保單生效30天后，住院總費用可報90%，最高可達10000元/年，同時每天有50元津貼（每次前三天免賠）3、重疾保障：保單生效90天后，如患重疾，一次性給付8萬元醫(yī)療費4、風(fēng)險保障最高9萬元，8萬元百歲祝壽金5、終生分享紅利存款計劃：11歲前，5627.4元/年，即每月存468元12-14歲，4962元/年，即每月存413元15-17歲，4108元/年，即每月存342元18-20歲，1897元/年，即每月存158元—健康寶貝教育規(guī)劃推薦組合（0-9歲）8萬無憂+1萬錦繡+3份初中+5份高中+10份大學(xué)+計劃2

適用范圍：注重孩子健康和教育的客戶群體

產(chǎn)品組合23—豪華英才教育規(guī)劃

推薦組合：（0-9歲）20萬錦繡前程+5份初中+10份高中+30份大學(xué)+15萬豐登+15萬無憂+計劃2適用范圍：經(jīng)濟條件好的客戶群體組合特色：1、完成高品質(zhì)教育2、充足的青年創(chuàng)業(yè)金、出國留學(xué)金3、大病防范，養(yǎng)老保障4、隨著時間的推移，交費逐漸減少5、提供基本醫(yī)療保障6、啟動父母對子女永恒不變的生涯關(guān)懷，愛心到永遠保障利益（以5歲男性投保為例）：1、教育金12-14歲，每年5000元初中教育金，共計15000元+紅包15-17歲，每年10000元高中教育金，共計30000元+紅包18-21歲，每年30000元大學(xué)教育金，共計120000元+紅包2、錦繡前程金：20萬元+紅包，作為創(chuàng)業(yè)、留學(xué)或者置業(yè)金3、年滿60周歲一次性領(lǐng)取15萬元養(yǎng)老金+豐厚紅利4、終生擁有15萬元的大病醫(yī)療金，終生分享紅利5、住院醫(yī)療保障：保單生效30天后，住院總費用可報90%，最高可達10000元/年，同時每天有50元津貼（每次三天免賠）存款計劃：5-11歲，28766.5元/年，即每月存2397元12-14歲，24011元/年，即每月存2229元15-17歲，26477元/年，即每月存2206元18-25歲，3674元/年，即每月存306元產(chǎn)品組合

24—少兒成長教育基金推薦組合：（0歲）太平錦繡12份+附加太平狀元初中3份+附加高中5份+附加大學(xué)10份適合范圍：儲備教育基金的客戶群體組合特色：1、孩子完整教育基金的最佳選擇。2、解決孩子教育費用逐年上漲